Психолошки услови за успех во преговорите. Успех во преговорите: важни фактори

Целиот наш живот, од првите моменти на нашето раѓање, комуницираме. Ние комуницираме со светот околу нас, со луѓето, со нашето внатрешно „јас“. На почетокот е срамежливо и неспособно, но како што растеме, стекнуваме искуство и некои од нас повеќе не можат да бидат запрени))). Во зависност во зависност од околноститесоцијален круг, конкретна личност, го менуваме стилот, стратегијата и тактиката на комуникација. Никогаш нема да комуницираме со дете како што комуницираме со возрасните во секојдневниот живот. Никогаш нема да комуницираме со нашите родители како што комуницираме со нашите пријатели. Никогаш нема да комуницираме со нашите пријатели како што комуницираме во деловно опкружување. За да бидеме прифатени и разбрани, за да ни се кажува почесто „да“, треба да земеме предвид многу фактори. Каде можеме да стекнеме најпрактично искуство? Се разбира, само на овој начин сложен процескако деловни преговори. Честопати ми поставуваат прашање од моите клиенти и слушатели - што е најважно во преговорите? Секогаш одговарам - најважно во преговорите е процесот на подготовка за нив. Од тоа како ние сме подготвенина преговорите, резултатот зависи - дали ќе победиме или ќе изгубиме. Добрата, висококвалитетна подготовка е веќе 50-60% од успехот. Да), користам спортска терминологија. Затоа што, како преговори, еден вид натпревар, дуел на интелекти, искуство и знаење на неколку луѓе. Вчера ми се јави еден клиент и ми рече: „Едвард, утре имам многу важни преговори. Многу сум загрижен дали ќе успее или не - ќе успее)). Прашувам - дали се подготвивте за нив? „Не“, одговара тој, „Ја знам темата, јас сум професионалец во тргувањето и можам да најдам одговор на секое прашање“.
Ова е најчестата грешка. Понекогаш сме под одредена илузија од она што сме го научиле. сопствен бизнис, како што ни се чини, до најситен детал и ништо нема да не „собори од нозе“.
„Добро“, велам, „знаеш ли со кого ќе разговараш? Знаеш ли каков човек, каков карактер, каков тој е лидеркое е неговото хоби, што „дише“ неговиот бизнис, кои се неговите конкуренти, со кој од вашите конкуренти веќе комуницирал, каква е политиката на неговата компанија кон партнерите...?)). Дали сте подготвени за можна грубост и грубост од страна на вашиот противник (понекогаш ова однесување е тест, проверка)? Дали ќе можете брзо да реагирате на евентуална промена на условите на договорот од страна на вашиот противник и како ќе ги аргументирате вашите приговори? Како ќе постапите ако преговорите траат месец или два? Дали сте подготвени за уште многу, многу изненадувања кои може да се појават во текот на преговорите? И, на крајот, дали внатрешно сте подготвени да ги изгубите овие преговори, затоа што НЕ СТЕ ПОДГОТВЕНИ за нив? Не е тајна дека успехот на бизнисот се гради на тоа КАКО знаеме да комуницираме и КОЛКУ сме подготвени да комуницираме со клиенти, клиенти, партнери итн. ?))) . „Можеби“ повторно? Во овој случај, целиот наш бизнис е дизајниран за „можеби“ и може да падне во секој момент“. Мојот клиент молчеше една минута. Потоа воздивна и рече: „Хм, треба да ги одложиме преговорите за друго време).
Накратко, подготовката за преговори се одвива во неколку фази:

1. Подготвувајќи ја нашата верзија на договорот, комерцијална понуда, потрошен материјал (визит-картички, книшки, сувенири и сл.).
2. Собирање информации за нашите потенцијален партнер, клиент, спонзор итн. Секогаш е полесно да се комуницира со некој за кој имате барем некаква идеја отколку со целосен „темен коњ“.
3. Планирање на општа преговарачка стратегија.
4. Развој на тактика и моделирање на разговор на хартија или виртуелно (можни прашања, приговори, аргументи, линии на однесување, во зависност од развојот на ситуацијата). Моделирање различни ситуациии финале во преговарачкиот процес. Развивање опции за нашите акции, во зависност од тоа како ќе се развиваат настаните.
5. Анализа на преговорите по нивното завршување. Работете на грешките за да не ги повторите следниот пат. Ова ќе биде еден вид почеток на подготовките за нашите следни преговори.
   Јасно е дека е невозможно да се предвиди сè, но минимизирајтеризиците се наша задача. Ако сакамесе заврши успешно.
   Дали сакате некаква загатка?). Од мојата сопствено искуство. Еден од моите омилени примери))).
   Замислете дека се јавувате на извршниот директорголеми производствено претпријатие. Дали сакате да склучите партнерски договор со него? Ја поминавме секретарката (тоа е посебна приказна)). Конечно, „самиот“ го крева телефонот. Го започнувате разговорот очекувано, се претставувате и продолжувате како и обично.... Одговорот е тишина. Па, НЕМА реакција. Дали се обидуваш да прашаш нешто, како - Дали ме слушаш? И како одговор имаше само една воздишка и повторно тишина. Навистина ви треба овој договор. Вашите постапки?
   Подоцна ќе ви кажам што направив и конечно склучивме договор).
   Ги замолуваме оние кои се упатени (им кажав на некои мои пријатели) да не откриваат понатамошно развивањенастани.
   Во следната тема ќе ви кажам како преговарав сам со неколку претставници на различни компании.

Продолжува.

Познато е дека повеќе од 50% од работата на менаџерот се состои од преговори, чиј успех директно го одредува успехот на компанијата. Форбс праша професионалци за тоа како да ги направи преговорите што е можно поефективни.

Ина Кузнецова, потпретседател на компанијата IBM

Во мојата практика, најпобедничкиот пристап кон секое преговарање е да ја разберете логиката и причините за постапките на вашиот партнер. Многу луѓе веруваат дека преговорите се сведуваат на поделба на колачот: сè што јас не добивам, непријателот ќе добие. Всушност голема количинаситуациите повеќе потсетува на добро познатата парабола за тоа како брат и сестра делеле еден портокал додека не станат рапави, додека не сфатат за што му треба на секој од нив. И се покажа дека братот сака да го исцеди сокот, а на сестрата и требаше кора од лимон за да ја наполни питата, односно, беше сосема можно да се задоволат двете желби одеднаш. - Користете џебни триковиПостојат многу мали техники на преговарање, на пример, „џебно прашање“ што може да се реши веднаш, кога страните се веќе уморни и среќни да го завршат процесот. Замислете дека тешките преговори се завршени, вашиот партнер брза да се збогува. Малку е веројатно дека тој ќе се спротивстави ако одеднаш се сетите на некоја ситница, на пример: „Патем, дали ќе ја преземете работата за подготовка на прес-конференција посветена на лансирањето? И одеднаш ја подобривте својата позиција.

- Стремете се за доброто на целата компанија

Преговорите секогаш постојат во контекст одредени односистрани Има ситуации на еднократни трансакции, има долгорочни односи и има преговори во рамките на истата компанија. Многу често се обидува да се оптимизира сопствен проектдоведе до тоа колегите да и наштетат на компанијата како целина едноставно затоа што еден од нив бил посилен во уметноста на преговарање. Многу попродуктивно е и за компанијата и за вашата кариера да ја погледнете ситуацијата од гледна точка на повисокото раководство и да работите заедно за да ја оптимизирате ситуацијата за компанијата како целина, дури и ако тоа ја прави ситуацијата малку полоша за еден од одделенијата.

Алексеј Пешехонов, деловен тренер на компанијата Ораторика, шеф на групата за обука и развој на компанијата КПМГ

- Подгответе се за неочекуван почеток

На почетокот на преговорите, фразата „Веќе имаме подобри понуди од други компании“ може да ве исфрли од рамнотежа. За жал, ова е еден од најчестите видови манипулации во преговорите. Преговарачите се трудат да не покажуваат емоции за да не се подарат, па може да биде тешко да се сфати дали противникот навистина има понуда од конкурентите или само блефира. Точниот одговор на таквата фраза звучи отприлика вака: „Имаме и други предлози, но да разгледаме дополнителни можности за развој на нашите односи“.

- Направи пауза

Тишина - моќно оружјепреговарач, што ви овозможува да ја поткопате позицијата на другата страна и да направите отстапки кои се корисни за вас. Важно е јасно да се разбере во кој случај вреди да се прекинат преговорите и да се одмори, и кога има смисла да се даваат нови понуди.

- Бидете способни да реагирате брзо

Брзо да се земе правилни одлуки, мора да бидете во можност да реагирате на постапките на другата страна, имајте ги предвид сите клаузули од договорот. Доколку е потребно, направете промени во условите на договорот и направете го тоа брзо.

- Изброј ги парите

Професионалниот преговарач мора да биде свесен за финансиските импликации на сите доделени ценовни и варијабилни концесии. Затоа, неопходно е постојано да се сеќавате на цената на целосниот пакет на трансакцијата и да бидете способни компетентно да водат „преговори за цената“. Обидете се да го решите проблемот веднаш: „Вашата маржа за оваа група производи е 20%. Купувачот ви нуди 2,5% попуст на фактурата и 2,5% попуст на фактурата. Планираното зголемување на приходите се гарантира дека ќе биде 18%. Ваша одлука и максимален можен попуст? (проверете го вашиот одговор со точниот - даден е на крајот од текстот*).“

- Најдете адут

Кога за време на преговорите ќе ве зафатат сомнежите, вашите порешителни деловни „колеги“ веднаш ќе го почувствуваат тоа. „А ако не се согласуваме, тогаш што...? Ако не можете да ја продолжите оваа фраза, тогаш сте осудени да изгубите. Во овој случај, нема потреба од почеток на преговори! Ти треба адут. Чип за договарање е вашата алтернатива на овој договор.

Денис Запиркин, независен експерт за развој на бизнисот

- Изградете стратегија за преговори

Обидете се да го пресметате однесувањето на вашиот противник во зависност од вашите потези; моделот „што ако...?“ е совршен за ова. Бидете сигурни дека ќе излезете со неколку опции надвор од кутијата во случај вие или вашиот противник да ги надминете познатите, постоечки ограничувања. Ова може да ви биде корисно ако преговорите влезат во ќорсокак или ако другата страна се обиде значително да ги преговара условите.

- Убедете го вашиот противник однапред во придобивките од работата со вас

Најповолна ситуација е кога противникот ги разбира придобивките од соработката со вас уште пред преговорите. Овде, практиките на проактивни информации, инјекции со информации (мислења на властите, аналитичари, информации за пазарот или околината), корегираат водечки и разјаснувачки прашања, создавање позадина на страв (ризик) или позитивност - во зависност од тоа каде ја движите свеста и сензации на вашиот противник - помош.

- Одржувајте доверливи односи со вашиот противник

Најважно во преговорите е да се контролира довербата и отвореноста. Штом противникот станува претпазлив, напнат, се посомнева во закана или повреда на неговите интереси, тој почнува да слуша полошо и да перципира полошо, а понекогаш едноставно се исклучува. Ако е дојдено до ова, тогаш најдобриот начин да го извлечете од оваа состојба на правилен начин е да се вратите чекор назад, или со отстапка што сте ја планирале, или, под кој било изговор, да се договорите за пауза, за време на кои уште еднаш ќе ги искористите механизмите на меко влијание.

- Запишете ги сите резултати во писмена форма

Сите резултати од преговорите (дури и средните) мора да се евидентираат во писмена форма. Фиксен протокол ( клучните точки, прашања, решенија, планови, спротивставени мислењаИ следните чекори) мора да се договори со сите учесници, откако добиле експлицитна потврда или коментари од нив. Не дозволувајте овој процес да премине во друга долга дискусија. Во спротивно, ова може никогаш да не заврши. Ако тоа се случи, најверојатно зад тоа стои скриен конфликт или неискажан интерес.

* Точен одговор: Не можете да се согласите со овој предлог од купувачот! Со планирано зголемување на приходите од продажба за 18%, вкупниот попуст не треба да надминува 3%.

1. Целиот наш живот, од првите моменти на нашето раѓање, комуницираме. Ние комуницираме со светот околу нас, со луѓето, со нашето внатрешно „јас“. На почетокот е срамежливо и неспособно, но како што растеме, добиваме искуство и некои од нас повеќе не можат да бидат запрени. 🙂 Во зависност од околностите, социјалниот круг и конкретната личност, го менуваме стилот, стратегијата и тактиката на комуникација. Никогаш нема да комуницираме со дете како што комуницираме со возрасните во секојдневниот живот. Никогаш нема да комуницираме со нашите родители како што комуницираме со нашите пријатели. Никогаш нема да комуницираме со нашите пријатели како што комуницираме во деловно опкружување. За да бидеме прифатени и разбрани, за да ни се кажува почесто „да“, треба да земеме предвид многу фактори. Каде можеме да стекнеме најпрактично искуство? Се разбира, само во таков сложен процес како деловни преговори.

2. Често ми се поставува прашањето - што е најважно во преговорите? Секогаш одговарам - најважно во преговорите е процесот на подготовка за нив. Резултатот зависи од тоа како ќе се подготвиме за преговорите – дали ќе победиме или ќе загубиме. Добрата, висококвалитетна подготовка е веќе 50-60% од успехот. Да, користам спортска терминологија. Затоа што, како преговори, еден вид натпревар, дуел на интелекти, искуство и знаење на неколку луѓе. Еден ден ми се јавува клиент и ми вели: „Едвард, утре имам многу важни преговори. Многу сум загрижен дали ќе успее или не - ќе излезе. Прашувам - дали се подготвивте за нив? „Не“, одговара тој, „Ја знам темата, јас сум професионалец во тргувањето и можам да најдам одговор на секое прашање“.
Ова е најчестата грешка. Понекогаш сме во извесна илузија затоа што ја проучувавме нашата сопствена работа, како што ни се чини, до најситни детали и ништо нема да нè „собори од нозе“.

3. „Добро“, велам, „знаеш ли со кого ќе разговараш? Знаеш ли каков човек, каков карактер, каков лидер е, какво е неговото хоби, што му „дише“ бизнисот, кои се неговите конкуренти, со кои ваши конкуренти веќе комуницирал, што му е политиката на компанијата кон своите партнери...? Дали сте подготвени за можна грубост и грубост од страна на вашиот противник (понекогаш ова однесување е тест, проверка)? Дали ќе можете брзо да реагирате на евентуална промена на условите на договорот од страна на вашиот противник и како ќе ги аргументирате вашите приговори? Како ќе постапите ако преговорите траат месец или два? Дали сте подготвени за уште многу, многу изненадувања кои може да се појават во текот на преговорите? И, на крајот, дали внатрешно сте подготвени да ги изгубите овие преговори затоа што не сте подготвени за нив? Не е тајна дека деловниот успех се гради на тоа како можеме да комуницираме и колку сме подготвени да комуницираме со клиенти, клиенти, партнери итн. И, ако не сте подготвени, тогаш зошто ја започнавте целата оваа врева? „Можеби“ повторно? Во овој случај, целиот наш бизнис е дизајниран за „можеби“ и може да пропадне во секој момент“. Мојот клиент молчеше една минута. Потоа воздивна и рече: „Па, треба да ги одложиме преговорите за друго време“.

4. Накратко, подготовката за преговори се одвива во неколку фази:
Подготовка на нашата верзија на договорот, комерцијален предлог, потрошен материјал (визит-картички, книшки, сувенири и сл.).
Собирање информации за нашиот потенцијален партнер, клиент, спонзор итн. Секогаш е полесно да се комуницира со некој за кој имате барем некаква идеја отколку со целосен „темен коњ“.
Планирање на општа преговарачка стратегија.
Развој на тактика и моделирање на разговор на хартија или виртуелно (можни прашања, приговори, аргументи, линии на однесување, во зависност од развојот на ситуацијата). Моделирање на различни ситуации и завршетоци во преговарачкиот процес. Развивање опции за нашите акции, во зависност од тоа како ќе се развиваат настаните.
Анализа на преговорите по нивното завршување. Работете на грешките за да не ги повторите следниот пат. Ова ќе биде еден вид почеток на подготовките за нашите следни преговори.
Јасно е дека е невозможно да се предвиди сè, но минимизирањето на ризиците е наша задача. Ако сакаме се да заврши успешно.

5. Сите сме различни: љубезни, строги, барајќи, сериозни, внимателни, понекогаш иритирани, некои се депресивни, некои хиперактивни... Како може сите ние, толку различни, да најдеме заеднички јазик?
Мила, можам ли денес да останам со другарите после работа? Пријател, можеш ли да ми помогнеш со една работа? Господа, може ли конечно да го потпишеме нашиот договор? Секој од нас сака речиси секогаш да слуша само „Да“ како одговор. Многумина ќе речат - тоа не е можно. Но, јас велам - тоа е можно. Можно е почесто да се слушне позитивен одговор отколку негативен. Што и да се однесува, животот, секојдневните ситуации или бизнисот.

6. Се сеќавате на веќе класичниот детски филм „Авантурите на електрониката“? Во кој Шефот го испрати својот шпион Ури да го најде копчето на роботот за да го оневозможи и потоа да го украде? Ури не можеше да го најде ова копче, бидејќи Електроник беше исто како личност. Немаше копчиња во физичка смисла. За време на следната сесија за комуникација, на прашањето на Шефот - „Ури, дали го најдовте копчето? Ури одговори: „Нема копче“. На што Шефот филозофски забележал: „Запомни Ури, не само робот, туку секој човек има копче, само треба да можеш да го најдеш“.

7. Можете да постигнете договор со речиси секој. Пример од мојот лично искуство. Во тоа време бев менаџер за зелени односи со јавноста. Бил ангажиран во телефонски разговори. Го повикувам генералниот директор на една прилично голема фабрика. Се пробив низ секретарката (секретарот е посебна приказна). „Сем“ го крева телефонот. Се претставив како што се очекуваше, кој, што, зошто... Молчеше како одговор. Целосна тишина. Продолжувам со текстот. Повторно немаше никаква реакција. Јас сум збунет. Одеднаш, на ум му доаѓа спасоносна мисла (Човек, очигледно нерасположен, природно мисли дека сега ќе му продадат уште една глупост што е апсолутно непотребна за него. И, се разбира, тој очекува шаблон, стандардни зборови. Можеби чувството за такт не му дозволува да го спушти телефонот). Бидејќи некое лице чека шаблон, треба да дејствува надвор од кутијата... „Сакаш ли да погодам каква вратоврска носиш сега?“ - го прашувам. Како одговор слушам - „Па?“ (На здравје). „Сега носиш многу убава вратоврска“, велам. Паузирајте 5-7 секунди. Потоа дива смеа :). Како резултат на тоа, потпишавме договор. Се чини дека преговорите беа изгубени речиси пред да започнат. Но, еден мал, но правилен потег и... се најде „копчето“).

Целиот наш живот, од првите моменти на нашето раѓање, комуницираме. Ние комуницираме со светот околу нас, со луѓето, со нашето внатрешно „јас“. На почетокот е срамежливо и неспособно, но како што растеме, добиваме искуство и некои од нас повеќе не можат да бидат запрени. :) Во зависност од околностите, социјалниот круг, конкретната личност, го менуваме стилот, стратегијата и тактиката на комуникација. Никогаш нема да комуницираме со дете како што комуницираме со возрасните во секојдневниот живот. Никогаш нема да комуницираме со нашите родители како што комуницираме со нашите пријатели. Никогаш нема да комуницираме со нашите пријатели како што комуницираме во деловно опкружување. За да бидеме прифатени и разбрани, за да ни се кажува почесто „да“, треба да земеме предвид многу фактори. Каде можеме да стекнеме најпрактично искуство? Се разбира, само во таков сложен процес како деловни преговори.

Често ми се поставува прашањето - што е најважно во преговорите? Секогаш одговарам - најважно во преговорите е процесот на подготовка за нив. Резултатот зависи од тоа како ќе се подготвиме за преговорите – дали ќе победиме или ќе загубиме. Добрата, висококвалитетна подготовка е веќе 50-60% од успехот. Да, користам спортска терминологија. Затоа што, како преговори, еден вид натпревар, дуел на интелекти, искуство и знаење на неколку луѓе. Еден ден ми се јавува клиент и ми вели: „Едвард, утре имам многу важни преговори. Многу сум загрижен дали ќе успее или не - ќе излезе. Прашувам - дали се подготвивте за нив? „Не“, одговара тој, „Ја знам темата, јас сум професионалец во тргувањето и можам да најдам одговор на секое прашање“.

Ова е најчестата грешка. Понекогаш сме во извесна илузија затоа што ја проучувавме нашата сопствена работа, како што ни се чини, до најситни детали и ништо нема да нè „собори од нозе“.

„Добро“, велам, „знаеш ли со кого ќе разговараш? Знаеш ли каков човек, каков карактер, каков лидер е, какво е неговото хоби, што му „дише“ бизнисот, кои се неговите конкуренти, со кои ваши конкуренти веќе комуницирал, што му е политиката на компанијата кон своите партнери...? Дали сте подготвени за можна грубост и грубост од страна на вашиот противник (понекогаш ова однесување е тест, проверка)? Дали ќе можете брзо да реагирате на евентуална промена на условите на договорот од страна на вашиот противник и како ќе ги аргументирате вашите приговори? Како ќе постапите ако преговорите траат месец или два? Дали сте подготвени за уште многу, многу изненадувања кои може да се појават во текот на преговорите? И, на крајот, дали внатрешно сте подготвени да ги изгубите овие преговори затоа што не сте подготвени за нив? Не е тајна дека деловниот успех се гради на тоа како можеме да комуницираме и колку сме подготвени да комуницираме со клиенти, клиенти, партнери итн. И, ако не сте подготвени, тогаш зошто ја започнавте целата оваа врева? „Можеби“ повторно? Во овој случај, целиот наш бизнис е дизајниран за „можеби“ и може да пропадне во секој момент“. Мојот клиент молчеше една минута. Потоа воздивна и рече: „Па, треба да ги одложиме преговорите за друго време“.

Накратко, подготовката за преговори се одвива во неколку фази:

1. Подготовка на нашата верзија на договорот, комерцијален предлог, потрошен материјал (визит-картички, книшки, сувенири и сл.).
2. Собирање информации за нашиот потенцијален партнер, клиент, спонзор итн. Секогаш е полесно да се комуницира со некој за кој имате барем некаква идеја отколку со целосен „темен коњ“.
3. Планирање на општа преговарачка стратегија.
4. Развој на тактика и моделирање на разговор на хартија или виртуелно (можни прашања, приговори, аргументи, линии на однесување, во зависност од развојот на ситуацијата). Моделирање на различни ситуации и завршетоци во преговарачкиот процес. Развивање опции за нашите акции, во зависност од тоа како ќе се развиваат настаните.
5. Анализа на преговорите по нивното завршување. Работете на грешките за да не ги повторите следниот пат. Ова ќе биде еден вид почеток на подготовките за нашите следни преговори.

Јасно е дека е невозможно да се предвиди сè, но минимизирањето на ризиците е наша задача. Ако сакаме се да заврши успешно.

Сите сме различни: љубезни, строги, барајќи, сериозни, внимателни, понекогаш иритирани, некои се депресивни, некои хиперактивни... Како може сите ние, толку различни, да најдеме заеднички јазик?

Мила, можам ли денес да останам со другарите после работа? Пријател, можеш ли да ми помогнеш со една работа? Господа, може ли конечно да го потпишеме нашиот договор? Секој од нас сака речиси секогаш да слуша само „Да“ како одговор. Многумина ќе речат - тоа не е можно. Но, јас велам - тоа е можно. Можно е почесто да се слушне позитивен одговор отколку негативен. Што и да се однесува, животот, секојдневните ситуации или бизнисот.

Се сеќавате на веќе класичниот детски филм „Авантурите на електрониката“? Во кој Шефот го испрати својот шпион Ури да го најде копчето на роботот за да го оневозможи и потоа да го украде? Ури не можеше да го најде ова копче, бидејќи Електроник беше исто како личност. Немаше копчиња во физичка смисла. За време на следната сесија за комуникација, на прашањето на Шефот - „Ури, дали го најдовте копчето? Ури одговори: „Нема копче“. На што Шефот филозофски забележал: „Запомни Ури, не само робот, туку секој човек има копче, само треба да можеш да го најдеш“.

Можете да постигнете договор со речиси секој. Пример од мое лично искуство. Во тоа време бев менаџер за зелени односи со јавноста. Бил ангажиран во телефонски разговори. Го повикувам генералниот директор на една прилично голема фабрика. Се пробив низ секретарката (секретарот е посебна приказна). „Сем“ го крева телефонот. Се претставив како што се очекуваше, кој, што, зошто... Молчеше како одговор. Целосна тишина. Продолжувам со текстот. Повторно немаше никаква реакција. Јас сум збунет. Одеднаш, на ум му доаѓа спасоносна мисла (Човек, очигледно нерасположен, природно мисли дека сега ќе му продадат уште една глупост што е апсолутно непотребна за него. И, се разбира, тој очекува шаблон, стандардни зборови. Можеби чувството за такт не му дозволува да го спушти телефонот). Бидејќи некое лице чека шаблон, треба да дејствува надвор од кутијата... „Сакаш ли да погодам каква вратоврска носиш сега?“ - го прашувам. Како одговор слушам - „Па?“ (На здравје). „Сега носиш многу убава вратоврска“, велам. Паузирајте 5-7 секунди. Потоа дива смеа :). Како резултат на тоа, потпишавме договор. Се чини дека преговорите беа изгубени речиси пред да започнат. Но, еден мал, но правилен потег и... се најде „копчето“).

5. Социо-психолошката ефективност на преговорите варира меѓу дијадите. и тријади. Ова се должи на различни социјални психолошки карактеристикиовие типови на интеракции. Процесот на преговарање во дијада се карактеризира со помала стабилност и поголема неизвесност на очекуваните резултати во споредба со тријадата во која улогата на третиот учесник ја игра набљудувач. Во дијадите, вниманието на учесниците се префрла од проблемот на преговорите кон емоционалните аспекти на интеракцијата.

6. Преговорите се поефикасни кај дијадите отколку кај тријадите влијае на личните интереси на противниците. Во тријади, преговорите за поапстрактни теми се поефикасни кога присуството на трета страна ве принудува да ја слушате логиката на партнерот.

7. Кога е потребно да се преговара со целата група која е противник во конфликт, подобро е да се води дијалог не со сите, туку само со претставници . За разлика од обичните членови, претставниците на групите во преговорите не покажуваат поларизација, а резултатот е компромис помеѓу првичните позиции.

8. Зајакнување на контролата на комуникацијата, вклучително и невербална , им овозможува на учесниците да го намалат влијанието на емоциите врз изборот на решение, што позитивно влијае на исходот од интеракцијата.

9. Тешка преговарачка позиција може да ги намали барањата на другата страна и да ја направи подготвена да се согласи на помалку. . Но, понекогаш ригидноста на позицијата предизвикува ист одговор.

10. Присуство на надворешна закана за еден од противниците ја зголемува веројатноста за негови отстапки на другата страна. Заканата мора да се заснова на акции, а не на намера.

11. Од друга страна, недостатокот на желба на противниците да користат насилство може да доведе до брзо решение на проблемот . Мирното разрешување на кризните ситуации е олеснето со фактот што страните имаат способност да влијаат една на друга преку невоени средства.

12. Меѓузависноста на противниците позитивно влијае на ефективноста на преговорите. Може да се изрази во два аспекта:

Страните имаа силни односи пред конфликтот и полесно им е да постигнат договор;

Страните се обврзани со изгледите за заедничка иднина, кои се сметаат за важни.

13. Резултатите од преговорите значително зависат од содржината на преговарачкиот процес, т.е. од проблемот на дискусија . Колку е поапстрактна темата за која се разговара, толку полесно е за учесниците да постигнат договор. И обратно, колку е позначаен проблемот за противниците на личен план, толку е потешко да се договорат.

14. Важен фактор кој влијае на успехот на преговорите е времето. . Како по правило, победува оној што има време. Преговарачот под временски притисок ги донесува одлуките импровизирани и прави повеќе грешки.

15. Доколку преговорите траат предолго и не се најде решение, корисно е да се распише пауза. За време на него, можно е да се одржат консултации, на пример, во рамките на секоја делегација. Пауза за ручекја ублажува напнатоста и ги прави луѓето попопустливи.

Друга опција за надминување на ќор-сокакот може да биде предлогот да се одложи прашањето за подоцна, откако ќе се решат другите проблеми.

Основи на конструктивна интеракција со вашиот противник за време на преговорите

За конструктивна интеракција со противникот за време на преговорите, може да се препорача следните принципи:

Немојте први да користите техники кои предизвикуваат конфронтација;

Слушајте го внимателно вашиот противник, не прекинувајте;

Пасивноста во преговорите укажува на слаба елаборација на позицијата, нејзината слабост и неподготвеност да се преговара;

Не го убедувајте противникот дека неговата позиција е погрешна;

Ако вашиот противник се согласи да направи отстапка, тоа не треба да се гледа како знак на слабост.

Кога е потребен посредник?

Самите страни се обраќаат до посредникот во случаи кога :

Предмет на регулирање е продолжен конфликт. Сите аргументи, сили и средства се исцрпени, но нема излез;

Партиите бранат спротивставени, меѓусебно исклучувачки интереси и не можат да најдат заеднички точкиконтакт;

Правните норми или другите критериуми кои се клучни за решавање на конфликтот различно се толкуваат;

Една од страните претрпе сериозна штета и бара санкции против противникот;

Противниците постигнаа привремен договор, но неопходна е надворешна објективна контрола врз неговото спроведување.

Неопходна е брза независна интервенција на трета страна во конфликтот во ситуации кога:

Постои опасна ескалација на конфликтни настани, постои непосредна закана од насилство;

Една од страните употребува насилство во масовни размери;

Третата страна нема лична корист од овој конфликт;

Конфликтот негативно влијае на околината, која е контролирана од трето лице (менаџерот е принуден да го регулира конфликтот, што негативно влијае на тимот);

Страните не постигнале договор, а третата страна има можност да ги задоволи интересите на двете страни.

Официјални посредници може да бидат::

Меѓудржавни организации (на пример, ОН итн.);

Индивидуални држави;

Државни правни институции ( арбитражен суд, обвинителство и сл.);

Владини или други јавни комисии (на пример, оние создадени за решавање на штрајкови итн.);

Претставници на агенциите за спроведување на законот (на пример, локален полицаец во врска со некој домашен конфликт);

Раководители на претпријатија, институции, фирми итн.;

Јавни организации(комисијата за дозволи работни споровии конфликти, синдикални организации итн.);

Професионални посредници за конфликти.

Неофицијални посредници обично се:

Познати луѓекои постигнале успех во општествено значајни активности (политичари, поранешни државници);

Претставници верски организации;

Шамани (меѓу народите на далечниот север);

Професионални психолози, наставници, социјални работници;

Неформални лидери социјални групиразлични нивоа;

Сениори (мајка, татко, баба, итн.);

Пријатели, соседи, едноставно сведоци на конфликтот.

Во зависност од степенот на контрола на посредникот врз донесената одлука, постојат неколку улоги на третата страна во конфликтот: арбитер, арбитер, посредник, помошник и набљудувач .

Арбитер. Најавторитативна улога, бидејќи има најголема способност да идентификува опции за решавање на проблемот. Арбитерот го проучува прашањето, ги слуша двете страни и донесува пресуда која не е спорна. Пример е решавање на конфликти антички руски принцови, старешините на клановите, како и одлуката на жирито.

Арбитер.Исто така, има значителни моќи. Тој го проучува конфликтот, разговара за него со учесниците, а потоа донесува конечна одлука која е обврзувачка. Меѓутоа, странките може да не се согласат со одлуката и да поднесат жалба до повисоките органи.

Посредник.Понеутрална улога. Со своето специјализирано знаење обезбедува конструктивна дискусија за проблемот. Конечната одлука ја имаат противниците.

асистент.Во регулирањето на конфликтот, тој/таа е вклучен со цел да го подобри процесот на дискусија за проблемот, организирање состаноци и преговори, без да се меша во расправата за содржината на проблемот и да донесе конечна одлука.

Набљудувач. Со своето присуство во зоната на конфликтот ги задржува страните од прекршување на претходно постигнатите договори или од меѓусебна агресија. Присуството на набљудувач создава услови за одлука контроверзни прашањапреку преговори.

Доброволно прекинување на конфликтот (арбитер, арбитер);

Раздвојување на конфликтните страни (арбитер, арбитер);

Блокирање на борбата (арбитар, судија, набљудувач);

Примена на санкции на страните (арбитер, арбитер);

Определување на правилното и погрешното (арбитер, арбитер);

Обезбедување помош во изнаоѓање решение (асистент, медијатор);

Помош во нормализирање на односите (посредник, помошник);

Обезбедување помош при организирање комуникација (посредник, асистент);

Следење на спроведувањето на договорот (арбитер, медијатор, набљудувач).

Ситуациите со кои се соочува медијаторот се сложени и разновидни. Затоа, процесот на медијација нема цврста структура. Постојат само три главни фази:

1. Вовед во конфликт и конфликтните страни. Медијаторот ја проучува историјата на проблемот и барањата на противниците. Многу конфликти се од специфична природа; медијаторот треба да истражува во проблемот, да ја прочита соодветната литература и да се консултира со специјалисти.

2. Работа со конфликтни страни . Посредникот, по правило, се среќава со секоја од страните многупати за да ги подготви за заеднички преговори (барањата се разјаснуваат, обвиненијата се отфрлаат, формулацијата се омекнува итн.).

3. Преговарање . Најважната фаза. За време на нив, медијаторот врши голем број функции: водач, тренер, туркач, учител итн. Тој следи што и како зборуваат неговите противници, поправајќи ги, охрабрувајќи или осудувајќи ги доколку е потребно. Важно е секој состанок да биде обележан со мал, но реален напредок.

Ефективност на активностите за медијација .

Интервенцијата на трета страна во конфликт не е секогаш ефикасна. Беше откриено дека интервенцијата на менаџерите во конфликти меѓу подредените во 67% од ситуациите има позитивно влијание. Во 25% од ситуациите тоа немало никакво влијание врз решавањето на проблемот. Во 8% од ситуациите е забележано негативно влијание на лидерите врз исходот на конфликтот.

Постојат голем број фактори кои влијаат на ефективноста на трети страни во конфликтот:

1. Главниот фактор е мотивацијата на двете страни да работат заедно, подготвеноста да се земе предвид мислењето на медијаторот и да се прифати одлуката што тој ја предлага.

2. Ефективноста на медијацијата се одредува според карактеристиките и природата на активностите на третата страна.

Меѓу нив се:

Интерес на трета страна за решавање на конфликтот;

Достапност на знаење и професионални квалитетиза спроведување на регулаторниот процес, како и способноста за убедување;

Искуство во успешно управување со конфликти во минатото;

Познавање на ситуацијата, околината и карактеристиките на конфликтот.

3. Упорноста во дејствијата на трето лице е ефективно кога несогласувањата на учесниците се поврзани со прашања од фундаментално значење за нив и кога тензијата на конфликтот е особено висока.

4. Степенот на конфликтна тензија. Податоците за ова прашање се контрадикторни. Од една страна беше откриена таа дозвола работен конфликтсо помош на посредник, поуспешно е кога веќе е во тек штрајк, а не кога се појавила само закана. Од друга страна, утврдено е дека прекумерната страст за време на преговорите негативно влијае на успехот на медијаторот.

5. Времетраење на конфликтот. Долготрајните конфликти се помалку подложни на регулација отколку минливите.

6. Природата на односите меѓу страните. Колку е покомплексна и поинтензивна врската, толку е поефективна медијацијата.

7. Избраните тактики и техники за разрешување на конфликтот се одредуваат според ситуацијата, а не од карактеристиките на медијаторот.

Тактиката на интеракцијата на медијаторот со противниците за време на преговорите може да биде различна. :

1. Тактиката на наизменично слушање на заеднички состанок се користи за да се разбере ситуацијата и да се слушаат предлозите за време на период на акутен конфликт, кога раздвојувањето на страните е невозможно.

2. Посредникот за зделки има тенденција да поминува повеќе време во преговарање со учество на двете страни, при што главниот акцент е ставен на донесување компромисни одлуки.

3. Шатл дипломатија - посредникот ги раздвојува конфликтните страни и постојано патува меѓу нив, координирајќи различни аспекти од договорот. Резултатот е обично компромис.

4. Притисок врз еден од противниците – повеќетотретото лице посветува време на работа со еден од учесниците, во разговорите со кои се докажува заблудата на неговата позиција. На крајот, овој учесник прави отстапки.

5. Влијанието на директивата вклучува фокусирање на слабите точки во позициите на противниците, заблудата на нивните постапки меѓусебно. Целта е да се убедат страните да се помират.