Onderhandelingstactieken. Onderhandelingstechnieken

Onderhandelingstactieken moet de meest gunstige voorwaarden bieden voor de ontwikkeling van een overeenkomst en een maximale weerspiegeling van zijn eigen belangen daarin:

Gebaseerd op analyse zakelijke onderhandelingen kan het volgende worden onderscheiden tactische lijnen:

a) het oorspronkelijke standpunt wordt aan het begin van de onderhandelingen bepaald en vervolgens worden er, afhankelijk van de voortgang, wijzigingen in aangebracht;

b) het oorspronkelijke standpunt wordt gedurende het gehele verloop van de onderhandelingen verdedigd, en de bereidheid tot compromissen manifesteert zich pas op het “laatste uur”, d.w.z. in de laatste fase;

c) het oorspronkelijke standpunt blijft ongewijzigd, en het succes van de onderhandelingen is alleen mogelijk als de overige deelnemers dit standpunt aanvaarden.

Elk van deze opties heeft zijn voor- en nadelen. Meestal wordt gekozen voor de eerste twee opties, die de mogelijkheid bieden tot bepaalde manoeuvres en afwijkingen van de aanvankelijk aangegeven positie.

Onderhandelingstactieken.

Het gebruik van de eerste groep technieken demonstreert de houding ten opzichte van de tegenstander als tegenstander:

1) Overmatige eisen. Tegenstanders beginnen de onderhandelingen met aanzienlijk overdreven eisen, waarvan zij niet verwachten dat deze zullen worden ingewilligd. Tegenstanders trekken zich vervolgens terug op meer realistische eisen via een reeks schijnbare concessies. Tegelijkertijd bereiken ze echter echte concessies van de andere kant. Als de initiële vraag buitensporig hoog is, zal deze hoogstwaarschijnlijk als onrechtmatig worden beschouwd en geen wederzijdse concessies veroorzaken.

2) Het leggen van valse accenten op de eigen positie. Het idee is om extreme interesse te tonen in het oplossen van een klein probleem, en vervolgens de vereisten voor dit item te schrappen. Dit soort actie lijkt op een concessie, waardoor een wederkerige concessie van de tegenstander ontstaat.

3) Aan het wachten. Wordt gebruikt om de tegenstander te dwingen eerst zijn mening te uiten en vervolgens, afhankelijk van de ontvangen informatie, zijn eigen mening te formuleren

standpunt.

4) "Salami". Informatie wordt in zeer kleine porties aan de tegenstander verstrekt. Deze truc wordt gebruikt om zoveel mogelijk informatie van de tegenstander te verkrijgen of om onderhandelingen te vertragen.

5) ‘Stick’-argumenten worden gebruikt in gevallen waarin een van de onderhandelaars moeite heeft met tegenargumenten of de tegenstander psychologisch wil onderdrukken. De essentie van deze techniek is dat ze als argument een beroep doen op hogere waarden en belangen, te beginnen met uitspraken als: “Begrijp je wat je probeert te doen?!”

6) "Opzettelijke misleiding." Het wordt gebruikt om eventuele gevolgen te bereiken of te vermijden en vertegenwoordigt: vervorming van informatie; bericht

bewust valse informatie; gebrek aan autoriteit om beslissingen te nemen over bepaalde kwesties; gebrek aan intentie om de voorwaarden van de overeenkomst na te komen.

7) Steeds hogere eisen stellen. Als een van de onderhandelaars het eens is met de voorstellen die worden gedaan, kan de andere deelnemer steeds meer nieuwe eisen naar voren brengen.

8) Op het laatste moment eisen stellen. Deze techniek wordt gebruikt aan het einde van de onderhandelingen, wanneer het enige wat overblijft het sluiten van een overeenkomst is. In deze situatie stelt een van de deelnemers nieuwe eisen, in de hoop dat zijn tegenstander concessies zal doen om het bereikte te behouden.

9) Dubbele interpretatie. Bij het ontwikkelen van het definitieve document ‘stopt’ een van de partijen er bewoordingen met een dubbele betekenis in. Vervolgens kunt u met zo'n truc de overeenkomst in uw eigen belang interpreteren.

10) Druk uitoefenen op je tegenstander. Het wordt gebruikt om concessies van hem te verkrijgen en hem te dwingen in te stemmen met de voorgestelde oplossing. Deze techniek kan worden geïmplementeerd door: de mogelijkheid aan te geven om de onderhandelingen te beëindigen; machtsvertoon; presentatie van een ultimatum; waarschuwing voor gevolgen die onaangenaam zijn voor de tegenstander.

De tweede groep technieken is gericht op een partnerschapsaanpak:

1) Geleidelijke toename van de complexiteit van de besproken kwesties. De discussie begint met de kwesties die de minste onenigheid veroorzaken, waarna de onderhandelaars overgaan tot complexere kwesties. Door deze techniek te gebruiken, kunt u vanaf het allereerste begin van de onderhandelingen actieve tegenstand van de partijen vermijden en een gunstige sfeer creëren.

2) Het probleem opdelen in afzonderlijke componenten. Het probleem identificeert individuele aspecten waarover langzamerhand overeenstemming wordt bereikt.

3) Controversiële kwesties onder de loep nemen. Wordt gebruikt als er zich problemen voordoen bij het bereiken van overeenstemming over het hele scala aan problemen. Controversiële kwesties worden niet in overweging genomen, waardoor deelovereenkomsten kunnen worden bereikt.

4) “De een snijdt, de ander kiest.” De techniek is gebaseerd op het principe van eerlijkheid van verdeling: de een krijgt het recht om te verdelen (betwiste eigendommen, bevoegdheden, territorium, functies, enz.), En de ander krijgt het recht om een ​​van de twee delen te kiezen. De betekenis van deze techniek is als volgt: de eerste, uit angst een kleiner deel te ontvangen, zal ernaar streven zo nauwkeurig mogelijk te verdelen.

5) Het benadrukken van gemeenschappelijkheid. De aspecten die de tegenstanders verenigen worden aangegeven: 1) interesse in een positief resultaat van de onderhandelingen; 2) onderlinge afhankelijkheid van tegenstanders; 3) de wens om materiële en morele verliezen te vermijden; 4) de aanwezigheid van een langdurige relatie tussen de partijen.

Het is mogelijk om te markeren derde groep technieken, die qua verschijningsvorm vergelijkbaar zijn, maar verschillende betekenissen hebben, afhankelijk van de strategie waarin ze worden gebruikt:

1) Vooruitlopen op bezwaren. Deze techniek komt erop neer dat de onderhandelaar die de discussie begint, op zijn zwakke punten wijst, zonder te wachten tot zijn tegenstander dat doet. Het gebruik van deze techniek in het kader van onderhandelingen haalt tot op zekere hoogte de grond onder de voeten van de tegenstander weg en maakt het noodzakelijk om de argumenten “on the fly” aan te passen. Bij het streven om te onderhandelen op basis van wederzijdse belangenafweging geeft deze techniek blijk van een verlangen om acute confrontatie en erkenning van een zekere legitimiteit van de beweringen van de tegenstander te vermijden.

2) Economie van argumenten ligt in het feit dat alle beschikbare argumenten niet onmiddellijk, maar geleidelijk tot uitdrukking worden gebracht. Als onderhandelaars zich laten leiden door positioneel onderhandelen, stelt deze techniek hen in staat sommige argumenten ‘achter te houden’ om ze in een moeilijke situatie te gebruiken. Bij onderhandelingen op basis van wederzijdse overweging

belangen is er een andere versie van deze techniek. Het besparen van argumenten maakt het gemakkelijker om informatie waar te nemen en vermijdt het negeren van een of ander argument.

tegenstander.

3) Terug naar de discussie. De techniek komt erop neer dat zaken die al besproken zijn weer op de agenda komen. In een onderhandelingssituatie wordt deze techniek gebruikt om het onderhandelingsproces te vertragen. Onderhandelaars die zich richten op een partnerschapsaanpak gebruiken deze techniek als de kwestie voor sommigen van hen echt onduidelijk blijft.

4) Opzakken bestaat erin dat meerdere vraagstukken met elkaar worden verbonden en gezamenlijk (in de vorm van een pakket) ter overweging worden aangeboden. Het “pakket” in het kader van de onderhandelingen omvat zowel aantrekkelijke als onaanvaardbare aanbiedingen voor de tegenstander. Deze ‘pakketdeal’ wordt een ‘load-verkoop’ genoemd. De partij die het ‘pakket’ aanbiedt, gaat ervan uit dat de tegenstander, die geïnteresseerd is in meerdere voorstellen,

zal de rest aanvaarden. In het kader van onderhandelingen op basis van wederzijdse belangenafweging heeft deze techniek een andere betekenis. Hier is het ‘pakket’ gericht op het koppelen van belangen aan mogelijke voordelen voor alle deelnemers.

5) Blokkeer tactieken gebruikt bij multilaterale onderhandelingen en bestaat uit het coördineren van iemands acties met andere deelnemers die als één blok optreden. Als tegenstanders zich laten leiden door een partnerschapsaanpak, kun je met deze techniek eerst een oplossing vinden voor een groep deelnemers en daarmee het zoeken naar de uiteindelijke oplossing vergemakkelijken.

Bij positioneel onderhandelen worden blokkeringstactieken gebruikt om inspanningen te combineren die de verwezenlijking van de belangen van de tegenpartij blokkeren.

6) “Terugtrekken” (vermijdingstactieken) kan worden uitgedrukt in het verplaatsen van de discussie naar een ander onderwerp of een andere kwestie, maar ook in een verzoek om de behandeling van het probleem uit te stellen. Binnen het raamwerk van positioneel onderhandelen wordt het gebruikt met als doel: 1) de tegenstander geen nauwkeurige informatie te geven; 2) niet in discussie gaan als bijvoorbeeld het standpunt hierover slecht ontwikkeld is; 3) indirect een ongewenst aanbod afwijzen; 4) vertraging van de onderhandelingen. Onderhandelaars die gebaseerd zijn op wederzijdse belangenafweging gebruiken ‘terugtrekking’ in gevallen waarin het nodig is om een ​​voorstel te overwegen of om met andere personen overeenstemming te bereiken over een kwestie.

De kenmerken van tactische technieken die in verschillende stadia van onderhandelingen worden gebruikt, stellen ons in staat de aandacht te vestigen op een belangrijk aspect dat sommige technieken van andere onderscheidt. Dit criterium is het doel om te bereiken welke techniek wordt gebruikt. En deze doelen zijn óf de wens om het bereiken van een wederzijds voordelig resultaat te vergemakkelijken, óf de wens naar een eenzijdige winst.

Als tegenstanders gefocust zijn op het verkrijgen van eenzijdige voordelen, zijn hun acties vaak verborgen. De methoden die gebruikt worden heten anders: onaanvaardbaar, speculatief, ontoelaatbaar. Maar de term ‘manipulatief’ weerspiegelt het meest nauwkeurig hun essentie.

Manipulatie - dit is een vorm van psychologische beïnvloeding gericht op het verborgen aanmoedigen van een ander om bepaalde acties uit te voeren. Om manipulatieve invloed te neutraliseren, is het allereerst noodzakelijk om de technieken voor dergelijke invloed te kennen en de tijdige detectie ervan.

Ter afsluiting van onze bespreking van de onderhandelingen moet worden opgemerkt dat kennis over onderhandelingen alleen geen voldoende basis voor succes is. Niet minder belangrijke rol speelt een rol bij de vorming en ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden. En het vermogen om te onderhandelen wordt alleen verworven door bestaande kennis in de praktijk te brengen.

Doel: vorming van ideeën over onderhandelingstactieken en onderhandelingsinstrumenten.

Vragen:

1. Onderhandelingstactieken en -technieken voor het beheren van het onderhandelingsproces

2. Onderhandelingstactieken

3.Regels voor het behalen van succes met behulp van overredings- en onderhandelingstechnieken

4. Druktactieken bij zakelijke onderhandelingen en rationele verdedigingstechnieken

1. Onderhandelingstactieken en -technieken voor het beheren van het onderhandelingsproces. Een tactische techniek bij onderhandelingen is een speciaal vermogen om iemands voordelen te gebruiken om de meest gunstige resultaten voor zichzelf te bereiken. Alle tactieken moeten werken voor de door u gekozen onderhandelingsstrategie, overeenkomen met het type en de doelstellingen van de onderhandelingen (hun fasen), evenals met de specifieke onderhandelingssituatie.

Het gebruik van tactische technieken bij onderhandelingen is onmogelijk zonder effectieve (effectieve) communicatieve vaardigheden. Onderhandelingen zijn een bijzondere vorm van communicatie die beheersing en oefening in een aantal communicatietechnologieën vereist.

2. Tactische onderhandelingsmethoden. Een tactische techniek is een praktische poging van een onderhandelaar om de andere partij op een bepaalde manier te beïnvloeden om zijn manier van denken en gedrag in de goede richting te veranderen en een voordelige overeenkomst te sluiten die rekening houdt met de belangen van een of meer partijen.

Tactische technieken kunnen worden geclassificeerd volgens om verschillende redenen:

· per soort onderhandelingsconcept – gebruikt in het kader van onderhandelingen of partnerschapsonderhandelingen (op principes);

· op het moment van gebruik – gebruikt in een of andere fase van het onderhandelingsproces (verduidelijking, discussie, overeenstemming);

· van nature – gericht op constructieve of destructieve doelen;

· gemengd.

Door de eeuwenoude praktijk is een groot aantal tactieken ontwikkeld die bij onderhandelingen worden gebruikt.

Ontvangst "Zorg" wordt gebruikt wanneer er kwesties aan de orde worden gesteld die onwenselijk zijn voor discussie. Het kan direct of indirect zijn. Bijvoorbeeld een verzoek om de behandeling van het probleem uit te stellen, het op een ander tijdstip te plannen of het te negeren. Deze techniek kan een positieve rol spelen wanneer je bijvoorbeeld een vraagstuk moet afstemmen met andere organisaties of goed moet nadenken, de positieve en andere aspecten goed moet afwegen. negatieve punten gerelateerd aan het accepteren van het aanbod van een partner.

Andere tactische technieken die qua betekenis dicht bij de “Escape”-techniek liggen, zijn “Wachten” en “Salami”. Deze technieken worden gebruikt wanneer ze de onderhandelingen willen uitstellen om de situatie op te helderen.

Techniek "Wachten" geassocieerd met ‘trekken’ aan een partner het grootste aantal zodat u, na beoordeling van alle voorwaarden en beschikbare gegevens, uw eigen beslissing kunt nemen.

Receptie "Salami"- langzame, geleidelijke openbaarmaking van het eigen standpunt. Het doel is om de maximaal mogelijke informatie van de partner te verkrijgen, een voorstel in de meest gunstige vorm voor zichzelf te formuleren, zelfs tot het punt dat de onderhandelingen worden uitgesteld als het probleem niet kan worden opgelost.

Ontvangst "Verpakking" is dat er verschillende vragen ter discussie worden gesteld. Dit lost twee problemen op. In het eerste geval worden aantrekkelijke en onaantrekkelijke aanbiedingen voor de partner in één “pakket” ondergebracht. Er wordt van uitgegaan dat een partner die geïnteresseerd is in een of meer aanbiedingen, de rest zal accepteren. In een ander geval bereiken ze aanvaarding van de hoofdvoorstellen door concessies te doen aan kleinere voorstellen.

Techniek “Het beginniveau verhogen” bestaat uit het opnemen van punten in de besproken kwesties die vervolgens pijnloos kunnen worden verwijderd, het doen alsof dit een concessie is en het eisen van soortgelijke stappen van de kant van de partner. Bovendien moeten deze punten voorstellen bevatten die duidelijk onaanvaardbaar zijn voor de partner.

Techniek “Plaatsing van valse accenten in de eigen positie” bestaat uit het aan de partner tonen van extreme belangstelling voor het oplossen van een probleem dat eigenlijk van secundair belang is. Soms wordt dit gedaan om dit onderwerp van de agenda te verwijderen en zo de noodzakelijke besluiten over een ander, belangrijker onderwerp te verkrijgen.

Techniek ‘Laatste minuten eisen stellen’ is dat aan het einde van de onderhandelingen, wanneer het enige wat nog overblijft de overeenkomst te ondertekenen, een van de partners nieuwe eisen naar voren brengt. Indien de andere partij zeer geïnteresseerd is in de overeenkomst, zal zij deze eisen aanvaarden.

Wanneer u probeert de loop van de onderhandelingen in uw voordeel te veranderen, mag u nooit de truc gebruiken die sommige onderhandelaars zichzelf soms toestaan: ze zeggen dat iemand hen gunstiger voorwaarden voor de deal aanbiedt. In gevestigde zakenkringen wordt dit als tactloos beschouwd.

Techniek “Geleidelijk de complexiteit van de besproken kwesties vergroten”- stelt voor om onderhandelingen te beginnen met de gemakkelijkste kwesties, waarvan de oplossing een positieve impact zal hebben psychologische impact en toont de mogelijkheid om tot overeenstemming te komen. De formule van D. Carnegie is hier op zijn plaats: ‘Laat je partner negen keer ‘ja’ tegen je zeggen, en dan zal hij de tiende keer niet langer ‘nee’ tegen je kunnen zeggen.’

Techniek “Directe positieopening”- vrijwillige, volledige openbaarmaking van iemands belangen en behoeften en rechtvaardiging van het belang om daaraan te voldoen als een essentiële noodzaak.

Ontvangst "Verrassing" - accepteer een aanbod dat u volgens de berekeningen van uw partner niet zou moeten accepteren. Het doel is om verwarring en verwarring te veroorzaken, wat betekent dat u het initiatief in eigen handen moet nemen.

Het komt vaak voor dat een partner tijdens het onderhandelingsproces een manipulator blijkt te zijn, dat wil zeggen een persoon die de tegenstander, zijn persoonlijke kenmerken en zwakheden probeert te gebruiken om zijn eigen egoïstische doelen te bereiken. Om dit te doen, gebruikt hij de volgende technieken:

"Dubieuze bedoelingen"

"Onduidelijke bevoegdheden"

"Opzettelijke misleiding"

"Opzettelijk een slechte plek kiezen om te onderhandelen"

Het tegengaan van manipulatieve technieken houdt in dat je de tactieken van de partner onmiddellijk herkent, openlijk de aanwezigheid ervan in zijn gedrag kenbaar maakt en de wettigheid en wenselijkheid van dergelijke tactieken in twijfel trekt. bespreek het openlijk.

3.Regels voor het behalen van succes met behulp van overredings- en onderhandelingstechnieken. Wanneer u bijvoorbeeld moet spreken tijdens een vergadering of vergadering, of zakelijke onderhandelingen moet voeren, ontstaan ​​er vaak problemen die verband houden met mondelinge toespraken.

De cultuur van mondelinge spraak, inclusief gesprekken, toespraken en onderhandelingen, omvat het bewuste gebruik van alle taalkundige middelen om een ​​doel onder specifieke omstandigheden te bereiken. Het beheersen van de kunst van het welsprekendheid helpt bij het ontwikkelen van mondelinge spraak. Oratorium is het vermogen om met woorden te overtuigen. in welk publiek dan ook. Verhaal oratorium heel oud, maar het bereikte de toppen van zijn ontwikkeling in een democratische samenleving of in de strijd voor democratie en vrijheid. Voor managers en ondernemers is van alle soorten welsprekendheid (politiek, diplomatiek, gerechtelijk, academisch, etc.) het jongste type het belangrijkste: bedrijf, die ontstond in de 19e eeuw.

Elke toespraak is een proces waarvan de componenten meestal in de volgende volgorde worden geplaatst: inhoud, doel, publiek (luisteraars), spraak (middelen), situatie. Meestal wordt de aandacht vooral besteed aan de inhoud, terwijl het belangrijkste element de spreker zelf is. Het grootste effect wordt bereikt met een andere prioritering: spreker (wie spreekt), inhoud (waar heeft hij het over), publiek (met wie heeft hij het), doel (waarom hierover praten in dit publiek), situatie (plaats, omstandigheden, toestand van het publiek, enz.), toespraak (hoe de inhoud aan een bepaald publiek te onthullen, rekening houdend met de situatie). Er wordt aangenomen dat een goede spreker zelfs een zwak idee naar voren kan brengen, en een zwakke spreker een geweldig idee kan vernietigen.

Het doel van de toespraak is altijd om overtuigingen en attitudes te vormen op basis van de bewuste perceptie van informatie. Geloof is een complex proces dat iemands wereldbeeld en daden met elkaar verbindt. Het is noodzakelijk dat overtuigingen de basis vormen voor toekomstige acties. En om dit te bereiken is ook de overtuiging van de spreker zelf nodig.

Het is belangrijk om met alles rekening te houden: de inhoud, intonatie, wijze van presentatie, gebaren en gezichtsuitdrukkingen.

Overtuiging wordt in de eerste plaats gezien als intellectueel psychologische impact, gebaseerd op de overdracht van logisch gestructureerde informatie en het doel van de vrijwillige aanvaarding ervan als stimulans voor activiteit. Met andere woorden, met overreding wordt niet alleen de aanvaarding van informatie bereikt, maar ook interne overeenstemming ermee, en de uiteindelijke conclusie moet worden getrokken door de persoon die de informatie onafhankelijk ontvangt.

De complexiteit en veelzijdigheid van het proces van overtuigende beïnvloeding houdt in dat zowel de rationele als de emotionele sfeer van het individu wordt beïnvloed. Degenen die gemakkelijker te overtuigen zijn, zijn degenen die een heldere, levendige verbeelding hebben, die eerder op anderen dan op zichzelf gericht zijn, en die een enigszins laag zelfbeeld hebben.

De effectiviteit van overreding neemt toe naarmate de naleving toeneemt volgende voorwaarden:

· vermogen om contact te leggen en vertrouwen te wekken;

· uithoudingsvermogen, geduld en tact;

· vermogen om te bewijzen, uit te leggen, te weerleggen;

· nieuwe ideeën presenteren zodat ze verband houden met de reeds verworven ideeën;

· persoonlijke overtuiging, oprechtheid;

· identiek begrip van de door de partijen gebruikte termen, concepten en uitdrukkingen;

· rekening houden met de individuele kenmerken van de persoon die wordt overtuigd en de “psyche” van de kleine groep.

Het proces van overreding zelf omvat drie soorten invloeden: informatie, verklaring, bewijs en weerlegging.

Informeren is een verhaal, d.w.z. een levendige en fantasierijke presentatie van informatie om de feiten en conclusies over te brengen die nodig zijn om bepaalde acties te motiveren.

Ter toelichting Er zijn meestal verschillende typische typen: leerzaam(uitgevoerd in duidelijke, duidelijke taal, in korte zinnen) – de gesprekspartner moet de gecommuniceerde informatie assimileren en onthouden; verhaal– feiten worden gepresenteerd in de vorm van een levend verhaal dat tot passende conclusies moet leiden;

redenering– de mentale activiteit van de partner wordt geactiveerd door hem een ​​reeks vragen te stellen, gevolgd door logisch redeneren en hem tot de noodzakelijke conclusies te leiden;

problematisch– Er worden vragen gesteld, maar er worden geen antwoorden gegeven. De partner komt zelf tot de antwoorden, maar de materialen ter verduidelijking worden hem op een manier gepresenteerd die tot de conclusie leidt die nodig is voor de verduidelijker.

Bewijs bij overtuiging worden ze opgebouwd volgens de logische wetten van identiteit, tegenspraak, uitgesloten derde en voldoende gronden. Het bewijs zal effectiever zijn naarmate het grondiger gebaseerd is op feiten die óf in essentie juist zijn, óf door de partner als juist worden ervaren. Vanuit logisch oogpunt weerlegging heeft dezelfde aard als bewijs. Door het ene idee te bewijzen, weerleg je het andere. Psychologisch is er een bepaald verschil. Het houdt verband met het feit dat tijdens het proces van weerlegging bepaalde opvattingen van de partner worden bekritiseerd, met de vernietiging van oude en de vorming van nieuwe attitudes. Daarom is het bij het proces van weerlegging noodzakelijk om naast logische technieken ook psychologische technieken te gebruiken. Overreding houdt in dat de partner verplicht wordt gestimuleerd door verbale goedkeuring en ondersteuning van zijn gedachten- en dadenlijn.

4. Druktactieken bij zakelijke onderhandelingen en rationele verdedigingstechnieken. Bij elke onderhandeling zijn er realiteiten die moeilijk of zelfs onmogelijk te veranderen zijn, vooral als het gaat om onderhandelingen met een sterkere partner. Je moet proberen twee doelen te bereiken:

1. uzelf beschermen tegen het aanvaarden van een overeenkomst die u had moeten weigeren;

2. Kom tot een overeenkomst waarbij zoveel mogelijk rekening wordt gehouden met uw individuele belangen.

Om het eerste doel te bereiken, moet u:

Ten eerste, onthoud u van het nemen van overhaaste beslissingen;

Ten tweede, bescherm uzelf tegen het accepteren van een ongunstige overeenkomst door een limiet te stellen - vooraf na te denken over de slechtste optie die u kunt accepteren. Wanneer de limiet is gesteld, is het gemakkelijker om de druk van de andere kant en de verleiding van het moment te weerstaan. Het stellen van een limiet kan echter niet alleen bescherming bieden tegen het sluiten van een onredelijke overeenkomst, maar tegelijkertijd ook het sluiten van een redelijke overeenkomst verhinderen. De meest effectieve manier om dit te voorkomen is door te zoeken beste alternatief voor de onderhandelde overeenkomst (NAOS).

Produceren (NAOS) het is noodzakelijk om correct te formuleren wat er in zit de beste graad houdt rekening met uw belangen.

De beste manier om het tweede doel te bereiken is door uw het beste alternatief voor de onderhandelde overeenkomst(NAOS). Hoe beter het is, hoe meer mogelijkheden er zijn om tot een overeenkomst te komen waarbij zoveel mogelijk rekening wordt gehouden met uw belangen. Het is algemeen aanvaard dat factoren als rijkdom, politieke connecties, invloedrijke vrienden en militaire macht een sterke onderhandelingspositie bepalen. In feite hangt de sterke positie van de partijen in de onderhandelingen vooral af van hoe aantrekkelijk de optie om deze onderhandelingen te mislukken voor elk van hen is.

Creatie van mogelijke NAOS ( beste alternatief voor de onderhandelde overeenkomst) vereist drie duidelijke stappen:

1. nadenken over een plan van aanpak dat kan worden ondernomen als er geen overeenstemming wordt bereikt;

2. enkele van de veelbelovende ideeën verfijnen en de praktische implementatie ervan ontwikkelen;

3. kies de optie die het beste lijkt.

Weten wat u gaat doen als de onderhandelingen niet tot overeenstemming leiden, geeft extra vertrouwen in het onderhandelingsproces. Hoe sterker de wens is om de onderhandelingen af ​​te breken, des te krachtiger worden de belangen en fundamenten waarop het akkoord gebaseerd moet zijn, verdedigd.

Als beide partijen een gunstige NAOS hebben, kan het voor beide partijen de beste uitkomst van de onderhandelingen zijn om geen overeenkomst te sluiten. In dit geval zal de beslissing worden genomen via vriendschappelijke discussie, en niet door verlies van vertrouwen en respect.

Om het ‘nee’ van je partner te overwinnen, moet je eerst begrijpen wat er achter dit antwoord zit. Er moet aan worden herinnerd dat er veel redenen zijn voor dit gedrag.

Psychologische analyse De motieven van iemand die ‘nee’ zegt, laten zien dat irritatie en vijandigheid verborgen kunnen zijn achter aanvallen, dat angst en wantrouwen schuil kunnen gaan achter een rigide standpunt, en dat een overmatige overtuiging dat de een gelijk heeft de reden kan zijn voor een volledige weigering om naar de ander te luisteren. persoon. Als de partner het zich voorstelt de wereld volgens het principe ‘niet jij, dus jij’ zal hij alle vuile trucjes acceptabel vinden. Een persoon kan aanvallen of koppig 'nee' zeggen, niet uit extravagantie - hij weet gewoon niet hoe hij het anders moet doen. Vaak is de reden voor het weigeren van een uitgesproken standpunt de angst voor ‘gezichtsverlies’ of het feit dat de andere partij het idee opperde, ondanks het feit dat haar eigen belangen werden bevredigd. Er zijn situaties waarin iemand onderhandelingen beschouwt als een spel van winnen of verliezen, dan zal hij zijn best doen om de overwinning te behalen en eenvoudigweg geen redelijke argumenten accepteren.

Wanneer je met dergelijk gedrag wordt geconfronteerd, is de natuurlijke neiging om terug te slaan. Het is echter al lang bewezen dat dit de tegenstander alleen maar tot verdere capriolen en aanvallen zal uitdagen. In dit geval is uw eigen reactie erg belangrijk.

Om constructief samen te kunnen werken, moet het volgende worden overwonnen: obstakels: eigen spontane reacties, negatieve emoties partner, onderhandelingsvaardigheden van partner, partner’s ideeën over zijn eigen kracht.

De meest voorkomende zijn de volgende soorten spontane reacties: terugvechten, toegeven, relaties verbreken. Elke spontane reactie leidt er echter toe dat de eigen belangen worden vergeten. Je moet je gedachten verzamelen en objectief naar de situatie kijken, enigszins los van je emoties.

Om te betrekken moeilijk persoon Er moeten ten minste drie hoofdmethoden worden gebruikt om het probleem te bespreken.

1. Onderhandel ondanks alles op de merites - bespreek het probleem, overweeg de belangen en zie de positie van de andere partij als een van de mogelijke opties om het probleem op te lossen. Deze methode is zeer besmettelijk: de andere kant begint, zonder het te merken, hetzelfde te doen. In dit geval is het succes van de onderhandelingen gegarandeerd.

2. Gebruik een onderhandelingsstrategie – ‘onderhandelingsjiu-jitsu’. De essentie van deze methode is om een ​​stap opzij te doen en de kracht van je tegenstanders in jouw voordeel te gebruiken. Aanbevolen:

Val de positie van uw partners niet aan, maar kijk verder.

Verdedig uw ideeën niet, maar moedig kritiek en advies aan.

Verander een aanval op jou in een aanval op het probleem.

Stel vragen en pauzeer.

Onderhandelen Jiu-Jitsu omvat het gebruik van twee basistechnieken. Eerste afspraak is het gebruik van vragen die een antwoord vereisen, in plaats van een verklaring die weerstand en een aanval uitlokt. Tweede afspraak– stilte, pauze.

3. Betrek een derde partij als alle pogingen om de andere partij te betrekken bij principiële onderhandelingen zijn mislukt.

overwinnen negatieve emoties van de partner betekent om het te herstellen gemoedsrust, dat wil zeggen, hem ontwapenen - zijn vijandige gevoelens verdrijven, hem dwingen naar uw standpunt te luisteren en een zeker respect voor zichzelf opwekken.

Als je iemands houding ten opzichte van iets wilt veranderen, moet je allereerst zijn houding begrijpen, en dit houdt in actieve perceptie wat de andere kant zegt. Naar iemand luisteren is misschien wel de gemakkelijkste concessie. Luisteren vereist echter geduld en zelfdiscipline. De beste resultaten bij onderhandelingen worden bereikt door degenen die meer luisteren dan praten.

Parafraseer vervolgens wat uw partner zei, dat wil zeggen, vat zijn woorden kort samen in uw eigen versie. Parafraseren– een van de meest waardevolle instrumenten in het onderhandelingsarsenaal.

Erken de stelling van je tegenstander nadat je ernaar hebt geluisterd.

Negeer de emoties van je tegenstander niet.

Wees het waar mogelijk met je tegenstander eens, nadat je naar hem hebt geluisterd en zijn gevoelens hebt erkend.

Zoek naar mogelijkheden om ja te zeggen zonder concessies te doen. Het sleutelwoord in elke overeenkomst is ‘ja’. Zeg het zo vaak mogelijk, en probeer tegelijkertijd zoveel mogelijk “ja” als antwoord te horen.

Communiceer uw mening met uw tegenstander. Gebruik geen ‘maar’, omdat dit onenigheid uitdrukt. Gebruik ‘ik-verklaringen’, waarvan de essentie is om de impact van een bepaald probleem op u te beschrijven.

Het volgende obstakel is de situatie waarin de partner op zijn positie blijft staan. De beste manier om dit te doen is door de juiste vragen te stellen.

Psychologische oorlogsvoering. Deze techniek is erop gericht de andere partij een ongemakkelijk gevoel te geven en een onbewust verlangen te laten ontstaan ​​om de onderhandelingen zo snel mogelijk te beëindigen. Hoe kunnen partners dit bereiken?

1. Een stressvolle situatie creëren.

2. Persoonlijke aanvallen.

3. Bedreigingen. De meest oneerlijke tactiek bij onderhandelingen, aangezien dit directe druk is. Het alternatief is een waarschuwing.

Positionele druk. Deze techniek is bedoeld om een ​​situatie te creëren waarin slechts één partij gedwongen wordt aanzienlijke concessies te doen. Paden:

1. Weigering om te onderhandelen.

Maak randvoorwaarden voor onderhandelingen bekend.

Ga niet aanvallen, maar probeer de belangen te achterhalen die achter de onwil om te onderhandelen schuilgaan.

Bied verschillende onderhandelingsopties aan (met deelname van een derde partij, via correspondentie, enz.).

Dring aan op de toepassing van principes.

2. Extreme eisen.

Dring aan op de principiële rechtvaardiging van de positie van uw partners totdat het zelfs voor hen onrealistisch lijkt.

3. Groeiende eisen.

Wanneer u door de andere partij overtuigd bent van dit gedrag, zeg dit dan direct en neem een ​​pauze om te overwegen of het de moeite waard is om de onderhandelingen voort te zetten, en zo ja, op welke basis.

4. Demonstratie van onverzettelijkheid door een van de partners.

Neem rechtstreeks contact op met uw partner.

5.Berekende vertraging.

Bespreek deze tactieken met uw partners.

Denk aan een situatie waarin de mogelijkheden van de andere partij afnemen.

NAOS (beste alternatief voor de onderhandelde overeenkomst).

Soms, wanneer het al mogelijk is om een ​​definitieve overeenkomst te ontwikkelen, begint de partner zich plotseling te verzetten, wat zich kan manifesteren in verschillende vormen: gebrek aan interesse in uw voorstel, vage bewoordingen, vertraging van de tijd, weigering van eerdere overeenkomsten, of eenvoudigweg een categorisch “nee”. In dit geval is het hoe dan ook noodzakelijk om het uw partner gemakkelijk te maken om het met u eens te zijn. Jouw taak is om “een gouden brug te gooien” over de afgrond, dat wil zeggen dat de weigering van je partner om zijn standpunt in te nemen moet worden gepresenteerd als een stap vooruit naar een betere oplossing.

De basis van het onderhandelingsproces is de wens om ‘gezicht te redden’. En dit is niet slechts een beleefd gebaar aan het einde van de onderhandelingen om de trots van de tegenstander te vleien. ‘Gezicht’ is veel meer dan zelfwaardering. ‘Gezicht’ is het geconcentreerde gevoel van eigenwaarde van een persoon, zijn waardigheid, eer, verlangen om te handelen in overeenstemming met zijn principes en eerdere uitspraken, en het verlangen om er fatsoenlijk uit te zien in de ogen van anderen. Methoden:

· laten zien hoe de omstandigheden zijn veranderd, dat wil zeggen, leg uit dat de partner aanvankelijk gelijk had, maar dat de omstandigheden zijn veranderd;

Tijdens de onderhandelingen kan er een situatie ontstaan ​​waarin uw partner, ondanks al uw inspanningen, blijft vasthouden aan zijn standpunt. Hij is ervan overtuigd dat hij alle macht heeft om u te dwingen in te stemmen met zijn voorwaarden, met andere woorden: er wordt u een krachtige confrontatie opgelegd.

Het overwinnen van de paradox van macht betekent dat je het voor je tegenstander gemakkelijker maakt om het eens te worden, terwijl het moeilijker wordt om te weigeren.

Denk aan het gebruik van geweld integraal deel inhoudelijke onderhandelingen, en geen middel om je partner op zijn knieën te krijgen. Dwing je tegenstander om aan de onderhandelingstafel te gaan zitten en de situatie realistisch te beoordelen, zoek naar wederzijdse bevrediging van belangen. Als u zeker weet dat uw partner ongelijk heeft, toon dan de onjuistheid van zijn mening.

Gebruik kracht om je tegenstander te trainen. Richt de aandacht van uw partner op het verlangen om te vermijden negatieve gevolgen als er geen overeenstemming wordt bereikt. Stel vragen die hem zullen dwingen na te denken over de gevolgen van het verbreken van de overeenkomst. De drie meest voorkomende vragen om te controleren, rekening houdend met de objectieve realiteit:

1. Wat denk je dat er zal gebeuren als we het niet eens worden?

2. Wat denk je dat ik ga doen?

3. Wat ga je doen?

Probeer hem niet jouw voorwaarden op te leggen, maar probeer de keuze van je tegenstander zo vorm te geven dat hij zijn en jouw belangen behartigt. Probeer het tegelijkertijd gemakkelijker voor hem te maken om een ​​beslissing te nemen, dat wil zeggen enerzijds de nadruk leggen op de kosten van het ontwrichten van een mogelijke overeenkomst, en anderzijds op de voordelen ervan. Geef hem een ​​keuze: accepteer de gevolgen van een storing of onderhandel over een overeenkomst. Jouw taak is om de keuzesituatie te escaleren totdat je tegenstander dat begrijpt De beste manier bevrediging van zijn belangen - het sluiten van een redelijke overeenkomst.

Onderhandelingstactieken

In studies gewijd aan het onderhandelingsproces wordt bijzondere aandacht besteed aan het beïnvloeden van de tegenstander en het gebruik van verschillende soorten technieken. Laten we kort de belangrijkste tactische technieken beschrijven die worden gebruikt in het kader van een bepaalde onderhandelingsstrategie.

Technieken die worden gebruikt bij positionele handel.

• 1) Overmatige eisen. Tegenstanders beginnen de onderhandelingen met aanzienlijk overdreven eisen, waarvan zij niet verwachten dat deze zullen worden ingewilligd. Tegenstanders trekken zich vervolgens terug op meer realistische eisen via een reeks schijnbare concessies. Tegelijkertijd bereiken ze echter echte concessies van de andere kant. Als de initiële vraag buitensporig hoog is, zal deze hoogstwaarschijnlijk als onrechtmatig worden beschouwd en geen wederzijdse concessies veroorzaken.
• 2) Het leggen van valse accenten op de eigen positie. Het idee is om extreme interesse te tonen in het oplossen van een klein probleem, en vervolgens de vereisten voor dit item te schrappen. Dit soort actie lijkt op een concessie, waardoor een wederkerige concessie van de tegenstander ontstaat.
• 3) Aan het wachten. Het wordt gebruikt om de tegenstander te dwingen eerst zijn mening te uiten en vervolgens, afhankelijk van de ontvangen informatie, zijn eigen standpunt te formuleren.
• 4) "Salami". Informatie wordt in zeer kleine porties aan de tegenstander verstrekt. Deze truc wordt gebruikt om zoveel mogelijk informatie van de tegenstander te verkrijgen of om onderhandelingen te vertragen.
• 5) "Stok" argumenten worden gebruikt in gevallen waarin een van de onderhandelaars moeite heeft met tegenargumentatie of de tegenstander psychologisch wil onderdrukken. De essentie van deze techniek is dat ze als argument een beroep doen op hogere waarden en belangen, te beginnen met uitspraken als: “Begrijp je wat je probeert te doen?!”
• 6) "Opzettelijke misleiding." Wordt gebruikt om eventuele gevolgen te bereiken of te vermijden en vertegenwoordigt:
  • * vervorming van informatie;
  • * communicatie van bewust valse informatie;
  • * gebrek aan autoriteit om beslissingen te nemen over bepaalde kwesties;
  • * gebrek aan intentie om aan de voorwaarden van de overeenkomst te voldoen.
• 7) Steeds hogere eisen stellen. Als een van de onderhandelaars het eens is met de voorstellen die worden gedaan, kan de andere deelnemer steeds meer nieuwe eisen naar voren brengen.
• 8) Op het laatste moment eisen stellen. Deze techniek wordt gebruikt aan het einde van de onderhandelingen, wanneer het enige wat overblijft het sluiten van een overeenkomst is. In deze situatie stelt een van de deelnemers nieuwe eisen, in de hoop dat zijn tegenstander concessies zal doen om het bereikte te behouden.
• 9) Dubbele interpretatie. Bij het ontwikkelen van het definitieve document ‘stopt’ een van de partijen er bewoordingen met een dubbele betekenis in. Vervolgens kunt u met zo'n truc de overeenkomst in uw eigen belang interpreteren.
• 10) Druk uitoefenen op je tegenstander. Het wordt gebruikt om concessies van hem te verkrijgen en hem te dwingen in te stemmen met de voorgestelde oplossing. Deze techniek kan worden geïmplementeerd:
  • * indicatie van de mogelijkheid tot beëindiging van de onderhandelingen;
  • * demonstratie van kracht;
  • * presentatie van een ultimatum;
  • * waarschuwing over gevolgen die onaangenaam zijn voor de tegenstander.

Ministerie van Onderwijs en Wetenschappen van Oekraïne Instituut van Oostelijke en Afrikaanse Landen “Internationale Slavische Universiteit. Charkov "

Essay

in de discipline: “Conflictologie”

over het onderwerp: “Kwesties van onderhandelingstactieken”

Uitgevoerd:

Leerling van groep 51

Sivach Ekaterina

Gecontroleerd:

docent

Afdelingen G en PD

Paramonova L.A.

Simferopol, 2010

1. Inleiding.................................................................................................3

2. Hoofdstuk 1. Voorbereiding van de onderhandelingen……................................................................................................4

3. Hoofdstuk 2. Onderhandelingstactieken..........................................6

4. 2.1 Zitplaatsen.............................................................................8

5. 2.2 Agenda……………………………………………………………………...8

6. 2.3 Fasen van de onderhandelingen.............................................................................9

7. 2. 4 Mogelijke benaderingen aan onderhandelingen. Tactische technieken.............................10

8. Hoofdstuk 3. Onderhandelingsmethoden.............................................................................12

9. 3.1 Variatiemethode……………………………………………………...12

10. 3.2 Integratiemethode..........................................................................................................12

11. 3.3 Balanceringsmethode.............................................................................12

12. 3.4 Compromismethode..........................................................................................13

13. Hoofdstuk 4. Afronding van de onderhandelingen……………………………………………………15

14. Hoofdstuk 5. Psychologie van zakelijke communicatie……………………………………………………………......16

15. Conclusie.............................................................................................19

16. Referentielijst……………………………………………………………………………......20

Invoering

Onderhandelingen zijn verre van eenvoudig. Hoe triviaal het ook mag klinken, een moderne manager moet onderhandelingstechnieken beheersen en zich er zorgvuldig op voorbereiden.

Het vermogen om te onderhandelen is in elke situatie noodzakelijk levenssituatie, niet alleen op het werk. En als je dit geschenk niet van nature hebt, dan kun je het als het ware tegen een redelijke prijs verwerven, met enige regelmaat. Succesvolle onderhandelingen kunnen zowel materieel als moreel enorme voordelen opleveren, waardoor de toekomst van zowel één persoon als het hele bedrijf als geheel verandert.

Zakelijke onderhandelingen zijn niet alleen een gebied van bedrijfsexpansie, maar ook het belangrijkste onderdeel van de PR-activiteiten van een organisatie, waarbij het imago wordt gevormd en effectief behouden.

Succesvolle en professionele onderhandelingen vergroten het positieve informatieveld over het bedrijf en helpen de aandacht van potentiële klanten en partners erop te vestigen.

Het bovenstaande rechtvaardigt de relevantie van het gekozen onderwerp.

Het doel van het werk is om vertrouwd te raken met de basisprincipes van onderhandelingen, om de structuur, typen, strategie en tactieken te onthullen van hoe effectieve zakelijke onderhandelingen gevoerd kunnen worden, de rol van technieken en vaardigheden van overtuigende spraak, om de regels van de onderhandelingen te overwegen. onderhandelingsproces.

Hoofdstuk 1. Voorbereiding op onderhandelingen

Onderhandeling- dit zijn onderling afhankelijke processen van het ontwikkelen, uitwisselen en vervullen van bepaalde reeksen beloften die de fundamentele belangen van de contracterende partijen bevredigen. Het concept van ‘reeksen beloften’ verwijst op zijn beurt naar contracten, overeenkomsten, verdragen, conventies, memoranda van overeenstemming, instemmingsdecreten, erewoordformules en handdrukken.

Het doel van de onderhandelingen is om door middel van een gezamenlijke zoektocht een overeenkomst te sluiten over welke kwestie dan ook, om een ​​resultaat te bereiken waarmee alle partijen tevreden zouden zijn. Met andere woorden, dit is het nemen van een voor beide partijen voordelige beslissing, de meest acceptabele in een bepaalde situatie.

Door middel van onderhandelingen worden zakelijke relaties tot stand gebracht, contracten gesloten en gezamenlijke activiteiten van verschillende bedrijven, ondernemingen en instellingen gecoördineerd.

Tijdens onderhandelingen kunnen de volgende functies worden geïmplementeerd.

1. Informatief. In dit geval worden er onderhandelingen gevoerd om van gedachten te wisselen over welke kwestie dan ook of om nieuwe informatie te verkrijgen.

2. De communicatieve functie houdt verband met het aangaan van nieuwe verbindingen en relaties, het leren kennen potentiële partner, uitwisseling van standpunten.

3. Controle is regulering, controle, coördinatie van gezamenlijke acties.

5. De afleidende functie van onderhandelingen is tijdwinst.

Het is bekend dat niets lukt zonder voorbereiding. Tijdens de voorbereiding van de onderhandelingen is het noodzakelijk om te streven naar implementatie hoofd doel- het verlangen van partners naar directe contacten vergroten. Bij het voorbereiden van een zakelijke bijeenkomst is het noodzakelijk om zorgvuldig het programma en de volgorde van de te bespreken kwesties te bepalen en te bepalen welke ervan moeten worden opgelost in de fase van de voorbereidende discussie en welke aan de onderhandelingstafel.

Bij het voorbereiden van onderhandelingen moet u:

Bepaal het ambitieniveau, d.w.z. "wat ik wil";

Gedetailleerde informatie verkrijgen over de deelnemers aan de onderhandelingen, niet alleen direct, maar ook indirect, dat wil zeggen al degenen die mogelijk door dit conflict getroffen kunnen worden;

Analyseer de middelen (financieel, militair, binnenlands en buitenlands beleid, ideologisch) die de deelnemers hebben of kunnen aantrekken;

Maak uzelf gedetailleerd vertrouwd met de wettelijke en morele normen en regels die in de samenleving bestaan ​​en die de verwezenlijking van uw doel kunnen helpen of belemmeren.

Als al deze stappen worden gezet, zal de onderhandelingssituatie duidelijker worden en zal de mogelijkheid om deze te voorspellen realistischer worden.

Bouw een werkrelatie op met uw toekomstige partner:

Geef aan dat u geïnteresseerd bent in deelname aan de onderhandelingen;

Vraag (indien nodig) aanvullende informatie aan (bijvoorbeeld technische documentatie).

Maak afspraken met uw partner over de organisatorische aspecten van de onderhandelingen:

Onderhandelingsniveau (wie is het hoofd van de delegatie: het hoofd van de onderneming, zijn plaatsvervanger, enz.?);

Locatie voor onderhandelingen;

Kwantitatieve samenstelling van de delegatie.

De kwestie van de plaats van de onderhandelingen mag niet eenvoudig en onbelangrijk lijken. Hij heeft belangrijk, omdat hierdoor het probleem van de vertrouwelijkheid van de onderhandelingen aan de orde komt. De ideale plek voor onderhandelingen is een rustige, comfortabele en neutrale ruimte, die op geen enkele manier verband houdt met de activiteiten en problemen van de deelnemers.

Alle materialen van het voorbereidende werk moeten worden verzameld in een onderhandelingsdossier, dat alle documenten omvat die in de voorbereidende fase van de voorbereiding zijn overeengekomen, evenals de noodzakelijke referentie- en informatiebronnen.

De voorbereidende voorbereiding op onderhandelingen creëert dus grotendeels competitieve voordelen zelfs vóór de onderhandelingen. Je kunt alleen invloed uitoefenen als je alles of bijna alles over je partner weet.

Hoofdstuk 2. Onderhandelingstactieken

Voor de succesvolle ontwikkeling van een bedrijf (bedrijf, onderneming, enz.) is het vermogen om met derde partijen te onderhandelen noodzakelijk.

Onderhandeling- dit zijn onderling afhankelijke processen van het ontwikkelen, uitwisselen en vervullen van bepaalde reeksen beloften die voldoen aan de fundamentele belangen van alle partijen die rechtstreeks bij de onderhandelingen betrokken zijn. Het onderhandelingsproces vanuit coöperatief perspectief is verdeeld in drie processen: adequate communicatie; effectief onderwijs; verantwoord gebruik van macht.

Bij correct gebruik regels en psychologische technieken, kun je het meeste bereiken gunstige omstandigheden voor het bedrijf. Het is noodzakelijk om eigenschappen te ontwikkelen als: uithoudingsvermogen, zelfbeheersing, intelligentie en de juiste strategie.

Voordat de onderhandelingen beginnen, moet u een actieplan opstellen:

· Zorg voor maximale informatie over de externe organisatie.

· Schrijf de belangrijkste problemen op.

· Identificeer positieve of negatieve eigenschappen uw bedrijf om uw tegenstander te interesseren of af te weren.

· Bepaal wat je uiteindelijk graag zou willen ontvangen.

· Bereid je voor op vragen van derden.

Op basis van het opgestelde plan worden tactieken voor de onderhandelingen geselecteerd.

De meest universele is de “Principiële” methode. De methode van “principiële onderhandelingen” betekent een harde benadering van de afweging van de merites van de zaak, maar biedt een zachte benadering van de relaties tussen de onderhandelaars. Met deze methode kunt u eerlijk zijn en tegelijkertijd bescherming bieden tegen degenen die misbruik zouden kunnen maken van de eerlijkheid van de andere partij.

Deze methode komt neer op vier punten. Deze clausules definiëren een directe onderhandelingsmethode die in vrijwel alle omstandigheden kan worden gebruikt. Elk punt bevat een basiselement van communicatie en geeft aan waarover moet worden onderhandeld.

1. Mensen: Scheid de mensen van het probleem.

Persoonlijke voorkeuren of antipathieën mogen geen obstakel vormen voor het oplossen van een probleem. Door emoties te tonen, tonen we onze zwakte, waardoor het gemakkelijker wordt om ons te manipuleren. We creëren onbewust moeilijkheden voor onszelf bij het oplossen van de taak die voor ons ligt. Emoties leiden ons vaak af van onze doelen. Voordat we aan een bepaald probleem beginnen te werken, moet het daarom eerst worden gescheiden van onze emoties. Nu kunnen we de eerste stelling afleiden: scheid mensen van het probleem.

2. Belangen: Focus op de belangen van uw bedrijf.

Het tweede punt is bedoeld om het obstakel te overwinnen van het concentreren op de standpunten van anderen, wanneer het doel van de onderhandelingen de bevrediging van hun verborgen behoeften wordt. De onderhandelende partij vergeet vaak haar doel en bereikt als gevolg daarvan een ander, volkomen onnodig doel. Het tweede hoofdelement van de methode: focus op de belangen van uw bedrijf.

3. Opties: Maak een lijst mogelijke acties, voordat u met een van deze begint.

Het derde punt geeft antwoord op de vraag hoe tot een optimale oplossing te komen. Als je probeert het te vinden in de aanwezigheid van een vijand, verklein je je mogelijkheden; je kunt niet vertrouwen op de kwaliteiten van je karakter. De aanwezigheid van enige morele druk beperkt je creatieve potentieel. Dus hoe kunt u de handigste oplossing vinden? Zoals hierboven vermeld, moet u voorbereid zijn op de vergadering. Als de datum van de onderhandelingen te vroeg wordt vastgesteld en u geen tijd heeft om zich voor te bereiden, moet deze worden uitgesteld. Dus na alle mogelijke manieren om uit deze situatie te komen, nagedacht te hebben en de beste eindoplossing te kiezen. Daarom het derde punt: maak een lijst met mogelijke acties voordat u met een van deze acties begint. Kies de meest optimale.

4. Criteria: Het is noodzakelijk om aan te dringen op het gebruik van objectieve, algemeen aanvaarde criteria.

Er zijn situaties waarin de belangen van de partijen volledig tegengesteld zijn. In dit geval kun je proberen de situatie op te lossen door volharding en koppigheid, wat overigens vaak een zeer effectieve manier blijkt te zijn.

Deze methode heeft de neiging om onverzettelijkheid te ‘belonen’ en tot willekeurige resultaten te leiden. U kunt zo iemand echter confronteren door erop te hameren dat de beslissing weloverwogen en goed geïnformeerd moet zijn. Dit betekent helemaal niet dat u op uw eigen mening moet aandringen; vaker is het zinvol om de hulp in te roepen van een belangeloze persoon of specialist, waardoor u uw geschil kunt helpen oplossen. Bijvoorbeeld door gebruik te maken van de diensten van een onafhankelijke deskundige of gewoon een professional, wiens mening van niet geringe betekenis is. Als laatste redmiddel kunt u uw toevlucht nemen tot wetgeving en daar proberen een antwoord te vinden dat het geschil oplost.

Hieruit concluderen we dat de strijdende partijen hoogstwaarschijnlijk tot een wederzijds voordelige oplossing zullen komen. Daarom het vierde punt: het is noodzakelijk om aan te dringen op het gebruik van objectieve, algemeen aanvaarde criteria.

“Horizontale onderhandelingen” (onderhandelingen binnen een team) vinden plaats tussen teamleden die een van de partijen bij de onderhandelingen vertegenwoordigen.

‘Verticale onderhandelingen’ zijn onderhandelingen die buiten het hoofdproces plaatsvinden. Verticale onderhandelingen omvatten de deelname van de teamleden die aan tafel aanwezig zijn en degenen die niet fysiek aanwezig zijn, maar vanwege hun autoriteit, macht en positie invloed hebben op de directe deelnemers aan de onderhandelingen of degenen aan wie laatstgenoemden verantwoording afleggen.

Bij het voeren van onderhandelingen wordt ook de “Positionele” methode gebruikt. Onderhandelingstactieken waarmee u uw doel kunt bereiken. Doelen kunnen verschillend zijn. Bijvoorbeeld:

1. Moeilijke onderhandelingspositie.

Als u weet dat uw posities sterk zijn en dat er geen compromissen mogelijk zijn. In eerste instantie is het noodzakelijk om het recht te behouden om een ​​beslissende stem uit te brengen. Zorg voor onweerlegbaar bewijs dat u gelijk heeft. Neem een ​​doordachte en evenwichtige aanpak bij het oplossen van het probleem, zodat later, als uw tegenstander uw voorwaarden weigert, de belangen van het bedrijf niet worden geschaad. Met dergelijke tactieken kun je je tegenstander misleiden en op eigen risico bluffen om te winnen, maar je kunt net zo gemakkelijk alles verliezen.

2. Zachte onderhandelingspositie.

Wanneer je niet bereid bent een conflict aan te gaan en dit in het belang van het bedrijf is, kun je bewust toegeven. In dit geval kan de waardigheid van het bedrijf uiteraard worden aangetast. Maar aan de andere kant zal het bedrijf dankzij dergelijke tactieken krijgen wat het wil met kleine verliezen. Door de tegenstander te misleiden bij het nastreven van zijn eigen belangen kan de tegenstander, zonder het te weten, uiteindelijk lijden. Van stoer en sterk, dankzij je tactiek, verander in zwak.

3. Neutrale onderhandelingspositie.

Meestal is het een afwachtende houding. Het wordt vooral gebruikt als er meer dan twee partijen bij de onderhandelingen betrokken zijn. De posities van tegenstanders worden zorgvuldig beoordeeld. Ze nemen praktisch niet deel aan debatten en kiezen geen partij.

A) Techniek van “ontsnapping”: vermijden van strijd: als er kwesties aan de orde worden gesteld die onwenselijk zijn voor discussie. Een voorbeeld van ‘zorg’ is een verzoek om de behandeling van het probleem uit te stellen, het op een ander tijdstip te plannen of het eenvoudigweg te negeren.

B) De wachttechniek - wordt gebruikt wanneer ze de onderhandelingen willen uitstellen om de situatie te verduidelijken, informatie van de partner te verkrijgen en te zwijgen over hun standpunt. Een variatie op deze ‘salami’-techniek is het langzaam en geleidelijk openen van de eigen positie, vergelijkbaar met het snijden van dunne stukjes salamiworst.

Vóór de onderhandelingen is het dus noodzakelijk om doelen en kansen bewust en nuchter te beoordelen. Denk vooraf na over mogelijke opties voor het ontwikkelen van onderhandelingen. Handel volgens het gemaakte plan. Geef niet toe aan paniek en morele druk.

2.1. Zitplaatsen

Bij het onderhandelen is de plaatsing van de deelnemers aan tafel van groot belang. Als er onderhandelingen plaatsvinden op het grondgebied van uw tegenstander, hoeft u hoogstwaarschijnlijk geen dispositie te kiezen. Maar als de bijeenkomst op uw grondgebied is gepland, neem dan het initiatief in eigen handen.

Zitplaatsen:

Het hoofd van de delegatie zit in het midden, tegenover hem zit het hoofd van de partnerdelegatie;

Rechts van het hoofd zit de tweede persoon in de delegatie, links de vertaler (indien nodig).

Vereisten voor de aard van het gesprek:

Rustige toon, zelfs als de partner geïrriteerd of agressief is;

Het is noodzakelijk om tot het einde aandachtig naar de gesprekspartner te luisteren, zonder hem te onderbreken.

Algemene informatie:

5-7 minuten na aanvang wordt thee en koffie geserveerd;

Een uur later wordt er weer thee en koffie aangeboden;

Aan het einde van de onderhandelingen (ondertekening intentieprotocol, contract, overeenkomst) wordt een protocolevenement (bijvoorbeeld een receptie) georganiseerd.

2.2. Agenda

De belangrijkste onderdelen van de onderhandelingen zijn het gedragsschema.

Er bestaat in onze samenleving het stereotype dat een woord op papier echte macht heeft. Als u dus invloed wilt uitoefenen op het verloop van de onderhandelingen, bepaal dan de agenda. Als jij degene bent die het ontwikkelt, kun je een voordeel behalen. Door de onderwerpen te definiëren die moeten worden besproken, moedigt een agenda de onderhandelaars aan om aantekeningen te maken over geplande kwesties. Leg daarom een ​​blanco vel papier voor elke deelnemer.

Een agenda is een geweldige manier om de voortgang van een onderhandeling te controleren, omdat het het voor uw tegenstanders erg moeilijk maakt om te voorkomen dat een kwestie wordt besproken waar zij zich niet prettig bij voelen. Als u een bepaald onderwerp niet wilt bespreken of er niet klaar voor bent om het te bespreken, zet het dan gewoon niet op de agenda. Opgemerkt moet worden dat het alleen gepast is om uw agenda aan de onderhandelaars aan te bieden als de onderhandelingen op uw grondgebied plaatsvinden en u de baas bent over de situatie.

Het hebben van een agenda biedt de mogelijkheid om de duur van de onderhandelingen te beïnvloeden. Als u wilt dat de onderhandelingen op een bepaalde datum afgerond zijn, communiceer dit dan aan het begin. Daarnaast is het soms mogelijk om een ​​tijdslimiet voor sprekers vast te stellen. Maar plan in ieder geval iets meer tijd in voor de onderhandelingen dan eigenlijk nodig is. Als buitenlanders bij de onderhandelingen betrokken zijn, wordt er meer tijd besteed aan het vertalen van opmerkingen door een tolk en het simpelweg begrijpen van elkaar.

Voor voorbereidende kwesties is vanwege hun specificiteit niet de deelname van de gehele delegatie vereist. Daarom is het raadzaam om de tegenpartij onmiddellijk te identificeren en te informeren over kandidaten die:

Organisatorische en materiële ondersteuning bieden bij onderhandelingen;

Het voeren van onderhandelingen op expertniveau (in subcommissies);

Voer onderhandelingen op het hoogste niveau.

Geef uw voorstellen op de agenda aan (welke onderwerpen en in welke volgorde u van plan bent te bespreken). De agenda kan in een zeer algemene vorm worden geformuleerd, zonder onderverdeling in onderwerpen.

Hier volgen enkele typische procedurele kwesties die nuttig kunnen zijn om in het plan op te nemen:

Lijst van partijen die betrokken zijn bij de onderhandelingen;

Aantal deelnemers aan elke kant;

Mogelijkheid om extra teamleden aan te trekken;

Tijd en plaats van de eerste en volgende bijeenkomsten;

Tijdschema voor onderhandelingen;

Vorm definitieve overeenkomst;

Houding ten opzichte van de vertrouwelijkheid van het proces;

Mechanisme voor het bepalen van de betrouwbaarheid van informatie;

Gedragsregels tijdens onderhandelingen;

De volgorde waarin kwesties worden besproken;

Het oplossen van meningsverschillen in het geval van beschuldigingen van schending van procedurele afspraken.

2.3 Fasen van de onderhandelingen

De eerste fase is het verduidelijken van belangen, posities, doelen, enz. deelnemers aan de onderhandelingen.

De tweede fase is een discussie over standpunten - het belangrijkste in deze fase is de argumentatie van de voorgestelde oplossingen.

De derde fase is de coördinatie van posities.

De vierde (laatste) fase: de partijen beginnen met het redigeren van de tekst.

Deze fasen zijn niet noodzakelijkerwijs duidelijk afgebakend. Over het algemeen moet echter consistentie bij het oplossen van problemen tijdens de onderhandelingen worden gehandhaafd.

2.4 Mogelijke benaderingen van onderhandelingen

Tactiek

Als de partner geen zin heeft in een constructieve dialoog:

Probeer zelf constructief te zijn, zonder te proberen je partner te verslaan;

Het is noodzakelijk om een ​​zakelijke sfeer te creëren voor onderhandelingen;

Bied een pauze aan in de onderhandelingen, waarin u informele bijeenkomsten en overleg kunt houden, en overweeg de mogelijkheid van andere alternatieven (bijvoorbeeld soortgelijke onderhandelingen voeren met een andere partner).

In onderhandelingen met een sterkere partner (een partner die objectief gezien meer heeft sterke positie) Misschien:

Een oproep om de relatie met deze partner in de toekomst voort te zetten (de aanwezigheid van meerjarige overeenkomsten), en daarmee het belang van de partner bij de overeenkomst;

Het koppelen van verschillende voorstellen tot een pakket (waar de onderhandelaar zwak is op het ene punt, kan een onderhandelaar sterker zijn op een ander punt). Het koppelen van deze kwesties in onderhandelingen helpt de macht van de partijen in evenwicht te brengen;

Doe een beroep op de reputatie van een sterke partner (een extreem moeilijke positie van een sterke partner kan zijn reputatie beschadigen).

Hoofdstuk 3. Onderhandelingsmethoden

In de managementpraktijk worden de volgende basismethoden gebruikt bij het voeren van zakelijke onderhandelingen:

Variationele methode

Integratie methode

Balancerende methode

· Compromismethode

3.1 Variatiemethode

Wanneer u zich voorbereidt op moeilijke onderhandelingen (bijvoorbeeld als u al een negatieve reactie van de andere partij kunt voorzien), stelt u zich de volgende vragen:

· wat is de ideale (ongeacht de implementatievoorwaarden) oplossing voor het probleem dat zich in een complex voordoet?

· welke aspecten van de ideale oplossing (rekening houdend met het hele probleem als geheel, de partner en zijn verwachte reactie) kunnen worden opgegeven?

· wat moet worden gezien als de optimale (hoge mate van implementatiewaarschijnlijkheid) oplossing voor het probleem met een gedifferentieerde benadering van de verwachte gevolgen, moeilijkheden en obstakels?

· welke argumenten nodig zijn om goed te kunnen reageren op de verwachte veronderstelling van de partner, vanwege de uiteenlopende belangen en de eenzijdige implementatie ervan (het voorstel beperken of dienovereenkomstig uitbreiden, terwijl wederzijds voordeel wordt gewaarborgd, nieuwe aspecten van een materiële, financiële, juridische aard, enz.)?

· welke gedwongen beslissing kan tijdens onderhandelingen voor een beperkte periode worden genomen?

· welke extreme voorstellen van een partner moeten zeker afgewezen worden en met behulp van welke argumenten?

Een dergelijke redenering gaat verder dan een puur alternatieve beschouwing van het onderwerp van de onderhandelingen. Ze vereisen een overzicht van het hele onderwerp activiteit, creativiteit en realistische beoordelingen.

3.2 Integratiemethode

Ontworpen om de partner te overtuigen van de noodzaak om de onderhandelingskwesties te evalueren, rekening houdend met sociale relaties en de daaruit voortvloeiende behoeften van ontwikkelingssamenwerking; Het gebruik van deze methode garandeert uiteraard niet dat er tot in detail overeenstemming wordt bereikt; Het moet worden gebruikt in gevallen waarin een partner bijvoorbeeld sociale relaties negeert en de implementatie van zijn belangen benadert vanuit een beperkte afdelingspositie.

Wanneer u ervoor probeert te zorgen dat uw partner de noodzaak van integratie begrijpt, mag u zijn legitieme belangen echter niet uit het oog verliezen. Vermijd daarom moraliserende telefoontjes die los staan ​​van de belangen van uw partner en geen verband houden met het specifieke onderwerp van de discussie. Integendeel, maak uw standpunt kenbaar aan uw partner en benadruk welke acties u van hem verwacht in het kader van de gezamenlijke verantwoordelijkheid voor de resultaten van de onderhandelingen.

Let ondanks de discrepantie tussen uw afdelingsbelangen en de belangen van uw partner vooral op de noodzaak en uitgangspunten voor het oplossen van het tijdens de onderhandelingen besproken probleem.

Probeer gemeenschappelijke aspecten en kansen voor wederzijds voordeel in uw interessegebied te identificeren en breng dit allemaal onder het bewustzijn van uw partner.

Geef u niet over aan illusies en geloof niet dat u over elk onderhandelingspunt overeenstemming kunt bereiken; als dit werkelijk het geval zou zijn, zouden onderhandelingen helemaal niet nodig zijn.

3.3 Balanceringsmethode

Houd bij het gebruik van deze methode onderstaande richtlijnen in gedachten.

Bepaal welke bewijzen en argumenten (feiten, rekenresultaten, statistieken, cijfers, etc.) gebruikt moeten worden om uw partner aan te moedigen uw aanbod te accepteren.

Je moet jezelf mentaal een tijdje in de schoenen van je partner verplaatsen, d.w.z. dingen door zijn ogen zien.

Beschouw het complex van problemen vanuit het oogpunt van de 'voor'-argumenten die van uw partner worden verwacht en breng de daarmee samenhangende voordelen onder het bewustzijn van uw gesprekspartner.

Denk ook na over de mogelijke tegenargumenten van je partner, stem je daarop af en bereid je voor om ze te gebruiken in het argumentatieproces.

Het heeft geen zin om de tegenargumenten van uw partner tijdens de onderhandelingen te negeren: deze verwacht van u dat u reageert op zijn bezwaren, bedenkingen, zorgen, enz. Voordat u hiermee verder gaat, moet u uitzoeken wat de oorzaak is van het gedrag van uw partner (niet helemaal correct begrip van uw uitspraken, gebrek aan competentie, onwil om risico's te nemen, verlangen om tijd uit te stellen, enz.).

3.4 Compromismethode.

Onderhandelaars moeten de bereidheid tonen om compromissen te sluiten: bij uiteenlopende belangen van een partner moet er in fasen tot overeenstemming worden gekomen.

Bij een compromisoplossing wordt overeenstemming bereikt doordat de partners, na een mislukte poging om onderling tot overeenstemming te komen, rekening houdend met nieuwe overwegingen, gedeeltelijk afwijken van hun eisen (ze weigeren iets, komen met nieuwe voorstellen).

Om de positie van de partner te benaderen, is het noodzakelijk om mentaal te anticiperen op de mogelijke gevolgen van een compromisoplossing voor de implementatie van de eigen belangen (de mate van risico voorspellen) en de toegestane grenzen van de concessie kritisch te evalueren.

Het kan voorkomen dat de voorgestelde compromisoplossing wordt overschreden. Jouw competentie. Om het contact met uw partner te behouden, kunt u een zogenaamde voorwaardelijke overeenkomst sluiten (zie bijvoorbeeld de principiële toestemming van een competente leidinggevende).

Het is moeilijk om snel tot overeenstemming te komen via concessies die voor beide partijen aanvaardbaar zijn (bijvoorbeeld in tegenstelling tot een volledige weigering van een van de partners om hun eisen in te willigen of het zogenaamde “rotte” compromis); Partners zullen door traagheid bij hun mening blijven hangen. Wat hier nodig is, is geduld, passende motivatie en het vermogen om een ​​partner te ‘beïnvloeden’ met behulp van nieuwe argumenten en manieren om het probleem te bekijken, terwijl alle kansen die uit de onderhandelingen voortvloeien, worden benut.

Een overeenkomst op basis van compromissen wordt gesloten in gevallen waarin het noodzakelijk is om het gemeenschappelijke doel van de onderhandelingen te bereiken, wanneer het mislukken ervan nadelige gevolgen zal hebben voor de partners.

Bovenstaande onderhandelingsmethoden zijn van algemene aard. Er zijn een aantal technieken, methoden en principes die de toepassing ervan gedetailleerd en specificeren.

1. Ontmoeten en contact maken. Zelfs als het geen delegatie is die naar u toe komt, maar slechts één partner, moet u hem ontmoeten op het treinstation of de luchthaven en hem naar het hotel brengen. Afhankelijk van het niveau van de leider van de aankomende delegatie, kan deze worden vervuld door het hoofd van onze delegatie zelf, of door een van de deelnemers aan de komende onderhandelingen.

De fase van begroeten en contact leggen is het begin van direct, persoonlijk zakelijk contact. Dit is een algemene maar belangrijke fase van de onderhandelingen.

De begroetingsprocedure duurt erg lang. een korte tijd. De meest voorkomende in Europese landen De vorm van begroeting is een handdruk, waarbij de gastheer eerst zijn hand geeft.

Het gesprek dat aan de start van de onderhandelingen voorafgaat, moet het karakter hebben van een gemakkelijk gesprek. In dit stadium worden visitekaartjes uitgewisseld, die niet tijdens de begroeting, maar aan de onderhandelingstafel worden gepresenteerd.

2. Het trekken van de aandacht van de onderhandelingsdeelnemers (het begin van het zakelijke deel van de onderhandelingen). Wanneer uw partner er vertrouwen in heeft dat onze informatie nuttig voor hem zal zijn, zal hij graag naar u luisteren. Daarom moet je de interesse van je tegenstander wekken.

3. Overdracht van informatie. Deze actie is bedoeld om, op basis van de opgewekte belangstelling, de onderhandelingspartner ervan te overtuigen dat hij verstandig zal handelen door in te stemmen met onze ideeën en voorstellen, aangezien de implementatie ervan hem en zijn organisatie tastbare voordelen zal opleveren.

4. Gedetailleerde motivering van voorstellen (argumentatie). Een partner kan geïnteresseerd zijn in onze ideeën en voorstellen, hij begrijpt misschien de haalbaarheid ervan, maar hij gedraagt ​​zich nog steeds voorzichtig en ziet de mogelijkheid niet om onze ideeën en voorstellen in zijn organisatie toe te passen. Nadat we interesse hebben gewekt en de tegenstander hebben overtuigd van de haalbaarheid van de geplande onderneming, moeten we zijn verlangens ontdekken en differentiëren. Daarom volgende stap in de procedure voor het voeren van zakelijke onderhandelingen is het identificeren van belangen en het wegnemen van twijfels (neutralisatie, weerlegging van opmerkingen),

Het zakelijke deel van de onderhandelingen wordt afgesloten met de transformatie van de belangen van de partner in de uiteindelijke beslissing (de beslissing wordt genomen op basis van een compromis).

Hoofdstuk 4. Afronding van de onderhandelingen

Afronding van de onderhandelingen- de belangrijkste fase die speciale aandacht vereist. Het moet gebeuren zonder haast, die opzettelijk kan worden gecreëerd. Het kan niet worden uitgesloten dat de tactiek van het uitstellen en oplossen van alle problemen “aan het einde” vanaf het begin door je tegenstander is gekozen.

Aan het einde van de onderhandelingen moeten alle kwesties die verband houden met de implementatie van de bereikte overeenkomsten duidelijk worden besproken, moeten de uitvoerders, deadlines, noodzakelijke middelen en hun bronnen, sancties in geval van niet-naleving van de overeenkomsten worden bepaald, en moet de cirkel worden bepaald. van personen die bij onvoorziene omstandigheden of overmacht bevoegd zijn, tijdig kunnen worden betrokken bij het oplossen van ontstane problemen. Het is noodzakelijk om in de overeenkomst rekening te houden met de garanties voor de uitvoering ervan. Ongeacht de mate van vertrouwen tussen de partijen, de overeenkomst moet worden ondertekend, ongeacht de persoonlijke relaties van de deelnemers aan de onderhandelingen. Afhankelijk van het type onderhandelingen worden definitieve documenten opgesteld.

Ook de eindfase van de onderhandelingen is van belang omdat de gemaakte afspraken grotendeels niet alleen de perspectieven op verdere samenwerking met de partner bepalen, maar ook impact hebben op de professionele reputatie van haar deelnemers. Zelfs als er geen succes wordt behaald bij de onderhandelingen, heeft u een reële kans om de grenzen van uw relatie met nieuwe kennissen te verleggen. zakelijke samenwerking, d.w.z. je geeft in de praktijk invulling aan de informatie- en communicatiefunctie van onderhandelingen.

Na de bijeenkomst worden positieve en negatieve punten genoteerd om de onderhandelingsstrategie en -tactiek te verbeteren:

Welke acties hebben bijgedragen aan het succes (mislukken) van de onderhandelingen;

Welke moeilijkheden zich voordeden, hoe deze moeilijkheden werden overwonnen, waar bij de voorbereiding van de onderhandelingen geen rekening mee werd gehouden, waarom;

Welke verrassingen kwamen er tijdens de onderhandelingen;

Wat was het gedrag van de partner tijdens de onderhandelingen;

Welke onderhandelingsprincipes kunnen en moeten worden gebruikt bij andere onderhandelingen.

Bij een mogelijke niet-nakoming van afspraken door jouw schuld, breng je partner hiervan vooraf op de hoogte en bied je compensatiemogelijkheden aan.

Hoofdstuk 5. Psychologie van zakelijke communicatie

Het vermogen om met een zakenpartner te communiceren, de psychologie van een andere persoon te begrijpen en de belangen van een andere organisatie kunnen als een van de bepalende factoren in het onderhandelingsproces worden beschouwd. Deze vaardigheid domineert niet alleen bij zakelijke onderhandelingen. Als iemand weet hoe hij andere mensen tot actie moet aanmoedigen, zal hij slagen als leider. D. Carnegie biedt zes regels waarmee je mensen kunt beïnvloeden.

Regel één: wees oprecht geïnteresseerd in andere mensen. De man die niet geïnteresseerd is in zijn medemensen ervaart de grootste moeilijkheden in het leven en veroorzaakt de grootste schade aan de mensen om hem heen. Voordat u begint met het bespreken van problemen die u interesseren, kan het nuttig zijn om te praten over de onderwerpen die uw gesprekspartner bezighouden. Hij zal vriendelijk tegen je zijn en je problemen snel oplossen.

Regel twee: glimlach! Je moet vreugde ervaren in de communicatie met mensen als je wilt dat mensen vreugde ervaren in de communicatie met jou.

Regel drie: onthoud dat in welke taal dan ook de naam van een persoon de liefste en belangrijkste klank voor hem is! Mensen hechten verrassend veel belang aan hun eigen naam. Elke persoon is meer in hem geïnteresseerd gegeven naam dan alle andere namen in de hele wereld bij elkaar. Door deze naam te onthouden en nonchalant te gebruiken, geef je de persoon een subtiel en zeer effectief compliment. Iemand een gevoel van eigenwaarde bijbrengen is een zekere manier om zijn gunst te winnen.

Regel vier: wees een goede luisteraar. Moedig anderen aan om over zichzelf te praten. Oprechte interesse tonen in uitspraken, problemen zakenpartner, je kunt zijn sympathie voor jou opwekken. Dit soort aandacht is een van de grootste complimenten voor ieder mens. Weinig mensen kunnen de verborgen vleierij van enthousiaste aandacht weerstaan.

Veel gesprekspartners slagen er niet in een positieve indruk te maken, simpelweg omdat ze niet weten hoe ze goed moeten luisteren. Ze zijn zo bezorgd over wat ze gaan zeggen dat ze nergens naar luisteren. Zo iemand is niet interessant voor anderen. Door uw gesprekspartner aan te moedigen over uzelf en uw prestaties te praten, kunt u zijn gunst winnen.

Regel vijf: praat over wat uw gesprekspartner interesseert. Het is noodzakelijk om elke zakelijke bijeenkomst grondig voor te bereiden. Door de zakelijke pers te lezen en gemeenschappelijke vrienden te vragen, moet u de vragen identificeren die uw toekomstige gesprekspartner het meest interesseren. Dan moet je je eigen kennis over deze kwesties uitbreiden. De zekerste manier om iemands hart te bereiken is door met hem te praten over wat hij boven alles waardeert. Deze aanpak zal het leggen van zakelijke contacten zeker vergemakkelijken.

Regel zes: zorg ervoor dat uw gesprekspartner zich bewust wordt van zijn belang en doe het oprecht! De zesde regel binnen belangrijkste wet menselijk gedrag. Door het te volgen beschermt een persoon zichzelf tegen veel problemen, krijgt hij veel vrienden en een gevoel van morele voldoening. Zodra deze wet wordt overtreden, komt iemand in moeilijkheden.

Opgemerkt moet worden dat in afgelopen jaren Hoe paradoxaal het ook mag klinken, er is geen enkel nieuw fundamenteel principe voor het voeren van zakelijke gesprekken ontdekt, hoewel er aanzienlijke vooruitgang merkbaar is in de ontwikkeling van technieken en tactieken om deze te voeren. Vanuit onze ervaring op dit gebied belichten we vijf basisprincipes die universeel zijn en in elke situatie kunnen worden toegepast.

Het eerste principe is om de aandacht van de gesprekspartner te trekken. Als je dit niet kunt, als je partner niet naar je luistert, waarom zou je dan überhaupt iets zeggen? (Begin van gesprek).

Het tweede principe is om interesse te wekken bij uw gesprekspartner. Wanneer een partner de wens toont om een ​​gesprek te voeren omdat hij er zeker van is dat uw suggesties nuttig voor hem zullen zijn, betekent dit dat hij graag naar u zal luisteren (informatieoverdracht).

Het derde beginsel is het beginsel van gedetailleerde rechtvaardiging. Op basis van de opgewekte interesse moet u uw partner ervan overtuigen dat hij verstandig zal handelen door in te stemmen met uw ideeën en voorstellen, aangezien de implementatie ervan hem en zijn onderneming ten goede zal komen (argumentatie).

Het vierde principe is het identificeren van interesses en het wegnemen van de twijfels van uw partner. Als uw partner zich voorzichtig gedraagt ​​​​en de mogelijkheid niet ziet om uw ideeën en voorstellen in zijn onderneming te gebruiken, hoewel hij de haalbaarheid ervan begrijpt, moet u zijn verlangens ontdekken en differentiëren (neutralisatie, weerlegging van opmerkingen).

Het vijfde principe – het belangrijkste – is om de belangen van de partner om te zetten in de uiteindelijke beslissing (besluitvorming).

Naast deze vijf principes volgen hier enkele tips waarmee u rekening moet houden bij het voeren van zakelijke gesprekken. Hun universele karakter is gebaseerd op het simpele feit dat u zich in elk gesprek vakkundig moet aanpassen aan uw partner op dat moment, ongeacht de zakelijke of persoonlijke relatie in kwestie.

1. Schrijf vooraf een gespreksplan en werk de belangrijkste bewoording uit.

2. Pas de principes van de psychologie toe over het periodiek beïnvloeden van uw partner tijdens een gesprek, namelijk het afwisselen van ongunstige momenten en feiten met gunstige; het begin en het einde zijn alleen maar positieve zinnen.

3. Onthoud altijd de drijfveren van uw partner: zijn verwachtingen; de voordelen die hij door dit gesprek behaalt; zijn positie; zijn verlangen om voor zichzelf te gelden; zijn gevoel voor rechtvaardigheid; zijn trots.

4. Vermijd het stellen van vragen waarop de gesprekspartner “Nee” kan antwoorden, maak het hem gemakkelijker “Ja is het antwoord”.

5. Herhaal de hoofdgedachten van je partner tijdens het gesprek, de onderhandelingen, let op je gedachten en uitspraken, herhaal jezelf niet.

6. Vermijd afwijkingen van het onderwerp onderhandelingen en superlatieven.

7. Luister tot het einde goed naar je gesprekspartner, want met de nodige aandacht luisteren naar wat de gesprekspartner je wil vertellen is niet alleen een teken van aandacht voor hem, maar ook een professionele noodzaak.

8. Negeer nooit de betekenis van de vooroordelen van uw partner. Laten we onze eigen ervaring: Vaak wordt je mening gevormd voordat je alle feiten zorgvuldig hebt afgewogen. Het is voor zowel u als uw partner beter als u dit samen beseft.

9. Voorkom misverstanden en verkeerde interpretaties! Uw presentatie moet duidelijk, visueel, gesystematiseerd, beknopt, eenvoudig en begrijpelijk zijn. Als er enige onduidelijkheid is, vraag dan onmiddellijk, zonder enige schaamte, direct aan uw partner wat hij bedoelt?

10. Respecteer je partner! De techniek van het voeren van gesprekken en onderhandelingen is immers communiceren met mensen. Wees attent en attent voor uw gesprekspartner, waardeer zijn argumenten, ook al zijn ze zwak.

11. Wees waar mogelijk beleefd, vriendelijk, diplomatiek en tactvol. Bedenk dat beleefdheid de zekerheid van een verzoek of voorstel niet vermindert, maar in veel opzichten verhindert dat de partner interne weerstand ontwikkelt. Beleefdheid moet met mate zijn, zonder vleierij en vleierij. Diplomatiek gedrag veronderstelt voorzichtigheid, intelligentie en eenvoudige beleefdheid.

12. Wees zo nodig onvermurwbaar, maar blijf kalm als de temperatuur van het gesprek stijgt.

13. Iedereen mogelijke manier probeer het voor uw gesprekspartner gemakkelijker te maken uw stellingen en voorstellen waar te nemen, rekening houdend met de interne strijd tussen zijn verlangens en echte mogelijkheden, zodat hij zijn gezicht kan redden. Geef hem de tijd zodat hij geleidelijk overtuigd kan raken van de juistheid van uw standpunten.

14. Denk na over onderhandelingstactieken.

15. Probeer tijdens het gesprek je doel te bereiken of een acceptabel compromis te vinden.

Conclusie

Onderhandeling- een integraal onderdeel van onze Alledaagse leven. Dit is een soort verbaal duel waarbij de winnaar degene is die zijn emoties kan beheersen en een gelijkwaardige positie kan behouden, ongeacht wie wie meer nodig heeft.

Onderhandelen gaat gepaard met elke gezamenlijke activiteit. Het doel van de onderhandelingen is doorgaans het bereiken van overeenstemming over de deelname van de partijen aan activiteiten, waarvan de resultaten tot wederzijds voordeel zullen worden gebruikt.

Bij zakelijke onderhandelingen hebben de partijen vaak direct tegenovergestelde doelen; in dit geval is het de taak van elke gesprekspartner om de onderhandelingen af ​​te ronden met een overeenkomst die zijn belangen dient. Vastberadenheid tonen op de belangrijkste punten en tegelijkertijd flexibel zijn bij het bespreken van secundaire kwesties is misschien wel de belangrijkste taak van onderhandelingen.

Toegeven aan het onbelangrijke en vasthouden aan het belangrijkste, een compromis sluiten over de ene kwestie in ruil voor een concessie aan de andere: het lijkt veel op een schaakspel, maar onderhandelen is een spel waarin de meest voorbereide en vaardige wint.

De kunst van zakelijke onderhandelingen is om uw tegenpartij de manier te tonen waarop hij zijn probleem kan oplossen door acties te ondernemen die voor u voordelig zijn. Dit vereist diepgaande kennis op het gebied van communicatie, competentie in het gebruik van zakelijke communicatietechnieken en het vermogen om iemands emotionele toestand te beheersen.

Het lijkt erop dat onderhandelingen een grote toekomst hebben als middel om de samenwerking tussen verschillende sociale actoren te verzekeren, maar ook als middel om conflicten en crisissituaties op te lossen. Ze vervangen geweld en commandomethoden en zorgen voor de meest harmonieuze ontwikkeling van het sociale en economische leven. En ze hebben nu specialisten in hun vakgebied nodig die een hoog creatief potentieel hebben, goed thuis zijn in de geheimen van het door hen gekozen beroep en in staat zijn doordachte en weloverwogen beslissingen te nemen.

Samenvattend wat er is gezegd, zou ik dat nogmaals willen benadrukken
de belangrijkste voorwaarden voor succesvolle onderhandelingen zijn goede voorbereiding concentratie op het onderwerp, probleemoplossend denken, de wens om een ​​gemeenschappelijk standpunt te ontwikkelen, rekening houdend met de persoonlijke kwaliteiten van de partner, realisme, respect voor belangen, flexibiliteit, enz.

Lijst met gebruikte literatuur

1. Balandina LA Russische taal- en spraakcultuur / L.A. Balandina, GR Davidyan, G.F. Kurachenkova e.a. - M.: Gardariki, 2005. - 544 p.

2. Vvedenskaya L.A. Russische taal- en spraakcultuur: leerboek. handleiding voor universiteiten / L.A. Vvedenskaya, L.G. Pavlova, E.Yu. Kashaeva. - Rostov z/d: Phoenix, 2004. - 539 d.

3. Derkachenko VG Zakelijk gesprek leider: Een handleiding voor managers, zakenmensen en politici / V.G. Derkachenko. - Sint-Petersburg: Business Press, 2004. - 368 p.

4. Zaretskaya EN. Zakelijke communicatie: in 2 delen / E.N. Zaretskaya. - M.: Delo, 2004. - 696 d.

5. Cultuur van Russische spraak. Leerboek voor universiteiten. / Ed. prof. LK Graudina, EN Shiryaeva. - M.: Uitgeversgroep NORMA-INFRA M, 2001. - 560 p.

6. Mitrosjenkov O.A. Effectief onderhandelen / O.A. Mitrosjenkov. - M.: Ves Mir, 2000. - 280 p.

7. Sukhinin D. Onderhandelingstechnieken. Kleine en grote trucs / D. Sukhinin // ApTEKA Weekly.” - 2003. - Nr. 1.

8. Dunkel J. Zakelijke etiquette. Serie 1000 geheimen van succes. - Rostov z/d: Phoenix, 1997.

9. Darakhovsky IS, Prekhul TV Ondernemer en leidinggevende. - M., 1992.

10. Davis F. Creëer je eigen afbeelding / Trans. van Engels SI. Ananin.-Mn.: LLC Potpourri, 1998.

11. Pavlova LG Geschil, discussie, controverse. - M.: Onderwijs, 1991.

12. Soper P. Grondbeginselen van de kunst van het spreken. - M.: Phoenix, 1995.

13. Fischer R., Ertel D. Voorbereiding van de onderhandelingen. - M.: Filin, 1996.

Invoering

Zonder uitzondering moeten alle ondernemers en productiemanagers zakelijke gesprekken aangaan met zakenpartners - leveranciers van grondstoffen, componenten of eindproducten, maar ook met consumenten. Het succes van zijn bedrijf en zijn reputatie hangen af ​​van hoe goed een ondernemer of fabrieksdirecteur kan organiseren en onderhandelen. De kunst van het onderhandelen wordt speciaal over de hele wereld onderwezen.

Iemand die goed is voorbereid op onderhandelingen, zal zijn doel kunnen bereiken zonder zijn partner te beledigen en een positieve indruk van zichzelf achter te laten. De voorbereiding van de onderhandelingen omvat twee hoofdgebieden van het werk: het oplossen van organisatorische problemen en het uitwerken van het hoofdonderwerp van de onderhandelingen.

Onderhandelingstactieken.

Een goede voorbereiding op de onderhandelingen houdt in dat er vooraf zoveel mogelijk oplossingen worden overwogen. Alle opties worden gerangschikt op basis van hun mate van aanvaardbaarheid. Een belangrijk element Voorbereiding op het belangrijkste onderhandelingsproces is de organisatie van een zakelijke receptie. Zakelijke ontvangst vindt plaats in een vroeg stadium van een partnerschap met een ander bedrijf, nadat er contacten mee zijn gelegd waaruit wederzijdse interesse blijkt. Wanneer u zich voorbereidt op een ontmoeting met een partner, moet u uw tactische lijn uitstippelen. Hiervoor is het nuttig om het te begrijpen tactiek, die u tijdens onderhandelingen kunt toepassen om uw doel te bereiken.

Ontvangst van "zorg" of “vermijding” wordt gebruikt wanneer er kwesties aan de orde worden gesteld die onwenselijk zijn voor discussie, of om te voorkomen dat de partner nauwkeurige informatie of een duidelijk antwoord krijgt. De techniek is dat de partner wordt gevraagd de behandeling van een bepaald onderwerp uit te stellen en over te dragen naar een andere vergadering. In dit geval gaat het verzoek vergezeld van overtuigende argumenten.

Andere tactieken die qua betekenis lijken op ‘weggaan’ zijn ‘uitstellen’, ‘wachten’, ‘salami’ (gebaseerd op het principe van het in dunne stukjes snijden van worst). Deze technieken worden gebruikt wanneer ze het onderhandelingsproces willen uitstellen om de situatie te verduidelijken en meer informatie van hun partner te krijgen.

"Verpakking» - Er wordt niet slechts één vraag ter discussie gesteld, maar meerdere. In dit geval worden twee soorten problemen opgelost (aantrekkelijke en onaantrekkelijke aanbiedingen, of er wordt een pakket concessies aangeboden).

« Overmatige eisen" bestaat uit het opnemen van punten in de besproken problemen die vervolgens pijnloos kunnen worden verwijderd, doen alsof dit een concessie is en in ruil daarvoor soortgelijke stappen van de partner eisen.

“Het plaatsen van valse accenten op de eigen positie» bestaat uit het aan de partner tonen van extreme belangstelling voor het oplossen van een probleem dat feitelijk van secundair belang is. Soms doen ze dit om dit onderwerp van de agenda te halen en zo de noodzakelijke besluiten over een ander, belangrijker onderwerp te verkrijgen.

‘Op het laatste moment eisen stellen’ - aan het einde van de onderhandelingen, als het contract alleen nog moet worden ondertekend, stelt een van de partners nieuwe eisen. Als de andere partij zeer geïnteresseerd is in het contract, zal hij deze eisen accepteren.

• - belangrijke woorden benadrukken en minder belangrijke woorden daaraan ondergeschikt maken;
• - verander de toon van je stem - deze zou moeten stijgen en dalen, zoals het oppervlak van de zee; een plotselinge toename of afname van de toon van de stem zorgt ervoor dat een woord of zin zich onderscheidt van de algemene achtergrond;
• - verander het tempo van de spraak - dit geeft het expressiviteit;
• - pauzeer voor en na belangrijke gedachten.

Hieraan moet het belang van het gebruik van speciaal gereedschap worden toegevoegd communicatie-effecten 1 :

• - visueel beeldeffect- in de regel wordt een persoon in eerste instantie waargenomen aan de hand van zijn uiterlijk, en deze eerste indruk laat een indruk achter op verdere relaties. Je moet de esthetiek van kleding gebruiken, goed uitgevoerde gezichtsuitdrukkingen, een verhoogd gevoel voor tact om charme uit te stralen, een elegante manier van communiceren, een zelfverzekerde en vriendelijke uitstraling;
• - eerste zinseffect- consolideert of corrigeert de eerste indruk van mensen. De eerste zinnen moeten interessante informatie bevatten, met elementen van originaliteit, die onmiddellijk de aandacht trekken;
• - argumenteffect- de spraak moet redelijk, overtuigend en logisch zijn en co-reflectie en begrip van informatie uitlokken;
• - effect van intonatie en pauzes- een kenmerk van de menselijke perceptie is dat intonatie en pauzes bijdragen aan een toename van 10-15 procent in informatie, waardoor associaties en suggesties onder gesprekspartners ontstaan;
• - artistiek expressie-effect- dit is de juiste constructie van zinnen, correcte woordklemtoon, het gebruik van retorische technieken, metaforen, hyperbolen. Zoals Voltaire betoogde: een mooie gedachte verliest zijn waarde als deze slecht wordt uitgedrukt;
• - ontspannend effect- iemand die op het juiste moment een grapje kan maken of een grappige opmerking kan maken, zal meer geluk hebben bij onderhandelingen dan iemand die niet weet hoe hij dit moet doen. Humor creëert een natuurlijke pauze voor mensen om te ontspannen, brengt mensen dichter bij elkaar en brengt ze in een gunstig humeur. Daar moet ook rekening mee worden gehouden Er zijn een aantal factoren die de bedrijfsvoering negatief beïnvloeden:
• - ongemak van de fysieke omgeving: onaantrekkelijkheid van de kamer, ongemakkelijke stoelen, muffe lucht;
• - preoccupatie van gesprekspartners met bepaalde officiële of persoonlijke zaken, verstoorde psychologische toestand;
• - ambitie, afgunst, kwade wil;
• - analfabetisme van de toespraak van de spreker, onuitsprekelijke zinnen;
• - incompetentie van de gesprekspartner;
• - afwijzing van het beeld van de gesprekspartner.

Probeer de verschijning van dergelijke factoren te vermijden, en als ze bestaan, strijk ze dan glad en neutraliseer ze.