Rundingan yang sukar: bagaimana untuk mengelakkan kekalahan. Rundingan yang sukar - mengekalkan lawan anda di mata kail

Arahan

DALAM rundingan perniagaan peserta boleh bertindak dalam kedudukan yang sama, dan lebih kerap - dalam kedudukan yang lemah atau kuat. Adalah jelas bahawa orang yang berkomunikasi dari kedudukan yang kuat tidak mungkin membuat konsesi, dia tidak memerlukannya, dia sudah mendapat manfaat. Tetapi jika kedudukan anda sendiri lemah atau jika hubungan itu mempunyai kepentingan yang sama, adalah penting untuk menentukan terlebih dahulu hasil yang diinginkan, hasil rundingan, matlamat yang dirancang untuk dicapai. Persediaan untuk rundingan ini membolehkan anda merangkumi banyak aspek - daripada keutamaan yang perlu diselesaikan, dan kekuatan dan kelemahan kedudukan anda, kepada pakaian dan kasut yang selesa untuk mengekalkan keyakinan diri.

Satu lagi langkah dalam persediaan menghadapi konfrontasi yang sukar dalam proses rundingan adalah apa yang boleh dikorbankan untuk mencapai keputusan. Ringkasnya, anda perlu memutuskan apa dalam cadangan asal syarikat boleh diubah dan apa yang tidak tertakluk kepada perbincangan sedikit pun. Untuk taktik ini berjaya, anda perlu menetapkan sendiri sempadan yang paling jelas tentang apa yang penting dan apa yang tidak begitu penting.

Semasa rundingan yang sukar, anda perlu memilih salah satu strategi: bertahan atau menyerang. Ini sebahagian besarnya bergantung kepada kekuatan kedudukan perunding tertentu. Jika kedudukannya lemah, strategi bertahan sering dipilih, yang membayangkan ketiadaan orang yang membuat keputusan muktamad dalam proses rundingan. Ini membolehkan anda menangguhkan penyelesaian isu dan kemungkinan menandatangani dokumen dan mendapatkan masa. Dengan strategi serangan, sebaliknya, syarikat harus diwakili oleh seseorang yang membuat keputusan serta-merta dan, jika boleh, keputusan yang betul. Dalam strategi sedemikian memainkan peranan yang besar situasi konflik. Jika lawan anda mula hilang sabar, dia mungkin melakukan kesilapan yang kemudiannya boleh digunakan untuk kelebihannya.

Sesetengah perunding berpendapat bahawa pertama sekali kita perlu cuba menggerakkan rundingan ke arah yang aman - untuk menjadikannya lebih lembut. Salah satu pilihan yang paling pasti untuk ini adalah terbuka kepada lawan anda. Anda boleh bercakap tentang topik neutral, mencari titik persimpangan, meminta bantuan dalam beberapa perkara kecil, dan kemudian menentukan dengan jelas kedudukan anda. Jika anda menunjukkan fleksibiliti dalam beberapa isu, ada kemungkinan pihak lawan anda akan menunjukkan fleksibiliti kepada orang lain, dengan itu anda boleh mencapai penyelesaian kompromi dan rundingan tidak lagi sukar. Walaupun keputusan dalam rundingan adalah negatif, anda tidak sepatutnya menyentuh keperibadian lawan; lebih baik merujuk kepada beberapa keadaan abstrak yang tidak membenarkan mencapai persetujuan.

Dalam situasi tertentu, salah satu pihak dalam rundingan mungkin merasakan bahawa mereka cuba memberi tekanan kepadanya, memanipulasinya, atau menangkapnya dalam sesuatu. Sudah tentu, penyelesaian terbaik dalam situasi ini adalah untuk menamatkan rundingan, tetapi ini tidak selalu realistik. Adalah penting untuk belajar mengenali detik-detik sedemikian dan menentangnya. Dalam banyak latihan rundingan, peserta diajar taktik dan kemahiran ini.

Salah satu syarat pertama yang anda tidak patut bersetuju ialah mesyuarat di wilayah asing. Dalam kes ini, "orang asing" sering berasa tidak selesa, walaupun kedudukannya lebih kuat. Adalah dipercayai bahawa orang yang pergi untuk berunding dengan orang lain lebih memerlukan hasil yang positif. Jika anda tidak boleh berunding di pejabat anda, lebih baik memilih wilayah neutral.

Adalah penting untuk mengambil jeda dalam rundingan. Sekiranya lawan bicara tiba-tiba menjadi senyap, anda tidak sepatutnya mengisi kesunyian, supaya tidak mendapati diri anda berada dalam kedudukan di mana semua hujah telah diberikan, dan lawan belum mula bercakap. Dalam keadaan sedemikian, anda boleh bertanya soalan, walaupun neutral, tetapi menimbulkan tindak balas daripada perunding yang lain. Tetapi dalam keadaan di mana pihak lawan mula mengalihkan perbualan melalui jawapan sedemikian, lebih baik untuk menghentikan percubaan ini dengan tegas.

Selain itu, semasa rundingan, sesetengah pengurus menggunakan helah dalam bentuk mengalihkan tanggungjawab, bertanya soalan dan soalan utama tanpa pilihan, atau merujuk kepada frasa seperti "semua orang telah melakukan ini untuk masa yang lama," "semua orang tahu," dsb. Adalah penting untuk membezakan kedudukan di sini: setiap daripada anda mempunyai masalah anda sendiri dan masalah di pihak yang bertentangan, untuk sebahagian besar, tidak mempedulikan sesiapa. Secara umum, apabila peserta mula berasa seolah-olah terancam, apabila badan menghantar isyarat bahawa ia ingin meninggalkan meja rundingan (contohnya, kaki gatal atau berkedut), adalah lebih baik untuk mengatakan dengan kuat bahawa tiada kerjasama yang mencukupi akan ditubuhkan dengan langkah-langkah yang tidak jujur ​​itu.

Rundingan yang sukar- ini adalah rundingan yang membayangkan pencapaian keputusan tetap yang ketat, tidak termasuk sebarang konsesi, kompromi, konsesi atau indulgensi. Dalam rundingan yang sukar, tekanan berlaku berbanding dialog, manipulasi ke atas hujah dan penipuan terhadap fakta. Hujah-hujah itu berbunyi kategori, kategori, ultimatum. Tindakan itu berlaku dari kedudukan kekuatan.

Mungkin anda nampaknya rundingan yang sukar bukanlah kaedah anda, bahawa gaya rundingan ini bukan alat untuk perniagaan anda. Walau bagaimanapun, keperluan untuk menguasai teknik rundingan yang sukar timbul dalam pelbagai situasi.

Pada dasarnya, sebarang rundingan mengenai perkara besar sentiasa boleh menjadi sukar, terutamanya jika rakan niaga merasakan peluang sebenar"gerakkan" anda dalam harga atau syarat penghantaran. Terdapat situasi apabila perlu untuk mengutip hutang yang besar dan penguasaan teknik rundingan yang sukar akan menjadi kemahiran yang sangat diperlukan pada salah satu peringkat bekerja dengan penghutang. Anda ditakdirkan untuk mempunyai rundingan yang sukar jika anda perlu berurusan dengan pembeli dari yang besar rangkaian perdagangan. Secara umum, sesiapa sahaja, pada bila-bila masa, boleh memaksa rundingan ke atas anda dalam gaya yang sukar. Ya, anda sendiri akan mahu menggunakan taktik ini apabila anda melihat bahawa kepentingan anda tidak sepatutnya dan sangat menderita.

Kepentingan khusus ialah butiran rundingan yang sukar untuk ketua syarikat. Dalam keadaan dialog yang sengit dengan orang bawahan sendiri, keupayaan untuk mengenali manipulasi dan menentangnya menjadi sangat penting.

Salah satu model tingkah laku manipulatif yang popular ialah segitiga manipulatif yang dipanggil (segitiga Karpman). Secara tradisinya, dalam situasi manipulasi klasik, terdapat tiga wira - Mangsa, Tiran dan Penyelamat.

Corak tingkah laku Mangsa sederhana, dia selalu menangis, mengeluh, dan bercakap tentang masalahnya. Inilah orang yang selalu disakiti, dihina dan dirampas, ditipu, dirompak dan dipukul. Mangsa tidak pernah bertanggungjawab untuk apa-apa; untuk sebarang kesilapannya sentiasa ada alasan yang dihormati, dan lebih baik lagi – penyebab langsung dalam bentuk Tyrant. Si Mangsa, dengan cara itu, sentiasa memerlukan seorang Tiran, dan walaupun tidak ada penindas yang berdekatan, dia akan segera muncul atau "dilantik" oleh Mangsa dalam kapasiti ini.

adab Tirana meninggalkan banyak yang diingini. Tiran itu agresif, skandal, tegas. Si zalim tidak berhemah, suka bertanya soalan retorik tentang kesilapan teman bicaranya. DALAM Pengangkutan awam Tyrant yang tidak berpuas hati serta-merta jelas didengari; dalam aliran kereta, pemandu zalim juga menentukan syaratnya.

Walaupun cerita tentang Tyrant nampaknya bukan tentang anda, Mangsa yang mahir akan dengan cekap menarik anda, sebagai ketuanya, ke dalam manipulasi ini. Mangsa bekerja "secara sembarangan", sentiasa lewat atau membuat kesilapan yang tidak boleh diterima, Tyrant lazimnya memarahi, Mangsa menangis dan memberikan senarai alasan yang mengelirukan, semua orang bertentangan dengan rasa pencapaian, tetapi kerja itu berbaloi.

Tidak dinafikan, Tiran dan Mangsa saling melengkapi dengan sempurna, tetapi segi tiga tidak akan menjadi segitiga tanpa peserta ketiga - ini Penyelamat. Mana-mana Mangsa yang baik akan menanti Penyelamatnya dengan sabar. Penyelamat juga berusaha untuk Mangsa, dia memerlukannya untuk mempunyai seseorang untuk menyokong, untuk mempunyai seseorang untuk membantu. Penyelamat dipanaskan oleh rasa harga diri dan tidak boleh diganti. Ia juga seorang yang berbahaya untuk organisasi, sekurang-kurangnya, kerana dalam tempoh "menyelamat" Mangsa, dia tidak begitu sibuk dengan kerjanya.

Kita mesti faham bahawa tiga peranan yang diterangkan boleh menjadi sama ada ciri kekal seseorang atau topeng sementara "dipakai" untuk manipulasi tertentu. Walau bagaimanapun, dalam apa jua keadaan, jika anda menyedari manipulasi itu, merasakan bahawa anda telah ditarik masuk atau telah ditarik ke dalamnya, maka anda harus tegas menentangnya.

Apakah soalan yang akan anda temui jawapan dalam artikel ini?

- Bagaimana untuk bersedia untuk rundingan yang sukar?
- Strategi rundingan yang manakah patut anda pilih?
- Apakah intipati taktik "berbual" dan "menyertai"?
- Bagaimana untuk mengelakkan diri anda daripada dimanipulasi?Ringkasan ringkas artikel

1. Cara Bersedia untuk Rundingan Sukar

• Kenal pasti kekuatan anda dan pihak yang lemah.
• Nyatakan hasil yang diingini.
• Tentukan apa yang anda sanggup korbankan.

• Strategi pertahanan. Ia harus digunakan jika anda menganggap bahawa musuh lebih kuat daripada anda secara profesional, emosi dan mental. Sebaik-baiknya, orang yang memasuki rundingan sedemikian tidak sepatutnya mempunyai kuasa untuk membuat keputusan muktamad.
• Strategi serangan. Ia lebih baik digunakan jika anda dijangka menang. Adalah lebih baik untuk menghantar seseorang ke rundingan sedemikian yang boleh menavigasi dan menerima dengan cepat penyelesaian yang betul.

1. Taktik Rundingan Tegar

• Teknik "Lampiran". Pertama, anda menerima pandangan lawan bicara anda, dan kemudian melihat situasi atau soalan dari pihaknya. Dan kemudian hujah yang anda gunakan boleh mendorong lawan bicara anda untuk mengubah fikirannya.
• Teknik berbual apabila frasa diulang berulang kali: "Saya doakan anda selamat!", "Kami, sudah tentu, mahu syarikat anda berjaya!" Dengan cara ini, mereka cuba memberi tekanan kepada beberapa naluri asas manusia - contohnya, tamak atau sia-sia.

• Bersikap terbuka kepada lawan bicara anda. Tunjukkan dengan jelas kedudukan anda kepada pasangan anda: mungkin ini akan memaksa lawan bicara anda untuk mengikuti jalan yang sama.
• Bercakap tentang topik neutral. Pada permulaan rundingan yang sengit, kadangkala berguna untuk mengemukakan topik yang tidak berkaitan dengan perbualan, seperti hobi.
• Meminta bantuan. Orang ramai lebih menghargai mereka yang telah mereka bantu sendiri. Adalah wajar untuk meminta sesuatu sebelum memulakan rundingan, sebagai contoh, pen dan kertas.
• Jangan biarkan diri anda tertekan. Jika anda ditekan, katakan dengan kuat: "Kamu memberi tekanan kepada saya!" Fakta bahawa ini dikatakan dengan kuat akan mengurangkan kemungkinan manipulasi di pihak lawan bicara anda.

Rundingan yang sukar berbeza daripada yang biasa kerana ia dijalankan menggunakan teknik yang dilarang. Kaedah sedemikian diamalkan, sebagai peraturan, apabila transaksi adalah satu kali dan anda perlu mendapatkan wang daripadanya. faedah maksimum. Setiap langkah ke hadapan dalam situasi sedemikian bermakna kehilangan faedah sendiri.

Cara Bersedia untuk Rundingan Sukar

1. Kenal pasti kekuatan dan kelemahan anda. Cuba fahami bagaimana anda boleh mempengaruhi lawan bicara anda (contohnya, prospek kerjasama dengan syarikat anda) dan bagaimana dia boleh memberi tekanan kepada anda (contohnya, keadaan yang lebih baik yang ditawarkan oleh pesaing anda).

2. Nyatakan hasil yang anda inginkan. Tetapkan untuk diri anda sendiri sempadan "pesimis" dan "optimis", yang melampauinya tidak masuk akal untuk berunding. Kemudian anda akan dapat mempertahankan kepentingan anda dan tidak melampaui had yang ditetapkan. Ia juga penting untuk mengetahui apa yang pasangan anda inginkan daripada rundingan ini dan, bergantung pada ini, bangunkan strategi.

3. Tentukan apa yang anda sanggup korbankan. Adalah lebih baik untuk segera menunjukkan berapa banyak yang anda sanggup "membayar" untuk hasil rundingan untuk beralih dari nilai "pesimis" beberapa parameter kepada yang "optimis".

Strategi Rundingan Tegar

Terdapat dua strategi untuk menjalankan rundingan yang sukar - bertahan (defensif) dan menyerang.

Strategi pertahanan. Ia harus digunakan jika anda menganggap bahawa musuh lebih kuat daripada anda secara profesional, emosi dan mental. Dalam kes ini, anda harus betul-betul menetapkan parameter di bawah yang anda tidak boleh jatuh. Sebaik-baiknya, orang yang memasuki rundingan sedemikian tidak sepatutnya mempunyai kuasa untuk membuat keputusan muktamad. Sebagai contoh, anda sedang berunding, dan perjanjian itu sendiri ditandatangani dan disahkan oleh orang yang tidak hadir pada rundingan, contohnya, ahli lembaga pengarah.

Biasanya, rundingan dengan pihak berkuasa berlaku mengikut skim ini. Ahli perniagaan membuat keputusan terutamanya komersial dan bukannya isu politik, adalah perunding yang lebih lemah berbanding ahli politik. Strategi serangan. Lebih baik menggunakannya jika anda mengharapkan untuk menang. Adalah lebih baik untuk menghantar seseorang ke rundingan sedemikian yang boleh menavigasi dengan cepat dan membuat keputusan yang betul. Konflik selalunya bermanfaat untuk strategi menyerang: semasa konflik, seseorang hilang kawalan ke atas dirinya dan menjadi mudah dikawal. Dalam keadaan bersemangat, perunding mampu membuat kesilapan, yang kemudiannya boleh anda gunakan untuk kelebihan anda.

Contoh rundingan yang sukar itu ialah perdebatan awam, apabila ia amat berfaedah untuk pihak lain kehilangan kawalan ke atas diri mereka sendiri. Secara harfiah beberapa frasa - dan lawan anda mula menjerit, tergagap, menggumamkan fikirannya sendiri, mengatakan perkara yang tidak perlu, dan ini menghasilkan tanggapan negatif kepada orang ramai. Akibatnya, anda, tenang dan munasabah, mendapati diri anda berada dalam kedudukan yang lebih berfaedah.

Taktik rundingan

Yang paling mudah ialah "mencerminkan" dan "membuang"1. Walau bagaimanapun, hari ini mereka tidak lagi memberikan kesan yang diingini, kerana mereka terlalu terkenal. Saya tidak mengesyorkan menggunakannya sebagai yang utama. Jika anda perlu meyakinkan seseorang, anda boleh menggunakan teknik "lampiran" standard. Pertama, anda menerima pandangan lawan bicara anda, dan kemudian melihat situasi atau soalan dari pihaknya. Dan kemudian hujah yang anda gunakan akan dapat memaksa lawan bicara anda untuk mengubah fikirannya. Satu lagi prosedur standard ialah teknik "berbual", apabila kata-kata diulang berulang kali: "Saya doakan anda selamat; Kami, sudah tentu, mahu syarikat anda maju!” Dengan cara ini, anda boleh memberi tekanan kepada beberapa naluri asas manusia - contohnya, tamak atau sia-sia. Jika dia tamak, dia dijanjikan keuntungan yang besar, dan tidak berasas, kerana orang yang tamak tidak boleh menilai secara kritis maklumat tersebut. Seseorang yang mempunyai sedikit pendidikan, tetapi yang menghormati sains, "dimuat" dengan graf, rajah, dan sifat saintifik teks. Juga digunakan terma khas. Seseorang kemungkinan besar akan malu untuk menjelaskan maksudnya, jadi dia tidak akan memahami semua yang dikatakan dan perlu bergantung pada pendapat lawan bicaranya (lihat juga: Jenis perangkap psikologi).

Bagaimana untuk mengelakkan diri anda daripada dimanipulasi

Pilihan yang paling mudah untuk mengelakkan kekalahan ialah tidak memasuki rundingan sedemikian. Jika anda berasa tidak selesa dan merasakan anda tidak dapat mengatasinya, sebaiknya putuskan rundingan dan pergi.

Jika keadaan semakin panas, maka sebarang tindakan mengejut, pukulan di atas meja, "Cukup!" yang kuat, atau perbandingan yang tidak dijangka akan membantu. Soalan yang salah harus dijawab secara terbuka dan, jika boleh, soalan simetri hendaklah ditanya dengan segera. Sebagai contoh, sebagai sebahagian daripada rundingan mengenai kerjasama, anda ditanya: "Adakah anda mahu menjana wang daripada kami?" Jawapannya sepatutnya: “Ya, kami berusaha untuk menjana wang. Kamu bukan?". Jika anda dipaksa untuk melakukan sesuatu, katakan dengan kuat: "Anda memberi tekanan kepada saya!" Sebaik sahaja ini dikatakan, kemungkinan manipulasi di pihak lawan bicara anda berkurangan dengan ketara. Kemudian anda boleh menukar perbualan ke arah yang aman (jika anda merancang kerjasama jangka panjang) atau melancarkan serangan.

Semasa rundingan yang sukar, adalah penting untuk belajar mengawal keadaan anda. Cuba lihat diri anda dari luaran, nilai tindakan anda. Pendekatan ini akan membantu anda menentukan tepat pada masanya garis di mana anda boleh menjadi boneka di tangan seseorang. Anda harus bimbang jika gerak isyarat anda telah berubah, anda mula melakukan tindakan pelik: mengetuk meja, menggosok lengan atau kaki anda secara tidak munasabah. Jadi, membelai peha dengan kedua-dua tangan adalah isyarat bawah sedar, bermakna anda ingin meninggalkan tempat rundingan. Jika anda perasan ini, ini bermakna bawah sedar anda memberi isyarat kepada anda tentang bahaya. Dalam kes ini, sebaiknya keluar sebentar, bertenang dan putuskan sama ada anda mahu meneruskan rundingan atau tidak. Ia sangat berguna untuk mencuci muka anda: menyapu air ke dahi mencetuskan mekanisme refleks yang menenangkan degupan jantung dan mengawal metabolisme. Dalam masa tiga hingga lima minit anda boleh mendapatkan semula baki anda dan memutuskan sama ada anda perlu meneruskan perbualan. Jika tidak, katakan bahawa, malangnya, anda menerima panggilan segera dan anda terpaksa meninggalkan rundingan. Jika anda fikir anda perlu menyelesaikan tugas itu, bertenang, kumpulkan kekuatan anda dan pergi ke "bahagian" seterusnya.

Jika anda terpaksa membuat keputusan berdasarkan fakta tertentu, anda perlu menulis segala-galanya dan mengambil masa untuk membuat keputusan. Ingat bahawa sebarang fakta mesti diberikan dengan merujuk kepada sumber asal. Jika pihak lawan tidak dapat menyediakan sumber utama, seperti biasanya, nyatakan bahawa keputusan hanya akan dibuat apabila anda menerimanya. Sebaik-baiknya, semua maklumat yang diterima hendaklah disahkan oleh jabatan keselamatan anda (lihat contoh daripada pengalaman saya: Bagaimana ini berfungsi dalam amalan).

Jenis perangkap psikologi

Terdapat perangkap psikologi yang agak kuat yang dikaitkan dengan teknik hipnosis. Sebagai contoh, anda boleh menukar lampu di dalam bilik. Dalam rundingan, tentu saja, teknik sedemikian tidak banyak digunakan. Walaupun, dengan bantuan pen berkilauan dengan topi emas, jika diputar dengan betul di tangan anda, anda boleh meletakkan seseorang ke dalam keadaan yang hampir dengan berkhayal, dengan itu mematikan komponen logik otaknya.

Anda juga boleh menukar kelantangan suara anda, bermain dengan timbre dan pic bunyi. Perunding profesional dapat dengan mudah menukar dari nada tinggi ke rendah dan kembali semula. Dan mereka melakukan ini secara rawak, dengan itu mendorong teman bicara itu menjadi khayal, berbual dengannya. Nampaknya pasangan itu bercakap secara langsung, tetapi minda kehilangan keupayaan untuk menganalisis. Kemudian orang itu sendiri tidak faham bagaimana dia bersetuju dengan semua hujah dan menandatangani perjanjian itu.

Bagaimana untuk melancarkan rundingan yang sukar

Rundingan keras boleh dan juga perlu diterjemahkan ke dalam yang lembut, terutamanya dalam kes di mana anda bertujuan untuk kerjasama jangka panjang. Ambil kesempatan dengan cara-cara berikut:

Bersikap terbuka kepada lawan bicara anda. Untuk menukar rundingan yang sukar kepada rundingan yang lembut, pertama sekali anda mesti fleksibel dan membuka diri. Nyatakan dengan jelas kedudukan anda: mungkin ini akan memaksa lawan bicara anda untuk mengikuti laluan yang sama (lihat Penjual dan pembeli). Bercakap tentang topik neutral. Pada permulaan rundingan yang sengit, kadang-kadang berguna untuk mengemukakan topik yang tidak berkaitan dengan perbualan, tetapi menarik kepada lawan bicara, sebagai contoh, hobi (lihat taktik "Menjadi milik anda"). Jika anda bertemu buat kali pertama, anda boleh menceritakan serba sedikit tentang diri anda dan syarikat anda. Sememangnya, anda akan mencapai kesan yang lebih besar jika anda tidak mengubah perbualan menjadi persembahan rasmi. Meminta bantuan. Adalah sangat berguna untuk meminta bantuan pasangan anda. Orang ramai lebih menghargai mereka yang telah mereka bantu. Adalah wajar untuk meminta sesuatu (contohnya, pen dan kertas) sebelum memulakan rundingan.

Bagaimana untuk mengatakan tidak. Jika hasil daripada rundingan anda masih perlu berkata "tidak", jangan bersikap peribadi. Dengan memberitahu teman bicara anda: "Kami tidak menandatangani perjanjian dengan orang yang lembab," kemungkinan besar anda akan menemui musuh seumur hidup. Anda tidak seharusnya memanggil kedudukan rakan kongsi sebagai alasan untuk perjanjian yang gagal; adalah lebih baik untuk menyatakan bahawa keadaan dan keupayaan anda yang tidak membenarkan masa ini mencapai satu persetujuan.

Penjual dan pembeli

Kes rundingan sukar yang agak standard ialah rundingan antara penjual dan pembeli. Kedudukan kedua-dua pihak adalah jelas: pembeli ingin membeli produk pada harga yang rendah dan membayarnya kemudian, penjual ingin menjualnya pada harga yang lebih tinggi dan menerima wang terlebih dahulu. Jika anda bersedia terlebih dahulu untuk rundingan sedemikian dan membangunkannya dengan betul, anda boleh dengan mudah mengubahnya menjadi yang lembut, sambil mempertahankan kepentingan anda. Dua faktor mesti diambil kira: harga produk dan pembayaran tertunda. Anda menetapkan terlebih dahulu harga minimum yang anda sanggup turunkan dengan kelewatan minimum, dan masuk borang terbuka maklumkan kepada pasangan anda tentang perkara ini. Oleh itu, anda memberi peluang kepada pihak lain untuk memilih - ambil barang pada harga terendah, tetapi bayar segera, atau kemudian, tetapi pada harga yang lebih tinggi. Akibatnya, pasangan itu mendapati dirinya dalam situasi di mana rundingan yang sukar tidak ada gunanya. Terdapat harga minimum di bawah yang anda tidak akan jatuh, oleh itu, yang tinggal hanyalah tawar-menawar untuk penangguhan.

Taktik "Jadilah milik anda".

Tunjukkan lawan bicara anda bahawa anda serupa dalam banyak cara: anda mempunyai anak, anjing, anda berdua lelaki (atau wanita). Ada kemungkinan bahawa anda akan mempunyai kenalan bersama dan ternyata anda telah menyelesaikan perkara yang sama institusi pendidikan dll. Sebagai contoh, saya menggunakan teknik seperti bercakap tentang kanak-kanak. Sekiranya anda terlambat seminit, anda boleh meminta maaf dan mengatakan bahawa anda bercakap di telefon dengan seorang kanak-kanak, dan pada masa yang sama bertanya sama ada teman bicara anda mempunyai anak.

Buku rundingan resepi cepat Kotkin Dmitry

Bab 1 “Sukar” atau rundingan yang sukar itu

"Keteguhan" atau apakah rundingan yang sukar itu

Pada suatu petang Jumaat saya menunggu seorang kawan untuk masa yang lama di sebuah kedai kopi kecil yang selesa di Nevsky Prospekt. Dia kehabisan nafas, merah seperti udang galah, minum air untuk masa yang lama, kemudian menghembus dan menyalakan rokok dengan gugup, merenung ke suatu tempat melalui saya, akhirnya tenang, dia berkata: “Maaf, saya sedang berunding dengan syarikat besar, ia adalah SUKAR! Maka lahirlah idea untuk mengetahui apa itu "Timah" dalam rundingan.

Jika anda meneliti pertanyaan mengenai topik "Rundingan" yang memecahkan semua rekod dalam Yandex, ia akan menjadi frasa "rundingan yang sukar." Kita hidup dalam zaman yang pantas, di mana kita mahu mencapai matlamat kita secepat mungkin, dan dunia atas sebab tertentu dia secara aktif menentang ini, atau sebaliknya, dia tidak peduli dengan keinginan kita, dia hidup dalam iramanya sendiri. Cuba cepat melahirkan anak, cepat tumbuh pokok, cepat membina rumah. Nah, mungkin masih boleh membina rumah dengan cepat, tetapi adakah ia akan berkualiti tinggi? Tetapi saya mahukan kualiti. Walau apa pun, sebaik sahaja keinginan untuk "cepat" muncul, "kekerasan" segera bermula, termasuk di meja rundingan. Segala jenis perunding, jurulatih perniagaan, buku pintar segera datang untuk membantu orang biasa, yang memberitahu cara mempercepat dan mengoptimumkan proses rundingan menggunakan taktik, strategi dan teknik. "Timah" hilang seketika dan tiba-tiba "melompat keluar" sebaik sahaja kami bertembung dalam pertempuran "tangan ke tangan" dengan pejuang "dipam" yang sama.

Intipati interaksi rundingan yang sukar, yang hampir semua orang takut, boleh dirumuskan dalam satu frasa - "Setuju atau pergi ke neraka."

Ini menunjukkan dirinya dalam cara yang berbeza dalam rundingan itu sendiri.

1. Dalam taktik tingkah laku. Tugas utama perunding yang sukar adalah untuk meletakkan tekanan tersembunyi pada lawan bicara, suara yang tenang, penampilan yang merajuk, kurang hubungan mata, demonstratif mengabaikan frasa dan soalan anda. Atau sebaliknya - jeritan, nada yang tajam, mata yang ganas, frasa yang dicincang tajam, melambai-lambaikan tangannya.

2. Dalam perkataan. Penurunan nilai pendapat pihak lawan bermula dari ironi yang suka bermain, sindiran, ejekan hingga kelucahan.

3. Dalam soalan - tajam, kategori, sukar, memerlukan keputusan yang jelas di sini dan sekarang, tidak membenarkan anda berfikir atau menumpukan perhatian.

4. Dalam konteks. Apabila perkataan digunakan dengan konotasi negatif yang kuat, nada emosi, diulang secara tidak wajar dan tidak wajar: "karut", "karut", "primitif", "Tuhan, dari mana anda dapat semua ini?!"

5. Dalam dinamik perbualan, apabila soalan cepat digantikan dengan jeda panjang yang menyakitkan bagi pihak lain. Apakah jeda yang menyakitkan? Dan ini adalah apabila anda bertanya soalan yang nampaknya mudah, dan lawan bicaranya diam sebagai jawapan selama 5 saat, 10, 20.

"Keteguhan" boleh nyata pada tahap strategi perundingan, dengan meningkatkan keperluan lawan bicara.

Salah satu pihak sentiasa menangguhkan penerimaan keputusan perantaraan, sentiasa mengambil jeda untuk bersetuju dengan isu-isu kecil sekalipun.

Penglibatan dalam bidaan diikuti dengan "kehilangan", apabila perbincangan berakhir secara tiba-tiba tanpa menunjukkan tarikh dan masa pusingan rundingan seterusnya.

Demonstrasi kuasa melalui: menunjukkan status seseorang ("rawak" perbualan dengan Vladimir Vladimirovich di tengah-tengah mesyuarat); sedikit pengetahuan rahsia tentang pasaran, lawan ("Saya mendengar tentang masalah anda tahun lepas"), situasi ("kita tahu bahawa keadaan di pasaran akan segera berubah secara dramatik"), pencerobohan terhadap "kita sendiri" (keras "rogol" demonstratif orang bawahan di hadapan pihak lawan).

Mencipta tekanan melalui ketidakselesaan fizikal - mengadakan mesyuarat bilik sesak, bising, kotor, dsb. Peningkatan yang tidak dijangka dalam bilangan perunding, pengenalan pihak ketiga ke dalam rundingan, tanpa amaran.

? "Tamparan kepada dompet", ditarik ke dalam perbelanjaan kewangan untuk rundingan - restoran mahal, penerbangan, perjalanan perniagaan, hadiah, dll.

Semua ini meletakkan perunding yang tidak bersedia ke dalam keadaan panik, kerana tidak jelas apa yang berlaku dan bagaimana untuk bertindak balas terhadapnya. Panik mematikan kesedaran dan memaksa anda sama ada melarikan diri dari meja rundingan atau bersetuju dengan tuntutan pihak lain, yang bagaimanapun, juga merupakan pilihan untuk "melarikan diri".

Terdapat banyak teknik dan kami pasti akan melihat semuanya. Lebih-lebih lagi, tekanan aerobatik tertinggi dalam rundingan adalah apabila tiada manifestasi pencerobohan yang kelihatan, apabila semua orang tersenyum dan bercakap dengan suara yang tenang, dan merinding mengalir di tulang belakang anda.

Tugas utama "Keteguhan" adalah untuk tidak mengimbangi, membuat orang gugup, membuat kesilapan, menurunkan jangkaan daripada mesyuarat, dan memaksa mereka untuk membuat konsesi.

Selepas "tindakan keras" sedemikian, orang berasa terharu, letih, dan kosong. Mereka minum valerian, merokok banyak dan tidak boleh tidur lama pada waktu malam. Bunyi biasa? Kemudian anda telah datang ke tempat yang betul. Kami tahu bagaimana untuk menangani semua ini.

Jadi, jika semasa mesyuarat anda menemui mana-mana fenomena yang disenaraikan, maka anda sudah berada dalam situasi rundingan yang sukar. Adalah jelas bahawa perasaan "kekerasan" berbeza untuk setiap orang, seseorang akan pengsan dari rupa "berat", dan seseorang akan merasa tidak selesa hanya apabila mereka mula menyeksanya dengan besi pematerian. Setiap orang mempunyai tahap toleransi tekanan mereka sendiri.

Tetapi persoalan yang sah timbul: dari mana semua ini datang, mengapa mereka mula "menekan" kami? Terdapat banyak sebab, mungkin itu hanya tabiat, sikap, dan lawan bicara anda tidak tahu apa-apa cara lain, dia seorang bekas tentera dan terkejut di tempat yang panas, selepas itu dia hanya boleh menjerit. Mungkin ini adalah skim komunikasi yang terbukti, alat yang membolehkan anda dengan cepat meneruskan penyelesaian anda. Mungkin lawan anda yang lebih berpengalaman hanya tidak menyukai anda, dan dia memutuskan untuk "mengalirkan" masalah keluarganya kepada anda dan melegakan tekanan. Apabila anda telah dihina dan anda tidak boleh bertindak balas, untuk memulihkan harga diri anda, anda perlu mengaibkan seseorang yang lebih lemah daripada anda. Tetapi ini hanya mungkin jika musuh menilai anda sebagai lebih lemah - dalam cara bercakap, tingkah laku, penampilan dan lain-lain. Dan salah satu tugas utama apabila meningkatkan kemahiran perundingan anda ialah keupayaan untuk tidak menunjukkan kelemahan anda, keupayaan untuk membenarkan diri anda menjadi kuat. Ketenangan, ketenangan - ini adalah pembuka tin yang boleh mengatasi sebarang "sukar". Dan anda boleh belajar ini!