Úspech pri vyjednávaní: dôležité faktory. Úspech pri vyjednávaní do značnej miery závisí od zohľadnenia národných charakteristík partnera, jeho štýlu vyjednávania

1. Počas nášho života, od prvých okamihov nášho narodenia, komunikujeme. Komunikujeme s okolitým svetom, s ľuďmi, so svojím vnútorným „ja“. Najprv nesmelo a nemotorne, ale dospievaním získavame skúsenosti a niektorých z nás potom nemožno zastaviť. 🙂 V závislosti od okolností, sociálneho okruhu, konkrétna osoba, meníme štýl, stratégiu a taktiku komunikácie. Nikdy nebudeme komunikovať s dieťaťom tak, ako komunikujeme s dospelými v bežnom živote. Nikdy nebudeme komunikovať s rodičmi tak, ako komunikujeme s našimi priateľmi. Nikdy nebudeme komunikovať s našimi priateľmi tak, ako komunikujeme v obchodnom prostredí. Aby nás prijali a pochopili, aby nám častejšie povedali „áno“, musíme vziať do úvahy veľa faktorov. Kde môžeme získať najviac praktických skúseností? Samozrejme len v tomto zložitý proces ako obchodné rokovania.

2. Často dostávam otázku – čo je pri rokovaniach najdôležitejšie? Vždy odpovedám – najdôležitejší pri rokovaniach je proces prípravy na ne. Výsledok závisí od toho, ako sme sa na rokovania pripravili – či vyhráme alebo prehráme. Dobrá, kvalitná príprava je už 50-60% úspechu. Áno, používam športovú terminológiu. Pretože ako vyjednávanie akási súťaž, súboj intelektu, skúseností a vedomostí viacerých ľudí. Nejako mi zavolá klient a hovorí – „Eduard, zajtra mám veľmi dôležité rokovania. Veľmi sa bojím, vyjde to – nevyjde. Pýtam sa - pripravili ste sa na ne? Nie, - odpovedá - poznám tému, som profesionál v obchodovaní a dokážem nájsť odpoveď na akúkoľvek otázku.
Tu je najčastejšia chyba. Niekedy sme v akejsi ilúzii z toho, čo sme sa naučili vlastný biznis, ako sa nám zdá, do najmenších detailov a nič nás „nezrazí“.

3. „Dobre,“ hovorím, „vieš, s kým budeš hovoriť? Viete, aký je človek, aký charakter, aký je vodca, čo má rád, čo jeho podnikanie „dýcha“, kto sú jeho konkurenti, s ktorým z vašich konkurentov už komunikoval, aká je politika svojej spoločnosti vo vzťahu k svojim spoločníkom ...? Ste pripravený na možnú hrubosť a hrubosť zo strany súpera (niekedy je takéto správanie skúškou, skúškou)? Budete vedieť rýchlo reagovať na prípadnú zmenu zmluvných podmienok zo strany súpera a ako budete argumentovať svoje námietky? Ako budete postupovať, ak sa rokovania natiahnu mesiac alebo dva? Ste pripravení na mnoho ďalších prekvapení, ktoré môžu nastať počas procesu vyjednávania? A nakoniec, ste vnútorne pripravený prehrať tieto rokovania, pretože na ne nie ste pripravený? Nie je žiadnym tajomstvom, že úspech podnikania je založený na tom, ako vieme komunikovať a ako sme pripravení komunikovať s klientmi, kupujúcimi, partnermi atď. A ak nie ste pripravení, prečo ste spustili všetky tie rozruch? Opäť "možno"? V tomto prípade je celý náš biznis navrhnutý tak, že „možno“ a môže sa kedykoľvek zrútiť. Môj klient bol minútu ticho. Potom si povzdychol a povedal - "Mdya, musíme odložiť rokovania na inokedy."

4. Stručne povedané, príprava na rokovania prebieha v niekoľkých fázach:
Príprava našej verzie zmluvy, komerčná ponuka, spotrebný materiál (vizitky, brožúry, suveníry atď.).
Zhromažďovanie informácií o našom potenciálneho partnera, klient, sponzor a pod. Vždy je jednoduchšie komunikovať s niekým, o kom máte aspoň nejakú predstavu, ako s úplne „čiernym koňom“.
Plánovanie celkovej stratégie vyjednávania.
Rozvoj taktiky a modelovanie konverzácie na papieri alebo virtuálne (možné otázky, námietky, argumenty, smery správania v závislosti od vývoja situácie). Modelovanie rôzne situácie a finále v procese vyjednávania. Vývoj možností pre naše akcie v závislosti od toho, ako sa budú udalosti vyvíjať.
Analýza rokovaní po ich ukončení. Pracujte na chybách, aby ste sa nabudúce neopakovali. Toto bude istým spôsobom začiatok príprav na naše ďalšie rozhovory.
Je jasné, že nie je možné predvídať všetko, ale našou úlohou je minimalizovať riziká. Ak chceme, aby sa všetko úspešne skončilo.

5. Všetci sme iní: milí, drsní, nároční, vážni, namyslení, občas podráždení, niekto je depresívny, iný hyperaktívny... Ako môžeme všetci, takí rozdielni, nájsť spoločnú reč?
Zlato, môžem sa dnes večer po práci stretnúť s priateľmi? Priateľ, môžeš mi pomôcť s jednou vecou? Páni, môžeme konečne podpísať našu zmluvu? Každý z nás by chcel takmer vždy počuť ako odpoveď iba „Áno“. Mnohí si povedia, že to nie je možné. Ale hovorím, že je to možné. Pozitívnu odpoveď je možné počuť častejšie ako negatívnu. Či už sa to týka života, každodenných situácií alebo podnikania.

6. Pamätáte si na dnes už klasický detský film Adventures of Electronics? V ktorom náčelník poslal svojho špióna Uriho, aby našiel tlačidlo na robotovi, aby ho vypol a potom ho ukradol? Uri nemohol nájsť toto tlačidlo, pretože Elektronik bol ako muž. Nemal tlačidlá vo fyzickom zmysle. Počas ďalšej komunikačnej relácie na otázku náčelníka - "Uri, našiel si tlačidlo?". Uri odpovedal - "Nemá tlačidlo." Na čo náčelník filozoficky poznamenal - "Pamätaj na Uri, nielen robot, ale každý človek má tlačidlo, len ho treba vedieť nájsť."

7. Môžete si poradiť takmer s každým. Príklad z môjho osobná skúsenosť. Bol som vtedy „zeleným“ manažérom pre styk s verejnosťou. Zapojené do telefonických rozhovorov. volám generálnemu riaditeľovi jedna pomerne veľká rastlina. Predral som sa cez tajničku (tajnička je samostatná pesnička). „Sam“ zdvihne telefón. Podľa očakávania som sa predstavil, kto, čo, prečo... Ako odpoveď ticho. Úplné ticho. Pokračujem v texte. Opäť žiadna odozva. Som zmätený. Zrazu sa mi vynorí spásonosná myšlienka (Človek, zjavne bez nálady, si prirodzene myslí, že mu teraz predá ďalší nezmysel, ktorý absolútne nepotrebuje. A, samozrejme, čaká na šablónu, štandardné slová. Možno zmysel pre takt mu nedáva položiť telefón). Keďže osoba čaká na šablónu, musíte konať mimo rámca ... "Chcete, aby som uhádol, akú kravatu máte práve na sebe?" pýtam sa ho. Ako odpoveď počujem - "No?" (vďaka Bohu). "Teraz máš veľmi peknú kravatu," hovorím. Pauza sekúnd 5-7. Potom divoký smiech :). V dôsledku toho sme podpísali zmluvu. Zdalo by sa, že rokovania sú stratené, takmer bez začiatku. Ale, jeden malý, ale istý pohyb a ... "tlačidlo" sa našlo).

Prvý a možno najvýznamnejší faktor, ktorý vám pomôže úspešne viesť rokovania, - prístup k moci. Človek, ktorý má svoju „páku“, môže dosiahnuť výrazný úspech v rokovaniach a obrátiť ich vo svoj prospech, tým pádom bude mať ziskový kontrakt.

Je ťažké sa s týmto faktorom vyrovnať, ale je to celkom možné: získajte informácie o tom, aké zdroje moci má váš potenciálny partner, a tiež zbierajte informácie o svojich vlastných.

Aj keď máte potrebnú moc (či už znalosť úradníkov, niektoré osobné vlastnosti pre úspešné vyjednávanie – napríklad sebavedomie a pod.), nemusíte ju hneď využiť. Stačí, keď si vaši konkurenti uvedomia, že môžete dosiahnuť určitý úspech pri vyjednávaní.

2. Jedným z podstatných faktorov je aj čas. Spravidla veľa ľudí robí všetky dôležité veci v posledných termínoch, vrátane rokovaní. Ak viete, kedy by mohol byť konečný bod vyjednávania, máte pri vyjednávaní významný úspech. Preto je potrebné mať na pamäti niekoľko vecí:

Buď trpezlivý. V poslednej fáze vám môže váš súper spravidla urobiť značné ústupky, pričom je dôležité zachovať pokoj, aj keď pochybujete, že budete mať čas dostať to, čo chcete včas;
- nezverejňujte svoj vlastný termín rozhodnutia;
- treba poznamenať, že aj vaši súperi majú časové limity, čo vám môže hrať do karát;
- túžba rýchlo ukončiť proces vyjednávania - nie najlepšiu kvalitu, funguje to len vtedy, ak viete úspešne vyjednávať. Pre úspešné vyjednávanie je dôležité premyslieť si všetky potrebné body.

3. Ďalším dôležitým faktorom pri zaručení úspešných rokovaní sú informácie. Ak máte všetky potrebné informácie, pri vyjednávaní dosiahnete určitý úspech. Často sa stáva, že strany taja svoje potreby a priority a v takýchto prípadoch je ťažké vybudovať si vzájomnú dôveru.

Preto na získanie všetkých potrebných informácií používajte všetky možné zdroje ich extrakcie, či už verbálne (slová partnera), alebo neverbálne (gestá alebo mimika). Mali by ste tiež zbierať informácie o ľuďoch, s ktorými vstupujete do rokovaní.

4. Posledným faktorom, ktorý môže ovplyvniť proces vyjednávania, je faktor prekvapenia. S tým sa dá ľahko vyrovnať, ak náhly odpor nevnímate ako hrozbu. Ak nechcete robiť ústupky - pozerajte sa z tejto strany ľahšie, naučte sa manévrovať. Použite tento faktor na zváženie ďalšie ťahy v . Ak položíte otázky, ktoré vám pomôžu identifikovať dôvody nesúhlasu vášho oponenta, pomôže to začať nové rokovania s nekompromisnou stranou.

Je známe, že práca vedúceho z viac ako 50% pozostáva z rokovaní, ktorých úspech priamo závisí od úspechu spoločnosti. Forbes sa opýtal profesionálov, ako čo najefektívnejšie rokovania.

Inna Kuznetsova, viceprezidentka spoločnosti IBM

V mojej praxi je najviac víťazným prístupom k akémukoľvek vyjednávaniu pochopenie logiky a dôvodov konania vášho partnera. Mnoho ľudí si myslí, že vyjednávanie sa redukuje na delenie koláča: všetko, čo nedostanem ja, dostane nepriateľ. Vlastne veľké množstvo situácie pripomínajú skôr známe podobenstvo o tom, ako sa brat a sestra delili o jeden pomaranč až do chrapotu, kým prišli na to, na čo ho každý z nich potrebuje. A ukázalo sa, že brat chcel vytlačiť šťavu a sestra potrebovala chuť na plnenie koláča, to znamená, že bolo celkom možné uspokojiť obe túžby naraz. - Použite vreckové triky Existuje mnoho malých vyjednávacích trikov, ako napríklad „problém s vreckom“, ktorý sa dá vyriešiť za pochodu, keď sú strany už unavené a šťastné, že proces dokončia. Predstavte si, že ťažké rokovania sa skončili, váš partner sa ponáhľa s rozlúčkou. Pravdepodobne mu nebude vadiť, ak si zrazu pomyslíte na maličkosť, ako napríklad: „Mimochodom, dali by ste si prácu s prípravou tlačovej konferencie na spustenie?“ A zrazu si zlepšil svoju pozíciu.

- Usilujte sa o prospech celej spoločnosti

Rokovania vždy existujú v kontexte určité vzťahy strany. Sú situácie jednorazových transakcií, sú tu dlhodobé vzťahy, prebiehajú rokovania v rámci jednej firmy. Veľmi často sa pokúša optimalizovať vlastný projekt viesť k tomu, že kolegovia poškodzujú spoločnosť ako celok už len tým, že jeden z nich bol silnejší v umení vyjednávať. Pre firmu aj vašu kariéru je oveľa produktívnejšie pozrieť sa na situáciu z pohľadu vyššieho manažmentu a spolupracovať na optimalizácii situácie pre firmu ako celok, aj keď to mierne zhorší situáciu jedného z oddelenia.

Alexey Peshekhonov, obchodný tréner v Oratorike, vedúci skupiny školenia a rozvoja spoločnosti KPMG

- Pripravte sa na nečakaný začiatok

Na začiatku rokovaní vás môže vyviesť z miery veta „Už máme lepšie ponuky od iných spoločností“. Žiaľ, ide o jeden z najbežnejších typov manipulácie pri vyjednávaní. Vyjednávači sa snažia neprejavovať emócie, aby sa neprezradili, a tak môže byť ťažké prísť na to, či má súper naozaj ponuku od konkurentov, alebo len blafuje. Správna odpoveď na takúto frázu znie asi takto: "Máme aj iné návrhy, ale pozrime sa na ďalšie príležitosti na rozvoj našich vzťahov."

- Daj si pauzu

Ticho - mocná zbraň vyjednávača, ktorý vám umožňuje podkopávať pozíciu druhej strany a robiť ústupky, ktoré sú pre vás výhodné. Je dôležité jasne pochopiť, kedy sa oplatí prerušiť rokovania a urobiť si prestávku a kedy má zmysel predkladať nové návrhy.

- Byť schopný rýchlo reagovať

Rýchlo vziať správne rozhodnutia, musíte vedieť reagovať na akcie druhej strany, majte na pamäti všetky body zmluvy. V prípade potreby vykonajte zmeny v podmienkach zmluvy a urobte to rýchlo.

- Počítajte peniaze

Profesionálny vyjednávač si musí byť vedomý finančných dôsledkov všetkých udelených cenových a variabilných koncesií. Preto je potrebné neustále pamätať na náklady na celý balík transakcie a byť schopný kompetentne viesť „cenové rokovania“. Skúste problém vyriešiť za pochodu: „Vaša marža pre túto skupinu tovarov je 20 %. Kupujúci Vám ponúka 2,5% zľavu na faktúru a 2,5% zľavu z faktúry. Plánovaný nárast tržieb je v tomto prípade garantovaný o 18 %. Vaše riešenie a maximálna možná zľava? (skontrolujte svoju odpoveď so správnou odpoveďou - je uvedená na konci textu*)“.

- Nájdite tromf

Keď sa vás pri vyjednávaní zmocnia pochybnosti, vaši odhodlanejší „kolegovia“ v biznise to okamžite vycítia. "A ak sa nezhodneme, tak čo ..?" Ak nemôžete pokračovať v tejto fráze, potom ste vopred odsúdení na stratu. V tomto prípade nezačínajte rokovania! Potrebujete tromf. Vyjednávací čip je vašou alternatívou k tejto dohode.

Denis Zapirkin, nezávislý odborník na rozvoj podnikania

- Vytvorte vyjednávaciu stratégiu

Skúste si vypočítať správanie súpera v závislosti od vašich ťahov, model „čo ak...?“ je na to ako stvorený. Určite si vymyslite hneď niekoľko možností pre prípad, že vy alebo váš súper prekročíte známe existujúce obmedzenia. To vám môže byť užitočné, ak sa rokovania dostanú do slepej uličky alebo ak sa druhá strana pokúsi výrazne prerokovať podmienky.

- Vopred presvedčte svojho protivníka o výhodách spolupráce s vami

Najvýhodnejšia situácia je, keď oponent pochopí výhody spolupráce s vami ešte pred rokovaním. Tu sa uplatňujú praktiky proaktívneho informovania, presýtenia informáciami (názory úradov, analytikov, informácie o trhu alebo o životnom prostredí), správne navádzanie a objasňovanie otázok, vytváranie pozadia strachu (rizika) alebo pozitívneho – podľa toho, kam sa pohybujete. vedomie a pocity protivníka, pomoc.

- Udržujte dôverný vzťah so svojím protivníkom

Najdôležitejšia vec pri vyjednávaní je kontrola dôvery a otvorenosti. Akonáhle je protivník ostražitý, napätý, tuší ohrozenie alebo porušenie svojich záujmov, začne horšie počuť a ​​horšie vnímať a niekedy jednoducho vypne. Ak k tomu došlo, potom je lepšie ho z tohto stavu vyviesť správnym spôsobom - vrátiť sa o krok späť, buď urobením vami plánovaného ústupku, alebo pod akoukoľvek zámienkou sa dohodnúť na prestávke, počas ktorej opäť využije mechanizmy mäkkého vplyvu.

- Zaznamenajte všetky výsledky písomne

Všetky výsledky rokovaní (aj priebežných) musia byť zaznamenané písomne. Pevný protokol ( Kľúčové body, otázky, riešenia, plány, nesúhlasné názory a Ďalšie kroky) musia byť dohodnuté so všetkými účastníkmi po tom, čo od nich dostali výslovné potvrdenie alebo pripomienky. Nedovoľte, aby sa tento proces zmenil na novú dlhú diskusiu. Inak to nemusí nikdy skončiť. Ak sa tak stane, s najväčšou pravdepodobnosťou je za tým skrytý konflikt alebo neprejavený záujem.

* Správna odpoveď: S touto ponukou kupujúceho nemôžete súhlasiť! Pri plánovanom zvýšení tržieb o 18% by celková zľava nemala presiahnuť 3%.

Počas nášho života, od prvých okamihov nášho narodenia, komunikujeme. Komunikujeme s okolitým svetom, s ľuďmi, so svojím vnútorným „ja“. Najprv nesmelo a nemotorne, ale dospievaním získavame skúsenosti a niektorých z nás potom nemožno zastaviť))). v závislosti z okolností okruhu komunikácie, konkrétneho človeka, meníme štýl, stratégiu a taktiku komunikácie. Nikdy nebudeme komunikovať s dieťaťom tak, ako komunikujeme s dospelými v bežnom živote. Nikdy nebudeme komunikovať s rodičmi tak, ako komunikujeme s našimi priateľmi. Nikdy nebudeme komunikovať s našimi priateľmi tak, ako komunikujeme v obchodnom prostredí. Aby nás prijali a pochopili, aby nám častejšie povedali „áno“, musíme vziať do úvahy veľa faktorov. Kde môžeme získať najviac praktických skúseností? Samozrejme, len v takom zložitom procese, akým sú obchodné rokovania. Moji klienti a poslucháči mi často kladú otázku – čo je pri rokovaniach najdôležitejšie? Vždy odpovedám – najdôležitejší pri rokovaniach je proces prípravy na ne. Od toho ako pripravili sme sa na rokovaniach závisí výsledok - vyhráme alebo prehráme. Dobrá, kvalitná príprava je už 50-60% úspechu. Áno, používam športovú terminológiu. Pretože ako vyjednávanie akási súťaž, súboj intelektu, skúseností a vedomostí viacerých ľudí. Včera mi zavolal klient a hovorí: „Eduard, zajtra mám veľmi dôležité rokovania. Veľmi sa obávam, bude to fungovať - ​​nebude to fungovať)). Pýtam sa - pripravili ste sa na ne? Nie, - odpovedá - poznám tému, som profesionál v obchodovaní a viem nájsť odpoveď na akúkoľvek otázku.
Tu je najčastejšia chyba. Niekedy sme v akejsi ilúzii, že sme si preštudovali vlastný biznis, ako sa nám zdá, do najmenších detailov a nič nás „nezrazí“.
„Dobre,“ hovorím, „vieš, s kým budeš hovoriť? Viete aký človek, aký charakter, aký on je vodca Aké je jeho hobby, čím „dýcha“ jeho podnikanie, kto sú jeho konkurenti, s ktorou z vašich konkurentov už komunikoval, aká je politika jeho firmy voči partnerom...?)). Ste pripravený na možnú hrubosť a hrubosť zo strany súpera (niekedy je takéto správanie skúškou, skúškou)? Budete vedieť rýchlo reagovať na prípadnú zmenu zmluvných podmienok zo strany súpera a ako budete argumentovať svoje námietky? Ako budete postupovať, ak sa rokovania natiahnu mesiac alebo dva? Ste pripravení na mnoho ďalších prekvapení, ktoré môžu nastať počas procesu vyjednávania? A nakoniec, ste vnútorne pripravení PREHRAŤ tieto rokovania, pretože NIE STE PRIPRAVENÍ na ne? Nie je žiadnym tajomstvom, že obchodný úspech je založený na tom, AKO vieme komunikovať a AKÍ sme pripravení komunikovať s klientmi, kupujúcimi, partnermi atď. A ak NIE SME PRIPRAVENÍ, tak prečo sa to všetko začalo?))) . Opäť "možno"? V tomto prípade je celý náš biznis určený „možno“ a môže sa kedykoľvek zrútiť. Môj klient bol minútu ticho. Potom si povzdychol a povedal - "Mdya, musíme odložiť rokovania na inokedy)".
Stručne povedané, príprava na rokovania prebieha v niekoľkých fázach:

1. Príprava našej verzie zmluvy, obchodnej ponuky, spotrebného materiálu (vizitky, brožúry, suveníry a pod.).
2. Zhromažďovanie informácií o našom potenciálnom partnerovi, klientovi, sponzorovi atď. Vždy je jednoduchšie komunikovať s niekým, o kom máte aspoň nejakú predstavu, ako s úplne „čiernym koňom“.
3. Plánovanie celkovej stratégie vyjednávania.
4. Rozvoj taktiky a modelovanie konverzácie na papieri alebo virtuálne (možné otázky, námietky, argumenty, smery správania v závislosti od vývoja situácie). Simulácia rôznych situácií a finále v procese vyjednávania. Vývoj možností pre naše akcie v závislosti od toho, ako sa budú udalosti vyvíjať.
5. Analýza rokovaní po ich ukončení. Pracujte na chybách, aby ste sa nabudúce neopakovali. Toto bude istým spôsobom začiatok príprav na naše ďalšie rozhovory.
   Je jasné, že nie je možné predvídať všetko, ale minimalizovať riziko je našou úlohou. Ak chceme všetko skončilo úspešne.
   Chcete nejaké tajomstvo?). Z môjho vlastnú skúsenosť. Jeden z mojich obľúbených príkladov.
   Predstavte si, že voláte CEO veľkej výrobný podnik. Chceli by ste s ním spolupracovať? Prešli sme cez sekretárku (toto je samostatná pieseň)). Nakoniec sám zdvihne telefón. Začnete konverzáciu podľa očakávania, predstavíte sa a potom, ako obvykle .... Odpoveďou je ticho. Dobre reaguje NO-K-KAYA. Pokúšaš sa niečo opýtať, ako - Počuješ ma? A ako odpoveď len jeden povzdych a opäť ticho. Túto zmluvu naozaj potrebujete. Vaše činy?
   Neskôr vám poviem, čo som urobil a stále sme podpísali dohodu).
   Žiadosť pre tých, ktorí sú informovaní (povedal som niektorým známym), aby nezverejňovali ďalší vývoj diania.
   V ďalšej téme vám poviem, ako som rokoval sám, s viacerými zástupcami rôznych firiem naraz.

Pokračovanie nabudúce.

Rokovania v konfliktnej situácii. Modely vyjednávania

5. Psychologické podmienky úspechu pri vyjednávaní

Existuje množstvo psychologických stavov, ktoré zvyšujú šance na úspech pri riešení problému prostredníctvom dialógu.

1. Osobný faktor má rozhodujúci vplyv na úspešnosť rokovaní. Aj keď sa niektorí odborníci domnievajú, že osobné charakteristiky účastníkov majú malý vplyv na efektivitu rokovaní (W. Winham), väčšina vedcov má na to iný názor. Na základe výskumu dospeli k týmto záverom o úlohe osobnostných faktorov pri vyjednávaní:

* čím jasnejšia je definícia rolí vo vyjednávacej situácii, tým menší je vplyv osobných faktorov na ich priebeh;

* čím sú zámery oponenta neisté, tým väčší je vplyv osobných faktorov na rokovania;

* v ťažká situácia najvyššia hodnota má tie svoje parametre, ktoré ovplyvňujú procesy vnímania účastníkov rokovaní alebo sa dajú ľahko vysvetliť;

* čím vyššia úroveň rokovaní a nezávislejší účastníci rozhodovania, tým dôležitejšie

osobný faktor.

Medzi osobné vlastnosti a vlastnosti, ktoré prispievajú ku konštruktívnemu vedeniu rokovaní, ste zvyčajne tzv

šťavnaté morálne vlastnosti, dokonca aj charakter, rozvinuté schopnosti, neuropsychická stabilita, tolerancia, neštandardné myslenie, rozhodnosť, skromnosť, profesionalita a firemné cítenie (E. Egorová, M. Lebedeva, L. Negres, Nicholson, D. Rubin).

Ďalším aspektom osobnostného faktora je schopnosť vyjednávača brať do úvahy osobné charakteristiky opačnej strany. F. Bacon vo svojej eseji „O negociáciách“ napísal: Ak máte pracovať s akoukoľvek osobou, musíte zistiť: buď jej charakter a vášne. - rozkazovať im; alebo slabosti a nedostatky - vystrašiť ho; alebo jemu blízki - aby to zvládli. Vysporiadať sa s chytrí ľudia, musíte sa ponoriť do prejavov, ktoré vyslovujú. Mali by povedať čo najmenej – a práve to, čo najmenej očakávajú. Pri zložitých rokovaniach sa nesnažte siať a žať súčasne; pomaly pripravte pôdu a plody budú postupne dozrievať.

Poznanie osobných charakteristík oponenta a ich zohľadnenie v priebehu rokovaní umožňuje predpovedať pravdepodobnú povahu interakcie s ním.

2. Úspešnosť vyjednávacieho procesu vo veľkej miere závisí od aktivít mediátora. Toto je obzvlášť dôležité, keď mediátor rieši dlhý a zložitý konflikt. Bola to napríklad aktívna „kyvadlová diplomacia“ H. Kissingera počas dvoch rokov arabsko-izraelskej vojny v rokoch 1973-1975. priniesol tri zneisťujúce dohody medzi Izraelom a jeho arabskými susedmi. Kissingerova stratégia umožňovala kontrolovať interakciu strán a zabezpečovala ich pohyb k sebe bez zdania kapitulácie a jednostranných ústupkov (D. Pruitt).

3. Muži preukazujú vyššiu spokojnosť so sebou samým a procesom vyjednávania s partnerkou opačného pohlavia (E. Kimpelainen). Pri vyjednávaní v páre rovnakého pohlavia (muž-muž) sú menej spokojní so sebou a s procesom, ale viac spokojní s dosiahnutými dohodami.

4. Úspech pri vyjednávaní do značnej miery závisí od zohľadnenia národných charakteristík partnera, jeho štýlu vyjednávania (D. Davidson, M. Lebedeva, E. Panov).

5. Sociálno-psychologická efektivita rokovaní sa líši v diádach a triádach. Je to spôsobené rôznymi sociálno-psychologickými charakteristikami týchto typov interakcií. Proces vyjednávania v diáde sa vyznačuje menšou stabilitou a väčšou neistotou očakávaných výsledkov v porovnaní s triádou, v ktorej úlohu tretieho účastníka zohráva pozorovateľ. V diádach sa pozornosť účastníkov presúva od problému vyjednávania k emocionálnym aspektom interakcie (M. Deutsch).

6. V diádach sú rokovania týkajúce sa osobných záujmov oponentov efektívnejšie ako v triádach. V triádach je efektívnejšie vyjednávanie o abstraktnejších témach, kedy vás prítomnosť tretej osoby núti počúvať logiku partnera (E. Kimpelainen).

7. Keď je potrebné rokovať s celou skupinou, ktorá je protivníkom v konflikte, je lepšie rokovať nie so všetkými, ale len so zástupcami. Zástupcovia skupín na rozdiel od radových členov nevykazujú polarizáciu a výsledkom je kompromis medzi pôvodnými postojmi.

8. Posilnenie kontroly komunikácie vrátane neverbálnej komunikácie umožňuje účastníkom znížiť vplyv emócií na výber riešenia, čo má pozitívny vplyv na výsledok interakcie (E. Kimpelainen).

9. Tvrdý vyjednávací postoj môže znížiť požiadavky druhej strany a spôsobiť, že je ochotná uspokojiť sa s menej. No niekedy strnulosť pozície vyvoláva rovnakú odozvu. Ako poznamenáva D. Myers, v mnohých konfliktoch sa nedelí koláč pevnej veľkosti, ale koláč, ktorý sa počas konfliktu zmenšuje. Preto rigidita znižuje šance na dohodu.

10. Prítomnosť vonkajšej hrozby pre jedného z oponentov zvyšuje pravdepodobnosť jeho ústupkov druhej strane. Hrozba musí byť založená na činoch, nie na zámeroch.

11. Na druhej strane nedostatok túžby oponentov použiť násilie môže viesť k rýchlemu riešeniu problému. Mierové riešenie krízových situácií napomáha skutočnosť, že strany majú možnosť vzájomne sa ovplyvňovať nevojenskými prostriedkami (S. Hermann).

12. Vzájomná závislosť oponentov má pozitívny vplyv na efektivitu rokovaní. Dá sa vyjadriť v dvoch aspektoch: 1) medzi stranami sa pred konfliktom vytvorili silné vzťahy a je pre nich jednoduchšie dohodnúť sa; 2) strany sú viazané vyhliadkami na spoločnú budúcnosť, ktoré sa považujú za dôležité.

13. Výsledky rokovaní v podstate závisia od obsahu negociačného procesu, teda od problému diskusie. Čím abstraktnejšia je téma, o ktorej sa diskutuje, tým ľahšie sa účastníci dohodnú. A naopak, čím výraznejší je problém oponentov po osobnej stránke, tým ťažšie je sa dohodnúť.

14. Dôležitým faktorom ovplyvňujúcim úspešnosť rokovaní je čas. Spravidla vyhráva ten, kto má čas. Vyjednávač, ktorý sa dostal do časových problémov, sa rozhoduje okamžite a robí viac chýb.

15. Ak rokovania trvajú príliš dlho a nenájde sa žiadne riešenie, je užitočné ich prerušiť. Počas nej je možné uskutočniť konzultácie napríklad v rámci každej delegácie. Obedná prestávka odstraňuje úroveň napätia, robí ľudí poddajnejšími.

Ďalším východiskom zo slepej uličky by bolo navrhnúť odložiť túto záležitosť na neskôr, po vyriešení zostávajúcich problémov.

Analýza podstaty strachu

Úzkosť spojená s pozitívnym a živým pocitom vzniká z hlbokého pocitu záhuby. Jednotlivec si zvyčajne neuvedomuje, že tento pocit vyvoláva on sám. Takéto pocity sú v záujme prežitia rýchlo potlačené...

Vzťah odolnosti voči stresu s frekvenciou zmien zamestnania medzi odborníkmi v odbore aktívny predaj

Práca obchodného manažéra je jednou z najstresujúcejších prác. Činnosť týchto špecialistov sa vyznačuje predovšetkým mimoriadne vysokou emocionalitou ...

Vplyv situácie úspechu na formovanie osobnosti v rôznych vekových obdobiach

Predpokladaný úspech. Dieťa na neho čaká a dúfa v neho, na základe takéhoto očakávania môžu byť rozumné nádeje (dobre sa učí, tvrdo sa snaží, je dobre vyvinutý) a nádej na nejaký zázrak. Zázraky, ako viete, sa vo svete nedejú ...

Osobné charakteristiky absolventa vysokej školy v kontexte profesijnej adaptácie na prácu v odbore

Sociálno-psychologická adaptácia je charakteristická vývinom osobné prepojenia a vzťahoch medzi ľuďmi, sa prejavuje v spôsobe správania, vo vzťahu k práci, v postojoch a orientáciách...

Osobnostné charakteristiky absolventa vysokej školy v kontexte profesijnej adaptácie na prácu zubného technika

Organizačné a sociálno-psychologické podmienky odborná činnosť do značnej miery závisí od hlavného tímu, vedomia študenta, motivácie správania ...

Manipulatívne technológie v procese vyjednávania

manipulačná technika vyjednávanie kontakt Najbežnejšia definícia „vyjednávania“ je nasledovná: sporné otázky s prípadným zapojením sprostredkovateľa s cieľom ...

Vyjednávací proces ako spôsob riešenia konfliktov

Existuje množstvo psychologických stavov, ktoré zvyšujú šance na úspech pri riešení problému prostredníctvom dialógu. Osobný faktor má rozhodujúci vplyv na úspešnosť rokovaní. Zatiaľ čo niektorí odborníci sa domnievajú, že...

Vyjednávanie ako metóda riešenia konfliktov

Proces mediácie zahŕňa nezávislú, neutrálnu tretiu stranu, mediátora, ktorý uľahčuje rokovania medzi stranami v neformálnom prostredí a pomáha im nájsť a dosiahnuť prijateľnú dohodu...

Psychologické črty práca v polárnych expedíciách

psychologická práca polárna expedícia Tradične extrémnych podmienkach sa uvažuje ľudská činnosť v podmienkach polárnych expedícií nízke teploty vzduch, nízky atmosférický tlak, búrkové vetry...

Psychologická podpora profesijné a osobnostné sebaurčenie stredoškolákov

Profesijná orientácia (z francúzskej orientácie – inštalácia) – systém psychologických, pedagogických a lekárske udalosti, pomáhať pri výbere povolania podľa individuálnych schopností a sklonov...

Psychotechnika zameraná na vytváranie podmienok pre úspech

Predtým, ako hovoríme o psychológii úspechu, je potrebné definovať samotný pojem. Zdá sa, že odpoveď leží na povrchu. Nie je potrebné čítať knihy, ktoré sú dnes tak populárne na tému „Ako dosiahnuť úspech ...“ alebo nahliadať do výkladového slovníka ...

Úloha manželky v profesionálnom úspechu jej manžela v kontexte jeho predstáv o vplyve

Myšlienka potreby úspechov je zdrojom konceptu F. Hoppe „I-level“, označujúci túžbu jednotlivca udržať si sebauvedomenie pomocou vysokej osobnej latky úspechov alebo úrovne nároky...

Ruská mentalita v rozprávkach modernej mládeže

Národné psychologické charakteristiky ruského ľudu sa formovali v priebehu mnohých storočí. Medzi podmienky, za ktorých došlo k formovaniu ruského národného charakteru, patrí prírodné a geografické prostredie ...

syndróm emocionálne vyhorenie

O činnosti učiteľov bolo napísaných mnoho úžasných kníh, ktorých autormi boli tak vedci – teoretici, ako aj učitelia – praktici. Uvedieme len niektoré známe mená: V.A. Suchomlinsky, F.M. Gonobolin, G.S. Kosťuk, A.I. Shcherbakov, K.D...

Vytvorenie úspešnej situácie

Zvážte úspech v profesionálnych činnostiach a vytvorte primeranú osobnosť. Vynakladajúc akékoľvek úsilie fyzického, intelektuálneho, duchovného plánu, človek vykonáva v tej či onej forme činnosti ...