Kovat neuvottelut: kuinka välttää tappio. Kovat neuvottelut – vastustajan pitäminen koukussa

Ohjeet

SISÄÄN liikeneuvottelut osallistujat voivat toimia tasa-arvoisessa asemassa ja useammin - heikossa tai vahvassa asemassa. On selvää, että se, joka kommunikoi vahvuusasemasta, ei todennäköisesti tee myönnytyksiä, hän ei yksinkertaisesti tarvitse sitä, hän jo hyötyy. Mutta jos oma asema on heikko tai jos suhde on yhtä tärkeä, on tärkeää määrittää etukäteen haluttu tulos, neuvottelujen tulos, tavoite, joka on suunniteltu saavutettavaksi. Tämä neuvotteluihin valmistautuminen antaa sinun käsitellä monia näkökohtia - ratkaisevista prioriteeteista ja asemasi vahvuuksista ja heikkouksista mukaviin vaatteisiin ja kenkiin itseluottamuksen ylläpitämiseksi.

Toinen vaihe valmistautuessa kovaan yhteenottoon neuvotteluprosessissa tulisi olla se, mitä voidaan uhrata tuloksen saavuttamiseksi. Yksinkertaisesti sanottuna sinun on päätettävä, mitä yrityksen alkuperäisessä ehdotuksessa voidaan muuttaa ja mikä ei aiheuta pienintäkään keskustelua. Jotta tämä taktiikka onnistuisi, sinun on asetettava itsellesi mahdollisimman selkeät rajat sille, mikä on tärkeintä ja mikä ei niin tärkeää.

Vaikeissa neuvotteluissa sinun on valittava yksi strategioista: puolustava tai hyökkäävä. Tämä riippuu pitkälti tietyn neuvottelijan aseman vahvuudesta. Jos asema on heikko, valitaan usein puolustava strategia, mikä tarkoittaa lopullisen päätöksentekijän poissaoloa neuvotteluprosessista. Näin voit lykätä ongelman ratkaisemista ja mahdollista asiakirjojen allekirjoittamista ja säästää aikaa. Hyökkäysstrategiassa päinvastoin yritystä tulee edustaa henkilö, joka tekee välittömiä ja mahdollisuuksien mukaan oikeita päätöksiä. Tällaisessa strategialla on valtava rooli konfliktitilanne. Jos vastustajasi alkaa menettää malttinsa, hän todennäköisesti tekee virheen, jota voidaan käyttää hyödykseen.

Jotkut neuvottelijat ovat sitä mieltä, että ensin on yritettävä viedä neuvottelut rauhanomaiseen suuntaan - tehdä niistä pehmeämpiä. Yksi varmimmista vaihtoehdoista tähän on olla avoin vastustajallesi. Voit puhua neutraaleista aiheista, löytää risteyskohtia, pyytää apua pienissä asioissa ja määritellä sitten selkeästi kantasi. Jos osoitat joustavuutta joissakin asioissa, on mahdollista, että vastustajasi osoittaa joustavuutta toisissa, minkä ansiosta kompromissiratkaisuun päästään, eivätkä neuvottelut ole enää kovia. Vaikka päätös neuvotteluissa olisi kielteinen, vastustajan persoonallisuutta ei pidä koskea, vaan on parempi viitata joihinkin abstrakteihin olosuhteisiin, jotka eivät salli sopimukseen pääsemistä.

Tietyissä tilanteissa jompikumpi neuvottelujen osapuolista saattaa tuntea, että he yrittävät painostaa häntä, manipuloida häntä tai saada hänet kiinni jostain. Paras ratkaisu tässä tilanteessa olisi tietysti lopettaa neuvottelut, mutta se ei aina ole realistista. On tärkeää oppia tunnistamaan tällaiset hetket ja vastustamaan niitä. Monissa neuvottelukoulutuksissa osallistujille opetetaan sekä näitä taktiikoita että taitoja.

Yksi ensimmäisistä ehdoista, joita sinun ei pitäisi hyväksyä, on kokous vieraalla alueella. Tässä tapauksessa "vieras" tuntee olonsa usein epämukavaksi, vaikka hänen asemansa olisi vahvempi. Uskotaan, että se, joka menee neuvottelemaan jonkun muun kanssa, tarvitsee enemmän positiivista lopputulosta. Jos et voi neuvotella toimistossasi, on parempi valita neutraali alue.

On tärkeää pitää taukoja neuvotteluissa. Jos keskustelukumppani yhtäkkiä hiljaa, sinun ei pitäisi täyttää hiljaisuutta, jotta et joutuisi asemaan, jossa kaikki argumentit on jo annettu, eikä vastustaja ole edes alkanut puhua. Tällaisessa tilanteessa voit esittää kysymyksen, vaikkakin neutraalin, mutta provosoi vastauksen toiselta neuvottelijalta. Mutta tilanteessa, jossa vastustaja alkaa ohjata keskustelua tällaisen vastauksen kautta, on parempi lopettaa nämä yritykset tiukasti.

Neuvotteluissa jotkut johtajat käyttävät myös temppuja, kuten vastuun siirtämistä, johtavia kysymyksiä ja kysymyksiä ilman valinnanvaraa tai viittaamalla lauseisiin, kuten "kaikki ovat tehneet tätä pitkään", "kaikki tietävät" jne. Tässä on tärkeää erottaa kannat: jokaisella teistä on omat ongelmansa ja vastakkaisen puolen ongelmat eivät suurimmaksi osaksi koske ketään. Yleensä kun osallistuja alkaa tuntea olevansa uhattuna, kun jopa keho lähettää signaaleja siitä, että se haluaa poistua neuvottelupöydästä (esim. jalka kutisee tai nykii), on parempi sanoa ääneen, ettei riittävää yhteistyötä ole. perustetaan tällaisilla epärehellisillä toimenpiteillä.

Kovia neuvotteluja- Nämä ovat neuvotteluja, jotka edellyttävät tiukasti kiinteän tuloksen saavuttamista, poissulkematta myönnytyksiä, kompromisseja, myönnytyksiä tai alennuksia. Vaikeissa neuvotteluissa painostus voittaa dialogia, manipulointi argumentteja ja bluffi ylittää tosiasiat. Argumentit kuulostavat kategorisilta, kategorisilta, uhkavaatimilta. Toiminta tapahtuu voima-asennosta.

Ehkä sinusta tuntuu, että kovat neuvottelut eivät ole sinun menetelmäsi, että tämä neuvottelutyyli ei ole työkalu yrityksellesi. Tarve hallita kovia neuvottelutekniikoita syntyy kuitenkin monissa tilanteissa.

Periaatteessa kaikki neuvottelut iso juttu voi aina tulla kovaa, varsinkin jos vastapuoli tuntuu todellinen mahdollisuus"siirtää" sinua hinnassa tai toimitusehdoissa. On tilanteita, joissa on tarpeen periä suuri velka ja kovien neuvottelutekniikoiden hallinta tulee välttämättömäksi taidoksi yhdessä velallisen kanssa työskentelyn vaiheista. Olet tuomittu koviin neuvotteluihin, jos joudut olemaan tekemisissä suurten ostajien kanssa kauppaverkosto. Yleensä kuka tahansa voi milloin tahansa pakottaa sinut neuvotteluihin kovalla tyylillä. Kyllä, sinä itse haluat turvautua tähän taktiikkaan, kun näet, että edusi kärsivät ansaitsemattomasti ja vakavasti.

Erityisen mielenkiintoista on yrityksen johtajan kovien neuvottelujen erityispiirteet. Voimakkaan vuoropuhelun olosuhteissa omien alaistensa kanssa kyky tunnistaa manipulointi ja vastustaa sitä tulee erittäin tärkeäksi.

Yksi manipuloivan käyttäytymisen suosituimmista malleista on niin kutsuttu manipuloiva kolmio (Karpmanin kolmio). Perinteisesti klassisen manipuloinnin tilanteessa on kolme sankaria - uhri, tyranni ja pelastaja.

Käyttäytymismalli Uhrit yksinkertainen, hän poikkeuksetta itkee, valittaa ja puhuu ongelmistaan. Tämä on henkilö, joka on aina loukkaantunut, loukattu ja riistetty, petetty, ryöstetty ja hakattu. Uhri ei ole koskaan vastuussa mistään; hänen virheistään on aina vastuussa kunnioittava syy, ja vielä parempi – suora syyllinen Tyrannin muodossa. Uhri, muuten, tarvitsee aina kipeästi Tyrantia, ja vaikka lähistöllä ei olisikaan despoottia, hän ilmestyy pian tai uhri "nimittää" hänet tässä ominaisuudessa.

tavat Tirana jättää paljon toivomisen varaa. Tyrani on aggressiivinen, skandaalimainen, itsevarma. Tyrani on tahditon, hän haluaa kysyä retorisia kysymyksiä keskustelukumppaninsa virheistä. SISÄÄN julkinen liikenne tyytymätön Tyranni kuuluu välittömästi selvästi, autojen virtauksessa myös tyranni-kuljettaja sanelee ehdot.

Vaikka tarina Tyrantista ei näyttäisikään koskettavan sinua, taitava uhri vetää sinut johtajanaan taitavasti tähän manipulointiin. Uhri työskentelee "huolimattomasti", on jatkuvasti myöhässä tai tekee virheitä, joita ei voi hyväksyä, Tyranni yleensä moittii, uhri itkee ja antaa luettelon hämmentäviä tekosyitä, kaikki ovat ristiriidassa saavutuksen tunteen kanssa, mutta työ on sen arvoista.

Epäilemättä tyranni ja uhri täydentävät toisiaan täydellisesti, mutta kolmiosta ei tulisi kolmiota ilman kolmatta osallistujaa - tämä Pelastaja. Jokainen kunnollinen uhri odottaa innolla Pelastajaansa. Pelastaja pyrkii myös Uhrin puolesta, hän tarvitsee häntä voidakseen tukea, auttaakseen. Pelastajaa lämmittää itsearvon ja korvaamattomuuden tunne. Se on myös vaarallinen henkilö organisaatiolle ainakin, koska uhrin "pelastusjaksojen" aikana hän ei ole kovin kiireinen työnsä kanssa.

Meidän on ymmärrettävä, että kuvatut kolme roolia voivat olla joko pysyvä ominaisuus henkilölle tai tilapäinen naamio, joka "asetaan" tiettyä manipulointia varten. Joka tapauksessa, jos tulet tietoiseksi manipuloinnista, tunnet, että sinut vedetään sisään tai olet jo vedetty siihen, sinun tulee vastustaa sitä tiukasti.

Mihin kysymyksiin löydät vastaukset tästä artikkelista?

- Kuinka valmistautua koviin neuvotteluihin?
- Mikä neuvottelustrategia kannattaa valita?
- Mikä on "keskustelun" ja "liittymisen" taktiikoiden ydin?
- Kuinka estää itseäsi manipuloimasta?Lyhyt tiivistelmä artikkelista

1. Kuinka valmistautua koviin neuvotteluihin

• Tunnista vahvuutesi ja heikkoja puolia.
• Ilmoita haluttu tulos.
• Päätä, mitä olet valmis uhraamaan.

• Puolustava strategia. Sitä tulisi käyttää, jos oletat, että vihollinen on sinua vahvempi ammatillisesti, emotionaalisesti ja henkisesti. Ihannetapauksessa tällaisiin neuvotteluihin osallistuvalla henkilöllä ei pitäisi olla valtaa tehdä lopullista päätöstä.
• Hyökkäysstrategia. Sitä käytetään parhaiten, jos sinun odotetaan voittavan. On parempi lähettää tällaisiin neuvotteluihin henkilö, joka pystyy nopeasti navigoimaan ja hyväksymään oikea ratkaisu.

1. Kova neuvottelutaktiikka

• "Kiinnitys"tekniikka. Ensin hyväksyt keskustelukumppanisi näkökulman ja katsot sitten tilannetta tai kysymystä hänen puoleltaan. Ja sitten käyttämäsi argumentit voivat saada keskustelukumppanisi muuttamaan mieltään.
• Keskustelutekniikka kun lauseita toistetaan toistuvasti: "Toivon sinulle hyvää!", "Me tietysti haluamme yrityksesi menestyvän!" Tällä tavalla he yrittävät painostaa joitain alhaisia ​​inhimillisiä vaistoja - esimerkiksi ahneutta tai turhamaisuutta.

• Ole avoin keskustelukumppanillesi. Osoita selkeästi kantasi kumppanillesi: ehkä tämä pakottaa keskustelukumppanisi seuraamaan samaa polkua.
• Keskustele neutraaleista aiheista. Kiihkeiden neuvottelujen alussa on joskus hyödyllistä ottaa esille aiheita, jotka eivät liity keskusteluun, kuten harrastukset.
• Pyytää apua. Ihmiset arvostavat enemmän niitä, joita he ovat itse auttaneet. Ennen neuvottelujen aloittamista kannattaa kysyä jotain, esimerkiksi kynää ja paperia.
• Älä anna itseäsi painostaa. Jos sinua painostetaan, sano kovaan ääneen: "Sinä painostat minua!" Jo se tosiasia, että tämä sanotaan ääneen, vähentää merkittävästi keskustelukumppanisi manipuloinnin mahdollisuutta.

Kovat neuvottelut eroavat tavallisista siinä, että ne käydään kiellettyjä tekniikoita käyttäen. Tällaisia ​​menetelmiä harjoitetaan pääsääntöisesti, kun tapahtuma on kertaluonteinen ja sinun on saatava siitä rahaa. suurin hyöty. Jokainen askel eteenpäin tällaisissa tilanteissa merkitsee oman edun menettämistä.

Kuinka valmistautua koviin neuvotteluihin

1. Tunnista vahvuutesi ja heikkoutesi. Yritä ymmärtää, miten voit vaikuttaa keskustelukumppaniisi (esimerkiksi mahdollisuuksiin tehdä yhteistyötä yrityksesi kanssa) ja miten hän voi painostaa sinua (esimerkiksi kilpailijoiden tarjoamat edullisemmat ehdot).

2. Ilmoita haluamasi lopputulos. Aseta itsellesi "pessimistiset" ja "optimistiset" rajat, joiden yli ei ole järkeä neuvotella. Sitten pystyt puolustamaan etujasi etkä ylitä asetettuja rajoja. On myös tärkeää tietää, mitä kumppanisi haluaa näistä neuvotteluista, ja sen mukaan kehittää strategia.

3. Päätä, mitä olet valmis uhraamaan. On parempi ilmoittaa välittömästi, kuinka paljon olet valmis "maksamaan" neuvottelujen tuloksesta siirtyäkseen jonkin parametrin "pessimistisestä" arvosta "optimistiseen".

Kovat neuvottelustrategiat

On olemassa kaksi strategiaa kovien neuvottelujen käymiseen - puolustava (puolustava) ja hyökkäävä.

Puolustava strategia. Sitä tulisi käyttää, jos oletat, että vihollinen on sinua vahvempi ammatillisesti, emotionaalisesti ja henkisesti. Tässä tapauksessa sinun tulee tiukasti korjata ne parametrit, joiden alle et voi pudota. Ihannetapauksessa tällaisiin neuvotteluihin osallistuvalla henkilöllä ei pitäisi olla valtaa tehdä lopullista päätöstä. Esimerkiksi neuvottelet, ja itse sopimuksen allekirjoittavat ja hyväksyvät henkilöt, jotka eivät olleet läsnä neuvotteluissa, esimerkiksi hallituksen jäsenet.

Yleensä neuvottelut viranomaisten kanssa käydään tämän kaavan mukaan. Liikemies, joka päätti lähinnä kaupallisen sijaan poliittisia ongelmia, on heikompi neuvottelija kuin poliitikko. Hyökkäysstrategia. On parempi käyttää sitä, jos aiot voittaa. On parempi lähettää tällaisiin neuvotteluihin henkilö, joka osaa nopeasti navigoida ja tehdä oikean päätöksen. Konfliktista on usein hyötyä hyökkäysstrategialle: konfliktin aikana ihminen menettää hallinnan itseensä ja tulee helposti hallittavaksi. Intohimoisessa tilassa neuvottelija pystyy tekemään virheitä, joita voit sitten käyttää hyödyksesi.

Esimerkkinä tällaisista kovista neuvotteluista ovat julkiset keskustelut, joissa on erittäin hyödyllistä, että toinen osapuoli menettää itsensä hallinnan. Kirjaimellisesti pari lausetta - ja vastustajasi alkaa huutaa, sputistaa, mutistaa omia ajatuksiaan, sanoa tarpeettomia asioita, ja tämä tuottaa negatiivinen vaikutelma julkisuuteen. Tämän seurauksena sinä, rauhallinen ja järkevä, löydät itsesi edullisemmasta asemasta.

Neuvottelutaktiikka

Yksinkertaisimmat ovat "peilaus" ja "läpiheittäminen"1. Nykyään ne eivät kuitenkaan enää anna toivottua vaikutusta, koska ne ovat liian tunnettuja. En suosittele niiden käyttöä pääasiallisina. Jos sinun on vakuutettava henkilö, voit käyttää tavallista "kiinnitys"tekniikkaa. Ensin hyväksyt keskustelukumppanisi näkökulman ja katsot sitten tilannetta tai kysymystä hänen puoleltaan. Ja sitten käyttämäsi argumentit voivat pakottaa keskustelukumppanisi muuttamaan mieltään. Toinen vakiomenettely on "chattering"-tekniikka, jossa sanat toistetaan toistuvasti: "Toivon sinulle hyvää; Haluamme tietysti yrityksesi menestyvän!” Tällä tavalla voit painostaa joitain ihmisen perustavia vaistoja - esimerkiksi ahneutta tai turhamaisuutta. Jos hän on ahne, hänelle luvataan suurta voittoa, ja perusteettomasti, koska ahne ei voi arvioida kriittisesti tällaista tietoa. Vähän koulutettu, mutta tiedettä kunnioittava henkilö on "kuormittunut" kaavioilla, kaavioilla ja tekstin tieteellisellä luonteella. Myös käytetty erityisehdot. Ihmisellä on todennäköisesti hämmennystä selventää niiden merkitystä, joten hän ei ymmärrä kaikkea, mitä sanotaan, ja hänen on turvauduttava keskustelukumppaninsa mielipiteeseen (katso myös: Psykologisten ansojen tyypit).

Kuinka estää itseäsi manipuloimasta

Yksinkertaisin vaihtoehto tappion välttämiseksi on olla ryhtymättä sellaisiin neuvotteluihin. Jos tunnet epämukavuutta ja tunnet, että et selviä, on parasta keskeyttää neuvottelut ja lähteä.

Jos tilanne lämpenee, mikä tahansa äkillinen toiminta, lyönti pöytään, kova "Riittää!" tai odottamaton vertailu auttaa. Vääriin kysymyksiin on vastattava avoimesti ja mahdollisuuksien mukaan symmetriset kysymykset tulee esittää välittömästi. Esimerkiksi osana yhteistyöneuvotteluja sinulta kysytään: "Haluatko ansaita meiltä rahaa?" Vastauksen pitäisi olla: "Kyllä, pyrimme ansaitsemaan rahaa. Et ole?". Jos sinut pakotetaan tekemään jotain, sano äänekkäästi: "Asetatte minulle paineita!" Heti kun tämä sanotaan, keskustelukumppanisi manipulointimahdollisuudet vähenevät merkittävästi. Sitten voit kääntää keskustelun rauhanomaiseen suuntaan (jos suunnittelet pitkäaikaista yhteistyötä) tai jopa aloittaa hyökkäyksen.

Vaikeissa neuvotteluissa on tärkeää oppia hallitsemaan tilaa. Yritä katsoa itseäsi ulkopuolelta, arvioi toimiasi. Tämä lähestymistapa auttaa sinua määrittämään ajoissa rajan, jonka jälkeen sinusta voi tulla nukke jonkun käsissä. Sinun tulee olla huolissaan, jos eleesi ovat muuttuneet, olet alkanut tehdä outoja toimia: koputtaa pöytää, hieroa käsiäsi tai jalkojasi kohtuuttomasti. Joten reisien silittäminen molemmilla käsillä on alitajuinen ele, mikä tarkoittaa, että haluat poistua neuvottelupaikalta. Jos huomaat tämän, se tarkoittaa, että alitajuntasi ilmoittaa sinulle vaarasta. Tässä tapauksessa on parasta mennä hetkeksi ulos, rauhoittua ja päättää, haluatko jatkaa neuvotteluja vai et. Kasvojen pesu on erittäin hyödyllistä: otsalle levittäminen laukaisee refleksimekanismit, jotka rauhoittavat sydämenlyöntiä ja säätelevät aineenvaihduntaa. Kolmessa tai viidessä minuutissa voit palauttaa tasapainosi ja päättää, onko sinun jatkettava keskustelua. Jos ei, sano, että valitettavasti sait kiireellisen puhelun ja sinun on poistuttava neuvotteluista. Jos uskot, että tehtävä on suoritettava, rauhoitu, kerää voimasi ja mene seuraavaan "annokseen".

Jos joudut tekemään päätöksen tiettyjen tosiasioiden perusteella, sinun on kirjoitettava kaikki muistiin ja otettava aikalisä päätöksen tekemiseen. Muista, että kaikki tosiasiat on ilmoitettava alkuperäiseen lähteeseen viitaten. Jos vastustaja ei pysty antamaan ensisijaisia ​​lähteitä, kuten yleensä, ilmoita, että päätös tehdään vasta, kun saat ne. Ihannetapauksessa tietoturvaosastosi tulisi tarkistaa kaikki saamasi tiedot (katso esimerkki kokemuksestani: Miten tämä toimii käytännössä).

Psykologisten ansojen tyypit

On melko voimakas psykologinen ansa, joka liittyy hypnoositekniikkaan. Voit esimerkiksi vaihtaa huoneen valaistusta. Neuvotteluissa tällaisesta tekniikasta ei tietenkään ole juurikaan hyötyä. Vaikka kultakorkilla varustetun kimaltelevan kynän avulla, jos käännät sitä oikein käsissäsi, voit saattaa ihmisen tilaan, joka on lähellä transsia, mikä sammuttaa hänen aivojensa loogisen komponentin.

Voit myös muuttaa äänesi voimakkuutta, leikkiä äänen skaalalla ja korkeudella. Ammattimaiset neuvottelijat pystyvät helposti vaihtamaan korkeista mataliin ääniin ja takaisin. Ja he tekevät tämän satunnaisesti, ajaen siten keskustelukumppanin transsiin ja juttelevat häntä. Saattaa tuntua, että kumppani puhuu asiallisesti, mutta mieli on menettänyt kykynsä analysoida. Sitten henkilö itse ei ymmärrä, kuinka hän suostui kaikkiin väitteisiin ja allekirjoitti sopimuksen.

Kuinka tasoittaa vaikeita neuvotteluja

Kovat neuvottelut voidaan ja pitääkin muuttaa pehmeiksi, varsinkin tapauksissa, joissa tavoitteena on pitkäaikainen yhteistyö. Hyödynnä seuraavilla tavoilla:

Ole avoin keskustelukumppanillesi. Muuttaaksesi vaikeita neuvotteluja pehmeiksi, sinun on ensin oltava joustava ja avoin. Osoita selkeästi kantasi: ehkä tämä pakottaa keskustelukumppanisi seuraamaan samaa polkua (katso Myyjä ja ostaja). Keskustele neutraaleista aiheista. Kiihkeiden neuvottelujen alussa on joskus hyödyllistä ottaa esille aiheita, jotka eivät liity keskusteluun, mutta jotka kiinnostavat keskustelukumppaneita, esimerkiksi harrastukset (ks. ”Omaksesi” -taktiikka). Jos tapaat ensimmäistä kertaa, voit kertoa hieman itsestäsi ja yrityksestäsi. Luonnollisesti saavutat suuremman vaikutuksen, jos et muuta keskustelua muodolliseksi esitykseksi. Pyytää apua. On erittäin hyödyllistä pyytää kumppaniltasi palvelus. Ihmiset arvostavat enemmän niitä, joita he ovat auttaneet. On aivan sopivaa pyytää jotain (esimerkiksi kynää ja paperia) ennen neuvottelujen aloittamista.

Kuinka sanoa ei. Jos joudut vielä neuvottelujen tuloksena sanomaan "ei", älä persoonaudu. Sanomalla keskustelukumppanillesi: "Emme allekirjoita sopimuksia niin hitaita ihmisten kanssa", löydät todennäköisesti vihollisen elinikäiseksi. Sinun ei pitäisi kutsua kumppanin asemaa epäonnistuneen kaupan syyksi, vaan on parempi todeta, että olosuhteet ja kykysi eivät salli Tämä hetki päästä sopimukseen.

Myyjä ja ostaja

Melko tavallinen kovien neuvottelujen tapaus ovat neuvottelut myyjän ja ostajan välillä. Molempien osapuolten kanta on selvä: ostaja haluaa ostaa tuotteen halvalla ja maksaa siitä myöhemmin, myyjä haluaa myydä sen korkeampaan hintaan ja saada rahaa etukäteen. Jos valmistaudut tällaisiin neuvotteluihin etukäteen ja kehität niitä oikein, voit helposti muuttaa ne pehmeiksi ja samalla puolustaa etujasi. Kaksi tekijää on otettava huomioon: tuotteen hinta ja maksun lykkäys. Määrität etukäteen vähimmäishinnan, johon olet valmis pudottamaan mahdollisimman pienellä viiveellä, ja sisään avoin lomake kerro tästä kumppanillesi. Siten annat toiselle osapuolelle mahdollisuuden valita - ota tavarat halvimmalla hinnalla, mutta maksa heti tai myöhemmin, mutta korkeammalla hinnalla. Tämän seurauksena kumppani joutuu tilanteeseen, jossa kovat neuvottelut ovat turhia. On olemassa vähimmäishinta, jonka alle et kuitenkaan putoa, joten ei tarvitse muuta kuin tinkiä lykkäyksestä.

"Ole oma" taktiikka

Näytä keskustelukumppanillesi, että olet monella tapaa samankaltainen: sinulla on lapsia, koira, olette molemmat miehiä (tai naisia). On täysin mahdollista, että sinulla on yhteisiä tuttuja ja käy ilmi, että olet lopettanut saman asian oppilaitos jne. Käytän esimerkiksi sellaista tekniikkaa kuin lapsista puhuminen. Jos olet edes minuutin myöhässä, voit pyytää anteeksi ja sanoa, että puhuit puhelimessa lapsen kanssa, ja samalla kysyä, onko keskustelukumppanillasi lapsia.

Neuvottelukirja nopeita reseptejä Kotkin Dmitri

Luku 1 "Kova" tai mitä vaikeita neuvotteluja on

"Kovuus" tai mitä kovat neuvottelut ovat

Eräänä perjantai-iltana odotin ystävääni pitkän aikaa pienessä viihtyisässä kahvilassa Nevski Prospektilla. Hän tuli hengästyneenä, punaisena kuin hummeri, joi vettä pitkään, sitten hengitti ulos ja sytytti hermostuneena tupakan, tuijotti jonnekin läpini, lopulta rauhoittui ja sanoi: "Anteeksi, olin neuvotteluissa iso yritys, se oli kovaa! Joten syntyi idea selvittää, mitä "tina" on neuvotteluissa.

Jos tutkit, mikä kysely aiheesta "Neuvottelut" rikkoo kaikki ennätykset Yandexissa, se on ilmaus "kovat neuvottelut". Elämme vauhdin aikakautta, jossa haluamme saavuttaa tavoitteemme mahdollisimman nopeasti ja maailma jostain syystä hän vastustaa tätä aktiivisesti, tai pikemminkin hän on välinpitämätön haluillemme, hän elää omassa rytmillään. Yritä synnyttää nopeasti lapsi, kasvattaa nopeasti puu, rakentaa nopeasti talo. No, talon voi todennäköisesti rakentaa nopeastikin, mutta onko se laadukas? Mutta haluan laatua. Joka tapauksessa heti kun halu "nopeasti" ilmaantuu, "sitkeys" alkaa heti, myös neuvottelupöydässä. Kaikenlaiset konsultit, yritysvalmentajat, älykkäät kirjat tulevat heti avuksi keskivertoihmiselle, jotka kertovat kuinka neuvotteluprosessia voi nopeuttaa ja optimoida taktiikoilla, strategioilla ja tekniikoilla. "Tina" katoaa hetkeksi ja "hyppää ulos" yhtäkkiä heti, kun törmäämme "kädestä käteen" -taistelussa saman "pumpatun" taistelijan kanssa.

Vaikeiden neuvottelujen vuorovaikutuksen ydin, jota melkein kaikki pelkäävät, voidaan muotoilla yhdellä lauseella - "Sovi tai mene helvettiin."

Tämä näkyy eri tavoin itse neuvotteluissa.

1. Käyttäytymistaktiikassa. Kovan neuvottelijan päätehtävänä on painostaa keskustelukumppania piilossa, hiljainen ääni, synkkä ulkonäkö, katsekontaktin puute, ilmaisujen ja kysymysten demonstroiva huomiotta jättäminen. Tai päinvastoin - huuto, terävä ääni, raivokas silmien pyörittely, terävät pilkotut lauseet, käsien heiluttaminen.

2. Sanoilla. Vastustajan mielipiteen devalvoituminen leikkisästä ironiasta, sarkasmista, pilkasta siveettömyyteen.

3. Kysymyksissä - teräviä, kategorisia, ankaria, vaativat yksiselitteistä päätöstä tässä ja nyt, eivätkä anna sinun ajatella tai keskittyä.

4. Asiayhteydessä. Kun sanoja käytetään voimakkaalla negatiivisella konnotaatiolla, tunnesävyillä, sopimattomasti ja sopimattomasti toistettuina: "hölynpöly", "hölynpöly", "alkukantainen", "Herra, mistä sinä tämän kaiken sait?!"

5. Keskustelun dynamiikassa, kun nopeat kysymykset korvataan pitkillä, toiselle osapuolelle tuskallisilla tauoilla. Mikä on tuskallinen tauko? Ja tämä on silloin, kun kysyit näennäisesti yksinkertaisen kysymyksen, ja keskustelukumppani on hiljaa vastauksena 5 sekuntia, 10, 20.

"Kovuus" voi ilmetä neuvottelustrategian tasolla lisäämällä keskustelukumppanin tarpeita.

Toinen osapuolista viivyttelee jatkuvasti välipäätösten tekemistä, pitää jatkuvasti taukoja sopiakseen pienistäkin asioista.

Osallistuminen tarjouskilpailuun, jota seuraa "katoaminen", kun keskustelu päättyy äkillisesti ilmoittamatta seuraavan neuvottelukierroksen päivämäärää ja kellonaikaa.

Vallan osoittaminen: oman asemansa näyttäminen ("satunnainen" keskustelu Vladimir Vladimirovichin kanssa kesken kokouksen); ripaus salaista tietämystä markkinoista, vastustajasta ("kuulin ongelmistasi viime vuonna"), tilanteesta ("tiedämme, että tilanne markkinoilla muuttuu pian dramaattisesti"), aggressiota "omiamme" kohtaan (kova alaisten demonstroiva "raiskaus" vastustajan edessä).

Paineen luominen fyysisen epämukavuuden kautta – kokouksen järjestäminen tukkoinen huone, meluisa, likainen jne. Neuvottelijoiden määrän odottamaton kasvu, kolmansien osapuolten mukaantulo neuvotteluihin ilman varoitusta.

? "isku lompakkoon", joutuminen neuvottelujen taloudellisiin kuluihin - kalliit ravintolat, lennot, työmatkat, lahjat jne.

Kaikki tämä saa valmistautumattoman neuvottelijan paniikkiin, koska ei ole selvää, mitä tapahtuu ja miten siihen pitäisi reagoida. Paniikki katkaisee tajunnan ja pakottaa joko juoksemaan neuvottelupöydästä tai suostumaan toisen osapuolen vaatimuksiin, mikä on kuitenkin myös vaihtoehto "pakoon".

Tekniikoita on monia ja tulemme varmasti tarkastelemaan niitä kaikkia. Lisäksi korkein painelento neuvotteluissa on silloin, kun aggressiivisuudesta ei ole näkyviä ilmentymiä, kun kaikki hymyilevät ja puhuvat hiljaisella äänellä ja selkärankaa pitkin kulkee kananlihaa.

”Toughnessin” päätehtävä on epätasapainoinen, hermostuttaa, tehdä virheitä, alentaa odotuksia tapaamisesta ja pakottaa heidät tekemään myönnytyksiä.

Tällaisen "kovan teon" jälkeen ihmiset tuntevat itsensä ylikuormituiksi, väsyneiksi ja tyhjiksi. He juovat valeriaanaa, tupakoivat paljon eivätkä voi nukahtaa pitkään öisin. Kuulostaa tutulta? Sitten olet tullut oikeaan paikkaan. Tiedämme kuinka käsitellä tätä kaikkea.

Joten jos kohtasit kokouksen aikana jonkin luetelluista ilmiöistä, olet jo kovien neuvottelujen tilanteessa. On selvää, että "kovuuden" tunne on erilainen jokaiselle henkilölle, joku pyörtyy "raskasta" ilmeestä ja joku tuntee epämukavuutta vasta, kun hän alkaa kiduttaa häntä juotosraudalla. Jokaisella on oma stressinsietokykynsä.

Mutta herää oikeutettu kysymys: mistä tämä kaikki tulee, miksi he alkavat "paineistaa" meitä? Syitä on monia, ehkä se on vain tapa, käytös, eikä keskustelukumppanisi tiedä muuta tapaa, hän on entinen sotilasmies ja oli shokissa kuumassa paikassa, jonka jälkeen hän voi vain huutaa. Ehkä tämä on todistettu viestintäjärjestelmä, työkalu, jonka avulla voit viedä ratkaisusi nopeasti läpi. Ehkä kokeneempi vastustajasi ei yksinkertaisesti pitänyt sinusta, ja hän päätti "voittaa" perheongelmansa sinuun ja lievittää stressiä. Kun sinua on nöyryytetty, etkä pysty vastaamaan, itsetuntosi palauttamiseksi sinun on nöyryytettävä joku, joka on sinua heikompi. Mutta tämä on mahdollista vain, jos vihollinen arvioi sinut heikommaksi - puhetapojasi, käyttäytymistäsi, ulkomuoto jne. Ja yksi tärkeimmistä tehtävistä parannettaessa neuvottelutaitojasi on kyky olla näyttämättä heikkouttasi, kyky antaa itsesi olla vahva. Rauhallisuus, rauhallisuus – tämä on tölkinavaaja, joka selviytyy kaikista "kovista". Ja voit oppia tämän!