Thành công trong đàm phán: yếu tố quan trọng. Thành công trong đàm phán phần lớn phụ thuộc vào việc tính đến đặc điểm quốc gia của đối tác và phong cách đàm phán của anh ta.

1. Trong suốt cuộc đời của chúng ta, ngay từ những giây phút đầu tiên khi chào đời, chúng ta đã giao tiếp. Chúng ta giao tiếp với thế giới xung quanh, với mọi người, với cái “tôi” bên trong của chúng ta. Lúc đầu còn rụt rè và kém cỏi, nhưng khi lớn lên, chúng tôi tích lũy được kinh nghiệm và một số người trong chúng tôi không thể dừng lại được nữa. 🙂 Tùy theo hoàn cảnh, vòng tròn xã hội, người cụ thể, chúng tôi đang thay đổi phong cách, chiến lược và chiến thuật giao tiếp. Chúng ta sẽ không bao giờ giao tiếp với trẻ như cách chúng ta giao tiếp với người lớn trong cuộc sống hàng ngày. Chúng ta sẽ không bao giờ giao tiếp với cha mẹ như cách chúng ta giao tiếp với bạn bè. Chúng ta sẽ không bao giờ giao tiếp với bạn bè như cách chúng ta giao tiếp trong môi trường kinh doanh. Để được chấp nhận và thấu hiểu, để được nói “đồng ý” thường xuyên hơn, chúng ta cần phải tính đến nhiều yếu tố. Chúng ta có thể thu được kinh nghiệm thực tế nhất ở đâu? Tất nhiên, chỉ bằng cách này quá trình phức tạp như đàm phán kinh doanh.

2. Tôi thường được hỏi câu hỏi - điều quan trọng nhất trong đàm phán là gì? Tôi luôn trả lời - điều quan trọng nhất trong đàm phán là quá trình chuẩn bị cho chúng. Kết quả phụ thuộc vào cách chúng ta chuẩn bị cho cuộc đàm phán - dù chúng ta thắng hay thua. Sự chuẩn bị tốt, chất lượng cao đã mang lại 50-60% thành công. Vâng, tôi sử dụng thuật ngữ thể thao. Bởi vì, đàm phán là một kiểu cạnh tranh, cuộc đọ sức giữa trí tuệ, kinh nghiệm và kiến ​​thức của nhiều người. Một ngày nọ, một khách hàng gọi cho tôi và nói: “Edward, ngày mai tôi có một cuộc đàm phán quan trọng. Tôi rất lo lắng liệu nó có thành công hay không - nó sẽ thành công. Tôi hỏi - bạn đã chuẩn bị cho họ chưa? “Không,” anh ấy trả lời, “Tôi biết chủ đề này, tôi là người giao dịch chuyên nghiệp và tôi có thể tìm ra câu trả lời cho bất kỳ câu hỏi nào.”
Đây là sai lầm phổ biến nhất. Đôi khi chúng ta bị ảo tưởng về những gì chúng ta đã học được. kinh doanh riêng, đối với chúng tôi, có vẻ như đến từng chi tiết nhỏ nhất và không có gì có thể “đánh gục chúng tôi”.

3. “Được rồi,” tôi nói, “bạn có biết mình sẽ nói chuyện với ai không? Bạn có biết anh ấy là người như thế nào, tính cách như thế nào, lãnh đạo như thế nào, sở thích của anh ấy là gì, công việc kinh doanh của anh ấy mang “thở” gì, đối thủ cạnh tranh của anh ấy là ai, anh ấy đã giao tiếp với ai trong số những đối thủ cạnh tranh của bạn, anh ấy là ai? chính sách của công ty đối với các đối tác của mình...? Bạn đã sẵn sàng cho sự thô lỗ và thô lỗ có thể xảy ra từ phía đối thủ của mình (đôi khi hành vi này là một phép thử, một tấm séc)? Liệu bạn có thể phản ứng nhanh chóng trước những thay đổi có thể xảy ra trong các điều khoản hợp đồng từ phía đối thủ và bạn sẽ tranh luận về sự phản đối của mình như thế nào? Bạn sẽ hành động thế nào nếu cuộc đàm phán kéo dài một hoặc hai tháng? Bạn đã sẵn sàng cho nhiều điều bất ngờ nữa có thể nảy sinh trong quá trình đàm phán chưa? Và cuối cùng, trong nội bộ bạn có sẵn sàng thua cuộc trong các cuộc đàm phán này vì bạn chưa sẵn sàng cho chúng không? Không có gì bí mật rằng thành công trong kinh doanh được xây dựng dựa trên cách chúng ta có thể giao tiếp và mức độ sẵn sàng của chúng ta để giao tiếp với khách hàng, đối tác, v.v. Và, nếu bạn chưa sẵn sàng, thì tại sao bạn lại bắt đầu mọi chuyện ồn ào này? "Có thể" nữa à? Trong trường hợp này, toàn bộ hoạt động kinh doanh của chúng tôi được thiết kế để “có thể” và có thể sụp đổ bất cứ lúc nào.” Khách hàng của tôi im lặng trong một phút. Sau đó anh ấy thở dài và nói, "Chà, chúng ta cần hoãn cuộc đàm phán sang lúc khác."

4. Tóm lại, việc chuẩn bị cho đàm phán diễn ra theo nhiều giai đoạn:
Chuẩn bị phiên bản hợp đồng của chúng tôi, cung cấp thương mại, hàng tiêu dùng (danh thiếp, sách nhỏ, quà lưu niệm, v.v.).
Thu thập thông tin về chúng tôi đối tác tiềm năng, khách hàng, nhà tài trợ, v.v. Việc giao tiếp với ai đó mà bạn có ít nhất một số ý tưởng luôn dễ dàng hơn so với một “con ngựa đen” hoàn chỉnh.
Lập kế hoạch chiến lược đàm phán chung.
Phát triển các chiến thuật và mô hình hóa một cuộc trò chuyện trên giấy hoặc ảo (có thể đặt câu hỏi, phản đối, lập luận, hành vi, tùy thuộc vào diễn biến của tình huống). Làm người mẫu tình huống khác nhau và những bước cuối cùng trong quá trình đàm phán. Phát triển các lựa chọn cho hành động của chúng tôi, tùy thuộc vào cách các sự kiện sẽ phát triển.
Phân tích các cuộc đàm phán sau khi hoàn thành. Hãy khắc phục những sai lầm để lần sau không lặp lại. Đây sẽ là sự khởi đầu cho sự chuẩn bị cho các cuộc đàm phán tiếp theo của chúng ta.
Rõ ràng là không thể lường trước được mọi chuyện nhưng giảm thiểu rủi ro là nhiệm vụ của chúng ta. Nếu chúng ta muốn mọi thứ kết thúc thành công.

5. Tất cả chúng ta đều khác nhau: tốt bụng, nghiêm khắc, khắt khe, nghiêm túc, chu đáo, đôi khi cáu kỉnh, một số thì trầm cảm, một số thì hiếu động... Làm sao tất cả chúng ta, rất khác nhau, có thể tìm được một ngôn ngữ chung?
Em yêu, hôm nay anh có thể ở lại với bạn bè sau giờ làm việc được không? Bạn ơi, bạn có thể giúp tôi một việc được không? Các quý ông, cuối cùng chúng ta có thể ký hợp đồng được không? Mỗi người trong chúng ta hầu như luôn chỉ muốn nghe câu trả lời “Có”. Nhiều người sẽ nói - điều này là không thể. Nhưng tôi nói - điều đó là có thể. Có thể nghe thấy câu trả lời tích cực thường xuyên hơn câu trả lời tiêu cực. Bất kể nó liên quan đến cuộc sống, tình huống hàng ngày hay công việc kinh doanh.

6. Bạn còn nhớ bộ phim kinh điển dành cho trẻ em “Những cuộc phiêu lưu của điện tử” không? Trong đó Trưởng phòng sai điệp viên Uri đi tìm nút bấm của robot để vô hiệu hóa nó rồi đánh cắp? Uri không tìm được nút này, vì Elektronik cũng giống như một con người. Nó không có nút bấm theo nghĩa vật lý. Trong phiên giao tiếp tiếp theo, câu hỏi của Trưởng phòng - “Uri, bạn có tìm thấy nút không?” Uri trả lời: “Nó không có nút bấm.” Trưởng phòng đã nhận xét một cách đầy triết lý: “Hãy nhớ Uri, không chỉ robot mà mỗi người đều có một nút bấm, bạn chỉ cần tìm thấy nó”.

7. Bạn có thể đạt được thỏa thuận với hầu hết mọi người. Ví dụ từ tôi kinh nghiệm cá nhân. Lúc đó tôi đang là giám đốc quan hệ công chúng xanh. Anh ấy đang tham gia vào các cuộc trò chuyện qua điện thoại. tôi đang gọi tới Giám đốc điều hành một cây khá lớn. Tôi tìm cách thông qua thư ký (thư ký là một câu chuyện riêng). “Sam” nhấc máy. Tôi tự giới thiệu mình như mong đợi, ai, cái gì, tại sao... Đáp lại là sự im lặng. Hoàn toàn im lặng. Tôi tiếp tục với văn bản. Một lần nữa, không có phản ứng. Tôi bối rối. Đột nhiên, một ý nghĩ tiết kiệm xuất hiện trong đầu (Một người, dường như không có tâm trạng, tự nhiên nghĩ rằng bây giờ họ sẽ bán cho anh ta một món đồ vô nghĩa khác mà anh ta hoàn toàn không cần thiết. Và, tất nhiên, anh ta mong đợi những khuôn mẫu, những từ ngữ tiêu chuẩn. Có lẽ sự khéo léo không cho phép anh ta đặt điện thoại xuống). Vì một người đang chờ mẫu nên anh ta cần phải hành động ngoài khuôn mẫu... “Bạn có muốn tôi đoán xem hiện tại bạn đang đeo loại cà vạt nào không?” - Tôi hỏi anh ấy. Đáp lại tôi nghe thấy - "Chà?" (Chúa phù hộ). “Bây giờ bạn đang đeo một chiếc cà vạt rất đẹp,” tôi nói. Tạm dừng trong 5 - 7 giây. Rồi cười man rợ :). Kết quả là chúng tôi đã ký được hợp đồng. Có vẻ như các cuộc đàm phán đã thất bại gần như trước cả khi chúng bắt đầu. Tuy nhiên, một động tác nhỏ nhưng chính xác và… “nút” đã được tìm thấy).

Yếu tố đầu tiên và có lẽ là quan trọng nhất sẽ giúp ích trong việc đàm phán thành công, - tiếp cận quyền lực. Một người có “đòn bẩy ảnh hưởng” của riêng mình có thể đạt được thành công đáng kể trong các cuộc đàm phán và khiến chúng có lợi cho mình, nhờ đó anh ta sẽ có được một hợp đồng sinh lợi.

Việc giải quyết yếu tố này tuy khó nhưng hoàn toàn có thể thực hiện được: thu thập thông tin về những nguồn quyền lực mà đối tác tiềm năng của bạn có, đồng thời thu thập thông tin về nguồn quyền lực của bạn.

Ngay cả khi bạn có sức mạnh cần thiết (có thể là sự quen thuộc với các quan chức, một số phẩm chất cá nhân để đàm phán thành công - chẳng hạn như sự tự tin, v.v.), thì cũng không cần thiết phải sử dụng nó ngay lập tức. Chỉ cần đối thủ cạnh tranh của bạn biết rằng bạn có thể đạt được thành công nào đó trong đàm phán là đủ.

2. Thời gian cũng là một trong những yếu tố cần thiết. Theo quy định, nhiều người làm tất cả những việc quan trọng trong thời hạn cuối cùng, điều này cũng áp dụng cho việc đàm phán. Nếu bạn biết khi nào điểm cuối cùng của cuộc đàm phán có thể xảy ra thì bạn đã đạt được thành công đáng kể trong cuộc đàm phán. Vì vậy, có một số điều cần ghi nhớ:

Kiên nhẫn. Theo quy luật, ở giai đoạn cuối, đối thủ có thể nhượng bộ bạn đáng kể, nhưng điều quan trọng là bạn phải giữ bình tĩnh, ngay cả khi bạn nghi ngờ rằng mình sẽ đạt được điều mình muốn đúng hạn;
- không tiết lộ thời hạn quyết định của riêng bạn;
- bạn nên tính đến việc đối thủ của bạn cũng có giới hạn thời gian, điều này có thể có lợi cho bạn;
- mong muốn nhanh chóng hoàn tất quá trình đàm phán - không chất lượng tốt nhất, điều này chỉ có tác dụng nếu bạn có thể thương lượng thành công. Điều quan trọng là phải suy nghĩ thấu đáo tất cả các khía cạnh cần thiết để đàm phán thành công.

3. Thông tin là một yếu tố quan trọng khác đảm bảo đàm phán thành công. Nếu bạn có tất cả những thông tin cần thiết, bạn sẽ đạt được một số thành công trong đàm phán. Điều thường xảy ra là các bên che giấu nhu cầu và ưu tiên của mình, và trong những trường hợp như vậy, khó có thể xây dựng niềm tin lẫn nhau.

Do đó, để có được tất cả thông tin cần thiết, hãy sử dụng tất cả các nguồn trích xuất thông tin có thể, có thể là bằng lời nói (lời nói của người đối thoại) hoặc không bằng lời nói (cử chỉ hoặc nét mặt). Bạn cũng nên thu thập thông tin về những người mà bạn tham gia đàm phán.

4. Yếu tố cuối cùng có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán là yếu tố bất ngờ. Thật dễ dàng để giải quyết vấn đề này nếu bạn không coi sự phản kháng bất ngờ là một mối đe dọa. Nếu họ không muốn nhượng bộ bạn, hãy nhìn vấn đề đơn giản hơn từ khía cạnh này, học cách điều động. Sử dụng yếu tố này để suy nghĩ về di chuyển tiếp theo V. Nếu bạn đặt những câu hỏi giúp bạn xác định lý do khiến đối phương không đồng ý, điều này sẽ giúp bạn bắt đầu lại cuộc đàm phán với bên không khoan nhượng.

Được biết, hơn 50% công việc của người quản lý bao gồm các cuộc đàm phán, sự thành công trong đó quyết định trực tiếp đến sự thành công của công ty. Forbes đã hỏi các chuyên gia về cách đàm phán hiệu quả nhất có thể.

Inna Kuznetsova, phó chủ tịch công ty IBM

Theo thực tế của tôi, cách tiếp cận thành công nhất trong bất kỳ cuộc đàm phán nào là hiểu được logic và lý do hành động của đối tác. Nhiều người cho rằng đàm phán rốt cuộc là chia miếng bánh: mình không lấy được thì kẻ thù sẽ lấy được. Trong thực tế số lượng lớn các tình huống gợi nhớ nhiều hơn đến câu chuyện ngụ ngôn nổi tiếng về việc anh trai và em gái chia nhau một quả cam cho đến khi khàn giọng, cho đến khi họ nhận ra mỗi người trong số họ cần nó để làm gì. Và hóa ra là anh trai muốn vắt nước trái cây, còn em gái thì cần vỏ để lấp đầy chiếc bánh, tức là hoàn toàn có thể thỏa mãn cả hai ham muốn cùng một lúc. - Sử dụng thủ thuật bỏ túi Có nhiều kỹ thuật đàm phán nhỏ, chẳng hạn như “vấn đề túi tiền” có thể được giải quyết nhanh chóng khi các bên đã mệt mỏi và vui vẻ hoàn tất quá trình. Hãy tưởng tượng cuộc đàm phán khó khăn đã kết thúc, đối tác của bạn đang vội vàng nói lời chia tay. Anh ấy khó có thể phản đối nếu bạn chợt nhớ ra một điều nhỏ nhặt, chẳng hạn như: “Nhân tiện, anh có đảm nhận công việc chuẩn bị cho cuộc họp báo dành riêng cho buổi ra mắt không?” Và đột nhiên bạn cải thiện được vị trí của mình.

- Phấn đấu vì lợi ích của toàn công ty

Đàm phán luôn tồn tại trong bối cảnh những mối quan hệ nhất định bên Có những tình huống giao dịch một lần, có những mối quan hệ lâu dài và có những cuộc đàm phán trong cùng một công ty. Rất thường xuyên cố gắng tối ưu hóa dự án riêng dẫn đến việc đồng nghiệp làm tổn hại đến toàn bộ công ty chỉ vì một trong số họ mạnh hơn trong nghệ thuật đàm phán. Sẽ hiệu quả hơn nhiều cho cả công ty và sự nghiệp của bạn nếu nhìn nhận tình hình từ quan điểm của quản lý cấp cao và cùng nhau làm việc để tối ưu hóa tình hình cho toàn công ty, ngay cả khi điều đó khiến tình hình trở nên tồi tệ hơn một chút đối với một trong những người trong số họ. các phòng ban.

Alexey Peshekhonov, huấn luyện viên kinh doanh của công ty Oratorika, trưởng nhóm đào tạo và phát triển của công ty KPMG

- Hãy chuẩn bị cho một sự khởi đầu bất ngờ

Khi bắt đầu đàm phán, cụm từ “Chúng tôi đã nhận được những lời đề nghị tốt hơn từ các công ty khác” có thể khiến bạn mất thăng bằng. Thật không may, đây là một trong những kiểu thao túng rất phổ biến trong đàm phán. Người đàm phán cố gắng không bộc lộ cảm xúc để không để lộ bản thân, vì vậy rất khó để biết đối phương có thực sự nhận được lời đề nghị từ đối thủ hay chỉ đang lừa gạt. Câu trả lời đúng cho cụm từ như vậy nghe có vẻ như thế này: “Chúng tôi cũng có những đề xuất khác, nhưng hãy xem xét các cơ hội bổ sung để phát triển mối quan hệ của chúng ta”.

- Nghỉ ngơi một lát

Im lặng - vũ khí mạnh mẽ người đàm phán, điều này cho phép bạn làm suy yếu lập trường của đối phương và đưa ra những nhượng bộ có lợi cho bạn. Điều quan trọng là phải hiểu rõ ràng trong trường hợp nào thì nên dừng cuộc đàm phán và tạm dừng và khi nào thì việc đưa ra những đề nghị mới là hợp lý.

- Có khả năng phản ứng nhanh

Để nhanh chóng lấy quyết định đúng đắn, bạn phải có khả năng phản ứng trước hành động của bên kia, ghi nhớ tất cả các điều khoản của hợp đồng. Nếu cần, hãy thay đổi các điều khoản của thỏa thuận và thực hiện nhanh chóng.

- Đếm tiền

Nhà đàm phán chuyên nghiệp phải nhận thức được những tác động tài chính của tất cả các nhượng bộ về giá và những nhượng bộ khác nhau được đưa ra. Vì vậy, cần phải liên tục ghi nhớ chi phí của toàn bộ giao dịch và có khả năng tiến hành “thương lượng giá” một cách thành thạo. Cố gắng giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng: “Lợi nhuận của bạn đối với nhóm sản phẩm này là 20%. Người mua cung cấp cho bạn chiết khấu 2,5% trên hóa đơn và chiết khấu 2,5% trên hóa đơn. Mức tăng doanh thu theo kế hoạch được đảm bảo là 18%. Quyết định của bạn và mức giảm giá tối đa có thể? (kiểm tra câu trả lời của bạn với câu trả lời đúng - nó được đưa ra ở cuối văn bản*).”

- Tìm một con át chủ bài

Khi những nghi ngờ xâm chiếm bạn trong quá trình đàm phán, những “đồng nghiệp” kinh doanh quyết tâm hơn của bạn sẽ ngay lập tức cảm nhận được điều đó. “Và nếu chúng ta không đồng ý thì sao..?” Nếu bạn không thể tiếp tục cụm từ này, thì bạn sẽ thua cuộc. Trong trường hợp này, không cần thiết phải bắt đầu đàm phán! Bạn cần một con át chủ bài. Một con chip thương lượng là lựa chọn thay thế của bạn cho thỏa thuận này.

Denis Zapirkin, chuyên gia phát triển kinh doanh độc lập

- Xây dựng chiến lược đàm phán

Cố gắng tính toán hành vi của đối thủ tùy thuộc vào nước đi của bạn; mô hình “nếu..?” là hoàn hảo cho việc này. Hãy chắc chắn đưa ra một số tùy chọn sẵn có trong trường hợp bạn hoặc đối thủ của bạn vượt quá những hạn chế hiện có đã biết. Điều này có thể hữu ích cho bạn nếu cuộc đàm phán đi vào bế tắc hoặc nếu bên kia cố gắng đàm phán lại các điều khoản một cách đáng kể.

- Thuyết phục đối thủ trước những lợi ích khi làm việc với bạn

Tình huống có lợi nhất là khi đối phương hiểu được lợi ích của việc hợp tác với bạn ngay cả trước khi đàm phán. Ở đây, thực hành thông tin chủ động, đưa thông tin (ý kiến ​​của cơ quan chức năng, nhà phân tích, thông tin về thị trường hoặc môi trường), điều chỉnh các câu hỏi dẫn dắt và làm rõ, tạo nền tảng sợ hãi (rủi ro) hoặc tích cực - tùy thuộc vào nơi bạn di chuyển ý thức và cảm giác của đối thủ - hãy giúp đỡ.

- Duy trì mối quan hệ tin cậy với đối thủ của bạn

Điều quan trọng nhất trong đàm phán là kiểm soát sự tin cậy và cởi mở. Ngay khi đối phương trở nên cảnh giác, căng thẳng, nghi ngờ có mối đe dọa hoặc xâm phạm lợi ích của mình, anh ta bắt đầu nghe kém hơn và nhận thức tệ hơn, và đôi khi anh ta chỉ đơn giản là tắt đi. Nếu mọi chuyện đã đến nước này, thì cách tốt nhất để đưa anh ta thoát khỏi trạng thái này một cách đúng đắn là lùi lại một bước, bằng cách nhượng bộ như bạn đã dự định, hoặc dưới bất kỳ lý do nào, đồng ý nghỉ ngơi, trong thời gian đó bạn sẽ một lần nữa sử dụng các cơ chế ảnh hưởng mềm.

- Ghi lại tất cả các kết quả bằng văn bản

Mọi kết quả đàm phán (kể cả những kết quả trung gian) đều phải được ghi thành văn bản. Giao thức cố định ( những điểm chính, câu hỏi, giải pháp, kế hoạch, ý kiến ​​bất đồng Và bước tiếp theo) phải được sự đồng ý của tất cả những người tham gia, sau khi nhận được xác nhận hoặc nhận xét rõ ràng từ họ. Đừng để quá trình này chuyển sang một cuộc thảo luận dài dòng khác. Nếu không, điều này có thể không bao giờ kết thúc. Nếu điều này xảy ra, rất có thể có một xung đột tiềm ẩn hoặc lợi ích chưa được bày tỏ đằng sau nó.

* Câu trả lời đúng: Bạn không thể đồng ý với đề xuất này của người mua! Với kế hoạch tăng doanh thu bán hàng thêm 18%, tổng mức chiết khấu không được vượt quá 3%.

Trong suốt cuộc đời của chúng ta, ngay từ những giây phút đầu tiên khi chào đời, chúng ta đã giao tiếp. Chúng ta giao tiếp với thế giới xung quanh, với mọi người, với cái “tôi” bên trong của chúng ta. Lúc đầu thì rụt rè và kém cỏi, nhưng khi lớn lên, chúng tôi tích lũy được kinh nghiệm và một số người trong chúng tôi không thể dừng lại được nữa))). Tùy tùy theo hoàn cảnh vòng tròn xã hội, một người cụ thể, chúng ta thay đổi phong cách, chiến lược và chiến thuật giao tiếp. Chúng ta sẽ không bao giờ giao tiếp với trẻ như cách chúng ta giao tiếp với người lớn trong cuộc sống hàng ngày. Chúng ta sẽ không bao giờ giao tiếp với cha mẹ như cách chúng ta giao tiếp với bạn bè. Chúng ta sẽ không bao giờ giao tiếp với bạn bè như cách chúng ta giao tiếp trong môi trường kinh doanh. Để được chấp nhận và thấu hiểu, để được nói “đồng ý” thường xuyên hơn, chúng ta cần phải tính đến nhiều yếu tố. Chúng ta có thể thu được kinh nghiệm thực tế nhất ở đâu? Tất nhiên, chỉ trong một quá trình phức tạp như đàm phán kinh doanh. Tôi thường được khách hàng và người nghe hỏi một câu hỏi - điều quan trọng nhất trong đàm phán là gì? Tôi luôn trả lời - điều quan trọng nhất trong đàm phán là quá trình chuẩn bị cho chúng. Từ cách nào chúng tôi đã chuẩn bịđàm phán thì kết quả phụ thuộc vào việc chúng ta thắng hay thua. Sự chuẩn bị tốt, chất lượng cao đã mang lại 50-60% thành công. Có), tôi sử dụng thuật ngữ thể thao. Bởi vì đàm phán là một hình thức cạnh tranh, một cuộc đọ sức giữa trí tuệ, kinh nghiệm và kiến ​​thức của nhiều người. Hôm qua một khách hàng đã gọi cho tôi và nói: “Edward, ngày mai tôi có cuộc đàm phán rất quan trọng. Tôi rất lo lắng liệu nó có thành công hay không - nó sẽ thành công thôi)). Tôi hỏi - bạn đã chuẩn bị cho họ chưa? “Không,” anh ấy trả lời, “Tôi biết chủ đề này, tôi là người giao dịch chuyên nghiệp và tôi có thể tìm ra câu trả lời cho bất kỳ câu hỏi nào.”
Đây là sai lầm phổ biến nhất. Đôi khi chúng ta có một ảo tưởng nào đó bởi vì chúng ta dường như đã nghiên cứu công việc kinh doanh của chính mình đến từng chi tiết nhỏ nhất và không có gì có thể “đánh gục chúng ta”.
“Được rồi,” tôi nói, “bạn có biết mình sẽ nói chuyện với ai không? Bạn có biết là người như thế nào, tính cách như thế nào, tính cách như thế nào? anh ấy là một nhà lãnh đạo sở thích của anh ấy là gì, công việc kinh doanh của anh ấy “thở” là gì, đối thủ của anh ấy là ai, anh ấy đã liên lạc với đối thủ nào, chính sách của công ty anh ấy đối với đối tác là gì...?)). Bạn đã sẵn sàng cho sự thô lỗ và thô lỗ có thể xảy ra từ phía đối thủ của mình (đôi khi hành vi này là một phép thử, một tấm séc)? Liệu bạn có thể phản ứng nhanh chóng trước những thay đổi có thể xảy ra trong các điều khoản hợp đồng từ phía đối thủ và bạn sẽ tranh luận về sự phản đối của mình như thế nào? Bạn sẽ hành động thế nào nếu cuộc đàm phán kéo dài một hoặc hai tháng? Bạn đã sẵn sàng cho nhiều điều bất ngờ nữa có thể nảy sinh trong quá trình đàm phán chưa? Và cuối cùng, trong nội bộ bạn có sẵn sàng MẤT những cuộc đàm phán này không, vì bạn CHƯA SẴN SÀNG cho chúng? Không có gì bí mật rằng sự thành công của một doanh nghiệp được xây dựng dựa trên CÁCH chúng ta biết cách giao tiếp và mức độ sẵn sàng của chúng ta để giao tiếp với khách hàng, đối tác, v.v. Và, nếu chúng ta CHƯA SẴN SÀNG, thì tại sao chúng ta lại bắt đầu mọi chuyện ồn ào này ?))) . "Có thể" nữa à? Trong trường hợp này, toàn bộ hoạt động kinh doanh của chúng tôi được thiết kế cho mục đích “có thể” và có thể SỰ SẮC bất cứ lúc nào.” Khách hàng của tôi im lặng trong một phút. Sau đó anh ấy thở dài và nói, "Hmm, chúng ta cần hoãn cuộc đàm phán sang lúc khác)."
Tóm lại, việc chuẩn bị cho đàm phán diễn ra theo nhiều giai đoạn:

1. Chuẩn bị phiên bản hợp đồng, đề xuất thương mại, hàng tiêu dùng của chúng tôi (danh thiếp, sách nhỏ, quà lưu niệm, v.v.).
2. Thu thập thông tin về đối tác, khách hàng, nhà tài trợ tiềm năng của chúng tôi, v.v. Việc giao tiếp với ai đó mà bạn có ít nhất một số ý tưởng luôn dễ dàng hơn so với một “con ngựa đen” hoàn chỉnh.
3. Lập kế hoạch chiến lược đàm phán chung.
4. Phát triển các chiến thuật và mô hình hóa một cuộc trò chuyện trên giấy hoặc ảo (có thể đặt câu hỏi, phản đối, lập luận, hành vi, tùy thuộc vào diễn biến của tình huống). Mô hình hóa các tình huống và kết thúc khác nhau trong quá trình đàm phán. Phát triển các lựa chọn cho hành động của chúng tôi, tùy thuộc vào cách các sự kiện sẽ phát triển.
5. Phân tích các cuộc đàm phán sau khi hoàn thành. Hãy khắc phục những sai lầm để lần sau không lặp lại. Đây sẽ là sự khởi đầu cho sự chuẩn bị cho các cuộc đàm phán tiếp theo của chúng ta.
   Rõ ràng là không thể lường trước được mọi việc, nhưng giảm thiểu rủi ro là nhiệm vụ của chúng tôi. Nếu chúng tôi muốn mọi thứ đã kết thúc thành công.
   Bạn có muốn một câu đố nào đó không?). Từ của tôi trải nghiệm riêng. Một trong những ví dụ yêu thích của tôi))).
   Hãy tưởng tượng rằng bạn đang gọi điện cho CEO của một công ty lớn. doanh nghiệp sản xuất. Bạn có muốn ký kết hợp đồng hợp tác với anh ấy không? Chúng tôi đã thông qua thư ký (đó là một câu chuyện riêng)). Cuối cùng, “chính mình” nhấc máy. Bạn bắt đầu cuộc trò chuyện như mong đợi, giới thiệu bản thân và tiếp tục như bình thường.... Câu trả lời là sự im lặng. Vâng, KHÔNG có phản ứng. Bạn đang cố hỏi điều gì đó, như - Bạn có nghe thấy tôi không? Và đáp lại chỉ có một tiếng thở dài và lại im lặng. Bạn thực sự cần hợp đồng này. Hành động của bạn?
   Sau này tôi sẽ kể cho bạn nghe những gì tôi đã làm và cuối cùng chúng tôi đã đạt được thỏa thuận).
   Chúng tôi yêu cầu những người biết chuyện (tôi đã nói với một số bạn bè của tôi) không tiết lộ phát triển hơn nữa sự kiện.
   Trong chủ đề tiếp theo, tôi sẽ kể cho bạn nghe cách tôi đàm phán một mình với một số đại diện của các công ty khác nhau.

Còn tiếp.

Đàm phán trong các tình huống xung đột. Mô hình đàm phán

5. Điều kiện tâm lý thành công trong đàm phán

Có một số điều kiện tâm lý làm tăng cơ hội thành công khi giải quyết vấn đề thông qua đối thoại.

1. Yếu tố cá nhân có ảnh hưởng quyết định đến sự thành công của đàm phán. Mặc dù một số chuyên gia tin rằng đặc điểm cá nhân của những người tham gia ít ảnh hưởng đến hiệu quả của cuộc đàm phán (W. Winham), nhưng hầu hết các nhà khoa học đều có quan điểm khác. Dựa trên nghiên cứu, họ đi đến những kết luận sau về vai trò của yếu tố tính cách trong đàm phán:

* Việc xác định vai trò trong tình huống đàm phán càng rõ ràng thì ảnh hưởng của các yếu tố cá nhân đối với diễn biến của chúng càng ít;

* Ý định của đối phương càng không chắc chắn thì ảnh hưởng của yếu tố cá nhân đến đàm phán càng lớn;

* V hoàn cảnh khó khăn giá trị cao nhất có những thông số ảnh hưởng đến quá trình nhận thức của các nhà đàm phán hoặc có thể giải thích dễ dàng;

* Mức độ đàm phán càng cao và người tham gia càng độc lập khi đưa ra quyết định thì điều đó càng quan trọng

yếu tố cá nhân.

Trong số những phẩm chất và tài sản cá nhân góp phần tạo ra các cuộc đàm phán mang tính xây dựng, những phẩm chất và đặc điểm sau thường được gọi là:

phẩm chất đạo đức mạnh mẽ, thậm chí tính cách, khả năng phát triển, tâm thần kinh ổn định, lòng khoan dung, tư duy không chuẩn mực, quyết tâm, khiêm tốn, chuyên nghiệp và ý thức tập thể (E. Egorova, M. Lebedeva, L. Negres, Nicholson, D. Rubin).

Một khía cạnh khác của yếu tố cá nhân là khả năng của nhà đàm phán trong việc tính đến các đặc điểm cá nhân của bên đối phương. F. Bacon đã viết trong bài tiểu luận “Về đàm phán”: Nếu bạn phải làm việc với bất kỳ người nào, bạn phải tìm hiểu: tính cách và niềm đam mê của người đó. - để chỉ huy họ; hoặc những điểm yếu và khuyết điểm - làm anh ta sợ hãi; hoặc những người thân thiết với anh ta - để kiểm soát anh ta. xử lý với người thông minh, bạn cần đi sâu vào những bài phát biểu của họ. Bạn nên nói với họ càng ít càng tốt - và chính xác những điều họ ít mong đợi nhất. Khi tiến hành đàm phán khó khăn, đừng cố gắng gieo và gặt cùng một lúc; Chuẩn bị đất từ ​​từ và quả sẽ chín dần.

Biết được đặc điểm cá nhân của đối phương và tính đến chúng trong quá trình đàm phán cho phép chúng ta dự đoán bản chất tương tác có thể xảy ra với anh ta.

2. Sự thành công của quá trình đàm phán phần lớn phụ thuộc vào hoạt động của hòa giải viên. Điều này đặc biệt quan trọng khi hòa giải viên đang giải quyết một xung đột phức tạp và lâu dài. Chẳng hạn, đó là chính sách “ngoại giao con thoi” tích cực của Henry Kissinger trong hai năm chiến tranh Ả Rập-Israel 1973-1975. đã đưa ra ba thỏa thuận nhằm xoa dịu tình hình giữa Israel và các nước láng giềng Ả Rập. Chiến lược của Kissinger giúp kiểm soát sự tương tác của các bên và đảm bảo sự di chuyển của họ đối với nhau mà không xuất hiện sự đầu hàng và nhượng bộ đơn phương (D. Pruitt).

3. Đàn ông thể hiện sự hài lòng cao hơn với bản thân và quá trình đàm phán với đối tác khác giới (E. Kimpeläinen). Khi đàm phán ở một cặp đôi đồng giới (nam-nam), họ ít hài lòng hơn với bản thân và quy trình mà hài lòng hơn với những thỏa thuận đã đạt được.

4. Thành công trong đàm phán phần lớn phụ thuộc vào việc tính đến đặc điểm quốc gia của đối tác và phong cách đàm phán của anh ta (D. Davidson, M. Lebedeva, E. Panov).

5. Hiệu quả tâm lý xã hội của các cuộc đàm phán khác nhau tùy theo cặp và bộ ba. Điều này là do các đặc điểm tâm lý xã hội khác nhau của các loại tương tác này. Quá trình đàm phán trong một bộ đôi có đặc điểm là kém ổn định hơn và độ không chắc chắn cao hơn về kết quả mong đợi so với bộ ba trong đó vai trò của người tham gia thứ ba là người quan sát. Trong các cặp đôi, sự chú ý của người tham gia chuyển từ vấn đề đàm phán sang khía cạnh cảm xúc của sự tương tác (M. Deutsch).

6. Trong các bộ đôi, các cuộc đàm phán liên quan đến lợi ích cá nhân của đối thủ diễn ra hiệu quả hơn trong bộ ba. Trong bộ ba, các cuộc đàm phán về các chủ đề trừu tượng hơn sẽ hiệu quả hơn khi sự hiện diện của bên thứ ba buộc một bên phải lắng nghe logic của đối tác (E. Kimpeläinen).

7. Khi cần thương lượng với cả nhóm là đối thủ trong một cuộc xung đột, tốt hơn hết bạn nên tiến hành đối thoại không phải với tất cả mọi người mà chỉ với những người đại diện. Không giống như các thành viên thông thường, đại diện nhóm trong đàm phán không thể hiện sự phân cực và kết quả là sự thỏa hiệp giữa các quan điểm ban đầu.

8. Tăng cường kiểm soát giao tiếp, bao gồm cả phi ngôn ngữ, cho phép người tham gia giảm ảnh hưởng của cảm xúc đến việc lựa chọn giải pháp, điều này có tác động tích cực đến kết quả tương tác (E. Kimpeläinen).

9. Một lập trường đàm phán cứng rắn có thể hạ thấp yêu cầu của đối phương và khiến họ sẵn sàng đồng ý ít hơn. Nhưng đôi khi sự cứng nhắc của một quan điểm lại gây ra phản ứng tương tự. Như D. Myers lưu ý, trong nhiều cuộc xung đột, những gì được chia sẻ không phải là một chiếc bánh có kích thước cố định mà là một chiếc bánh sẽ khô đi trong cuộc xung đột. Vì vậy, sự cứng nhắc làm giảm cơ hội đạt được thỏa thuận.

10. Sự hiện diện của một mối đe dọa bên ngoài đối với một trong các đối thủ làm tăng khả năng anh ta nhượng bộ đối phương. Mối đe dọa phải dựa trên hành động chứ không phải ý định.

11. Mặt khác, việc đối phương không muốn sử dụng bạo lực có thể dẫn đến một giải pháp nhanh chóng cho vấn đề. Việc giải quyết hòa bình các tình huống khủng hoảng được tạo điều kiện thuận lợi bởi thực tế là các bên có khả năng gây ảnh hưởng lẫn nhau thông qua các biện pháp phi quân sự (S. Haermann).

12. Sự phụ thuộc lẫn nhau của các đối thủ có tác động tích cực đến hiệu quả đàm phán. Nó có thể được thể hiện ở hai khía cạnh: 1) mối quan hệ bền chặt đã phát triển giữa các bên trước xung đột và họ dễ dàng đi đến thỏa thuận hơn; 2) các bên được kết nối bởi triển vọng về một tương lai chung, được coi là quan trọng.

13. Kết quả đàm phán phụ thuộc rất nhiều vào nội dung của quá trình đàm phán, tức là vào vấn đề thảo luận. Chủ đề thảo luận càng trừu tượng thì người tham gia càng dễ dàng đạt được thỏa thuận. Và ngược lại, vấn đề càng quan trọng đối với đối phương ở cấp độ cá nhân thì càng khó đi đến thống nhất.

14. Yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công của đàm phán là thời gian. Theo quy định, ai có thời gian sẽ thắng. Một nhà đàm phán dưới áp lực về thời gian sẽ đưa ra các quyết định một cách ngẫu hứng và mắc nhiều sai lầm hơn.

15. Nếu cuộc đàm phán kéo dài quá lâu mà không tìm được giải pháp nào thì nên tạm dừng. Trong thời gian đó, có thể tổ chức các cuộc tham vấn, chẳng hạn như trong mỗi phái đoàn. Nghỉ trưa làm giảm căng thẳng và làm cho mọi người tuân thủ hơn.

Một lựa chọn khác để phá vỡ sự bế tắc có thể là đề xuất hoãn lại vấn đề cho đến thời điểm sau, sau khi các vấn đề khác đã được giải quyết.

Phân tích bản chất của nỗi sợ hãi

Lo lắng, gắn liền với những cảm xúc tích cực và sôi động, nảy sinh từ cảm giác sâu sắc về sự diệt vong. Thông thường cá nhân không nhận thức được rằng chính mình đang tạo ra cảm giác này. Những cảm xúc như vậy nhanh chóng bị kìm nén vì lợi ích sinh tồn...

Mối quan hệ giữa khả năng chống chịu stress và tần suất thay đổi công việc của các chuyên gia trong lĩnh vực này bán hàng tích cực

Công việc của người quản lý bán hàng là một trong những nghề căng thẳng nhất. Hoạt động của các chuyên gia này trước hết được đặc trưng bởi cảm xúc cực kỳ cao...

Ảnh hưởng của hoàn cảnh thành công đến sự hình thành nhân cách ở các lứa tuổi khác nhau

Dự kiến ​​thành công. Đứa trẻ đang chờ đợi anh ta, hy vọng vào anh ta; những kỳ vọng như vậy có thể dựa trên những hy vọng chính đáng (anh ta học giỏi, cố gắng, phát triển tốt) và hy vọng vào một phép màu nào đó. Như chúng ta đã biết, trên đời này không có phép lạ nào xảy ra...

Đặc điểm cá nhân của sinh viên tốt nghiệp đại học trong bối cảnh thích ứng nghề nghiệp với công việc chuyên môn của mình

Sự thích ứng tâm lý xã hội được đặc trưng bởi sự phát triển kết nối cá nhân và mối quan hệ giữa con người với nhau, được thể hiện qua hành vi, thái độ làm việc, thái độ và định hướng...

Đặc điểm cá nhân của sinh viên tốt nghiệp đại học trong bối cảnh thích ứng nghề nghiệp với nghề kỹ thuật viên nha khoa

Điều kiện tổ chức và tâm lý xã hội Hoạt động chuyên môn phần lớn phụ thuộc vào đội ngũ chính, ý thức của học sinh, động cơ hành vi...

Công nghệ thao túng trong quá trình đàm phán

thao túng công nghệ đàm phán liên hệ Định nghĩa phổ biến nhất về khái niệm “đàm phán” trông như thế này: “đây là cuộc thảo luận chung giữa các bên xung đột các vấn đề gây tranh cãi với sự tham gia có thể có của một bên trung gian vì mục đích...

Quá trình đàm phán như một cách để giải quyết xung đột

Có một số điều kiện tâm lý làm tăng cơ hội thành công khi giải quyết vấn đề thông qua đối thoại. Yếu tố cá nhân có ảnh hưởng quyết định đến sự thành công của cuộc đàm phán. Mặc dù một số chuyên gia tin rằng...

Đàm phán như một phương pháp giải quyết xung đột

Hòa giải bao gồm một bên thứ ba độc lập, trung lập, một hòa giải viên, người tạo điều kiện cho các cuộc đàm phán không chính thức giữa các bên và giúp họ tìm và đạt được thỏa thuận có thể chấp nhận được...

Đặc điểm tâm lý lao động trong chuyến thám hiểm vùng cực

công việc tâm lý thám hiểm vùng cực Truyền thống điều kiện khắc nghiệt hoạt động sống của con người trong các chuyến thám hiểm vùng cực được coi là nhiệt độ thấp không khí, áp suất khí quyển thấp, gió bão...

Hỗ trợ tâm lý quyền tự quyết về nghề nghiệp và cá nhân của học sinh trung học

Định hướng nghề nghiệp (từ định hướng Pháp - sắp đặt) - một hệ thống các phương pháp tâm lý, sư phạm và sự kiện y tế, hỗ trợ lựa chọn nghề nghiệp phù hợp với khả năng và khuynh hướng cá nhân...

Kỹ thuật tâm lý nhằm tạo điều kiện cho sự thành công

Trước khi nói về tâm lý của sự thành công, cần phải xác định rõ khái niệm này. Có vẻ như câu trả lời nằm trên bề mặt. Không cần thiết phải đọc những cuốn sách quá phổ biến hiện nay về chủ đề “Làm thế nào để đạt được thành công…” hay tra cứu từ điển giải thích...

Vai trò của người vợ đối với sự thành công nghề nghiệp của chồng trong bối cảnh quan điểm của anh ấy về tầm ảnh hưởng

Ý tưởng về nhu cầu đạt được thành tích xuất phát từ khái niệm “I-level” của F. Hoppe, biểu thị mong muốn của cá nhân là duy trì sự tự nhận thức với sự trợ giúp của mức độ thành tích hoặc mức độ khát vọng cá nhân cao...

Tâm hồn Nga trong truyện cổ tích của giới trẻ hiện đại

Những đặc điểm tâm lý dân tộc của người dân Nga đã được hình thành qua nhiều thế kỷ. Các điều kiện hình thành bản sắc dân tộc Nga bao gồm môi trường địa lý tự nhiên...

Hội chứng kiệt sức về mặt cảm xúc

Nhiều cuốn sách hay đã được viết về hoạt động của giáo viên, tác giả của những cuốn sách đó vừa là nhà khoa học - nhà lý luận vừa là giáo viên thực hành. Hãy kể tên một vài cái tên nổi tiếng: V.A. Sukhomlinsky, F.M. Gonobolin, G.S. Kostyuk, A.I. Shcherbkov, K.D...

Tạo tình huống thành công

Hãy xem xét sự thành công trong hoạt động nghề nghiệp và tạo nên một nhân cách phù hợp. Thực hiện bất kỳ nỗ lực nào ở mức độ thể chất, trí tuệ, tinh thần, một người thực hiện một loại hoạt động này hoặc một loại hoạt động khác...