Kuinka luoda USP? Ainutlaatuisen tarjouksen luomista koskevat säännöt. Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus

USP! USP! USP! Se kuulostaa aivan kirouksen sanalta, jos et tiedä mitä se on. Mutta itse asiassa tämä on erittäin hyödyllinen aihe liiketoiminnassa. Käytetään markkinoinnissa, mainonnassa ja myynnissä. Auttaa yritystä erottumaan kilpailijoistaan, sanoisin jopa, että jossain määrin pyyhkii nenänsä niillä. Mutta ensin asiat ensin, muuten se näyttää ensi silmäyksellä yksinkertaiselta. Se on paljon monimutkaisempi kuin luulet, ja jopa palkitsevampaa kuin kuvittelet.

Lopeta kiroilu

Amerikkalaiset varmasti ajattelevat, että USP on venäläinen kirous, koska meillä on paljon niin lyhyitä ja huonoja sanoja. Mutta en halua sinun ajattelevan samalla tavalla, joten vastaan ​​hiljaiseen kysymykseesi siitä, mitä UTP on. Itse asiassa se tarkoittaa ainutlaatuisuutta kauppaehdotus.

Tämän termin määritelmä näyttää tältä - se on ainutlaatuinen erosi toiseen yritykseen tai muihin tuotteisiin, joista asiakas voi erottaa sinut ja sanoa: "Vau, mikä tarjous!"

Sellaista tunnetta on tietysti vaikea saavuttaa, mutta mikään ei ole mahdotonta.

Hyvät herrat, älkäämme sukeltako teoriaan liian kauan. Sinun tarvitsee vain tietää ainutlaatuisista myyntiehdotuksista, että ne erottelevat yrityksen joukosta. Ja ymmärtääksesi nopeasti, onko sinulla se vai ei, vastaa vain yhteen kysymyksistä nyt:

1. Miten erotut muista yrityksistä/tuotteista?
2. Miksi minun pitäisi valita yrityksesi/tuotteesi?

Yleensä tällä hetkellä on lyhyt 5 sekunnin tauko, jonka jälkeen yleensä seuraavat tunnetut vaihtoehdot:

• Korkealaatuinen;
• Hyvä palvelu;
• Joustavat ehdot,

Ja suosikkini on yksilöllinen lähestymistapa. Älä kerro minulle, että vastasit samalla tavalla?! Rukoilen sinua! Onhan se kohtalokasta, jos myyntiasiantuntijasi ja sinä, myös sinä, vastaat asiakkaillesi näin. Koska tuhannet muut yritykset ympäri maailmaa vastaavat niihin tällä tavalla.

Kuinka valita tässä tapauksessa? Ketkä ovat markkinoiden parhaita? Aivan oikein, puhtaasti sen perusteella, missä pidit siitä parhaiten jostain syystä subjektiivisia tunteita. Tämä on tietysti myös hyvä. Totta, tässä tapauksessa on mahdotonta puhua yrityksen systeemisestä kasvusta.

Olemme päättäneet, että sinun on kiireesti luettava tämä artikkeli lisää, koska vastaustesi pitäisi olla jo oletuksena käytössä. Se on sama, jos ravintola kirjoittaa: ”Meillä on parasta maukasta ruokaa”, näyttää siltä, ​​että kaikissa muissa laitoksissa tarjoilijat sanovat: "Herrat, meidän ruokamme ei ole kovin maukasta, mutta mitä musiikkia, mitä musiikkia!" Huonosti! Huonosti! Huono... No, ymmärsit tämän jo ilman minua.

MEILLÄ ON JO YLI 45 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

Ero USP:n ja paikantamisen ja promootioiden välillä

Minulla on kaksi tärkeää ajatusta, jotka voit merkitä i:llä.

1. USP ei ole PROMOTION
2. USP ei paikanna

Katsotaanpa sitä perusteellisemmin, jotta ei tule sekaannusta tulevaisuudessa. Koska Internetissä kaikki antavat esimerkkejä USP:stä eivätkä ymmärrä, että tämä on enemmän sijoittelua tai promootiota kuin "tilaisuuden sankarimme".

Seuraavaksi toiminta on tietysti myös sinun erosi, vain se on väliaikainen eikä pysyvä. Siksi ei voida sanoa, että ainutlaatuinen erosi on se, että annat toisen tuotteen oston yhteydessä. Mikä tahansa muu yritys voi tehdä tämän sekunneissa. Ja vielä enemmän, kun promootio päättyy, et jää ilman mitään.

Toisin sanoen USP:tä (samoin kuin paikannusta) voidaan aina käyttää mainonnassa, työntekijöiden vaatteissa, mainostauluissa ja muissa medioissa sekä missä tahansa mainosviestissä, eikä se menetä merkitystään. Kampanjaa (tarjousta) ei voi aina käyttää, koska sen periaate on palaa loppuun ja korvata toisella.

Paikannus on globaalimpi aihe. Tämä ei välttämättä ole sinun erosi, se on pikemminkin paikkasi markkinoilla, jonka ei aina pitäisi erottaa sinua, mutta samalla sen pitäisi luonnehtia sinua. Suosikki ja selkein esimerkkini on Volvo-auto, jonka sijainti on "Turvallisuus". Onko tämä ero? Ei tietenkään. Tämä on heidän aksenttinsa. Mutta ainutlaatuinen ero heille voisi olla esimerkiksi auto, jossa on 8 pyörää.

Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus

Nyt sinulla on luultavasti kaaos päässäsi sellaisista ajatuksista kuin "Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus? Miten se keksitään, miten se tehdään, miten se suunnitellaan?!"

Vakuutan teitä hieman sillä tosiasialla, että USP:n luomisessa on tiettyjä periaatteita. Siksi haluan varoittaa sinua useista tärkeitä vivahteita, joka auttaa muotoilemaan panssarin lävistysehdotuksen:

1. Sinun on tunnettava yrityksesi ja tuotteesi TODELLA hyvin tehdäksesi sen todella. hyvä tarjous. Siksi USP:n laatiminen uusien työntekijöiden kanssa ei ole hyvä idea. Ainakin osa uusista saisi olla niin sanotusti raikas ilme.
2. Sinun on tunnettava omasi ERITTÄIN hyvin, koska ihannetapauksessa USP:n muodostamisen tulisi ennen kaikkea perustua asiakkaan valintakriteereihin, jotka ovat hänelle todella tärkeitä.

Joten olet tehnyt sen yleinen teoria. Nyt sinun ei tarvitse huolehtia ainutlaatuisen myyntiehdotuksen kehittämisestä. Alla on avuksi UTP:n laatimisohjeet ja kaavat.

1. Luova

Ratkaisu on osittain yksinkertaisin, mutta mielestäni ei kaikkein yksinkertaisin paras vaihtoehto. Jotta luovuutesi asettuisi kuluttajien mieliin ja sitä pidettäisiin "totuutena", sinun on investoitava yli satatuhatta ruplaa mainontaan. Sen sijaan sinun on laskettava kokonaissumma miljoonissa. Tarvitsetko sitä?

Kaava: [Luovuusominaisuus] + [Tuote]

Esimerkki:
Suklaata, joka sulaa suussa, ei käsissä.

2. Eniten

Valitset sen, mikä on parasta yrityksessäsi, ja trumpat sen koko maailmalle. Joka tapauksessa aina löytyy joku, joka pärjää paremmin, mutta siihen mennessä, kun he tekevät sen, aika kuluu ja ehkä enemmän kuin vuosi.

Ole myös varovainen, sanaa "MOST" ei voida käyttää suorassa kirjoittamisessa Venäjän federaation mainontalain mukaan. Mutta kiertääksesi tämän vivahteen, voit käyttää temppuja kuten esimerkeissä.

Kaava: [useimmat ____] + [tuote]

Esimerkki:
Suurin kahvikuppi kahvilassa on ___ – 1 litra!
Suurin takuu jakohihnoille Moskovan alueella* (verkkosivustolla ____.ru olevan 1000 vastaajan mukaan).

3. Ilman

Sinun tulee tuntea asiakkaasi hyvin. Blah bla bla... Tiedän, että kaikki puhuvat siitä. Mutta jos et tunne asiakasta, et tiedä mitä hän pelkää tai pelkää. Tämä tarkoittaa, että et voi tehdä seuraavaa kaavaa, joka perustuu asiakkaan pelkoon.

Kaava: [Tuote] + ilman + [asiakkaan pelko]

Esimerkki:
Kemikaaliton astianpesuaine.
Painonpudotus käymättä kuntosalilla.
Kattojen rakentaminen ilman ennakkomaksua.

4. C

Sama idea kuin kohdassa kolme, paitsi että sanomme, että tuotteellamme on uskomatonta arvoa, jonka he haluavat. Keskitymme jälleen siihen, mikä on asiakkaalle tärkeää.

Kaava: [Tuote] + + + [lisäarvo]

Esimerkki:
E-vitamiinikompleksia sisältävä voide.
Ilmastointi mahdollistaa työskentelyn talvella.

5. Miten/miten

Henkilökohtaisesti en todellakaan pidä tästä vaihtoehdosta, se on tavallaan maalaismainen tai jotain, mutta silti joillain alueilla se on varsin sopiva (ruokalat, piirikaupat). Ja mieluummin tämä kaava johtuu siitä, että se johtuu sijoituksesta kuin ainutlaatuisesta tarjouksesta, se on liian epämääräinen. Mutta kerron silti.

Kaava: [Tuote/yritys] + miten/for + [positiiviset tunteet]

Esimerkki:
Ruoka on kuin kotona.
Kauppa pienille.

6. Omaisuus

Tärkeä niille, joilla on tekninen ominaisuus, joka erottaa sinut muista ja joka näyttää mittakaavasi tai tasosi. Muuten, ensimmäinen esimerkki vaikutti päätökseeni mennä kyseiselle klinikalle. Loppujen lopuksi maallikkona uskoin, että mitä tehokkaampi röntgenlaite, sitä selkeämpi kuva olisi. Mutta en kiinnittänyt huomiota siihen, että asiantuntija, joka tekee tämän röntgenkuvan, on paljon tärkeämpi.

Kaava: [tuote/yritys] + alkaen/alkaen/lähettäjä/to/päähän + [kiinteistö]

Esimerkki:
Klinikka, jossa on 3 Teslan magneettikuvausskanneri.
Kaikki lapiot on valmistettu puhtaasta titaanista.

7. Ainoa

Jos tuotteesi on ainoa kaupunkia, aluetta tai vielä parempi, Venäjää kohden, siitä kannattaa myös huutaa. Jälleen huono puoli on, että tämä ei ole pysyvää. Kuitenkin, ellet ole virallinen edustaja ja sinulla on yksinoikeus käyttää tuotettasi.

Kaava: [Yksittäinen] + [tuote/yritys] + [ero] + [maantiede]

Esimerkki:
Ainoa yritys, joka tarjoaa 5 vuoden takuun jakohihnoille Venäjällä.
Moskovan ainoat muunnettavat tuolit.

8. Piilotetut toimenpiteet

Kaikissa yrityksissä on aiheita, joita kaikki tekevät oletuksena eivätkä puhu niistä. Sinun tarvitsee vain esitellä se ja tarjoilla se oikean kastikkeen kanssa. Mitä tarvitset tähän? Muistaa? On erittäin hyvä tuntea tuotteesi ja yrityksesi. Siinä työskentelevät ihmiset, laitteet, prosessit, työkalut, raaka-aineet, raaka-aineiden toimittaja ja kaikki muu sellainen.

Kaava: [Tuote] + [piilotettu toimenpide]

Esimerkki:
Kolme lasin karkaisuastetta.
Palamattomat PVC-laatat.

9. Takuu

Kerro asiakkaalle, että hän saa halutun tuloksen, muuten palautat rahat, toistat sen ilmaiseksi tai annat sen lahjaksi. Tämä USP näkyy erityisen usein info-yrittäjien keskuudessa. Vaikka sitä voidaan käyttää missä tahansa muussa liiketoiminnassa, esimerkiksi rakentamisessa, voit antaa takuun määräaikojen noudattamisesta.

Kaava: [Jos _____] + [niin ____]

Esimerkki:
Jos arviota korotetaan, aiheutuu lisäkustannuksista meidän kustannuksellamme.
Jos et pidä siitä, palautamme kaikki rahasi.

10. Ammattilainen

Tämän tyyppisen USP:n kehittäminen on vaikeinta, vaikka se tehdään hyvin yksinkertaisen järjestelmän mukaan. Sinun tulee tuntea asiakas täysin ja, mikä tärkeintä, ymmärtää. Lisäksi olen henkilökohtaisesti sitä mieltä, että tämä on paras kaava. Sen voidaan sanoa yleistävän kaiken aiemmin tutkitun ja perustuu asiakkaan hyötyyn, hänen valintakriteereihinsä.

Kaava: [tuote] + [etu]

Esimerkki:
Ferrari-autot kootaan vain käsin.
Pizza 40 minuutissa tai ilmaiseksi.
Huoneistot mittatilaustyönä.

Kuinka tarkistaa osaaminen

Sen luomisen jälkeen näyttää siltä, ​​että mitään parempaa ei olisi voinut kuvitella, että tämä on maailman kahdeksas ihme. Minulla ei ole kiire rikkoa toiveitasi, ehkä olet todella oikeassa ja olet keksinyt jotain, joka saa koko markkinat polvilleen. Näin voi hyvinkin olla, koska kuten käytäntö osoittaa, kaikki loistavia ideoita tule, kun olet kiireinen väärän asian kanssa.

Ja ollaksesi varma tästä, käy läpi alla oleva kysymysluettelo ja tarkista, onko hypoteesisi todellisuuden mukainen.

1. Voiko samaa sanoa kilpailijoistasi?

   Jos sanot, että valmistat tuotteita 24 tunnissa, kun kilpailijasi tekevät sen samassa ajassa, tämä ei ole hieno ehdotus, se on vain toteamus.

2. Onko tämä asiakkaalle tärkeää/haittaako asiakasta?

   Voit painostaa luovuutta, mutta minulle se on vain suuret yritykset, melko suuri. SISÄÄN paras tapaus, sinun on painostettava asiakkaan kriteerejä tai hänen tunteitaan, eikä sillä ole väliä, ovatko ne positiivisia vai negatiivisia. Jos viestisi ei vaikuta asiakkaaseen, sinun on muutettava tilannetta.

3. Haluatko uskoa eroasi?

   Jos pystyt todella näyttämään asiakkaille, kuinka ansaita miljoona viidessä minuutissa, tämä on järjettömän hieno tarjous. Mutta se ei ole ollenkaan uskottavaa. Siksi olisi parempi vaihtaa se "7 päivän ajaksi", mikä herättää enemmän luottamusta.

4. Kuinka kauan USP:si on relevantti?

   UTP on ero "ikuinen", ja ylennys on väliaikainen. Siksi on erittäin tärkeää, ettei tapahdu niin, että ilmoitat kaikille, ettet ole nyt kuten kaikki muut, ja 2 päivän kuluttua kilpailijasi toistaa tämän ja paradoksi tapahtuu.

5. Mahtuuko lauseesi 3-8 sanaan?

   Lyhytisyys ja keveys ovat avain menestykseen. Mitä lyhyempi tarjouksesi, sitä parempi, sitä helpommin se sopii asiakkaiden mieleen ja sitä helpompi heidän on muistaa se ja siten käyttää sitä suhteessa sinuun.

6. Onko USP:lläsi looginen haittapuoli?

   Jos sanot: ”Meillä on eniten isot talot”, niin tämä on hyvä, jos vain toinen markkinoilla oleva yritys pystyy siihen käänteinen tarjous"Meillä on pienimmät talot." Muussa tapauksessa ehdotuksesi häviää esimerkiksi premium-segmentissä, jossa kaikilla pitäisi oletuksena olla suuria taloja.

Lyhyesti pääasiasta

Haluaisin kirjoittaa, että on kulunut aika, jolloin oli mahdollista tehdä jotain yksinkertaisesti "hyvää" ja ihmisiä saapui joukoittain. Mutta tämä ei ole totta, aina tulee olemaan niitä, jotka osoittavat vaikuttavia tuloksia työssään. Mutta on yksi ongelma: jos yritys ei ole suuri ja varsinkin uusi, sinun on ensin ehdottomasti oltava erilainen, jotta voit murtautua rottakilpailusta.

Nyt olet saanut yksityiskohtaisen vastauksen ja tiedät kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus. Samanaikaisesti, jos luulet, että voit keksiä UTP:n kerran ja jäädä eläkkeelle, olet syvästi väärässä. Kilpailijat eivät nuku. Ylimielisimmät kopioivat osaamistasi, vähemmän ylimieliset parantavat sitä. Ja tässäkin on tietty strategia oman eron luomiseksi.

Siinä kaikki minulle, peli on alkanut, odotan vastausta kommenteissa kysymykseen "Millä tavalla eroat muista?"

P.S. Ja tutkiaksesi tätä aihetta toisin sanoen ja osittain muiden ajatusten kanssa, katso tämä video:

Haluatko luoda tappavan USP:n ja nopeuttaa liiketoimintaasi?

Vuodesta 2013 lähtien maailmassa on rekisteröity noin 10 miljardia tuotemerkkiä. Ja jokainen heistä haluaa sinun olevan heidän asiakkaansa. Jokainen yrittää myydä jotain. Kuinka muistaa ne, miten erottaa ne toisistaan?

Jokainen potentiaalinen asiakkaasi kohtaa tämän ongelman. Jokaisella markkinaraolla, oli se sitten mikä tahansa: autonosien myynti; rakennusmateriaalien tuotanto; kauneushoitolat ja kampaajat; yksityiset sairaalat jne., jne., toimii paljon eri yhtiöt. Ja jokainen tarjoaa identtisiä tai lähes identtisiä tuotteita tai palveluita. Kuinka valita? Miten erottaa? Mihin ottaa yhteyttä? Kuinka muistaa, jos olet jo melkein päättänyt?

Jokaisen yrityksen, olipa suuri tai pieni (ja vielä enemmän!), on erotuttava kilpailijoistaan. Logo on vain puoli voittoa. Sinun on keksittävä jokin ainutlaatuinen erikoistarjous, joka erottaa sinut yleisestä taustasta ja auttaa sinua huutamaan asiakkaalle yleisessä melussa.

Tässä artikkelissa käsitellään oman ainutlaatuisen myyntiehdotuksen tai USP:n keksimistä ja luomista.

Mikä on USP ja miten sitä käytetään markkinoinnissa ja myynnissä?

USP on ainutlaatuinen myyntitarjous. Se merkitsee jotain brändin tai tuotteen erityispiirrettä, joka esitetään asiakkaan etuna tai lisäetuna. Markkinoijat käyttävät USP:tä mainoskampanjaa kehittäessään - usein se rakentuu juuri tälle ominaisuudelle erottaakseen yrityksen markkinoilla olevista vertaisistaan.

Tämän konseptin esitteli sellaisenaan amerikkalainen mainonnan asiantuntija Rosser Reeves. Hän kehitti tämän konseptin vaihtoehdoksi mainonnan hype-toiminnalle, jota tavalliset kuluttajat eivät yksinkertaisesti enää uskoneet. Hänen konseptinsa mukaan USP:n tulisi:

• välittää todellista hyötyä asiakkaalle;
• lisätä kohdeyleisön uskollisuutta;
• olla ainutlaatuinen, erityinen, ainutlaatuinen markkinoilla.

Jos vakoilet kilpailijan ominaisuutta ja esität sen oman kastikkeen kanssa, se ei ole vahva USP. Se on vain varastettu idea, jäljitelmä.

USP on syy, miksi kuluttajien pitäisi valita sinut. Ja jokainen yritys tarvitsee sitä. Vain ne, jotka lanseeraavat uuden, innovatiivisen, vallankumouksellisen tuotteen, jolla ei yksinkertaisesti ole analogeja, voivat pärjätä ilman USP:tä. Tässä tapauksessa juuri tämä tuote toimii ainutlaatuisena tarjouksena.

Kaikissa muissa tapauksissa, rakenna uudelleen tai kuole klassikkoa vertaillen.

Miksi yritys tarvitsee USP:n?

• erottua kilpailijoista;
• voittaa kohdeyleisön arvostus;
• luoda vahvoja mainosmateriaaleja () ja kehittää markkinointistrategiaa;
• erottaaksesi tuotteesi monista samankaltaisista.

On olemassa oikeita ja vääriä USP:itä. Todellinen asia on tuotteen todelliset ainutlaatuiset ominaisuudet, joita kenelläkään muulla ei ole markkinoilla tässä markkinaraossa. Tämä on ominaista itse tuotteelle. Väärät ovat kuvitteellisia etuja todellisen eron puuttuessa. Näin ja miten tästä tuotteesta sanotaan. Ja useimmissa tapauksissa yrittäjät turvautuvat juuri tällaisiin yleispalvelun tarjoajiin. Mutta entä jos tarjoat saman tuotteen ja palvelun kuin muut? Jos et ole keksinyt jotain ainutlaatuista, eksklusiivista tuotetta, sinun on käytettävä päätäsi ja mietittävä tarkkaan, kuinka voit saada asiakkaat koukkuun.

Erotuminen kilpailijoista on menestyvän mainosyrityksen avain. Ainutlaatuisessa tarjouksessa on selkeästi ilmoitettava asiakkaille saamat edut, joihin viesti perustuu, ja joka lähetetään myöhemmin mainoksissa, sosiaalisissa verkostoissa ja muissa mainosmateriaaleissa.

Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus

Monet yrittäjät ajattelevat, että USP:n luominen on helppoa. Kaksi ilmeistä polkua ovat:

"Meillä on halvimmat hinnat!"

Hintakilpailu on kyseenalainen etu kahdesta syystä. Ensinnäkin aina löytyy joku, joka on halvempi. Toiseksi alhaisilla hinnoilla houkuttelet sopivan asiakasjoukon - maksukyvyttömiä ja liian taloudellisia.

“Meillä on laadukasta palvelua!”

Itse asiassa jokaisen käsitys laadusta on täysin erilainen. Etkä voi aina taata juuri tätä palvelua - se pelaa paljon inhimillinen tekijä. Mutta vaikka niin, työskentelet todella tunnollisesti, se on tämä lause "laadukkaat palvelut", " paras palvelu"Aseta hampaat reunaan niin, että ne lentävät vain korvien ohi.

Jos olet vasta aloittamassa - kyllä, varten nopea myynti Voit silti jotenkin voittaa nämä kaksi valttikorttia osana jonkinlaista promootiota. Esimerkiksi halvin hinta. Mutta jos haluat rakentaa vahvan brändin pitkään aikaan– Sinun on otettava USP:n kehittäminen vakavasti.

Yleensä mikä tahansa ainutlaatuinen myyntiehdotus rakentuu kolmelle perusperiaatteelle.

1. Mainosviesti on tarjottava erityisiä etuja kuluttajalle. Aivan oikein, sinun on lähetettävä USP ei etujesi, vaan erityisesti asiakkaalle koituvien etujen valossa. Hän ei ole niin kiinnostunut italialaisista tapeteista sinänsä kuin hänen huoneensa näkyvissä tällä tapetilla. Joten myy hänelle kauniita remontteja, helppohoitoista tapettia, joka on pestävä ja haalistumaton, eikä itse tapettia. Mutta hän voi saada kaiken edellä mainitun vain ostamalla juuri tämän taustakuvan sinulta.

Vain jos yhteistyö kanssasi on kannattavaa, asiakkaat valitsevat yrityksesi.

2. Asiakasetu on oltava ainutlaatuinen verrattuna muihin samankaltaisiin tuotteisiisi. Kaikki on selvää täällä - tämä periaate sisältyy itse määritelmään. Haluatko olla erilainen? Keksi jotain, mitä kilpailijoillasi ei ole. Vain olemalla erilainen, vain tarjoamalla jotain, mitä kukaan muu ei tarjoa, voit olla erilainen kuin kaikki muut. Tämän seurauksena tuotteesi valitaan (jos hyödyt on kuvattu hyvin) ja muistetaan.

3. Edun on oltava mielekästä, eli tarpeeksi houkutteleva, jotta asiakas voi tehdä valinnan tuotteistasi ilman tarpeetonta epäröintiä. Edun on oltava perusteltu, eikä se saa olla fiktiivistä tai tyhjästä keksittyä. Siksi sinun on tutkittava kohdeyleisöäsi hyvin, tunnettava asiakkaasi, heidän kipupisteensä ja tämän perusteella.

Kun tiedät, mistä ongelmista asiakkaasi välittävät, voit tarjota heille ratkaisun tällaisen ainutlaatuisen edun muodossa.

Esimerkkejä USP:n laatimisesta

Usein voit törmätä USP-palveluihin, jotka eivät todellakaan hyödytä yritystä: ne ovat liian yleisiä eivätkä herätä huomiota.

Kuinka luoda ehdotus, josta tulee yrityksesi menestyksen sydän ja moottori?

1. Kerro meille jotain, josta kilpailijasi ovat vaiti.

Jos sinun kaltaisiasi yrityksiä on satoja, on erittäin vaikea löytää jotain todella ainutlaatuista. Mutta ehkä asiakkaasi ovat yksinkertaisesti hiljaa?

Käytännössäni on käynyt tällainen tapaus. Yritys harjoittaa graniittimonumenttien tuotantoa. Asiakkaille tarjottava oletuspalvelu on 3D-mallin kehittäminen tulevasta tuotteesta maksutta. Myös muut yritykset tarjoavat tätä palvelua, mutta ovat siitä vaatimattomasti vaiti. Emme olleet hiljaa. Täysimääräisen kolmiulotteisen kuvan näkeminen tulevasta monumentista toimii hyvin monille yrityksen asiakkaille.

A purukumi, "Orbit", joka on sokeriton? Lue muiden vastaavien kuminauhojen koostumus - se on identtinen. Ja myös ilman sokeria. Mutta Orbit esittää tämän USP:nä.

2. Tuo esiin uutuus tai innovaatio.

Jos keksit uusi tapa ratkaise asiakkaan ongelma, päivitä tuotteesi tai lisää siihen jotain uutta ainesosaa - sinun ei tarvitse olla hiljaa. Sinun on luotava USP ja nopeasti, ennen kuin joku tekee sen ennen sinua.

Muista uuden shampoon tai voiteen mainos. Joko he keksivät uuden koostumuksen, sitten lisäsivät keratiinia tai jotain l-lipidejä, joista kukaan ei ollut kuullut, mutta jos mainoksia uskoo, shampoo tekee hiuksista vahvemmat. Ja voide yksinkertaisesti tasoittaa ryppyjä kerran tai kahdesti. Kaikki kiitos INNOVATIIVISEN kaavan. Ota huoltoon.

3. John Carltonin kaava

Tämän kaavan avulla on erittäin helppoa luoda USP, varsinkin jos tarjoat palveluita. Kaava on rakennettu näin:

Tuote ___ auttaa ___ ts___ ratkaisemaan ongelman___ ilmaisemme edut.

Esimerkiksi:

Uusi voide auttaa naisia ​​voittamaan ensimmäiset rypyt ja näyttämään nuoremmalta.

Tekstinkirjoittajat käyttävät usein ilmauksia, kuten "tärkein" ja "tärkein asia", sekä asianmukaisesti että sopimattomasti. Ihan vain vaikutuksen vuoksi. "Eniten tärkeä sääntö teksti." "Tärkein asia Mainostarjous" ja niin edelleen.

Tänään puhumme ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luomisesta. Ja lupaamme sinulle, että ymmärrät pian, että hyvin kirjoitettu USP on tärkein asia liiketoiminnassa. Ihan totta. Itse asiassa tärkeintä. Niin tärkeää, että kaikki muu on vain säälittävää heijastusta.

Mikä on USP ja miksi sitä tarvitaan?

Ainutlaatuinen myyntiehdotus (tarjous, USP, USP) on yrityksen tärkein tunnusmerkki. Kuka tahansa. Ei ole väliä, myytkö vaatimattomia kirjoituspalveluita vai rakennatko kokonaisia ​​asuinalueita uusilla koteilla.

Sana "USP" viittaa kilpailuun, jota muilla ei ole. Mikä erottaa sinut kilpailijoistasi. Tämä on USP:n ainoa oikea määritelmä.

USP tarjoaa asiakkaalle tietyn edun. Tai ratkaisee hänen ongelmansa. Edut vaihtelevat, mutta ainutlaatuinen myyntiehdotus ilman selvää hyötyä asiakkaalle on roskaa.

Eri. Hyöty.

Kaksi sanaa, joihin kaikki perustuu.

Ainutlaatuisen myyntiehdotuksesi pitäisi erottaa sinut niin radikaalisti, että jos asiakkaan on valittava sinun ja kilpailijan välillä, hän valitsee sinut, koska sinulla on arvokas USP.

Ymmärrätkö kuinka vakavaa se on?

USP:n suurin ongelma Venäjän liiketoiminnassa

Ongelmana on, että venäläinen liiketoiminta on rikollisesti sokeaa. Yksinkertaisista freelancereista suuriin yrityksiin kaikki haluavat olla parhaita. Etkä voi olla paras kaikille. Täytyy olla eri- se on koko pointti.

Tästä syystä pääongelma - kieltäytyminen luomasta USP:tä tyhmän halun puolesta olla ensimmäinen ja paras.

Näyttää. riippumatta siitä, kuinka heikkoa ja huonosti suunniteltua ainutlaatuisten myyntiehdotusten luominen voi olla, otamme kollegamme - tekstinkirjoittajat. Tutustu heidän portfolioonsa:

• Ihanteellisia tekstejä
• Paras kirjoittaja
• Atomic copywriting
• Sanojen mestari
• Ja niin edelleen …

Tällaista hölynpölyä on kaikkialla. Ihmiset eivät vain ymmärrä, että tämä ei ole USP. Tämä on loistava esimerkki tästä. Sen sijaan, että tulisivat erilaiseksi, kaikki kiipeävät samalle vuorelle. Huipulle. Lopputulos ei ole mitään.

Kuka sitten on valoisalla puolella?

• Ensin lakiteksteistä RuNetissä
• Vuodesta 2010 lähtien olen kirjoittanut vain kaupallisia ehdotuksia
• Mikä tahansa teksti - 3 tuntia maksun jälkeen
• TOP copywriting tavallisten tekstien hinnalla
• Ilmainen konsultaatio aloitussivun parantamiseen jokaiselle asiakkaalle
• Artikkeliin ilmaisia ​​kuvia maksullisista valokuvavarastoista

Kyllä, ei niin kovaa, mutta erittäin tehokasta. Näiden tekijöiden asiakkaat näkevät jo eron ja niiden edut ja ovat siksi valmiita maksamaan.

Onko se mielestäsi erilaista liiketoiminnassa? Ei mitään sellaista, edes suuret yritykset eivät todellakaan tiedä kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus:

• Laaja valikoima
• Suuret alennukset
• Ilmainen palvelu
• Matalat hinnat
• Korkealaatuinen
• Toimialansa johtajia
• Ja niin edelleen …

Lisäksi monet pitävät vilpittömästi tällaista "herrasmiessarjaa" riittävänä vietelläkseen asiakkaan.

Ja missä se on? perustavanlaatuinen ero? Missä on "olen erilainen" -signaali? Hän on poissa. On niitä, joista jokainen ensimmäinen yritys kehuu.

Mielenkiintoisinta on, että kaikista eduista voidaan kehittää hyvä USP. Esimerkiksi näin:

• Laaja valikoima. 1300 mallia alppihiihto– Venäjän suurin varasto
• Suuret alennukset - joka torstai 65% alennus toisesta ostoksestasi
• Ilmainen palvelu - älypuhelimen ostamisen jälkeen asennamme sinulle kaikki ohjelmat ilmaiseksi tunnin sisällä
• Alhaiset hinnat - myymme kaikki leivonnaiset 1 ruplalla klo 18-00 jälkeen
• Laadukas - jos yksikin osa katkeaa, annamme sinulle uuden kuntolaitteen
• Alan johtajia – olemme voittanut Syktyvkarin parhaan taksin tittelin kolme vuotta peräkkäin.

Valitettavasti vain harvat ihmiset käyttävät ajatusta mallikeskustelun laajentamisesta täysimittaiseksi USP:ksi. On aina helpompaa kliseillä vakiolauseita ja sitten ihmetellä: "Miksi he eivät osta?"

Jotta yrityksesi voi lähteä liikkeelle, tarvitset hyvän USP:n. Ei saalista. Juuri tätä opimme säveltämään tänään. Lupaamme, että katsot pian kykyjäsi täysin uusin silmin.

USP:n laatimisen käsite

On olemassa tuhansia erilaisia ​​ainutlaatuisia myyntiehdotuksia. Tarjoukset voivat olla hyvin erilaisia:

Onko Zippo-sytyttimien elinikäinen takuu niiden USP? Epäilemättä!

Kaikki 49 ruplaa? Sama.

Saippua, joka ei kuivata ihoasi? Toki.

Kierros Saksan 10 parhaassa olutbaarissa? Ja tämä on myös täysin toimiva USP.

Muistatko, kun sanoimme, että kun luot ainutlaatuista ehdotusta, et voi keskittyä näyttämään parhaalta? Sanotaanpa vielä kerran: sinun ei pitäisi pyrkiä olemaan paras.

Sinun täytyy olla erilainen. Löydä asiakkaalle erottuva etu, joka houkuttelee häntä kilpailijan sijaan.

USP:tä kirjoitettaessa on tärkeää muistaa yksi hyvin yksinkertainen asia: koko tarjouksellasi on oltava tietty etu asiakkaalle. Ei kehu sinua tai yritystäsi, ei iloa, vaan potentiaalisen ostajan suoraa hyötyä.

Mutta etuja voi olla monia:

Tämä auttaa minua

Saavuta korkea sosiaalinen asema

Tule kauniimmaksi (voimakkaammaksi, aktiivisemmaksi jne.)

Oppia uusia asioita

Tämän kanssa minä

Säästän rahaa

Minä ansaitsen rahaa

Tämän ansiosta minä

Säästän aikaa

Saan mielenkiintoisia vaikutelmia

Saan lisämukavuutta

Voit vapaasti etsiä joitain ei-ilmeisiä tapoja saada kilpailuetu. Liiketoimintaan voi tulla mitä tahansa, pääasia, että asia kiinnostaa asiakasta.

Nyt kun teoria on ohi, on aika alkaa harjoitella vahvan tarjouksen luomista.

USP:n laatimissäännöt

Internetissä on kirjoitettu paljon roskaa USP:n luomisesta, mutta kun alat selvittää sitä, joudut umpikujaan. Liian hankalaa ja hämmentävää. Kyllä, myyntiehdotuksen tekeminen ei ole helppoa, mutta se on täysin mahdollista. Jopa niille, jotka eivät ole hyviä ideoimaan.

Selviytyäksemme leikkaamme norsun paloiksi. Opi vaiheittain. Se on helpompaa ja selkeämpää tällä tavalla. Aloitetaan.

Ensimmäinen vaihe - tietoisuus itsestäsi ja kilpailijoista

Ensimmäinen askel on vastata alla olevaan kysymysluetteloon mahdollisimman täydellisesti. Voit jopa tulostaa ne ja kirjoittaa vastaukset jokaisen viereen. Älä ole laiska, tämä on tärkeä vaihe. Joten luettelo tärkeistä kysymyksistä.

• Mitä olemme tekemässä?
• Meidän vahvuudet
• Meidän heikkoutemme
• Onko meillä eroja kilpailijoihimme?
• Voiko eroa luoda vaivalla?
• Mitä mielenkiintoisia USP-palveluita kilpailijoillasi on?
• Onko mahdollista luoda jotain mielenkiintoisempaa niiden USP:n perusteella?

Ihannetapauksessa sinulla pitäisi olla tarpeeksi iso lista, johon voit sitten luottaa. On syytä muistaa, että ehdotuksia on kahdenlaisia: ilman vaivaa ja vaivalla.

USP ilman vaivaa- tämä on mitä sinulla jo on. Sinulla on esimerkiksi todellakin Venäjän suurin alppihiihtovalikoima. Tai voitat tittelin" Paras tuottaja vuosi" ei ole ensimmäinen kerta.

USP vaivalla on jotain, jonka voit tehdä luodaksesi vahvan kilpailuedun ja ainutlaatuisen tarjouksen. Lupaa esimerkiksi, että toimitat taksin 5 minuutissa tai matka on ilmainen. Ja tämä huolimatta siitä, että nyt keskimääräinen odotusaika on 7 minuuttia.

Vaikea USP on aina vaikeampi toteuttaa, mutta sen vaikutus on yleensä suurempi: ihminen näkee suoran hyödynsä ja on valmis testaamaan sinut.

Kyllä, joudut uhraamaan jotain (rahaa, aikaa, voiton kasvua), mutta nostat myös edun rimaa muiden yläpuolelle. Näin ollen saat tulevaisuudessa uusia asiakkaita, koska kilpailijasi eivät pysty tai halua nostaa tätä tasoa vielä korkeammalle.

Vaihe kaksi - tietoisuus asiakkaiden tarpeista

Taas lehti. Kyselyjä taas, mutta nyt asiakkaista:

• Kuka on pääasiakkaamme? Kuvaile kohdeyleisösi
• Mitä ihanteellinen asiakkaamme haluaa?
• Mitä asiakkaiden tarpeita todella ratkaisemme?
• Mitä voisimme tehdä, mutta emme ratkaise sitä?
• Miten saamme uusia asiakkaita?

Aseta itsesi asiakkaasi asemaan. Miksi hän valitsee sinut? Odottavatko he sinulta jotain erityistä: takuita, lisää mukavuutta, luotettavuutta, säästöjä tai jotain muuta?

Mikä on arvokasta ja mikä ei arvokasta asiakkaillesi? Ehkä he ovat valmiita maksamaan mitä tahansa rahaa parantaakseen asemaansa? Vai ovatko he säästäviä ja ostavat halvimman mitä voivat? Piirrä itsestäsi selkeästi muotokuva massakohdeyleisöstä. Voit jopa tehdä kyselyitä ymmärtääksesi asiakkaan todelliset tarpeet.

Miksi monet asiakkaat menevät kilpailijoiden luo? Mitä jälkimmäiset vievät? Onko sinulla resursseja tarjota asiakkaillesi samaa tai enemmän?

Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen – tärkein ehto toimivan USP:n luominen. Jos ymmärrät oikein ostajan ja hänen toiveensa, pystyt tarjoamaan jotain todella mielenkiintoista.

Kolmas vaihe - USP:n luominen

Ota nyt molemmat lehdet ja etsi kaikki leikkauspisteet. Esimerkiksi ensimmäisessä tehtävässä (itsetuntemus) selvitit, että voit antaa jokaiselle eteisen kalusteasiakkaalle ruokapöydän. Eikä kukaan tee tätä vielä.

Toisessa tehtävässä (asiakastarpeet) huomasit, että kohdeyleisösi ovat nuoret perheet ja keskimääräistä alituloiset ihmiset, joita ei haittaisi saada jotain ilmaiseksi.

Lopputulos: Tarjouksen tekeminen on helppoa: Jokainen asiakas saa lahjaksi laadukkaan keittiön pöydän

Jos käytät tarpeeksi aikaa ainutlaatuisen myyntiehdotuksen kirjoittamiseen, tällaisia ​​risteäviä kohtia voi olla kymmeniä. Sinun tarvitsee vain ottaa luovuutesi käyttöön ja luoda niiden perusteella mahdollisimman monta ehdotusta.

Luotu? Ihana. Nyt on aika valita paras USP.

Tätä varten voit tehdä kyselyitä työntekijöiden, asiakkaiden keskuudessa ja lähettää kyselyitä sosiaalisissa verkostoissa ja niin edelleen. Kun testit on tehty, sinun pitäisi nähdä vaikuttaja. Yleensä sen huomaa heti.

Voiko sinulla olla useita USP:itä?

Kyllä, voi hyvinkin olla. Ja kuitenkin jokin päälause on valittava, ja loput ovat lauseen vahvistimia. Muista, että ainutlaatuista myyntiehdotustasi ei voi muuttaa kolmen kuukauden välein. Tämä kestää vuosia, joten tee valintasi vakavasti heti.

Seuraa tarkasti kilpailijoiden tarjouksia. Ensinnäkin tämä on valtava luovuus ja ideat. Toiseksi se auttaa sinua olemaan toistamatta muiden ihmisten lauseita.

USP:n tulee olla mahdollisimman tarkka. Ei yleisiä lauseita. Jos "kuppi kahvia annetaan jokaiselle huoltoasemavieraalle", tämä on juuri kuppi kahvia, ei "miellyttäviä bonuksia". Jos "kaikki on 49 ruplaa", tämä on täsmälleen 49 ruplaa, eikä "alhaisimmat mahdolliset hinnat".

USP:n tulee olla mahdollisimman yksinkertainen – kaikkien asiakkaiden tulee heti ymmärtää se ja nähdä heti selkeä hyöty.

Älä ole ristiriidassa kohdeyleisön etujen kanssa. Jos asiakkaat vierailevat salonissasi, koska se on muodikas ja arvostettu, heitä ei tarvitse houkutella alhaisilla hinnoilla. Tappaa status.

Älä sotke kaikkea yhteen. USP:tä ei tarvitse yrittää kirjoittaa 20 arkille. Kaiken pitäisi olla hyvin yksinkertaista: 1-3 lausetta. Jos et todellakaan malta odottaa, että pääset kuvailemaan kaikkia etuja yksityiskohtaisesti, tätä varten on erilliset tekstit. USP:ssä korostat vain pääasiaa, olemusta, mutta jos haluat, kirjoitat sen jonnekin erikseen ylös.

Toivomme, että tämä artikkeli helpottaa todella vahvan ja ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luomista. Kaikki tätä varten tarvittavat johdantotiedot ovat siellä – sinun tarvitsee vain istua alas ja tehdä se.

Lupaamme, että kun USP-tuotteesi kiteytyy konkreettiseksi ja kannattavaksi, huomaat välittömästi positiivisen muutoksen. Tuhansia kertoja testattu ja yrityslakien mukaan todistettu.

Lähettää

Arvioi tämä artikkeli

(15 arvosanat, keskiarvo: 5,00 viidestä)

Vastaus

Hei verkkomarkkinoinnin harrastajat!

Jos et ole tyytyväinen alhaiseen myyntiin ja kovaan kilpailuun, USP on juuri sitä mitä tarvitset! Mikä on USP? Kuinka luoda USP? Opit tästä alta, joten ole mukava!

Pääasia USP:stä

Joten mikä on USP ja kuinka se voi auttaa myyntiä? USP on ainutlaatuinen myyntiehdotus, joka on yksi yleisimmistä ja tehokkaimmista kaupankäyntistrategioista. Se johtuu siitä, että myyjän tarjouksella on kapeat ja selkeät kriteerit:

• tietty tuote ja siitä saatu erityinen hyöty;
• tarjous on vahva ja houkuttelee ostajaa;
• tarjous on tarpeeksi mielenkiintoinen, jotta ostaja voi tehdä ostoksen välittömästi.

Ja pääasia, että USP on monopolistinen, saatavilla vain tarjoajalta, eivätkä kilpailijat pysty toistamaan sitä, koska kaikilla yrityksillä on erilaiset kriteerit.

Ehkä kuiva tieto on melko tylsää, joten katsotaanpa USP:tä pähkinänkuoressa nähtyämme konkreettinen esimerkki- "Vain tänään ja vain meidän kanssamme kilpailukykyiseen hintaan, markkinajohtaja, jolla ei ole analogeja!" Ole hyvä ja yksi vaihtoehdoista.

Haluatko kokeilla USP:n kirjoittamista juuri nyt?

Koska bisneshaiden aggressiivisista poliittisista tekniikoista on tullut hyvin tunnistettavia vuosikymmenten aikana, tuskin pystyt houkuttelemaan ostajaa sellaisilla "suoralla" huudolla. Joten nykyaikaisessa yritysyhteiskunnassa arvostetaan ihmisiä, jotka voivat luoda implisiittisen, mutta tehokkaan, hyvin rakennetun USP:n, joka voi säännöllisesti ja suuria määriä houkutella asiakkaita ja lisätä tuotteen tai palvelun kysyntää.

Täällä ei ole sellaista vaiheittaiset ohjeet, mutta vastineeksi voin antaa tietoja taulukon luomisesta, joka tekee selväksi, mihin mahdollisten ostajien tulisi kiinnittää huomiota. Joten mitkä sarakkeet ja mitkä rivit on täytettävä? Siinä on vain kolme saraketta ja 5 riviä. Yläreunaan kirjoitamme: "Parametrit", "Yrityksesi", "Johtavan kilpailijan liiketoiminta".

Täytä vasemmalla parametrit, jotka osoittavat sinulle, missä olet paras ja missä on vielä parannettavaa. Joten kirjoitamme: "Edullinen hinta", "Lajitelman leveys", "Muoti, nykyaikaisuus, uudet tuotteet", "Palvelun nopeus", "Palvelun laatu". Syötä "Yrityksesi" ja "Johtavan kilpailijan liiketoiminta" -kohdissa luotuihin tyhjiin soluihin numerot 1-10 (10 - paras tulos parametri, 1 – huonoin tulos).

Täyttämällä taulukon rehellisesti saat valttikortteja, jotka oikein käytettynä voivat luoda alkuperäisen ja tehokkaan USP:n. Tärkeintä tässä on pystyä esittämään taulukosta saadut tiedot kauniisti.

Pitääkö sinun opetella luomaan USP?

Luuletko, että menestyvän USP:n luomiseksi tarvitset taipumusta olla "kauppias" syntymästä lähtien vai tarvitsetko Steve Jobs? Itse asiassa voit helposti oppia laatimaan USP oikein poistumatta kotoa.

Riippuen itsepäisyydestäsi, innostuksestasi, lompakkosi paksuudesta ja ajan saatavuudesta, on olemassa kaksi tapaa - lyhyt ja tehokas ja pitkä, vaikkakaan ei turha.

Tietysti voit itse opiskella poliittista teknologiaa ja USP:tä. Internetissä on paljon ilmaista materiaalia tästä aiheesta. Mutta tehokkaimman ja hedelmällisimmän oppimisen saavuttamiseksi suosittelen hyödyntämään lukuisten markkinointi- ja markkinointikoulujen tarjoamia verkkokursseja.

Omakohtaisesti tuntemistani kouluista voin suositella Aleksanteri Tšaikovskin koulu. Koulutus on jaettu useisiin tasoihin - opiskelija, harjoittelija ja metsästäjä. Ensimmäisellä tasolla oppimisprosessi on lähellä perinteistä koulua - "opiskelija" perehdytetään peruskäsitteisiin askel askeleelta, ja pääasiallinen arviointikriteeri on kotitehtävien laatu.

Seuraavalla tasolla eli "harjoittelijana" sinua ei arvioida enää opiskelijana, vaan potentiaalisena kollegana. Saat kaksi projektia suoritettavana, ja työsi laadusta riippuen tehdään päätöksiä tulevasta työstäsi.

On syytä huomata, että työsi projektin parissa suoritetaan opettajien tiukassa ohjauksessa. Ja mukava bonus - projektit maksetaan. No, viimeisessä vaiheessa - "metsästäjä" - harjoittelija käy jo todellisia neuvotteluja asiakkaiden kanssa. Sitten koulu pitää lupauksensa taatusta työpaikasta.

Mutta on muitakin asiantuntijoita, jotka opettavat Wisdom Networkissa. Mikä? - Esimerkiksi Yulia Volkodav. Hänen koulussaan on myös kolme koulutustasoa, mutta tässä tapauksessa pakollisia harjoituksia on vähemmän. Kyllä opiskelijoilla on kotitehtävät, mutta heidän ei ole pakko tehdä projekteja. Jokainen voi ansaita rahaa miten haluaa ja missä haluaa. Yulia Volkodav ehdottaa joitain aiheita mennä ilmaiseksi, joka voi toimia erinomaisena esimerkkinä tutustumiselle ennen harjoittelun aloittamista.

Tilaa blogini päivitykset ja julkaise uudelleen.

Ilmaisu ainutlaatuinen myyntiehdotus tai lyhyesti USP löytyy melko usein mainonnasta ja markkinoinnista. Ja huolimatta sanojen ymmärrettävyydestä, kaikki yritykset eivät pystyneet muodostamaan USP:tä ja käyttämään sitä tuotteensa mainostamiseen. Useimmat ihmiset ajattelevat, että kaikki hyviä ideoita ovat jo jonkun käytössä ja on lähes mahdotonta keksiä jotain uutta.

Mikä on USP

Ainutlaatuinen myyntiehdotus englannista. ainutlaatuinen myyntiehdotus (useammin käytetty lyhenne USP) on käsite, jonka mukaan tuotteen mainonnan ja myynninedistämisen on perustuttava tiettyihin ainutlaatuisia ominaisuuksia tuotteet, jotka ovat kuluttajalle ymmärrettäviä ja tuovat hänelle etuja. USP on ennen kaikkea erottaa tuotteesi kaikista kilpailijoista. Sana "ainutlaatuinen" tarkoittaa, että kilpailijat eivät toista sitä. Toisin kuin klassisessa näyttömainonnassa, joka vastusti USP-strategiaa, asiakkaan on yhdistettävä, tunnistettava ja yhdistettävä tuotteesi USP:ssä kuvattuun etuun.

Monilla tuotteilla, varsinkin monimutkaisilla tuotteilla on paljon ominaisuuksia ja etuja, ja monet ovat tietyssä määrin ainutlaatuisia. USP-konsepti ehdottaa, että sinun pitäisi yrittää edistää kaikkia etuja samanaikaisesti. On parempi korostaa yhtä tärkeintä etua ja panostaa sen edistämiseen.

Valmistajat haluavat patentoida ja käyttää samaa kehitystä mainonnassa eri nimiä. Esimerkiksi yksi valmistajista pesukoneet alkoi edistää "helppo silitys" -toimintoa. Pohjimmiltaan tämä on vain tavallinen herkkä pesuohjelma, mutta tämä markkinointitemppu toimi erinomaisesti kuluttajalle. Pian tämä vaihtoehto ilmestyi kaikille johtaville pesukonevalmistajille. Mutta nimi muuttui hieman, sitten kevyt silitys, sitten yksinkertainen silitys tai yksinkertaisesti napin piirtäminen silitysraudan kuvalla.

Ihmiset ajattelevat usein, että USP vaatii jotain ainutlaatuista tuotetta tai palvelua. Itse asiassa on paljon tärkeämpää pystyä tuomaan esiin tuotteen ainutlaatuiset ominaisuudet ja esitellä ne oikein asiakkaalle. Esimerkkejä on paljon, katso kuinka sosiaalinen media on levinnyt. Instagram verkko. Se perustettiin vuonna 2010, jolloin markkinat olivat jo enemmän kuin kylläiset. Asetettuaan vetoa melko kapeaan markkinarakoon tuolloin - online-valokuvien julkaisemiseen, sosiaaliseen mediaan. verkosto pystyi erottumaan joukosta, herättämään huomiota ja sen seurauksena pääsemään monien kilpailijoiden edelle.

Rosser Reeves puhui ensimmäisenä USP-konseptista. Vuonna 1961 ilmestyneessä kirjassaan Reality in Advertising hän hahmotteli rationalistista lähestymistapaa myyntiin. Mainonnan tulisi tämän lähestymistavan mukaan keskittyä tiettyihin ainutlaatuisiin tuotteen tai palvelun ominaisuuksiin, jotka tuovat asiakkaalle selkeää, konkreettista hyötyä.

USP:n kolme periaatetta

Muodostettiin kolme perusperiaatetta, joita on noudatettava ainutlaatuisen myyntiehdotuksen muodostamiseksi:

1. Mainosta asiakkaalle tärkeää etua;
2. Edun on oltava ainutlaatuinen, toisin sanoen poissa kilpailijoista;
3. Yllämainituilla kahdella pisteellä pitäisi olla vahva vaikutus asiakkaaseen.

USP-konsepti ottaa huomioon, että asiakasta ohjaavat päätöksiä tehdessään järjen ja logiikan lisäksi myös tunteet. Uusi ja mielenkiintoisia ominaisuuksia aiheuttaa kiinnostusta, yllätystä ja kiinnostusta (lue artikkeli). Tämä tärkeitä parametreja herättää asiakkaan huomion tuotteeseen tai palveluun.

Tietenkin, kun pystyit herättämään asiakkaan huomion, hän alkaa arvioida tuotettasi tarjottujen etujen hyödyllisyyden kannalta. Ja jos hän löytää ne, hän ostaa tavarat. Se on tunnekomponentti, joka valmistaa asiakkaan ostoon, mutta logiikka ja tunteet sulkevat kaupan.

Oikeat ja väärät USP:t

Sinulla on siis oma tuote, esimerkiksi toimitat vettä toimistoihin. Sinunlaisiasi yrityksiä on monia, ja ensi silmäyksellä ei voi olla kysymyskään ainutlaatuisuudesta. Mutta jos ainutlaatuisuutta ei ole, se on luotava. Voit esimerkiksi asettua nopeimmaksi toimittajaksi, saman päivän toimitukseksi, voit ottaa vastaan ​​käteistä, sisällyttää valikoimaasi vettä rikkaille, tilata pizzaa kerran kuukaudessa kanta-asiakkaillesi jne. Erottuminen joukosta on paljon helpompaa kuin miltä näyttää ensi silmäyksellä.