Plan om de gemiddelde factuur te verhogen. Hoe de gemiddelde cheque te berekenen

De eerste gedachte die in het hoofd opkomt van een ondernemer die dat wil verkoopvolume vergroten, is een stijging van het aantal bezoekers. Deze optie is echter even voor de hand liggend als duur. Het vergt serieuze investeringen in reclame. Helaas, als het bedrijf geen serieus budget heeft, kun je een dergelijke onderneming vergeten.

Tegenwoordig kan elke bedrijfseigenaar zijn inkomen verhogen met een effectievere aanpak. Het bestaat uit het verhogen van de gemiddelde controle. Deze indicator wordt berekend als het gemiddelde klantontvangstbedrag voor een vaste periode. Als u niet weet hoe u deze indicator kunt verhogen, maak dan kennis met enkele van de meest productieve manieren.

Vier manieren om uw gemiddelde cheque te verhogen

1. Om te vergroten gemiddelde factuur, trek klanten naar de winkel met goedkope goederen, maar probeer altijd duurdere goederen te verkopen:

De verkoper moet de aandacht van kopers geleidelijk verleggen van goedkope goederen naar duurdere goederen, dus het bedrijf moet een productlijn ontwikkelen in verschillende prijscategorieën - van goedkoop tot duur;
Verkopers moeten financieel geïnteresseerd zijn in het verkopen van duurdere goederen, dus moeten er speciale aanmoedigingsbonussen worden ingevoerd;
Zodat verkopers niet vergeten elke keer een duurder product aan te bieden, moeten ze een herinnering voor hun ogen hebben. U kunt dit rechtstreeks op het prijskaartje doen en vergelijkbare producten met een hogere waarde noteren.

VOORBEELD: Een advertentie voor flip-overs voor training geeft een lage prijs aan (voor een regulier bord zonder extra opties). Vervolgens wordt de klant aangeboden om een meer geavanceerde en comfortabel model– op wielen, van lichtmetaal, compact, met speciale coating etc. In de regel valt de keuze op een duurdere maar geavanceerde versie van het product.

RESULTAAT: Gemiddeld stemt 30% van de kopers ermee in een product te kopen dat duurder, maar aantrekkelijker is, als het hen wordt aangeboden.

2. De stijging van de gemiddelde cheque zal worden beïnvloed door de opname van goedkope goederen met hoge marges in het assortiment

Het aanbieden van goedkopere producten is gemakkelijk en prettig, het is dus niet nodig om verkopers verder te stimuleren, maar neem deze producten gewoon op in het assortiment.

VOORBEELD: Veel Chinese goederen zijn goedkoper Russische analogen De handelsmarge daarop kan echter het maximale niveau bereiken (bijvoorbeeld compatibele printercartridges).

RESULTAAT: Ten eerste zullen goedkope goederen consumenten naar de winkel lokken, die uiteindelijk een duurder product zullen kopen. Ten tweede zal het verkopen van goedkope producten tegen een hoge prijs helpen de winst op peil te houden in perioden waarin kopers dat wel zijn verschillende redenen start met sparen.

3. U kunt eenvoudig een stijging van de gemiddelde factuur realiseren als u bij elke aankoop gerelateerde producten aanbiedt

Om gerelateerde producten te gaan verkopen, moet u verschillende stappen uitvoeren:

Bepaal welke producten als gerelateerd aan een specifiek product kunnen worden beschouwd;
Schrijf een tip voor verkopers. Het moet de belangrijkste voordelen van alle producten vermelden, de redenen die kopers motiveren om iets extra's te kopen, evenals duurdere en goedkopere analogen van het product;
Zorg ervoor dat het promptdocument beschikbaar is voor elke verkoper (meestal wordt de prompt afgedrukt). achterkant reclamemateriaal bij de kassa);
Betrek klanten bij het monitoren van het werk van verkopers. Om dit te doen, is het de moeite waard om opvallende borden op te hangen: "Als de verkoper u bij de aankoop van product N niet heeft uitgenodigd om kennis te maken met product M, heeft u recht op een geschenk!"

VOORBEELD: Een stropdas naast een overhemd, een portemonnee naast een tas, enz.

RESULTAAT: Gemiddeld reageert 25% van de kopers op een aanbod om gerelateerde producten te kopen. De winst zal met 10-15% stijgen.

4. Ik weet het niet hoe de gemiddelde factuur te verhogen? Laat uw klant niet met lege handen staan!

Als de klant de winkel al verlaat zonder iets te kopen, kan de verkoper hem op weg naar buiten een aanbod doen dat moeilijk te weigeren is: het product tegen een speciale prijs kopen. In grote winkels wordt deze functie vervuld door verkooptafels en reclameposters, die alleen duidelijk zichtbaar zijn voor degenen die weggaan.

VOORBEELD: In Top Shop-winkels staan bij de uitgang rekken met spullen tegen spotprijzen, en in Zara-winkels staan verkooptafels met een heleboel afgeprijsde artikelen.

RESULTAAT: Natuurlijk kunnen verkopen geen grote winsten opleveren, maar ze bieden wel een kans om de verkopen in de toekomst te verhogen (de gemiddelde cheque te verhogen), namelijk:

helpen vertrouwen te wekken en een prettige indruk achter te laten bij de nieuwe koper;
de conversie verhogen (dat wil zeggen het aantal winkelbezoekers dat met een aankoop vertrekt);
u in staat stellen de contactgegevens van de klant te verkrijgen (wanneer u een formulier invult in ruil voor een korting of speciale aanbieding);
maken het mogelijk om het volume van volgende aankopen door nieuwe klanten te vergroten (hiervoor worden marketingtools gebruikt - promotiekaarten, certificaten, kortingsbonnen, enz.).

Deze vier eenvoudige manieren zal helpen vergroot de omvang van de gemiddelde cheque en laat je pakken meer geld van uw klanten.

Als u een fout tegenkomt, markeer dan een stuk tekst en klik Ctrl+Enter.

Het verhogen van de maandelijkse winst is een taak die elke ondernemer zichzelf stelt. Het maakt niet uit wat hij doet. Het kan een winkel of boetiek zijn, een café of restaurant. Maar wat is de gemiddelde cheque, goede eigenaar moet weten. Bovendien is het zijn verantwoordelijkheid om deze informatie aan de medewerkers over te brengen. Dit is de enige manier waarop u op de meest effectieve manier relaties met consumenten kunt opbouwen.

Basisprincipes van handelen

Bij het openen van een bedrijf maakt iemand zich grote zorgen over de winst. Dat is logisch, want het hangt nu van haar af of hij het geïnvesteerde geld kan teruggeven en zijn eigen bijdrage kan terugverdienen. En soms lacht het geluk vanaf het begin, en blijven klanten komen. Het lijkt erop dat succes gegarandeerd is. Maar geleidelijk beginnen de inkomsten te dalen. De koper raakte gewoon gewend aan uw diensten en deze waren niet langer iets bijzonders.

Hoe de winst vergroten? Velen zullen zeggen dat je alleen maar nieuwe consumenten hoeft te vinden. Ja, dit kan de omzet verhogen, maar hoe bereik je dit? Normaal gesproken vereist de implementatie van een dergelijk scenario enorme investeringen in reclame. Als het budget al is ingesteld, moet je op zoek naar andere methoden. Dit is waar het de moeite waard is om te onthouden wat een gemiddelde cheque is.

Definitie

Deze variabele is voor iedere ondernemer belangrijk. Tegelijkertijd kunt u het eenvoudig zelf berekenen, zonder de hulp van economen in te roepen. Wat is de gemiddelde cheque? Dit is het gemiddelde bedrag dat elke klant in een bepaalde periode heeft uitgegeven. Dit kan een dag, een week of een maand zijn. De formule is heel eenvoudig: de omzet gedeeld door het aantal ontvangsten.

Welke periode je ook neemt, het aantal blijft indicatief. Dit is het gemiddelde bedrag dat een koper achterlaat bij de kassa. Als u deze verhoogt, stijgt uw inkomen. Stel je voor dat een supermarkt vijfduizend klanten per dag bedient. Tegelijkertijd is de gemiddelde rekening duizend roebel. Als u ze allemaal met 10 roebel verhoogt, ontvangt het bedrijf 50 duizend roebel meer winst. Maar dit is slechts de prijs van kauwgom of soortgelijke kleinigheden. Je hoeft alleen maar een manier te vinden om de klant ervan te overtuigen dat hij het nodig heeft. Nu weten we wat de gemiddelde rekening is. Hoe kun je het vergroten?

Werken in een supermarkt

Ieder van ons doet hier regelmatig aankopen en is goed op de hoogte van de structuur daarvan handelsplatformen. Er zijn rijen producten waar verkoopmedewerkers dienst hebben, maar ook kassa's waar je betaalt. Bij de kassa ziet u het bonformulier staan en terwijl u door de verkoopruimte loopt, vult u rustig uw winkelwagentje.

Winkelmarketeers profiteren hiervan door verleidelijke kortingsaanbiedingen, reclameposters en ander materiaal op uw weg te plaatsen dat u aanmoedigt om aankopen te doen. Wat kan hier gedaan worden om de gemiddelde cheque te verhogen?

Mogelijke opties:

Pre-cash gebied

En laten we opnieuw terugkeren naar de praktijk van de supermarkt. Terwijl je over de verkoopvloer loopt, kies je een product en kom je bij de kassa. Merk op hoe helder het is versierd. Kauwgom, chocolaatjes, sigaretten en andere kleine dingen hangen gewoon van alle kanten rond de kassa. Houd er rekening mee dat de koper nog geen blanco cheque heeft ontvangen. Hij kan het bedrag alleen in zijn hoofd schatten. En natuurlijk kan, terwijl hij in de rij staat, de gedachte bij je opkomen dat het leuk zou zijn om een chocoladereep voor het kind te kopen. In dit geval gebeurt er niets kritisch, omdat het bedrag iets zal stijgen.

Het volgende punt is de kassier zelf. Met behulp van uit haar hoofd geleerde woorden biedt ze het pakket aan. Opnieuw voor u zorgen, en opnieuw de gemiddelde rekening verhogen. Aangezien je thee hebt gekocht, zullen velen verse koekjes aanbevelen die onlangs zijn afgeleverd. Enzovoort.

Horecagelegenheden

Er zijn hier enkele verschillen, dus laten we ze benadrukken aparte categorie. Verkoopvolumes zijn niet minder belangrijk voor restauranteigenaren. Daarom doen ze ook analyses en zoeken ze naar manieren om de winst te vergroten. Maar de uitvoering van het plan zal enigszins anders zijn.

De gemiddelde rekening in een restaurant kan op verschillende manieren worden berekend. Meestal worden berekeningen per gerecht gemaakt. Als gevolg hiervan kan de gemiddelde rekening worden beschouwd als de kosten van het hoofdgerecht, het dessert en het voorgerecht, exclusief alcohol en drankjes. Maar je kunt een andere methode kiezen. De gemiddelde cheque kan bijvoorbeeld worden beschouwd als het bedrag dat de ober per dag aan de kassa stort, gedeeld door het aantal bedienden.

Hoe kun je het vergroten?

Er zijn hier niet veel opties. Het is noodzakelijk om personeel op te leiden om met klanten te werken. Verkoopvolumes zijn rechtstreeks afhankelijk van de kwaliteit van de dienstverlening. Het is ten strengste verboden om grove methoden van “snuiven” en bedrog te gebruiken. Jouw doel is het behouden van klantloyaliteit.

Er is hier niets nieuws uitgevonden. Om de gemiddelde cheque te verhogen, moet u naast de totale bestelling menu-items verkopen of duurdere alternatieven aanbieden voor geselecteerde gerechten. Bovendien moet dit onopvallend gebeuren, als een oprechte uiting van bezorgdheid. De ober herinnert u wellicht aan brood of crackers voor bouillon, een speciale saus voor vlees, water of een andere drank.

Methoden voor het verhogen van een cheque

Het is pas onlangs dat marketeers de relatie tussen de gemiddelde cheque en de winst hebben ontwikkeld, dus de methoden zijn ook niet nieuw:

Upselling – het aanbieden van een duurder alternatief. Twee gasten bestellen bijvoorbeeld een portie sushi. Waarom bied je ze niet een set aan met meer smaken?
Cross-selling is een uitbreiding van de orderregel. Hier heeft de ober simpelweg eindeloze fantasie. Gasten kunnen sauzen en jus, salades en hapjes, ijsbeleg en extra pizzabeleg aangeboden krijgen.

Kelnersbaan in een café

Hier zijn de klanten enigszins anders dan degenen die het restaurant binnenkwamen. Maar er is er ook één voor hen voldoende hoeveelheid technieken die kunnen worden gebruikt om de winst te vergroten. De gemiddelde rekening in een café hangt ook af van de hoeveelheid en de kosten van wat bezoekers kopen. Er is een geweldige manier om meer te verkopen door simpelweg een aperitief aan te bieden. Eten bepaalde regels, volgens welke dit gemakkelijk en natuurlijk kan worden gedaan:

In plaats van een conclusie

Al deze technieken werken maar in één geval: als kwaliteit voorop staat. De verkochte producten moeten goed en bewezen zijn, anders verlies je een koper. Eten in een café moet lekker en van hoge kwaliteit zijn. Het heeft geen zin om te proberen de gemiddelde rekening te verhogen en op zulke fundamentele zaken te besparen.

17.12.2014 26319

Wie is de schuldige en wat te doen? Tegenwoordig zijn retailers op zoek naar antwoorden op deze vragen. Zonder uitzondering dalen de verkopen voor alle marktspelers, maar sommigen zullen de crisis overleven, terwijl anderen gedwongen zullen worden zich terug te trekken. Schoenenrapportexperts weten hoe ze geen buitenstaander moeten worden.

1. Motiveer uw medewerkers. U kunt uw gemiddelde cheque niet verhogen als uw werknemers niet geïnteresseerd zijn in persoonlijke winst uit elke verkoop. In de detailhandel wordt algemeen aanvaard dat collectieve motivatie beter werkt dan individuele motivatie. Maar in werkelijkheid werkt een bepaalde mix: 20% komt voort uit collectieve motivatie en 80% uit individuele motivatie. Dat wil zeggen dat elke werknemer geïnteresseerd moet zijn in zowel persoonlijke resultaten als het totale verkoopvolume van de ploeg of het verkooppunt. Ekaterina Ukolova geeft het volgende voorbeeld: “In één bedrijf kregen managers een gemeenschappelijke bonus, en deze verdeelden ze aan het einde van de maand gelijk. Het gevolg was dat de beste manager, die het beste verkocht, erg gedemotiveerd was, aangezien hij meer verkocht dan wie dan ook, maar precies evenveel kreeg als de rest.” Daarom is het erg belangrijk om het evenwicht te bewaren. De beste motivator is natuurlijk de roebel. Maar hier is het vermeldenswaard dat een eenvoudig systeem van het betalen van een percentage van de omzet niet de meest optimale oplossing is. Volgens marktexperts is het belangrijk om na te denken over competities voor verkopers. Gebruik bijvoorbeeld de contant-online-methode, betaling in contanten om aan bepaalde voorwaarden van de wedstrijd te voldoen. Bijvoorbeeld: ‘Als je vandaag vijf paar schoenen verkoopt, ontvang je aan het eind van de dag zoveel geld in contanten’, of ‘Als je twee dagen achter elkaar zulke en die resultaten behaalt, ontvang je een contant geldbedrag’ bonus van elk 2.000 roebel.”

Het is belangrijk dat de concurrentievoorwaarden voortdurend veranderen: verkopers moeten alert zijn. Houd een wedstrijd voor de grootste cheque, vervolgens voor het aantal eenheden in de cheque en vervolgens voor conversie. Het resultaat zal dus geleidelijk stijgen voor elke indicator.

2. Leer uw personeel verkopen. In de retail wordt onvoldoende aandacht besteed aan het opleiden van verkopers. Volgens marktdeskundigen is het, als je meer dan twee winkels hebt, zinvol om na te denken over de opleiding van personeel en methoden te ontwikkelen voor het trainen en ontwikkelen van verkopers door middel van supervisie en ploegenmanagers. “Als je eenmaal een systeem hebt opgezet waarin de manager dagelijks met het personeel omgaat, en je stuurt ze aan via checklists, kun je de omzet in de winkel duidelijker opbouwen. Met deze aanpak kun je binnen een maand rekenen op een omzetstijging van 30-50%”, zegt Ekaterina Ukolova.

Het is belangrijk om de verkoper alle benodigde hulpmiddelen te bieden efficiënt werk: De chequestrategie vereist hogere verkoopvaardigheden. Er zijn drie opties voor de ontwikkeling van medewerkers: veldondersteuning, mentoring en coaching. Mentoring wordt gebruikt voor nieuwe medewerkers: in dit geval moet een meer ervaren manager een succesvolle verkoopoptie demonstreren en de mentee de kans geven deze zelf te herhalen. De tweede optie is ondersteuning ter plaatse: een manager van buitenaf observeert het werk van de verkoper, corrigeert hem en regelt een ‘debriefing’. De derde optie is coaching. Je ‘traint’ verkopers door middel van vragen: ‘Wat had anders gekund?’, ‘Hoe zou de controle kunnen worden verhoogd?’ en etc.

3. Voer de actie “Product to zero” uit, of naar conditioneel nul. U lokt de koper met een echt aantrekkelijk aanbod waarvan de winstmarge minimaal of onbestaande is. Je hebt de advertentie "10 rozen voor 149 roebel" vast wel meer dan eens gezien. Dat wil zeggen, één bloem kost slechts 14,90. Natuurlijk zal de kwaliteit van zo'n boeket zeer gemiddeld zijn: kleine knoppen, korte pootjes... Maar het is belangrijk dat de klant zo'n promotie niet aan zich voorbij laat gaan. En als de koper al in uw winkel is, bied hem dan een soortgelijk product aan, maar dan in geringe mate beste kwaliteit en tegen een hogere prijs. Als de service in uw winkel onberispelijk is en het personeel hooggekwalificeerd is, zal de bezoeker hoogstwaarschijnlijk niet zonder aankoop vertrekken. Soortgelijke ‘schema’s’ werken in elke detailhandel. “Voor de accessoirewinkels van Victoria's Secret hebben we een lijst gemaakt met producten die gemakkelijk uitwisselbaar of met elkaar te verbinden zijn. En ze dwongen verkopers om in één aankoop hun kennis van producten en hun compatibiliteit te testen”, zegt Ekaterina Ukolova. - Het hielp korte tijd verhoog de gemiddelde controle." Een andere soortgelijke methode om de omzetgroei te stimuleren is ‘Magneet van bovenaf’. Laten we zeggen dat een paar schoenen in uw winkel gemiddeld 4.500-4.700 roebel kost. U kondigt de actie aan: “Als u 3.000 roebel koopt, krijgt u een massage cadeau!” Het verschil is onbeduidend, maar het geschenk is aanzienlijk. Klanten accepteren deze spelregels gemakkelijk.

4. Vervang een populair product door een product met hogere marges. Als u een product heeft waar voortdurend vraag naar is, kunt u het vervangen door een identiek product, maar met een hogere marge. De prijs van het product blijft ongewijzigd: u verdient niet op de bon, maar op de marge.

5. Laat de winkel voor u verkopen. Plaats koopjes- of promotieartikelen in de winkelruimte die klanten zien als ze uw winkel verlaten. In dit geval verkoopt de winkel zelf, zonder de deelname van het personeel. Als de verkoper niet over de vaardigheden beschikt om te verkopen, is dit de laatste kans om de koper aan de haak te slaan - om iets ongelooflijk aantrekkelijks op dit gebied te laten zien!

6. Zet loyaliteitsprogramma's op. Misschien herhalen we onszelf, maar vandaag de dag zouden loyaliteitsprogramma’s zonder onderbrekingen en overlappingen moeten werken. Alles moet geautomatiseerd en verbeterd worden. Ze zullen u helpen niet het meest winstgevende product te verkopen. Bied aan om het als cadeau te ontvangen voor de punten die u verdient. Er is dit seizoen bijvoorbeeld geen vraag naar goedkope enkellaarzen van imitatiesuède. Geef ze weg aan uw trouwe klanten: nadat ze een bepaald aantal punten voor hun aankopen hebben verzameld, kunnen ze deze gratis krijgen. Ekaterina Ukolova beweert dat dit zo is eenvoudige technieken verhoog niet alleen de omzet met 20-30%, maar bind de klant ook voor een lange tijd aan de winkel.

7. Beloof een deel van het bedrag te doneren. Dankzij dit verkoopplan verdiende de oprichter van het schoenenbedrijf TOMS miljoenen. De jonge ondernemer bouwde een bedrijf en een volledige marketing op het feit dat hij aan de hele wereld aankondigde: "Voor elk paar schoenen dat ik bij mij koop, stuur ik er nog een naar kinderen in nood in Argentinië."

Alle toonaangevende publicaties ter wereld schreven over hem, tientallen spreken in het openbaar en talloze interviews brachten miljoenen klanten naar zijn winkel.

8. Bied een duurder product aan. Dit is ook een vrij eenvoudige techniek. Als een koper ermee instemt iets van je te kopen, kun je hem hoogstwaarschijnlijk iets uit dezelfde serie verkopen, maar dan iets duurder. Je bent vast wel eens op punten geweest Fast food, waarbij de verkoper bij het bestellen van een kop koffie altijd zal vragen: “Grote koffie?” Even een fractie van een seconde staren of automatisch knikken, zoals de meeste klanten in dit geval doen, en nu staat er een groot glas koffie of een XL-portie aardappelen op je dienblad. Op deze eenvoudige manier verhoogt de verkoper het bedrag van één specifieke verkoop (de jouwe!) met 30-50%.

Hier is het belangrijk om verkopers vergelijkbare technieken te leren en het werkschema uit te leggen (vragen, antwoorden, correcte reacties op weigering van de koper). Het is belangrijk om minstens drie nee's te krijgen voordat je het opgeeft.

9. Plaats hints op prijskaartjes. Wees niet bang om te experimenteren. Schrijf een memo en plaats deze naast het product: “Vergeet niet om unieke inlegzolen te kopen in combinatie met deze winterlaarzen, die de warmte 10 keer effectiever vasthouden,” “Dunne nylon panty's van een toonaangevende Italiaanse fabrikant zijn ideaal voor deze klassieke pumps. Ze maken het silhouet visueel slanker”... Vertel de details van elke promotie, bijvoorbeeld: “Kom de volgende keer bij ons terug en ontvang...”.

10. Wees bewust van impulsaankopen. Plaats in de kassa producten die zichzelf verkopen: alles waar veel vraag naar is. Zelfs in een schoenenwinkel kun je bij de kassa niet alleen een standje met aanverwante producten plaatsen, maar ook bijvoorbeeld klein speelgoed voor kinderen.

11. Trek interessante klanten naar uw winkel. Ontwikkel verschillende partnerschapsprogramma's met mensen in de buurt (schoonheidssalon, make-upstudio, enz.).

12. Organiseer evenementen voor trouwe klanten. Organiseer een keer per maand een evenement ‘voor jezelf’, waarbij je je collectie aan vaste klanten presenteert en een unieke ‘alleen voor hen en alleen vandaag’-korting geeft op bepaalde productgroepen. Het is beter om dergelijke dagen met maximale verkopen aan het begin van de maand te regelen, aangezien in ons land in de meeste bedrijven de salarissen worden betaald van de 1e tot de 10e.

In marketing bestaat er zoiets als de PDCA-managementcyclus: Plan – Do – Check – Act (Planning – Implementatie – Controle – Bijsturen). Managers plannen vaak, maar voeren hun plannen niet uit, implementeren ideeën, maar controleren de resultaten niet, voeren controle uit, maar trekken geen passende conclusies en passen het verkoopproces niet op basis daarvan aan. Het is heel belangrijk om te begrijpen dat bij het verkopen van een product alle fasen van de managementcyclus belangrijk zijn. En dit is dagelijks werk. Als het uw doel is om de winkelconversie of het aantal kassabonnen te verhogen, moet u verschillende tools uitproberen totdat u bereikt wat u wilt. “Ik hoor vaak van ondernemers: ‘Ik wil een miljoen dollar per jaar verdienen’, en als het niet lukt, zeggen ze tegen zichzelf: ‘Dat is het, ik ga mezelf geen doelen stellen, want zij hebben gewonnen' Het wordt toch niet waar.” Maar het wordt niet alleen werkelijkheid omdat het proces niet gestroomlijnd is”, vat Ekaterina Ukolova samen.

Controle en monitoring van indicatoren is niet alleen voor grote ondernemingen noodzakelijk. Als een kleine winkel of een horeca-etablissement van plan is voet aan de grond te krijgen op de markt en een constant gepland inkomen te hebben, is het noodzakelijk om een dergelijke parameter als de gemiddelde controle bij te houden. Deze indicator geeft informatie over de diepte en breedte van het assortiment en de efficiëntie van het verkooppersoneel.

Hoe te berekenen

De gemiddelde rekening, waarvan de formule zelfs voor een amateur eenvoudig en begrijpelijk is, kan zelfs door een niet-specialist gemakkelijk worden berekend. De omzet voor een bepaalde periode, gedeeld door het aantal cheques voor dezelfde periode, levert het gewenste resultaat op. Het is belangrijk om rekening te houden met veranderingen in de aankoopprijs en de toeslag op goederen. Als de dynamiek positief is, functioneert de winkel efficiënt, maar als deze negatief of nul is, moeten we zoeken naar de redenen voor de daling. Het bedrag van de kassabon kan bijvoorbeeld tijdens uitverkoopperiodes afnemen. Speciale aandacht Het is de moeite waard om u te concentreren op de producten die de meeste omzet genereren, het gedrag van concurrenten met betrekking tot deze producten te volgen en hun dynamiek in uw winkel te analyseren.

Problemen met de gemiddelde cheque in een winkel identificeren en manieren om deze op te lossen

De gemiddelde kassabon bevat niet meer dan 4-5 items. Het aandeel ontvangsten bij aankopen van 1 tot 3 nadert geleidelijk 50% van totale verkoop. De omzetstijging was kleiner dan het inflatiepercentage of in het geval dat er een omzetstijging wordt waargenomen bij de opening van nieuwe winkels. Kopers blijven korte tijd op de verkoopvloer en sommige afdelingen komen helemaal niet langs.

Het is noodzakelijk om de locatie van zowel de winkel zelf als de afdelingen, de weergave van goederen en de verkoopdynamiek gedurende de dag te analyseren. Maak een analyse van de assortimentsstructuur, prijzen en omzet. Er wordt een ABC-verkoopanalyse uitgevoerd, waarbij het assortiment wordt onderzocht, de meest populaire posities, producten die oud zijn en producten die het meest winstgevend zijn worden geïdentificeerd. Beoordeel de noodzaak van veranderingen en creëer indien nodig routes rond de verkoopvloer door planksprekers te installeren en borden met borden op te hangen voor gemakkelijke oriëntatie in de winkel. Maak of wijzig een schappenplan en maak uiteraard speciale aanbiedingen voor uw klanten.

Hoe u de gemiddelde cheque kunt verhogen

1. Verhoging van de handelsmarges. In de aanwezigheid van uniek aanbod en de afwezigheid van directe concurrenten zal dit de eenvoudigste en snelste oplossing zijn. Een zeer klein aantal bedrijven kan echter bogen op een dergelijk voordeel. Voor de meeste producten zijn er analogen. Daarom met toenemende verkoopprijs we zullen het serviceniveau moeten verhogen en de service moeten verbeteren. En dit zijn extra kosten.

2. Optimalisatie van het assortiment. De categoriemanager kan samen met merchandisers de assortimentsstructuur, uitgangspunten van het inkoopbeleid en merchandising beoordelen. De taak is complex, nauwgezet en tijdrovend.

Tactische manieren om de gemiddelde controle te verhogen

1. Gebruik maken van het complementariteitsbeginsel. Veel artikelen vereisen aanvullende producten. Dit principe kan als basis worden genomen bij het tentoonstellen van goederen. Dus bij de aankoop van één product zal de koper aandacht besteden aan het tweede, dat het eerste aanvult, en de kans is groot dat hij het ook zal kopen, wat op zijn beurt de gemiddelde rekening in de winkel zal verhogen.

2. Harmonisatie. Gebruik kant-en-klare oplossingen, laat klanten zien welke producten en hoe deze met elkaar gecombineerd kunnen worden. In het geval van kleding op een mannequin wil de koper bijvoorbeeld de hele afbeelding kopen, en niet individuele items. In dit geval zal de gemiddelde kassabon stijgen.

3. Aanbod voor 'wisselgoederen' met een impulsvraag in het kassagebied. Beoordeel of uw winkel een klein, goedkoop artikel in het betalingscentrum heeft staan dat de koper automatisch meeneemt wanneer hij naar de kassa gaat. U kunt de uitstalling van kleine maar populaire goederen ook in het midden van de hal dupliceren, naast de locatie bij de kassa.

4. Beschikbaarheid cadeaubonnen of kortingskaarten. Door nauw contact met zakelijke klanten kunt u de omzet tijdens de feestdagen verhogen en nieuwe klanten aantrekken.

5. Installatie van een terminal voor niet-contante betaling. Kopers betalen per bankkaart, meer uitgeven dan wanneer u contant betaalt, daarom zal de gemiddelde cheque stijgen.

6. Richt de aandacht van kopers op duurdere goederen. Verkopers moeten de aandacht van kopers geleidelijk verleggen van een goedkoop product naar een duurder product. Medewerkers van de handelsvloer zouden geïnteresseerd moeten zijn in het verkopen van duurdere goederen. Misschien is het nodig om financiële prikkels in te voeren voor werknemers die een bepaalde hoeveelheid dure goederen per maand verkopen.

7. Opname van goedkope goederen met hoge marges in het assortiment. Het is niet moeilijk om een goedkoop product aan te bieden, het zal voor verkopers niet moeilijk zijn om het te verkopen en er zijn geen extra prikkels nodig. Goedkope goederen zullen klanten naar de winkel lokken die ze zullen kopen grote hoeveelheid goedkopere goederen dan oorspronkelijk gepland.

Stimuleringsacties als middel om de contante ontvangsten te vergroten

Speciale aanbiedingen zijn een andere manier om de gemiddelde factuur te verhogen. Het uitvoeren van promoties “Cadeau bij aankoop”, “Bij aankoop van 2 artikelen is de 3e gratis”, kortingen op bepaalde tijdstippen, uitverkoop. Dergelijke promoties dragen bij aan het opbouwen van vertrouwen tussen de winkel en de klant en laten een prettige indruk achter bij de koper. Ook wanneer er promoties worden uitgevoerd neemt de conversie toe, dat wil zeggen dat het aantal mensen dat de winkel verlaat met een aankoop toeneemt. Een extra mogelijkheid om klantcontactinformatie te verkrijgen, die in de toekomst kan worden gebruikt om informatie te verspreiden over promoties die door de winkel worden uitgevoerd.

Resultaat

Hierdoor zal de handelsomzet bij de handelsonderneming toenemen door een toename van het aantal aankopen in bon. Er zal een afname zijn van het aandeel kleine cheques en een toename van het aandeel middelgrote cheques, wat wijst op de effectiviteit van zowel de merchandising als het personeelswerk. Bovendien zal het aantal impulsaankopen toenemen als het assortiment en de presentatie van goederen worden geoptimaliseerd. En de basis van de positieve dynamiek is de gemiddelde rekening!

“Statistieken weten alles” of “gemiddelde temperatuur in een ziekenhuis” - in volkswijsheid en in de binnenlandse literatuur kun je gemakkelijk anderen vinden bekende uitdrukkingen, waarvan de essentie ligt in wantrouwen of een oppervlakkige houding ten opzichte van statistieken. Er is echter niets belangrijker dan statistieken als het om welk bedrijf dan ook gaat, en vooral om bedrijven die verband houden met handel en diensten.

Een van de belangrijkste en meest gebruikte indicatoren in de praktijk is: gemiddelde factuur. Bij juiste analyse de gemiddelde controle-indicator kan een schat aan informatie opleveren die een bedrijfseigenaar nodig heeft.

De gemiddelde factuur is een objectieve parameter die de breedte van het productaanbod, de personeelsefficiëntie, de juiste positionering in het prijssegment, enz. weergeeft.

Definitie van het concept

Onder de gemiddelde kassabon wordt verstaan het totale volume van alle aankopen die tijdens de beschouwde periode zijn gedaan, gedeeld door het totale aantal kassabonnen voor deze periode.

Dat wil zeggen: het is niet gemakkelijk totaal gedane aankopen of verkochte goederen. Onder één aankoop worden alle gekochte goederen en diensten verstaan tijdens één bezoek van de koper aan deze vestiging.

Gemiddelde factuurgrootte – vitale informatie voor elke bedrijfseigenaar of aangewezen manager. Analyse van de dynamiek van veranderingen in het gemiddelde laat de echte plaats van het hele bedrijf zien dit moment en trends in de verdere ontwikkeling ervan.

In feite is de gemiddelde cheque dat wel complexe indicator, waarmee wordt aangetoond hoe goed doordacht het goederen- en dienstenaanbod is, hoe competent de merchandising is en hoe goed uitgerust de winkelruimte is.

De gemiddelde controle weerspiegelt ook de kwaliteit van de service van het personeel of, in het geval van zelfbediening en contactloze verkoop, de mate van redelijkheid van de navigatie door de winkelruimte en de vakkundige uitstalling van goederen.

Rekenregels

De makkelijkste formule gemiddelde factuurberekening:

Gemiddelde cheque = opbrengst / aantal cheques.

Dat wil zeggen dat het bedrag dat elke klant gemiddeld achterlaat, gelijk is aan het omzetbedrag voor een bepaalde periode, gedeeld door het aantal klanten voor dezelfde periode.

Gebruikt in handel en dienstverlening moderne programma's boekhouding en het gebruik van streepjescodes maken het mogelijk een uitgebreide administratie bij te houden. Naast de kosten worden ook hoeveelheden berekend voor alle artikelartikelen. Het programma kan cheques splitsen per verschillende groepen, toon het gemiddelde verschil in ontvangsten per bedrag, voer een analyse uit op basis van het aandeel grote of kleine aankopen in het totaal.

Heeft u nog geen organisatie aangemeld, dan kunt u dat doen makkelijkste weg doe dit met behulp van online diensten, waarmee u gratis alle benodigde documenten kunt genereren: Als u al een organisatie heeft en erover nadenkt hoe u de boekhouding en rapportage kunt vereenvoudigen en automatiseren, dan komen de volgende online services te hulp, die een volledig vervangen accountant in uw bedrijf en bespaar veel geld en tijd. Alle rapportages worden automatisch gegenereerd en ondertekend elektronische handtekening en wordt automatisch online verzonden. Het is ideaal voor individuele ondernemers of LLC's met het vereenvoudigde belastingstelsel, UTII, PSN, TS, OSNO.
Alles gebeurt in een paar klikken, zonder wachtrijen en stress. Probeer het en u zult verrast zijn hoe gemakkelijk is het geworden!

Indicatoranalyse

Periodieke analyse van de ontvangsten is een belangrijk onderdeel van het werken in de handel of dienstverlening. Het toont duidelijk het hele beeld van de verkoop bij elk verkooppunt.

Met behulp van controleanalyse wordt dit duidelijk bepaald fundamentele momenten verkoop:

gemiddeld chequebedrag;
aantal controles gemiddeld per dag;
controleer de hoeveelheidsintervallen.

Al deze hoeveelheden in verplicht gebruikt door marketeers. Op basis hiervan worden belangrijke conclusies getrokken over de effectiviteit van handelen.

Het wordt aanbevolen om de ontvangsten maandelijks te analyseren. Voor verkooppunten met een hoge verkoopintensiteit en veel verkeer gedurende de dag is het nuttig om wekelijkse analyses uit te voeren. Het is duidelijk dat een eenmalige analyse van controles niet effectief is en niet het volledige spectrum biedt dat mogelijk is bruikbare informatie. Consistentie en frequentie van analyses zijn belangrijk.

Kort algoritme voor het werken met cheques zou er zo uit kunnen zien:

controleer analyse;
het samenvatten van conclusies op basis van analyse;
actie ondernemen op basis van bevindingen;
nog een analyse;
met positieve dynamiek – fixatie van het resultaat, het behoud ervan;
als de dynamiek negatief is, onderneem dan actie.

Deze hele reeks acties moet systematisch worden herhaald.

Dankzij de constante analyse van de ontvangsten kunt u maken de volgende belangrijke conclusies:

Objectief gezien stemt elke koper, met zijn verdiende roebel, bij het doen van een aankoop op een bepaalde dienst of product. Bij een nieuwe aankoop toont hij loyaliteit aan dit specifieke product of deze dienst.

Methoden om het gemiddelde controlepercentage te verhogen

Het is duidelijk dat elke pragmatische zakenman wil groeien. Deze taak is voor iedereen duidelijk en relevant voor elk handels- en dienstverlenend bedrijf.

Een gewone zakenman kan veel van de belangrijkste factoren die de handel beïnvloeden niet veranderen: de wisselkoers van de roebel, de economische situatie in het land, de seizoensinvloeden van de verkopen, enz.

Verhoog de gemiddelde controle-indicator- heel goed mogelijk, en zelfs noodzakelijke gebeurtenis voor verdere bedrijfsvoorspoed. Bovendien zijn alleen de interne middelen van de onderneming daarvoor voldoende. In de regel leveren zelfs twee weken van aanpassingen en actief werk om de gemiddelde rekening te verhogen tastbare resultaten op.

Verhoging van de gemiddelde cheque is duidelijk vereist in de volgende gevallen:

Het verhogen van de gemiddelde controle in de praktijk op twee manieren bereikt:

een stijging van de kosten van goederen met stimulerende reclameactiviteiten;
het vergroten van de diepte van de cheque, en dus de omzet, terwijl bij een gelijk aantal cheques het totale bedrag zal toenemen.

Elke handels- en dienstenonderneming brengt zijn eigen technieken in praktijk om de gemiddelde factuur te verhogen. Recepties zijn afhankelijk van het aangeboden aanbod, externe factoren(feestdagen, mode, trends), gebieden, seizoenen, etc. De hele truc ligt in een zinvolle combinatie van merchandising, personeelskwalificaties en de introductie van servicenormen.

Basismethoden stijging van de gemiddelde cheque:

Het belangrijkste bij het voortdurend werken aan het verhogen van de gemiddelde controle is correcte werk met het personeel. Financiële motivatie, duidelijke kennis van het assortiment, eigenaarschap, gebruik van promoties en gemakkelijke vervanging van productposities - dit is wat een moderne effectieve medewerker nodig heeft. Een prompt aangeboden aansteker voor gekochte sigaretten of een set winterbanden voor een merk-SUV zullen altijd de meest effectieve verkoopprikkels zijn.

Manieren om de gemiddelde controle te verhogen worden gepresenteerd in de volgende videoles: