Psykologiset edellytykset menestyä neuvotteluissa. Menestys neuvotteluissa: tärkeitä tekijöitä

Koko elämämme ajan, syntymämme ensimmäisistä hetkistä lähtien, kommunikoimme. Olemme yhteydessä ympäröivään maailmaan, ihmisten kanssa, sisäisen "minämme" kanssa. Aluksi arka ja kömpelö, mutta kasvaessamme saamme kokemusta ja sitten joitain meistä ei voida pysäyttää))). riippuen olosuhteista sosiaalinen ympyrä, tietty henkilö, muutamme viestinnän tyyliä, strategiaa ja taktiikkaa. Emme koskaan kommunikoi lapsen kanssa samalla tavalla kuin kommunikoimme aikuisten kanssa jokapäiväisessä elämässä. Emme koskaan kommunikoi vanhempiemme kanssa samalla tavalla kuin kommunikoimme ystäviemme kanssa. Emme koskaan kommunikoi ystäviemme kanssa samalla tavalla kuin kommunikoimme yritysympäristössä. Jotta meidät hyväksyttäisiin ja ymmärrettäisiin, jotta meille sanottaisiin "kyllä" useammin, on otettava huomioon monet tekijät. Mistä saamme eniten käytännön kokemusta? Tietysti vain tässä monimutkainen prosessi kuten liikeneuvottelut. Minulta kysytään usein asiakkailtani ja kuuntelijoiltani - mikä on tärkeintä neuvotteluissa? Vastaan aina - neuvotteluissa tärkeintä on niihin valmistautuminen. Mistä valmistauduimme neuvotteluihin, tulos riippuu - voitamme vai häviämme. Hyvä, laadukas valmistelu on jo 50-60 % onnistumisesta. Kyllä, käytän urheiluterminologiaa. Koska neuvotteluina eräänlainen kilpailu, useiden ihmisten älyn, kokemuksen ja tiedon kaksintaistelu. Asiakas soittaa minulle eilen ja sanoo: "Eduard, huomenna minulla on erittäin tärkeitä neuvotteluja. Olen erittäin huolissani, se toimii - se ei toimi)). Kysyn - oletko valmistautunut niihin? Ei, - hän vastaa - Tunnen aiheen, olen kaupankäynnin ammattilainen ja löydän vastauksen kaikkiin kysymyksiin.
Tässä on yleisin virhe. Olemme joskus jonkinlaisessa illuusiossa siitä, mitä olemme oppineet oma yritys, kuten meistä näyttää, pienintä yksityiskohtaa myöten, eikä mikään "kajota meitä".
"Okei", sanon, "tiedätkö kenelle aiot puhua? Tiedätkö millainen ihminen, mikä luonne, mikä hän on johtaja Mikä on hänen harrastuksensa, mitä hänen liiketoimintansa "hengittää", ketkä ovat hänen kilpailijoitaan, kenen kilpailijasi kanssa hän on jo kommunikoinut, mikä on hänen yrityksensä politiikka kumppaneita kohtaan ...?)). Oletko valmis vastustajan mahdolliseen töykeyteen ja töykeyteen (joskus tällainen käytös on testi, testi)? Pystytkö reagoimaan nopeasti vastustajasi mahdolliseen muutokseen sopimusehdoissa ja miten perustelet vastalauseesi? Miten toimit, jos neuvottelut venyvät kuukauden tai kaksi? Oletko valmis moniin muihin yllätyksiin, joita saattaa kohdata neuvotteluprosessin aikana? Ja loppujen lopuksi, oletko sisäisesti valmis MENETTÄmään nämä neuvottelut, koska ET ole VALMIS niihin? Ei ole mikään salaisuus, että liiketoiminnan menestys perustuu siihen, MITEN pystymme kommunikoimaan ja KUINKA olemme valmiita kommunikoimaan asiakkaiden, ostajien, kumppaneiden jne. kanssa. Ja jos emme ole VALMIS, niin miksi kaikki tämä meteli alkoi?))) . Taas "ehkä"? Tässä tapauksessa koko liiketoimintamme on suunniteltu "ehkä" ja voi romahtaa milloin tahansa. Asiakkaani oli hetken hiljaa. Sitten hän huokaisi ja sanoi - "Mdya, meidän on lykättävä neuvotteluja toiseen kertaan)".
Lyhyesti sanottuna neuvotteluihin valmistautuminen tapahtuu useissa vaiheissa:

Sopimusversiomme valmistelu, Mainostarjous, kulutustavarat (käyntikortit, kirjaset, matkamuistot jne.).
Keräämme tietoa meistä potentiaalinen kumppani, asiakas, sponsori jne. On aina helpompaa kommunikoida jonkun kanssa, josta sinulla on ainakin jokin käsitys, kuin täysin "pimeän hevosen" kanssa.
Kokonaisneuvottelustrategian suunnittelu.
Taktikian kehittäminen ja keskustelun mallintaminen paperilla tai virtuaalisesti (mahdolliset kysymykset, vastalauseet, argumentit, toimintalinjat tilanteen kehittymisestä riippuen). Mallintaminen erilaisia tilanteita ja finaalit neuvotteluprosessissa. Toimintavaihtoehtojen kehittäminen tapahtumien kehittymisestä riippuen.
Neuvottelujen analyysi niiden päätyttyä. Työskentele virheiden parissa, jotta et toistaisi seuraavan kerran. Tämä on tavallaan seuraavien neuvottelujemme valmistelujen alku.
On selvää, että kaikkea on mahdotonta ennakoida, mutta minimoida riski on meidän tehtävämme. Jos haluamme kaikki päättyi onnistuneesti.
Haluatko jonkinlaisen mysteerin?). Minulta oma kokemus. Yksi suosikkiesimerkeistäni.
Kuvittele, että soitat toimitusjohtajalle suuri valmistusyritys. Haluaisitko kumppanin hänen kanssaan? Menimme sihteerin läpi (tämä on erillinen kappale)). Lopulta hän ottaa puhelimen käteensä. Aloitat keskustelun odotetusti, esittelet itsesi ja sitten tavalliseen tapaan .... Vastaus on hiljaisuus. Reagoi hyvin NO-K-KAYA. Yrität kysyä jotain, kuten - Kuuletko minua? Ja vastauksena vain yksi huokaus ja jälleen hiljaisuus. Tarvitset todella tämän sopimuksen. Sinun tekosi?
Kerron myöhemmin, mitä tein ja silti allekirjoitimme sopimuksen).
Pyyntö asiasta tietäville (sanoin joillekin tutuille) olla paljastamatta edelleen kehittäminen Tapahtumat.
Seuraavassa aiheessa kerron kuinka neuvottelin yksin, useiden eri yritysten edustajien kanssa kerralla.

Jatkuu.

Tiedetään, että yli 50 prosentin päällikön työ koostuu neuvotteluista, joiden onnistuminen riippuu suoraan yrityksen menestyksestä. Forbes kysyi ammattilaisilta, kuinka neuvotteluista saadaan mahdollisimman tehokasta.

Inna Kuznetsova, yhtiön varatoimitusjohtaja IBM

- Tee kotitehtäväsi Neuvottelujen onnistuminen riippuu hyvin usein tosiasioiden keräämisestä. Paremmin valmistautunut puoli voittaa usein yksinkertaisesti siksi, että lukuihin ja yksityiskohtien tuntemiseen perustuva päättely on tehokkaampaa ja vakuuttavampaa. - Määritä vaadittu vähimmäismäärä Muotoile asemasi etukäteen: ei vain haluttu tulos, vaan myös vähimmäisehdot josta olet valmis tekemään sopimuksen. Jos neuvottelet työehdoista, sinun on tiedettävä paitsi mitä palkkaa toivot saavasi, myös mitä vähimmäispalkkaa hyväksyt, mitä lisäetuja - loma-aikaa, osakepakettia tai joustavaa työaikaa - pyydät, ja mikä on niiden suhteellinen arvo. - Ymmärrä vastustajasi logiikka

Käytännössäni voittavin lähestymistapa mihin tahansa neuvotteluun on ymmärtää kumppanisi toimien taustalla oleva logiikka ja syyt. Monet ihmiset ajattelevat, että neuvottelut pelkistyvät kakun jakoon: kaiken mitä en saa, vihollinen saa. Itse asiassa suuri määrä tilanteet muistuttavat enemmän tunnettua vertausta siitä, kuinka veli ja sisar jakoivat yhden appelsiinin käheyteen asti, kunnes he ymmärsivät, mihin he tarvitsivat sitä. Ja kävi ilmi, että veli halusi puristaa mehua, ja sisko tarvitsi kuorta piirakan täyttöön, eli oli täysin mahdollista tyydyttää molemmat toiveet kerralla. - Käytä taskutemppuja On monia pieniä neuvottelutemppuja, kuten "taskukysymys", jotka voidaan ratkaista tien päällä, kun osapuolet ovat jo väsyneitä ja tyytyväisiä prosessin loppuun saattamiseen. Kuvittele, että vaikeat neuvottelut ovat ohi, kumppanillasi on kiire sanoa hyvästit. Hän ei todennäköisesti välitä, jos ajattelet yhtäkkiä jotain pientä, kuten "Muuten, ottaisitko työn valmistella lehdistötilaisuutta julkaisua varten?" Ja yhtäkkiä paransit asemaasi.

- Pyri koko yrityksen eduksi

Neuvottelut käydään aina kontekstissa tietyt suhteet sivut. On kertaluonteisia transaktioita, pitkäaikaisia suhteita ja neuvotteluja yhden yrityksen sisällä. Hyvin usein yrittää optimoida oma projekti johtaa siihen, että kollegat vahingoittavat koko yritystä yksinkertaisesti sillä tosiasialla, että yksi heistä oli vahvempi neuvottelutaiteessa. Yrityksen ja urasi kannalta on paljon tuottavampaa katsoa tilannetta ylimmän johdon näkökulmasta ja yhdessä optimoida tilannetta koko yrityksen kannalta, vaikka tämä jonkin osaston tilannetta hieman huonontaakin.

Aleksei Peshekhonov, Oratorikan yritysvalmentaja, yrityksen koulutus- ja kehitysryhmän johtaja KPMG

- Valmistaudu odottamattomaan alkuun

Neuvottelujen alussa lause "Meillä on jo parempia tarjouksia muilta yrityksiltä" voi viedä sinut tasapainosta. Valitettavasti tämä on yksi yleisimmistä manipulointityypeistä neuvotteluissa. Neuvottelijat yrittävät olla näyttämättä tunteita, jotta he eivät antautuisi periksi, joten voi olla vaikeaa saada selville, onko vastustajalla todella tarjous kilpailijoilta vai bluffaako hän vain. Oikea vastaus tällaiseen lauseeseen kuulostaa tältä: "Meillä on myös muita ehdotuksia, mutta katsotaanpa lisämahdollisuuksia suhteidemme kehittämiseen."

- Pidä tauko

Hiljaisuus - voimakas ase neuvottelija, jonka avulla voit heikentää toisen osapuolen asemaa ja tehdä sinulle hyödyllisiä myönnytyksiä. On tärkeää ymmärtää selkeästi, milloin kannattaa keskeyttää neuvottelut ja pitää tauko ja milloin on järkevää tehdä uusia ehdotuksia.

- Pystyy reagoimaan nopeasti

Ottaa nopeasti oikeita päätöksiä, sinun on kyettävä reagoimaan toisen osapuolen toimintaan, pidä mielessä kaikki sopimuksen kohdat. Tee tarvittaessa muutoksia sopimusehtoihin ja tee se nopeasti.

- Laske rahaa

Ammattimaisen neuvottelijan on oltava tietoinen kaikkien myönnettyjen hinta- ja muuttuvien myönnytysten taloudelliset vaikutukset. Siksi on jatkuvasti muistettava koko tapahtumapaketin kustannukset ja kyettävä käymään asiantuntevasti "hintaneuvotteluja". Yritä ratkaista ongelma lennossa: "Katteenne tälle tavararyhmälle on 20%. Ostaja tarjoaa sinulle 2,5 % alennuksen laskusta ja 2,5 % alennuksen laskusta. Suunniteltu liikevaihdon kasvu tässä tapauksessa on taatusti 18 %. Sinun ratkaisusi ja suurin mahdollinen alennus? (tarkista vastauksesi oikealla - se on tekstin lopussa*)”.

- Löydä valttikortti

Kun epäilykset valtaavat sinut neuvottelujen aikana, päättäväisemmät "kollegasi" liiketoiminnassa tuntevat sen välittömästi. "Ja jos emme ole samaa mieltä, niin mitä sitten...?" Jos et voi jatkaa tätä lausetta, olet tuomittu häviämään etukäteen. Älä tässä tapauksessa aloita neuvotteluja! Tarvitset valttikortin. Neuvottelumerkki on vaihtoehtosi tälle sopimukselle.

Denis Zapirkin, riippumaton liiketoiminnan kehittämisasiantuntija

- Rakenna neuvottelustrategia

Yritä laskea vastustajasi käyttäytyminen liikkeidesi mukaan, "mitä jos ..?" -malli on täydellinen tähän. Muista keksiä useita valmiita vaihtoehtoja siltä varalta, että sinä tai vastustajasi ylität tunnetut, olemassa olevat rajoitukset. Tästä voi olla hyötyä sinulle, jos neuvottelut joutuvat umpikujaan tai jos toinen osapuoli yrittää neuvotella ehdot merkittävästi uudelleen.

- Vakuuta vastustajasi etukäteen kanssasi työskentelyn eduista

Edullisin tilanne on, kun vastustaja ymmärtää kanssasi yhteistyön edut jo ennen neuvotteluja. Täällä proaktiivisen tiedottamisen käytännöt, tiedon täyttäminen (viranomaisen mielipiteet, analyytikot, tiedot markkinoista tai ympäristöstä), oikeita johtavia ja selventäviä kysymyksiä, pelon taustan luomista (riski) tai positiivista apua - riippuen siitä, missä olet. liikuttaa vastustajan tietoisuutta ja tunteita.

- Säilytä luottamuksellinen suhde vastustajasi kanssa

Neuvotteluissa tärkeintä on luottamuksen ja avoimuuden hallinta. Heti kun vastustaja on hereillä, jännittynyt, epäilee uhkaa tai etujensa loukkaamista, hän alkaa kuulla huonommin ja havaita huonommin, ja joskus hän yksinkertaisesti sammuu. Jos tähän on tultu, niin on parempi viedä hänet pois tästä tilasta oikealla tavalla - mennä askel taaksepäin, joko tekemällä suunnittelemasi myönnytyksen tai millä tahansa verukkeella sopia tauosta, jonka aikana käyttää jälleen pehmeän vaikutuksen mekanismeja.

- Kirjaa kaikki tulokset kirjallisesti

Kaikki neuvottelujen tulokset (myös välivaiheet) on kirjattava. Kiinteä protokolla ( avainkohdat, kysymyksiä, ratkaisuja, suunnitelmia, eriävät mielipiteet ja Seuraavat vaiheet) on sovittava kaikkien osallistujien kanssa saatuaan heiltä nimenomaisen vahvistuksen tai kommentit. Älä anna tämän prosessin muuttua uudeksi pitkäksi keskusteluksi. Muuten se ei ehkä lopu koskaan. Jos näin tapahtuu, tämän takana on todennäköisesti piilotettu konflikti tai ilmaisematon kiinnostus.

* Oikea vastaus: Et voi hyväksyä tätä ostajan tarjousta! Suunniteltujen myyntitulojen kasvun ollessa 18 % kokonaisalennus ei saisi ylittää 3 %.

1. Koko elämämme ajan, syntymämme ensimmäisistä hetkistä lähtien, kommunikoimme. Olemme yhteydessä ympäröivään maailmaan, ihmisten kanssa, sisäisen "minämme" kanssa. Aluksi arasti ja kömpelösti, mutta kasvaessamme saamme kokemusta ja sitten joitain meistä ei voida pysäyttää. 🙂 Olosuhteista, kommunikaatiopiiristä, tietystä henkilöstä riippuen, muutamme viestinnän tyyliä, strategiaa ja taktiikkaa. Emme koskaan kommunikoi lapsen kanssa samalla tavalla kuin kommunikoimme aikuisten kanssa jokapäiväisessä elämässä. Emme koskaan kommunikoi vanhempiemme kanssa samalla tavalla kuin kommunikoimme ystäviemme kanssa. Emme koskaan kommunikoi ystäviemme kanssa samalla tavalla kuin kommunikoimme yritysympäristössä. Jotta meidät hyväksyttäisiin ja ymmärrettäisiin, jotta meille sanottaisiin "kyllä" useammin, on otettava huomioon monet tekijät. Mistä saamme eniten käytännön kokemusta? Tietenkin vain niin monimutkaisessa prosessissa kuin liikeneuvottelut.

2. Minulta kysytään usein - mikä on tärkeintä neuvotteluissa? Vastaan aina - neuvotteluissa tärkeintä on niihin valmistautuminen. Tulos riippuu siitä, kuinka valmistaudumme neuvotteluihin – voitimmeko vai häviämmekö. Hyvä, laadukas valmistelu on jo 50-60 % onnistumisesta. Kyllä, käytän urheiluterminologiaa. Koska neuvotteluina eräänlainen kilpailu, useiden ihmisten älyn, kokemuksen ja tiedon kaksintaistelu. Jotenkin asiakas soittaa minulle ja sanoo: "Eduard, huomenna minulla on erittäin tärkeät neuvottelut. Olen hyvin huolissani, se onnistuu - se ei onnistu. Kysyn - oletko valmistautunut niihin? Ei, - hän vastaa - Tunnen aiheen, olen kaupankäynnin ammattilainen ja löydän vastauksen kaikkiin kysymyksiin.
Tässä on yleisin virhe. Olemme joskus jonkinlaisessa illuusiossa, että olemme opiskelleet omaa liiketoimintaamme, niin kuin meistä näyttävät, pienintä yksityiskohtaa myöten, eikä mikään "kajota meitä".

3. "Okei", sanon, "tiedätkö kenelle aiot puhua? Tiedätkö millainen ihminen, millainen luonne, millainen johtaja hän on, mistä hän pitää, mitä hänen liiketoimintansa "hengittää", keitä hänen kilpailijansa ovat, kenen kanssa kilpailijoistasi hän on jo kommunikoinut, mikä on politiikka yrityksensä kumppaneita kohtaan...? Oletko valmis vastustajan mahdolliseen töykeyteen ja töykeyteen (joskus tällainen käytös on testi, testi)? Pystytkö reagoimaan nopeasti vastustajasi mahdolliseen muutokseen sopimusehdoissa ja miten perustelet vastalauseesi? Miten toimit, jos neuvottelut venyvät kuukauden tai kaksi? Oletko valmis moniin muihin yllätyksiin, joita saattaa kohdata neuvotteluprosessin aikana? Ja lopulta oletko sisäisesti valmis häviämään nämä neuvottelut, koska et ole valmis niihin? Ei ole mikään salaisuus, että liiketoiminnan menestys perustuu siihen, miten pystymme kommunikoimaan ja kuinka valmiita olemme kommunikoimaan asiakkaiden, ostajien, kumppaneiden jne. kanssa. Ja jos et ole valmis, niin miksi aloitit kaiken tämän hälinän? Taas "ehkä"? Tässä tapauksessa koko liiketoimintamme on suunniteltu "ehkä" ja se voi romahtaa milloin tahansa. Asiakkaani oli hetken hiljaa. Sitten hän huokasi ja sanoi: "Mdya, meidän on lykättävä neuvotteluja toiseen kertaan."

4. Lyhyesti sanottuna neuvotteluihin valmistautuminen tapahtuu useissa vaiheissa:
Sopimusversiomme, kaupallisen tarjouksen, kulutustarvikkeiden (käyntikortit, kirjaset, matkamuistot jne.) valmistelu.
Tietojen kerääminen mahdollisesta kumppanistamme, asiakkaastamme, sponsoristamme jne. On aina helpompaa kommunikoida jonkun kanssa, josta sinulla on ainakin jokin käsitys, kuin täysin "pimeän hevosen" kanssa.
Kokonaisneuvottelustrategian suunnittelu.
Taktikian kehittäminen ja keskustelun mallintaminen paperilla tai virtuaalisesti (mahdolliset kysymykset, vastalauseet, argumentit, toimintalinjat tilanteen kehittymisestä riippuen). Erilaisten tilanteiden ja finaalien simulointi neuvotteluprosessissa. Toimintavaihtoehtojen kehittäminen tapahtumien kehittymisestä riippuen.
Neuvottelujen analyysi niiden päätyttyä. Työskentele virheiden parissa, jotta et toistaisi seuraavan kerran. Tämä on tavallaan seuraavien neuvottelujemme valmistelujen alku.
On selvää, että kaikkea on mahdotonta ennakoida, mutta riskien minimoiminen on meidän tehtävämme. Jos haluamme kaiken päättyvän onnistuneesti.

5. Olemme kaikki erilaisia: ystävällisiä, ankaria, vaativia, vakavia, mietteliäs, joskus ärtyneitä, joku on masentunut, joku muu on hyperaktiivinen... Kuinka me kaikki, niin erilaiset, voimme löytää yhteisen kielen?
Kulta (kulta), voinko viettää aikaa ystävieni kanssa töiden jälkeen tänä iltana? Ystävä, voitko auttaa minua yhdessä asiassa? Hyvät herrat, voimmeko vihdoin allekirjoittaa sopimuksemme? Jokainen meistä haluaisi melkein aina kuulla vastauksena vain "kyllä". Monet sanovat, että se ei ole mahdollista. Mutta minä sanon, että se on mahdollista. On mahdollista kuulla myönteinen vastaus useammin kuin kielteinen. Mitä tahansa se koskee, elämää, jokapäiväisiä tilanteita tai liiketoimintaa.

6. Muistatko nyt klassisen lastenelokuvan Adventures of Electronics? Missä päällikkö lähetti vakoojansa Urin etsimään robotin painiketta sen sammuttamiseksi ja varastamiseksi? Uri ei löytänyt tätä painiketta, koska Elektronik oli kuin mies. Siinä ei ollut painikkeita fyysisessä mielessä. Seuraavan viestintäistunnon aikana päällikön kysymykseen - "Uri, löysitkö painikkeen?". Uri vastasi - "Hänellä ei ole nappia." Mihin päällikkö huomautti filosofisesti - "Muista Uri, ei vain robotti, vaan jokaisella ihmisellä on painike, sinun täytyy vain pystyä löytämään se."

7. Voit olla tekemisissä melkein kenen tahansa kanssa. Esimerkki minulta henkilökohtainen kokemus. Olin silloin "vihreä" PR-päällikkö. Osallistunut puhelinkeskusteluihin. Soitan yhden melko suuren tehtaan pääjohtajalle. Pääsin sihteerin läpi (sihteeri on erillinen kappale). "Sam" ottaa puhelimen. Esittelin odotetusti itseni, kuka, mitä, miksi... Vastauksena hiljaisuus. Täydellinen hiljaisuus. Jatkan tekstiä. Jälleen, ei vastausta. Olen hämmentynyt. Yhtäkkiä mieleen tulee pelastava ajatus (Ihminen, ilmeisesti ilman mielialaa, luonnollisesti ajattelee, että nyt hänelle myydään toinen hölynpöly, jota hän ei ehdottomasti tarvitse. Ja tietysti hän odottaa mallia, standardisanoja. Ehkä tahdikkuuden tunne ei anna hänen laittaa puhelinta alas). Koska henkilö odottaa mallia, sinun on toimittava laatikon ulkopuolella ... "Haluatko minun arvaavan, mikä solmio sinulla on tällä hetkellä päälläsi?" Minä kysyn häntä. Vastauksena kuulen - "No?" (luojan kiitos). "Sinulla on nyt erittäin kaunis solmio", sanon. Tauko sekuntia 5-7. Sitten villiä naurua :). Tämän seurauksena allekirjoitimme sopimuksen. Näyttäisi siltä, että neuvottelut menetetään melkein aloittamatta. Mutta yksi pieni mutta varma liike ja ... "painike" löytyi).

Minulta kysytään usein - mikä on tärkeintä neuvotteluissa? Vastaan aina - neuvotteluissa tärkeintä on niihin valmistautuminen. Tulos riippuu siitä, kuinka valmistaudumme neuvotteluihin – voitimmeko vai häviämmekö. Hyvä, laadukas valmistelu on jo 50-60 % onnistumisesta. Kyllä, käytän urheiluterminologiaa. Koska neuvotteluina eräänlainen kilpailu, useiden ihmisten älyn, kokemuksen ja tiedon kaksintaistelu. Jotenkin asiakas soittaa minulle ja sanoo: "Eduard, huomenna minulla on erittäin tärkeät neuvottelut. Olen hyvin huolissani, se onnistuu - se ei onnistu. Kysyn - oletko valmistautunut niihin? Ei, - hän vastaa - Tunnen aiheen, olen kaupankäynnin ammattilainen ja löydän vastauksen kaikkiin kysymyksiin.

Tässä on yleisin virhe. Olemme joskus jonkinlaisessa illuusiossa, että olemme opiskelleet omaa liiketoimintaamme, niin kuin meistä näyttävät, pienintä yksityiskohtaa myöten, eikä mikään "kajota meitä".

"Okei", sanon, "tiedätkö kenelle aiot puhua? Tiedätkö millainen ihminen, millainen luonne, millainen johtaja hän on, mistä hän pitää, mitä hänen liiketoimintansa "hengittää", keitä hänen kilpailijansa ovat, kenen kanssa kilpailijoistasi hän on jo kommunikoinut, mikä on politiikka yrityksensä kumppaneita kohtaan...? Oletko valmis vastustajan mahdolliseen töykeyteen ja töykeyteen (joskus tällainen käytös on testi, testi)? Pystytkö reagoimaan nopeasti vastustajasi mahdolliseen muutokseen sopimusehdoissa ja miten perustelet vastalauseesi? Miten toimit, jos neuvottelut venyvät kuukauden tai kaksi? Oletko valmis moniin muihin yllätyksiin, joita saattaa kohdata neuvotteluprosessin aikana? Ja lopulta oletko sisäisesti valmis häviämään nämä neuvottelut, koska et ole valmis niihin? Ei ole mikään salaisuus, että liiketoiminnan menestys perustuu siihen, miten pystymme kommunikoimaan ja kuinka valmiita olemme kommunikoimaan asiakkaiden, ostajien, kumppaneiden jne. kanssa. Ja jos et ole valmis, niin miksi aloitit kaiken tämän hälinän? Taas "ehkä"? Tässä tapauksessa koko liiketoimintamme on suunniteltu "ehkä" ja se voi romahtaa milloin tahansa. Asiakkaani oli hetken hiljaa. Sitten hän huokasi ja sanoi: "Mdya, meidän on lykättävä neuvotteluja toiseen kertaan."

Lyhyesti sanottuna neuvotteluihin valmistautuminen tapahtuu useissa vaiheissa:

Sopimusversiomme, kaupallisen tarjouksen, kulutustarvikkeiden (käyntikortit, kirjaset, matkamuistot jne.) valmistelu.
Tietojen kerääminen mahdollisesta kumppanistamme, asiakkaastamme, sponsoristamme jne. On aina helpompaa kommunikoida jonkun kanssa, josta sinulla on ainakin jokin käsitys, kuin täysin "pimeän hevosen" kanssa.
Kokonaisneuvottelustrategian suunnittelu.
Taktikian kehittäminen ja keskustelun mallintaminen paperilla tai virtuaalisesti (mahdolliset kysymykset, vastalauseet, argumentit, toimintalinjat tilanteen kehittymisestä riippuen). Erilaisten tilanteiden ja finaalien simulointi neuvotteluprosessissa. Toimintavaihtoehtojen kehittäminen tapahtumien kehittymisestä riippuen.
Neuvottelujen analyysi niiden päätyttyä. Työskentele virheiden parissa, jotta et toistaisi seuraavan kerran. Tämä on tavallaan seuraavien neuvottelujemme valmistelujen alku.

On selvää, että kaikkea on mahdotonta ennakoida, mutta riskien minimoiminen on meidän tehtävämme. Jos haluamme kaiken päättyvän onnistuneesti.

Olemme kaikki erilaisia: ystävällisiä, ankaria, vaativia, vakavia, mietteliäs, joskus ärtyneitä, joku on masentunut, joku muu on hyperaktiivinen... Kuinka me kaikki, niin erilaiset, voimme löytää yhteisen kielen?

Kulta (kulta), voinko viettää aikaa ystävieni kanssa töiden jälkeen tänä iltana? Ystävä, voitko auttaa minua yhdessä asiassa? Hyvät herrat, voimmeko vihdoin allekirjoittaa sopimuksemme? Jokainen meistä haluaisi melkein aina kuulla vastauksena vain "kyllä". Monet sanovat, että se ei ole mahdollista. Mutta minä sanon, että se on mahdollista. On mahdollista kuulla myönteinen vastaus useammin kuin kielteinen. Mitä tahansa se koskee, elämää, jokapäiväisiä tilanteita tai liiketoimintaa.

Muistatko nyt klassisen lastenelokuvan Adventures of Electronics? Missä päällikkö lähetti vakoojansa Urin etsimään robotin painiketta sen sammuttamiseksi ja varastamiseksi? Uri ei löytänyt tätä painiketta, koska Elektronik oli kuin mies. Siinä ei ollut painikkeita fyysisessä mielessä. Seuraavan viestintäistunnon aikana päällikön kysymykseen - "Uri, löysitkö painikkeen?". Uri vastasi - "Hänellä ei ole nappia." Mihin päällikkö huomautti filosofisesti - "Muista Uri, ei vain robotti, vaan jokaisella ihmisellä on painike, sinun täytyy vain pystyä löytämään se."

Voit olla tekemisissä melkein kenen tahansa kanssa. Esimerkki omasta kokemuksestani. Olin silloin "vihreä" PR-päällikkö. Osallistunut puhelinkeskusteluihin. Soitan yhden melko suuren tehtaan pääjohtajalle. Pääsin sihteerin läpi (sihteeri on erillinen kappale). "Sam" ottaa puhelimen. Esittelin odotetusti itseni, kuka, mitä, miksi... Vastauksena hiljaisuus. Täydellinen hiljaisuus. Jatkan tekstiä. Jälleen, ei vastausta. Olen hämmentynyt. Yhtäkkiä mieleen tulee pelastava ajatus (Ihminen, ilmeisesti ilman mielialaa, luonnollisesti ajattelee, että nyt hänelle myydään toinen hölynpöly, jota hän ei ehdottomasti tarvitse. Ja tietysti hän odottaa mallia, standardisanoja. Ehkä tahdikkuuden tunne ei anna hänen laittaa puhelinta alas). Koska henkilö odottaa mallia, sinun on toimittava laatikon ulkopuolella ... "Haluatko minun arvaavan, mikä solmio sinulla on tällä hetkellä päälläsi?" Minä kysyn häntä. Vastauksena kuulen - "No?" (luojan kiitos). "Sinulla on nyt erittäin kaunis solmio", sanon. Tauko sekuntia 5-7. Sitten villiä naurua :). Tämän seurauksena allekirjoitimme sopimuksen. Näyttäisi siltä, että neuvottelut menetetään melkein aloittamatta. Mutta yksi pieni mutta varma liike ja ... "painike" löytyi).

5. Neuvottelujen sosiopsykologinen tehokkuus vaihtelee dyadeissa ja triadit. Tämä johtuu erilaisista sosiaalisista syistä psykologiset ominaisuudet tämäntyyppisiä vuorovaikutuksia. Neuvotteluprosessille dyadissa on ominaista vähemmän vakautta ja suurempi epävarmuus odotettavissa olevista tuloksista verrattuna triadiin, jossa kolmannen osallistujan roolissa on tarkkailija. Dyadeissa osallistujien huomio siirtyy neuvotteluongelmasta vuorovaikutuksen emotionaalisiin aspekteihin.

6. Diadeissa neuvottelut ovat tehokkaampia kuin triadeissa jotka vaikuttavat vastustajien henkilökohtaisiin etuihin. Triadeissa abstraktimpien aiheiden neuvottelut ovat tehokkaampia, kun kolmannen henkilön läsnäolo saa kuuntelemaan kumppanin logiikkaa.

7. Kun on tarpeen neuvotella koko konfliktissa vastustavan ryhmän kanssa, on parempi neuvotella ei kaikkien, vaan vain edustajien kanssa. . Toisin kuin tavalliset jäsenet, ryhmien edustajat neuvotteluissa eivät osoita polarisaatiota, ja tuloksena on kompromissi alkuperäisten kantojen välillä.

8. Viestinnän hallinnan vahvistaminen, mukaan lukien ei-sanallinen , antaa osallistujille mahdollisuuden vähentää tunteiden vaikutusta ratkaisun valintaan, mikä vaikuttaa positiivisesti vuorovaikutuksen tulokseen.

9. Kova neuvotteluasento voi alentaa toisen osapuolen kysyntää ja saada heidät valmiiksi tyytymään vähempään. . Mutta joskus asennon jäykkyys saa aikaan saman vastauksen.

10. Ulkoisen uhan olemassaolo yhdelle vastustajista lisää hänen myönnytyksiensä todennäköisyyttä toiselle puolelle. Uhkauksen tulee perustua tekoihin, ei aikoihin.

11. Toisaalta vastustajien haluttomuus käyttää väkivaltaa voi johtaa nopeaan ratkaisuun ongelmaan. . Kriisitilanteiden rauhanomaista ratkaisemista helpottaa se, että osapuolilla on mahdollisuus vaikuttaa toisiinsa ei-sotilaallisin keinoin.

12. Vastustajien keskinäinen riippuvuus vaikuttaa myönteisesti neuvottelujen tehokkuuteen. Se voidaan ilmaista kahdella tavalla:

Osapuolten välillä oli vahvat suhteet ennen konfliktia, ja heidän on helpompi sopia;

Osapuolia sitovat tärkeänä pidetyt yhteisen tulevaisuuden näkymät.

13. Neuvottelujen tulokset riippuvat olennaisesti neuvotteluprosessin sisällöstä, ts. keskustelun ongelmasta . Mitä abstraktimpi keskustelunaihe on, sitä helpompi osallistujien on päästä sopimukseen. Ja päinvastoin, mitä merkittävämpi ongelma on vastustajille henkilökohtaisesti, sitä vaikeampaa on päästä sopimukseen.

14. Tärkeä neuvottelujen onnistumiseen vaikuttava tekijä on aika. . Yleensä voittaa se, jolla on aikaa. Ajan vaikeuksissa oleva neuvottelija tekee päätökset hetken mielijohteesta ja tekee enemmän virheitä.

15. Jos neuvottelut kestävät liian kauan eikä ratkaisua löydy, on hyödyllistä lykätä. Sen aikana on mahdollista käydä neuvotteluja esimerkiksi kunkin valtuuskunnan sisällä. Lounastauko poistaa jännityksen tason, tekee ihmisistä mukautuvaisempia.

Toinen tapa ulos umpikujasta olisi ehdottaa asian käsittelyn lykkäämistä myöhempään ajankohtaan, kun jäljellä olevat ongelmat on ratkaistu.

Rakentavan vuorovaikutuksen perusteet vastustajan kanssa neuvottelujen aikana

Sitä voidaan suositella rakentavaan vuorovaikutukseen vastustajan kanssa neuvottelujen aikana periaatteita noudattaen:

Älä käytä ensimmäisiä ristiriitoja aiheuttavia temppuja;

Kuuntele tarkasti vastustajaasi, älä keskeytä;

Passiivisuus neuvotteluissa osoittaa kannan huonoa muotoilua, sen heikkoutta, haluttomuutta neuvotella;

Älä vakuuta vastustajaa hänen kantansa virheellisyydestä;

Jos vastustaja suostuu myöntämään, sitä ei pidä nähdä heikkouden merkkinä.

Milloin sovittelijaa tarvitaan?

Osapuolet itse kääntyvät sovittelijan puoleen tapauksissa, joissa :

Sääntelyn kohteena on pitkittynyt konflikti. Kaikki argumentit, voimat ja keinot on käytetty, mutta ulospääsyä ei ole;

Osapuolet puolustavat vastakkaisia, toisensa poissulkevia etuja eivätkä löydä yhteisiä kohtia ottaa yhteyttä;

Lakisääteisiä normeja tai muita konfliktinratkaisussa keskeisiä kriteerejä tulkitaan eri tavalla;

Toinen osapuolista on kärsinyt vakavaa vahinkoa ja vaatii sanktioita vastustajaa vastaan;

Vastustajat ovat päässeet väliaikaiseen sopimukseen, mutta sen toimeenpanoon tarvitaan ulkoista objektiivista valvontaa.

Kolmannen osapuolen operatiivinen riippumaton puuttuminen konfliktiin on tarpeen tilanteissa, joissa:

Konfliktitapahtumien vaarallinen eskaloituminen on olemassa, on välitön väkivallan uhka;

Yksi osapuolista käyttää massiivisesti väkivaltaa;

Kolmas osapuoli ei hyödy henkilökohtaisesti tästä konfliktista;

Konflikti vaikuttaa negatiivisesti ympäristöön, jota kolmas osapuoli hallitsee (johtaja pakotetaan säätelemään konfliktia, mikä vaikuttaa negatiivisesti tiimiin);

Osapuolet eivät päässeet sopimukseen, ja kolmannella osapuolella on mahdollisuus tyydyttää molempien osapuolten edut.

Kuten viralliset välittäjät voivat olla:

valtioiden väliset järjestöt (esim. YK jne.);

yksittäiset valtiot;

valtion oikeuslaitokset ( välimiesoikeus, syyttäjänvirasto jne.);

Hallitus tai muut valtion toimikunnat (esimerkiksi lakkojen luominen sovintotoimia varten jne.);

Lainvalvontaviranomaisten edustajat (esimerkiksi paikallinen poliisi jonkinlaiseen kotimaiseen konfliktiin);

Yritysten, laitosten, yritysten jne. johtajat;

Julkiset organisaatiot(lupapalkkiot työkiistat konfliktit, ammattiyhdistysjärjestöt jne.);

Ammattimaiset sovittelijat-konfliktologit.

Epäviralliset sovittelijat ovat yleensä:

Kuuluisat ihmiset jotka ovat menestyneet yhteiskunnallisesti merkittävässä toiminnassa (poliitikot, ent valtiomiehiä);

edustajat uskonnolliset järjestöt;

shamaanit (kaukopohjolan kansojen joukossa);

Ammattipsykologit, opettajat, sosiaalityöntekijät;

Epäviralliset johtajat sosiaaliset ryhmät eri tasoilla;

Vanhemmat (äiti, isä, isoäiti jne.);

Ystävät, naapurit, vain konfliktin todistajia.

Riippuen siitä, missä määrin sovittelija hallitsee päätöstä, konfliktissa kolmannella osapuolella on useita rooleja: välimies, välimies, sovittelija, avustaja ja tarkkailija .

välimies. Arvovaltaisin rooli, koska hänellä on paras kyky tunnistaa vaihtoehtoja ongelman ratkaisemiseksi. Välimies tutkii asiaa, kuuntelee molempia osapuolia ja tekee tuomion, jota ei kiistetä. Esimerkkinä on konfliktien ratkaisu. vanhat venäläiset ruhtinaat, klaanien vanhimmat, sekä tuomariston päätös.

välimies. Sillä on myös merkittäviä voimia. Hän tutkii konfliktia, keskustelee siitä osallistujien kanssa ja tekee sitten lopullisen päätöksen, joka on sitova. Osapuolet eivät kuitenkaan voi yhtyä päätökseen ja valittaa siitä ylempiin viranomaisiin.

Välittäjä. neutraalimpi rooli. Erityistiedolla hän tarjoaa rakentavan keskustelun ongelmasta. Lopullinen päätös on vastustajilla.

Assistant. Konfliktin säätelyyn hillitsijä osallistuu parantaakseen ongelman keskustelua, tapaamisten ja neuvottelujen järjestämistä puuttumatta ongelman sisällöstä käytävään kiistaan ja lopullisen päätöksen tekemiseen.

Tarkkailija. Konfliktialueella läsnäolollaan se estää osapuolia rikkomasta aiemmin tehtyjä sopimuksia tai molemminpuolista aggressiota. Tarkkailijan läsnäolo luo edellytykset ratkaisulle kiistanalaisia asioita neuvottelujen kautta.

Konfliktin omaehtoinen päättäminen (välimies, välimies);

Ristiriitaisten osapuolten erottaminen (välimies, välimies);

Ottelun estäminen (välituomari, erotuomari, tarkkailija);

Seuraamusten soveltaminen osapuoliin (välimies, välimies);

Oikean ja väärän määritelmä (välimies, välimies);

Apua ratkaisun löytämisessä (assistentti, välittäjä);

Apu suhteiden normalisoinnissa (välittäjä, avustaja);

Viestinnän organisointiapu (välittäjä, assistentti);

Sopimuksen täytäntöönpanon valvonta (välimies, sovittelija, tarkkailija).

Sovittelijan kohtaamat tilanteet ovat monimutkaisia ja vaihtelevia. Siksi sovitteluprosessilla ei ole jäykkää rakennetta. Päävaiheita on vain kolme:

1. Johdatus konfliktiin ja ristiriitaiset osapuolet. Sovittelija tutkii ongelman historiaa, vastustajien vaatimuksia. Monet konfliktit ovat luonteeltaan erityisiä, sovittelijan on perehdyttävä ongelmaan, luettava asiaa koskeva kirjallisuus, neuvoteltava asiantuntijoiden kanssa.

2. Käsittely ristiriitaisten osapuolten kanssa . Sovittelija tapaa pääsääntöisesti toistuvasti jokaisen osapuolen valmistellakseen niitä yhteisiin neuvotteluihin (vaatimuksia selkiytetään, syytteet hylätään, sanamuotoa pehmennetään jne.).

3. Neuvottelu . Tärkein askel. Niiden aikana välittäjä suorittaa useita tehtäviä: johtaja, valmentaja, työntäjä, opettaja jne. Hän seuraa, mitä ja miten vastustajat sanovat, oikaisee, rohkaisee tai tuomitsee heitä tarvittaessa. On tärkeää, että jokaista tapaamista leimaa pieni mutta todellinen edistys.

Sovittelutoiminnan tehokkuus .

Kolmannen osapuolen puuttuminen konfliktiin ei aina ole tehokasta. Paljastui, että esimiesten puuttuminen alaisten välisiin konflikteihin on ollut 67 prosentissa tilanteista positiivinen vaikutus. 25 %:ssa tapauksista se ei vaikuttanut ongelman ratkaisuun. 8 prosentissa tilanteista kirjattiin johtajien negatiivinen vaikutus konfliktin lopputulokseen.

On olemassa useita tekijöitä, jotka vaikuttavat kolmannen osapuolen tehokkuuteen konfliktissa:

1. Päätekijä on molempien osapuolten motivaatio työskennellä yhdessä, valmius ottaa huomioon sovittelijan mielipide, hyväksyä hänen ehdottamansa ratkaisu.

2. Sovittelun tehokkuus määräytyy kolmannen osapuolen toiminnan ominaisuuksien ja luonteen mukaan.

Niiden joukossa ovat:

Kolmannen osapuolen etu konfliktin ratkaisemisessa;

Tietoa ja ammatillisia ominaisuuksia sääntelyprosessin suorittamisesta sekä kyvystä suostutella;

Kokemus onnistuneesta konfliktinhallinnasta menneisyydessä;

Tilanteen, tilanteen ja konfliktin piirteiden tuntemus.

3. Sinnikkyys kolmannen osapuolen toiminnassa on tehokasta silloin, kun osallistujien erimielisyydet liittyvät heidän kannaltaan periaatteellisiin kysymyksiin ja kun konfliktin jännitys on erityisen korkea.

4. Konfliktin intensiteetin aste. Tiedot tästä aiheesta ovat ristiriitaisia. Toisaalta todettiin, että päätöslauselma työtaistelu sovittelijan avulla se onnistuu paremmin silloin, kun lakko on jo käynnissä, eikä silloin, kun sillä on vain uhkailu. Toisaalta on havaittu, että liiallinen jännitys neuvottelujen aikana vaikuttaa negatiivisesti sovittelijan menestykseen.

5. Konfliktin kesto. Pitkittyneet konfliktit ovat vähemmän hallittavissa kuin ohikiitävät konfliktit.

6. Osapuolten suhteen luonne. Mitä monimutkaisempi ja kireämpi suhde, sitä tehokkaampi sovittelu.

7. Valitut taktiikat ja tekniikat konfliktien ratkaisemiseksi määräytyvät tilanteen, ei sovittelijan ominaisuuksien mukaan.

Sovittelijan taktiikka vuorovaikutuksessa vastustajien kanssa neuvottelujen aikana voi olla erilainen. :

1. Vuorottelun taktiikkaa yhteiskokouksessa käytetään tilanteen selvittämiseen ja ehdotusten kuuntelemiseen akuutin konfliktin aikana, jolloin osapuolten erottaminen on mahdotonta.

2. Sovittelusopimuksella haetaan lisää aikaa neuvotteluille molempien osapuolten kanssa, pääpaino kompromissiratkaisuissa.

3. Sukkuladiplomatia - sovittelija erottaa vastakkaiset osapuolet ja juoksee jatkuvasti niiden välillä sopien eri puolista sopimusta. Tuloksena on yleensä kompromissi.

4. Paine yhdelle vastustajista - suurin osa aika, jonka kolmas osapuoli omistaa työskentelyyn yhden osallistujan kanssa keskusteluissa, joiden kanssa hänen kantansa virheellisyys todistetaan. Viime kädessä tämä osallistuja tekee myönnytyksiä.

5. Direktiiviseen vaikuttamiseen kuuluu keskittyminen vastustajien aseman heikkoihin kohtiin, heidän toimiensa virheellisyyteen suhteessa toisiinsa. Tavoitteena on saada osapuolet sovintoon.