Läbirääkimiste taktika. Läbirääkimistehnikad

Läbirääkimiste taktika peaks tagama kõige soodsamad tingimused lepingu väljatöötamiseks ja oma huvide maksimaalseks kajastamiseks selles:

Analüüsi põhjal äriläbirääkimised eristada saab järgmist taktikalised jooned:

a) esialgne seisukoht öeldakse läbirääkimiste alguses, seejärel tehakse selles sõltuvalt nende edenemisest muudatusi;

b) esialgset seisukohta kaitstakse kogu läbirääkimiste käigus ning valmisolek kompromissiks avaldub alles “viimasel tunnil”, s.o. viimases etapis;

c) esialgne seisukoht jääb muutumatuks ja läbirääkimiste edu on võimalik ainult siis, kui ülejäänud osalejad nõustuvad selle seisukohaga.

Igal neist valikutest on oma plussid ja miinused. Kõige sagedamini valitakse kaks esimest võimalust, mis näevad ette teatud manööverdamise ja esialgsest asendist kõrvalekaldumise.

Läbirääkimiste taktika.

Esimese rühma tehnikate kasutamine näitab suhtumist vastasse kui vastasesse:

1) Ülemäärased nõudmised. Vastased alustavad läbirääkimisi oluliselt liialdatud nõudmiste esitamisega, mille täitmist nad ei oota. Seejärel taganevad vastased realistlikumate nõudmiste poole näiliste järeleandmiste kaudu. Kuid samal ajal saavutavad nad vastaspoolelt tõelisi järeleandmisi. Kui esialgne nõudlus on liiga suur, peetakse seda suure tõenäosusega ebaseaduslikuks ega põhjusta vastastikusi järeleandmisi.

2) Vääraktsentide asetamine enda positsioonile. Idee on näidata üles äärmist huvi mõne väiksema probleemi lahendamise vastu ja seejärel eemaldada selle üksuse nõuded. Selline tegevus näeb välja järeleandmisena, mis põhjustab vastastikuse järeleandmise.

3) Ootab. Kasutatakse selleks, et sundida vastast esmalt oma arvamust avaldama ja seejärel, olenevalt saadud informatsioonist, oma arvamust sõnastama

vaatepunktist.

4) "Salaami". Teavet antakse vastasele väga väikeste portsjonitena. Seda nippi kasutatakse selleks, et saada vastaselt võimalikult palju infot või lükata läbirääkimisi edasi.

5) "Kinni" argumendid kasutatakse juhtudel, kui ühel läbirääkijatest on raskusi vastuargumenteerimisega või ta soovib vastast psühholoogiliselt maha suruda. Selle tehnika olemus seisneb selles, et argumendina apelleeritakse kõrgematele väärtustele ja huvidele, alustades väidetest nagu: "Kas sa saad aru, mida sa teha üritad?!"

6) "Tahtlik pettus." Seda kasutatakse tagajärgede saavutamiseks või nende vältimiseks ja see tähistab: teabe moonutamist; sõnum

teadlikult vale teave; volituste puudumine teatud küsimustes otsuste tegemiseks; kavatsuse puudumine lepingu tingimusi täita.

7) Kasvavate nõudmiste esitamine. Kui üks läbirääkijatest on tehtud ettepanekutega nõus, võib teine ​​osaleja hakata esitama üha uusi ja uusi nõudmisi.

8) Nõudmiste esitamine viimasel minutil. Seda tehnikat kasutatakse läbirääkimiste lõpus, kui jääb üle vaid leping sõlmida. Selles olukorras esitab üks osalejatest uued nõudmised, lootes, et tema vastane teeb saavutatu säilitamiseks järeleandmisi.

9) Kahekordne tõlgendus. Lõppdokumendi väljatöötamisel “panib” üks osapool sellesse kahetähendusliku sõnastuse. Seejärel võimaldab selline trikk lepingut enda huvides tõlgendada.

10) Vastasele surve avaldamine. Seda kasutatakse selleks, et saada temalt järeleandmisi ja sundida teda pakutud lahendusega nõustuma. Seda tehnikat saab rakendada järgmiselt: läbirääkimiste lõpetamise võimaluse näitamine; jõu näitamine; ultimaatumi esitamine; hoiatus vastase jaoks ebameeldivate tagajärgede eest.

Teine tehnikate rühm on keskendunud partnerlusele:

1) Arutatavate küsimuste keerukuse järkjärguline suurenemine. Arutelu algab nende küsimustega, mis tekitavad kõige vähem lahkarvamusi ja seejärel liiguvad läbirääkijad keerulisemate teemade juurde. Selle tehnika kasutamine võimaldab vältida poolte aktiivset vastuseisu läbirääkimiste algusest peale ja luua soodsa õhkkonna.

2) Probleemi jagamine üksikuteks komponentideks. Probleem tuvastab üksikud aspektid, mille osas jõutakse järk-järgult vastastikusele kokkuleppele.

3) Vaieldavate probleemide katmine. Kasutatakse siis, kui tekib raskusi kõikides probleemides kokkuleppe saavutamisel. Vastuolulised küsimused ei arvestata, mis võimaldab saavutada osalisi kokkuleppeid.

4) "Üks lõikab, teine ​​valib." Tehnika lähtub jagamise õigluse printsiibist: ühele antakse jagamisõigus (vaidlustatud vara, volitused, territoorium, funktsioonid jne), teisele aga õigus valida üks kahest osast. Selle tehnika tähendus on järgmine: esimene, kes kardab saada väiksemat osa, püüab jagada võimalikult täpselt.

5) Rõhutades ühtsust. Märgitakse vastaseid ühendavad aspektid: 1) huvi läbirääkimiste positiivse tulemuse vastu; 2) vastaste vastastikune sõltuvus; 3) soov vältida materiaalseid ja moraalseid kaotusi; 4) pooltevahelise pikaajalise suhte olemasolu.

Võimalik esile tõsta kolmas tehnikate rühm, mis on oma ilmingu poolest sarnased, kuid millel on erinev tähendus sõltuvalt strateegiast, mille raames neid kasutatakse:

1) Vastuväidetest ette jõudmine. See tehnika taandub tõsiasjale, et läbirääkija, kes arutelu alustab, osutab oma nõrkustele, ootamata, kuni vastane seda teeb. Selle tehnika kasutamine läbirääkimiste raames lõikab teatud määral maad vastase jalge alt ja muudab vajalikuks argumente "lennult". Püüdes pidada läbirääkimisi vastastikuse huvide kaalumise alusel, annab see tehnika märku soovist vältida teravat vastasseisu ja vastase nõuete teatud õiguspärasuse tunnustamist.

2) Argumentide ökonoomika seisneb selles, et kõiki olemasolevaid argumente ei väljendata kohe, vaid järk-järgult. Kui läbirääkijad juhinduvad positsioonilistest läbirääkimistest, siis see tehnika võimaldab neil mõnda argumenti "tagasi hoida", et neid keerulises olukorras kasutada. Läbirääkimiste pidamisel vastastikuse kaalutluse alusel

huvides on sellest tehnikast veel üks versioon. Argumentide ökonoomsus muudab teabe tajumise lihtsamaks ja väldib ühe või teise argumendi ignoreerimist.

vastane.

3) Arutelu juurde tagasi. Tehnika taandub sellele, et juba läbi räägitud küsimused võetakse uuesti päevakorda. Läbirääkimissituatsioonis kasutatakse seda tehnikat läbirääkimisprotsessi edasilükkamiseks. Partnerlusele keskenduvad läbirääkijad kasutavad seda tehnikat, kui mõne jaoks jääb probleem tõesti ebaselgeks.

4) Kotti pakkimine seisneb selles, et mitu teemat seotakse ja pakutakse koos (paketi kujul) kaalumiseks. Läbirääkimiste raames "pakett" sisaldab nii ahvatlevaid kui ka vastase jaoks vastuvõetamatuid pakkumisi. Seda "pakettpakkumist" nimetatakse "koorma müügiks". “Paketti” pakkuv pool eeldab, et oponent, kes on huvitatud mitmest ettepanekust,

võtab ülejäänu vastu. Vastastikusel huvide kaalumisel põhinevate läbirääkimiste raames on sellel tehnikal erinev tähendus. Siin on "pakett" keskendunud kõigi osalejate huvide sidumisele võimalike tuludega.

5) Blokitaktika kasutatakse mitmepoolsetel läbirääkimistel ja see seisneb oma tegevuse kooskõlastamises teiste osalistega, kes tegutsevad ühtse blokina. Kui oponendid juhinduvad partnerlusest, siis see tehnika võimaldab teil esmalt leida lahenduse osalejate rühmale ja hõlbustada seeläbi lõpplahenduse otsimist.

Positsioonilistes läbirääkimistes kasutatakse blokeerimistaktikat, et kombineerida jõupingutusi, mis blokeerivad vastaspoole huvide realiseerimist.

6) “Taganemine” (vältitaktika) võib väljenduda arutelu üleviimises teisele teemale või muule küsimusele, samuti taotluses probleemi käsitlemist edasi lükata. Positsioonilise läbirääkimise raames kasutatakse seda eesmärgiga: 1) mitte anda vastasele täpset teavet; 2) mitte laskuda diskussiooni, kui näiteks seisukoht selles küsimuses on halvasti välja kujunenud; 3) lükata kaudselt tagasi soovimatu pakkumine; 4) viivitada läbirääkimistega. Vastastikusel huvide kaalumisel põhinevad läbirääkijad kasutavad „taganemist“ juhtudel, kui on vaja ettepanekut kaaluda või mõnes küsimuses teiste isikutega kokku leppida.

Läbirääkimiste erinevates etappides kasutatavate taktikaliste võtete omadused võimaldavad juhtida tähelepanu olulisele aspektile, mis eristab mõnda tehnikat teistest. See kriteerium on eesmärk, mille saavutamiseks üht või teist tehnikat kasutatakse. Ja need eesmärgid on kas soov hõlbustada vastastikku kasuliku tulemuse saavutamist või soov saada ühepoolset kasu.

Kui vastased on keskendunud ühepoolsete eeliste saamisele, on nende tegevus sageli varjatud. Kasutatavaid meetodeid nimetatakse erinevalt: vastuvõetamatu, spekulatiivne, lubamatu. Kuid termin "manipuleeriv" ​​peegeldab nende olemust kõige täpsemalt.

Manipuleerimine - see on teatud tüüpi psühholoogiline mõjutamine, mille eesmärk on teise varjatud julgustamine teatud toiminguid sooritama. Manipulatiivse mõjutamise neutraliseerimiseks on ennekõike vaja teada sellise mõjutamise võtteid ja nende õigeaegset avastamist.

Läbirääkimiste arutelu lõpetuseks tuleb märkida, et teadmised läbirääkimistest üksi ei ole edu aluseks. Mitte vähem oluline roll mängib rolli läbirääkimisoskuste kujunemisel ja arendamisel. Ja läbirääkimisoskus omandatakse ainult olemasolevaid teadmisi praktikas rakendades.

Sihtmärk: ideede kujundamine läbirääkimistaktika ja läbirääkimisvahendite kohta.

Küsimused:

1. Läbirääkimiste taktika ja võtted läbirääkimisprotsessi juhtimiseks

2. Läbirääkimiste taktika

3.Edu saavutamise reeglid, kasutades veenmis- ja läbirääkimistehnikaid

4. Survetaktika äriläbirääkimistel ja ratsionaalsed kaitsevõtted

1. Läbirääkimiste taktika ja võtted läbirääkimisprotsessi juhtimiseks. Taktikaline tehnika läbirääkimistel on eriline oskus kasutada ära oma eeliseid enda jaoks kõige soodsamate tulemuste saavutamiseks. Kõik taktikad peavad töötama teie valitud läbirääkimisstrateegia jaoks, vastama läbirääkimiste tüübile ja eesmärkidele (nende etappidele), samuti konkreetsele läbirääkimisolukorrale.

Mis tahes taktikaliste võtete kasutamine läbirääkimistel on võimatu ilma tõhusa (tõhusa) suhtlemisoskuseta. Läbirääkimised on suhtluse eriliik, mis nõuab mitmete kommunikatsioonitehnoloogiate valdamist ja harjutamist.

2. Läbirääkimiste taktikalised meetodid. Taktikatehnika on läbirääkija praktiline katse teist poolt teatud viisil mõjutada, et muuta tema mõtteviisi ja käitumist õiges suunas ning sõlmida kasulik kokkulepe, mis arvestab ühe või mitme poole huve.

Taktikalisi tehnikaid saab liigitada selle järgi erinevatel põhjustel:

· läbirääkimiste kontseptsiooni tüübi järgi – kasutatakse läbirääkimiste või partnerlusläbirääkimiste (põhimõtteliste) raames;

· kasutamise hetke järgi – kasutatakse läbirääkimisprotsessi ühes või teises etapis (selgitamine, arutelu, kokkuleppimine);

· olemuselt – suunatud konstruktiivsetele või destruktiivsetele eesmärkidele;

· segatud.

Sajanditevanune praktika on välja töötanud tohutul hulgal läbirääkimistel kasutatavaid taktikaid.

Vastuvõtt "Hooldus" kasutatakse, kui tõstatatakse aruteluks ebasoovitavad küsimused. See võib olla otsene või kaudne. Näiteks taotlus lükata probleemi käsitlemine edasi, ajastada see mõneks muuks ajaks või ignoreerida. See tehnika võib mängida positiivset rolli näiteks siis, kui peate mõne probleemi teiste organisatsioonidega kooskõlastama või hoolikalt läbi mõtlema, kaaluma positiivseid ja negatiivsed punktid seotud partneri pakkumise vastuvõtmisega.

Teised taktikalised tehnikad, mis on tähenduselt lähedased “põgenemise” tehnikale, on “Ootamine” ja “Salaami”. Neid tehnikaid kasutatakse siis, kui soovitakse olukorra selgitamiseks läbirääkimisi venitada.

Tehnika "ootan" seostatakse partnerilt “tõmbamisega”. suurim arv teavet, et saaksite pärast kõigi tingimuste ja olemasolevate andmete hindamist teha oma otsuse.

Vastuvõtt "Salaami"- oma positsiooni aeglane, järkjärguline avalikustamine. Eesmärk on saada partnerilt võimalikult palju infot, sõnastada ettepanek enda jaoks kõige soodsamas vormis, isegi kuni läbirääkimistega venitamiseni, kui probleemi ei õnnestu lahendada.

Vastuvõtt "Pakendamine" on see, et aruteluks pakutakse välja mitu küsimust. See lahendab kaks probleemi. Esimesel juhul sisalduvad atraktiivsed ja partneri jaoks ebaatraktiivsed pakkumised ühte “paketti”. Eeldatakse, et ühest või mitmest pakkumisest huvitatud partner võtab ülejäänu vastu. Teisel juhul saavutavad nad peamiste ettepanekute aktsepteerimise, tehes järeleandmisi väiksemate ettepanekute osas.

Tehnika "Algtaseme tõstmine" seisneb selles, et arutlusel olevate küsimuste hulka lisatakse punktid, mida saab seejärel valutult eemaldada, teeseldes, et see on mööndus, ja nõudes partnerilt sarnaseid samme. Lisaks peavad need punktid sisaldama ettepanekuid, mis on partnerile ilmselgelt vastuvõetamatud.

Tehnika "Valerõhumärkide asetamine oma asendisse" seisneb partnerile äärmise huvi näitamises tegelikult teisejärgulise küsimuse lahendamise vastu. Mõnikord tehakse seda selleks, et see küsimus päevakorrast eemaldada, et saada vajalikke otsuseid mõnes teises olulisemas küsimuses.

"Viimase hetke nõudmiste esitamise" tehnika on see, et läbirääkimiste lõpus, kui jääb üle vaid leping allkirjastada, esitab üks partneritest uued nõudmised. Kui teine ​​pool on lepingust väga huvitatud, nõustub ta nende nõudmistega.

Püüdes muuta läbirääkimiste käiku enda kasuks, ei tohiks kunagi kasutada nippi, mida mõned läbirääkijad endale mõnikord lubavad: nad ütlevad, et keegi pakub neile soodsamaid tehingutingimusi. Väljakujunenud äriringkondades peetakse seda taktitundetuks.

Tehnika "Arutatavate küsimuste keerukuse järkjärguline suurendamine"- soovitab alustada läbirääkimisi kõige lihtsamate küsimustega, mille lahendamisel on positiivne mõju psühholoogiline mõju ja demonstreerib kokkulepete saavutamise võimalust. Siin sobib D. Carnegie valem: "Pane oma partnerile üheksa korda "jah" ütlema ja siis 10. korda ei saa ta enam sulle "ei" öelda."

Tehnika "Otsene asendi avamine"- oma huvide ja vajaduste vabatahtlik, täielik avalikustamine ning nende rahuldamise kui elulise vajaduse põhjendamine.

Vastuvõtt "Üllatus" - võtke vastu pakkumine, mida teie partneri arvutuste kohaselt ei tohiks te vastu võtta. Eesmärk on tekitada segadust ja segadust, mis tähendab initsiatiivi enda kätte võtmist.

Tihti juhtub, et partner osutub läbirääkimiste käigus manipulaatoriks ehk inimeseks, kes püüab vastast, tema isikuomadusi ja nõrkusi kasutada oma isekate eesmärkide saavutamiseks. Selleks kasutab ta järgmisi tehnikaid:

"Kahtlased kavatsused"

"Ebaselged jõud"

"Tahtlik pettus"

"Tahtlikult halva koha valimine läbirääkimisteks"

Manipulatiivsete võtete vastu võitlemine on partneri taktika kohene äratundmine, selle avalikult kuulutamine tema käitumises ning sellise taktika seaduslikkuse ja soovitavuse kahtluse alla seadmine, s.t. arutage seda avalikult.

3.Edu saavutamise reeglid, kasutades veenmis- ja läbirääkimistehnikaid. Sageli, kui on vaja näiteks koosolekul või koosolekul sõna võtta või äriläbirääkimisi pidada, tekivad probleemid ja need on seotud suulise kõnega.

Suulise kõne kultuur, sealhulgas vestlused, kõned, läbirääkimised, hõlmab kõigi keeleliste vahendite teadlikku kasutamist eesmärgi saavutamiseks konkreetsetes tingimustes. Oratooriumikunsti valdamine aitab arendada suulist kõnet. Oratoorium on oskus veenda sõnadega. mis tahes publikus. Lugu oratoorium väga iidne, kuid saavutas oma arengu kõrgpunktid demokraatlikus ühiskonnas või võitluses demokraatia ja vabaduse eest. Juhtide ja ettevõtjate jaoks on kõigi kõneviiside (poliitiline, diplomaatiline, kohtulik, akadeemiline jne) puhul kõige olulisem noorim tüüp - äri, mis tekkis 19. sajandil.

Iga kõne on protsess, mille komponendid on tavaliselt paigutatud järgmisesse järjestusse: sisu, eesmärk, publik (kuulajad), kõne (vahend), olukord. Tõepoolest, enamasti pööratakse põhitähelepanu sisule, samas kui kõige olulisem element on kõneleja ise. Suurim efekt saavutatakse erineva prioriseerimisega: kõneleja (kes räägib), sisu (millest ta räägib), publik (kellega ta räägib), eesmärk (miks sellest selles kuulajaskonnas rääkida), olukord (koht, tingimused, publiku seisund jne .), kõne (kuidas antud publikule sisu avaldada, võttes arvesse olukorda). Arvatakse, et hea kõneleja võib tõstatada ka nõrga idee ja nõrk võib hävitada suurepärase idee.

Kõne eesmärk on alati kujundada teadlikul teabetajul põhinevaid uskumusi ja hoiakuid. Usk on keeruline protsess, mis ühendab inimese maailmavaateid ja tegevusi. On vaja, et uskumused oleksid tulevaste tegude aluseks. Ja selle saavutamiseks on vajalik ka kõneleja enda veendumus.

Oluline on võtta arvesse kõike: sisu, intonatsiooni, esitlusviisi, žeste ja näoilmeid.

Veenmist mõistetakse eelkõige intellektuaalsena psühholoogiline mõju, mis põhineb loogiliselt struktureeritud teabe edastamisel ja selle vabatahtliku aktsepteerimise eesmärgil tegevuse stiimuliks. Ehk veenmisega ei saavutata pelgalt info vastuvõtmist, vaid sellega sisemist kokkulepet ning lõpliku järelduse peab tegema info saaja iseseisvalt.

Veenva mõjutamise protsessi keerukus ja mitmekülgsus hõlmab nii indiviidi ratsionaalse kui ka emotsionaalse sfääri mõjutamist. Kergemini veenda neid, kellel on särav ja elav kujutlusvõime, kes on orienteeritud pigem teistele kui iseendale ja kellel on mõnevõrra madal enesehinnang.

Veenmise tõhusus suureneb vastavusega järgmisi tingimusi:

· oskus luua kontakti ja äratada usaldust;

· vastupidavus, kannatlikkus ja taktitunne;

· võime tõestada, selgitada, ümber lükata;

· uute ideede esitamine nii, et need seostuksid juba omandatud ideedega;

· isiklik veendumus, siirus;

· poolte kasutatavate mõistete, mõistete ja väljendite identne mõistmine;

· veendatava individuaalsete iseärasuste ja väikese grupi “psüühika” arvestamine.

Veenmisprotsess ise sisaldab kolme tüüpi mõjutusi: teavet, selgitusi, tõendeid ja ümberlükkamist.

Informeerimine on lugu, st. elav ja kujutlusvõimega teabe esitlus, et edastada teatud tegude motiveerimiseks vajalikke fakte ja järeldusi.

Selgituseks Tavaliselt on mitu tüüpilist tüüpi: õpetlik(juhitakse selges, selges keeles, lühikeste fraasidega) – vestluskaaslane peab edastatavat teavet omastama ja meeles pidama; narratiiv– faktid esitatakse elava loo kujul, mille eesmärk on viia asjakohaste järeldusteni;

arutluskäik- partneri vaimset tegevust aktiveerib temalt rea küsimusi esitades, millele järgneb loogiline arutluskäik ja vajalike järeldusteni viimine;

problemaatiline– esitatakse küsimusi, kuid vastuseid ei anta. Partner ise jõuab vastuste juurde, kuid materjalid selgitusteks esitatakse talle nii, et jõuaks selgitajale vajaliku järelduseni.

Tõestus veenmises on need üles ehitatud identsuse, vastuolu, välistatud kolmanda ja piisava põhjuse loogiliste seaduste järgi. Tõestus on seda tõhusam, mida põhjalikumalt see põhineb faktidel, mis on kas oma olemuselt õiged või mida partner õigetena tajub. Loogilisest vaatenurgast ümberlükkamine on tõenditega samasugune. Tõestades üht ideed, lükkad teise ümber. Psühholoogiliselt on teatav erinevus. See on seotud sellega, et ümberlükkamise käigus kritiseeritakse partneri teatud seisukohti, vanade hävitamise ja uute hoiakute kujundamisega. Seetõttu on ümberlükkamise protsessis vaja koos loogiliste võtetega kasutada ka psühholoogilisi. Veenmine hõlmab partneri kohustuslikku stimuleerimist suulise heakskiidu, tema mõtete ja tegude toetamise kaudu.

4. Survetaktika äriläbirääkimistel ja ratsionaalsed kaitsevõtted. Igas läbirääkimises on reaalsusi, mida on raske või isegi võimatu muuta, eriti kui tegemist on läbirääkimistega tugevama partneriga. Peaksite püüdma saavutada kahte eesmärki:

1. kaitske end lepinguga nõustumise eest, millest oleksite pidanud keelduma;

2. jõuda kokkuleppele, mis arvestab võimalikult paljusid teie individuaalseid huve.

Esimese eesmärgi saavutamiseks peaksite:

Esiteks, hoiduma kiirustavatest otsustest;

Teiseks kaitske end ebasoodsa kokkuleppe vastuvõtmise eest, seades piirangu – mõelge eelnevalt halvimale võimalusele, millega saate nõustuda. Kui piir on seatud, on kergem vastu seista teise poole survele ja hetke kiusatusele. Piirmäära seadmine ei pruugi aga mitte ainult kaitsta ebamõistliku kokkuleppe sõlmimise eest, vaid ühtlasi takistada mõistliku kokkuleppe sõlmimist. Kõige tõhusam viis selle vältimiseks on otsida parim alternatiiv läbirääkimistel saavutatud kokkuleppele (NAOS).

Tootma (NAOS) on vaja õigesti sõnastada, mis sees on parim kraad võtab arvesse teie huve.

Parim viis teise eesmärgi saavutamiseks on kasutada oma parim alternatiiv läbiräägitud kokkuleppele(NAOS). Mida parem on, seda rohkem on võimalusi jõuda kokkuleppele, mis arvestab võimalikult palju sinu huve. On üldtunnustatud, et sellised tegurid nagu rikkus, poliitilised sidemed, mõjukad sõbrad ja sõjaline jõud määravad tugeva läbirääkimispositsiooni. Tegelikult sõltub osapoolte tugev positsioon läbirääkimistel peamiselt sellest, kui atraktiivne on nende läbirääkimiste ebaõnnestumise võimalus kummagi jaoks.

Võimalike NAOS-i loomine ( parim alternatiiv läbiräägitud kokkuleppele) nõuab kolme selget sammu:

1. kaaluma tegevuskava, mida saab ette võtta, kui kokkuleppele ei jõuta;

2. viimistleda mõningaid paljutõotavaid ideid ja arendada nende praktilist teostust;

3. vali see variant, mis tundub parim.

Teadmine, mida teete, kui läbirääkimistel kokkuleppele ei jõuta, annab läbirääkimisprotsessis täiendavat kindlustunnet. Mida suurem on soov läbirääkimisi katkestada, seda jõulisemalt kaitstakse huve ja aluseid, millel leping peaks põhinema.

Kui mõlemal poolel on soodne NAOS, võib läbirääkimiste parim tulemus mõlema poole jaoks olla kokkuleppe mittesõlmimine. Sel juhul tehakse otsus sõbraliku arutelu, mitte usalduse ja austuse kaotamise teel.

Partneri "ei" ületamiseks peate esmalt mõistma, mis selle vastuse taga on. Tuleb meeles pidada, et sellisel käitumisel on palju põhjuseid.

Psühholoogiline analüüs"Ei" ütlemise motiivid näitavad, et rünnakute taga võib peituda ärritus ja vaenulikkus, jäiga positsiooni taha võib peituda hirm ja usaldamatus ning liigne veendumus, et ühel on õigus, võib olla põhjuseks, miks keeldutakse täielikult teist kuulamast. inimene. Kui partner kujutab ette maailm põhimõttel “mitte sina, nii et sina” peab ta kõiki räpaseid trikke vastuvõetavaks. Inimene võib rünnata või kangekaelselt “ei” öelda mitte ekstravagantsusest – ta lihtsalt ei tea, kuidas teisiti teha. Tihti on väljaöeldud seisukohast keeldumise põhjuseks hirm “nägu kaotada” või see, et teine ​​pool pakkus idee välja, vaatamata enda huvide rahuldamisele. On olukordi, kus inimene tajub läbirääkimisi võidu või kaotuse mänguna, siis annab ta võidu saavutamiseks endast parima ja lihtsalt ei aktsepteeri ühtegi mõistlikku argumenti.

Sellise käitumisega silmitsi seistes on loomulik kalduvus tagasi lüüa. Siiski on juba ammu tõestatud, et see ainult provotseerib vastast edasisteks veidrusteks ja rünnakuteks. Sel juhul on teie enda reaktsioon väga oluline.

Seega tuleb konstruktiivseks koostööks ületada: takistused: enda spontaansed reaktsioonid, negatiivseid emotsioone partner, partneri läbirääkimisoskus, partneri ideed tema enda jõu kohta.

Kõige levinumad on järgmised spontaansete reaktsioonide tüübid: vastu võitlemine, järeleandmine, suhete katkestamine. Iga spontaanne reaktsioon viib aga enda huvide unustamiseni. Peate koguma oma mõtted ja vaatama olukorda objektiivselt, emotsioonidest mõnevõrra eraldatuna.

Kaasata raske inimene Probleemi arutamiseks tuleks kasutada vähemalt kolme peamist meetodit.

1. Kõigest hoolimata pidage läbirääkimisi sisuliselt – arutlege probleemi üle, arvestage huvidega ja tajuge teise poole seisukohta ühe võimaliku variandina probleemi lahendamiseks. See meetod on väga nakkav – teine ​​pool, seda märkamata, hakkab sama tegema. Sel juhul on läbirääkimiste edu tagatud.

2. Kasutage läbirääkimisstrateegiat – „läbirääkimiste jiu-jitsu”. Selle meetodi põhiolemus on kõrvale astuda ja vastaste jõud enda kasuks pöörata. Soovitatav:

Ärge ründage oma partnerite positsiooni, vaid vaadake sellest kaugemale.

Ärge kaitske oma ideid, vaid julgustage kriitikat ja nõuandeid.

Muutke rünnak enda vastu rünnakuks probleemi vastu.

Esitage küsimusi ja tehke paus.

Jiu-Jitsu läbirääkimine hõlmab kahe põhitehnika kasutamist. Esimene kohtumine on kasutada küsimusi, mis nõuavad vastust, mitte väidet, mis kutsub esile vastupanu ja kutsub esile rünnaku. Teine kohtumine– vaikus, paus.

3. Kaasake kolmas osapool, kui kõik katsed kaasata teine ​​pool põhimõttelistesse läbirääkimistesse on ebaõnnestunud.

ületada partneri negatiivsed emotsioonid tähendab selle taastamist meelerahu, see tähendab, desarmeerige ta - hajutage tema vaenulikud tunded, sundige teda kuulama teie seisukohta ja kutsuge esile teatud austus enda vastu.

Kui soovite muuta inimese suhtumist millessegi, peate kõigepealt mõistma tema suhtumist ja see hõlmab aktiivne taju mida teine ​​pool ütleb. Kellegi ärakuulamine on võib-olla kõige lihtsam järeleandmine. Kuulamine nõuab aga kannatlikkust ja enesedistsipliini. Läbirääkimistel saavutavad parimad tulemused need, kes kuulavad rohkem kui räägivad.

Seejärel parafraseerige oma partneri öeldut ehk tehke tema sõnad enda versioonis lühidalt kokku. Parafraseerides– üks väärtuslikemaid tööriistu läbirääkimiste arsenalis.

Tunnustage oponenti väitekirja pärast seda, kui olete selle ära kuulanud.

Ärge ignoreerige vastase emotsioone.

Leppige vastasega igal võimalusel kokku, kui olete teda kuulanud ja tema tundeid tunnistanud.

Otsige võimalusi öelda jah ilma järeleandmisi tegemata. Iga lepingu võtmesõna on "jah". Öelge seda nii sageli kui võimalik, püüdes samal ajal kuulda vastuseks võimalikult palju "jah".

Andke oma seisukohad vastasele teada. Ärge kasutage sõna "aga", kuna see väljendab lahkarvamust. Kasutage "I-lauseid", mille põhiolemus on kirjeldada konkreetse probleemi mõju teile.

Järgmiseks takistuseks on olukord, kus partner oma positsioonile kindlaks jääb. Parim viis siin on esitada õigeid küsimusi.

Psühholoogiline sõda. See tehnika on suunatud sellele, et teine ​​pool tunneks end ebamugavalt ja tunneks alateadlikku soovi läbirääkimised võimalikult kiiresti lõpetada. Kuidas saavad partnerid seda saavutada?

1.Stressiolukorra loomine.

2. Isiklikud rünnakud.

3. Ohud. Läbirääkimiste kõige ebaaus taktika, kuna see on otsene surve. Alternatiiviks on hoiatus.

Positsiooniline rõhk. See tehnika on loodud olukorra loomiseks, kus ainult üks pool on sunnitud tegema olulisi järeleandmisi. Teed:

1. Läbirääkimistest keeldumine.

Teatage läbirääkimiste eeldused.

Ärge ründage, vaid proovige välja selgitada huvid, mis peituvad läbirääkimiste vastumeelsuse taga.

Pakkuda mitmeid läbirääkimisvõimalusi (kolmanda osapoole osalusel, kirjavahetuse teel jne).

Nõudke põhimõtete kohaldamist.

2. Äärmuslikud nõuded.

Nõudke oma partnerite positsiooni põhimõttelist õigustamist, kuni see tundub isegi neile ebareaalne.

3. Kasvavad nõudmised.

Kui olete teise poole sellises käitumises veendunud, öelge see otse ja tehke paus, et kaaluda, kas läbirääkimisi tasub jätkata ja kui jah, siis mille alusel.

4. Leppimatuse demonstreerimine ühe partneri poolt.

Võtke otse oma partneriga ühendust.

5.Arvutatud viivitus.

Arutage neid taktikaid oma partneritega.

Mõelge olukorrale, kus teise poole võimalused vähenevad.

NAOS (parim alternatiiv läbiräägitud lepingule).

Mõnikord, kui on juba võimalik hakata lõplikku kokkulepet välja töötama, hakkab partner ootamatult vastu, mis võib avalduda erinevaid vorme: huvi puudumine teie ettepaneku vastu, ebamäärane sõnastus, aja venitamine, eelnevatest kokkulepetest keeldumine või lihtsalt kategooriline "ei". Sel juhul on vaja, ükskõik mida, et partneril oleks lihtne sinuga nõustuda. Sinu ülesandeks on “visata kuldne sild” üle kuristiku, see tähendab, et partneri keeldumine oma positsioonist tuleks esitada kui liikumist parema lahenduse poole.

Läbirääkimisprotsessi aluseks on soov "nägu päästa". Ja see pole lihtsalt viisakas žest läbirääkimiste lõpus, et meelitada vastase uhkust. "Nägu" on palju enamat kui enesehinnang. “Nägu” on inimese kontsentreeritud enesehinnang, tema väärikus, au, soov tegutseda oma põhimõtete ja varasemate väljaütlemiste kohaselt ning soov teiste silmis korralik välja näha. Meetodid:

· näidata, kuidas asjaolud on muutunud, ehk selgitada, et algselt oli partneril õigus, aga asjaolud on muutunud;

Läbirääkimistel võib tekkida olukord, kus teie partner jääb kõigist teie pingutustest hoolimata oma positsioonile kindlaks. Ta on veendunud, et tal on kogu jõud sundida sind tema tingimustega nõustuma ehk teisisõnu surutakse sulle peale jõuline vastasseis.

Võimu paradoksi ületamine tähendab, et vastasel on lihtsam nõustuda, samas kui keeldumine on raskem.

Kaaluge jõu kasutamist lahutamatu osa sisulised läbirääkimised, mitte vahend oma partneri põlvili surumiseks. Sundige vastane läbirääkimiste laua taha istuma ja olukorda realistlikult hindama, otsima vastastikust huvide rahuldamist. Kui olete kindel, et teie partner eksib, näidake tema arvamuse viga.

Kasutage vastase treenimiseks jõudu. Pöörake oma partneri tähelepanu soovile vältida negatiivsed tagajärjed kui kokkuleppele ei jõuta. Esitage küsimusi, mis sunnivad teda kaaluma kokkuleppe rikkumise tagajärgi. Kolm kõige levinumat küsimust, mida objektiivset reaalsust arvesse võttes kontrollida:

1. Mis teie arvates juhtub, kui me ei nõustu?

2. Mis sa arvad, mida ma teen?

3. Mida sa tegema hakkad?

Ärge püüdke talle oma tingimusi peale suruda, vaid püüdke oma vastase valikut kujundada nii, et ta hoolitseb enda ja teie huvide eest. Ühtlasi püüdke tal otsuse langetamist kergendada ehk ühelt poolt rõhutage võimaliku kokkuleppe katkestamise kulusid, teisalt aga selle kasulikkust. Andke talle valik: leppida rikke tagajärgedega või pidada läbirääkimisi kokkuleppe üle. Sinu ülesanne on eskaleerida valikuolukorda, kuni vastane sellest aru saab Parim viis tema huvide rahuldamine – mõistliku kokkuleppe sõlmimine.

Läbirääkimiste taktika

Läbirääkimisprotsessile pühendatud uuringutes pööratakse erilist tähelepanu vastase mõjutamisele ja erinevat tüüpi tehnikate kasutamisele. Kirjeldame lühidalt peamisi taktikalisi võtteid, mida konkreetse läbirääkimisstrateegia raames kasutatakse.

Positsioonilises kauplemises kasutatavad tehnikad.

• 1) Ülemäärased nõudmised. Vastased alustavad läbirääkimisi oluliselt liialdatud nõudmiste esitamisega, mille täitmist nad ei oota. Seejärel taganevad vastased realistlikumate nõudmiste poole näiliste järeleandmiste kaudu. Kuid samal ajal saavutavad nad vastaspoolelt tõelisi järeleandmisi. Kui esialgne nõudlus on liiga suur, peetakse seda suure tõenäosusega ebaseaduslikuks ega põhjusta vastastikusi järeleandmisi.
• 2) Vääraktsentide asetamine enda positsioonile. Idee on näidata üles äärmist huvi mõne väiksema probleemi lahendamise vastu ja seejärel eemaldada selle üksuse nõuded. Selline tegevus näeb välja järeleandmisena, mis põhjustab vastastikuse järeleandmise.
• 3) Ootab. Seda kasutatakse selleks, et sundida oponenti esmalt oma arvamust avaldama ja seejärel olenevalt saadud infost sõnastada oma seisukoht.
• 4) "Salaami". Teavet antakse vastasele väga väikeste portsjonitena. Seda nippi kasutatakse selleks, et saada vastaselt võimalikult palju infot või lükata läbirääkimisi edasi.
• 5) "Kepp" argumente kasutatakse juhtudel, kui ühel läbirääkijatel on raskusi vastuargumenteerimisega või ta soovib vastast psühholoogiliselt maha suruda. Selle tehnika olemus seisneb selles, et argumendina apelleeritakse kõrgematele väärtustele ja huvidele, alustades väidetest nagu: "Kas sa saad aru, mida sa teha üritad?!"
• 6) "Tahtlik pettus." Kasutatakse mis tahes tagajärgede saavutamiseks või vältimiseks ja tähistab:
  • * teabe moonutamine;
  • * teadvalt valeinfo edastamine;
  • * volituste puudumine teatud küsimustes otsuste tegemiseks;
  • * kavatsuse puudumine lepingu tingimusi täita.
• 7) Kasvavate nõudmiste esitamine. Kui üks läbirääkijatest on tehtud ettepanekutega nõus, võib teine ​​osaleja hakata esitama üha uusi ja uusi nõudmisi.
• 8) Nõudmiste esitamine viimasel minutil. Seda tehnikat kasutatakse läbirääkimiste lõpus, kui jääb üle vaid leping sõlmida. Selles olukorras esitab üks osalejatest uued nõudmised, lootes, et tema vastane teeb saavutatu säilitamiseks järeleandmisi.
• 9) Kahekordne tõlgendus. Lõppdokumendi väljatöötamisel “panib” üks osapool sellesse kahetähendusliku sõnastuse. Seejärel võimaldab selline trikk lepingut enda huvides tõlgendada.
• 10) Vastasele surve avaldamine. Seda kasutatakse selleks, et saada temalt järeleandmisi ja sundida teda pakutud lahendusega nõustuma. Seda tehnikat saab rakendada:
  • * märge läbirääkimiste lõpetamise võimaluse kohta;
  • * jõudemonstratsioon;
  • * ultimaatumi esitamine;
  • * hoiatus vastase jaoks ebameeldivate tagajärgede eest.

Ukraina Haridus- ja Teadusministeerium Ida- ja Aafrika Riikide Instituut “Rahvusvaheline Slaavi Ülikool. Harkiv"

Essee

distsipliinis: "Konfliktoloogia"

teemal: “Läbirääkimiste taktika küsimused”

Esitatud:

51. rühma õpilane

Sivach Jekaterina

Kontrollitud:

õpetaja

G ja PD osakonnad

Paramonova L. A.

Simferopol, 2010

1. Sissejuhatus………………………………………………………………………………….3

2. Peatükk 1. Ettevalmistused läbirääkimisteks……………………………………………………………………………

3. Peatükk 2. Läbirääkimiste taktika………………………………………………………………………6

4. 2.1 Istmed……………………………………………………………………………8

5. 2.2 Päevakord………………………………………………………………………………………8

6. 2.3 Läbirääkimiste etapid………………………………………………………….9

7. 2. 4 Võimalikud lähenemised läbirääkimistele. Taktikalised tehnikad…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

8. 3. peatükk. Läbirääkimismeetodid…………………………………………………………….12

9. 3.1 Variatsioonimeetod…………………………………………………………………12

10. 3.2 Integreerimismeetod…………………………………………………………………….12

11. 3.3 Tasakaalustusmeetod……………………………………………………………………

12. 3.4 Kompromissmeetod…………………………………………………………………

13. Peatükk 4. Läbirääkimiste lõpuleviimine………………………………………………………15

14. Peatükk 5. Ärisuhtluse psühholoogia…………………………………………………………………………

15. Järeldus……………………………………………………………………………………19

16. Kasutatud kirjandus……………………………………………………………………………………………………………………………

Sissejuhatus

Läbirääkimised pole kaugeltki lihtne protsess. Ükskõik kui triviaalselt see ka ei kõlaks, peab kaasaegne juht valdama läbirääkimistehnikaid ja nendeks hoolikalt valmistuma.

Läbirääkimisoskus on vajalik igal juhul eluolu, mitte ainult tööl. Ja kui sul loomult seda kingitust pole, siis mõningaid seaduspärasusi teades saad selle nii-öelda mõistliku hinnaga soetada. Edukad läbirääkimised võivad tuua tohutut kasu nii materiaalselt kui ka moraalselt, muutes nii ühe inimese kui ka kogu ettevõtte tulevikku.

Äriläbirääkimised pole mitte ainult äritegevuse laiendamise valdkond, vaid ka kõige olulisem osa organisatsiooni PR-tegevusest, kujundades ja tõhusalt hoides selle mainet.

Edukad ja professionaalsed läbirääkimised laiendavad positiivset infovälja ettevõtte kohta ning aitavad köita sellele potentsiaalsete klientide ja partnerite tähelepanu.

Eeltoodu õigustab valitud teema asjakohasust.

Töö eesmärk on tutvuda läbirääkimiste põhitõdedega, selgitada välja tulemuslike äriläbirääkimiste struktuur, tüübid, strateegia ja taktika, veenmiskõne tehnikate ja oskuste roll, läbirääkimiste reeglite arvestamine. läbirääkimiste protsess.

Peatükk 1. Ettevalmistused läbirääkimisteks

Läbirääkimised- Need on vastastikku sõltuvad protsessid teatud lubaduste kogumite väljatöötamiseks, vahetamiseks ja täitmiseks, mis rahuldavad lepingupoolte põhihuve. Mõiste "lubaduste kogum" viitab omakorda lepingutele, kokkulepetele, lepingutele, konventsioonidele, vastastikuse mõistmise memorandumitele, nõusolekumäärustele, ausõna valemitele ja käepigistele.

Läbirääkimiste eesmärk on läbi ühisotsingu sõlmida mistahes küsimuses kokkulepe, saavutada tulemus, millega kõik osapooled oleksid rahul. Teisisõnu, see on vastastikku kasuliku otsuse tegemine, mis on antud olukorras kõige vastuvõetavam.

Läbirääkimiste teel luuakse ärisidemeid, sõlmitakse lepinguid ning kooskõlastatakse erinevate firmade, ettevõtete ja asutuste ühistegevust.

Läbirääkimiste käigus saab rakendada järgmisi funktsioone.

1. Informatiivne. Sel juhul peetakse läbirääkimisi arvamuste vahetamiseks mis tahes küsimuses või uue teabe saamiseks.

2. Kommunikatiivne funktsioon on seotud uute sidemete ja suhete loomisega, tundmaõppimisega potentsiaalne partner, seisukohtade vahetamine.

3. Kontroll on ühistegevuse reguleerimine, kontroll, koordineerimine.

5. Läbirääkimiste häiriv funktsioon on aja võitmine.

On teada, et ilma ettevalmistuseta ei õnnestu miski. Läbirääkimiste ettevalmistamisel tuleb püüda ellu viia peamine eesmärk- suurendada partnerite soovi otsekontaktide järele. Ärikohtumise ettevalmistamisel tuleb hoolikalt kindlaks määrata selle programm, arutatavate küsimuste järjekord ja määrata, millised neist tuleks lahendada eelarutelu etapis ja millised läbirääkimiste lauas.

Läbirääkimisteks valmistudes peaksite:

Määrake püüdluste tase, st. "mida ma tahan";

Hankige üksikasjalikku teavet läbirääkimistel osalejate kohta, mitte ainult otsese, vaid ka kaudse, st kõigi nende kohta, keda see konflikt võib mõjutada;

Analüüsida ressursse (finants-, sõjalised, sise- ja välispoliitilised, ideoloogilised), mida osalejad omavad või saavad kaasata;

Tutvuge üksikasjalikult ühiskonnas kehtivate õigus- ja moraalinormide ja reeglitega, mis võivad teie eesmärgi elluviimist aidata või takistada.

Kui kõik need sammud astuda, muutub läbirääkimiste olukord selgemaks ja selle ennustamise võimalus reaalsemaks.

Looge oma tulevase partneriga töösuhe:

Väljendage oma huvi läbirääkimistel osalemise vastu;

Nõuda (vajadusel) lisateavet (näiteks tehnilist dokumentatsiooni).

Leppige oma partneriga kokku läbirääkimiste korralduslikes aspektides:

Läbirääkimiste tase (kes on delegatsiooni juht: ettevõtte juht, tema asetäitja jne?);

Läbirääkimiste koht;

Delegatsiooni kvantitatiivne koosseis.

Läbirääkimiste koha küsimus ei tohiks tunduda lihtne ja tähtsusetu. Tal on oluline, kuna see tõstatab läbirääkimiste konfidentsiaalsuse probleemi. Ideaalne koht läbirääkimisteks on rahulik, mugav ja neutraalne ruum, mis pole kuidagi seotud osalejate tegevuste ja probleemidega.

Kõik ettevalmistustöö materjalid tuleb koondada läbirääkimiste toimikusse, mis sisaldab kõiki ettevalmistamise eelfaasis kokkulepitud dokumente ning vajalikke viite- ja teabeallikaid.

Seega esialgne ettevalmistus läbirääkimisteks loob suuresti konkurentsieelised isegi enne läbirääkimisi. Saate mõjutada ainult siis, kui teate oma partnerist kõike või peaaegu kõike.

Peatükk 2. Läbirääkimiste taktika

Ettevõtte (firma, ettevõte jne) edukaks arendamiseks on vajalik läbirääkimiste oskus kolmandate osapooltega.

Läbirääkimised- need on üksteisest sõltuvad protsessid teatud lubaduste kogumite väljatöötamiseks, vahetamiseks ja täitmiseks, mis rahuldavad kõigi läbirääkimistega otseselt seotud osapoolte põhihuve. Läbirääkimisprotsess koostöö seisukohalt jaguneb kolmeks protsessiks: adekvaatne suhtlus; tõhus haridus; vastutustundlik võimu kasutamine.

Kell õige kasutamine reeglid ja psühholoogilised tehnikad, saate saavutada kõige rohkem soodsad tingimused ettevõtte jaoks. On vaja arendada selliseid omadusi nagu: vastupidavus, enesekontroll, intelligentsus ja õige strateegia.

Enne läbirääkimiste alustamist peate koostama tegevuskava:

· Omama maksimaalset teavet kolmanda osapoole organisatsiooni kohta.

· Pane kirja peamised probleemid.

· Tuvastage positiivne või negatiivsed omadused teie ettevõtet, et teie vastane huvitaks või tõrjuda.

· Tehke kindlaks, mida soovite lõpuks saada.

· Valmistuge kolmandate isikute küsimusteks.

Koostatud plaani alusel valitakse läbirääkimiste taktika.

Kõige universaalsem on "põhimõtteline" meetod. "Põhimõtteliste läbirääkimiste" meetod tähendab karmi lähenemist juhtumi sisulisele kaalumisele, kuid pakub pehmet lähenemist läbirääkijate vahelistele suhetele. See meetod võimaldab teil olla õiglane, kaitstes samas ka nende eest, kes võivad teise poole ausust ära kasutada.

See meetod taandub neljale punktile. Need klauslid määratlevad otsese läbirääkimismeetodi, mida saab kasutada peaaegu igas olukorras. Iga punkt sisaldab suhtluse põhielementi ja soovitab, mida tuleks läbi rääkida.

1. Inimesed: eraldage inimesed probleemist.

Isiklikud meeldimised või mittemeeldimised ei tohiks olla takistuseks probleemi lahendamisel. Näidates välja emotsioone, näitame välja oma nõrkust, muutes seeläbi meiega manipuleerimise lihtsamaks. Me tekitame endale teadmatult raskusi ülesande lahendamisel. Emotsioonid viivad meid sageli eesmärkidest kõrvale. Seega, enne kui hakkame teatud probleemiga tegelema, tuleb see kõigepealt oma emotsioonidest eraldada. Nüüd saame tuletada esimese ettepaneku: eraldage inimesed probleemist.

2. Huvid: keskenduge oma ettevõtte huvidele.

Teine punkt on mõeldud teiste seisukohtadele keskendumise takistuse ületamiseks, kui läbirääkimiste eesmärgiks saab nende varjatud vajaduste rahuldamine. Läbirääkimistel osalev pool unustab sageli oma eesmärgi ja saavutab selle tulemusena teise, täiesti ebavajaliku. Meetodi teine ​​põhielement: keskenduge oma ettevõtte huvidele.

3. Valikud: looge loend võimalikud toimingud, enne mõne neist alustamist.

Kolmas punkt vastab optimaalse lahenduse leidmise küsimusele. Kui proovite seda vaenlase juuresolekul leida, ahendab teie valikuvõimalusi; te ei saa loota oma iseloomu omadustele. Teatud moraalse surve olemasolu ahendab teie loomingulist potentsiaali. Kuidas siis leida kõige mugavam lahendus? Nagu eespool öeldud, peate olema koosolekuks valmis. Kui läbirääkimiste kuupäev on määratud liiga vara ja teil pole aega valmistuda, tuleks see edasi lükata. Seega, olles mõelnud läbi kõik võimalikud väljapääsud sellest olukorrast ja valides parima lõpplahenduse. Seetõttu kolmas punkt: looge võimalike toimingute loend enne nende alustamist. Valige kõige optimaalsem.

4. Kriteeriumid: On vaja nõuda objektiivsete üldtunnustatud kriteeriumide kasutamist.

On olukordi, kus poolte huvid on täiesti vastupidised. Sel juhul võite proovida olukorda lahendada visaduse ja kangekaelsuse kaudu, mis, muide, osutub sageli väga tõhusaks viisiks.

See meetod kipub järeleandmatust "premeerima" ja viib meelevaldsete tulemusteni. Kuid võite sellise inimesega silmitsi seista, nõudes, et otsus peab olema läbimõeldud ja hästi informeeritud. See ei tähenda sugugi seda, et peate oma arvamust nõudma, sagedamini on mõttekas pöörduda mittehuvitava inimese või spetsialisti abi poole, aidates seeläbi oma vaidlust lahendada. Näiteks kasutades sõltumatu eksperdi või lihtsalt professionaali teenuseid, kelle arvamus ei oma tähtsust. Viimase abinõuna võite pöörduda seadusandluse poole ja püüda leida sealt vastust, mis vaidluse lahendab.

Sellest järeldame, et suure tõenäosusega jõuavad sõdivad pooled vastastikku kasuliku lahenduseni. Seetõttu neljas punkt: tuleb nõuda objektiivsete üldtunnustatud kriteeriumide kasutamist.

“Horisontaalsed läbirääkimised” (meeskonnasisesed läbirääkimised) toimuvad üht läbirääkimiste osapoolt esindavate meeskonnaliikmete vahel.

Vertikaalsed läbirääkimised on läbirääkimised, mis toimuvad põhiprotsessist eemal. Vertikaalsed läbirääkimised hõlmavad nende meeskonnaliikmete osalemist, kes viibivad laua taga ja need, kes ei viibi füüsiliselt, kuid mõjutavad oma autoriteedi, võimu ja positsiooni tõttu läbirääkimistel vahetuid osalejaid või neid, kelle ees viimased vastutavad.

Läbirääkimiste pidamisel kasutatakse ka “Positsiooniline” meetodit. Läbirääkimiste taktika, mis võimaldab teil oma eesmärki saavutada. Eesmärgid võivad olla erinevad. Näiteks:

1. Karm läbirääkimispositsioon.

Kui tead, et su positsioonid on tugevad ja kompromisse ei saa olla. Esialgu on vaja säilitada otsustava hääle andmise õigus. Omage ümberlükkamatuid tõendeid selle kohta, et teil on õigus. Lähenege probleemi lahendamisele läbimõeldult ja tasakaalustatult, et hiljem, kui teie vastane keeldub teie tingimustest, ei kahjustataks ettevõtte huve. Sellise taktikaga võid vastast eksitada ja omal riisikol bluffida, et võita, kuid sama lihtsalt võid kaotada kõik.

2. Pehme läbirääkimispositsioon.

Kui te pole valmis konflikti astuma ja ettevõtte huvides, võite teadlikult järele anda. Sel juhul võib loomulikult kannatada ettevõtte väärikus. Kuid teisest küljest saab ettevõte tänu sellisele taktikale väikeste kahjudega, mida tahab. Samuti võib oponenti enda huve järgides eksitades, ise seda teadmata, lõpuks kannatada. Tugevast ja tugevast muutuvad tänu teie taktikale nõrgaks.

3. Neutraalne läbirääkimispositsioon.

Enamasti on see äraootav seisukoht. Seda kasutatakse peamiselt siis, kui läbirääkimistel osaleb rohkem kui kaks osapoolt. Vastaste positsioone hinnatakse hoolikalt. Nad praktiliselt ei osale debattides ega võta pooli.

A) Põgenemise tehnika: võitluse vältimine: kui tõstatatakse küsimusi, mis pole arutlemiseks soovitavad. "Hoolimise" näide on taotlus lükata probleemi käsitlemine edasi, ajastada see mõneks muuks ajaks või lihtsalt ignoreerida.

B) “Ootamise” tehnika – kasutatakse siis, kui soovitakse läbirääkimisi edasi lükata, et olukorda selgitada, partnerilt infot saada ja oma seisukohast vaikida. Selle “salaami” tehnika variatsioon on oma asendi aeglane, järkjärguline avamine, mis sarnaneb salaamivorsti õhukeste tükkide lõikamisega.

Seega on enne läbirääkimisi vaja teadlikult ja kainelt hinnata eesmärke ja võimalusi. Mõtle eelnevalt läbi võimalikud võimalused läbirääkimiste arendamiseks. Tegutseda vastavalt loodud plaanile. Ärge andke paanikale ja moraalsele survele järele.

2.1. Istumiskohad

Läbirääkimistel on suur tähtsus osalejate paigutamisel laua taha. Kui läbirääkimised toimuvad teie vastase territooriumil, siis tõenäoliselt ei pea te dispositsiooni valima. Aga kui kohtumine on planeeritud teie territooriumil, võtke initsiatiiv enda kätte.

Istumiskohad:

Delegatsiooni juht istub keskel, tema vastas on partnerdelegatsiooni juht;

Peast paremal on teine ​​isik delegatsioonis, vasakul tõlk (vajadusel).

Nõuded vestluse olemusele:

Rahulik toon, isegi kui partner on ärritunud või agressiivne;

Vestluskaaslast on vaja hoolikalt kuulata lõpuni, katkestamata.

Üldine informatsioon:

5-7 minutit pärast algust pakutakse teed ja kohvi;

Tund hiljem pakutakse taas teed ja kohvi;

Läbirääkimiste lõpus (kavatsuste protokolli, lepingu, kokkuleppe allkirjastamine) korraldatakse protokolliline üritus (näiteks vastuvõtt).

2.2. Päevakord

Läbirääkimiste kõige olulisemad komponendid on läbirääkimiste ajakava.

Meie ühiskonnas on levinud stereotüüp, et paberile kirjutatud sõnal on tõeline jõud. Seega, kui soovid läbirääkimiste käiku mõjutada, pane päevakord paika. Kui olete selle arendaja, võite saada eelise. Arutatavate küsimuste määratlemisega julgustab päevakord läbirääkijaid kavandatavate küsimuste kohta märkmeid tegema, seega pange iga osaleja ette tühi paberileht.

Päevakava on suurepärane viis läbirääkimiste voo kontrollimiseks, kuna see muudab teie vastastel väga raskeks vältida nende jaoks ebamugava teema arutamist. Kui te ei soovi konkreetset teemat arutada või pole valmis seda arutama, siis lihtsalt ärge võtke seda päevakorda. Tuleb märkida, et oma päevakava on asjakohane pakkuda läbirääkijatele ainult siis, kui läbirääkimisi peetakse teie territooriumil ja teie olete olukorra peremees.

Päevakava omamine avab võimaluse mõjutada läbirääkimiste kestust. Kui soovite, et läbirääkimised teatud kuupäevaks lõppeksid, teatage sellest kohe alguses. Lisaks on mõnikord võimalik kehtestada esinejatele ajalimiit. Aga igal juhul planeeri läbirääkimisteks veidi rohkem aega, kui tegelikult vaja on. Kui läbirääkimistesse kaasatakse välismaalasi, kulub rohkem aega tõlgi märkuste tõlkimisele ja lihtsalt üksteise mõistmisele.

Ettevalmistavad küsimused ei nõua oma spetsiifilisuse tõttu kogu delegatsiooni osalemist. Seetõttu on soovitatav viivitamatult tuvastada ja teavitada vastaspoolt kandidaadid, kes:

Pakkuda läbirääkimisteks organisatsioonilist ja materiaalset tuge;

Pidada läbirääkimisi ekspertide tasemel (allkomiteedes);

Pidage läbirääkimisi kõrgeimal tasemel.

Esitage oma ettepanekud päevakorra kohta (mis küsimusi ja millises järjekorras kavatsete arutada). Päevakorra võib sõnastada väga üldises vormis, ilma küsimusteks liigendamata.

Siin on mõned tüüpilised protseduurilised probleemid, mida võib olla kasulik plaani lisada.

Läbirääkimistega seotud osapoolte nimekiri;

Osalejate arv mõlemal küljel;

Võimalus meelitada meeskonda täiendavaid liikmeid;

Esimese ja järgnevate koosolekute aeg ja koht;

Läbirääkimiste ajakava;

Lõpliku kokkuleppe vorm;

Suhtumine protsessi konfidentsiaalsusesse;

teabe usaldusväärsuse määramise mehhanism;

Käitumisreeglid läbirääkimistel;

Küsimuste arutamise järjekord;

Erimeelsuste lahendamine menetluskokkulepete rikkumise väidete korral.

2.3 Läbirääkimiste etapid

Esimene etapp on huvide, positsioonide, eesmärkide jms selgitamine. läbirääkimistel osalejad.

Teine etapp on seisukohtade arutelu – peamine on selles etapis pakutud lahenduste argumenteerimine.

Kolmas etapp on seisukohtade kooskõlastamine.

Neljas (viimane) etapp – pooled hakkavad teksti toimetama.

Need etapid ei pruugi olla selgelt piiritletud. Üldiselt tuleks aga läbirääkimiste käigus probleemide lahendamisel järjepidevust säilitada.

2.4 Läbirääkimiste võimalikud lähenemisviisid

Taktika

Kui partner ei ole konstruktiivseks dialoogiks tuju:

Proovige ise olla konstruktiivne, püüdmata oma partnerit lüüa;

Läbirääkimisteks on vaja luua äriline õhkkond;

Pakkuge läbirääkimistel pausi, mille jooksul pidada mitteametlikke kohtumisi ja konsultatsioone, kaaluge muude alternatiivide võimalust (näiteks sarnase läbirääkimiste pidamine mõne teise partneriga).

Läbirääkimistel tugevama partneriga (partneriga, kellel on objektiivselt rohkem tugev positsioon) Võib olla:

Üleskutse jätkata suhteid selle partneriga tulevikus (pikaajaliste lepingute olemasolu) ja seega ka partneri huvi lepingu vastu;

Erinevate ettepanekute sidumine paketiks (olles ühes küsimuses nõrk, võib läbirääkija olla teises tugevam). Nende küsimuste sidumine läbirääkimistel aitab tasakaalustada osapoolte võimu;

Apelleerige tugeva partneri mainele (tugeva partneri äärmiselt karm positsioon võib tema mainet kahjustada).

Peatükk 3. Läbirääkimismeetodid

Juhtimispraktikas kasutatakse äriläbirääkimiste pidamisel järgmisi põhimeetodeid:

Variatsiooniline meetod

Integreerimismeetod

Tasakaalustamise meetod

· Kompromissi meetod

3.1 Variatsioonimeetod

Keerulisteks läbirääkimisteks valmistudes (näiteks kui on juba ette näha teise poole negatiivset reaktsiooni), uuri välja järgmised küsimused:

· milline on ideaalne (olenemata teostustingimustest) lahendus kompleksis püstitatud probleemile?

· millistest ideaalse lahenduse aspektidest (arvestades kogu probleemi tervikuna, partnerit ja tema eeldatavat reaktsiooni) saab loobuda?

· mida tuleks näha optimaalse (suure rakendamise tõenäosusega) probleemilahendusena diferentseeritud lähenemisega eeldatavatele tagajärgedele, raskustele ja takistustele?

· millised argumendid on vajalikud selleks, et partneri eeldatavale eeldusele õigesti reageerida, tulenevalt huvide lahknemisest ja nende ühepoolsest rakendamisest (pakkumise kitsendamine või vastavalt laiendamine, tagades samal ajal mõlemapoolse kasu, uued aspektid materiaalse, rahalise, juriidilist laadi jne)?

· millise sundotsuse saab teha läbirääkimistel piiratud aja jooksul?

· millised äärmuslikud ettepanekud partnerilt tuleks kindlasti tagasi lükata ja milliste argumentide toel?

Selline arutluskäik läheb kaugemale läbirääkimiste teema puhtalt alternatiivsest käsitlemisest. Need nõuavad ülevaadet kogu tegevusainest, loovust ja realistlikke hinnanguid.

3.2 Integratsioonimeetod

Mõeldud veenma partnerit läbirääkimiste küsimuste hindamise vajaduses, võttes arvesse sotsiaalseid suhteid ja sellest tulenevaid arengukoostöö vajadusi; Selle meetodi kasutamine ei taga loomulikult üksikasjaliku kokkuleppe saavutamist; Seda tuleks kasutada juhtudel, kui partner näiteks ignoreerib sotsiaalseid suhteid ja läheneb oma huvide elluviimisele kitsast osakonna positsioonist.

Püüdes tagada, et teie partner mõistab integratsiooni vajadust, ärge unustage siiski tema õigustatud huve. Seetõttu vältige moraliseerivaid kõnesid, mis on lahutatud teie partneri huvidest ega ole seotud konkreetse arutelu teemaga. Vastupidi, väljendage oma seisukohta oma partnerile ja rõhutage, milliseid tegusid te temalt ootate ühise vastutuse raames läbirääkimiste tulemuste eest.

Vaatamata vastuolule teie osakonna huvide ja partneri huvide vahel, pöörake erilist tähelepanu läbirääkimistel arutatud probleemi lahendamise vajadusele ja lähtepunktidele.

Proovige oma huvivaldkonnas tuvastada ühised aspektid ja vastastikuse kasu võimalused ning tuua see kõik oma partneri teadvusse.

Ärge laskuge illusioonidesse ja ärge uskuge, et saate läbirääkimiste igas punktis kokkuleppele jõuda; kui see tõesti nii oleks, siis poleks läbirääkimisi üldse vaja.

3.3 Tasakaalustusmeetod

Selle meetodi kasutamisel pidage meeles allolevaid juhiseid.

Tehke kindlaks, milliseid tõendeid ja argumente (faktid, arvutustulemused, statistika, arvud jne) tuleks kasutada, et julgustada teie partnerit teie ettepanekut vastu võtma.

Peate end vaimselt mõneks ajaks oma partneri olukorda panema, s.t. näha asju läbi tema silmade.

Mõelge probleemide kompleksile partnerilt oodatavate "poolt" argumentide vaatevinklist ja tooge vestluskaaslase teadvusesse sellega kaasnevad eelised.

Mõelge ka oma partneri võimalikele vastuargumentidele, häälestage neile vastavalt ja valmistuge neid argumenteerimisprotsessis kasutama.

Pole mõtet püüda ignoreerida partneri läbirääkimistel esitatud vastuargumente: viimane ootab, et vastate tema vastuväidetele, reservatsioonidele, muredele jne. Enne selle juurde asumist uurige, mis põhjustas teie partneri käitumise (ebaõige arusaamine teie väidetest, pädevuse puudumine, soovimatus riskida, soov aega seista jne).

3.4 Kompromissi meetod.

Läbirääkijad peavad näitama üles kompromissivalmidust: partneri lahknevate huvide korral tuleb kokkulepe saavutada etappide kaupa.

Kompromisslahenduses saavutatakse kokkulepe tänu sellele, et partnerid pärast ebaõnnestunud katset jõuda omavahelisele kokkuleppele, võttes arvesse uusi kaalutlusi, kalduvad osaliselt oma nõudmistest kõrvale (keelduvad millestki, esitavad uued Ettepanekud).

Partneri positsioonile lähenemiseks on vaja mentaalselt ette näha kompromisslahenduse võimalikud tagajärjed enda huvide elluviimisele (riskiastme prognoosimine) ja kriitiliselt hinnata möönduse lubatavaid piire.

Võib juhtuda, et pakutud kompromisslahendust ületatakse. Sinu pädevus. Partneriga kontakti hoidmise huvides saate sõlmida nn tingimusliku kokkuleppe (näiteks viidata pädeva juhi põhimõttelisele nõusolekule).

Raske on kiiresti kokkuleppele jõuda mõlemale poolele vastuvõetavate järeleandmiste kaudu (näiteks erinevalt ühe partneri täielikust keeldumisest oma nõudmistest või nn "mäda" kompromissist); partnerid jäävad inertsist oma arvamuse juurde. Siin on vaja kannatlikkust, sobivat motivatsiooni ja oskust partnerit uute argumentide ja probleemidele vaatamise viiside abil „kiigutada“, kasutades kõiki läbirääkimistest tulenevaid võimalusi.

Kompromissidel põhinev leping sõlmitakse juhtudel, kui see on vajalik läbirääkimiste ühise eesmärgi saavutamiseks, kui nende ebaõnnestumisel on partneritele ebasoodsad tagajärjed.

Ülaltoodud läbirääkimismeetodid on üldist laadi. On mitmeid tehnikaid, meetodeid ja põhimõtteid, mis kirjeldavad ja täpsustavad nende rakendamist.

1. Kohtumine ja kontakti loomine. Isegi kui teie juurde ei tule delegatsioon, vaid ainult üks partner, peate temaga rongijaamas või lennujaamas vastu tulema ja hotelli viima. Olenevalt saabuva delegatsiooni juhi tasemest võib sellele vastu tulla kas meie delegatsiooni juht ise või mõni eelseisvatel läbirääkimistel osalejatest.

Tervitamise ja kontakti loomise etapp on otsese, isikliku ärikontakti algus. See on läbirääkimiste üldine, kuid oluline etapp.

Tervitusprotseduur võtab väga kaua aega. lühikest aega. Kõige tavalisem aastal Euroopa riigid Tervitamise vorm on käepigistus, kus peremees annab esimesena käe.

Läbirääkimiste alustamisele eelnev vestlus peaks olema lihtne vestlus. Selles etapis vahetatakse visiitkaarte, mida ei esitata mitte tervitamise ajal, vaid läbirääkimiste laua taga.

2. Läbirääkimistel osalejate tähelepanu äratamine (läbirääkimiste ärilise osa algus). Kui teie partner on kindel, et meie teave on talle kasulik, kuulab ta teid hea meelega. Seetõttu peate vastase huvi äratama.

3. Teabe edastamine. Selle tegevuse eesmärk on äratatud huvi põhjal veenda läbirääkimispartnerit, et ta tegutseb targalt, nõustudes meie ideede ja ettepanekutega, kuna nende elluviimine toob talle ja tema organisatsioonile käegakatsutavat kasu.

4. Ettepanekute üksikasjalik põhjendus (argumentatsioon). Partner võib olla huvitatud meie ideedest ja ettepanekutest, ta võib mõista nende teostatavust, kuid käitub siiski ettevaatlikult ega näe võimalust meie ideid ja ettepanekuid oma organisatsioonis rakendada. Olles äratanud huvi ja veennud vastast kavandatava ettevõtmise teostatavuses, peame tema soovid välja selgitama ja eristama. Sellepärast järgmine sammäriläbirääkimiste pidamise korras on huvide väljaselgitamine ja kahtluste kõrvaldamine (neutraliseerimine, kommentaaride ümberlükkamine),

Läbirääkimiste äriline osa lõpeb partneri huvide muutmisega lõplikuks otsuseks (otsus tehakse kompromissi alusel).

4. peatükk. Läbirääkimiste lõpetamine

Läbirääkimiste lõpetamine- kõige olulisem etapp, mis nõuab erilist tähelepanu. See peab toimuma kiirustamata, mida saab sihilikult luua. Ei saa välistada, et taktika viivitada ja kõik küsimused “lõpuks” lahendada valis sinu vastane algusest peale.

Läbirääkimiste lõpus tuleks selgelt läbi arutada kõik saavutatud kokkulepete täitmisega seotud küsimused, määrata täitjad, tähtajad, vajalikud ressursid ja nende allikad, sanktsioonid kokkulepete täitmata jätmise korral ning ring ettenägematute või vääramatu jõu asjaolude ilmnemisel volitatud isikud saab kiiresti kaasata tekkinud probleemide lahendamisse. Lepingus on vaja arvestada selle täitmise tagatistega. Olenemata pooltevahelise usalduse tasemest tuleb leping allkirjastada, sõltumata läbirääkimistel osalejate isiklikest suhetest. Lõppdokumendid koostatakse sõltuvalt läbirääkimiste liigist.

Läbirääkimiste lõppjärk on oluline ka seetõttu, et saavutatud kokkulepped ei määra suuresti mitte ainult edasise koostöö väljavaateid partneriga, vaid avaldavad mõju ka selles osalejate professionaalsele mainele. Isegi kui läbirääkimistel edu ei saavutata, on teil reaalne võimalus avardada oma suhte piire uute tuttavatega. äriline koostöö, st. rakendate praktikas läbirääkimiste info- ja suhtlusfunktsiooni.

Pärast koosolekut märgitakse positiivsed ja negatiivsed punktid, et parandada läbirääkimisstrateegiat ja taktikat:

Millised tegevused aitasid kaasa läbirääkimiste õnnestumisele (ebaõnnestumisele);

Millised raskused tekkisid, kuidas neid raskusi ületati, millega läbirääkimisteks valmistumisel ei arvestatud, miks;

Millised üllatused tekkisid läbirääkimistel;

Milline oli partneri käitumine läbirääkimistel;

Milliseid läbirääkimispõhimõtteid saab ja tuleks kasutada teistel läbirääkimistel.

Võimalikul teie süül kokkulepete täitmata jätmisel teavitage sellest eelnevalt oma partnerit, pakkudes hüvitamisvõimalusi.

Peatükk 5. Ärisuhtluse psühholoogia

Läbirääkimiste protsessi üheks määravaks teguriks võib pidada oskust suhelda äripartneriga, teise inimese psühholoogia mõistmist, teise organisatsiooni huvisid. See oskus ei domineeri mitte ainult äriläbirääkimistel. Kui inimene oskab teisi inimesi tegutsema ärgitada, siis õnnestub ta juhina. D. Carnegie pakub välja kuus reeglit, mille järgimine võimaldab inimesi mõjutada.

Esimene reegel: tundke siirast huvi teiste inimeste vastu. Mees, kes ei tunne huvi oma kaasmeeste vastu, kogeb elus suurimaid raskusi ja teeb kõige rohkem kahju ümbritsevatele. Enne kui hakkate arutama teid huvitavaid probleeme, võib olla kasulik rääkida teemadel, mis teie vestluspartnerit puudutavad. Ta on teie vastu sõbralik ja lahendab teie probleemid kiiresti.

Teine reegel: naerata! Kui soovite, et inimesed kogeksid rõõmu teiega suhtlemisest, peate kogema rõõmu inimestega suhtlemisest.

Kolmas reegel: pidage meeles, et igas keeles on inimese nimi tema jaoks kõige armsam ja kõige olulisem heli! Inimesed omistavad oma nimele üllatavalt palju tähtsust. Iga inimene on temast rohkem huvitatud antud nimi kui ükski teine ​​nimi kogu maailmas kokku. Seda nime meelde jättes ja seda juhuslikult kasutades teete inimesele peene ja väga tõhusa komplimendi. Inimesesse eneseväärikuse tunde juurutamine on kindel viis tema poolehoiu võitmiseks.

Neljas reegel: ole hea kuulaja. Julgustage teisi endast rääkima. Näidates üles siirast huvi väidete, probleemide vastu äripartner, võite äratada temas kaastunde teie vastu. Selline tähelepanu on iga inimese jaoks üks suurimaid komplimente. Vähesed inimesed suudavad vastu panna entusiastliku tähelepanu varjatud meelitustele.

Paljud vestluskaaslased ei jäta positiivset muljet lihtsalt seetõttu, et nad ei oska tähelepanelikult kuulata. Nad on nii mures selle pärast, mida nad ütlevad, et ei kuula midagi. Selline inimene pole teistele huvitav. Julgustades vestluskaaslast endast ja oma saavutustest rääkima, võid võita tema poolehoiu.

Viies reegel: rääkige sellest, mis teie vestluskaaslast huvitab. Igaks ärikohtumiseks on vaja põhjalikult valmistuda. Lugedes äriajakirjandust ja küsides ühistelt sõpradelt, peate välja selgitama need küsimused, mis teie tulevast vestluspartnerit kõige rohkem huvitavad. Seejärel peate oma teadmisi nendes küsimustes laiendama. Kõige kindlam tee inimese südamesse on rääkida temaga sellest, mida ta üle kõige hindab. Selline lähenemine muudab kindlasti ärikontaktide loomise lihtsamaks.

Kuues reegel: sisenda vestluskaaslasesse tema tähtsuse teadvustamist ja tee seda siiralt! Kuues reegel sisse kõige tähtsam seadus Inimlik käitumine. Seda järgides kaitseb inimene end paljude hädade eest, omandab palju sõpru ja tunde moraalne rahulolu. Niipea, kui seda seadust rikutakse, tekib inimesel raskusi.

Tuleb märkida, et sisse viimased aastad, kui paradoksaalselt see ka ei kõlaks, pole avastatud ühtegi uut ärivestluste pidamise aluspõhimõtet, kuigi nende läbiviimise tehnikate ja taktikate väljatöötamisel on märgata märkimisväärset edasiminekut. Oma kogemusest selles valdkonnas toome välja viis põhiprintsiipi, mis on universaalsed ja mida saab rakendada igas olukorras.

Esimene põhimõte on äratada vestluskaaslase tähelepanu. Kui sa ei saa seda teha, kui su partner sind ei kuula, siis miks sa üldse midagi ütleksid? (Vestluse algus).

Teine põhimõte on äratada vestluskaaslases huvi. Kui partner näitab üles soovi vestelda, sest ta on kindel, et teie ettepanekud on talle kasulikud, tähendab see, et ta kuulab teid hea meelega (teabe edastamine).

Kolmas põhimõte on üksikasjaliku põhjenduse põhimõte. Tekkinud huvi põhjal peate oma partnerit veenma, et ta käitub targalt, nõustudes teie ideede ja ettepanekutega, kuna nende elluviimine toob kasu nii talle kui ka tema ettevõtmisele (Argumentatsioon).

Neljas põhimõte on huvide tuvastamine ja partneri kahtluste kõrvaldamine. Kui teie partner käitub ettevaatlikult ega näe võimalust teie ideid ja ettepanekuid oma ettevõttes kasutada, kuigi ta mõistab nende teostatavust, peate välja selgitama ja eristama tema soovid (neutraliseerimine, kommentaaride ümberlükkamine).

Viies põhimõte - peamine - on partneri huvide muutmine lõplikuks otsuseks (otsuste tegemine).

Lisaks nendele viiele põhimõttele on siin mõned näpunäited, mida ärivestluste pidamisel meeles pidada. Nende universaalne olemus põhineb lihtsal tõsiasjal, et igas vestluses tuleb osavalt kohaneda oma hetke partneriga, olenemata sellest, mis äri- või isiklik suhe on kõne all.

1. Kirjutage eelnevalt vestlusplaan ja töötage välja kõige olulisem sõnastus.

2. Rakendada psühholoogia põhimõtteid oma partneri perioodilise mõjutamise kohta vestluse ajal, nimelt ebasoodsate hetkede ja faktide vaheldumine soodsatega; algus ja lõpp on ainult positiivsed fraasid.

3. Pidage alati meeles oma partneri edasiviivaid motiive: tema ootusi; eelised, mida ta selle vestluse kaudu saavutab; tema positsioon; tema soov ennast kehtestada; tema õiglustunne; tema uhkus.

4. Väldi küsimuste esitamist, millele vestluskaaslane saab vastata “Ei”, tee tema jaoks lihtsamaks “Jah on vastus”.

5. Korrake vestlusel, läbirääkimistel kaaslase põhimõtteid, jälgige oma mõtteid ja väljaütlemisi, ärge korrake ennast.

6. Väldi kõrvalekaldeid läbirääkimiste teemast ja ülivõrdeid.

7. Kuulake oma vestluskaaslast lõpuni tähelepanelikult, sest piisava tähelepanelikkusega kuulamine selle kohta, mida vestluskaaslane teile öelda tahab, pole tema jaoks mitte ainult tähelepanu märk, vaid ka professionaalne vajadus.

8. Ärge kunagi vähendage oma partneri eelarvamuste tähtsust. Pidagem meeles meie enda kogemus: Sageli kujundatakse teie arvamus enne, kui olete kõiki fakte hoolikalt kaalunud. Nii teile kui teie partnerile on parem, kui mõistate seda koos.

9. Väldi arusaamatusi ja väärtõlgendusi! Teie esitlus peaks olema selge, visuaalne, süstematiseeritud, sisutihe, lihtne ja arusaadav. Kui tekib ebaselgus, küsige kohe, ilma igasuguse piinlikkuseta otse oma partnerilt, mida ta mõtleb?

10. Austa oma partnerit! Vestluste ja läbirääkimiste läbiviimise tehnika on ju inimestega suhtlemine. Olge oma vestluskaaslase suhtes tähelepanelik ja arvestav, hindage tema argumente, isegi kui need on nõrgad.

11. Kui vähegi võimalik, ole viisakas, sõbralik, diplomaatiline ja taktitundeline. Pea meeles, et viisakus ei vähenda palve või ettepaneku kindlust, vaid takistab paljuski partneril sisemist vastupanu arendamast. Viisakus peaks olema mõõdukas, ilma meelitusteta ja halastamata. Diplomaatiline käitumine eeldab ettevaatlikkust, intelligentsust ja lihtsat viisakust.

12. Olge vajadusel vankumatu, kuid hoidke end rahulikult, kui vestluse temperatuur tõuseb.

13. Igaüks võimalik viis proovige oma teeside ja ettepanekute tajumist vestluskaaslasel hõlbustada, võttes arvesse sisemist võitlust tema soovide ja tegelike võimaluste vahel, et ta saaks oma näo päästa. Andke talle aega, et ta saaks järk-järgult veenduda teie seisukohtade õigsuses.

14. Mõelge läbirääkimiste taktikale.

15. Püüa vestluse käigus oma eesmärki saavutada või leida vastuvõetav kompromiss.

Järeldus

Läbirääkimised- meie lahutamatu osa Igapäevane elu. See on omamoodi verbaalne duell, kus võidab see, kes suudab oma emotsioone kontrollida ja säilitada võrdset positsiooni, sõltumata sellest, kes keda rohkem vajab.

Iga ühistegevusega kaasneb läbirääkimine. Läbirääkimiste eesmärk on tavaliselt jõuda kokkuleppele osapoolte tegevuses osalemises, mille tulemusi kasutatakse mõlemapoolseks kasuks.

Äriläbirääkimistel on osapooltel sageli otseselt vastandlikud eesmärgid, sellisel juhul on iga vestluspartneri ülesandeks lõpetada läbirääkimised tema huve teeniva kokkuleppega. Läbirääkimiste põhiülesanne on võib-olla näidata kindlust peamistes punktides ja olla paindlik teisejärguliste küsimuste arutamisel.

Alla anda ebaolulisele ja nõuda peamist, teha kompromisse ühes küsimuses vastutasuks järeleandmise eest teises: see on väga sarnane malemänguga, kuid läbirääkimised on mäng, milles võidab kõige ettevalmistatum ja osavam.

Äriläbirääkimiste kunst on näidata oma kolleegile, kuidas tema probleem lahendada, võttes meetmeid, mis on teile kasulikud. See eeldab sügavaid teadmisi kommunikatsiooni vallas, ärisuhtluse tehnikate kasutamise pädevust ja oskust oma emotsionaalset seisundit juhtida.

Tundub, et läbirääkimistel on suur tulevik nii erinevate ühiskondlike osapoolte koostöö tagamise kui ka konflikti- ja kriisiolukordade lahendamise vahendina. Need asendavad jõu- ja käsumeetodeid, tagades ühiskonna- ja majanduselu harmooniliseima arengu. Ja nad nõuavad nüüd oma ala spetsialiste, kellel on kõrge loominguline potentsiaal, kes tunnevad hästi valitud eriala saladusi ning on võimelised tegema läbimõeldud ja kaalutletud otsuseid.

Öeldut kokku võttes tahan veel kord rõhutada, et
edukate läbirääkimiste kõige olulisemad eeldused on hea ettevalmistus keskendumine teemale, probleemide lahendamisele orienteeritud mõtlemine, soov kujundada välja ühine seisukoht, võttes arvesse partneri isikuomadusi, realistlikkus, huvide austamine, paindlikkus jne.

Kasutatud kirjanduse loetelu

1. Balandina L.A. Vene keel ja kõnekultuur / L.A. Balandina, G.R. Davidyan, G.F. Kurachenkova ja teised - M.: Gardariki, 2005. - 544 lk.

2. Vvedenskaja L.A. Vene keel ja kõnekultuur: Õpik. ülikoolide käsiraamat / L.A. Vvedenskaja, L.G. Pavlova, E.Yu. Kashaeva. - Rostov n/d: Phoenix, 2004. - 539 lk.

3. Derkatšenko V.G. Äriline vestlus juht: Käsiraamat juhtidele, ärimeestele ja poliitikutele / V.G. Derkatšenko. - Peterburi: Business Press, 2004. - 368 lk.

4. Zaretskaja E.N. Ärisuhtlus: 2 köites / E.N. Zaretskaja. - M.: Delo, 2004. - 696 lk.

5. Vene kõne kultuur. Õpik ülikoolidele. / Toim. prof. L. K. Graudina, E. N. Širjajeva. - M.: Kirjastusgrupp NORMA-INFRA M, 2001. - 560 lk.

6. Mitrošenkov O.A. Tõhusad läbirääkimised / O.A. Mitrošenkov. - M.: Ves Mir, 2000. - 280 lk.

7. Suhhinin D. Läbirääkimistehnikad. Väikesed ja suured trikid / D. Suhhinin // ApTEKA Weekly. - 2003. - nr 1.

8. Dunkel J. Ärietikett. Seeria 1000 edu saladust. - Rostov n/d: Phoenix, 1997.

9. Darakhovsky I.S., Prekhul T.V. Äri ja juht. - M., 1992.

10. Davis F. Loo oma kuvand / Trans. inglise keelest S.I. Ananin. - Mn.: LLC Potpourri, 1998.

11. Pavlova L.G. Vaidlus, arutelu, vaidlus. - M.: Haridus, 1991.

12. Soper P. Kõnekunsti alused. - M.: Phoenix, 1995.

13. Fischer R., Ertel D. Ettevalmistus läbirääkimisteks. - M.: Filin, 1996.

Sissejuhatus

Eranditult kõik ettevõtjad ja tootmisjuhid peavad astuma ärivestlusi nii äripartneritega – tooraine, komponentide või valmistoodangu tarnijatega kui ka tarbijatega. Tema ettevõtte edu ja maine sõltuvad sellest, kui hästi suudab ettevõtja või tehase direktor organiseerida ja läbi rääkida. Läbirääkimiste kunsti õpetatakse spetsiaalselt üle kogu maailma.

Läbirääkimisteks korralikult valmistunud inimene suudab oma eesmärgi saavutada ilma partnerit solvamata ja endast soodsat muljet jätmata. Läbirääkimisteks ettevalmistamine hõlmab kahte peamist töövaldkonda: korralduslike küsimuste lahendamine ja läbirääkimiste põhiküsimuse väljatöötamine.

Läbirääkimiste taktika.

Hea ettevalmistus läbirääkimisteks hõlmab võimalikult paljude võimalike lahenduste eelmõtlemist. Kõik valikud on järjestatud sõltuvalt nende vastuvõetavuse astmest. Oluline element Läbirääkimiste põhiprotsessi ettevalmistamine on ärilise vastuvõtu korraldamine. Ärivastuvõtt viiakse läbi partnerluse varases staadiumis teise ettevõttega pärast kontaktide loomist sellega, millest ilmneb vastastikune huvi. Partneriga kohtumiseks valmistudes tuleb visandada oma taktikaline joon. Selleks on kasulik mõista taktika, mida saab läbirääkimistel oma eesmärgi saavutamiseks rakendada.

"Hoolituse" vastuvõtt või “vältimist” kasutatakse siis, kui tõstatatakse aruteluks ebasoovitavad probleemid või selleks, et vältida partnerile täpse teabe või selge vastuse andmist. Tehnika seisneb selles, et partneril palutakse konkreetse küsimuse arutamine edasi lükata, viia see üle teisele kohtumisele. Sel juhul on taotlusega kaasas veenvad argumendid.

Teised "lahkumisele" oma tähenduselt sarnased taktikad on "viivitamine", "ootamine", "salaami" (põhimõttel, et vorsti lõigatakse õhukesteks tükkideks). Neid tehnikaid kasutatakse siis, kui nad soovivad läbirääkimisprotsessi edasi lükata, et olukorda selgitada ja partnerilt rohkem teavet saada.

"Pakendamine» - Aruteluks ei pakuta ainult ühte, vaid mitut küsimust. Sel juhul lahendatakse kahte tüüpi probleeme (atraktiivsed ja ebaatraktiivsed pakkumised või soodustuste pakett).

« Ülemäärased nõudmised" seisneb selles, et arutatavatesse probleemidesse lisatakse punktid, mida saab seejärel valutult eemaldada, teeseldes, et see on järeleandmine, ja nõudes partnerilt vastutasuks samasuguseid samme.

"Oma positsiooni valede aktsentide asetamine» seisneb partnerile äärmise huvi näitamises mõne tegelikult teisejärgulise küsimuse lahendamise vastu. Mõnikord teevad nad seda selleks, et see küsimus päevakorrast eemaldada, et saada vajalikke otsuseid mõnes teises, olulisemas küsimuses.

"Nõudmiste esitamine viimasel minutil" - läbirääkimiste lõpus, kui jääb üle vaid leping allkirjastada, esitab üks partneritest uued nõudmised. Kui teine ​​pool on lepingust väga huvitatud, nõustub ta nende nõudmistega.

• - rõhutada olulisi sõnu ja allutada neile vähem olulised;
• - muutke oma hääletooni - see peaks tõusma ja langema, nagu mere pind; hääletooni järsk tõus või vähenemine muudab sõna või fraasi üldisest taustast silmapaistvaks;
• - muutke kõne tempot - see annab sellele väljendusrikkuse;
• - paus enne ja pärast olulisi mõtteid.

Sellele tuleks lisada spetsiaalsete tööriistade kasutamise tähtsus kommunikatsiooniefektid 1 :

• - visuaalse pildi efekt- reeglina tajutakse inimest esmalt välimuse järgi ja see esialgne mulje jätab jälje edasistele suhetele. Kasutada tuleb riietuse esteetikat, hästi teostatud näoilmeid, kõrgendatud taktitunnet, et sarmi kiirgaks, elegantset suhtlusmaneeri, enesekindlat ja sõbralikku välimust;
• - esimese fraasi efekt- kinnistab või parandab inimestest esialgset muljet. Esimesed fraasid peaksid sisaldama huvitavat teavet originaalsuselementidega, mis tõmbavad kohe tähelepanu;
• - argumendi mõju- kõne peab olema mõistlik, veenev, loogiline, kaasamõtlemist ja teabe mõistmist provotseeriv;
• - intonatsiooni ja pauside mõju- inimtaju eripäraks on see, et intonatsioon ja pausid aitavad kaasa 10-15 protsendilise teabe suurenemisele, tekitades vestluskaaslastes assotsiatsioone ja ettepanekuid;
• - kunstilise väljenduse efekt- see on lausete õige ülesehitus, õige sõnarõhk, retooriliste võtete, metafooride, hüperboolide kasutamine. Nagu väitis Voltaire, kaotab ilus mõte oma väärtuse, kui see on halvasti väljendatud;
• - lõdvestav toime- kellelgi, kes teab, kuidas õigel ajal nalja teha või mõni teravmeelne märkus sisestada, veab läbirääkimistel rohkem kui kellelgi, kes seda teha ei oska. Huumor loob inimesele loomuliku puhkepausi lõõgastumiseks, lähendab inimesi ja loob soodsa meeleolu. Arvestada tuleks ka sellega on mitmeid tegureid, mis äritegevust negatiivselt mõjutavad:
• - ebamugavustunne füüsilises keskkonnas: ruumi ebaatraktiivsus, ebamugavad istmed, roiskunud õhk;
• - vestluspartnerite hõivatus ametlike või isiklike asjadega, ärritunud psühholoogiline seisund;
• - ambitsioonikus, kadedus, halb tahe;
• - kõneleja kõne kirjaoskamatus, fraaside väljendusvõimetus;
• - vestluspartneri ebakompetentsus;
• - vestluskaaslase kuvandi tagasilükkamine.

Püüdke vältida selliste tegurite ilmnemist ja kui need on olemas, siluge ja neutraliseerige need.