Hårde forhandlinger: hvordan man undgår nederlag. Hårde forhandlinger - hold din modstander på krogen

Instruktioner

I forretningsforhandlinger deltagere kan handle i en ligestillet position, og oftere - i en svag eller stærk position. Det er klart, at den, der kommunikerer fra en styrkeposition, næppe vil give indrømmelser, han har simpelthen ikke brug for det, han har allerede fordel. Men hvis din egen position er svag, eller hvis forholdet er lige så vigtigt, er det vigtigt på forhånd at bestemme det ønskede resultat, resultatet af forhandlingerne, det mål, der planlægges nået. Denne forberedelse til forhandlinger giver dig mulighed for at dække mange aspekter - fra de prioriteter, der skal løses, og styrker og svagheder ved din position, til behageligt tøj og sko for at bevare selvtilliden.

Et andet skridt i forberedelsen af ​​en hård konfrontation i forhandlingsprocessen bør være, hvad der kan ofres for at opnå et resultat. Kort sagt skal du tage stilling til, hvad der i virksomhedens oprindelige forslag kan ændres, og hvad der ikke er genstand for den mindste diskussion. For at denne taktik skal lykkes, skal du sætte dig selv de klarest mulige grænser for, hvad der er altafgørende, og hvad der ikke er så vigtigt.

Under hårde forhandlinger skal du vælge en af ​​strategierne: defensiv eller angribende. Dette afhænger i høj grad af styrken af ​​en bestemt forhandlers position. Hvis positionen er svag, vælges ofte en defensiv strategi, hvilket indebærer fravær af den person, der træffer den endelige beslutning i forhandlingsprocessen. Dette giver dig mulighed for at udsætte løsningen af ​​problemet og eventuel underskrift af dokumenter og vinde tid. Med en angrebsstrategi bør virksomheden tværtimod være repræsenteret af en person, der træffer øjeblikkelige og om muligt korrekte beslutninger. I en sådan strategi spiller en stor rolle konfliktsituation. Hvis din modstander begynder at miste besindelsen, vil han sandsynligvis begå en fejl, som derefter kan bruges til hans fordel.

Nogle forhandlere er af den opfattelse, at vi først skal forsøge at flytte forhandlingerne i en fredelig retning - for at gøre dem blødere. En af de sikreste muligheder for dette er at være åben for din modstander. Du kan tale om neutrale emner, finde skæringspunkter, bede om hjælp til nogle små ting og så klart definere din holdning. Hvis du viser fleksibilitet på nogle spørgsmål, er det muligt, at din modstander vil vise fleksibilitet på andre, takket være det vil det være muligt at nå frem til en kompromisløsning, og forhandlingerne vil ikke længere være hårde. Selvom beslutningen i forhandlingerne er negativ, bør du ikke røre ved modstanderens personlighed; det er bedre at henvise til nogle abstrakte omstændigheder, der ikke tillader at nå til enighed.

I visse situationer kan en af ​​parterne i forhandlingerne føle, at de forsøger at lægge pres på hende, manipulere hende eller fange hende i noget. Den bedste løsning i denne situation ville selvfølgelig være at afslutte forhandlingerne, men det er ikke altid realistisk. Det er vigtigt at lære at genkende sådanne øjeblikke og modstå dem. I mange forhandlingstræninger bliver deltagerne undervist i både disse taktikker og færdigheder.

En af de første betingelser, du ikke bør gå med til, er et møde på fremmed territorium. I dette tilfælde føler den "fremmede" sig ofte utilpas, selvom hans position er stærkere. Det menes, at den, der går for at forhandle med en anden, har større behov for et positivt resultat. Hvis du ikke kan forhandle på dit kontor, er det bedre at vælge et neutralt territorium.

Det er vigtigt at holde pauser i forhandlingerne. Hvis samtalepartneren pludselig bliver tavs, bør du ikke udfylde stilheden, for ikke at finde dig selv i en position, hvor alle argumenterne allerede er givet, og modstanderen ikke engang er begyndt at tale. I en sådan situation kan du stille et spørgsmål, om end neutralt, men det fremkalder et svar fra den anden forhandler. Men i en situation, hvor modstanderen begynder at aflede samtalen gennem et sådant svar, er det bedre at stoppe disse forsøg bestemt.

Også under forhandlinger bruger nogle ledere tricks i form af at flytte ansvar, stille ledende spørgsmål og spørgsmål uden valg eller henvise til sætninger som "alle har gjort det her i lang tid", "alle ved" osv. Det er vigtigt at differentiere holdninger her: Hver af jer har jeres egne problemer, og problemerne fra den modsatte side angår for det meste ingen. Generelt, når en deltager begynder at føle sig truet, når selv kroppen sender signaler om, at den ønsker at forlade forhandlingsbordet (f.eks. et ben klør eller rykker), er det bedre at sige højt, at der ikke er tilstrækkeligt samarbejde. vil blive etableret med sådanne uærlige foranstaltninger.

Hårde forhandlinger- disse er forhandlinger, der indebærer opnåelse af et strengt fastsat resultat, udelukker eventuelle indrømmelser, kompromiser, indrømmelser eller aflad. I hårde forhandlinger hersker pres over dialog, manipulation over argumenter og bluff over fakta. Argumenterne lyder kategorisk, kategorisk, ultimatum. Handlingen foregår fra en styrkeposition.

Måske ser det ud til, at hårde forhandlinger ikke er din metode, at denne forhandlingsstil ikke er et værktøj for din virksomhed. Behovet for at mestre hårde forhandlingsteknikker opstår imidlertid i en lang række forskellige situationer.

I princippet eventuelle forhandlinger vedr Big deal kan altid blive hård, især hvis modparten føler reel mulighed"flytte" dig i pris- eller leveringsbetingelser. Der er situationer, hvor det er nødvendigt at inddrive en stor gæld, og beherskelse af hårde forhandlingsteknikker vil blive en uundværlig færdighed på et af stadierne af arbejdet med debitor. Du er dømt til at have hårde forhandlinger, hvis du skal håndtere købere fra en stor handelsnetværk. Generelt kan enhver, når som helst, tvinge forhandlinger på dig i en hård stil. Ja, du vil selv ønske at ty til denne taktik, når du ser, at dine interesser lider ufortjent og alvorligt.

Af særlig interesse er detaljerne i hårde forhandlinger for lederen af ​​en virksomhed. I forhold med intens dialog med ens egne underordnede bliver evnen til at genkende manipulation og modstå den af ​​betydelig relevans.

En af de populære modeller for manipulerende adfærd er den såkaldte manipulerende trekant (Karpman-trekanten). Traditionelt, i en situation med klassisk manipulation, er der tre helte - Offeret, Tyrannen og Redningsmanden.

Adfærdsmønster Ofre enkelt, hun græder, klager og taler om sine problemer. Dette er en person, der altid bliver fornærmet, fornærmet og frataget, bedraget, bestjålet og tævet. Offeret er aldrig ansvarlig for noget, for nogen af ​​hendes fejl er der altid en respektfuld grund, og endnu bedre – den direkte skyldige i form af en Tyran. Offeret har i øvrigt altid hårdt brug for en tyrann, og selvom der ikke er nogen despot i nærheden, vil han meget snart dukke op eller blive "udnævnt" af offeret i denne egenskab.

Manerer Tirana lader meget tilbage at ønske. Tyrannen er aggressiv, skandaløs, selvsikker. Tyrannen er taktløs, han kan lide at stille retoriske spørgsmål om sin samtalepartners fejl. I offentlig transport den utilfredse Tyran er umiddelbart tydeligt hørbar, i strømmen af ​​biler dikterer tyrannføreren også sine vilkår.

Selvom historien om Tyrannen ikke ser ud til at handle om dig, vil et dygtigt offer behændigt trække dig, som sin leder, ind i denne manipulation. Offeret arbejder "skødesløst", er konstant forsinket eller laver uacceptable fejl, Tyrannen skælder sædvanligvis ud, Offeret hulker og giver en liste med forvirrende undskyldninger, alle er i modstrid med en følelse af præstation, men arbejdet er umagen værd.

Tyrannen og offeret supplerer uden tvivl hinanden perfekt, men trekanten ville ikke blive en trekant uden en tredje deltager - dette Redningsmand. Ethvert anstændigt offer vil spændt afvente sin Redningsmand. Redningsmanden stræber også efter Offeret, han har brug for hende for at have nogen at støtte, for at have nogen til at hjælpe. Redningsmanden opvarmes af en følelse af selvværd og uerstattelighed. Det er det også en farlig person for organisationen, som minimum, fordi han i perioder med "redning" af offeret ikke har særlig travlt med sit arbejde.

Vi må forstå, at de tre beskrevne roller enten kan være en permanent karakteristik af en person eller en midlertidig maske "på" for en specifik manipulation. Men under alle omstændigheder, hvis du bliver opmærksom på manipulationen, føler, at du bliver trukket ind eller allerede er blevet draget ind i den, så bør du kraftigt modstå den.

Hvilke spørgsmål finder du svar på i denne artikel?

- Hvordan forbereder man sig på hårde forhandlinger?
- Hvilken forhandlingsstrategi skal du vælge?
- Hvad er essensen af ​​taktikken med at "snakke" og "være med"?
- Hvordan forhindrer du dig selv i at blive manipuleret?Kort opsummering af artiklen

1. Sådan forbereder du dig på hårde forhandlinger

• Identificer dine styrker og svage sider.
• Angiv det ønskede resultat.
• Bestem, hvad du er villig til at ofre.

• Defensiv strategi. Det skal bruges, hvis du antager, at fjenden er stærkere end dig fagligt, følelsesmæssigt og mentalt. Ideelt set bør den person, der går ind i sådanne forhandlinger, ikke have myndighed til at træffe den endelige beslutning.
• Angrebsstrategi. Det bruges bedst, hvis du forventes at vinde. Det er bedre at sende en person til sådanne forhandlinger, som hurtigt kan navigere og acceptere korrekte løsning.

1. Hård forhandlingstaktik

• "Attachment" teknik. Først accepterer du din samtalepartners synspunkt og ser derefter på situationen eller spørgsmålet fra hans side. Og så kan de argumenter, du bruger, få din samtalepartner til at ændre mening.
• Chatteteknik når sætningerne gentages gentagne gange: "Jeg ønsker dig alt godt!", "Vi ønsker selvfølgelig, at din virksomhed skal trives!" På den måde forsøger de at lægge pres på nogle basale menneskelige instinkter – for eksempel grådighed eller forfængelighed.

• Vær åben over for din samtalepartner. Angiv tydeligt din holdning til din partner: måske vil dette tvinge din samtalepartner til at følge samme vej.
• Tal om neutrale emner. I begyndelsen af ​​intense forhandlinger er det nogle gange nyttigt at tage emner op, som ikke er relevante for samtalen, såsom hobbyer.
• Bede om hjælp. Folk værdsætter mere dem, som de selv har hjulpet. Det vil være passende at bede om noget, før du starter forhandlinger, for eksempel en pen og papir.
• Lad dig ikke presse. Hvis du bliver presset, så sig højt: "Du lægger pres på mig!" Selve det faktum, at dette bliver sagt højt, vil betydeligt reducere muligheden for manipulation fra din samtalepartners side.

Hårde forhandlinger adskiller sig fra almindelige ved, at de gennemføres ved hjælp af forbudte teknikker. Sådanne metoder praktiseres som regel, når transaktionen er engangstransaktion, og du skal have penge fra den. maksimalt udbytte. Ethvert skridt fremad i sådanne situationer betyder tab af ens egen fordel.

Sådan forbereder du dig på hårde forhandlinger

1. Identificer dine styrker og svagheder. Prøv at forstå, hvordan du kan påvirke din samtalepartner (for eksempel udsigterne til samarbejde med din virksomhed), og hvordan han kan lægge pres på dig (for eksempel mere gunstige betingelser, som dine konkurrenter tilbyder).

2. Angiv dit ønskede resultat. Sæt for dig selv "pessimistiske" og "optimistiske" grænser, ud over hvilke det ikke giver nogen mening at forhandle. Så vil du være i stand til at forsvare dine interesser og ikke gå ud over de fastsatte grænser. Det er også vigtigt at vide, hvad din partner ønsker af disse forhandlinger og afhængigt af dette udvikle en strategi.

3. Bestem, hvad du er villig til at ofre. Det er bedre straks at angive, hvor meget du er villig til at "betale" for resultatet af forhandlingerne for at gå fra en "pessimistisk" værdi af en eller anden parameter til en "optimistisk".

Hårde forhandlingsstrategier

Der er to strategier til at føre hårde forhandlinger - defensiv (defensiv) og angribende.

Defensiv strategi. Det skal bruges, hvis du antager, at fjenden er stærkere end dig fagligt, følelsesmæssigt og mentalt. I dette tilfælde skal du strengt rette de parametre, under hvilke du ikke kan falde. Ideelt set bør den person, der går ind i sådanne forhandlinger, ikke have myndighed til at træffe den endelige beslutning. For eksempel forhandler man, og selve aftalen er underskrevet og påtegnet af personer, der ikke var til stede ved forhandlingerne, for eksempel bestyrelsesmedlemmer.

Normalt foregår forhandlinger med myndighederne efter denne ordning. Forretningsmand beslutter hovedsageligt kommercielle snarere end politiske spørgsmål, er en svagere forhandler sammenlignet med en politiker. Angrebsstrategi. Det er bedre at bruge det, hvis du forventer at vinde. Det er bedre at sende en person til sådanne forhandlinger, som hurtigt kan navigere og træffe den rigtige beslutning. Konflikt er ofte gavnligt for en angrebsstrategi: under konflikt mister en person kontrollen over sig selv og bliver let kontrolleret. I en tilstand af lidenskab er en forhandler i stand til at lave fejl, som du så kan bruge til din fordel.

Et eksempel på så hårde forhandlinger er offentlige debatter, hvor det er yderst gavnligt for den anden part at miste kontrollen over sig selv. Bogstaveligt talt et par sætninger - og din modstander begynder at skrige, sprøjte, mumle sine egne tanker, sige unødvendige ting, og det producerer negativt indtryk til offentligheden. Som følge heraf befinder du dig, rolig og fornuftig, i en mere fordelagtig position.

Forhandlingstaktik

De enkleste er "spejling" og "gennemkastning"1. Men i dag giver de ikke længere den ønskede effekt, da de er for kendte. Jeg anbefaler ikke at bruge dem som de vigtigste. Hvis du har brug for at overbevise en person, kan du bruge standard "vedhæftningsteknikken". Først accepterer du din samtalepartners synspunkt og ser derefter på situationen eller spørgsmålet fra hans side. Og så vil de argumenter, du bruger, kunne tvinge din samtalepartner til at ændre mening. En anden standardprocedure er "snakrende"-teknikken, når ordene gentages gentagne gange: "Jeg ønsker dig alt godt; Vi ønsker selvfølgelig, at din virksomhed skal trives!” På den måde kan du lægge pres på nogle basale menneskelige instinkter – for eksempel grådighed eller forfængelighed. Hvis han er grådig, bliver han lovet en stor fortjeneste, og det er ubegrundet, da en grådig person ikke kan kritisk vurdere sådanne oplysninger. En person med ringe uddannelse, men som respekterer videnskaben, er "fyldt" med grafer, diagrammer og tekstens videnskabelige karakter. Også brugt særlige vilkår. En person vil højst sandsynligt være flov over at afklare deres betydning, så han vil ikke forstå alt, hvad der bliver sagt og bliver nødt til at stole på udtalelsen fra sin samtalepartner (se også: Typer af psykologiske fælder).

Sådan forhindrer du dig selv i at blive manipuleret

Den enkleste mulighed for at undgå nederlag er ikke at gå ind i sådanne forhandlinger. Hvis du føler ubehag og føler, at du ikke kan klare det, er det bedst at afbryde forhandlingerne og gå.

Hvis situationen bliver varmere, vil enhver pludselig handling, et slag på bordet, et højt "Nok!" eller en uventet sammenligning hjælpe. Forkerte spørgsmål skal besvares åbent, og om muligt bør symmetriske spørgsmål stilles med det samme. For eksempel bliver du som led i forhandlinger om samarbejde spurgt: "Vil du tjene penge på os?" Svaret skulle være: ”Ja, vi stræber efter at tjene penge. Du er ikke?". Hvis du bliver tvunget til at gøre noget, så sig højt: "Du lægger pres på mig!" Så snart dette er sagt, er mulighederne for manipulation fra din samtalepartners side betydeligt reduceret. Så kan du vende samtalen i en fredelig retning (hvis du planlægger et langsigtet samarbejde) eller endda indlede en offensiv.

Under hårde forhandlinger er det vigtigt at lære at kontrollere din stat. Prøv at se på dig selv udefra, vurder dine handlinger. Denne tilgang vil hjælpe dig med rettidigt at bestemme linjen, ud over hvilken du kan blive en marionet i nogens hænder. Du bør være bekymret, hvis dine bevægelser har ændret sig, du begyndte at udføre mærkelige handlinger: at banke på bordet, gnide dine arme eller ben urimeligt. Så at stryge dine lår med begge hænder er en underbevidst gestus, hvilket betyder, at du vil forlade stedet for forhandlinger. Hvis du bemærker dette, betyder det, at din underbevidsthed signalerer dig om fare. I dette tilfælde er det bedst at gå ud et stykke tid, falde til ro og beslutte, om du vil fortsætte forhandlingerne eller ej. Det er meget nyttigt at vaske dit ansigt: påføring af vand på panden udløser refleksmekanismer, der beroliger hjertebanken og regulerer stofskiftet. På tre til fem minutter kan du genfinde din balance og beslutte, om du skal fortsætte samtalen. Hvis ikke, så sig, at du desværre har modtaget et hasteopkald, og du er tvunget til at forlade forhandlingerne. Hvis du mener, at det er nødvendigt at fuldføre opgaven, skal du falde til ro, samle kræfterne og gå efter den næste "portion".

Hvis du er tvunget til at træffe en beslutning baseret på bestemte fakta, skal du skrive alt ned og tage en timeout til at træffe en beslutning. Husk at alle fakta skal angives med henvisning til den originale kilde. Hvis modparten ikke kan oplyse primære kilder, som det normalt er tilfældet, så oplys, at der først træffes afgørelse, når du modtager dem. Ideelt set bør alle modtagede oplysninger verificeres af din sikkerhedsafdeling (se et eksempel fra min erfaring: Sådan fungerer det i praksis).

Typer af psykologiske fælder

Der er en ret kraftig psykologisk fælde, der er forbundet med hypnoseteknikken. For eksempel kan du skifte belysningen i rummet. I forhandlinger er en sådan teknik naturligvis til ringe nytte. Selvom du ved hjælp af en glitrende pen med en guldhætte, hvis den roteres korrekt i dine hænder, kan bringe en person i en tilstand tæt på en trance og derved slukke for den logiske komponent i hans hjerne.

Du kan også ændre lydstyrken på din stemme, lege med klangen og tonehøjden af ​​lyden. Professionelle forhandlere er i stand til nemt at skifte fra høje til lave toner og tilbage igen. Og de gør dette tilfældigt og driver derved samtalepartneren i en trance og chatter ham op. Det kan virke som om partneren taler sagligt, men sindet mister evnen til at analysere. Så forstår personen ikke selv, hvordan han var enig i alle argumenterne og underskrev aftalen.

Sådan udjævnes hårde forhandlinger

Hårde forhandlinger kan og skal endda omsættes til bløde, især i de tilfælde, hvor man sigter mod et langsigtet samarbejde. Udnytte på følgende måder:

Vær åben over for din samtalepartner. For at gøre hårde forhandlinger til bløde, skal du først og fremmest være fleksibel og åben. Angiv tydeligt din holdning: måske vil dette tvinge din samtalepartner til at følge samme vej (se Sælger og køber). Tal om neutrale emner. I begyndelsen af ​​intense forhandlinger er det nogle gange nyttigt at tage emner op, der ikke er relateret til samtalen, men som er interessante for samtalepartnerne, for eksempel hobbyer (se "Bliv din egen" taktik). Mødes du for første gang, kan du fortælle lidt om dig selv og din virksomhed. Du opnår naturligvis større effekt, hvis du ikke gør samtalen til en formel præsentation. Bede om hjælp. Det er meget nyttigt at bede din partner om en tjeneste. Folk værdsætter mere dem, de har hjulpet. Det er helt passende at bede om noget (f.eks. en pen og papir), før du starter forhandlinger.

Hvordan siger man nej. Hvis du som følge af forhandlinger stadig skal sige "nej", skal du ikke blive personlig. Ved at fortælle din samtalepartner: "Vi underskriver ikke aftaler med sådanne langsomme mennesker," vil du højst sandsynligt finde en fjende for livet. Du bør ikke kalde partnerens position årsagen til en mislykket aftale; det er bedre at sige, at det er dine forhold og evner, der ikke tillader dette øjeblik nå til enighed.

Sælger og køber

Et ret standard tilfælde af hårde forhandlinger er forhandlinger mellem en sælger og en køber. Begge parters holdning er klar: Køberen ønsker at købe produktet til en lav pris og betale for det senere, sælgeren ønsker at sælge det til en højere pris og modtage penge på forhånd. Hvis du på forhånd forbereder dig på sådanne forhandlinger og udvikler dem korrekt, kan du nemt gøre dem til bløde, mens du forsvarer dine interesser. To faktorer skal tages i betragtning: prisen på produktet og den udskudte betaling. Du udpeger på forhånd den minimumspris, som du er villig til at falde til med en minimumsforsinkelse, og ind åben form informere din partner om dette. Dermed giver du modparten mulighed for at vælge – tag varerne til den laveste pris, men betal med det samme, eller senere, men til en højere pris. Som følge heraf befinder partneren sig i en situation, hvor hårde forhandlinger er meningsløse. Der er en minimumspris, som du alligevel ikke falder under, derfor er der kun tilbage at forhandle om en udsættelse.

"Vær din egen" taktik

Vis din samtalepartner, at I ligner hinanden på mange måder: I har børn, en hund, I er begge mænd (eller kvinder). Det er meget muligt, at I vil have fælles bekendte, og det vil vise sig, at I var ved at afslutte det samme uddannelsesinstitution osv. Jeg bruger for eksempel sådan en teknik som at tale om børn. Hvis du overhovedet er et minut forsinket, kan du undskylde og sige, at du talte i telefon med et barn, og samtidig spørge, om din samtalepartner har børn.

Forhandlingsbog hurtige opskrifter Kotkin Dmitry

Kapitel 1 "Hård" eller hvad hårde forhandlinger er

"Toughness" eller hvad hårde forhandlinger er

En fredag ​​aften ventede jeg længe på en ven i en lille hyggelig kaffebar på Nevsky Prospekt. Han kom forpustet ind, rød som en hummer, drak vand i lang tid, pustede så ud og tændte nervøst en cigaret, stirrede et sted igennem mig, til sidst faldt han til ro, sagde han: "Undskyld, jeg var i forhandlinger med stor virksomhed, det var hårdt! Så ideen blev født for at finde ud af, hvad "Tin" er i forhandlinger.

Hvis du undersøger, hvilken forespørgsel om emnet "Forhandlinger" slår alle rekorder i Yandex, vil det være udtrykket "hårde forhandlinger." Vi lever i en tidsalder, hvor vi ønsker at nå vores mål så hurtigt som muligt, og verdenen af en eller anden grund modstår han aktivt dette, eller rettere, han er ligeglad med vores ønsker, han lever i sin egen rytme. Prøv hurtigt at føde et barn, dyrk hurtigt et træ, byg hurtigt et hus. Nå, det er sikkert stadig muligt at bygge et hus hurtigt, men vil det være af høj kvalitet? Men jeg vil have kvalitet. Under alle omstændigheder, så snart ønsket om at "hurtigt" dukker op, begynder "hårdhed" straks, også ved forhandlingsbordet. Alle mulige konsulenter, business coaches, smarte bøger kommer straks den gennemsnitlige person til hjælp, som fortæller, hvordan man kan fremskynde og optimere forhandlingsprocessen ved hjælp af taktikker, strategier og teknikker. "Tin" forsvinder et stykke tid og pludselig "springer ud", så snart vi støder sammen i "hånd-til-hånd" kamp med den samme "pumpede" fighter.

Essensen af ​​samspillet mellem hårde forhandlinger, som næsten alle er bange for, kan formuleres i en sætning - "Enig eller gå ad helvede til."

Dette kommer til udtryk på forskellige måder i selve forhandlingerne.

1. I adfærdstaktik. Hovedopgaven for en hård forhandler er at lægge et skjult pres på samtalepartneren, en stille stemme, et surt udseende, manglende øjenkontakt, demonstrativ ignorering af dine sætninger og spørgsmål. Eller omvendt - et skrig, en skarp tone, en voldsom rulning af øjnene, skarpe hakkede sætninger, viftede med armene.

2. I ord. Devaluering af modstanderens mening lige fra legende ironi, sarkasme, latterliggørelse til uanstændighed.

3. I spørgsmål - skarpe, kategoriske, hårde, der kræver en utvetydig beslutning her og nu, der ikke tillader dig at tænke eller koncentrere dig.

4. I sammenhæng. Når ord bruges med en stærk negativ konnotation, følelsesmæssige overtoner, gentaget upassende og upassende: "sludder", "sludder", "primitiv", "Herre, hvor har du alt dette fra?!"

5. I dynamikken i en samtale, når hurtige spørgsmål erstattes af lange pauser, der er smertefulde for den anden side. Hvad er en smertefuld pause? Og det er, når du stillede et tilsyneladende simpelt spørgsmål, og samtalepartneren er tavs som svar i 5 sekunder, 10, 20.

"Toughness" kan manifestere sig på niveauet af forhandlingsstrategi, ved at øge samtalepartnerens behov.

En af parterne forsinker konstant vedtagelsen af ​​mellemliggende beslutninger, tager konstant pauser for at blive enige om selv mindre spørgsmål.

Inddragelse i bud efterfulgt af "forsvinden", når diskussionen slutter brat uden at angive dato og tidspunkt for næste forhandlingsrunde.

Demonstration af magt gennem: at vise ens status ("tilfældig" samtale med Vladimir Vladimirovich midt under mødet); en antydning af hemmelig viden om markedet, modstanderen ("Jeg hørte om dine problemer sidste år"), situationen ("vi ved, at situationen på markedet snart vil ændre sig dramatisk"), aggression mod "vores egne" (hård demonstrativ "voldtægt" af underordnede foran modstanderen).

Skabe pres gennem fysisk ubehag - at holde møde i indelukket værelse, larmende, snavset osv. En uventet stigning i antallet af forhandlere, introduktion af tredjeparter i forhandlinger uden varsel.

? “Et slag for pengepungen”, bliver trukket ind i økonomiske udgifter til forhandlinger - dyre restauranter, flyrejser, forretningsrejser, gaver mv.

Alt dette bringer den uforberedte forhandler i en tilstand af panik, da det ikke er klart, hvad der sker, og hvordan man skal reagere på det. Panik slukker bevidstheden og tvinger dig til enten at løbe væk fra forhandlingsbordet eller gå med til kravene fra den anden side, hvilket dog også er en mulighed for at "flugte".

Der er mange teknikker, og vi vil helt sikkert se på dem alle. Desuden er den højeste aerobatik af pres i forhandlinger, når der ikke er nogen synlige manifestationer af aggression, når alle smiler og taler med en stille stemme, og gåsehuden løber ned ad ryggen.

Hovedopgaven for "Toughness" er at ubalancere, gøre folk nervøse, lave fejl, sænke forventningerne fra mødet og tvinge dem til at give indrømmelser.

Efter sådan en "hård handling" føler folk sig overvældede, trætte og tomme. De drikker baldrian, ryger meget og kan ikke falde i søvn i lang tid om natten. Lyder det bekendt? Så er du kommet til det rigtige sted. Vi ved, hvordan vi skal håndtere alt dette.

Så hvis du under mødet stødte på et af de nævnte fænomener, er du allerede i en situation med hårde forhandlinger. Det er klart, at følelsen af ​​"hårdhed" er forskellig for hver person, nogen vil besvime fra det "tunge" udseende, og nogen vil først føle ubehag, når de begynder at torturere ham med et loddekolbe. Alle har deres eget niveau af stresstolerance.

Men et legitimt spørgsmål opstår: hvor kommer alt dette fra, hvorfor begynder de at "presse" os? Der er mange grunde, måske er det bare en vane, en opførsel, og din samtalepartner kender ikke nogen anden måde, han er en tidligere militærmand og blev chokeret på et hot spot, hvorefter han kun kan råbe. Måske er dette et gennemprøvet kommunikationsskema, et værktøj, der giver dig mulighed for hurtigt at skubbe din løsning igennem. Måske kunne din mere erfarne modstander simpelthen ikke lide dig, og han besluttede at "dræne" sine familieproblemer på dig og lindre stress. Når du er blevet ydmyget, og du ikke kan reagere, for at genoprette dit selvværd er du nødt til at ydmyge en, der er svagere end dig. Men dette er kun muligt, hvis fjenden vurderer dig som svagere - i din talemåde, adfærd, udseende osv. Og en af ​​hovedopgaverne, når du skal forbedre dine forhandlingsevner, er evnen til ikke at vise din svaghed, evnen til at tillade dig selv at være stærk. Rolighed, ro - dette er dåseåbneren, der kan klare enhver "hård". Og det kan du lære!