Sukces w negocjacjach: ważne czynniki. Sukces w negocjacjach w dużej mierze zależy od uwzględnienia cech narodowych partnera, jego stylu negocjacyjnego

1. Komunikujemy się przez całe nasze życie, od pierwszych chwil narodzin. Komunikujemy się z otaczającym światem, z ludźmi, z naszym wewnętrznym „ja”. Na początku nieśmiało i niezdarnie, ale dorastając, zdobywamy doświadczenie i wtedy niektórych z nas nie da się powstrzymać. 🙂 W zależności od okoliczności krąg społeczny, konkretna osoba, zmieniamy styl, strategię i taktykę komunikacji. Nigdy nie będziemy komunikować się z dzieckiem w sposób, w jaki komunikujemy się z dorosłymi w życiu codziennym. Nigdy nie będziemy komunikować się z naszymi rodzicami w sposób, w jaki komunikujemy się z naszymi przyjaciółmi. Nigdy nie będziemy komunikować się z naszymi przyjaciółmi w sposób, w jaki komunikujemy się w środowisku biznesowym. Aby zostać zaakceptowanym i zrozumianym, aby częściej mówić nam „tak”, należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Gdzie możemy uzyskać najbardziej praktyczne doświadczenie? Oczywiście tylko w tym Złożony proces jak negocjacje biznesowe.

2. Często zadaje mi się pytanie - co jest najważniejsze w negocjacjach? Zawsze odpowiadam – w negocjacjach najważniejszy jest proces ich przygotowania. Wynik zależy od tego, jak przygotowaliśmy się do negocjacji – czy wygramy, czy przegramy. Dobry, wysokiej jakości preparat to już 50-60% sukcesu. Tak, używam terminologii sportowej. Bo jak negocjacje to rodzaj rywalizacji, pojedynku intelektów, doświadczenia i wiedzy kilku osób. Jakoś dzwoni do mnie klient i mówi - „Eduard, jutro mam bardzo ważne negocjacje. Bardzo się martwię, to się uda - nie wyjdzie. Pytam - przygotowałeś się na nie? Nie - odpowiada - znam temat, jestem profesjonalistą w tradingu i potrafię znaleźć odpowiedź na każde pytanie.
Oto najczęstszy błąd. Czasami jesteśmy w jakiejś iluzji na podstawie tego, czego się nauczyliśmy własny biznes, jak nam się wydaje, do najdrobniejszego szczegółu i nic nas nie „powali”.

3. „W porządku”, mówię, „czy wiesz, z kim będziesz rozmawiać? Czy wiesz, jaką osobą, jaką postacią, jakim jest przywódcą, za co lubi, czym „oddycha jego biznes”, kim są jego konkurenci, z którym z twoich konkurentów już się komunikował, jaka jest polityka jego firmy w stosunku do jego wspólników...? Czy jesteś gotowy na ewentualną chamstwo i chamstwo ze strony przeciwnika (czasami takie zachowanie to test, test)? Czy będziesz w stanie szybko zareagować na ewentualną zmianę warunków umowy przez przeciwnika i jak uzasadnisz swoje zastrzeżenia? Jak się zachowasz, jeśli negocjacje przeciągną się przez miesiąc lub dwa? Czy jesteś gotowy na wiele innych niespodzianek, które mogą pojawić się podczas procesu negocjacji? I na koniec, czy jesteś wewnętrznie gotowy, aby przegrać te negocjacje, ponieważ nie jesteś na nie gotowy? Nie jest tajemnicą, że sukces firmy opiera się na tym, jak możemy się komunikować i jak gotowi jesteśmy do komunikowania się z klientami, kupującymi, partnerami itp. A jeśli nie jesteś gotowy, to dlaczego zacząłeś to całe zamieszanie? Znowu „może”? W tym przypadku cała nasza działalność jest zaprojektowana tak, aby „być może” i w każdej chwili może się zawalić. Mój klient milczał przez chwilę. Potem westchnął i powiedział: „Mdya, musimy odłożyć negocjacje na inny czas”.

4. W skrócie przygotowanie do negocjacji przebiega w kilku etapach:
Przygotowanie naszej wersji umowy, Oferta handlowa, materiały eksploatacyjne (wizytówki, broszury, pamiątki itp.).
Zbieranie informacji o naszych potencjalny partner, klient, sponsor itp. Zawsze łatwiej jest porozumieć się z kimś, o kim masz choć jakiś pomysł, niż z całkowicie „czarnym koniem”.
Planowanie ogólnej strategii negocjacyjnej.
Opracowanie taktyki i modelowanie rozmowy na papierze lub wirtualnie (możliwe pytania, zastrzeżenia, argumenty, linie postępowania, w zależności od rozwoju sytuacji). Modelowanie różne sytuacje i finały w procesie negocjacji. Rozwój opcji naszych działań, w zależności od rozwoju wydarzeń.
Analiza negocjacji po ich zakończeniu. Pracuj nad błędami, aby nie powtórzyć się następnym razem. Będzie to poniekąd początek przygotowań do naszych kolejnych rozmów.
Wiadomo, że nie da się wszystkiego przewidzieć, ale naszym zadaniem jest minimalizowanie ryzyka. Jeśli chcemy, aby wszystko zakończyło się sukcesem.

5. Wszyscy jesteśmy różni: mili, szorstcy, wymagający, poważni, troskliwi, czasem zirytowani, ktoś jest przygnębiony, ktoś wręcz przeciwnie, nadpobudliwy… Jak możemy wszyscy, tak różni, znaleźć wspólny język?
Kochanie (kochanie), czy mogę spędzić wieczór z przyjaciółmi po pracy? Przyjacielu, czy możesz mi pomóc w jednej rzeczy? Panowie, czy możemy wreszcie podpisać naszą umowę? Każdy z nas chciałby prawie zawsze słyszeć w odpowiedzi tylko „Tak”. Wielu powie, że to niemożliwe. Ale mówię, że to możliwe. Częściej można usłyszeć odpowiedź pozytywną niż negatywną. Cokolwiek to dotyczy, życia, codziennych sytuacji czy biznesu.

6. Pamiętasz klasyczny już film dla dzieci Adventures of Electronics? W którym szef wysłał swojego szpiega Uriego, aby znalazł przycisk na robocie, aby go wyłączyć, a następnie go ukraść? Uri nie mógł znaleźć tego przycisku, bo Elektronik był jak człowiek. Nie miał przycisków w sensie fizycznym. Podczas kolejnej sesji komunikacyjnej, na pytanie Szefa - "Uri, czy znalazłeś przycisk?". Uri odpowiedział: „On nie ma guzika”. Na co Wódz filozoficznie zauważył – „Pamiętaj Uri, nie tylko robot, ale każda osoba ma przycisk, wystarczy tylko umieć go znaleźć”.

7. Poradzisz sobie z prawie każdym. Przykład z mojego osobiste doświadczenie. Byłem wtedy „zielonym” menedżerem ds. public relations. Zaangażowany w rozmowy telefoniczne. dzwonię do CEO jedna dość duża roślina. Przeszedłem przez sekretarkę (sekretarka to osobna piosenka). „Sam” odbiera telefon. I zgodnie z oczekiwaniami przedstawiłem się, kto, co, dlaczego... W odpowiedzi cisza. Kompletna cisza. Kontynuuję tekst. Znowu brak odpowiedzi. Jestem zmieszany. Nagle przychodzi mi do głowy zbawcza myśl (Osoba, pozornie bez nastroju, naturalnie myśli, że teraz zostanie mu sprzedana kolejna bzdura, której absolutnie nie potrzebuje. I oczywiście czeka na szablon, standardowe słowa. Być może poczucie taktu nie daje mu odłożyć telefonu). Ponieważ dana osoba czeka na szablon, musisz działać nieszablonowo ... „Czy chcesz, abym zgadł, jaki krawat masz teraz na sobie?” Pytam go. W odpowiedzi słyszę - "No?" (dzięki Bogu). – Masz teraz bardzo ładny krawat – mówię. Pauza sekund 5-7. Potem dziki śmiech :). W efekcie podpisaliśmy umowę. Wydawałoby się, że negocjacje są przegrane, prawie bez rozpoczęcia. Ale jeden mały, ale pewny ruch i ... znaleziono "przycisk").

Pierwszym i być może najważniejszym czynnikiem, który pomoże w pomyślnie przeprowadzić negocjacje, - dostęp do władzy. Osoba dysponująca własnymi „dźwigniami wpływów” może osiągnąć znaczący sukces w negocjacjach i obrócić je na swoją korzyść, dzięki czemu będzie miała korzystny kontrakt.

Trudno poradzić sobie z tym czynnikiem, ale jest to całkiem wykonalne: uzyskaj informacje o tym, jakie źródła władzy ma twój potencjalny partner, a także zbierz informacje o swoim.

Nawet jeśli masz niezbędną władzę (czy to znajomość urzędników, pewne cechy osobiste do udanych negocjacji - na przykład pewność siebie itp.), Nie musisz jej od razu używać. Wystarczy, że Twoi konkurenci mają świadomość, że możesz osiągnąć pewien sukces w negocjacjach.

2. Czas jest również jednym z istotnych czynników. Z reguły wiele osób robi wszystkie ważne rzeczy w ostatnich terminach, łącznie z negocjacjami. Jeśli wiesz, kiedy może być punkt końcowy negocjacji, masz znaczący sukces negocjacyjny. Należy więc pamiętać o kilku rzeczach:

Bądź cierpliwy. Z reguły na ostatnim etapie twój przeciwnik może pójść na znaczne ustępstwa wobec ciebie, podczas gdy ważne jest zachowanie spokoju, nawet jeśli wątpisz, że będziesz miał czas, aby dostać to, czego chcesz na czas;
- nie ujawniaj własnego terminu decyzji;
- należy zauważyć, że Twoi przeciwnicy również mają limity czasowe, co może zagrać w Twoje ręce;
- chęć szybkiego zakończenia procesu negocjacyjnego – nie najwyższa jakość, działa tylko wtedy, gdy możesz z powodzeniem negocjować. Ważne jest, aby przemyśleć wszystkie niezbędne punkty do udanych negocjacji.

3. Informacja jest kolejnym ważnym czynnikiem gwarantującym udane negocjacje. Jeśli posiadasz wszystkie niezbędne informacje, odniesiesz sukces w negocjacjach. Często zdarza się, że strony ukrywają swoje potrzeby i priorytety, a w takich przypadkach trudno o wzajemne zaufanie.

Dlatego, aby uzyskać wszystkie niezbędne informacje, korzystaj ze wszystkich możliwych źródeł ich wydobycia, czy to werbalnych (słowa rozmówcy), czy niewerbalnych (gesty lub mimika). Powinieneś także zbierać informacje o osobach, z którymi prowadzisz negocjacje.

4. Ostatnim czynnikiem, który może wpłynąć na proces negocjacji, jest czynnik zaskoczenia.Łatwo sobie z tym poradzić, jeśli nagły opór nie jest dla ciebie zagrożeniem. Jeśli nie chcesz iść na ustępstwa - spójrz łatwiej z tej strony, naucz się manewrować. Użyj tego czynnika do rozważenia dalsze ruchy w . Jeśli zadasz pytania, które pomogą Ci zidentyfikować przyczyny niezgody przeciwnika, pomoże to w rozpoczęciu od nowa negocjacji z bezkompromisową stroną.

Wiadomo, że praca szefa w ponad 50% polega na negocjacjach, których powodzenie bezpośrednio zależy od sukcesu firmy. Forbes zapytał profesjonalistów, jak sprawić, by negocjacje były jak najbardziej efektywne.

Inna Kuznetsova, wiceprezes firmy IBM

W mojej praktyce najbardziej udanym podejściem do wszelkich negocjacji jest zrozumienie logiki i powodów działań partnera. Wiele osób uważa, że ​​negocjacje sprowadzają się do podziału tortu: wszystko, czego nie dostanę, dostanie wróg. Faktycznie duża ilość sytuacje bardziej przypominają dobrze znaną przypowieść o tym, jak brat i siostra dzielili się jedną pomarańczą, dopóki nie zorientowali się, do czego każdy z nich jej potrzebuje. I okazało się, że brat chciał wycisnąć sok, a siostra potrzebowała skórki do nadzienia ciasta, czyli całkiem możliwe było zaspokojenie obu pragnień jednocześnie. - Używaj kieszonkowych sztuczek Istnieje wiele drobnych trików negocjacyjnych, takich jak „kwestia kieszonkowa”, które można rozwiązać w biegu, gdy strony są już zmęczone i szczęśliwe, że mogą zakończyć proces. Wyobraź sobie, że skończyły się trudne negocjacje, twój partner spieszy się z pożegnaniem. Nie będzie miał nic przeciwko, jeśli nagle pomyślisz o drobiazgu, takim jak: „Przy okazji, czy podjąłbyś się przygotowania konferencji prasowej na rozpoczęcie?” I nagle poprawiłeś swoją pozycję.

- Dąż do dobra całej firmy

Negocjacje zawsze istnieją w kontekście pewne związki boki. Zdarzają się sytuacje jednorazowych transakcji, są długotrwałe relacje, są negocjacje w ramach jednej firmy. Bardzo często próbuje zoptymalizować własny projekt prowadzą do tego, że koledzy szkodzą firmie jako całości tylko dlatego, że jeden z nich był silniejszy w sztuce negocjacji. O wiele bardziej produktywne dla firmy i Twojej kariery jest spojrzenie na sytuację z punktu widzenia wyższego kierownictwa i wspólna praca nad optymalizacją sytuacji dla firmy jako całości, nawet jeśli to nieznacznie pogarsza sytuację jednego z działów.

Alexey Peshekhonov, trener biznesu w Oratorika, szef grupy szkoleniowej i rozwojowej firmy KPMG

- Przygotuj się na nieoczekiwany start

Na początku negocjacji zdanie „Mamy już lepsze oferty od innych firm” może wyprowadzić Cię z równowagi. Niestety jest to jeden z najczęstszych rodzajów manipulacji w negocjacjach. Negocjatorzy starają się nie okazywać emocji, żeby się nie zdradzić, więc może być trudno zorientować się, czy przeciwnik rzeczywiście ma ofertę konkurencji, czy tylko blefuje. Prawidłowa odpowiedź na takie zdanie brzmi mniej więcej tak: „Mamy też inne propozycje, ale spójrzmy na dodatkowe możliwości rozwoju naszych relacji”.

- Zrób sobie przerwę

Cisza - potężna broń negocjatorem, co pozwala podważyć pozycję drugiej strony i poczynić korzystne dla Ciebie ustępstwa. Ważne jest, aby jasno zrozumieć, kiedy warto przerwać negocjacje i zrobić sobie przerwę, a kiedy ma sens składanie nowych propozycji.

- Być w stanie szybko zareagować

Aby szybko wziąć właściwe decyzje, musisz być w stanie reagować na działania drugiej strony, pamiętaj o wszystkich punktach umowy. W razie potrzeby wprowadź zmiany w warunkach umowy i zrób to szybko.

- Liczyć pieniądze

Profesjonalny negocjator musi być świadomy konsekwencji finansowych wszystkich udzielonych ustępstw cenowych i zmiennych. Dlatego konieczne jest ciągłe pamiętanie o koszcie pełnego pakietu transakcji i umiejętne prowadzenie „negocjacji cenowych”. Spróbuj rozwiązać problem na bieżąco: „Twoja marża dla tej grupy towarów wynosi 20%. Kupujący oferuje 2,5% rabatu na fakturę i 2,5% rabatu na fakturze. Planowany wzrost przychodów w tym przypadku ma wynieść 18%. Twoje rozwiązanie i maksymalny możliwy rabat? (sprawdź swoją odpowiedź z poprawną – jest ona podana na końcu tekstu*)”.

- Znajdź kartę atutową

Gdy podczas negocjacji opanują Cię wątpliwości, Twoi bardziej zdeterminowani „koledzy” w biznesie od razu to odczują. „A jeśli się nie zgadzamy, to co…?” Jeśli nie możesz kontynuować tego zdania, jesteś skazany na przegraną z góry. W takim przypadku nie rozpoczynaj negocjacji! Potrzebujesz karty atutowej. Karta przetargowa jest Twoją alternatywą dla tej umowy.

Denis Zapirkin, niezależny ekspert ds. rozwoju biznesu

- Zbuduj strategię negocjacji

Spróbuj obliczyć zachowanie przeciwnika w zależności od twoich ruchów, model „co jeśli…?” jest do tego idealny. Pamiętaj, aby wymyślić kilka nieszablonowych opcji na wypadek, gdybyś ty lub twój przeciwnik przekroczyli znane, istniejące ograniczenia. Może to być przydatne, jeśli negocjacje utkną w impasie lub jeśli druga strona spróbuje znacząco renegocjować warunki.

- Przekonaj przeciwnika z wyprzedzeniem o korzyściach płynących ze współpracy z Tobą

Najkorzystniejsza sytuacja jest wtedy, gdy przeciwnik rozumie korzyści ze współpracy z Tobą jeszcze przed negocjacjami. Tutaj praktyki proaktywnego informowania, upychania informacji (opinie urzędów, analityków, informacji o rynku lub o środowisku), poprawnego kierowania i wyjaśniania pytań, tworzenia tła strachu (ryzyka) lub pozytywnego – w zależności od tego, gdzie się poruszasz świadomość i uczucia przeciwnika, pomoc.

- Utrzymuj relacje oparte na zaufaniu ze swoim przeciwnikiem

W negocjacjach najważniejsza jest kontrola zaufania i otwartości. Gdy tylko przeciwnik staje się czujny, spięty, podejrzewa zagrożenie lub naruszenie swoich interesów, zaczyna gorzej słyszeć i gorzej postrzegać, a czasem po prostu się wyłącza. Jeśli do tego doszło, to lepiej wyprowadzić go z tego stanu we właściwy sposób - cofnąć się o krok, albo robiąc zaplanowane ustępstwo, albo pod jakimkolwiek pretekstem uzgodnić przerwę, podczas której po raz kolejny wykorzysta mechanizmy miękkiego wpływu.

- Zapisz wszystkie wyniki na piśmie

Wszystkie wyniki negocjacji (nawet pośrednie) muszą być odnotowane na piśmie. Naprawiono protokół ( Kluczowe punkty, pytania, rozwiązania, plany, zdania odrębne oraz następne kroki) należy uzgodnić ze wszystkimi uczestnikami, po otrzymaniu od nich wyraźnego potwierdzenia lub uwag. Nie pozwól, aby ten proces przerodził się w nową długą dyskusję. W przeciwnym razie może się nigdy nie skończyć. Jeśli tak się stanie, najprawdopodobniej kryje się za tym ukryty konflikt lub niewyrażone zainteresowanie.

* Prawidłowa odpowiedź: Nie możesz zgodzić się z tą ofertą kupującego! Przy planowanym wzroście przychodów ze sprzedaży o 18% łączny rabat nie powinien przekroczyć 3%.

Komunikujemy się przez całe nasze życie, od pierwszych chwil narodzin. Komunikujemy się z otaczającym światem, z ludźmi, z naszym wewnętrznym „ja”. Na początku nieśmiało i niezdarnie, ale dorastając, zdobywamy doświadczenie i potem niektórych z nas nie da się powstrzymać))). zależnie z okoliczności krąg komunikacji, konkretna osoba, zmieniamy styl, strategię i taktykę komunikacji. Nigdy nie będziemy komunikować się z dzieckiem w sposób, w jaki komunikujemy się z dorosłymi w życiu codziennym. Nigdy nie będziemy komunikować się z naszymi rodzicami w sposób, w jaki komunikujemy się z naszymi przyjaciółmi. Nigdy nie będziemy komunikować się z naszymi przyjaciółmi w sposób, w jaki komunikujemy się w środowisku biznesowym. Aby zostać zaakceptowanym i zrozumianym, aby częściej mówić nam „tak”, należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Gdzie możemy zdobyć najbardziej praktyczne doświadczenie? Oczywiście tylko w tak złożonym procesie jak negocjacje biznesowe. Klienci i słuchacze często zadają mi pytanie - co jest najważniejsze w negocjacjach? Zawsze odpowiadam – w negocjacjach najważniejszy jest proces ich przygotowania. Od jak jesteśmy gotowi do negocjacji wynik zależy - wygramy lub przegramy. Dobry, wysokiej jakości preparat to już 50-60% sukcesu. Tak, używam terminologii sportowej. Bo jak negocjacje to rodzaj rywalizacji, pojedynku intelektów, doświadczenia i wiedzy kilku osób. Wczoraj dzwoni do mnie klient i mówi: „Eduardzie, jutro mam bardzo ważne negocjacje. Bardzo się martwię, to zadziała - to nie zadziała)). Pytam - przygotowałeś się na nie? Nie - odpowiada - znam temat, jestem profesjonalistą w tradingu i potrafię znaleźć odpowiedź na każde pytanie.
Oto najczęstszy błąd. Czasami łudzimy się, że przestudiowaliśmy własny biznes, jak nam się wydaje, w najdrobniejszych szczegółach i nic nas nie „zwali”.
„W porządku”, mówię, „czy wiesz, z kim będziesz rozmawiać? Czy wiesz, jaki rodzaj osoby, jaki charakter, jaki? on jest liderem Jakie jest jego hobby, czym „oddycha jego biznes”, kim są jego konkurenci, z którym z waszych konkurentów już się komunikował, jaka jest polityka jego firmy wobec partnerów…?)). Czy jesteś gotowy na ewentualną chamstwo i chamstwo ze strony przeciwnika (czasami takie zachowanie to test, test)? Czy będziesz w stanie szybko zareagować na ewentualną zmianę warunków umowy przez przeciwnika i jak uzasadnisz swoje zastrzeżenia? Jak się zachowasz, jeśli negocjacje przeciągną się przez miesiąc lub dwa? Czy jesteś gotowy na wiele innych niespodzianek, które mogą pojawić się podczas procesu negocjacji? I na koniec, czy jesteś wewnętrznie gotowy, aby PRZEGRZAĆ te negocjacje, ponieważ NIE JESTEŚ na nie GOTOWY? Nie jest tajemnicą, że sukces biznesowy opiera się na tym, JAK możemy się komunikować i JAK jesteśmy gotowi do komunikowania się z klientami, nabywcami, partnerami itp. A jeśli NIE jesteśmy GOTOWI, to po co to całe zamieszanie?))) . Znowu „może”? W tym przypadku cała nasza działalność jest zaprojektowana na „być może” i w każdej chwili może się zawalić. Mój klient milczał przez chwilę. Potem westchnął i powiedział - "Mdya, musimy odłożyć negocjacje na inny czas)".
W skrócie przygotowanie do negocjacji przebiega w kilku etapach:

1. Przygotowanie naszej wersji umowy, oferty handlowej, materiałów eksploatacyjnych (wizytówki, książeczki, pamiątki itp.).
2. Zbieranie informacji o naszym potencjalnym partnerze, kliencie, sponsorze itp. Zawsze łatwiej jest porozumieć się z kimś, o kim masz choć jakiś pomysł, niż z całkowicie „czarnym koniem”.
3. Planowanie ogólnej strategii negocjacyjnej.
4. Opracowanie taktyki i modelowanie rozmowy na papierze lub wirtualnie (możliwe pytania, zastrzeżenia, argumenty, linie postępowania, w zależności od rozwoju sytuacji). Symulacja różnych sytuacji i finałów w procesie negocjacji. Rozwój opcji naszych działań, w zależności od rozwoju wydarzeń.
5. Analiza negocjacji po ich zakończeniu. Pracuj nad błędami, aby nie powtórzyć się następnym razem. Będzie to poniekąd początek przygotowań do naszych kolejnych rozmów.
   Oczywiste jest, że nie da się wszystkiego przewidzieć, ale zminimalizuj ryzyko to nasza praca. Jeśli chcemy wszystko zakończyło się pomyślnie.
   Chcesz jakąś tajemnicę?). Od mojego własne doświadczenie. Jeden z moich ulubionych przykładów.
   Wyobraź sobie, że dzwonisz do prezesa dużej firmy przedsiębiorstwo produkcyjne. Czy chciałbyś z nim współpracować? Przeszliśmy przez sekretarkę (to osobna piosenka)). Wreszcie sam odbiera telefon. Rozpoczynasz rozmowę zgodnie z oczekiwaniami, przedstawiasz się, a potem jak zwykle.... Odpowiedzią jest cisza. Dobrze reaguje NO-K-KAYA. Próbujesz o coś zapytać, jak - Czy mnie słyszysz? A w odpowiedzi tylko jedno westchnienie i znowu cisza. Naprawdę potrzebujesz tej umowy. Twoje działania?
   Później opowiem, co zrobiłem i nadal podpisaliśmy umowę).
   Prośba do tych, którzy wiedzą (powiedziałem niektórym znajomym) o nieujawnianie dalszy rozwój wydarzenia.
   W kolejnym temacie opowiem jak negocjowałem sam, z kilkoma przedstawicielami różnych firm na raz.

Ciąg dalszy nastąpi.

Negocjacje w sytuacji konfliktu. Modele negocjacji

5. Psychologiczne uwarunkowania sukcesu w negocjacjach

Istnieje szereg warunków psychologicznych, które zwiększają szanse powodzenia w rozwiązaniu problemu poprzez dialog.

1. Czynnik osobisty ma decydujący wpływ na powodzenie negocjacji. Chociaż niektórzy eksperci uważają, że cechy osobowe uczestników mają niewielki wpływ na skuteczność negocjacji (W. Winham), większość naukowców ma inny punkt widzenia. Na podstawie badań dochodzą do następujących wniosków dotyczących roli czynników osobowościowych w negocjacjach:

* im jaśniejsze określenie ról w sytuacji negocjacyjnej, tym mniejszy wpływ czynników osobistych na ich przebieg;

* im bardziej niepewne intencje przeciwnika, tym większy wpływ czynników osobistych na negocjacje;

* w trudna sytuacja najwyższa wartość mają te ze swoich parametrów, które wpływają na procesy percepcji uczestników negocjacji lub są łatwe do wytłumaczenia;

* im wyższy poziom negocjacji i im bardziej samodzielni uczestnicy w podejmowaniu decyzji, tym ważniejsi

czynnik osobisty.

Wśród cech osobistych i właściwości, które przyczyniają się do konstruktywnego prowadzenia negocjacji, zwykle nazywa się Cię

soczyste wartości moralne, nawet charakter, rozwinięte umiejętności, stabilność neuropsychiczna, tolerancja, niestandardowe myślenie, zdecydowanie, skromność, profesjonalizm i poczucie korporacyjne (E. Egorova, M. Lebedeva, L. Negres, Nicholson, D. Rubin).

Innym aspektem czynnika osobowościowego jest zdolność negocjatora do uwzględniania cech osobowości przeciwnej strony. F. Bacon w swoim eseju „O negocjacjach” pisał: „Jeśli masz pracować z kimś, musisz poznać jego charakter i pasje. - rozkazywać im; lub słabości i niedociągnięcia - aby go przestraszyć; lub bliskich mu osób - aby nim zarządzać. Radzenie sobie z mądrzy ludzie, musisz zagłębić się w przemówienia, które wypowiadają. Powinni mówić jak najmniej – i to, czego najmniej się spodziewają. W skomplikowanych negocjacjach nie próbuj jednocześnie siać i zbierać; powoli przygotuj glebę, a owoce stopniowo dojrzeją.

Znajomość cech osobowych przeciwnika i uwzględnienie ich w toku negocjacji pozwala przewidzieć prawdopodobny charakter interakcji z nim.

2. Powodzenie procesu negocjacyjnego w dużej mierze zależy od działań mediatora. Jest to szczególnie ważne, gdy mediator ma do czynienia z długim, złożonym konfliktem. Na przykład była to aktywna „dyplomacja wahadłowa” H. Kissingera podczas dwuletniej wojny arabsko-izraelskiej w latach 1973-1975. przyniosły trzy rozbrajające porozumienia między Izraelem a jego arabskimi sąsiadami. Strategia Kissingera umożliwiała kontrolowanie interakcji stron i zapewniała ich wzajemny ruch bez pozorów kapitulacji i jednostronnych ustępstw (D. Pruitt).

3. Mężczyźni wykazują wyższą satysfakcję z siebie i procesu negocjacji z partnerem płci przeciwnej (E. Kimpelainen). Negocjując w parze osób tej samej płci (mężczyzna-mężczyzna), są mniej zadowoleni z siebie i procesu, ale bardziej zadowoleni z osiągniętych porozumień.

4. Sukces w negocjacjach w dużej mierze zależy od uwzględnienia cech narodowych partnera, jego stylu negocjacyjnego (D. Davidson, M. Lebedeva, E. Panov).

5. Socjopsychologiczna skuteczność negocjacji różni się w diadach i triadach. Wynika to z różnych cech społeczno-psychologicznych tych rodzajów interakcji. Proces negocjacyjny w diadzie charakteryzuje się mniejszą stabilnością i większą niepewnością oczekiwanych rezultatów w porównaniu z triadą, w której rolę trzeciego uczestnika odgrywa obserwator. W diadach uwaga uczestników przenosi się z problemu negocjacji na emocjonalne aspekty interakcji (M. Deutsch).

6. W diadach negocjacje dotyczące osobistych interesów przeciwników są skuteczniejsze niż w triadach. W triadach negocjacje na bardziej abstrakcyjne tematy są skuteczniejsze, gdy obecność osoby trzeciej sprawia, że ​​słuchasz logiki partnera (E. Kimpelainen).

7. Kiedy trzeba negocjować z całą grupą, która jest przeciwnikiem w konflikcie, lepiej negocjować nie ze wszystkimi, ale tylko z reprezentantami. W przeciwieństwie do zwykłych członków, przedstawiciele grup w negocjacjach nie wykazują polaryzacji, a efektem jest kompromis między pierwotnymi stanowiskami.

8. Wzmocnienie kontroli komunikacji, w tym komunikacji niewerbalnej, pozwala uczestnikom na zmniejszenie wpływu emocji na wybór rozwiązania, co pozytywnie wpływa na wynik interakcji (E. Kimpelainen).

9. Twarda postawa negocjacyjna może obniżyć wymagania drugiej strony, sprawić, że będzie gotowa zadowolić się mniejszymi wymaganiami. Ale czasami sztywność stanowiska wywołuje tę samą reakcję. Jak zauważa D. Myers, w wielu konfliktach nie jest to ciasto o ustalonym rozmiarze, które jest dzielone, ale ciasto, które kurczy się podczas konfliktu. Dlatego sztywność zmniejsza szanse na porozumienie.

10. Obecność zewnętrznego zagrożenia dla jednego z przeciwników zwiększa prawdopodobieństwo jego ustępstw na rzecz drugiej strony. Zagrożenie musi opierać się na działaniach, a nie intencjach.

11. Z drugiej strony brak chęci u oponentów do użycia przemocy może prowadzić do szybkiego rozwiązania problemu. Pokojowe rozwiązywanie sytuacji kryzysowych ułatwia fakt, że strony mają możliwość wpływania na siebie środkami pozamilitarnymi (S. Hermann).

12. Współzależność przeciwników ma pozytywny wpływ na skuteczność negocjacji. Można to wyrazić w dwóch aspektach: 1) przed konfliktem między stronami wykształciły się silne relacje i łatwiej jest im dojść do porozumienia; 2) strony są związane perspektywami wspólnej przyszłości, które uważa się za ważne.

13. Wyniki negocjacji zależą zasadniczo od treści procesu negocjacyjnego, czyli od problemu dyskusji. Im bardziej abstrakcyjny jest omawiany temat, tym łatwiej uczestnikom osiągnąć porozumienie. I odwrotnie, im bardziej osobisty problem jest dla przeciwników, tym trudniej jest dojść do porozumienia.

14. Ważnym czynnikiem wpływającym na sukces negocjacji jest czas. Z reguły wygrywa ten, kto ma czas. Negocjator złapany w kłopoty z czasem podejmuje decyzje pod wpływem chwili i popełnia więcej błędów.

15. Jeśli negocjacje trwają zbyt długo i nie znaleziono rozwiązania, warto odroczyć. W jego trakcie możliwe jest przeprowadzenie konsultacji np. w ramach każdej delegacji. Przerwa na lunch usuwa poziom napięcia, czyni ludzi bardziej uległymi.

Innym wyjściem z wyłaniającego się impasu byłaby propozycja odłożenia sprawy na później, po rozwiązaniu pozostałych problemów.

Analiza istoty strachu

Niepokój związany z pozytywnym i żywym uczuciem wynika z głębokiego poczucia zagłady. Zwykle jednostka nie zdaje sobie sprawy, że to odczucie jest generowane przez siebie. Takie uczucia są szybko tłumione w interesie przetrwania...

Związek odporności na stres z częstotliwością zmian pracy wśród specjalistów w tej dziedzinie aktywna sprzedaż

Praca kierownika sprzedaży to jedna z najbardziej stresujących prac. Działania tych specjalistów cechuje przede wszystkim niezwykle wysoka emocjonalność…

Wpływ sytuacji sukcesu na kształtowanie się osobowości w różnych okresach wieku

Oczekiwany sukces. Dziecko czeka na niego, mając nadzieję na niego, u podstaw takiego oczekiwania mogą być zarówno rozsądne nadzieje (dobrze się uczy, bardzo się stara, jest dobrze rozwinięty), jak i nadzieja na jakiś cud. Cuda, jak wiecie, nie zdarzają się na świecie…

Cechy osobowe absolwenta uczelni w kontekście przystosowania zawodowego do pracy w specjalności

Adaptacja społeczno-psychologiczna charakteryzuje się rozwojem osobiste powiązania i relacji między ludźmi, wyraża się w sposobie zachowania, w stosunku do pracy, w postawach i orientacjach…

Charakterystyka osobowa absolwenta uczelni w kontekście przygotowania zawodowego do pracy technika dentystycznego

Uwarunkowania organizacyjne i społeczno-psychologiczne działalność zawodowa w dużej mierze zależą od głównego zespołu, świadomości ucznia, motywacji zachowania…

Technologie manipulacyjne w procesie negocjacji

technologia manipulacji kontakt negocjacyjny Najpopularniejsza definicja „negocjacji” jest następująca: kwestie sporne z ewentualnym zaangażowaniem pośrednika w celu ...

Proces negocjacji sposobem na rozwiązywanie konfliktów

Istnieje szereg warunków psychologicznych, które zwiększają szanse powodzenia w rozwiązaniu problemu poprzez dialog. Czynnik personalny ma decydujący wpływ na powodzenie negocjacji. Podczas gdy niektórzy eksperci uważają...

Negocjacje jako metoda rozwiązywania konfliktów

W procesie mediacji uczestniczy niezależna, neutralna strona trzecia, mediator, który ułatwia negocjacje między stronami w nieformalnym otoczeniu oraz pomaga im znaleźć i osiągnąć akceptowalne porozumienie...

Cechy psychologiczne praca w wyprawach polarnych

poród psychologiczny wyprawa polarna Tradycyjnie ekstremalne warunki Rozważana jest działalność człowieka w warunkach wypraw polarnych niskie temperatury powietrze, niskie ciśnienie atmosferyczne, wiatry sztormowe...

Wsparcie psychologiczne zawodowe i osobiste samostanowienie uczniów szkół średnich

Orientacja zawodowa (z orientacji francuskiej - instalacja) - system psychologiczno-pedagogiczny i wydarzenia medyczne, aby pomóc w wyborze zawodu, zgodnie z indywidualnymi umiejętnościami i skłonnościami...

Psychotechnika mająca na celu stworzenie warunków do sukcesu

Zanim zaczniemy mówić o psychologii sukcesu, konieczne jest zdefiniowanie samego pojęcia. Wydawałoby się, że odpowiedź leży na powierzchni. Nie trzeba czytać książek, które są dziś tak popularne na temat "Jak osiągnąć sukces ..." ani zaglądać do słownika wyjaśniającego ...

Rola żony w sukcesie zawodowym męża w kontekście jego wyobrażeń o wpływie

Idee o potrzebie osiągnięć są źródłem koncepcji F. Hoppe „I-level”, oznaczającej chęć jednostki do utrzymania samoświadomości za pomocą wysokiego osobistego paska osiągnięć lub poziomu roszczeń.. .

Mentalność rosyjska w baśniach współczesnej młodzieży

Narodowe cechy psychologiczne narodu rosyjskiego kształtowały się przez wiele stuleci. Warunki, w jakich kształtowało się rosyjski charakter narodowy, obejmują środowisko przyrodnicze i geograficzne ...

Zespół wypalenie emocjonalne

O działalności nauczycieli napisano wiele wspaniałych książek, których autorami byli zarówno naukowcy – teoretycy, jak i nauczyciele – praktycy. Wymienimy tylko niektóre znane nazwiska: V.A. Suchomliński, FM Gonobolin, G.S. Kostiuk, A.I. Szczerbakow, KD...

Tworzenie sytuacji sukcesu

Rozważ sukces w działaniach zawodowych i stwórz odpowiednią osobowość. Dokonując wszelkich wysiłków planu fizycznego, intelektualnego, duchowego, osoba ćwiczy w takiej czy innej formie aktywności ...