Kaedah untuk meningkatkan cek purata. Meningkatkan purata cek di kedai runcit

Perniagaan runcit pada hari ini adalah serupa dengan perjuangan untuk terus hidup: setiap hari kita perlu memikirkan bagaimana untuk meningkatkan kecekapan kedai kita untuk mencapai petunjuk yang dirancang, memastikan pematuhan dengan standard perkhidmatan, proses operasi, untuk memenangi kepercayaan dan kasih sayang pelanggan dan, akhirnya, mendapat keuntungan yang sepatutnya. Satu daripada perkara utama"Perjuangan" ini berusaha untuk mencapai matlamat KPI, sebagai petunjuk utama bahawa tindakan kami adalah betul dan kedai diurus dengan cara yang betul.

Sebagai peraturan, kebanyakan pengurus runcit, antara KPI lain, memberi perhatian khusus kepada purata bilangan unit setiap cek atau kadar isi cek, sebagai salah satu petunjuk utama keupayaan pasukan kedai untuk menggunakan teknik jualan dengan betul apabila bekerja dengan pelawat, iaitu. untuk menjual produk tambahan. Penerbitan ini akan membincangkan salah satu kaedah yang berjaya untuk merangsang pertumbuhan pengisian cek, yang keberkesanannya telah dibuktikan dengan dua tahun amalan di kedai runcit Puma.

Apakah yang mungkin mempengaruhi purata bilangan unit yang dijual bagi setiap pelanggan? Terdapat beberapa jawapan untuk soalan ini: ini ialah rangkaian produk, dasar harga syarikat, kesolvenan dan mood pelanggan, serta ketersediaan promosi dan tawaran istimewa di kedai. Tetapi yang lebih penting ialah aplikasi yang berkesan kakitangan jualan dalam bekerja dengan pelawat teknologi jualan. Faktor ini juga bergantung kepada beberapa syarat:

· pengetahuan tentang teknik teori untuk menawarkan produk tambahan;

· keupayaan untuk menggunakannya dengan betul dalam kerja amali dengan pelanggan;

· pengetahuan yang sempurna oleh penjual tentang pelbagai jenis kedai mereka dan keupayaan untuk menggabungkan dengan cekap pelbagai barangan untuk mencipta imej penuh;

· motivasi kakitangan untuk bekerja dengan produk tambahan;

· Keupayaan untuk menangani bantahan pelanggan

Nampaknya pada semua perkara ini adalah mudah untuk mengatur kerja dengan cara tradisional, seperti menjalankan latihan dan mesyuarat, memantau kerja penjual di tingkat jualan, latihan pekerja baru dengan cepat dan tepat pada masanya, bekerja sebagai pengurus di kedai. kawasan jualan sebagai mentor untuk pasukannya, contoh peribadi menunjukkan kerja yang betul dengan pelanggan. Dan tidak ada gunanya mempertikaikan keperluan untuk tindakan ini - ini, sudah tentu, asas untuk memenuhi standard perkhidmatan pelawat. Tetapi dalam praktiknya, kami sering menghadapi hakikat bahawa walaupun banyak masa yang dihabiskan untuk melatih kakitangan kami, kaedah di atas tidak membantu mencapai nilai pengisian cek yang dirancang, baik untuk kedai secara keseluruhan dan untuk pekerja individu. Kegagalan untuk memenuhi sekurang-kurangnya satu syarat untuk penggunaan teknik jualan yang berkesan boleh menafikan percubaan lain untuk meningkatkan jumlah cek dengan membuat pembelian yang kompleks.

Oleh itu, seorang pemula yang mengetahui asas teori menawarkan produk berkaitan mungkin menghadapi halangan psikologi dalam bekerja dengan pelanggan dalam amalan. Sebaliknya, pekerja yang berpengalaman mungkin, atas beberapa sebab, tidak mahu bekerja 100% dengan pelanggan kerana kekurangan keinginan atau mood, dengan itu mengurangkan UPT peribadinya di bawah sasaran. Pendekatan yang salah untuk mencipta imej harmoni daripada beberapa produk juga boleh menjadi penghalang kepada transaksi yang berjaya.

Seperti yang ditunjukkan oleh amalan, kekurangan pendekatan sistematik untuk mengawal semua faktor ini adalah punca kejadiannya. Untuk mengisi jurang ini, anda boleh melaksanakan alat untuk kawalan komprehensif pengisian cek - bentuk tertentu untuk merekod jualan resit dengan satu item. Ia mungkin kelihatan seperti ini:

Intinya ialah penjual, yang telah menyelesaikan transaksi dengan satu unit dalam resit, merekodkan nama produk yang dijual dalam borang bercetak ini dalam lajur pertama jadual. Seterusnya, dia mesti menyenaraikan produk berkaitan dan tidak berkaitan yang ditawarkan kepada pelanggan olehnya. Dalam lajur ketiga, pekerja menunjukkan bantahan pelanggan yang menyebabkan keengganan untuk membeli barangan tambahan. Akhir sekali, dalam lajur terakhir, penjual menulis tindakan yang diambilnya untuk mengatasi bantahan ini. Sejurus selepas mengisi, borang ini disemak dengan kakitangan pentadbiran kedai atau mentor anda, supaya penjual diberi maklum balas tepat pada masanya mengenai jualan yang lalu.

Skim kerja ini membolehkan anda mengenal pasti dan menyelesaikan beberapa masalah secara serentak.

Pertama, dengan melihat lajur kedua borang, mentor boleh membuat kesimpulan tentang keupayaan pekerja untuk memilih produk tambahan dengan betul. Sebagai peraturan, penjual baru mengehadkan diri mereka untuk menawarkan satu unit produk berkaitan, sebagai contoh, stoking untuk kasut, dan bukannya cuba memilih rupa lengkap untuk pelanggan daripada pelbagai jenis produk yang tersedia. Di samping itu, apabila meneliti jualan ini, syarat dan keadaan di mana penjual menawarkan unit tambahan akan dipertimbangkan, yang akan membolehkan kami membincangkan kemungkinan kesilapan dalam kerja.

Kedua, mentor, berdasarkan borang, menilai keupayaan penjual untuk bekerja dengan bantahan apabila cuba mengembangkan cek. Mengatasi kesilapan dalam konteks ini akan membolehkan pekerja mengembangkan kemahiran penghujahan yang betul apabila menangani keraguan.

Masalah kekurangan motivasi untuk menawarkan barangan tambahan, ternyata, diselesaikan dengan berkesan oleh keperluan yang muncul untuk mengisi borang untuk merekodkan resit oleh penjual dan menjalankan "debriefing" dengan mentor. Ramai pekerja akan sangat bersedia untuk melakukan segala usaha apabila bekerja dengan pelanggan, hanya supaya tidak memasukkan data pada satu jualan ke dalam borang.

Perkara yang paling penting dalam menggunakan alat ini adalah untuk memastikan kawalan ke atas penyiapannya dan pengesahan tepat pada masanya dengan maklum balas yang sesuai. Borang boleh digunakan dalam beberapa situasi. Jadi, jika kita perlu menambah baik nilai UPT pekerja individu yang ketinggalan, kita boleh melaksanakan perakaunan resit hanya untuk penjual ini. Tempoh mengisi borang dihadkan pada saat mereka mencapai nilai isian cek yang dirancang.

Satu lagi cara untuk menggunakan kaedah ini ialah melaksanakan pelengkapan borang penuh untuk semua jurujual. Keperluan untuk ini mungkin disebabkan oleh penurunan mendadak Penunjuk UPT, termasuk sebab luaran. Perakaunan berterusan dalam kes ini membantu menggerakkan keseluruhan pasukan jualan secara maksimum untuk mendapatkan hasil terbaik daripada bekerja dengan pelanggan. Tetapi perlu dipertimbangkan bahawa penggunaan jangka panjang borang itu tidak akan membawa hasil yang kekal, dan mungkin mempunyai kesan bertentangan dengan mengurangkan motivasi pekerja. Oleh itu, dalam keadaan krisis, tempoh yang disyorkan paling lama untuk menggunakan bentuk rakaman cek tunggal boleh dihadkan kepada satu bulan.

Seperti yang ditunjukkan oleh amalan, penggunaan borang perakaunan cek dengan satu item membolehkan anda meningkatkan purata bilangan unit dalam cek sebanyak 15-20% dalam masa satu atau dua minggu penggunaannya. Selain daripada kaedah tradisional latihan dan kawalan, penggunaannya akan meningkatkan kecekapan mana-mana kedai runcit dan menggunakan sumber dalaman untuk memaksimumkan kadar pengisian cek maksimum dengan paling berkesan.

Yaskov Artem

Ketua kumpulan kedai

Kawalan dan pemantauan penunjuk adalah perlu bukan sahaja untuk perusahaan besar. Jika sebuah kedai kecil atau pertubuhan HoReCa merancang untuk bertapak dalam pasaran dan mempunyai pendapatan terancang yang berterusan, adalah perlu untuk menyimpan rekod parameter seperti bil purata. Penunjuk ini akan memberikan maklumat tentang kedalaman dan lebar pelbagai, dan kecekapan kakitangan jualan.

Bagaimana untuk mengira

Bil purata, formula yang mudah dan difahami walaupun kepada seorang amatur, mudah dikira walaupun oleh bukan pakar. Hasil untuk tempoh tertentu, dibahagikan dengan bilangan cek untuk tempoh yang sama, akan memberikan hasil yang diingini. Adalah penting untuk mengambil kira perubahan dalam harga pembelian dan markup pada barangan. Jika dinamik positif, kedai beroperasi dengan cekap, tetapi jika negatif atau sifar, kita perlu mencari sebab penurunan itu. Resit tunai mungkin berkurangan dalam jumlah, contohnya, semasa tempoh jualan. Perhatian khusus harus diberikan kepada produk yang menjana pendapatan paling banyak, menjejaki tingkah laku pesaing berkenaan produk ini dan menganalisis dinamik mereka di kedai anda.

Mengenal pasti masalah dengan purata cek di kedai dan cara untuk menyelesaikannya

Purata resit mengandungi tidak lebih daripada 4-5 item. Bahagian resit dengan pembelian dari 1 hingga 3 secara beransur-ansur menghampiri 50% daripada jumlah jualan. Peningkatan dalam perolehan adalah kurang daripada kadar inflasi atau dalam kes apabila peningkatan dalam perolehan diperhatikan apabila kedai baharu dibuka. Pembeli tinggal di tingkat jualan untuk masa yang singkat, dan beberapa jabatan tidak melawat langsung.

Ia adalah perlu untuk menganalisis lokasi kedua-dua kedai itu sendiri dan jabatan, paparan barangan, dan dinamik jualan pada siang hari. Menjalankan analisis struktur pelbagai, harga, dan perolehan. Analisis ABC - jualan dijalankan, di mana pelbagai jenis diperiksa, kedudukan yang paling popular, produk yang lapuk, dan yang paling menguntungkan dikenal pasti. Menilai keperluan untuk perubahan dan, jika perlu, buat laluan di sekitar tingkat jualan dengan memasang rak bercakap dan menggantung papan tanda dengan tanda untuk memudahkan orientasi di kedai. Cipta atau tukar planogram dan, sudah tentu, sediakan tawaran istimewa untuk pelanggan anda.

Bagaimana untuk meningkatkan purata cek

1. Peningkatan dalam margin perdagangan. Di hadapan tawaran unik dan ketiadaan pesaing langsung, ini akan menjadi penyelesaian yang paling mudah dan terpantas. Walau bagaimanapun, sebilangan kecil syarikat boleh berbangga dengan kelebihan sedemikian. Bagi kebanyakan produk terdapat analog. Oleh itu, dengan peningkatan harga runcit kita perlu meningkatkan tahap perkhidmatan dan meningkatkan perkhidmatan. Dan ini adalah kos tambahan.

2. Pengoptimuman pelbagai. Pengurus kategori, bersama-sama dengan peniaga, boleh menyemak struktur pelbagai, prinsip dasar pembelian dan barang dagangan. Tugas itu rumit, bersusah payah dan memakan masa.

Cara taktikal untuk meningkatkan cek purata

1. Menggunakan prinsip saling melengkapi. Banyak item memerlukan produk pelengkap. Prinsip ini boleh diambil sebagai asas semasa mempamerkan barangan. Oleh itu, apabila membeli satu produk, pembeli akan memberi perhatian kepada yang kedua, yang melengkapi yang pertama, dan terdapat kebarangkalian yang tinggi bahawa dia akan membelinya juga, yang seterusnya, akan meningkatkan purata bil di kedai.

2. Pengharmonian. Gunakan penyelesaian sedia, tunjukkan kepada pelanggan produk dan cara ia boleh digabungkan antara satu sama lain. Sebagai contoh, dalam kes pakaian pada peragawati, pembeli mempunyai keinginan untuk membeli keseluruhan imej, dan bukan item individu. Dalam kes ini, purata penerimaan tunai akan meningkat.

3. Tawaran untuk barangan "tukar" permintaan impuls yang terletak di kawasan pembayaran. Menilai sama ada kedai anda mempunyai item yang kecil dan murah di pusat pembayaran yang pembeli ambil secara automatik apabila menghampiri pembayaran. Anda juga boleh menduplikasi paparan barangan kecil tetapi popular di tengah-tengah dewan, selain lokasinya di tempat pembayaran.

4. Ketersediaan sijil hadiah atau kad diskaun. Hubungan rapat dengan pelanggan korporat membolehkan anda meningkatkan jualan semasa cuti, serta menarik pelanggan baharu.

5. Pemasangan terminal untuk pembayaran bukan tunai. Pembeli yang membayar dengan kad bank membelanjakan lebih banyak daripada semasa membayar secara tunai, oleh itu, purata cek akan meningkat.

6. Tumpukan perhatian pembeli kepada barangan yang lebih mahal. Penjual harus mengalihkan perhatian pembeli daripada produk yang murah kepada yang lebih mahal secara beransur-ansur. Pekerja di tingkat perdagangan harus berminat untuk menjual barangan yang lebih mahal. Mungkin perlu memperkenalkan insentif kewangan untuk pekerja yang menjual sejumlah barang mahal setiap bulan.

7. Kemasukan barangan murah dengan margin tinggi ke dalam pelbagai. Tidak sukar untuk menawarkan produk yang murah, tidak sukar bagi penjual untuk menjualnya, dan tidak memerlukan insentif tambahan. Barangan yang murah akan menarik pelanggan ke kedai, yang akan membeli lebih banyak barangan murah daripada yang mereka rancangkan pada asalnya.

Promosi insentif sebagai cara meningkatkan penerimaan tunai

Tawaran istimewa ialah satu lagi cara untuk meningkatkan purata bil. Menjalankan promosi "Hadiah dengan pembelian", "Apabila anda membeli 2 item, yang ke-3 adalah percuma", diskaun pada masa tertentu dalam sehari, jualan. Promosi sedemikian membantu mewujudkan kepercayaan antara kedai dan pelanggan dan meninggalkan kesan yang menyenangkan kepada pembeli. Selain itu, apabila promosi dijalankan, penukaran meningkat, iaitu bilangan orang yang meninggalkan kedai dengan pembelian meningkat. Peluang tambahan untuk mendapatkan maklumat hubungan pelanggan, yang pada masa hadapan boleh digunakan untuk menyebarkan maklumat mengenai promosi yang dijalankan oleh kedai.

Hasilnya

Akibatnya, pusing ganti perdagangan akan meningkat pada perusahaan perdagangan disebabkan peningkatan dalam bilangan pembelian dalam resit tunai. Akan ada pengurangan dalam bahagian cek kecil dan peningkatan dalam bahagian sederhana, yang menunjukkan keberkesanan kedua-dua kerja dagangan dan kakitangan. Di samping itu, bilangan pembelian impuls akan meningkat jika pelbagai dan paparan barangan dioptimumkan. Dan asas dinamik positif ialah bil purata!

Penjana Jualan

Kami akan menghantar bahan kepada anda:

Bagaimana untuk meningkatkan purata cek? Biasanya, soalan ini ditanya oleh pengurus syarikat yang sudah mempunyai aliran pelanggan yang stabil atau telah mencapai saiz pasaran maksimum yang mungkin. Topik peningkatan hasil adalah sangat luas; terdapat banyak pilihan tentang cara meningkatkan purata bil dan memperoleh lebih banyak bagi setiap pelanggan. Kami akan bercakap mengenai kaedah ini dalam artikel ini.

Untuk meningkatkan purata cek, ia mesti dikira dengan betul

Bagi pemilik perniagaan atau pengurus syarikat, bil purata adalah cara yang mudah untuk menilai keadaan perniagaan dan proses pembangunannya. Dengan menjejaki dinamik perubahan dalam bil purata, pengurus boleh memahami tahap perniagaannya di tahap mana.

Pengiraan bil purata bergantung pada julat barangan dan perkhidmatan yang disediakan oleh syarikat. Untuk setiap jenis perniagaan, parameter ini akan mempunyai ciri tersendiri. Sebagai contoh, jika matriks pelbagai produk adalah kecil, maka pengiraan akan menjadi mudah, tetapi jika terdapat banyak produk, maka formula untuk mengira bil purata akan menjadi lebih rumit.

Terdapat mitos bahawa tidak mungkin untuk mengira bil purata bagi setiap syarikat, tetapi ini adalah kenyataan yang salah. Berdasarkan formula asas, anda boleh mengira secara kasar jumlah purata satu pembelian: ambil keseluruhan volum jualan untuk tempoh masa tertentu dan bahagikannya dengan nombor transaksi selesai. Hasilnya, kami mendapat cek purata.

Tetapi tidak semuanya begitu mudah; terdapat saat-saat yang boleh merosakkan dan memutarbelitkan pengiraan yang kelihatan mudah itu. Ia mengenai tentang beberapa keadaan yang dinyatakan di bawah.

Kemusim. Jika perniagaan anda mempunyai penunjuk yang berbeza bergantung pada permintaan bermusim, maka apabila mengira ia patut diambil tempoh yang singkat: semakin besar kejutan permintaan, semakin tinggi kebolehubahan dan turun naik pasaran, semakin pendek tempoh masa pengiraan dibuat.
Julat. Jika syarikat anda menyediakan pengguna dengan pelbagai jenis barangan dan perkhidmatan, maka apabila mengira purata bil, anda perlu membahagikan produk anda kepada kumpulan tertentu. Pengiraan mesti dilakukan secara berasingan untuk setiap kumpulan barangan dan perkhidmatan.
Pelanggan. Jika pelanggan anda adalah wakil kumpulan pendapatan yang berbeza, maka kirakan purata bil bagi setiap daripada mereka; sekurang-kurangnya, adalah wajar membahagikan pembeli kepada dua kategori - ekonomi dan VIP.

Sebagai peraturan, pengiraan cek purata tidak sukar, dan dalam kebanyakan kes formula asas adalah mencukupi, yang mana pelarasan boleh dibuat mengikut spesifikasi perniagaan.

2 strategi bagaimana untuk meningkatkan purata cek di kedai

Meningkatkan kedalaman resit iaitu bilangan unit barang yang dijual dalam satu resit.

Dengan cara ini kita akan meningkatkan perolehan - dengan bilangan transaksi yang sama, jumlah jualan akan lebih besar. Ini adalah kaedah biasa dan sering digunakan untuk meningkatkan cek purata. Secara tradisinya, mereka cuba meningkatkan pendapatan dengan cara ini dengan menjual barangan berkaitan.

Tetapi secara amnya, adalah wajar memahami kedalaman resit sebagai peningkatan dalam bilangan mana-mana barangan yang dijual dalam satu transaksi, dan tidak kira apa jenis barangan itu - yang mengiringi pembelian utama atau hanya peningkatan dalam kuantiti produk yang sama.

Meningkatkan kos barang dalam resit sambil mengekalkan bilangan item.

Kami menjual kuantiti barangan yang sama, tetapi pada harga yang lebih tinggi, sekali gus meningkatkan purata bil.

9 cara untuk meningkatkan purata cek dalam runcit

Menarik barangan yang murah dan menjual yang mahal

Adalah sangat penting bagi syarikat untuk mencipta barisan produk serupa dalam pelbagai kategori harga - daripada kelas ekonomi kepada jenama mahal. Pada masa yang sama, penjagaan mesti diambil untuk memastikan penjual boleh menarik minat pembeli untuk membeli barangan kategori harga tertinggi.

Untuk melakukan ini, anda boleh membangunkan dan menggunakan sistem bonus dan insentif yang memotivasikan penjual. Ia juga perlu menggunakan teknik yang mengingatkan pakar tentang keperluan untuk menjual barangan yang lebih mahal.

Sebagai contoh, apabila menjual barangan sukan, penjual mungkin menarik minat pelanggan untuk membeli lebih mahal, tetapi pada masa yang sama peralatan pelbagai fungsi untuk latihan, atau menawarkan untuk membeli, bukannya beg galas perjalanan yang murah, model lain pada harga yang lebih tinggi, tetapi membenarkan untuk perjalanan yang lebih selesa kerana reka bentuknya yang ergonomik.

Hantar permohonan anda

Sebagai peraturan, setelah mendengar hujah yang memihak kepada barangan mahal daripada perunding jualan, pembeli bersedia untuk membelinya, walaupun terdapat lebihan pembayaran dan hakikat bahawa mereka pada mulanya datang ke kedai untuk produk kos rendah. Akibatnya, penjualan barang kenaikan harga membawa peningkatan dalam cek purata.

Jualan naik

Seperti yang ditunjukkan oleh amalan, orang yang datang ke kedai untuk satu produk tertentu selalunya segera membeli produk yang berkaitan. Contoh paling mudah ialah penjualan cat, di mana perunding boleh menawarkan pembeli untuk segera membeli berus dan dulang yang sesuai untuk kerja selanjutnya.

Satu lagi cara untuk menjual produk berkaitan ialah meletakkan barang-barang kecil yang kerap diperlukan berhampiran mesin tunai. Sebagai contoh, seseorang yang berhenti dalam perjalanan ke dacha untuk membeli cat boleh membeli bukan sahaja berus sebagai produk yang berkaitan, tetapi juga mengambil pemetik api, pen hujung dan mengunyah gula-gula getah semasa pembayaran.

Di samping itu, meletakkan barang-barang kecil yang menarik di daftar tunai menggalakkan seseorang untuk membuat pembelian impulsif: dia mungkin menyukai reka bentuk pemetik api yang cantik dan membelinya, walaupun pada hakikatnya dia sudah mempunyai beberapa pemetik api yang dibeli sebelum ini di dalam poketnya dan, pada dasarnya, tidak memerlukan yang baru.

Menjual lebih banyak produk

Kaedah ini tidak selalu mungkin, kerana seseorang dalam apa jua keadaan tidak akan membeli beberapa kumpulan barang dalam kuantiti yang tidak diperlukannya. Tetapi selalunya bil purata boleh dinaikkan dengan menawarkan pelanggan lebih banyak barangan daripada yang dia akan beli pada asalnya.

Sebagai contoh, di kedai bunga anda boleh menasihati membeli bukan lima mawar, tetapi sejambak sembilan, atau apabila menjual penghawa dingin, menarik perhatian pengguna kepada kelebihan memasang dua sekaligus - satu untuk setiap bilik.

Jualan

Apabila mengadakan jualan atau menawarkan diskaun promosi, pembeli cenderung untuk membandingkan harga baharu dengan harga lama. Pada masa yang sama, dia memahami sedikit berapa banyak kos yang telah meningkat pada mulanya, dan nampaknya dia membeli produk dengan diskaun adalah menguntungkan.

Dengan membandingkan jumlah lama pada tanda harga dan yang baru dengan mengambil kira diskaun, pelanggan secara tidak sedar merasakan manfaatnya dan cenderung untuk membeli produk. Diskaun dan penurunan harga pada produk memprovokasi orang ramai untuk membuat pembelian.

set

Selalunya, apabila pembeli datang ke kedai, dia membeli produk berkaitan bersama dengan produk utama. Dengan mencipta set dan memberikan diskaun ke atasnya, kami boleh menggalakkan orang ramai untuk menyelesaikan transaksi.

Membeli set adalah menguntungkan, kerana apabila membeli setiap item secara berasingan, pembeli akan membayar jumlah yang lebih besar daripada set siap. Kami, setelah menjualnya beberapa barangan sekali gus dan bukannya satu, walaupun dengan diskaun yang kecil untuk segala-galanya, akan menerima peningkatan dalam purata cek kerana bilangan barangan yang dijual pada satu-satu masa.

Contoh klasik ialah penjualan kit pencukur menjelang 23 Februari, apabila wanita membelinya sebagai hadiah.

Pembungkusan besar

Menjual produk dalam pembungkusan besar boleh meningkatkan cek purata. Ramai orang mengambil barang dalam bekas sedemikian apabila membeli bahan kimia isi rumah, produk haiwan peliharaan dan bahan binaan. Di samping itu, untuk beberapa kumpulan sosial, sebagai contoh keluarga besar, isu membeli barang dalam bungkusan besar dan menjimatkan wang adalah sangat relevan.

Bagi penjual, menjual barang dalam bekas besar akan meningkatkan purata bil.

Pilihan tambahan

Banyak syarikat menyediakan set barangan dan perkhidmatan yang hampir sama, tetapi pada masa yang sama mereka boleh menawarkan pelanggan mereka pelbagai perkhidmatan tambahan, jaminan, program dan syarat yang meningkatkan nilai pembelian produk utama.

Oleh itu, apabila membeli peralatan rumah yang besar, pelanggan boleh memesan penghantaran dan mengangkat barang ke tingkat tinggi ke apartmen. Pada masa yang sama, pengguna sanggup membayar untuk kesegeraan dan kemudahan penghantaran. Anda boleh menawarkan jaminan tambahan kepada pelanggan, yang akan dikenakan bayaran secara berasingan, tetapi orang ramai akan pasti dengan tepat apa yang mereka bayar.

Menawarkan pelbagai kaedah pembayaran

Sebagai tambahan kepada cara yang rumit untuk meningkatkan cek purata, terdapat juga yang lebih mudah. Amalan menunjukkan bahawa dengan bekerja dengan instrumen kewangan, anda akhirnya boleh meningkatkan purata bil dengan agak baik.

Kredit

Jika anda menjual barangan mahal, maka masuk akal untuk berunding dengan bank untuk mengeluarkan pinjaman kepada pelanggan anda dengan syarat yang menguntungkan. Mempunyai peluang untuk segera membeli barangan secara kredit untuk sebahagian kecil daripada kos, ramai yang akan bersetuju dengan pembelian tanpa teragak-agak.

Pada masa yang sama, sokongan transaksi dan pinjaman mesti dijalankan dari awal hingga akhir: pembeli mesti berasa dilindungi dan memahami intipati pinjaman. Anda mesti memberi keyakinan kepada pelanggan bahawa apabila membeli produk mahal daripada anda secara kredit, dia tidak membuat kesilapan, tetapi, sebaliknya, walaupun memenangi sesuatu, mendapatkan apa yang dia mahukan dengan segera, dan bukannya menyimpan untuk itu.

Bayaran tanpa tunai

Walaupun berleluasa kad bank, ramai pemilik perniagaan tidak tergesa-gesa untuk menyediakan perkhidmatan membayar barangan dengan kad kredit. Bagaimana jika seseorang ingin membeli produk, tetapi dia hanya mempunyai kad bersamanya, dan dia tidak mempunyai wang tunai yang mencukupi dan terminalnya jauh? Dia hanya akan menolak untuk membeli produk atau menangguhkannya sehingga kemudian.

Adalah sangat penting bahawa pembeli mempunyai peluang untuk membayar barangan dalam semua cara, termasuk menggunakan kad bank. Agar pembayaran kad kredit memberi manfaat kepada kedua-dua penjual dan bank, adalah perlu dalam setiap kes tertentu untuk membuat perjanjian yang sesuai dengan kedua-dua pihak.

Pelan ansuran

Pelan ansuran tanpa faedah semakin mendapat permintaan di kalangan pembeli, dan penjual telah mula menawarkannya dengan lebih kerap dan bukannya pinjaman bank. Tetapi, di sebalik faedahnya, banyak syarikat masih teragak-agak untuk menawarkan pelan ansuran tanpa faedah kepada pelanggan, bimbang tidak dibayar dan, akibatnya, kehilangan wang.

Walaupun statistik menunjukkan bahawa hanya 10–15% pembeli tidak membayar hutang secara ansuran. Pada masa yang sama, untuk mengimbangi kerugian, sudah cukup untuk membuat harga dengan kaedah pengiraan ini 5-10% lebih tinggi. Oleh itu, apabila menyediakan pelan ansuran, walaupun terdapat risiko tidak membayar, anda masih akan kekal dalam kegelapan.

Produk/perkhidmatan dasar harga yang berbeza

Jika pelbagai kedai termasuk barangan dari hanya satu kategori harga, adalah sangat sukar untuk meningkatkan cek purata - pembeli hari ini sudah terbiasa memilih barangan dari julat harga yang berbeza, jadi jika anda tidak memberinya peluang untuk membuat pilihan sedemikian , kemungkinan besar anda bukan sahaja tidak akan meningkatkan purata cek, tetapi anda juga akan kehilangan kebanyakan pelanggan anda.

Oleh itu, untuk jualan yang berjaya perlu mempunyai pelbagai produk dasar penentuan harga.

Selain meningkatkan purata cek, mencipta beberapa kumpulan kos dan barisan produk akan membawa anda bonus tambahan:

Pelanggan yang telah membuat pembelian daripada anda kemungkinan besar akan datang ke kedai semula kerana dia mempercayai anda.
Berbanding dengan barangan mahal, analog yang lebih murah akan kelihatan lebih berpatutan, dan pembeli akan lebih bersedia untuk membelinya.

Mempunyai barisan barangan mahal dan murah juga bermanfaat kerana terdapat kategori tertentu orang yang berfikir dari segi harga, percaya bahawa semakin tinggi harganya, kualiti yang lebih baik barang. Orang sebegini lebih rela membeli barang yang mahal daripada membelinya analog murah, walaupun pada hakikatnya kedua-dua produk akan setanding dalam ciri dan kualiti dan sama.

Bagaimana untuk meningkatkan purata bil di kafe atau restoran

Frasa pelayan

Jika pelayan anda hanya menggunakan frasa standard dan rutin semasa berkomunikasi dengan pelanggan, maka kemungkinan besar anda tidak akan dapat meningkatkan purata cek. Oleh itu, adalah perlu untuk menjalankan latihan khas untuk kakitangan, di mana orang ramai akan berpeluang mempelajari perkataan yang boleh digunakan untuk menggalakkan pengunjung membuat pesanan.

Untuk memudahkan pelayan, perlu membuat jadual hidangan utama dan tambahan. Pelayan harus menghafal meja ini dan segera menawarkan pelanggan untuk mencuba hidangan lain yang sesuai bersama dengan pesanan utama. Ia juga perlu menyediakan templat frasa yang kakitangan perkhidmatan akan menasihati pelanggan tentang hidangan dan minuman.

Tawarkan alternatif yang jelas dan konkrit. Daripada berkata, "Ada minuman lain?" katakan: "Teh, kopi, air limau atau mungkin bir?"
Lupakan penafian. Seharusnya tiada "tidak" dalam ucapan anda.
Bersikap gigih, buat ayat afirmatif, menggunakan perkataan: Saya nasihatkan, saya sarankan, cuba.
Tawarkan item tertentu: “Cuba produk baharu kami - koktel istimewa daripada pelayan bar terbaik di ibu negara!”

Elakkan daripada terlalu mengganggu

Pengurusan mana-mana kafe atau restoran bimbang pelanggan akan menganggap kakitangan perkhidmatan terlalu mengganggu. Untuk mengelakkan penilaian sedemikian daripada pelawat, anda boleh melarang pelayan daripada menawarkan hidangan yang bukan tambahan kepada yang utama dan tidak bertujuan untuk mengembangkan pesanan.

Tambahkan pada senarai peraturan untuk pelayan kata-kata selepas itu dia mesti berhenti menawarkan item tambahan kepada pelanggan. Jika pelawat berkata "itu sahaja", "terima kasih, itu sudah cukup", "tidak ada yang lain", pelayan perlu berhenti mengesyorkan hidangan untuk dipesan.

Gunakan sistem maklum balas untuk menilai prestasi kakitangan anda. Ketahui daripada pelawat anda sama ada pelayan itu terlalu mengganggu, sama ada dia menjalankan tugasnya dengan baik, dan sama ada cadangannya berguna apabila memilih pesanan tambahan.

Pengalaman restoran Rusia menunjukkan bahawa pelayan sering tidak aktif sendiri, jadi sangat sukar untuk mencari pelayan yang mengganggu; lebih kerap daripada tidak, mereka sama sekali tidak cuba memberitahu pelanggan tentang keupayaan tambahan pertubuhan itu.

Motivasi pelayan

Motivasi kakitangan adalah sangat penting untuk meningkatkan cek purata: peratusan jualan, yang mempengaruhi gaji, dengan sempurna menggalakkan pelayan untuk menjual lebih banyak.

Petua juga bergantung pada cek purata, walaupun pelayan sering tidak percaya bahawa jualan tambahan boleh meningkatkan pendapatan jenis ini. Amalan menunjukkan bahawa tip purata adalah kira-kira 16% daripada jumlah pesanan.

Ia berguna untuk menganjurkan pertandingan pada bil purata di kalangan pelayan, mengira keputusan mereka sepanjang bulan. Adalah sangat penting untuk tidak berhemat dengan ganjaran hadiah, kerana orang bawahan yang menunjukkan hasil terbaik telah membawa keuntungan yang besar kepada anda.

Sesetengah pengusaha restoran yakin bahawa dasar mengasingkan meja dengan cek purata berbeza memberi manfaat kepada pertubuhan, kerana tidak ada gunanya menyimpan meja dengan cek tinggi yang diketahui untuk pelayan yang lemah, kerana pertubuhan itu kehilangan wang.

Apabila mengadakan pertandingan, perlu diingat bahawa mereka mesti adil: adalah perlu untuk mewujudkan keadaan di mana ia akan menjadi tidak menguntungkan bagi pelayan untuk menipu dan mereka tidak akan mempunyai peluang untuk meningkatkan jumlah cek purata secara curang, contohnya. , dengan mengurangkan bilangan pelanggan berbanding nombor sebenar mereka.

Tetapi selalunya persaingan di kalangan pelayan dilihat oleh mereka secara suram dan bahkan negatif, kerana mereka memaksa mereka meninggalkan zon selesa mereka, mula bekerja dengan lebih aktif, dan menawarkan hidangan dan minuman tambahan. Ia adalah perlu untuk memastikan bahawa persaingan antara pelayan tidak mengambil bentuk yang tidak sihat.

Agar kakitangan perkhidmatan dapat melihat dengan lebih secukupnya percubaan pengurusan untuk meningkatkan purata cek, adalah perlu untuk bekerja bukan sahaja dengan pelayan, tetapi juga dengan kakitangan pengurusan, melatih mereka. teknik moden pengurusan.

Bagaimanakah anda boleh meningkatkan purata cek di kedai dalam talian?

Meningkatkan purata semakan dalam perdagangan dalam talian tidak begitu berbeza daripada kedai biasa, tetapi ia mempunyai ciri-ciri tersendiri.

Pengesyoran produk lain.

Kadangkala sukar untuk pelanggan kedai dalam talian memahami keseluruhan rangkaian produk dan mereka hanya menumpukan pada pembelian produk yang akan mereka beli. Tetapi mungkin mereka juga ingin memesan item lain - tunjukkan kepada mereka yang paling sesuai daripada julat anda dalam blok tawaran istimewa.

Ini boleh dilakukan, sebagai contoh, pada halaman "troli", di mana pembeli akan mengambil langkah terakhir untuk membuat pesanan. Mungkin, setelah melihat tawaran yang sesuai, pelanggan kedai dalam talian akan menambah beberapa lagi produk ke troli, dengan itu meningkatkan purata cek.

Produk Berkaitan.

Selain produk atau produk popular dari kategori yang berbeza, dalam blok pengiklanan anda boleh menawarkan pembeli untuk memilih item dan aksesori yang berkaitan untuk pesanan utama. Contohnya, kepada telefon bimbit Anda boleh mengesyorkan sarung, bateri ganti atau perkhidmatan sambungan kepada tarif yang menguntungkan pengendali mudah alih.

Jumlah pesanan minimum.

Banyak kedai dalam talian menetapkan saiz pembelian minimum, sebagai contoh, apabila menawarkan penghantaran percuma. Dengan cara ini, pelanggan digalakkan untuk membuat pesanan untuk jumlah yang banyak, berapa harga barang yang dia perlukan.

Dengan membeli barangan dan aksesori tambahan, seseorang membelanjakan lebih banyak wang untuk melepasi ambang harga minimum, dengan itu meningkatkan purata bil kedai dalam talian. Anda juga boleh menawarkan diskaun untuk pembelian masa hadapan, dengan syarat pelanggan membuat pesanan semasa untuk jumlah yang sama atau lebih daripada minimum.

Lebih murah bersama.

Jika anda ingin meningkatkan purata cek kedai dalam talian, cuba jalankan tawaran istimewa apabila pelawat, setelah memilih dan memesan dua atau lebih item pada masa yang sama, menerima diskaun tertentu, contohnya, membeli satu set pakaian daripada dua skirt dan sweater akan mengurangkan kos pelanggan sebanyak 15%.

Atau sediakan koleksi, sebagai contoh, buku oleh seorang pengarang: adalah mudah bagi seseorang untuk membeli semua buku sekaligus dengan diskaun 10%. Oleh itu, apabila membeli set atau set barang, pelanggan menerima diskaun yang menggalakkan, dan anda meningkatkan purata cek.

Program kesetiaan.

Jika kedai dalam talian menjual barangan pengguna harian, contohnya bahan kimia isi rumah, maka anda boleh membangunkan program kesetiaan di mana pelanggan menerima mata bonus pada akaun khasnya atau mengumpul diskaun. Pada kali seterusnya orang itu kembali ke kedai anda dan membuat pembelian lain menggunakan mata atau diskaun.

Program kesetiaan bertujuan untuk mengukuhkan kerjasama dengan pelanggan. Pelanggan setia menyediakan kedai dalam talian sehingga 70% daripada semua keuntungan dan meningkatkan purata cek.

8 lagi cara untuk meningkatkan purata bil anda dalam talian

mel SMS. Hantar surat berita dengan tawaran menarik kepada mereka yang telah membuat pembelian di kedai anda sekali. Tetapi jangan gunakan jenis makluman ini sepanjang masa dan mengganggu pelanggan anda.
Hadiah dengan pembelian. Berikan hadiah yang murah tetapi menyenangkan kepada pembeli. Hadirkan cantik atau perkara yang berguna apabila mencapai jumlah pembelian tertentu. Semua orang suka menerima hadiah.
Tindakan bersama. Contohnya, mula bekerjasama dengan jurugambar pemula yang baik dan berikan kupon kepada pelanggan anda untuk sesi foto percuma. Dengan cara ini anda boleh meningkatkan jualan, dan jurugambar akan membina pangkalan pelanggannya.
Tingkatkan atau berikan jaminan tambahan. Amalan menunjukkan bahawa pelanggan lebih bersedia untuk membuat pembelian jika jaminan tambahan dilampirkan padanya, walaupun pelanggan sendiri yang membayarnya dengan sedikit kenaikan harga produk.
Pengoptimuman harga. Hari ini adalah sangat mudah untuk pelanggan kedai dalam talian membandingkan harga dengan pesaing, jadi lihat tapak web mereka dan buat senarai harga anda konsisten dengan situasi pasaran semasa.
Sijil untuk pembelian akan datang. Tawaran yang berfaedah - untuk membayar sebahagian daripada jumlah itu dengan sijil untuk transaksi seterusnya - menarik pelanggan dan membolehkan kedai dalam talian mengikat pelanggan dengan dirinya sendiri, dan ia menguntungkan bagi orang itu untuk membuat pembelian lain.
Pastikan anda menyesuaikan tapak web kedai dalam talian anda untuk pelbagai peranti mudah alih: Hari ini, satu pertiga daripada semua trafik datang daripada peranti mudah alih, dan nilai ini hanya akan berkembang, jadi antara muka kedai dalam talian anda haruslah mudah pada komputer biasa dan pada peranti mudah alih.
Tawaran terhad. Buat peringatan bahawa setiap hari di tapak anda akan ditawarkan untuk membeli sesuatu pada harga yang baik dengan bilangan produk yang terhad yang menyertai promosi.

Apa yang TIDAK boleh dilakukan dalam usaha meningkatkan purata cek di kedai dalam talian

Jangan letak sampah. Apabila menjual barang basi, ingat: ia mestilah bebas daripada kecacatan dan berguna kepada pengguna. Jangan buat tawaran ini kepada semua orang.
Jangan tawarkan terlalu banyak produk, pelawat hanya akan keliru dalam mereka dan akhirnya tidak membeli apa-apa.
Jangan lupa tentang keuntungan, buat diskaun dan tawaran lumayan supaya jualan tidak menjadi sifar malah negatif.
Jangan langgar "peraturan 25", iaitu, jangan menjual produk tambahan dan berkaitan dengan jumlah yang melebihi 25% daripada pesanan utama. Setiap pembeli mempunyai had perbelanjaan yang tidak dapat diatasi secara psikologi.
Jangan takut untuk downsell. Jika pembeli menambahkan produk mahal ke dalam troli, menghabiskan banyak masa di tapak, tetapi tidak pernah membuat pembelian, tawarkan produk yang serupa pada kos yang lebih rendah, tetapi dengan fungsi yang sama. Pada masa yang sama, tunjukkan kepada orang itu bahawa produk murah tidak lebih buruk, dan kadang-kadang lebih baik, daripada analog mahal.

Mikhail Merkulov "Restoran. 50 cara untuk meningkatkan keuntungan"

Buku ini membolehkan anda melihat perniagaan restoran melalui prisma pengalaman global. Ramai pemilik restoran lupa bahawa perniagaan mereka juga berdasarkan jualan, dan tidak kira berapa banyak mereka menambah baik hidangan dan pelbagai jenis, perkara utama dalam perniagaan adalah pelaksanaan yang berjaya.

Dmitry Kolodnik, Denis Podolsky "Kedai runcit. Bagaimana untuk menggandakan jualan anda"

Pavel Lisovsky "Rahsia pemeriksaan purata" (keluaran ke-2)

Buku ini menawarkan penerangan teknologi yang berkesan meningkatkan jualan farmasi. Teknologi ini berdasarkan peningkatan bil purata melalui jualan tambahan makanan tambahan, produk perubatan dan produk FMCG.

Buku ini juga menerangkan teknologi menemu bual pelanggan apabila:

pemilihan ubat OTC, makanan tambahan, peranti perubatan, produk FMCG;
penggantian sinonim ubat Rx;
pemilihan ubat menggunakan INN.

Semasa mengusahakan buku ini, semua kehendak dan cadangan daripada pakar dan pengurus farmasi yang berjaya menilai keluaran pertama manual ini telah diambil kira. Penerbitan ini membentangkan lebih daripada 30 topik yang mendedahkan kaedah untuk meningkatkan purata bil farmasi.

Dmitry Tolstokulakov "Bagaimana dengan cepat meningkatkan keuntungan dalam teksi"

Cek purata adalah salah satu daripada penunjuk utama kecekapan perniagaan. Ini adalah salah satu nombor utama yang dijejaki pemilik. Ia menghasilkan keuntungan. Walau bagaimanapun, ramai usahawan masih yakin bahawa perkara utama adalah untuk memikat pelanggan. Isu dia meninggalkan sebanyak mungkin wang dalam syarikat sering diabaikan. Mereka yang bertuah adalah mereka yang dapat menyediakan diri mereka dengan aliran pelanggan masuk yang berterusan. Tetapi apa yang perlu dilakukan jika perkhidmatan atau produk anda tidak dikeluarkan secara besar-besaran dan setiap pembelian penting?

Gelendong kecil tetapi berharga

Meningkatkan pemeriksaan purata serta-merta menghilangkan beberapa sakit kepala:

Anda mula bekerja bukan untuk kuantiti, tetapi untuk kualiti. Sekarang anda tidak perlu menarik seratus pelanggan, separuh sudah cukup, tetapi keuntungan akan lebih tinggi;
Motivasi pekerja meningkat: gaji yang lebih tinggi bermakna bonus yang lebih tinggi;
Lebih mudah untuk membangunkan program kesetiaan, untuk memberi ganjaran kepada pelanggan bukan sekadar datang, tetapi untuk membuat pembelian daripada jumlah yang diperlukan;
Dengan peningkatan biasa dalam bil purata, perniagaan anda akan lebih tahan terhadap inflasi dan fenomena krisis. Secara ringkasnya, ada ruang untuk turun jika perlu.

11 cara untuk meningkatkan purata cek anda

1. Kenaikan harga

Walau bagaimanapun, yang paling mudah dan paling berkesan adalah sukar untuk digunakan kerana kesopanan dan ketidakpastian pemilik perniagaan. Selalunya orang berasa tidak selesa apabila mereka perlu menaikkan harga perkhidmatan mereka. Sebab utama tiada siapa yang akan membelinya dengan harga yang tinggi. Tetapi jangan lupa bahawa anda menjual bukan sahaja produk, tetapi nilai. Sekarang cuba letakkan harga pada masa, kemudahan, mood yang baik, pengetahuan. "Tidak ternilai" - anda akan berkata dan anda akan betul. Kenaikan harga sama sekali tidak mengurangkan kepentingan perkhidmatan dan produk anda untuk pelanggan.

Anda boleh menggunakan teknik dari saya pengalaman peribadi- buat halaman pendaratan berasingan di mana perkhidmatan anda akan menelan kos yang lebih tinggi, dan lihat apa yang berlaku. Mungkin penukaran akan berkurangan, tetapi ia akan meningkat jumlah keuntungan. Juga beri amaran tentang kenaikan harga selepas beberapa ketika supaya anda boleh menunaikan janji anda pada tarikh yang ditetapkan. Ini merangsang jualan, kerana pembeli akan berusaha untuk membeli produk pada harga lama.

2. Pertambahan bilangan pelanggan

Lebih ramai pelanggan, lebih tinggi bil purata. Daripada jumlah jisim pembeli, sekitar 20-30% sentiasa menonjol sebagai mereka yang menjana keuntungan utama. Segmen ini perlu diberi perhatian utama anda.

milik awak tugas utama- belajar mengenal pasti pelanggan "baik" pada permulaan kerjasama dan mengarahkan perhatian anda kepada mereka. Seperti yang sering ditunjukkan oleh amalan, kami boleh menghabiskan berjam-jam memujuk pelanggan yang sukar untuk membuat pembelian, dan kami memberinya keutamaan untuk ini (diskaun, bonus, ansuran dan banyak lagi). Atau mereka boleh menumpukan masa ini kepada pelanggan yang sebelum ini membuat pembelian tanpa soalan dan membayar jumlah yang diperlukan tanpa tawar-menawar. Kita boleh meluangkan masa ini untuk pelanggan ini untuk menawarkan perkhidmatan dan produk baharu kepadanya dengan kebarangkalian 80-90% dia akan beli.

Soalan utama: "Apa yang anda pilih? Memikat pelanggan yang "jahat" atau membuat wang daripada pelanggan yang baik?"

3. Peningkatan kualiti produk

Lebih baik kualiti produk anda, lebih yakin anda akan menjualnya. Apabila saya bekerja dengan eksekutif atau pengurus jualan, salah satu langkah pertama ialah meningkatkan kualiti dan nilai produk itu sendiri: kami mengenal pasti semua faedah yang diberikan oleh produk itu.

Akibatnya, kebanggaan dalaman terhadap produk muncul dan nilainya meningkat.

Sangat sukar untuk memberi produk berkualiti untuk sen, apabila anda sendiri memahami nilainya.

Kesimpulan: Semakin anda percaya dengan perkhidmatan/produk anda, semakin tinggi harga yang anda akan kenakan apabila menjualnya.

4. Tambahan yang bagus

Anda boleh meningkatkan nilai produk melalui bonus dan hadiah tambahan. Sebagai contoh, anda membeli sebuah apartmen - kemasan atau tempat letak kereta percuma dekat rumah sebagai hadiah. Anda menambah nilai pada produk anda, yang mempengaruhi kedua-dua harga akhir dan persepsi pelanggan terhadapnya. Anda juga boleh menawarkan alat tambah berbayar. Pada masa pembelian, kami terbuka seboleh mungkin untuk membeli sesuatu yang lain. Sebagai contoh, bersama dengan teknologi jualan, pengurus dengan lebih berkemungkinan akan membeli CRM daripada anda untuk mengautomasikan kerja jabatan. Adalah penting bahawa tambahan yang sama ini lebih murah daripada produk utama dan menjadikannya lebih komprehensif dan mudah.

5. Mewujudkan kekurangan

Semasa pembentangan produk dan perkhidmatan syarikat, anda boleh menetapkan had pada aplikasi/unit produk. Sebagai contoh, saya hanya boleh berunding dengan 5 orang pada akhir bulan. Terdapat kira-kira seratus pelanggan berpotensi di dalam bilik. Jika anda menjemput orang dengan betul, maka mereka, dengan satu cara atau yang lain, memerlukan perkhidmatan anda. Di sinilah lahirnya semangat persaingan dan keinginan untuk menjadi antara yang pertama bertuah. Orang ramai bersedia untuk membayar lebih untuk ini, jadi anda mempunyai 5 pelanggan yang bersedia untuk membayar lebih beberapa kali hanya untuk hak untuk bekerja dengan anda.

6. Pelaksanaan pencetus

Teknik yang paling popular termasuk:

7. Pembungkusan produk

8. Ulasan

Selalunya instrumen ini tidak diberi perhatian yang sewajarnya, mengehadkan dirinya kepada yang cetek: "semuanya bagus, saya menyukainya." Minta klien untuk menerangkan secara terperinci apa sebenarnya yang mereka suka, dalam bahagian proses yang mana, dan bagaimana ia mempengaruhi keadaan. Adalah lebih baik untuk membentangkan ini dalam bentuk kes: apakah tugas itu, apa yang telah dilakukan dan bagaimana ia mempengaruhi keputusan. Bakal pelanggan perlu lihat pengalaman sebenar dan boleh menyemaknya! Lebih banyak ulasan, lebih mudah proses jualan. Pemimpin pendapat di kawasan tertentu juga berfungsi dengan baik: ini boleh menjadi orang terkenal, penulis blog atau ahli perniagaan lain yang semua orang kenali.

9. Corong jualan

Salah satu alat yang paling berkesan dalam mana-mana perniagaan yang berkaitan dengan komunikasi dengan pelanggan. Selalunya pengurus segera mula menjual produk yang paling mahal, dan pelanggan takut untuk membuat keputusan. Dalam kerja saya, saya selalu menyenaraikan semua perkhidmatan dari yang paling murah hingga yang paling mahal. Saya faham bahawa seseorang memerlukan masa. Saya menawarkan salah satu perkhidmatan pada harga yang rendah, kemudian pelanggan memahami bahawa dia bekerja dengan profesional, dan sudah lebih aktif dalam membeli produk yang lebih mahal. Pada setiap peringkat anda boleh meningkatkan nilai produk dan, dengan itu, meningkatkan kosnya. Perkara utama ialah memilih khalayak yang betul dan memantau kualiti.

10. Jualan atas dan jualan turun

Jualan atas ialah alat untuk mengembangkan produk yang dipilih untuk pembelian. Pelanggan boleh mengambil pakej asas atau mengembangkan keupayaan mereka kepada VIP. Jadi di kedai-kedai kereta kami sentiasa ditawarkan versi yang lebih dinaik taraf bagi kereta terpilih. Ia sama dengan alat baharu: setiap bulan model baharu yang lebih maju muncul.

Jualan bawah adalah alat untuk mengurangkan kos dan pembungkusan perkhidmatan untuk tujuan pembelian wajib di sini dan sekarang. Dalam kes di mana pelanggan ragu-ragu atau tidak mampu membeli produk yang mahal, anda boleh menawarkan untuk berpecah perkhidmatan yang hebat kepada yang kecil dan mulakan dengan yang asas. Sebagai contoh, jangan membelanjakan 100,000 untuk program untuk meningkatkan jualan, tetapi mulakan dengan analisis keadaan semasa syarikat, yang berharga 20, 000. Jadi, langkah demi langkah, pelanggan akan membeli perkhidmatan itu secara bahagian.

11. Peningkatan dalam barisan produk

Hari ini orang menghargai masa dan keselesaan. Mengapa Amazon begitu popular? Kerana semuanya ada. Anda boleh mendapatkannya lebih murah, sudah tentu, tetapi tidak di satu tempat. Perkara yang sama berlaku untuk perkhidmatan maklumat. Lebih banyak produk dan perkhidmatan, lebih tinggi bil purata. Adalah mudah untuk pelanggan menjalankan analisis perniagaan dengan segera, mengenal pasti kawasan pertumbuhan, menjalankan latihan kakitangan, memperkenalkan alat baharu dan mendapatkan hasil. Kembangkan julat dan keupayaan anda sekurang-kurangnya sekali setiap suku tahun, belajar untuk menjangka keinginan pelanggan. Ingat bahawa, setelah membeli daripada anda sekali, pelanggan tidak hilang. Dia masih pembeli berpotensi anda, yang lebih berkemungkinan membeli sesuatu selepas tempoh masa tertentu. Jangan lepaskan peluang ini.

Jimat atas perbelanjaan pelanggan anda!

Pada penggunaan yang betul Dengan alatan ini, anda tidak lagi perlu sentiasa berlumba untuk mendapatkan pelanggan baharu. Anda boleh bekerja dengan cekap dengan pangkalan sedia ada dan, dengan meningkatkan purata semakan, mencapai penunjuk perniagaan yang lebih tinggi. Dalam perniagaan saya, pelanggan mula-mula membeli perkhidmatan kecil, dan kemudian mula membeli perkhidmatan baharu, yang meningkatkan purata bil beberapa kali. Semasa bekerja, kami telah menjalinkan hubungan mesra, jadi apabila mencipta produk baharu, saya hanya perlu menghubungi dan menawarkan idea saya. Pelanggan saya mempercayai saya dan terbuka kepada semua yang baharu! Bina sistem jualan, konsisten dan prihatin kepada pelanggan anda!