Taktyka negocjacyjna. Techniki negocjacyjne

Taktyka negocjacyjna powinien zapewnić jak najkorzystniejsze warunki rozwoju umowy i maksymalne odzwierciedlenie w niej własnych interesów:

Na podstawie analizy negocjacje biznesowe można wyróżnić następujące linie taktyczne:

a) stanowisko początkowe ustala się na początku negocjacji, a następnie w zależności od ich przebiegu wprowadza się do niego zmiany;

b) stanowiska wyjściowego broni się przez cały czas trwania negocjacji, a gotowość do kompromisu objawia się dopiero w „ostatniej godzinie”, tj. na ostatnim etapie;

c) stanowisko wyjściowe pozostaje niezmienione, a powodzenie negocjacji jest możliwe tylko wówczas, gdy pozostali uczestnicy zaakceptują to stanowisko.

Każda z tych opcji ma swoje zalety i wady. Najczęściej wybierane są dwie pierwsze opcje, które zapewniają możliwość pewnego manewru i odchylenia od pierwotnie założonej pozycji.

Taktyka negocjacyjna.

Zastosowanie pierwszej grupy technik ukazuje postawę wobec przeciwnika jako przeciwnika:

1) Nadmierne wymagania. Przeciwnicy rozpoczynają negocjacje od wysunięcia znacznie przesadzonych żądań, których spełnienia nie spodziewają się. Przeciwnicy następnie wycofują się do bardziej realistycznych żądań poprzez serię pozornych ustępstw. Jednocześnie jednak osiągają realne ustępstwa ze strony przeciwnej. Jeżeli początkowe żądanie będzie zbyt wysokie, wówczas najprawdopodobniej zostanie uznane za niezgodne z prawem i nie spowoduje wzajemnych ustępstw.

2) Umieszczanie fałszywych akcentów we własnej pozycji. Chodzi o to, aby wykazać ogromne zainteresowanie rozwiązaniem jakiegoś drobnego problemu, a następnie usunąć wymagania dla tego przedmiotu. Tego rodzaju działanie przypomina ustępstwo, które powoduje wzajemne ustępstwo ze strony przeciwnika.

3) Czekanie. Używane, aby zmusić przeciwnika, aby najpierw wyraził swoją opinię, a następnie, w zależności od otrzymanych informacji, sformułował własną

punkt widzenia.

4) "Salami". Informacje przekazywane są przeciwnikowi w bardzo małych porcjach. Trick ten służy wydobyciu od przeciwnika jak największej ilości informacji lub opóźnieniu negocjacji.

5) „Trzypkowe” argumenty stosuje się w przypadku, gdy jeden z negocjatorów ma trudności z kontrargumentacją lub chce psychicznie stłumić przeciwnika. Istotą tej techniki jest to, że jako argument odwołują się do wyższych wartości i interesów, zaczynając od stwierdzeń typu: „Czy rozumiesz, co próbujesz zrobić?!”

6) „Zamierzone wprowadzenie w błąd”. Służy do osiągnięcia lub uniknięcia jakichkolwiek konsekwencji i reprezentuje: zniekształcenie informacji; wiadomość

świadomie fałszywe informacje; brak uprawnień do podejmowania decyzji w określonych kwestiach; brak zamiaru wywiązania się z warunków umowy.

7) Stawianie rosnących wymagań. Jeżeli jeden z negocjatorów zgodzi się z przedstawionymi propozycjami, drugi uczestnik może uciekać się do wysuwania coraz to nowych żądań.

8) Stawianie żądań w ostatniej chwili. Technikę tę stosuje się pod koniec negocjacji, kiedy pozostaje już tylko zawarcie umowy. W tej sytuacji jeden z uczestników wysuwa nowe żądania, mając nadzieję, że jego przeciwnik pójdzie na ustępstwa w celu utrzymania tego, co udało się osiągnąć.

9) Podwójna interpretacja. Opracowując dokument końcowy, jedna ze stron „wkłada” w niego sformułowania o podwójnym znaczeniu. Następnie taki trik pozwala interpretować umowę według własnego interesu.

10) Wywieranie presji na przeciwniku. Wykorzystuje się go do uzyskania od niego ustępstw i wymuszenia na nim zgody na proponowane rozwiązanie. Technikę tę można wdrożyć poprzez: wskazanie możliwości zakończenia negocjacji; pokaz siły; przedstawienie ultimatum; ostrzeżenie o konsekwencjach nieprzyjemnych dla przeciwnika.

Druga grupa technik koncentruje się na podejściu partnerskim:

1) Stopniowy wzrost złożoności poruszanych zagadnień. Dyskusję rozpoczyna się od tych kwestii, które powodują najmniej niezgody, a następnie negocjatorzy przechodzą do bardziej złożonych kwestii. Zastosowanie tej techniki pozwala uniknąć aktywnego sprzeciwu stron już na samym początku negocjacji i stworzyć sprzyjającą atmosferę.

2) Podział problemu na poszczególne składowe. Problem identyfikuje poszczególne aspekty, co do których stopniowo osiąga się wzajemne porozumienie.

3) Zatajanie kontrowersyjnych kwestii. Używane, jeśli pojawiają się trudności w osiągnięciu porozumienia w sprawie całego zakresu problemów. Kontrowersyjne kwestie nie są uwzględniane, co pozwala na osiągnięcie częściowego porozumienia.

4) „Jeden tnie, drugi wybiera”. Technika ta opiera się na zasadzie słuszności podziału: jeden otrzymuje prawo do podziału (sporny majątek, władzę, terytorium, funkcje itp.), a drugi ma prawo wyboru jednej z dwóch części. Znaczenie tej techniki jest następujące: ten pierwszy, bojąc się otrzymać mniejszy udział, będzie dążył do jak najdokładniejszego podziału.

5) Podkreślanie podobieństwa. Wskazano aspekty, które łączą przeciwników: 1) zainteresowanie pozytywnym wynikiem negocjacji; 2) współzależność przeciwników; 3) chęć uniknięcia strat materialnych i moralnych; 4) istnienie długotrwałego związku między stronami.

Istnieje możliwość podkreślenia trzecia grupa technik, które są podobne w swoim przejawie, ale mają różne znaczenia w zależności od strategii, w ramach której są używane:

1) Wyprzedzanie sprzeciwów. Technika ta sprowadza się do tego, że negocjator rozpoczynający dyskusję wskazuje swoje słabe strony, nie czekając, aż zrobi to przeciwnik. Stosowanie tej techniki w ramach negocjacji w pewnym stopniu odcina grunt spod nóg przeciwnika i powoduje konieczność dopasowywania argumentów „w locie”. Dążąc do negocjacji w oparciu o wzajemne uwzględnienie interesów, technika ta sygnalizuje chęć uniknięcia ostrej konfrontacji i uznania pewnej zasadności roszczeń przeciwnika.

2) Ekonomia argumentów polega na tym, że wszystkie dostępne argumenty nie są wyrażane od razu, ale stopniowo. Jeśli negocjatorzy kierują się targowaniem pozycyjnym, to technika ta pozwala im „wstrzymać” część argumentów, aby wykorzystać je w trudnej sytuacji. Podczas negocjacji w oparciu o wzajemne rozważenie

zainteresowań istnieje inna wersja tej techniki. Oszczędność argumentów ułatwia postrzeganie informacji i pozwala uniknąć ignorowania tego czy innego argumentu.

przeciwnik.

3) Wróć do dyskusji. Technika polega na tym, że na porządek obrad wracają już omówione kwestie. W sytuacji negocjacji technikę tę stosuje się w celu opóźnienia procesu negocjacyjnego. Negocjatorzy nastawieni na podejście partnerskie stosują tę technikę, jeśli dla niektórych z nich kwestia rzeczywiście pozostaje niejasna.

4) Parcianka polega na tym, że kilka zagadnień jest ze sobą powiązanych i poddawanych wspólnemu rozpatrzeniu (w formie pakietu). „Pakiet” w ramach rokowań obejmuje zarówno oferty atrakcyjne, jak i nieakceptowalne dla przeciwnika. Ta „transakcja pakietowa” nazywana jest „sprzedażą ładunku”. Strona oferująca „pakiet” zakłada, że ​​przeciwnik, zainteresowany kilkoma propozycjami,

resztę zaakceptuje. W ramach negocjacji opartych na wzajemnym uwzględnieniu interesów technika ta nabiera innego znaczenia. Tutaj „pakiet” skupia się na powiązaniu interesów z możliwymi korzyściami dla wszystkich uczestników.

5) Taktyka blokowania stosowana w negocjacjach wielostronnych i polega na koordynowaniu swoich działań z innymi uczestnikami działającymi w ramach jednego bloku. Jeśli przeciwnicy kierują się podejściem partnerskim, to technika ta pozwala najpierw znaleźć rozwiązanie dla grupy uczestników i tym samym ułatwić poszukiwanie ostatecznego rozwiązania.

W negocjacjach pozycyjnych taktyki blokujące służą łączeniu wysiłków blokujących realizację interesów strony przeciwnej.

6) „Wycofanie się” (taktyka unikania) może wyrażać się w przeniesieniu dyskusji na inny temat lub inną kwestię, a także w prośbie o odłożenie rozpatrzenia problemu. W ramach negocjacji pozycyjnych wykorzystuje się je w celu: 1) nie przekazania przeciwnikowi dokładnych informacji; 2) nie wdawać się w dyskusję, jeżeli np. stanowisko w tej sprawie jest słabo rozwinięte; 3) odrzucić pośrednio niepożądaną ofertę; 4) opóźniać negocjacje. Negocjatorzy bazujący na wzajemnym rozważeniu interesów stosują „odstąpienie” w przypadkach, gdy konieczne jest rozważenie propozycji lub uzgodnienie danej kwestii z innymi osobami.

Charakterystyka technik taktycznych stosowanych na różnych etapach negocjacji pozwala zwrócić uwagę na ważny aspekt odróżniający niektóre techniki od innych. To kryterium jest celem, do którego należy zastosować tę lub inną technikę. A tymi celami jest albo chęć ułatwienia osiągnięcia wzajemnie korzystnego wyniku, albo chęć jednostronnego zysku.

Jeśli przeciwnicy skupiają się na uzyskaniu jednostronnych przewag, wówczas ich działania często są ukryte. Stosowane metody nazywane są różnie: niedopuszczalne, spekulatywne, niedopuszczalne. Jednak określenie „manipulujący” najtrafniej oddaje ich istotę.

Manipulacja - jest to rodzaj oddziaływania psychologicznego, którego celem jest ukryte zachęcanie drugiej osoby do wykonania określonych działań. Aby zneutralizować wpływ manipulacyjny, należy przede wszystkim poznać techniki takiego wpływu i ich wczesne wykrywanie.

Kończąc naszą dyskusję na temat negocjacji, należy zauważyć, że sama wiedza o negocjacjach nie jest wystarczającą podstawą do osiągnięcia sukcesu. Nie mniej ważna rola odgrywa rolę w kształtowaniu i rozwijaniu umiejętności negocjacyjnych. A umiejętność negocjowania nabywa się jedynie poprzez zastosowanie istniejącej wiedzy w praktyce.

Cel: kształtowanie pomysłów na temat taktyk negocjacyjnych i narzędzi negocjacyjnych.

Pytania:

1. Taktyki i techniki negocjacyjne zarządzania procesem negocjacyjnym

2. Taktyka negocjacyjna

3.Zasady osiągania sukcesu przy wykorzystaniu technik perswazji i negocjacji

4. Taktyka nacisku w negocjacjach biznesowych i techniki racjonalnej obrony

1. Taktyki i techniki negocjacyjne zarządzania procesem negocjacyjnym. Technika taktyczna w negocjacjach to szczególna umiejętność wykorzystania swoich przewag w celu osiągnięcia jak najkorzystniejszych dla siebie wyników. Wszystkie taktyki muszą pasować do wybranej przez Ciebie strategii negocjacyjnej, odpowiadać rodzajowi i celom negocjacji (ich etapom), a także konkretnej sytuacji negocjacyjnej.

Stosowanie jakichkolwiek technik taktycznych w negocjacjach jest niemożliwe bez umiejętności skutecznej (efektywnej) komunikacji. Negocjacje to szczególny rodzaj komunikacji, który wymaga mistrzostwa i praktyki w zakresie wielu technologii komunikacyjnych.

2. Taktyczne metody negocjacji. Technika taktyczna to praktyczna próba wywarcia przez negocjatora określonego wpływu na drugą stronę, aby zmienić jej sposób myślenia i zachowania we właściwym kierunku oraz zawrzeć korzystne porozumienie, uwzględniające interesy jednej lub więcej stron.

Techniki taktyczne można klasyfikować według z różnych powodów:

· według rodzaju koncepcji negocjacji – stosowana w ramach negocjacji przetargowych lub partnerskich (zasadniczych);

· do momentu wykorzystania – wykorzystywane na tym czy innym etapie procesu negocjacyjnego (wyjaśnienia, dyskusja, porozumienie);

· z natury – nastawiony na cele konstruktywne lub destrukcyjne;

· mieszane.

Wielowiekowa praktyka wykształciła ogromną liczbę taktyk stosowanych w negocjacjach.

Recepcja „Opieka” jest używany, gdy poruszane są kwestie, które nie są pożądane do dyskusji. Może być bezpośredni lub pośredni. Na przykład prośba o odroczenie rozpatrzenia problemu, przełożenie go na inny termin lub zignorowanie. Technika ta może odegrać pozytywną rolę, gdy na przykład trzeba skoordynować problem z innymi organizacjami lub dokładnie przemyśleć, dobrze rozważyć pozytywne i punkty ujemne związane z przyjęciem oferty partnera.

Inne techniki taktyczne bliskie w znaczeniu technice „Ucieczki” to „Oczekiwanie” i „Salami”. Techniki te stosuje się, gdy chcą przeciągnąć negocjacje w celu wyjaśnienia sytuacji.

Technika „czekania” związane z „odciąganiem” od partnera największa liczba informacji, abyś po ocenie wszystkich warunków i dostępnych danych mógł podjąć własną decyzję.

Recepcja „Salami”- powolne, stopniowe ujawnianie własnego stanowiska. Celem jest uzyskanie od partnera jak największej ilości informacji, sformułowanie propozycji w najkorzystniejszej dla siebie formie, aż do opóźnienia negocjacji, jeśli problemu nie da się rozwiązać.

Odbiór „Opakowanie” jest to, że zaproponowano kilka kwestii do dyskusji. To rozwiązuje dwa problemy. W pierwszym przypadku oferty atrakcyjne i nieatrakcyjne dla partnera zawarte są w jednym „pakietze”. Zakłada się, że partner zainteresowany jedną lub kilkoma ofertami przyjmie resztę. W innym przypadku osiągają akceptację głównych propozycji poprzez ustępstwa w sprawie mniejszych propozycji.

Technika „Podnoszenie poziomu początkowego” polega na włączaniu w omawiane kwestie punktów, które można następnie bezboleśnie usunąć, udając, że jest to ustępstwo i żądając podobnych kroków ze strony partnera. Co więcej, punkty te muszą zawierać propozycje, które są w sposób oczywisty nie do przyjęcia dla partnera.

Technika „Umieszczanie fałszywych akcentów we własnej pozycji” polega na okażeniu partnerowi skrajnego zainteresowania rozwiązaniem kwestii, która w rzeczywistości ma drugorzędne znaczenie. Czasami ma to na celu usunięcie danej sprawy z porządku obrad i uzyskanie niezbędnych decyzji w innej, ważniejszej sprawie.

Technika „stawiania żądań w ostatniej chwili”. jest to, że pod koniec negocjacji, kiedy pozostaje już tylko podpisanie porozumienia, jeden z partnerów wysuwa nowe żądania. Jeśli druga strona będzie bardzo zainteresowana umową, zaakceptuje te żądania.

Próbując zmienić przebieg negocjacji na swoją korzyść, nigdy nie należy uciekać się do chwytu, na który czasami pozwalają sobie niektórzy negocjatorzy: twierdzą, że ktoś oferuje im korzystniejsze warunki umowy. W uznanych kręgach biznesowych jest to uważane za nietaktowne.

Technika „Stopniowe zwiększanie złożoności omawianych zagadnień”- sugeruje rozpoczęcie negocjacji od najłatwiejszych kwestii, których rozwiązanie będzie miało pozytywny wpływ wpływ psychologiczny i pokazuje możliwość osiągnięcia porozumienia. Odpowiednia jest tutaj formuła D. Carnegie: „Spraw, aby twój partner powiedział ci „tak” dziewięć razy, a za 10 razem nie będzie już mógł powiedzieć ci „nie”.

Technika „Bezpośrednie otwarcie pozycji”- dobrowolne, pełne ujawnienie swoich zainteresowań i potrzeb oraz uzasadnienie wagi ich zaspokojenia jako żywotnej konieczności.

Odbiór „Niespodzianka” - zaakceptować ofertę, której według wyliczeń partnera nie powinieneś przyjąć. Celem jest wywołanie zamieszania i zamętu, co oznacza wzięcie inicjatywy w swoje ręce.

Często zdarza się, że w procesie negocjacji partner okazuje się manipulatorem, czyli osobą, która stara się wykorzystać przeciwnika, jego cechy osobowe i słabości do osiągnięcia własnych, egoistycznych celów. Aby to zrobić, stosuje następujące techniki:

„Wątpliwe intencje”

„Niejasne uprawnienia”

„Celowe oszustwo”

„Celowo wybrałeś złe miejsce do negocjacji”

Przeciwdziałanie technikom manipulacyjnym polega na szybkim rozpoznaniu taktyki partnera, otwarcie zadeklarowaniu jej obecności w jego zachowaniu i zakwestionowaniu legalności i celowości takiej taktyki, tj. porozmawiaj o tym otwarcie.

3.Zasady osiągania sukcesu przy wykorzystaniu technik perswazji i negocjacji. Często, gdy trzeba porozmawiać na przykład na spotkaniu lub spotkaniu, albo przeprowadzić negocjacje biznesowe, pojawiają się problemy i są one związane z mową ustną.

Kultura mowy ustnej, w tym rozmów, przemówień, negocjacji, polega na świadomym używaniu wszelkich środków językowych dla osiągnięcia celu w określonych warunkach. Opanowanie sztuki oratorium pomaga rozwijać mowę ustną. Oratorium to umiejętność przekonywania słowami. w jakiejkolwiek publiczności. Fabuła kaplica bardzo stary, ale szczyt swojego rozwoju osiągnął w społeczeństwie demokratycznym lub w walce o demokrację i wolność. Dla menedżerów i przedsiębiorców wszelkiego rodzaju oratorium (politycznego, dyplomatycznego, sądowniczego, akademickiego itp.) najważniejszy jest typ najmłodszy - biznes, który powstał w XIX w.

Każda mowa jest procesem, którego elementy są zwykle ułożone w następującej kolejności: treść, cel, publiczność (słuchacze), mowa (środki), sytuacja. Rzeczywiście najczęściej główną uwagę przywiązuje się do treści, natomiast najważniejszym elementem jest sam mówiący. Największy efekt osiąga się przy odmiennym ustaleniu priorytetów: mówca (kto mówi), treść (o czym mówi), publiczność (do kogo mówi), cel (po co o tym mówić w tej publiczności), sytuacja (miejsce, warunki, stan publiczności itp.), przemówienie (jak ujawnić treść danemu odbiorcy, biorąc pod uwagę sytuację). Uważa się, że dobry mówca może podnieść nawet słaby pomysł, a słaby może zniszczyć świetny pomysł.

Celem wypowiedzi jest zawsze kształtowanie przekonań i postaw w oparciu o świadome postrzeganie informacji. Wiara to złożony proces, który łączy światopogląd i działania danej osoby. Konieczne jest, aby przekonania stanowiły podstawę przyszłych działań. A żeby to osiągnąć, potrzebne jest także przekonanie samego mówiącego.

Ważne jest, aby wziąć pod uwagę wszystko: treść, intonację, sposób prezentacji, gesty i mimikę.

Perswazja jest rozumiana przede wszystkim jako intelektualna wpływ psychologiczny, opierający się na przekazywaniu logicznie ustrukturyzowanych informacji i celu ich dobrowolnego przyjęcia jako zachęty do działania. Innymi słowy, perswazja pozwala nie tylko na akceptację informacji, ale także na wewnętrzne porozumienie z nią, a ostateczny wniosek musi zostać wyciągnięty samodzielnie przez osobę otrzymującą informację.

Złożoność i wszechstronność procesu oddziaływania perswazyjnego polega na oddziaływaniu zarówno na sferę racjonalną, jak i emocjonalną jednostki. Łatwiej dają się przekonać ci, którzy mają bystrą, żywą wyobraźnię, są zorientowani raczej na innych niż na siebie i mają nieco niską samoocenę.

Skuteczność perswazji wzrasta wraz ze stosowaniem się do zaleceń następujące warunki:

· umiejętność nawiązywania kontaktu i wzbudzania zaufania;

· wytrwałość, cierpliwość i takt;

· umiejętność udowodnienia, wyjaśnienia, obalenia;

· prezentowanie nowych pomysłów tak, aby powiązać je z już nabytymi;

· osobiste przekonanie, szczerość;

· identyczne rozumienie terminów, pojęć i wyrażeń używanych przez strony;

· uwzględnienie indywidualnych cech osoby przekonywanej i „psychiki” małej grupy.

Sam proces perswazji obejmuje trzy rodzaje wpływów: informację, wyjaśnienie, dowód i obalenie.

Informujący to opowieść, tj. żywa i pomysłowa prezentacja informacji w celu przekazania faktów i wniosków niezbędnych do umotywowania określonych działań.

W wyjaśnieniu Zwykle istnieje kilka typowych typów: pouczający(prowadzone jasnym, jasnym językiem, w krótkich zdaniach) – rozmówca musi przyswoić i zapamiętać przekazywane informacje; narracja– fakty są przedstawiane w formie żywej historii, która ma prowadzić do odpowiednich wniosków;

rozumowanie– aktywność umysłową partnera aktywuje się zadając mu serię pytań, po czym następuje logiczne rozumowanie i doprowadzenie go do niezbędnych wniosków;

problematyczny– zadaje się pytania, ale nie udziela się odpowiedzi. Partner sam przychodzi do odpowiedzi, ale materiały do ​​wyjaśnienia są mu przedstawiane w taki sposób, aby doprowadzić do wniosku niezbędnego dla klaryfikatora.

Dowód w perswazji budowane są według logicznych praw tożsamości, sprzeczności, wykluczonej podstawy trzeciej i wystarczającej. Dowód będzie tym skuteczniejszy, im dokładniej będzie opierał się na faktach, które są albo w swej istocie prawdziwe, albo są postrzegane przez partnera jako prawidłowe. Z logicznego punktu widzenia obalenie ma taki sam charakter jak dowód. Udowadniając jeden pogląd, obalasz inny. Psychologicznie jest pewna różnica. Wiąże się to z tym, że w procesie obalenia pewne poglądy partnera podlegają krytyce, co prowadzi do zniszczenia starych i ukształtowania się nowych postaw. Dlatego w procesie obalenia konieczne jest, obok technik logicznych, wykorzystanie technik psychologicznych. Perswazja polega na obowiązkowej stymulacji partnera poprzez werbalną akceptację, wspieranie jego toku myśli i działań.

4. Taktyka nacisku w negocjacjach biznesowych i techniki racjonalnej obrony. W każdych negocjacjach istnieją realia, które są trudne lub wręcz niemożliwe do zmiany, szczególnie jeśli chodzi o negocjacje z silniejszym partnerem. Powinieneś spróbować osiągnąć dwa cele:

1. chroń się przed przyjęciem umowy, której powinieneś był odmówić;

2. dojść do porozumienia uwzględniającego jak najwięcej Twoich indywidualnych interesów.

Aby osiągnąć pierwszy cel należy:

Po pierwsze powstrzymuj się od podejmowania pochopnych decyzji;

Po drugie, chroń się przed przyjęciem niekorzystnej umowy ustalając limit – myśląc z wyprzedzeniem o najgorszej opcji, jaką możesz zaakceptować. Mając ustalony limit, łatwiej oprzeć się presji drugiej strony i pokusie chwili. Jednakże ustalenie limitu może nie tylko uchronić przed zawarciem umowy nieuzasadnionej, ale jednocześnie uniemożliwić zawarcie umowy rozsądnej. Najskuteczniejszym sposobem uniknięcia tego jest wyszukiwanie najlepszą alternatywą dla wynegocjowanego porozumienia (NAOS).

Produkować (NAOS) konieczne jest prawidłowe sformułowanie tego, co jest w środku najlepszy stopień bierze pod uwagę Twoje zainteresowania.

Najlepszym sposobem na osiągnięcie drugiego celu jest użycie najlepszą alternatywą dla wynegocjowanego porozumienia(NAO). Im lepiej, tym więcej możliwości osiągnięcia porozumienia, które w jak największym stopniu uwzględni Twoje interesy. Powszechnie przyjmuje się, że o silnej pozycji negocjacyjnej decydują czynniki takie jak bogactwo, powiązania polityczne, wpływowi przyjaciele i siła militarna. Tak naprawdę silna pozycja stron w negocjacjach zależy przede wszystkim od tego, jak atrakcyjna jest dla każdej z nich opcja niepowodzenia tych negocjacji.

Stworzenie możliwego NAOS ( najlepszą alternatywą dla wynegocjowanego porozumienia) wymaga trzech wyraźnych kroków:

1. rozważyć plan działania, który można podjąć w przypadku nieosiągnięcia porozumienia;

2. udoskonalić niektóre obiecujące pomysły i opracować ich praktyczne wdrożenie;

3. wybierz opcję, która wydaje się najlepsza.

Wiedza o tym, co zrobisz, jeśli negocjacje nie doprowadzą do porozumienia, daje dodatkową pewność w procesie negocjacji. Im silniejsza jest chęć zerwania negocjacji, tym mocniej broni się interesów i podstaw, na których powinno opierać się porozumienie.

Jeżeli obie strony mają korzystny NAOS, najlepszym wynikiem negocjacji dla obu stron może być niezawarcie porozumienia. W takim przypadku decyzja zostanie podjęta w drodze przyjaznej dyskusji, a nie utraty zaufania i szacunku.

Aby pokonać „nie” partnera, musisz najpierw zrozumieć, co kryje się za tą odpowiedzią. Należy pamiętać, że przyczyn takiego zachowania jest wiele.

Analiza psychologiczna Motywy osoby mówiącej „nie” pokazują, że za atakami można ukryć irytację i wrogość, za sztywnym stanowiskiem można ukryć strach i nieufność, a nadmierne przekonanie o swojej racji może być przyczyną całkowitej odmowy wysłuchania drugiego osoba. Jeśli partner sobie to wyobraża świat zgodnie z zasadą „nie ty, więc ty” uzna wszelkie brudne chwyty za dopuszczalne. Osoba może atakować lub uparcie mówić „nie” nie z ekstrawagancji - po prostu nie wie, jak zrobić inaczej. Często powodem odmowy zajętego stanowiska jest obawa przed „utratą twarzy” lub fakt, że druga strona zaproponowała dany pomysł, mimo zaspokojenia własnych interesów. Zdarzają się sytuacje, gdy człowiek postrzega negocjacje jako grę w wygraną lub przegraną, wtedy zrobi wszystko, co w jego mocy, aby odnieść zwycięstwo i po prostu nie przyjmie żadnych rozsądnych argumentów.

W obliczu takiego zachowania naturalną skłonnością jest kontratak. Jednak od dawna udowodniono, że to tylko sprowokuje przeciwnika do dalszych wybryków i ataków. W tym przypadku bardzo ważna jest Twoja własna reakcja.

Aby zatem konstruktywnie współpracować, należy przezwyciężyć następujące problemy: przeszkody: własne spontaniczne reakcje, negatywne emocje partner, umiejętności negocjacyjne partnera, wyobrażenia partnera o własnej sile.

Najczęstsze są następujące rodzaje spontanicznych reakcji: walcz, poddawaj się, zrywaj relacje. Jednak każda spontaniczna reakcja prowadzi do zapomnienia o własnych interesach. Trzeba zebrać myśli i spojrzeć na sytuację obiektywnie, nieco z dystansem od emocji.

Angażować trudna osoba Do omówienia problemu należy zastosować co najmniej trzy główne metody.

1. Mimo wszystko negocjuj merytorycznie – omów problem, rozważ interesy i postrzegaj stanowisko drugiej strony jako jedną z możliwych opcji rozwiązania problemu. Metoda ta jest bardzo zaraźliwa – druga strona, nawet tego nie zauważając, zaczyna robić to samo. W takim przypadku sukces negocjacji jest gwarantowany.

2. Stosuj strategię negocjacyjną – „negocjacyjne jiu-jitsu”. Istotą tej metody jest odsunięcie się na bok i obrócenie siły przeciwników na swoją korzyść. Zalecana:

Nie atakuj pozycji swoich partnerów, ale patrz poza nią.

Nie broń swoich pomysłów, ale zachęcaj do krytyki i rad.

Zamień atak na siebie w atak na problem.

Zadawaj pytania i pauzuj.

Negocjacyjne Jiu-Jitsu polega na wykorzystaniu dwóch podstawowych technik. Pierwsze spotkanie polega na używaniu pytań wymagających odpowiedzi, a nie stwierdzeń wywołujących opór i prowokujących atak. Drugie spotkanie– cisza, pauza.

3. Zaangażuj stronę trzecią, jeśli wszelkie próby zaangażowania drugiej strony w negocjacje oparte na zasadach zawiodły.

pokonać negatywne emocje partnera oznacza jego przywrócenie Święty spokój czyli rozbroić go – rozwiać jego wrogie uczucia, zmusić go do wysłuchania Twojego punktu widzenia i wzbudzić w sobie pewien szacunek.

Jeśli chcesz zmienić podejście danej osoby do czegoś, przede wszystkim musisz zrozumieć jego postawę, a to się wiąże aktywne postrzeganie co mówi druga strona. Wysłuchanie kogoś jest być może najłatwiejszym z ustępstw. Słuchanie wymaga jednak cierpliwości i samodyscypliny. Najlepsze wyniki w negocjacjach osiągają ci, którzy więcej słuchają niż mówią.

Następnie sparafrazuj to, co powiedział Twój partner, czyli krótko podsumuj jego słowa w swojej własnej wersji. Parafrazując– jedno z najcenniejszych narzędzi w arsenale negocjacyjnym.

Potwierdź tezę przeciwnika po jej wysłuchaniu.

Nie ignoruj ​​emocji przeciwnika.

Jeśli to możliwe, zgadzaj się ze swoim przeciwnikiem, po tym jak go wysłuchasz i uznasz jego uczucia.

Szukaj okazji, aby powiedzieć „tak” bez ustępstw. Kluczowym słowem w każdej umowie jest „tak”. Mów to tak często, jak to możliwe, starając się jednocześnie usłyszeć w odpowiedzi jak najwięcej „tak”.

Komunikuj swoje poglądy przeciwnikowi. Nie używaj „ale”, ponieważ wyraża to sprzeciw. Używaj „wypowiedzi Ja”, których istotą jest opisanie wpływu, jaki na Ciebie ma dany problem.

Kolejną przeszkodą jest sytuacja, gdy partner upiera się przy swoim stanowisku. Najlepszym sposobem jest zadawanie właściwych pytań.

Wojna psychologiczna. Technika ta ma na celu wywołanie u drugiej strony poczucia dyskomfortu i podświadomej chęci jak najszybszego zakończenia negocjacji. W jaki sposób partnerzy mogą to osiągnąć?

1. Tworzenie stresującej sytuacji.

2. Ataki osobiste.

3. Zagrożenia. Najbardziej nieuczciwa taktyka w negocjacjach, ponieważ jest to bezpośredni nacisk. Alternatywą jest ostrzeżenie.

Ciśnienie pozycyjne. Technika ta ma na celu stworzenie sytuacji, w której tylko jedna strona będzie zmuszona do znacznych ustępstw. Ścieżki:

1. Odmowa negocjacji.

Ogłoś warunki wstępne negocjacji.

Nie atakuj, ale spróbuj poznać interesy, które kryją się za niechęcią do negocjacji.

Zaproponuj kilka możliwości negocjacji (z udziałem osoby trzeciej, drogą korespondencyjną itp.).

Nalegaj na stosowanie zasad.

2. Ekstremalne wymagania.

Nalegaj na merytoryczne uzasadnienie stanowiska swoich partnerów, aż nawet im wydaje się to nierealne.

3. Rosnące wymagania.

Gdy druga strona przekona Cię do takiego zachowania, powiedz to wprost i zrób sobie przerwę, aby zastanowić się, czy warto kontynuować negocjacje i jeśli tak, to na jakiej podstawie.

4. Wykazanie bezkompromisowości jednego z partnerów.

Skontaktuj się bezpośrednio ze swoim partnerem.

5. Obliczone opóźnienie.

Omów tę taktykę ze swoimi partnerami.

Pomyśl o sytuacji, w której możliwości drugiej strony ulegną osłabieniu.

NAOS (najlepsza alternatywa dla wynegocjowanego porozumienia).

Czasami, gdy możliwe jest już rozpoczęcie wypracowywania ostatecznego porozumienia, partner nagle zaczyna stawiać opór, co może się objawiać różne formy: brak zainteresowania Twoją propozycją, niejasne sformułowania, zwłoka w czasie, odmowa wcześniejszych ustaleń lub po prostu kategoryczne „nie”. W takim przypadku konieczne jest, bez względu na wszystko, ułatwienie partnerowi wyrażenia zgody na Twoją decyzję. Twoim zadaniem jest „rzucić złoty most” przez otchłań, co oznacza, że ​​odrzucenie przez partnera zajmowanego stanowiska powinno być przedstawiane jako ruch w stronę lepszego rozwiązania.

Podstawą procesu negocjacyjnego jest chęć „zachowania twarzy”. I nie jest to tylko grzeczny gest na zakończenie negocjacji, mający na celu schlebianie dumie przeciwnika. „Twarz” to znacznie więcej niż poczucie własnej wartości. „Twarz” to skoncentrowana samoocena człowieka, jego godność, honor, chęć działania zgodnie ze swoimi zasadami i wcześniejszymi wypowiedziami oraz chęć przyzwoitego wyglądu w oczach innych. Metody:

· pokazać, jak zmieniły się okoliczności, czyli wyjaśnić, że początkowo partner miał rację, ale okoliczności się zmieniły;

W trakcie negocjacji może zaistnieć sytuacja, gdy pomimo Twoich wysiłków Twój partner będzie upierał się przy swoim stanowisku. Jest przekonany, że ma całą moc, aby zmusić cię do wyrażenia zgody na jego warunki, innymi słowy, zostaje ci narzucona silna konfrontacja.

Przezwyciężenie paradoksu władzy oznacza ułatwienie przeciwnikowi wyrażenia zgody i utrudnienie odmowy.

Rozważ użycie siły część integralna negocjacje merytoryczne, a nie sposób na rzucenie partnera na kolana. Zmuś przeciwnika, aby usiadł przy stole negocjacyjnym i realistycznie ocenił sytuację, zabiegaj o wzajemne zaspokojenie interesów. Jeśli jesteś pewien, że Twój partner się myli, pokaż błąd w jego opinii.

Użyj siły, aby wytrenować przeciwnika. Skoncentruj uwagę partnera na pragnieniu uniknięcia negatywne konsekwencje jeśli nie zostanie osiągnięte porozumienie. Zadawaj pytania, które zmuszą go do rozważenia konsekwencji zerwania umowy. Trzy najczęstsze pytania, które należy sprawdzić, biorąc pod uwagę obiektywną rzeczywistość:

1. Jak myślisz, co się stanie, jeśli się nie zgodzimy?

2. Jak myślisz, co zrobię?

3. Co zamierzasz zrobić?

Nie próbuj narzucać mu swoich warunków, ale staraj się kształtować wybór przeciwnika w taki sposób, aby dbał o swoje i Twoje interesy. Jednocześnie staraj się ułatwić mu podjęcie decyzji, czyli z jednej strony podkreślić koszty zerwania ewentualnego porozumienia, a z drugiej płynące z tego korzyści. Daj mu wybór: zaakceptować konsekwencje awarii lub wynegocjować porozumienie. Twoim zadaniem jest eskalacja sytuacji wyboru, aż przeciwnik to zrozumie Najlepszym sposobem zaspokojenie jego interesów – zawarcie rozsądnej umowy.

Taktyka negocjacyjna

W opracowaniach poświęconych procesowi negocjacji szczególną uwagę zwraca się na oddziaływanie na przeciwnika i stosowanie różnego rodzaju technik. Opiszmy pokrótce główne techniki taktyczne stosowane w ramach danej strategii negocjacyjnej.

Techniki stosowane w handlu pozycyjnym.

• 1) Nadmierne wymagania. Przeciwnicy rozpoczynają negocjacje od wysunięcia znacznie przesadzonych żądań, których spełnienia nie spodziewają się. Przeciwnicy następnie wycofują się do bardziej realistycznych żądań poprzez serię pozornych ustępstw. Jednocześnie jednak osiągają realne ustępstwa ze strony przeciwnej. Jeżeli początkowe żądanie będzie zbyt wysokie, wówczas najprawdopodobniej zostanie uznane za niezgodne z prawem i nie spowoduje wzajemnych ustępstw.
• 2) Umieszczanie fałszywych akcentów we własnej pozycji. Chodzi o to, aby wykazać ogromne zainteresowanie rozwiązaniem jakiegoś drobnego problemu, a następnie usunąć wymagania dla tego przedmiotu. Tego rodzaju działanie przypomina ustępstwo, które powoduje wzajemne ustępstwo ze strony przeciwnika.
• 3) Czekanie. Wykorzystuje się go, aby najpierw zmusić przeciwnika do wyrażenia swojej opinii, a następnie, w zależności od otrzymanych informacji, do sformułowania własnego punktu widzenia.
• 4) "Salami". Informacje przekazywane są przeciwnikowi w bardzo małych porcjach. Trick ten służy wydobyciu od przeciwnika jak największej ilości informacji lub opóźnieniu negocjacji.
• 5) "Stick" Argumenty stosuje się w przypadku, gdy jeden z negocjatorów ma trudności z kontrargumentacją lub chce psychologicznie stłumić przeciwnika. Istotą tej techniki jest to, że jako argument odwołują się do wyższych wartości i interesów, zaczynając od stwierdzeń typu: „Czy rozumiesz, co próbujesz zrobić?!”
• 6) „Zamierzone wprowadzenie w błąd”. Używane w celu osiągnięcia lub uniknięcia jakichkolwiek konsekwencji i reprezentuje:
  • * zniekształcenie informacji;
  • * przekazywanie świadomie fałszywych informacji;
  • * brak uprawnień do podejmowania decyzji w określonych sprawach;
  • *brak zamiaru wywiązania się z warunków umowy.
• 7) Stawianie rosnących wymagań. Jeżeli jeden z negocjatorów zgodzi się z przedstawionymi propozycjami, drugi uczestnik może uciekać się do wysuwania coraz to nowych żądań.
• 8) Stawianie żądań w ostatniej chwili. Technikę tę stosuje się pod koniec negocjacji, kiedy pozostaje już tylko zawarcie umowy. W tej sytuacji jeden z uczestników wysuwa nowe żądania, mając nadzieję, że jego przeciwnik pójdzie na ustępstwa w celu utrzymania tego, co udało się osiągnąć.
• 9) Podwójna interpretacja. Opracowując dokument końcowy, jedna ze stron „wkłada” w niego sformułowania o podwójnym znaczeniu. Następnie taki trik pozwala interpretować umowę według własnego interesu.
• 10) Wywieranie presji na przeciwniku. Wykorzystuje się go do uzyskania od niego ustępstw i wymuszenia na nim zgody na proponowane rozwiązanie. Technikę tę można wdrożyć:
  • * wskazanie możliwości zakończenia negocjacji;
  • * demonstracja siły;
  • * przedstawienie ultimatum;
  • * ostrzeżenie o konsekwencjach nieprzyjemnych dla przeciwnika.

Ministerstwo Oświaty i Nauki Ukrainy Instytut Krajów Wschodnich i Afrykańskich „Międzynarodowy Uniwersytet Słowiański. Charków”

Praca pisemna

w dyscyplinie: „Konfliktologia”

na temat: „Zagadnienia taktyki negocjacyjnej”

Wykonane:

Uczeń grupy 51

Sivach Ekaterina

Sprawdzony:

nauczyciel

Departamenty G i PD

Paramonova L.A.

Symferopol, 2010

1. Wprowadzenie……………………………………………………………………………......3

2. Rozdział 1. Przygotowanie do negocjacji…………………………………………………………………........4

3. Rozdział 2. Taktyka negocjacyjna……………………………………………………………...6

4. 2.1 Miejsca siedzące…………………………………………………………………...8

5. 2.2 Porządek obrad…………………………………………………………………………………...8

6. 2.3 Etapy negocjacji……………………………………………………….9

7. 2. 4 Możliwe podejścia do negocjacji. Techniki taktyczne………………………10

8. Rozdział 3. Metody negocjacji………………………………………………………......12

9. 3.1 Metoda wariacyjna……………………………………………………………...12

10. 3.2 Sposób integracji……………………………………………………………….12

11. 3.3 Metoda wyważania……………………………………………………………......12

12. 3.4 Metoda kompromisowa……………………………………………………….....13

13. Rozdział 4. Zakończenie negocjacji…………………………………………………15

14. Rozdział 5. Psychologia komunikacji biznesowej…………………………………………………………………16

15. Zakończenie……………………………………………………………………………...19

16. Wykaz referencji………………………………………………………………………………………20

Wstęp

Negocjacje nie są procesem prostym. Niezależnie od tego, jak banalnie to zabrzmi, nowoczesny menedżer musi opanować techniki negocjacji i starannie się do nich przygotować.

Umiejętność negocjacji jest niezbędna w każdym przypadku sytuacja życiowa, nie tylko w pracy. A jeśli nie masz tego daru z natury, to możesz go nabyć, że tak powiem, za rozsądną cenę, znając pewne prawidłowości. Skuteczne negocjacje mogą przynieść ogromne korzyści materialne i moralne, zmieniając przyszłość zarówno jednej osoby, jak i całej firmy.

Negocjacje biznesowe to nie tylko obszar ekspansji biznesowej, ale także najważniejsza część działań PR organizacji, kształtująca i skutecznie utrzymująca jej wizerunek.

Skuteczne i profesjonalne negocjacje poszerzają pole pozytywnych informacji o firmie i pomagają zwrócić na nią uwagę potencjalnych klientów i partnerów.

Powyższe uzasadnia trafność wybranego tematu.

Celem pracy jest zapoznanie się z podstawami negocjacji, poznanie struktury, rodzajów, strategii i taktyki prowadzenia skutecznych negocjacji biznesowych, roli technik i umiejętności mowy perswazyjnej, rozważenie zasad negocjacji proces negocjacji.

Rozdział 1. Przygotowanie do negocjacji

Negocjacja- są to współzależne procesy opracowywania, wymiany i realizacji pewnych zbiorów obietnic, które zaspokajają podstawowe interesy umawiających się stron. Z kolei pojęcie „zestawów przyrzeczeń” odnosi się do umów, porozumień, traktatów, konwencji, protokołów ustaleń, dekretów o zgodzie, formuł słów honorowych i uścisków dłoni.

Celem negocjacji jest, w drodze wspólnych poszukiwań, zawarcie porozumienia w dowolnej kwestii, aby osiągnąć wynik, z którego wszystkie strony będą usatysfakcjonowane. Inaczej mówiąc, jest to podjęcie decyzji korzystnej dla obu stron, najbardziej akceptowalnej w danej sytuacji.

W drodze negocjacji nawiązywane są powiązania biznesowe, zawierane są umowy i koordynowane są wspólne działania różnych firm, przedsiębiorstw i instytucji.

Podczas negocjacji można wdrożyć następujące funkcje.

1. Informacyjne. W takim przypadku negocjacje mają na celu wymianę poglądów w dowolnej sprawie lub uzyskanie nowych informacji.

2. Funkcja komunikacyjna wiąże się z nawiązywaniem nowych powiązań i relacji, poznawaniem potencjalnego partnera, wymiana poglądów.

3. Kontrola to regulacja, kontrola, koordynacja wspólnych działań.

5. Rozpraszającą funkcją negocjacji jest zyskanie czasu.

Wiadomo, że bez przygotowania nic się nie uda. Podczas przygotowywania negocjacji należy dążyć do ich wdrożenia główny cel- zwiększyć chęć partnerów do bezpośrednich kontaktów. Przygotowując się do spotkania biznesowego, należy dokładnie ustalić jego program, kolejność poruszanych kwestii oraz określić, które z nich należy rozstrzygnąć na etapie rozmów wstępnych, a które przy stole negocjacyjnym.

Przygotowując się do negocjacji powinieneś:

Określ poziom aspiracji, tj. "czego chcę";

Uzyskaj szczegółowe informacje o uczestnikach negocjacji, nie tylko bezpośrednich, ale także pośrednich, czyli wszystkich, których potencjalnie może dotyczyć ten konflikt;

Przeanalizuj zasoby (finansowe, wojskowe, wewnętrzne i zagraniczne, ideologiczne), którymi dysponują lub mogą przyciągnąć uczestnicy;

Zapoznaj się szczegółowo z normami prawnymi i moralnymi oraz zasadami obowiązującymi w społeczeństwie, które mogą pomóc lub przeszkodzić w realizacji Twojego celu.

Jeśli wszystkie te kroki zostaną podjęte, sytuacja negocjacyjna stanie się jaśniejsza, a możliwość jej przewidzenia – bardziej realna.

Nawiąż współpracę ze swoim potencjalnym partnerem:

Wyraź zainteresowanie udziałem w negocjacjach;

Poproś (jeśli to konieczne) o dodatkowe informacje (na przykład dokumentację techniczną).

Uzgodnij ze swoim partnerem kwestie organizacyjne negocjacji:

Poziom negocjacji (kto jest szefem delegacji: szef przedsiębiorstwa, jego zastępca itp.?);

Miejsce negocjacji;

Skład ilościowy delegacji.

Kwestia miejsca negocjacji nie powinna wydawać się prosta i nieistotna. On ma ważny, gdyż rodzi to problem poufności negocjacji. Idealnym miejscem do negocjacji jest spokojna, wygodna i neutralna przestrzeń, w żaden sposób nie powiązana z działalnością i problemami uczestników.

Wszystkie materiały prac przygotowawczych należy zebrać w dokumentacji negocjacyjnej, która zawiera wszystkie dokumenty uzgodnione na wstępnym etapie przygotowań, a także niezbędne odniesienia i źródła informacji.

Zatem wstępne przygotowanie do negocjacji w dużej mierze tworzy przewagi konkurencyjne jeszcze przed negocjacjami. Możesz wywierać wpływ tylko wtedy, gdy wiesz wszystko lub prawie wszystko o swoim partnerze.

Rozdział 2. Taktyka negocjacyjna

Dla pomyślnego rozwoju firmy (firmy, przedsiębiorstwa itp.) konieczna jest umiejętność negocjacji ze stronami trzecimi.

Negocjacja- są to współzależne procesy wypracowywania, wymiany i realizacji pewnych zbiorów obietnic, które zaspokajają podstawowe interesy wszystkich stron bezpośrednio zaangażowanych w negocjacje. Proces negocjacji z perspektywy kooperacji dzieli się na trzy procesy: odpowiednia komunikacja; skuteczna edukacja; odpowiedzialne korzystanie z władzy.

Na prawidłowe użycie zasady i techniki psychologiczne, możesz osiągnąć najwięcej korzystne warunki dla firmy. Konieczne jest rozwinięcie takich cech jak: wytrzymałość, samokontrola, inteligencja i właściwa strategia.

Przed rozpoczęciem negocjacji musisz sporządzić plan działania:

· Posiadaj maksimum informacji o organizacji zewnętrznej.

· Zapisz główne problemy.

· Zidentyfikuj pozytywne lub cechy negatywne swoją firmę, aby zainteresować lub odeprzeć przeciwnika.

· Określ, co ostatecznie chciałbyś otrzymać.

· Przygotuj się na pytania osób trzecich.

Na podstawie opracowanego planu dobierana jest taktyka negocjacji.

Najbardziej uniwersalna jest metoda „zasadnicza”. Metoda „negocjacji pryncypialnych” oznacza twarde podejście do merytorycznego rozpatrywania sprawy, ale zapewnia miękkie podejście do relacji pomiędzy negocjatorami. Ta metoda pozwala zachować sprawiedliwość, a jednocześnie chroni przed tymi, którzy mogą wykorzystać uczciwość drugiej strony.

Metoda ta sprowadza się do czterech punktów. Klauzule te definiują bezpośrednią metodę negocjacji, którą można zastosować w niemal każdych okolicznościach. Każdy punkt zawiera podstawowy element komunikacji i podpowiada, co należy negocjować.

1. Ludzie: Oddziel ludzi od problemu.

Osobiste upodobania lub antypatie nie powinny być przeszkodą w rozwiązaniu problemu. Okazując emocje, pokazujemy swoją słabość, dzięki czemu łatwiej jest nami manipulować. Nieświadomie stwarzamy sobie trudności w rozwiązaniu stojącego przed nami zadania. Emocje często oddalają nas od naszych celów. Dlatego zanim zaczniemy pracować nad jakimś problemem, należy najpierw oddzielić go od naszych emocji. Teraz możemy wyprowadzić pierwszą tezę: oddzielić ludzi od problemu.

2. Zainteresowania: Skoncentruj się na interesach swojej firmy.

Punkt drugi ma na celu pokonanie przeszkody polegającej na skupieniu się na stanowisku innych, gdy celem negocjacji staje się zaspokojenie ich ukrytych potrzeb. Strona negocjująca często zapomina o swoim celu i w rezultacie osiąga inny, zupełnie niepotrzebny. Drugi główny element metody: skupienie się na interesach swojej firmy.

3. Opcje: Utwórz listę możliwe działania, przed rozpoczęciem któregokolwiek z nich.

Punkt trzeci odpowiada na pytanie o znalezienie optymalnego rozwiązania. Próba znalezienia go w obecności wroga zawęża Twoje możliwości; nie możesz polegać na cechach swojej postaci. Obecność pewnego nacisku moralnego zawęża Twój potencjał twórczy. Jak zatem znaleźć najwygodniejsze rozwiązanie? Jak wspomniano powyżej, należy być przygotowanym na spotkanie. Jeśli termin negocjacji został ustalony zbyt wcześnie i nie masz czasu na przygotowanie, to warto go przełożyć. Dlatego po przemyśleniu wszystkich możliwych sposobów wyjścia z tej sytuacji i wyborze najlepszego rozwiązania końcowego. Dlatego punkt trzeci: Stwórz listę możliwych działań przed rozpoczęciem któregokolwiek z nich. Wybierz najbardziej optymalny.

4. Kryteria: Należy nalegać na stosowanie obiektywnych, ogólnie przyjętych kryteriów.

Zdarzają się sytuacje, gdy interesy stron są całkowicie przeciwne. W takim przypadku można spróbować rozwiązać sytuację uporem i uporem, co zresztą często okazuje się bardzo skutecznym sposobem.

Ta metoda ma tendencję do „nagradzania” bezkompromisowości i prowadzenia do arbitralnych wyników. Można jednak skonfrontować się z taką osobą, upierając się, że decyzja musi być przemyślana i świadoma. Nie oznacza to wcale, że musisz nalegać na własną opinię, częściej warto skorzystać z pomocy bezinteresownej osoby lub specjalisty, pomagając w ten sposób rozwiązać spór. Na przykład korzystając z usług niezależnego eksperta lub po prostu profesjonalisty, którego opinia ma niemałe znaczenie. W ostateczności można odwołać się do przepisów prawnych i tam spróbować znaleźć odpowiedź rozstrzygającą spór.

Z tego wnioskujemy, że najprawdopodobniej walczące strony znajdą rozwiązanie korzystne dla obu stron. Dlatego punkt czwarty: Należy nalegać na stosowanie obiektywnych, ogólnie przyjętych kryteriów.

„Negocjacje horyzontalne” (negocjacje w zespole) toczą się pomiędzy członkami zespołu reprezentującymi jedną ze stron negocjacji.

„Negocjacje pionowe” to negocjacje odbywające się z dala od głównego procesu. Negocjacje pionowe polegają na udziale tych członków zespołu, którzy są obecni przy stole i tych, którzy nie są obecni fizycznie, ale ze względu na swój autorytet, władzę i pozycję wpływają na bezpośrednich uczestników negocjacji lub tych, przed którymi ci ostatni odpowiadają.

Podczas prowadzenia negocjacji stosowana jest również metoda „pozycyjna”. Taktyki negocjacyjne, które pozwolą Ci osiągnąć swój cel. Cele mogą być różne. Na przykład:

1. Twarde stanowisko negocjacyjne.

Kiedy wiesz, że Twoje stanowiska są mocne i nie może być żadnych kompromisów. Na początek konieczne jest zachowanie prawa do oddania decydującego głosu. Miej niezbite dowody na to, że masz rację. Podejmij przemyślane i wyważone podejście do rozwiązania problemu, aby później, jeśli przeciwnik odrzuci Twoje warunki, interesy firmy nie ucierpiały. Dzięki takiej taktyce możesz zwieść przeciwnika i blefować na własne ryzyko, aby wygrać, ale równie łatwo możesz wszystko stracić.

2. Miękkie stanowisko negocjacyjne.

Kiedy nie jesteś gotowy na wejście w konflikt i w interesie firmy, możesz świadomie się poddać. W takim przypadku oczywiście może zostać naruszona godność firmy. Ale z drugiej strony dzięki takiej taktyce firma dostanie to, czego chce, przy niewielkich stratach. Ponadto wprowadzając przeciwnika w błąd w dążeniu do własnych interesów, przeciwnik, nieświadomie, może ostatecznie ucierpieć. Z twardego i silnego, dzięki swojej taktyce, zmień się w słabego.

3. Neutralne stanowisko negocjacyjne.

Najczęściej jest to pozycja wyczekująca. Stosowane jest głównie wtedy, gdy w negocjacjach biorą udział więcej niż dwie strony. Pozycje przeciwników są szczegółowo oceniane. Praktycznie nie biorą udziału w debatach i nie opowiadają się po żadnej ze stron.

A) Technika „ucieczki”: unikanie walki: jeśli poruszane są kwestie, które nie są pożądane do dyskusji. Przykładem „opieki” jest prośba o odroczenie rozpatrzenia problemu, przełożenie go na inny termin lub po prostu zignorowanie.

B) Technika „czekania” – stosowana jest wtedy, gdy chcą opóźnić negocjacje, aby wyjaśnić sytuację, uzyskać informacje od partnera i zachować milczenie na temat swojego stanowiska. Odmianą tej techniki „salami” jest powolne, stopniowe otwieranie własnej pozycji, podobne do krojenia cienkich kawałków kiełbasy salami.

Dlatego przed negocjacjami należy świadomie i trzeźwo ocenić cele i możliwości. Pomyśl z wyprzedzeniem o możliwych opcjach rozwoju negocjacji. Działaj według stworzonego planu. Nie poddawaj się panice i presji moralnej.

2.1. Osadzenie

Podczas negocjacji ogromne znaczenie ma rozmieszczenie uczestników przy stole. Jeśli negocjacje toczą się na terytorium przeciwnika, najprawdopodobniej nie będziesz musiał wybierać dyspozycji. Jeśli jednak spotkanie planowane jest na Twoim terenie, przejmij inicjatywę w swoje ręce.

Osadzenie:

Szef delegacji siedzi pośrodku, naprzeciw niego stoi szef delegacji partnerskiej;

Na prawo od szefa stoi druga osoba w delegacji, na lewo tłumacz (w razie potrzeby).

Wymagania dotyczące charakteru rozmowy:

Spokojny ton, nawet jeśli partner jest zirytowany lub agresywny;

Należy uważnie słuchać rozmówcy do końca, bez przerywania.

Informacje ogólne:

5-7 minut po starcie serwowana jest kawa i herbata;

Godzinę później ponownie serwowana jest kawa i herbata;

Na zakończenie negocjacji (podpisanie protokołu intencji, umowy, porozumienia) organizowane jest wydarzenie protokolarne (np. przyjęcie).

2.2. Porządek obrad

Najważniejszymi elementami negocjacji jest harmonogram postępowania.

W naszym społeczeństwie panuje stereotyp, że słowo zapisane na papierze ma realną moc. Dlatego jeśli chcesz mieć wpływ na przebieg negocjacji, ustal program. Jeśli to ty go opracujesz, możesz zyskać przewagę. Agenda, definiując kwestie do omówienia, zachęca negocjatorów do robienia notatek na temat zaplanowanych kwestii, dlatego połóż czystą kartkę papieru przed każdym uczestnikiem.

Agenda to świetny sposób na kontrolowanie przebiegu negocjacji, ponieważ bardzo utrudnia przeciwnikom uniknięcie dyskusji na temat kwestii, z którą czują się niekomfortowo. Jeżeli nie chcesz lub nie jesteś gotowy na dyskusję na dany temat, po prostu nie umieszczaj go w porządku obrad. Należy zauważyć, że właściwe jest przedstawienie swojego programu negocjatorom tylko wtedy, gdy negocjacje toczą się na Twoim terytorium i to Ty jesteś panem sytuacji.

Posiadanie agendy otwiera możliwość wpływania na czas trwania negocjacji. Jeśli chcesz, aby negocjacje zakończyły się w określonym terminie, zakomunikuj o tym już na samym początku. Ponadto czasami możliwe jest ustalenie limitu czasowego dla prelegentów. W każdym razie zaplanuj trochę więcej czasu na negocjacje, niż jest to faktycznie konieczne. Jeśli w negocjacjach biorą udział obcokrajowcy, więcej czasu poświęca się na tłumaczenie uwag przez tłumacza i po prostu wzajemne zrozumienie.

Sprawy przygotowawcze, ze względu na swoją specyfikę, nie wymagają udziału całej delegacji. Dlatego wskazane jest niezwłoczne zidentyfikowanie i poinformowanie strony przeciwnej o kandydatach, którzy będą:

Zapewnienie wsparcia organizacyjnego i merytorycznego negocjacji;

Prowadzić negocjacje na szczeblu eksperckim (w podkomitetach);

Prowadź negocjacje na najwyższym poziomie.

Podajcie swoje propozycje w porządku obrad (jakie kwestie i w jakiej kolejności zamierzacie omawiać). Porządek obrad można sformułować w sposób bardzo ogólny, bez podziału na zagadnienia.

Oto kilka typowych kwestii proceduralnych, które warto uwzględnić w planie:

Lista stron biorących udział w negocjacjach;

Liczba uczestników z każdej strony;

Możliwość przyciągnięcia dodatkowych członków zespołu;

Czas i miejsce pierwszego i kolejnych spotkań;

Ramy czasowe negocjacji;

Forma ostatecznej umowy;

Stosunek do poufności procesu;

Mechanizm ustalania wiarygodności informacji;

Zasady postępowania podczas negocjacji;

Kolejność omawiania zagadnień;

Rozwiązywanie sporów w przypadku zarzutów naruszenia ustaleń proceduralnych.

2.3 Etapy negocjacji

Pierwszym etapem jest wyjaśnienie interesów, stanowisk, celów itp. uczestnikami negocjacji.

Drugi etap to dyskusja stanowisk – najważniejsza na tym etapie jest argumentacja proponowanych rozwiązań.

Trzeci etap to koordynacja stanowisk.

Etap czwarty (ostatni) – strony przystępują do redagowania tekstu.

Etapy te niekoniecznie są wyraźnie odgraniczone. Generalnie jednak należy zachować konsekwencję w rozwiązywaniu problemów podczas negocjacji.

2.4 Możliwe podejścia do negocjacji

Taktyka

Jeśli partner nie jest w nastroju do konstruktywnego dialogu:

Staraj się być konstruktywny, nie próbując pokonać partnera;

Konieczne jest stworzenie atmosfery biznesowej do negocjacji;

Zaproponuj przerwę w negocjacjach, podczas której odbędziesz nieformalne spotkania i konsultacje, rozważysz możliwość innych alternatyw (na przykład przeprowadzenie podobnych negocjacji z innym partnerem).

W negocjacjach z silniejszym partnerem (partnerem, który obiektywnie ma więcej silna pozycja) Może:

Apel o kontynuację relacji z tym partnerem w przyszłości (obecność umów długoterminowych), a co za tym idzie zainteresowanie partnera umową;

Łączenie różnych propozycji w pakiet (będąc słabym w jednej kwestii, negocjator może być silniejszy w innej). Łączenie tych kwestii w negocjacjach pomaga zrównoważyć władzę stron;

Odwołanie się do reputacji silnego partnera (niezwykle twarda pozycja silnego partnera może zaszkodzić jego reputacji).

Rozdział 3. Metody negocjacji

W praktyce zarządzania przy prowadzeniu negocjacji biznesowych stosuje się następujące podstawowe metody:

Metoda wariacyjna

Metoda integracji

Metoda równoważenia

· Metoda kompromisowa

3.1 Metoda wariacyjna

Przygotowując się do trudnych negocjacji (jeśli na przykład możesz już przewidzieć negatywną reakcję drugiej strony), poznaj następujące pytania:

· jakie jest idealne (niezależnie od warunków realizacji) rozwiązanie postawionego problemu w kompleksie?

· z jakich aspektów idealnego rozwiązania (biorąc pod uwagę całokształt problemu, partnera i jego oczekiwaną reakcję) można zrezygnować?

· co należy postrzegać jako optymalne (wysokie prawdopodobieństwo wdrożenia) rozwiązanie problemu przy zróżnicowanym podejściu do oczekiwanych konsekwencji, trudności i przeszkód?

· jakie argumenty są niezbędne, aby właściwie odpowiedzieć na oczekiwane założenia partnera, ze względu na rozbieżność interesów i ich jednostronną realizację (zawężenie lub odpowiednio poszerzenie propozycji przy zapewnieniu obopólnych korzyści, nowe aspekty o charakterze materialnym, finansowym, finansowym, charakter prawny itp.)?

· jaką wymuszoną decyzję można podjąć w negocjacjach na ograniczony okres?

· jakie skrajne propozycje partnera należy zdecydowanie odrzucić i za pomocą jakich argumentów?

Takie rozumowanie wykracza poza czysto alternatywne rozważanie przedmiotu negocjacji. Wymagają oglądu całości przedmiotu działania, kreatywności i realistycznych ocen.

3.2 Metoda integracji

Ma na celu przekonanie partnera o konieczności oceny zagadnień negocjacyjnych z uwzględnieniem relacji społecznych i wynikających z nich potrzeb współpracy rozwojowej; Stosowanie tej metody nie gwarantuje oczywiście osiągnięcia szczegółowego porozumienia; Należy go stosować w przypadkach, gdy np. partner ignoruje relacje społeczne i podchodzi do realizacji swoich interesów z wąskiej pozycji resortowej.

Próbując upewnić się, że Twój partner rozumie potrzebę integracji, nie trać jednak z oczu jego uzasadnionych interesów. Unikaj więc rozmów moralizujących, oderwanych od zainteresowań partnera i niezwiązanych z konkretnym tematem dyskusji. Wręcz przeciwnie, wyraź swoje stanowisko partnerowi i podkreśl, jakich działań od niego oczekujesz w ramach współodpowiedzialności za wynik negocjacji.

Pomimo rozbieżności pomiędzy interesami Twojego działu a interesami Twojego partnera, zwróć szczególną uwagę na potrzebę i punkty wyjścia do rozwiązania problemu omawianego podczas negocjacji.

Spróbuj zidentyfikować wspólne aspekty i możliwości obopólnych korzyści w swoim obszarze zainteresowań i przybliż to wszystko do świadomości swojego partnera.

Nie łudź się i nie wierz, że uda Ci się dojść do porozumienia w każdym punkcie negocjacji; gdyby tak rzeczywiście było, negocjacje nie byłyby w ogóle konieczne.

3.3 Metoda równoważenia

Korzystając z tej metody, należy pamiętać o poniższych wskazówkach.

Ustal, jakich dowodów i argumentów (fakty, wyniki obliczeń, statystyki, liczby itp.) należy użyć, aby zachęcić partnera do przyjęcia Twojej oferty.

Musisz na chwilę postawić się mentalnie w sytuacji partnera, tj. widzieć rzeczy jego oczami.

Rozważ kompleks problemów z punktu widzenia argumentów „za”, jakich oczekujesz od partnera i uświadomij swojemu rozmówcy korzyści z nim związane.

Pomyśl także o możliwych kontrargumentach swojego partnera, dostosuj się do nich i przygotuj się na ich wykorzystanie w procesie argumentacji.

Nie ma sensu ignorować kontrargumentów partnera wysuwanych podczas negocjacji: ten drugi oczekuje, że odpowiesz na jego zastrzeżenia, zastrzeżenia, wątpliwości itp. Zanim przejdziesz do tego, dowiedz się, co było przyczyną zachowania Twojego partnera (niezupełnie prawidłowe zrozumienie Twoich wypowiedzi, brak kompetencji, niechęć do podejmowania ryzyka, chęć grania na zwłokę itp.).

3.4 Metoda kompromisowa.

Negocjatorzy muszą wykazać się gotowością do kompromisu: w przypadku rozbieżnych interesów partnera porozumienie powinno być osiągane etapami.

W rozwiązaniu kompromisowym porozumienie osiąga się dzięki temu, że partnerzy po nieudanej próbie osiągnięcia między sobą porozumienia, biorąc pod uwagę nowe względy, częściowo odchodzą od swoich żądań (odmawiają czegoś, wysuwają nowe Propozycje).

Aby zbliżyć się do stanowiska partnera, należy w myślach przewidzieć możliwe konsekwencje kompromisowego rozwiązania dla realizacji własnych interesów (przewidując stopień ryzyka) i krytycznie ocenić dopuszczalne limity koncesji.

Może się zdarzyć, że zaproponowane rozwiązanie kompromisowe zostanie przekroczone. Twoje kompetencje. W trosce o utrzymanie kontaktu z partnerem możesz zawrzeć tzw. umowę warunkową (np. powołaj się na zgodę co do zasady kompetentnego menadżera).

Trudno jest szybko dojść do porozumienia poprzez ustępstwa akceptowalne dla obu stron (np. w przeciwieństwie do całkowitej odmowy jednego z partnerów wobec jego żądań lub tzw. „zgniłego” kompromisu); partnerzy będą upierać się przy swoim zdaniu ze względu na bezwładność. Potrzebna jest tu cierpliwość, odpowiednia motywacja i umiejętność „wpłynięcia” na partnera za pomocą nowych argumentów i sposobów spojrzenia na problem, wykorzystując jednocześnie wszystkie szanse, jakie płyną z negocjacji.

Porozumienie oparte na kompromisach zawierane jest w przypadkach, gdy jest to konieczne dla osiągnięcia wspólnego celu negocjacji, gdy ich niepowodzenie będzie miało niekorzystne konsekwencje dla partnerów.

Powyższe metody negocjacji mają charakter ogólny. Istnieje wiele technik, metod i zasad szczegółowo opisujących i precyzujących ich zastosowanie.

1. Spotkanie i nawiązanie kontaktu. Nawet jeśli nie przyjeżdża do Ciebie delegacja, a tylko jeden partner, musisz się z nim spotkać na dworcu lub lotnisku i zawieźć go do hotelu. W zależności od szczebla lidera przybywającej delegacji, może on spotkać się z nim albo sam szef naszej delegacji, albo jeden z uczestników zbliżających się negocjacji.

Etap powitania i nawiązania kontaktu to początek bezpośredniego, osobistego kontaktu biznesowego. To ogólny, ale ważny etap negocjacji.

Procedura powitania trwa bardzo długo. Krótki czas. Najczęściej w kraje europejskie Formą powitania jest uścisk dłoni, podczas którego gospodarz jako pierwszy podaje rękę.

Rozmowa poprzedzająca rozpoczęcie negocjacji powinna mieć charakter swobodnej rozmowy. Na tym etapie następuje wymiana wizytówek, które wręcza się nie podczas powitania, lecz przy stole negocjacyjnym.

2. Przyciągnięcie uwagi uczestników negocjacji (początek biznesowej części negocjacji). Kiedy Twój partner będzie miał pewność, że nasze informacje będą dla niego przydatne, chętnie Cię wysłucha. Dlatego musisz wzbudzić zainteresowanie przeciwnika.

3. Przekazywanie informacji. Działanie to ma na celu, bazując na wzbudzonym zainteresowaniu, przekonać partnera negocjacji, że postąpi mądrze, zgadzając się z naszymi pomysłami i propozycjami, gdyż ich realizacja przyniesie jemu i jego organizacji wymierne korzyści.

4. Szczegółowe uzasadnienie propozycji (argumentacja). Partner może być zainteresowany naszymi pomysłami i propozycjami, może rozumieć ich wykonalność, ale mimo to zachowuje się ostrożnie i nie widzi możliwości zastosowania naszych pomysłów i propozycji w swojej organizacji. Wzbudzając zainteresowanie i przekonawszy przeciwnika o wykonalności planowanego przedsięwzięcia, musimy poznać i zróżnicować jego pragnienia. Dlatego Następny krok w procedurze prowadzenia negocjacji biznesowych jest identyfikacja interesów i eliminacja wątpliwości (neutralizacja, odparcie uwag),

Biznesowa część negocjacji kończy się przekształceniem interesów partnera w ostateczną decyzję (decyzja podejmowana jest na podstawie kompromisu).

Rozdział 4. Zakończenie negocjacji

Zakończenie negocjacji- najważniejszy etap wymagający szczególnej uwagi. Musi przebiegać bez pośpiechu, który można kreować świadomie. Nie można wykluczyć, że przeciwnik od początku wybrał taktykę opóźniania i rozwiązywania problemów „na sam koniec”.

Na zakończenie negocjacji należy jasno omówić wszystkie kwestie związane z realizacją osiągniętych porozumień, wykonawców, terminy, niezbędne zasoby i ich źródła, określić sankcje w przypadku niedotrzymania porozumień oraz określić krąg osoby upoważnione w przypadku wystąpienia nieprzewidzianych lub siły wyższej mogą zostać niezwłocznie włączone do rozwiązywania powstałych problemów. Należy uwzględnić w umowie gwarancje jej wykonania. Niezależnie od poziomu zaufania pomiędzy stronami, umowa powinna zostać podpisana, niezależnie od osobistych relacji uczestników negocjacji. Dokumenty końcowe sporządzane są w zależności od rodzaju negocjacji.

Ostatni etap negocjacji jest ważny także dlatego, że osiągnięte porozumienia w dużej mierze determinują nie tylko perspektywy dalszej współpracy z partnerem, ale także wpływają na reputację zawodową jej uczestników. Nawet jeśli sukces w negocjacjach nie zostanie osiągnięty, masz realną szansę na poszerzenie granic relacji z nowymi znajomymi. współpraca biznesowa, tj. realizujesz w praktyce funkcję informacyjno-komunikacyjną negocjacji.

Po spotkaniu notowane są pozytywne i negatywne punkty w celu ulepszenia strategii i taktyki negocjacyjnej:

Jakie działania przyczyniły się do sukcesu (porażki) negocjacji;

Jakie pojawiły się trudności, jak te trudności zostały przezwyciężone, czego nie wzięto pod uwagę przygotowując się do negocjacji, dlaczego;

Jakie niespodzianki pojawiły się podczas negocjacji;

Jakie było zachowanie partnera podczas negocjacji;

Jakie zasady negocjacji można i należy stosować w innych negocjacjach.

W przypadku ewentualnego niewykonania umów z Twojej winy, powiadom partnera z wyprzedzeniem, oferując możliwości rekompensaty.

Rozdział 5. Psychologia komunikacji biznesowej

Umiejętność komunikacji z partnerem biznesowym, zrozumienie psychologii drugiej osoby, interesów innej organizacji można uznać za jeden z czynników determinujących proces negocjacji. Umiejętność ta dominuje nie tylko w negocjacjach biznesowych. Jeśli dana osoba wie, jak zachęcać innych do działania, odniesie sukces jako lider. D. Carnegie podaje sześć zasad, których przestrzeganie pozwala wpływać na ludzi.

Zasada pierwsza: Bądź autentycznie zainteresowany innymi ludźmi. Człowiek, który nie interesuje się bliźnimi, doświadcza największych trudności w życiu i wyrządza największą krzywdę otaczającym go osobom. Zanim zaczniesz omawiać interesujące Cię problemy, warto porozmawiać o tematach, które dotyczą Twojego rozmówcy. Będzie dla Ciebie przyjazny i szybko rozwiąże Twoje problemy.

Zasada druga: uśmiechaj się! Musisz doświadczać radości w komunikowaniu się z ludźmi, jeśli chcesz, aby ludzie doświadczali radości w komunikowaniu się z tobą.

Zasada trzecia: pamiętaj, że w każdym języku imię danej osoby jest dla niej najsłodszym i najważniejszym dźwiękiem! Ludzie przywiązują zaskakującą wagę do własnego imienia. Każda osoba jest nim bardziej zainteresowana nadane imię niż jakiekolwiek inne nazwiska na całym świecie razem wzięte. Zapamiętując to imię i używając go od niechcenia, obdarzasz tę osobę subtelnym i bardzo skutecznym komplementem. Zaszczepienie w człowieku poczucia własnej wartości to pewny sposób na zdobycie jego przychylności.

Zasada czwarta: bądź dobrym słuchaczem. Zachęcaj innych do mówienia o sobie. Okazywanie szczerego zainteresowania wypowiedziami, problemami partner biznesowy, możesz obudzić w nim współczucie dla Ciebie. Ten rodzaj uwagi jest jednym z największych komplementów dla każdej osoby. Niewiele osób jest w stanie oprzeć się ukrytemu pochlebstwu entuzjastycznej uwagi.

Wielu rozmówców nie robi dobrego wrażenia tylko dlatego, że nie potrafią uważnie słuchać. Są tak zajęci tym, co powiedzą, że niczego nie słuchają. Taka osoba nie jest interesująca dla innych. Zachęcając rozmówcę do mówienia o sobie i swoich osiągnięciach, możesz zyskać jego przychylność.

Zasada piąta: mów o tym, co interesuje Twojego rozmówcę. Do każdego spotkania biznesowego należy się solidnie przygotować. Czytając prasę biznesową i zadając pytania wspólnym znajomym, musisz zidentyfikować te pytania, które najbardziej interesują Twojego przyszłego rozmówcę. Następnie należy poszerzyć własną wiedzę na te tematy. Najpewniejszą drogą do serca człowieka jest rozmowa z nim o tym, co ceni ponad wszystko. Takie podejście z pewnością ułatwi nawiązywanie kontaktów biznesowych.

Zasada szósta: zaszczepij w swoim rozmówcy świadomość jego ważności i rób to szczerze! Szósta zasada w najważniejsze prawo ludzkie zachowanie. Postępując zgodnie z nią, człowiek chroni się przed wieloma problemami, zdobywa wielu przyjaciół i poczucie satysfakcję moralną. Gdy tylko to prawo zostanie naruszone, osoba napotyka trudności.

Należy zaznaczyć, że w ostatnie lata, jakkolwiek paradoksalnie by to zabrzmiało, nie odkryto ani jednej nowej, fundamentalnej zasady prowadzenia rozmów biznesowych, choć zauważalny jest znaczny postęp w rozwoju technik i taktyk ich prowadzenia. Z naszego doświadczenia w tym obszarze wyróżnimy pięć podstawowych zasad, które są uniwersalne i można je zastosować w każdej sytuacji.

Pierwszą zasadą jest przyciągnięcie uwagi rozmówcy. Jeśli nie możesz tego zrobić, jeśli twój partner cię nie słucha, po co w ogóle miałbyś cokolwiek mówić? (Początek rozmowy).

Druga zasada to wzbudzić zainteresowanie rozmówcy. Kiedy partner wykazuje chęć podjęcia rozmowy, bo jest pewien, że Twoje sugestie będą dla niego przydatne, oznacza to, że chętnie Cię wysłucha (Przekazanie informacji).

Trzecią zasadą jest zasada szczegółowego uzasadnienia. Opierając się na wzbudzonym zainteresowaniu, musisz przekonać partnera, że ​​postąpi mądrze, zgadzając się z Twoimi pomysłami i propozycjami, ponieważ ich wdrożenie przyniesie korzyść jemu i jego przedsiębiorstwu (Argumentacja).

Czwarta zasada to rozpoznanie zainteresowań i rozwianie wątpliwości partnera. Jeśli Twój partner zachowuje się ostrożnie i nie widzi możliwości wykorzystania Twoich pomysłów i propozycji w swoim przedsięwzięciu, choć rozumie ich wykonalność, musisz poznać i zróżnicować jego pragnienia (neutralizacja, odparcie komentarzy).

Piąta zasada – główna – polega na przekształceniu interesów partnera w ostateczną decyzję (Podejmowanie decyzji).

Oprócz tych pięciu zasad, oto kilka wskazówek, o których należy pamiętać podczas prowadzenia rozmów biznesowych. Ich uniwersalność polega na prostym fakcie, że w każdej rozmowie trzeba umiejętnie dostosować się do partnera w danej chwili, niezależnie od tego, o jaką relację biznesową czy osobistą chodzi.

1. Napisz wcześniej plan rozmowy i opracuj najważniejsze sformułowania.

2. Stosuj zasady psychologii dotyczące okresowego wywierania wpływu na partnera podczas rozmowy, a mianowicie naprzemiennego niekorzystnego momentu i faktów z korzystnymi; początek i koniec to tylko pozytywne frazy.

3. Zawsze pamiętaj o motywach działania swojego partnera: jego oczekiwaniach; korzyści, jakie osiąga dzięki tej rozmowie; jego stanowisko; jego chęć utwierdzenia się; jego poczucie sprawiedliwości; jego duma.

4. Unikaj zadawania pytań, na które rozmówca może odpowiedzieć „Nie”, ułatwij mu „Tak jest odpowiedzią”.

5. Powtarzaj główne myśli partnera podczas rozmowy, negocjacji, uważaj na swoje myśli i wypowiedzi, nie powtarzaj się.

6. Unikaj odstępstw od tematu negocjacji i superlatywów.

7. Słuchaj uważnie swojego rozmówcy do końca, ponieważ słuchanie z należytą uwagą tego, co rozmówca chce Ci powiedzieć, jest nie tylko oznaką zwrócenia na niego uwagi, ale także koniecznością zawodową.

8. Nigdy nie lekceważ znaczenia uprzedzeń swojego partnera. Pamiętajmy o naszych własne doświadczenie: Często Twoja opinia kształtuje się, zanim dokładnie rozważysz wszystkie fakty. Będzie lepiej dla Ciebie i Twojego partnera, jeśli zrozumiecie to razem.

9. Unikaj nieporozumień i błędnych interpretacji! Twoja prezentacja powinna być jasna, wizualna, usystematyzowana, zwięzła, prosta i zrozumiała. Jeśli pojawi się jakakolwiek niejasność, natychmiast, bez zawstydzenia, bezpośrednio zapytaj partnera, co ma na myśli?

10. Szanuj swojego partnera! W końcu techniką prowadzenia rozmów i negocjacji jest komunikowanie się z ludźmi. Bądź uważny i wyrozumiały dla swojego rozmówcy, doceniaj jego argumenty, nawet jeśli są słabe.

11. Jeśli to możliwe, zachowuj się grzecznie, przyjacielsko, dyplomatycznie i taktowo. Pamiętaj, że uprzejmość nie zmniejsza pewności prośby lub propozycji, ale pod wieloma względami uniemożliwia rozwinięcie wewnętrznego oporu u partnera. Grzeczność powinna być umiarkowana, bez pochlebstw i przychylności. Zachowanie dyplomatyczne zakłada ostrożność, inteligencję i prostą uprzejmość.

12. Jeśli to konieczne, bądź nieugięty, ale zachowaj spokój, gdy temperatura rozmowy wzrośnie.

13. Każdy możliwy sposób staraj się ułatwić rozmówcy dostrzeżenie Twoich tez i propozycji, biorąc pod uwagę wewnętrzną walkę pomiędzy jego pragnieniami a realnymi możliwościami, aby mógł zachować twarz. Daj mu czas, aby stopniowo przekonał się o słuszności Twojego stanowiska.

14. Pomyśl o taktyce negocjacyjnej.

15. Staraj się podczas rozmowy osiągnąć swój cel lub znaleźć akceptowalny kompromis.

Wniosek

Negocjacja- integralna część naszego Życie codzienne. To rodzaj słownego pojedynku, w którym zwycięzcą zostaje ten, kto potrafi zapanować nad swoimi emocjami i utrzymać pozycję równości, niezależnie od tego, kto kogo bardziej potrzebuje.

Negocjacje towarzyszą każdemu wspólnemu działaniu. Celem negocjacji jest zazwyczaj osiągnięcie porozumienia w sprawie udziału stron w działaniach, których wyniki zostaną wykorzystane dla obopólnej korzyści.

W negocjacjach biznesowych strony często mają zupełnie przeciwne cele, w tym przypadku zadaniem każdego rozmówcy jest zakończenie negocjacji umową służącą jego interesom. Być może głównym zadaniem negocjacji jest okazywanie stanowczości w głównych kwestiach, a jednocześnie elastyczność podczas omawiania kwestii drugorzędnych.

Poddawać się temu, co nieważne i nalegać na najważniejsze, pójść na kompromis w jednej sprawie w zamian za ustępstwo w innej: to bardzo przypomina grę w szachy, ale negocjacje to gra, w której wygrywają najlepiej przygotowani i zręczni.

Sztuka negocjacji biznesowych polega na wskazaniu drugiej stronie sposobu rozwiązania problemu poprzez podjęcie korzystnych dla Ciebie działań. Wymaga to głębokiej wiedzy z zakresu komunikacji, kompetencji w zakresie stosowania technik komunikacji biznesowej oraz umiejętności panowania nad swoim stanem emocjonalnym.

Wydaje się, że negocjacje mają przed sobą wielką przyszłość jako środek zapewniający współpracę różnych aktorów społecznych, a także sposób rozwiązywania konfliktów i sytuacji kryzysowych. Zastępują metody siły i dowodzenia, zapewniając jak najbardziej harmonijny rozwój życia społecznego i gospodarczego. A teraz potrzebują specjalistów w swojej dziedzinie, którzy mają duży potencjał twórczy, doskonale znają tajniki wybranego zawodu, potrafią podejmować przemyślane i przemyślane decyzje.

Podsumowując to, co zostało powiedziane, chciałbym to jeszcze raz podkreślić
najważniejszymi warunkami pomyślnych negocjacji są dobre przygotowanie koncentracja na temacie, myślenie nastawione na rozwiązywanie problemów, chęć wypracowania wspólnego stanowiska z uwzględnieniem cech osobistych partnera, realizm, szacunek dla interesów, elastyczność itp.

Wykaz używanej literatury

1. Balandina LA Język rosyjski i kultura mowy / L.A. Balandina, G.R. Davidyan, G.F. Kurachenkova i inni - M .: Gardariki, 2005. - 544 s.

2. Vvedenskaya L.A. Język rosyjski i kultura mowy: podręcznik. podręcznik dla uniwersytetów / L.A. Vvedenskaya, L.G. Pavlova, E.Yu. Kaszajewa. - Rostów n/d: Phoenix, 2004. - 539 s.

3. Derkachenko V.G. Rozmowa biznesowa lider: Podręcznik dla menedżerów, biznesmenów i polityków / V.G. Derkachenko. - St. Petersburg: Business Press, 2004. - 368 s.

4. Zaretskaya E.N. Komunikacja biznesowa: W 2 tomach / E.N. Zaretskaya. - M.: Delo, 2004. - 696 s.

5. Kultura mowy rosyjskiej. Podręcznik dla uniwersytetów. / wyd. prof. L.K. Graudina, E.N. Shiryaeva. - M.: Grupa wydawnicza NORMA-INFRA M, 2001. - 560 s.

6. Mitroshenkov O.A. Skuteczne negocjacje / O.A. Mitroszenko. - M.: Ves Mir, 2000. - 280 s.

7. Sukhinin D. Techniki negocjacyjne. Małe i duże sztuczki / D. Sukhinin // Tygodnik ApTEKA.” - 2003. - nr 1.

8. Dunkel J. Etykieta biznesowa. Seria 1000 sekretów sukcesu. - Rostów n/d: Phoenix, 1997.

9. Darakhovsky I.S., Prekhul T.V. Biznes i menedżer. - M., 1992.

10. Davis F. Stwórz swój własny wizerunek / Tłum. z angielskiego SI. Ananin.- Mn.: LLC Potpourri, 1998.

11. Pavlova L.G. Spór, dyskusja, kontrowersja. - M.: Edukacja, 1991.

12. Soper P. Podstawy sztuki mówienia. - M.: Feniks, 1995.

13. Fischer R., Ertel D. Przygotowanie do negocjacji. - M.: Filin, 1996.

Wstęp

Rozmowy biznesowe bez wyjątku muszą podejmować wszyscy przedsiębiorcy i kierownicy produkcji zarówno z partnerami biznesowymi – dostawcami surowców, komponentów czy wyrobów gotowych, jak i z konsumentami. Sukces jego firmy i jego reputacja zależą od tego, jak dobrze przedsiębiorca lub dyrektor zakładu potrafi się organizować i negocjować. Sztuka negocjacji jest nauczana na całym świecie.

Osoba odpowiednio przygotowana do negocjacji będzie w stanie osiągnąć swój cel, nie obrażając partnera i nie pozostawiając po sobie pozytywnego wrażenia. Przygotowanie do negocjacji obejmuje dwa główne obszary pracy: rozwiązanie kwestii organizacyjnych oraz opracowanie głównego zagadnienia negocjacji.

Taktyka negocjacyjna.

Dobre przygotowanie do negocjacji polega na wstępnym rozważeniu jak największej liczby możliwych rozwiązań. Wszystkie opcje są uszeregowane w zależności od stopnia akceptowalności. Ważnym elementem Przygotowaniem do głównego procesu negocjacyjnego jest organizacja przyjęcia biznesowego. Odbiór biznesowy odbywa się już na wczesnym etapie współpracy z inną firmą, po nawiązaniu z nią kontaktów wykazujących wzajemne zainteresowanie. Przygotowując się do spotkania z partnerem, musisz nakreślić swoją linię taktyczną. W tym celu warto to zrozumieć taktyka, które możesz zastosować podczas negocjacji, aby osiągnąć swój cel.

Odbiór „opieki” lub „unikanie” stosuje się, gdy poruszane są kwestie, które nie są pożądane w dyskusji, lub w celu uniknięcia udzielenia partnerowi dokładnych informacji lub jasnej odpowiedzi. Technika polega na tym, że partner jest proszony o odroczenie rozważenia konkretnej kwestii, przełożenie jej na inne spotkanie. W tym przypadku do wniosku dołącza się przekonującą argumentację.

Inne taktyki o podobnym znaczeniu do „wyjścia” to „opóźnianie”, „czekanie”, „salami” (oparte na zasadzie krojenia kiełbasy na cienkie kawałki). Techniki te stosuje się, gdy chcą opóźnić proces negocjacji, aby wyjaśnić sytuację i uzyskać więcej informacji od partnera.

„Opakowanie» - Do dyskusji proponuje się nie tylko jedno pytanie, ale kilka. W tym przypadku rozwiązuje się problemy dwojakiego rodzaju (oferta atrakcyjna i nieatrakcyjna lub oferowanie pakietu koncesji).

« Nadmierne wymagania” polega na uwzględnianiu w omawianych problemach punktów, które można następnie bezboleśnie usunąć, udając, że jest to ustępstwo i w zamian żądając od partnera podobnych kroków.

„Umieszczanie fałszywych akcentów na temat własnego stanowiska» polega na okażeniu partnerowi skrajnego zainteresowania rozwiązaniem jakiejś sprawy, która w rzeczywistości ma drugorzędne znaczenie. Czasami robią to po to, aby skreślić tę kwestię z porządku obrad i uzyskać niezbędne decyzje w innej, ważniejszej sprawie.

„Wysuwanie żądań w ostatniej chwili” - pod koniec negocjacji, gdy pozostało już tylko podpisanie umowy, jeden z partnerów wysuwa nowe żądania. Jeśli druga strona będzie bardzo zainteresowana umową, zaakceptuje te żądania.

• - podkreślać słowa ważne i podporządkowywać im mniej ważne;
• - zmień ton swojego głosu - powinien wznosić się i opadać jak powierzchnia morza; nagłe podniesienie lub obniżenie tonu głosu powoduje, że słowo lub fraza wyróżnia się na tle ogólnym;
• - zmienić tempo mowy - to nadaje jej wyrazistość;
• - pauza przed i po ważnych myślach.

Do tego należy dodać znaczenie stosowania specjalnych narzędzi efekty komunikacyjne 1 :

• - efekt obrazu wizualnego- z reguły na początku osoba jest postrzegana przez swój wygląd i to początkowe wrażenie pozostawia ślad w dalszych relacjach. Trzeba posługiwać się estetyką ubioru, dobrze wykonaną mimiką, wyostrzonym wyczuciem taktu, aby promieniować urokiem, eleganckim sposobem komunikowania się, pewnym siebie i przyjaznym wyglądem;
• - efekt pierwszej frazy- utrwala lub koryguje początkowe wrażenie ludzi. Pierwsze frazy powinny zawierać ciekawe informacje, z elementami oryginalności, od razu przyciągającymi uwagę;
• - efekt argumentacji- mowa musi być rozsądna, przekonująca, logiczna, prowokująca do współrefleksji i zrozumienia informacji;
• - efekt intonacji i pauz- cechą ludzkiej percepcji jest to, że intonacja i pauzy przyczyniają się do 10-15-procentowego wzrostu informacji, wywołując skojarzenia i sugestie wśród rozmówców;
• - efekt ekspresji artystycznej- to poprawna konstrukcja zdań, poprawny akcent wyrazowy, stosowanie technik retorycznych, metafor, hiperboli. Jak twierdził Voltaire, piękna myśl traci wartość, jeśli jest źle wyrażona;
• - efekt relaksu- ktoś, kto umie w odpowiednim momencie zażartować lub wrzucić dowcipną uwagę, będzie miał więcej szczęścia w negocjacjach niż ktoś, kto nie wie, jak to zrobić. Humor stwarza naturalną przerwę na relaks, zbliża ludzi i wprawia ich w sprzyjający nastrój. Należy to również wziąć pod uwagę istnieje wiele czynników, które negatywnie wpływają na prowadzenie działalności:
• - dyskomfort środowiska fizycznego: nieatrakcyjność pomieszczenia, niewygodne siedzenia, stęchłe powietrze;
• - zaabsorbowanie rozmówców jakimiś sprawami służbowymi lub osobistymi, zdenerwowany stan psychiczny;
• - ambicja, zazdrość, zła wola;
• - analfabetyzm mowy mówiącego, niewyraźność wyrażeń;
• - niekompetencja rozmówcy;
• - odrzucenie wizerunku rozmówcy.

Staraj się unikać pojawiania się takich czynników, a jeśli istnieją, wygładź je i zneutralizuj.