Zorlu müzakereler: yenilgiden nasıl kaçınılır? Zorlu müzakereler - rakibinizi zor durumda tutmak

Talimatlar

İÇİNDE iş görüşmeleri katılımcılar eşit konumda ve daha sık olarak zayıf veya güçlü konumda hareket edebilirler. Güçlü bir konumdan iletişim kuran kişinin taviz verme ihtimalinin düşük olduğu açıktır, sadece buna ihtiyacı yoktur, zaten fayda sağlar. Ancak kendi konumunuz zayıfsa veya ilişki eşit derecede önemliyse, istenen sonucu, müzakerelerin sonucunu, ulaşılması planlanan hedefi önceden belirlemek önemlidir. Müzakerelere yönelik bu hazırlık, çözülmesi gereken önceliklerden, konumunuzun güçlü ve zayıf yönlerine, özgüveninizi korumak için rahat kıyafetler ve ayakkabılara kadar birçok hususu ele almanıza olanak tanır.

Müzakere sürecinde zorlu bir yüzleşmeye hazırlanmanın bir diğer adımı, bir sonuca ulaşmak için nelerin feda edilebileceği olmalıdır. Basitçe söylemek gerekirse, şirketin orijinal teklifinde neyin değiştirilebileceğine ve neyin en ufak bir tartışmaya konu olmayacağına karar vermeniz gerekir. Bu taktiğin başarılı olması için kendinize neyin önemli, neyin o kadar önemli olmadığı konusunda mümkün olan en net sınırları belirlemeniz gerekir.

Zorlu müzakereler sırasında stratejilerden birini seçmeniz gerekir: savunma veya saldırı. Bu büyük ölçüde belirli bir müzakerecinin pozisyonunun gücüne bağlıdır. Eğer pozisyon zayıfsa, genellikle savunma stratejisi seçilir, bu da müzakere sürecinde nihai kararı verecek kişinin bulunmadığı anlamına gelir. Bu, sorunun çözümünü ve olası belgelerin imzalanmasını ertelemenize ve zaman kazanmanıza olanak tanır. Saldırı stratejisinde ise tam tersine şirketin anlık ve mümkünse doğru kararlar veren bir kişi tarafından temsil edilmesi gerekir. Böyle bir stratejide büyük bir rol oynar çatışma durumu. Rakibiniz öfkesini kaybetmeye başlarsa, büyük olasılıkla bir hata yapacak ve bunu kendi avantajına kullanabilecektir.

Bazı müzakereciler, öncelikle müzakereleri barışçıl bir yöne çekmemiz, daha yumuşak hale getirmemiz gerektiği görüşünde. Bunun için en emin seçeneklerden biri rakibinize açık olmaktır. Tarafsız konular hakkında konuşabilir, kesişme noktalarını bulabilir, bazı küçük konularda yardım isteyebilir ve ardından konumunuzu net bir şekilde tanımlayabilirsiniz. Bazı konularda esneklik gösterirseniz, rakibinizin diğer konularda esneklik göstermesi mümkündür, bu sayede uzlaşmacı bir çözüme ulaşmak mümkün olacak ve müzakereler artık zorlu olmayacaktır. Müzakerelerde karar olumsuz olsa bile karşı tarafın kişiliğine değinmemek, anlaşmaya varmaya izin vermeyen bazı soyut durumlara atıfta bulunmak daha iyidir.

Bazı durumlarda, müzakerelerin taraflarından biri kendisine baskı yapmaya, onu manipüle etmeye veya bir şeye yakalamaya çalıştığını hissedebilir. Elbette bu durumda en iyi çözüm müzakerelerin sonlandırılması olacaktır ancak bu her zaman gerçekçi değildir. Bu tür anları tanımayı ve onlara direnmeyi öğrenmek önemlidir. Pek çok müzakere eğitiminde katılımcılara hem bu taktikler hem de beceriler öğretilir.

Kabul etmemeniz gereken ilk koşullardan biri yabancı topraklarda bir toplantıdır. Bu durumda "yabancı", konumu daha güçlü olsa bile çoğu zaman kendini rahatsız hisseder. Başkasıyla müzakereye giden kişinin olumlu bir sonuca daha çok ihtiyaç duyduğuna inanılır. Ofisinizde pazarlık yapamıyorsanız tarafsız bir bölge seçmek daha iyidir.

Müzakerelere ara vermek önemlidir. Muhatap aniden sessizleşirse, kendinizi tüm argümanların zaten verildiği ve rakibin konuşmaya bile başlamadığı bir konumda bulmamak için sessizliği doldurmamalısınız. Böyle bir durumda, tarafsız da olsa, ancak diğer müzakerecinin yanıtını kışkırtacak bir soru sorabilirsiniz. Ancak rakibin böyle bir cevapla konuşmayı başka yöne çekmeye başladığı bir durumda, bu girişimleri kesin olarak durdurmak daha iyidir.

Ayrıca müzakereler sırasında bazı yöneticiler, sorumluluğu başka tarafa kaydırmak, seçim yapmadan yönlendirici sorular sormak veya "herkes bunu uzun zamandır yapıyor", "herkes biliyor" vb. ifadelere başvurmak gibi hilelere başvuruyor. Burada pozisyonları farklılaştırmak önemli: Her birinizin kendi sorunları var ve karşı tarafın sorunları çoğunlukla kimseyi ilgilendirmiyor. Genel olarak, bir katılımcı kendini tehdit altında hissetmeye başladığında, vücut bile müzakere masasını terk etmek istediğine dair sinyaller gönderdiğinde (örneğin, bacak kaşınıyor veya seğirme), yeterli işbirliğinin sağlanamayacağını yüksek sesle söylemek daha iyidir. bu tür şerefsiz tedbirlerle kurulacaktır.

Zorlu müzakereler- bunlar, herhangi bir taviz, taviz, taviz veya hoşgörü hariç, kesin olarak sabit bir sonuca ulaşılmasını ima eden müzakerelerdir. Zorlu müzakerelerde baskı diyaloğa, manipülasyon argümanlara ve blöf gerçeklere üstün gelir. Argümanlar kategorik, kategorik ve ültimatom gibi görünüyor. Eylem güçlü bir konumdan gerçekleşir.

Belki size zorlu müzakerelerin sizin yönteminiz olmadığı, bu müzakere tarzının işiniz için bir araç olmadığı anlaşılıyor. Ancak zorlu müzakere tekniklerinde uzmanlaşma ihtiyacı çok çeşitli durumlarda ortaya çıkar.

Prensip olarak, herhangi bir müzakere önemli bir şey her zaman zor olabilir, özellikle de karşı taraf böyle hissediyorsa gerçek fırsat Fiyat veya teslimat koşullarında sizi "harekete geçirmek". Büyük bir borcun tahsil edilmesinin gerekli olduğu durumlar vardır ve zorlu müzakere tekniklerine hakim olmak, borçluyla çalışmanın aşamalarından birinde vazgeçilmez bir beceri haline gelecektir. Büyük bir pazardan alıcılarla uğraşmak zorunda kalırsanız zorlu pazarlıklara mahkum olursunuz. ticaret ağı. Genel olarak, herhangi biri, herhangi bir zamanda, sizi sert bir üslupla müzakere etmeye zorlayabilir. Evet, çıkarlarınızın haksız yere ve ciddi şekilde acı çektiğini gördüğünüzde siz de bu taktiğe başvurmak isteyeceksiniz.

Bir şirketin başkanı için zorlu müzakerelerin ayrıntıları özellikle ilgi çekicidir. Kendi astlarıyla yoğun diyalog koşullarında, manipülasyonu fark etme ve ona direnme yeteneği büyük önem kazanır.

Manipülatif davranışın popüler modellerinden biri sözde manipülatif üçgendir (Karpman üçgeni). Geleneksel olarak, klasik manipülasyon durumunda üç kahraman vardır: Kurban, Zalim ve Kurtarıcı.

Davranış modeli Kurbanlar basit, her zaman ağlıyor, şikayet ediyor ve dertlerinden bahsediyor. Bu, her zaman kırılan, hakarete uğrayan, mahrum bırakılan, aldatılan, soyulan ve dövülen bir kişidir. Mağdur hiçbir zaman hiçbir şeyden sorumlu değildir; yaptığı herhangi bir hatadan dolayı her zaman bir sorumluluk vardır. saygılı bir sebep ve daha da iyisi, bir Tyrant formundaki doğrudan suçlu. Bu arada, Kurban her zaman bir Tiran'a şiddetle ihtiyaç duyar ve yakınlarda bir despot olmasa bile, çok yakında ortaya çıkacak veya Kurban tarafından bu sıfatla "atanacaktır".

Töre Tiran arzulanan çok şey bırakın. Zalim saldırgandır, skandaldır, iddialıdır. Zalim düşüncesizdir, muhatabının hataları hakkında retorik sorular sormayı sever. İÇİNDE toplu taşıma Memnun olmayan Zalim hemen açıkça duyulabilir, araba akışında zalim sürücü de kendi şartlarını dikte eder.

Tiran hakkındaki hikaye seninle ilgili gibi görünmese bile, yetenekli bir Kurban, lideri olarak seni ustaca bu manipülasyonun içine çekecektir. Kurban "dikkatsizce" çalışır, sürekli geç kalır veya kabul edilemez hatalar yapar, Zalim azarlamayı alışkanlık haline getirir, Kurban ağlar ve kafa karıştırıcı bahanelerin bir listesini verir, herkes başarı duygusuyla çelişir, ancak iş zahmete değerdir.

Kuşkusuz, Zalim ve Kurban birbirlerini mükemmel bir şekilde tamamlıyorlar, ancak üçgen, üçüncü bir katılımcı olmadan üçgen haline gelemez. Kurtarıcı. Her düzgün Kurban, Kurtarıcısını sabırsızlıkla bekleyecektir. Kurtarıcı aynı zamanda Kurban için de çaba gösterir; destek olacak, yardım edecek birine sahip olmak için ona ihtiyacı vardır. Kurtarıcı, kendine değer verme ve yeri doldurulamazlık duygusuyla ısınır. Bu da tehlikeli bir insan en azından organizasyon için çünkü Mağdurun “kurtarıldığı” dönemlerde işiyle pek meşgul olmuyor.

Tanımlanan üç rolün ya bir kişinin kalıcı bir özelliği ya da belirli bir manipülasyon için "takılan" geçici bir maske olabileceğini anlamalıyız. Ancak her durumda, manipülasyonun farkına varırsanız, içine çekildiğinizi veya zaten içine çekildiğinizi hissederseniz, o zaman buna kararlı bir şekilde direnmelisiniz.

Bu makalede hangi soruların cevabını bulacaksınız?

- Zorlu müzakerelere nasıl hazırlanılır?
- Hangi müzakere stratejisini seçmelisiniz?
- “Gevezelik” ve “katılma” taktiğinin özü nedir?
- Kendinizi manipüle edilmekten nasıl koruyabilirsiniz?Makalenin kısa özeti

1. Zorlu Müzakerelere Nasıl Hazırlanılır?

• Güçlü yönlerinizi belirleyin ve zayıf taraflar.
• İstenilen sonucu belirtin.
• Neyi feda etmeye hazır olduğunuzu belirleyin.

• Savunma stratejisi. Düşmanın profesyonel, duygusal ve zihinsel olarak sizden daha güçlü olduğunu varsayıyorsanız kullanılmalıdır. İdeal olarak, bu tür müzakerelere katılan kişinin nihai kararı verme yetkisine sahip olmaması gerekir.
• Saldırı stratejisi. Kazanmanız bekleniyorsa en iyi şekilde kullanılır. Bu tür müzakerelere hızlı bir şekilde gidip kabul edebilecek bir kişiyi göndermek daha iyidir doğru çözüm.

1. Zorlu Müzakere Taktikleri

• “Bağlanma” tekniği.Öncelikle muhatabınızın bakış açısını kabul edersiniz, ardından duruma veya soruya onun açısından bakarsınız. Ve sonra kullandığınız argümanlar muhatabınızı fikrini değiştirmeye itebilir.
• Sohbet tekniği Cümleler defalarca tekrarlandığında: "Size iyi şanslar dilerim!", "Elbette şirketinizin gelişmesini istiyoruz!" Bu şekilde, açgözlülük veya kendini beğenmişlik gibi bazı temel insan içgüdüleri üzerinde baskı kurmaya çalışırlar.

• Muhatabınıza açık olun. Partnerinize konumunuzu açıkça belirtin: belki bu, muhatabınızı da aynı yolu izlemeye zorlayacaktır.
• Tarafsız konular hakkında konuşun. Yoğun müzakerelerin başlangıcında bazen hobiler gibi sohbetle ilgisi olmayan konuların gündeme getirilmesi yararlı olabilir.
• Yardım isteyin. İnsanlar kendilerine yardım ettikleri kişilere daha çok değer verirler. Müzakerelere başlamadan önce bir kalem, kağıt gibi bir şey istemek yerinde olacaktır.
• Kendinize baskı yapılmasına izin vermeyin. Eğer baskı görüyorsanız yüksek sesle şunu söyleyin: “Bana baskı yapıyorsunuz!” Bunun yüksek sesle söylenmesi, muhatapınızın manipülasyon olasılığını önemli ölçüde azaltacaktır.

Zorlu müzakerelerin sıradan müzakerelerden farkı, yasak teknikler kullanılarak yürütülmesidir. Bu tür yöntemler, kural olarak, işlem tek seferlik olduğunda ve ondan para almanız gerektiğinde uygulanır. maksimum fayda. Bu gibi durumlarda ileriye doğru atılan her adım kişinin kendi çıkarlarının kaybı anlamına gelir.

Zorlu Müzakerelere Nasıl Hazırlanılır?

1. Güçlü ve zayıf yönlerinizi belirleyin. Muhatabınızı nasıl etkileyebileceğinizi (örneğin, şirketinizle işbirliği yapma olasılığı) ve onun size nasıl baskı uygulayabileceğini (örneğin, rakiplerinizin sunduğu daha uygun koşullar) anlamaya çalışın.

2. İstediğiniz sonucu belirtin. Kendinize "kötümser" ve "iyimser" sınırlar koyun; bunların ötesinde müzakere yapmanın hiçbir anlamı yoktur. O zaman çıkarlarınızı savunabilecek ve belirlenen sınırların ötesine geçemeyeceksiniz. Partnerinizin bu müzakerelerden ne istediğini bilmek ve buna bağlı olarak bir strateji geliştirmek de önemlidir.

3. Neyi feda etmeye hazır olduğunuzu belirleyin. Müzakerelerin sonucunun bazı parametrelerin "karamsar" değerinden "iyimser" değerine geçmesi için ne kadar "ödemeye" hazır olduğunuzu hemen belirtmek daha iyidir.

Zorlu Müzakere Stratejileri

Zorlu müzakereleri yürütmek için iki strateji vardır: savunma (savunma) ve saldırı.

Savunma stratejisi. Düşmanın profesyonel, duygusal ve zihinsel olarak sizden daha güçlü olduğunu varsayıyorsanız kullanılmalıdır. Bu durumda altına düşemeyeceğiniz parametreleri kesinlikle düzeltmelisiniz. İdeal olarak, bu tür müzakerelere katılan kişinin nihai kararı verme yetkisine sahip olmaması gerekir. Örneğin, müzakere ediyorsunuz ve anlaşmanın kendisi, müzakerelerde bulunmayan kişiler, örneğin yönetim kurulu üyeleri tarafından imzalanıyor ve onaylanıyor.

Genellikle yetkililerle müzakereler bu şemaya göre yapılır. İş adamı ağırlıklı olarak ticari olmaktan ziyade karar veriyor politik meseleler, bir politikacıya kıyasla daha zayıf bir müzakerecidir. Saldırı stratejisi. Kazanmayı umuyorsanız kullanmak daha iyidir. Bu tür müzakerelere hızla yön verebilecek ve doğru kararı verebilecek bir kişiyi göndermek daha iyidir. Çatışma genellikle saldırı stratejisi açısından faydalıdır: Çatışma sırasında kişi kendi üzerindeki kontrolünü kaybeder ve kolayca kontrol edilebilir hale gelir. Tutkulu bir durumda müzakereci hata yapma yeteneğine sahiptir ve bu hataları daha sonra kendi avantajınıza kullanabilirsiniz.

Bu tür zorlu müzakerelerin bir örneği, karşı tarafın kendi kontrolünü kaybetmesinin son derece yararlı olduğu kamuya açık tartışmalardır. Kelimenin tam anlamıyla birkaç cümle - ve rakibiniz çığlık atmaya, tükürmeye, kendi düşüncelerini mırıldanmaya, gereksiz şeyler söylemeye başlar ve bu olumsuz izlenim halka. Sonuç olarak, sakin ve makul bir şekilde kendinizi daha avantajlı bir konumda bulursunuz.

Müzakere taktikleri

En basitleri “yansıtma” ve “içinden geçirme”dir1. Ancak günümüzde çok fazla tanındıkları için artık istenilen etkiyi vermiyorlar. Bunları ana olarak kullanmanızı önermiyorum. Bir kişiyi ikna etmeniz gerekiyorsa standart "bağlanma" tekniğini kullanabilirsiniz. Öncelikle muhatabınızın bakış açısını kabul edersiniz, ardından duruma veya soruya onun açısından bakarsınız. Ve sonra kullandığınız argümanlar muhatabınızı fikrini değiştirmeye zorlayabilecektir. Bir diğer standart prosedür ise şu sözlerin tekrar tekrar tekrarlandığı “gevezelik” tekniğidir: “Sana iyi şanslar dilerim; Elbette şirketinizin gelişmesini istiyoruz!” Bu şekilde, açgözlülük veya kendini beğenmişlik gibi bazı temel insan içgüdülerine baskı uygulayabilirsiniz. Açgözlü ise, açgözlü bir kişi bu tür bilgileri eleştirel bir şekilde değerlendiremeyeceği için kendisine büyük bir kâr vaat edilir ve bu haksızdır. Az eğitimli ama bilime saygı duyan bir kişi grafiklerle, diyagramlarla ve metnin bilimsel doğasıyla “yüklüdür”. Ayrıca kullanılmış özel terimler. Bir kişi büyük olasılıkla anlamlarını açıklığa kavuşturmaktan utanacaktır, bu nedenle söylenen her şeyi anlamayacak ve muhatabının görüşüne güvenmek zorunda kalacaktır (ayrıca bakınız: Psikolojik tuzak türleri).

Kendinizi manipüle edilmekten nasıl korursunuz?

Yenilgiyi önlemenin en basit seçeneği bu tür müzakerelere girmemektir. Rahatsızlık hissediyorsanız ve başa çıkamayacağınızı düşünüyorsanız, en iyisi müzakereleri kesip ayrılmaktır.

Durum kızışıyorsa, herhangi bir ani hareket, masaya bir darbe, yüksek sesle bir "Yeter!" veya beklenmedik bir karşılaştırma yardımcı olacaktır. Yanlış sorular açık bir şekilde cevaplanmalı ve mümkünse hemen simetrik sorular sorulmalıdır. Örneğin işbirliği görüşmeleri kapsamında size şu soru soruluyor: “Bizden para kazanmak ister misiniz?” Cevap şu olmalı: “Evet, para kazanmak için çabalıyoruz. Sen değilsin?". Eğer bir şeyi yapmaya zorlanıyorsanız yüksek sesle şunu söyleyin: “Bana baskı yapıyorsunuz!” Bu söylendiği anda muhatapınızın manipülasyon olasılıkları önemli ölçüde azalır. Daha sonra konuşmayı barışçıl bir yöne çevirebilirsiniz (uzun vadeli bir işbirliği planlıyorsanız) veya hatta bir saldırı başlatabilirsiniz.

Zorlu müzakereler sırasında durumunuzu kontrol etmeyi öğrenmek önemlidir. Kendinize dışarıdan bakmaya çalışın, eylemlerinizi değerlendirin. Bu yaklaşım, birinin elinde kukla olabileceğiniz çizgiyi zamanında belirlemenize yardımcı olacaktır. Hareketleriniz değiştiyse, garip eylemler gerçekleştirmeye başladıysanız endişelenmelisiniz: masaya vurmak, kollarınızı veya bacaklarınızı mantıksız bir şekilde ovuşturmak. Yani iki elinizle kalçalarınızı okşamak bilinçaltı bir harekettir, yani müzakere alanını terk etmek istediğiniz anlamına gelir. Bunu fark ederseniz bilinçaltınız size tehlike sinyali veriyor demektir. Bu durumda bir süre dışarı çıkıp sakinleşmek ve müzakerelere devam etmek isteyip istemediğinize karar vermek en iyisidir. Yüzünüzü yıkamak çok faydalıdır: Alnına su uygulamak, kalp atışını sakinleştiren ve metabolizmayı düzenleyen refleks mekanizmalarını tetikler. Üç ila beş dakika içinde dengenizi yeniden kazanabilir ve konuşmaya devam etmeniz gerekip gerekmediğine karar verebilirsiniz. Aksi takdirde maalesef acil bir çağrı aldığınızı ve müzakereleri bırakmak zorunda kaldığınızı söyleyin. Görevi tamamlamanız gerektiğini düşünüyorsanız sakin olun, gücünüzü toplayın ve bir sonraki "bölüm"e geçin.

Belirli gerçeklere dayanarak bir karar vermek zorunda kalırsanız, her şeyi yazmanız ve karar vermek için biraz zaman ayırmanız gerekir. Herhangi bir gerçeğin orijinal kaynağa referansla verilmesi gerektiğini unutmayın. Karşı taraf, genellikle olduğu gibi, birincil kaynakları sağlayamıyorsa, kararın ancak bunları aldığınızda verileceğini belirtin. İdeal olarak, alınan tüm bilgilerin güvenlik departmanınız tarafından doğrulanması gerekir (deneyimlerimden bir örneğe bakın: Bu pratikte nasıl çalışıyor).

Psikolojik tuzak türleri

Hipnoz tekniğiyle ilişkili oldukça güçlü bir psikolojik tuzak var. Örneğin odadaki aydınlatmayı değiştirebilirsiniz. Elbette müzakerelerde böyle bir tekniğin pek faydası yoktur. Her ne kadar altın kapaklı parlak bir kalem yardımıyla, elinizde doğru şekilde döndürülürse, bir kişiyi transa yakın bir duruma sokabilir, böylece beyninin mantıksal bileşenini kapatabilirsiniz.

Ayrıca sesinizin seviyesini değiştirebilir, sesin tınısı ve perdesiyle oynayabilirsiniz. Profesyonel müzakereciler yüksek tonlardan alçak tonlara ve tekrar alçak tonlara kolaylıkla geçiş yapabilirler. Ve bunu rastgele yapıyorlar, böylece muhatabı transa sokuyorlar, onunla sohbet ediyorlar. Partneriniz gerçekçi konuşuyormuş gibi görünebilir, ancak zihin analiz etme yeteneğini kaybediyor. O zaman kişi, tüm argümanlara nasıl katıldığını ve anlaşmayı nasıl imzaladığını anlamıyor.

Zorlu müzakereler nasıl kolaylaştırılır

Özellikle uzun vadeli işbirliğini hedeflediğiniz durumlarda, zorlu müzakerelerin yumuşak müzakerelere dönüştürülmesi mümkündür ve hatta buna ihtiyaç vardır. Avantajlardan yararlanın aşağıdaki şekillerde:

Muhatabınıza açık olun. Zorlu müzakereleri yumuşak müzakerelere dönüştürmek için öncelikle esnek olmalı ve kendinizi açmalısınız. Konumunuzu açıkça belirtin: belki bu, muhatabınızı aynı yolu izlemeye zorlayacaktır (bkz. Satıcı ve alıcı). Tarafsız konular hakkında konuşun. Yoğun müzakerelerin başlangıcında bazen sohbetle ilgili olmayan ancak muhatapların ilgisini çeken hobiler gibi konuları gündeme getirmek yararlı olabilir (bkz. “Kendin ol” taktikleri). İlk kez buluşuyorsanız kendinizden ve şirketinizden biraz bahsedebilirsiniz. Konuşmayı resmi bir sunuma dönüştürmezseniz doğal olarak daha büyük etki elde edeceksiniz. Yardım isteyin. Partnerinizden bir iyilik istemek çok faydalıdır. İnsanlar yardım ettikleri kişilere daha çok değer verirler. Müzakerelere başlamadan önce bir şey (örneğin kalem ve kağıt) istemek oldukça uygundur.

Nasıl hayır denir? Eğer müzakereler sonucunda hala “hayır” demek zorunda kalırsanız, kişiselleştirmeyin. Muhatabınıza "Biz bu kadar geri zekalı insanlarla anlaşma imzalamıyoruz" diyerek büyük olasılıkla ömür boyu bir düşman bulacaksınız. Başarısız bir anlaşmanın nedeni olarak ortağın pozisyonunu aramamalısınız; bunun sizin koşullarınız ve yeteneklerinize izin vermediğini belirtmek daha iyidir. şu an bir anlaşmaya varmak.

Satıcı ve alıcı

Zorlu müzakerelerin oldukça standart bir örneği, bir satıcı ile bir alıcı arasındaki müzakerelerdir. Her iki tarafın da tutumu açıktır: Alıcı, ürünü düşük fiyattan alıp bedelini daha sonra ödemek ister, satıcı ise ürünü daha yüksek fiyattan satıp parayı peşin almak ister. Bu tür müzakerelere önceden hazırlık yapar ve doğru şekilde geliştirirseniz, bunları kolaylıkla yumuşak müzakerelere dönüştürebilir ve çıkarlarınızı savunabilirsiniz. İki faktörün dikkate alınması gerekir: ürünün fiyatı ve ertelenmiş ödeme. Minimum gecikmeyle düşmek istediğiniz minimum fiyatı önceden belirlersiniz ve formu aç partnerinizi bu konuda bilgilendirin. Böylece, karşı tarafa, malları en düşük fiyata alma, ancak hemen veya daha sonra ancak daha yüksek bir fiyata ödeme yapma seçeneğini verme fırsatı verirsiniz. Sonuç olarak ortak, kendisini zorlu müzakerelerin anlamsız olduğu bir durumda bulur. Zaten altına düşmeyeceğiniz bir minimum fiyat vardır, bu nedenle geriye kalan tek şey erteleme için pazarlık yapmaktır.

“Kendin ol” taktiği

Muhatabınıza birçok yönden benzer olduğunuzu gösterin: çocuklarınız var, bir köpeğiniz var, ikiniz de erkeksiniz (veya kadınsınız). Ortak tanıdıklarınızın olması oldukça olası ve aynı şeyi bitirdiğiniz ortaya çıkacak. Eğitim kurumu vb. Mesela çocuklar hakkında konuşmak gibi bir teknik kullanıyorum. Bir dakika bile geç kalsanız özür dileyebilir ve telefonda bir çocukla konuştuğunuzu söyleyebilir, aynı zamanda muhatabınızın çocuğu olup olmadığını sorabilirsiniz.

Müzakere kitabı hızlı tarifler Kotkin Dmitry

Bölüm 1 “Zorlu” ya da ne zorlu müzakereler

“Sertlik” ya da zorlu müzakerelerin anlamı

Bir Cuma akşamı Nevsky Prospekt'teki küçük, şirin bir kafede uzun süre bir arkadaşımı bekliyordum. Nefes nefese geldi, ıstakoz gibi kızarmıştı, uzun süre su içti, sonra nefesini verdi ve tedirgin bir şekilde bir sigara yaktı, içimden bir yere baktı, sonunda sakinleşti ve şöyle dedi: “Kusura bakmayın, onunla pazarlık yapıyordum. Büyük şirket, zordu! Böylece müzakerelerde “Teneke”nin ne olduğunu bulma fikri doğdu.

Yandex'de “Müzakereler” konusunda hangi sorgunun tüm rekorları kırdığını incelerseniz “zorlu müzakereler” ifadesi olacaktır. Hedeflerimize olabildiğince çabuk ulaşmak istediğimiz bir hız çağında yaşıyoruz ve Dünya bazı nedenlerden dolayı buna aktif olarak direniyor, daha doğrusu arzularımıza kayıtsız kalıyor, kendi ritminde yaşıyor. Hızla bir çocuk doğurmaya, hızla bir ağaç büyütmeye, hızla bir ev inşa etmeye çalışın. Muhtemelen hızlı bir şekilde bir ev inşa etmek hala mümkün, ancak yüksek kalitede olacak mı? Ama kalite istiyorum. Her halükarda, "hızlı" olma arzusu ortaya çıktığı anda, müzakere masası da dahil olmak üzere "sertlik" hemen başlar. Taktikler, stratejiler ve teknikler kullanarak müzakere sürecinin nasıl hızlandırılacağını ve optimize edileceğini anlatan her türden danışman, iş koçu, akıllı kitaplar ortalama bir kişinin yardımına hemen gelir. "Teneke" bir süreliğine ortadan kayboluyor ve aynı "havalı" dövüşçüyle "göğüs göğüse" dövüşte çarpıştığımızda aniden "dışarı atlıyor".

Neredeyse herkesin korktuğu zorlu müzakerelerin etkileşiminin özü tek bir cümleyle formüle edilebilir: "Kabul et ya da cehenneme git."

Bu durum müzakerelerde farklı şekillerde kendini gösteriyor.

1. Davranışsal taktiklerde. Sert bir müzakerecinin asıl görevi muhatap üzerinde gizli baskı oluşturmak, sessiz bir ses, somurtkan bir görünüm, göz teması eksikliği, cümlelerinizi ve sorularınızı açıkça görmezden gelmektir. Veya tam tersi - bir çığlık, keskin bir ton, gözlerin şiddetli bir şekilde yuvarlanması, keskin, doğranmış ifadeler, kollarını sallama.

2. Kelimelerle. Rakibin fikrinin şakacı ironiden, alaycılığa, alaydan müstehcenliğe kadar değersizleştirilmesi.

3. Sorularda - keskin, kategorik, sert, burada ve şimdi net bir karar gerektiren, düşünmenize veya konsantre olmanıza izin vermeyen.

4. Bağlamda. Kelimeler güçlü bir olumsuz çağrışımla kullanıldığında, duygusal imalar uygunsuz ve uygunsuz bir şekilde tekrarlanır: "saçmalık", "saçmalık", "ilkel", "Tanrım, tüm bunları nereden buldun?!"

5. Bir konuşmanın dinamiğinde, hızlı soruların yerini, karşı tarafa acı veren uzun duraklamalar alır. Acı verici bir duraklama nedir? Ve bu, görünüşte basit bir soru sorduğunuz ve muhatabın 5 saniye, 10, 20 saniye boyunca sessiz kaldığı zamandır.

“Sertlik”, muhatabın ihtiyaçlarını artırarak müzakere stratejisi düzeyinde kendini gösterebilir.

Taraflardan biri ara kararların alınmasını sürekli erteliyor, en küçük konularda bile anlaşmaya varmak için sürekli duraklıyor.

İhaleye katılım ve ardından müzakerelerin bir sonraki turunun tarihi ve saati belirtilmeden tartışmanın aniden sona ermesiyle "ortadan kaybolma" meydana gelir.

Gücün gösterilmesi: kişinin durumunu göstermek (toplantının ortasında Vladimir Vladimirovich ile “rastgele” konuşma); Piyasa, rakip (“Geçen yıl sorunlarınızı duydum”), durum (“piyasadaki durumun yakında dramatik bir şekilde değişeceğini biliyoruz”) hakkında gizli bir bilgi ipucu, “kendimize” yönelik saldırganlık (zor) rakibin önünde astlara yönelik açıklayıcı “tecavüz”).

Fiziksel rahatsızlık yoluyla baskı yaratmak - toplantıyı başka bir yerde yapmak havasız oda, gürültülü, kirli vb. Müzakerecilerin sayısında beklenmeyen bir artış, üçüncü tarafların hiçbir uyarı yapılmadan müzakerelere dahil edilmesi.

? Müzakereler için mali harcamalara sürüklenen "cüzdana bir darbe" - pahalı restoranlar, uçuşlar, iş gezileri, hediyeler vb.

Bütün bunlar hazırlıksız müzakereciyi paniğe sürüklüyor çünkü ne olduğu ve buna nasıl tepki verileceği belli değil. Panik bilincinizi kapatır ve sizi ya müzakere masasından kaçmaya ya da karşı tarafın taleplerini kabul etmeye zorlar ki bu aynı zamanda bir “kaçış” seçeneğidir.

Pek çok teknik var ve kesinlikle hepsine bakacağız. Dahası, müzakerelerde en yüksek akrobasi baskısı, görünürde saldırganlık belirtilerinin olmadığı, herkesin gülümsediği ve sessiz bir sesle konuştuğu ve tüylerinizin diken diken olduğu zamandır.

“Sertliğin” asıl görevi dengesizlik yaratmak, insanları tedirgin etmek, hata yapmak, toplantıdan beklentileri düşürmek, taviz vermeye zorlamaktır.

Böylesine “zor bir hareket”ten sonra insanlar kendilerini bunalmış, yorgun ve boş hissediyorlar. Kediotu içerler, çok sigara içerler ve geceleri uzun süre uyuyamazlar. Tanıdık geliyor mu? O halde doğru yere geldiniz. Bütün bunlarla nasıl başa çıkacağımızı biliyoruz.

Dolayısıyla, toplantı sırasında listelenen olaylardan herhangi biriyle karşılaştıysanız, o zaman zaten zorlu müzakerelerin olduğu bir durumdasınız demektir. "Sertlik" hissinin her kişi için farklı olduğu, birinin "ağır" görünümden bayılacağı ve birinin ancak havya ile ona işkence etmeye başladığında rahatsızlık hissedeceği açıktır. Herkesin kendine göre bir stres toleransı vardır.

Ancak meşru bir soru ortaya çıkıyor: Bütün bunlar nereden geliyor, neden bize “baskı yapmaya” başlıyorlar? Pek çok nedeni var, belki de bu sadece bir alışkanlık, bir tavır ve muhatabınız başka bir yol bilmiyor, o eski bir asker ve sıcak bir noktada kabuk şoku yaşadı, ardından yalnızca bağırabiliyor. Belki de bu kanıtlanmış bir iletişim şemasıdır, çözümünüzü hızlı bir şekilde uygulamanıza olanak tanıyan bir araçtır. Belki de daha deneyimli rakibiniz sizden hoşlanmadı ve ailesinin sorunlarını üzerinizden "boşaltmaya" ve stresi hafifletmeye karar verdi. Aşağılandığınızda ve karşılık veremediğinizde, özsaygınızı geri kazanmak için sizden daha zayıf birini aşağılamanız gerekir. Ancak bu ancak düşmanın sizi daha zayıf olarak değerlendirmesi durumunda mümkündür - konuşma tarzınız, davranışınız, dış görünüş vb. Ve müzakere becerilerinizi geliştirirken ana görevlerden biri, zayıflığınızı göstermeme yeteneği, güçlü olmanıza izin verme yeteneğidir. Soğukkanlılık, sakinlik - bu, her türlü "zorla" başa çıkabilen konserve açacağıdır. Ve bunu öğrenebilirsiniz!