Gdzie znaleźć i jak pozyskać inwestycje na biznes, projekt lub startup? Gdzie znaleźć inwestora na rozwój startupu – skuteczne metody.

— abonament na bieliznę. Jeżeli i Ty zastanawiasz się nad rozwojem swojego startupu lub uruchomieniem czegoś od zera, to nasze doświadczenie z pewnością Ci się przyda.

Wydaliśmy część własnych pieniędzy na projekt, aby sprawdzić wykonalność pomysłu, ale nie było już wystarczających środków na rozwój i testowanie poważnych hipotez marketingowych. Potem zaczęliśmy szukać inwestycji i znaleźliśmy ją.

„Trusbox” nie jest dostępny czysta forma technologicznej, ale na pewno ma potencjał rozwoju w kierunku IT, dlatego szukaliśmy właśnie takich inwestycji. Projekty technologiczne często wymagają długiego i złożonego rozwoju, a wynik mierzy się nie tylko miernikami, do jakich jesteśmy przyzwyczajeni na podstawie uniwersyteckich lekcji ekonomii sprzed 10 lat. Jeśli więc chcesz otworzyć salon kosmetyczny lub warsztat samochodowy, to moja rada niestety nie będzie dla Ciebie skuteczna. Ale jeśli wymyślisz program, który ułatwi pracę warsztatowi samochodowemu, możesz znaleźć inwestycje w projekcie, kierując się naszym doświadczeniem.

Anna Gorodecka

Moje dokumenty: co należy przygotować

Na pierwszym etapie projektu często zaleca się sporządzenie dużej ilości dokumentów: opisu koncepcji, misji, niezbędnych regulaminów – czyli materiałów, bez których nowi członkowie zespołu będą mieli trudności ze zrozumieniem, o co chodzi w Twoim projekcie. Nie jest faktem, że na pewno wszystkie pliki będą Ci potrzebne w dalszej pracy, ale na pewno przydadzą się podczas komponowania kluczowe dokumenty dla inwestorów.

• Szczegółowa prezentacja projektu
  Musisz mieć gotowy dokument, z którego osoba nie mająca pojęcia o zakresie Twojego projektu zrozumie, co, dla kogo i jak robisz. Dokument odpowiada na typowe pytania: co robimy, dla kogo to robimy, jak to robimy, kim jesteśmy, jakie mamy plany, kim są nasi konkurenci. Jeśli tak jak ja wpadasz w odrętwienie w pracy, otwierając puste pliki, skorzystaj z szablonu prezentacji na canva.com - mają już uporządkowane szablony o minimalistycznym wyglądzie i ikonach, których możesz użyć do wizualizacji procesów i liczb.
• Biznesplan projektu
  Nawet jeśli nie dokonałeś jeszcze ani jednej sprzedaży, nadal powinieneś mieć pojęcie, gdzie są pieniądze w Twoim projekcie, nawet jeśli są małe i nieprędko. Ale jeśli Twój projekt w zasadzie nie polega na zarabianiu pieniędzy, być może należy do sfery społecznej lub artystycznej, a sponsorzy, a nie inwestorzy, pomogą Ci lepiej.
• Mapa drogowa
  Dokument, który opisze co, kiedy i jakimi siłami planujesz osiągnąć. Powinien składać się z kilku kamieni milowych i opisywać procesy i zasoby, które pomogą Ci to osiągnąć.

Nawigator sprzedaży LinkedIn/Unsplash

Gdzie jestem: określ etap projektu

Aby wybrać odpowiednią strategię prezentacji potencjalnego inwestora i projektu, musisz najpierw zdecydować, co posiadasz. Istnieje prosta klasyfikacja projektów znajdujących się w pierwszej fazie rozwoju.

• Przed nasionami— masz pomysł, zespół, działający prototyp, hipotezy dotyczące odbiorców i kanałów sprzedaży, potwierdzone niewielkimi liczbami. Oznacza to, że masz projekt, w którym jest kilka osób, a projekt działa pewnie, choć z małą prędkością.
• Nasionko- ominąłeś wszystkie pułapki poprzedniego etapu, nie zwariowałeś, nie wyjechałeś do Nepalu i jesteś teraz gotowy, aby ostro i mocno się rozwijać.

Twoja strategia znalezienia inwestora będzie zależała od tego, na jakim etapie znajduje się Twój projekt: niektóre fundusze mogą specjalizować się w projektach różne etapy. Aplikując do konkretnego funduszu, będziesz musiał wskazać, jaki jest aktualny status Twojego projektu.

Jeśli Twoja scena jest pewnym pre-seedem i tak naprawdę nie wypuściłeś jeszcze niczego, nie oznacza to, że nie będziesz w stanie znaleźć inwestora. Pierwsza możliwość znalezienia inwestora nie będzie wymagała posiadania gotowego produktu.

O zaletach hackatonów

Jeśli posiadasz zespół programistów, nawet niewielki, koniecznie weź udział w hackatonach tematycznych lub korporacyjnych. Hackaton to krótkotrwałe wydarzenie (najczęściej organizowane w weekend), podczas którego zespoły lub indywidualni programiści rozwiązują jeden problem zgłoszony przez organizatora. Oprócz ewentualnej wygranej imponującej nagrody, którą możesz wykorzystać na rozwój projektu, poznasz poważnych ludzi ze swojej branży.

Zainteresowane są oczywiście firmy organizujące hackatony dodatkowe produkty, jeśli spodoba im się Twój projekt, masz poważną szansę na przyciągnięcie organizatorów hackatonu jako inwestorów, tak jak miało to miejsce w przypadku trzech zespołów jednocześnie podczas hackatonu „Złóż uniwersytet”. Możesz wyświetlić listę nadchodzących hackatonów.

Jeśli hackaton nie jest dla Ciebie odpowiedni, nic nie stoi na przeszkodzie, abyś skontaktował się bezpośrednio z inwestorem, ponieważ dzięki dokumentom, które już przygotowałeś, wiesz, ile inwestycji potrzebujesz (choć ten punkt zostanie omówiony).

Wszechświat QIWI/facebook

Gdzie patrzeć

1. Podążaj śladem
Jeśli Twój produkt z pewnością można zaliczyć do „coś technologicznego” (technologia medyczna, technologia finansowa itp.) i rozwiązuje jakiś zrozumiały problem, to zwróć uwagę na duże firmy w Twojej branży wiele z nich ma własne rozwiązania inwestycyjne. Przykładowo QIWI posiada osobną platformę, za pośrednictwem której można skontaktować się z firmą z prośbą o inwestycję.

2. Szpiegowanie naszych sąsiadów
Jeśli starannie i starannie przygotowałeś prezentację swojego projektu, to prawdopodobnie znasz wszystkie konkurencyjne startupy w Twojej branży. Informacje o transakcjach to główne źródło informacji, które bardzo rzadko jest ukrywane. Możesz sprawdzić online, czy Twoi konkurenci otrzymali inwestycje Ostatni rok, a jeśli tak, to od kogo. Zachęcamy do kontaktu z funduszami, które zainwestowały w projekty podobne do Twojego: oznacza to, że fundusz już pracuje nad Twoim tematem, coś na ten temat rozumie i będzie mógł ocenić Twój projekt pod kątem kolejnej inwestycji.

3. Skontaktuj się bezpośrednio
Najprostsza i najbardziej oczywista rada, z której z jakiegoś powodu nikt nie korzysta: wystarczy napisać do funduszy inwestycyjnych. Na stronie Firrma znajduje się ranking najaktywniejszych (czyli tych, które przeprowadziły najwięcej transakcji) funduszy venture w danym roku. Są zarówno fundusze zalążkowe, jak i nowe. Algorytm w tym przypadku jest następujący: należy wejść na stronę internetową funduszu inwestycyjnego, spróbować znaleźć tam szablon prezentacji projektu, wypełnić go i wraz z list motywacyjny wysłać na adres wskazany na stronie internetowej. Fundusze inwestycyjne rzeczywiście czytają otrzymane pisma. Zarabiają na inwestycjach i oczywiście nie chcą przegapić ciekawych opcji.

Gorąco polecam znalezienie szablonu prezentacji dla konkretnego funduszu i pracę z nim, ponieważ w każdym przypadku zostaniesz poproszony o podanie informacji w standardowej formie, a jeśli nie skorzystasz z dokumentu, który jest nieodpowiedni, po prostu stracisz czas i wiarygodność. w domenie publicznej.

cartierawards/instagram

Jednym z formatów dotarcia do inwestycji są konkursy dla startupów. Najczęściej jednoczą się, aby je organizować Fundusz inwestycyjny i jakiejś dużej firmy, a zwycięzcy otrzymują nagrody od obu: w formie inwestycji, w postaci usług firmy, lub obu. Przykładowo konkurs „First Height” organizowany jest wspólnie przez giganta doradczego McKinsey & Company i duży fundusz inwestycyjny Winter Capital. Ale najbardziej znanym konkursem dla startupów w Rosji jest GenerationS. Oprócz konkursu głównego, co roku ogłaszane są inne nominacje, proces składania wniosków i weryfikacji eksperckiej w nich może być prostszy, dlatego sprawdź, czy w tym roku nie ma nominacji specjalnej na temat Twojego projektu, a jeśli tak, to zapraszamy do aplikowania na stronie (lista nominacji specjalnych znajduje się poniżej strona główna strona).

Szczególną uwagę należy zwrócić na konkursy stymulujące rozwój przedsiębiorczości kobiet. Dlatego słynny dom jubilerski Cartier ma program konkursowy dla liderek biznesu z całego świata.

Nawiasem mówiąc, nie tylko Cartier ma osobne projekty akceleracyjne i inwestycyjne na rzecz kobiet. Przeczytaj więcej o specjalnych możliwościach w IT dla Pink Women.

Wybór inwestora

Ważna i odpowiedzialna sprawa. Ponieważ inwestor daje Ci nie tylko pieniądze - daje Ci kontakty i możliwość zarobienia tych pieniędzy jeszcze więcej.

Poza tym pieniądze na inwestycję nie są dawane za darmo – można je otrzymać jedynie w zamian za udział w spółce. Oznacza to, że wpuszczając do swojego projektu innego uczestnika, którego zainteresowania z pewnością będą wyłącznie komercyjne, musisz być przygotowany na to, że Twoje działania jako kierownika projektu muszą również uwzględniać możliwe korzyści dla inwestora.

Na tym polega główna różnica między inwestycją a pożyczką: pożyczkę można po prostu zwrócić i zapomnieć, a inwestor pozostanie z Tobą, dopóki nie opuści projektu (sprzeda swój udział). Jeśli więc Twój projekt zakłada stosunkowo prosty cykl rozwoju i nie wymaga dużych nakładów finansowych, to prawdopodobnie łatwiej i szybciej będzie Ci zaciągnąć pożyczkę na rozwój biznesu, a dopiero potem przyciągnąć większe inwestycje skalujące projekt.

Niezależnie od tego, którą opcję wybierzesz, życzę Ci powodzenia i odwagi: niezależnie od wyniku Twoich poszukiwań inwestycyjnych, doświadczenie komunikacji z funduszami i prowadzenia prezentacji pozostanie z Tobą na zawsze.

Rusbase nieustannie pyta: gdzie szukać inwestorów? Jak znaleźć pieniądze, jeśli mam tylko pomysł? Co jeśli mój projekt nie jest związany z technologią? Co to jest projekt typu venture?

Przygotowaliśmy dla Ciebie krótką ściągawkę.

Dla początkujących

Nawet to ważne jest, aby zrozumieć genialny pomysł- to jeszcze nie jest startup. Dopóki pomysł nie zacznie przyciągać odbiorców i przynosić pieniędzy, nie przekonasz inwestora. Wejdź w link – podpowiadamy, gdzie warto udać się na start-up z gołym pomysłem.

Startupy (sektor venture)

Zwróć uwagę na usługę wyszukiwania inwestorów Rusbase Pipeline. Jeśli masz przynajmniej działający prototyp, musisz wypełnić formularz i przeprowadzić trakcję dla projektu. W naszym systemie inwestorzy śledzą aktualizacje i faktycznie komunikują się z projektami i finalizują transakcje. Nawet jeśli masz projekt z branży opartej na wiedzy, czekamy na Ciebie - .

Mały biznes (sektor realny)

Startupom wiedzochłonnym i IT łatwiej jest przyciągnąć inwestycje. Ale nie zapomnieliśmy o małych przedsiębiorstwach z sektora realnego i przygotowaliśmy się świetna recenzja o tym, skąd wziąć pieniądze na biznes, jeśli nie jest on związany z IT.

Jeśli tworzysz firmę w sektorze rzeczywistym (kawiarnie, hostele, handel detaliczny itp.), Masz możliwość otrzymania finansowania z funduszu venture Promsvyazbank.

Spójrz także na recenzję witryny „City of Money” - tutaj możesz uzyskać pożyczkę p2p na rozwój biznesu.

Jeżeli któryś link okaże się uszkodzony, napisz w komentarzu lub na [e-mail chroniony]. Jeśli znasz inne zasoby pomagające znaleźć inwestorów, zostaw je w komentarzach.

Znalazłeś literówkę? Zaznacz tekst i naciśnij Ctrl + Enter

Tworząc Life Button, zagłębiliśmy się w rosyjski rynek venture capital, dowiedzieliśmy się o nim wielu ciekawych rzeczy i uważamy, że nasze doświadczenie przyda się każdemu, kto rozpoczyna start-up. Chcę przedstawić Państwu typologię głównych uczestników rynku start-upów: tych, którzy dają pieniądze; ci, którzy ich potrzebują; ci, którzy wiedzą, jak je właściwie wydać; ci, którzy łączą wszystkich. (Przeczytaj o startupie „Przycisk Życia”.)

Przedsiębiorcy

Statystyczna norma dla przedsiębiorców w społeczeństwie to 3-5% populacji. Ale w naszym kraju jest ich około trzy razy mniej. Obecni absolwenci uczelni nie chcą zostać przedsiębiorcami i jest to logiczne: w końcu przedsiębiorca jest oportunistą i oportunistą, a teraz specyfika naszego rynku jest taka, że ​​​​jest więcej możliwości zarabiania pieniędzy w agencjach rządowych - to jest dokąd idą potencjalni przedsiębiorcy. Wśród tych, którzy jeszcze decydują się na założenie własnej działalności gospodarczej, wyróżniam następujące kategorie:

1. Studenci ostatniego roku studiów są najbardziej reprezentatywną kategorią startupowców. O ruchu startupowym dowiadują się od nauczycieli i rówieśników i z entuzjazmem chodzą na imprezy startupowe. Szybko zapalają się pomysły i równie szybko się uspokajają: niewielki procent z nich zostaje właścicielami własnego biznesu.

2. Programiści, z których część chce zostać nowym Zuckerbergiem i poszukuje pomysłu lub podobnie myślących ludzi na już istniejący pomysł, a druga, mniej ambitna część, chce dołączyć do ciekawego zespołu i pomóc mu osiągnąć fantastyczny sukces.

3. Pracownicy biurowi, którzy szukają nowych możliwości zabawy lub po przeczytaniu pięknych historii sukcesu wyruszają w ryzykowną podróż przez morze startupów.

4. Startupy wewnątrzkorporacyjne to szybko rozwijający się i modny obszar, który z sukcesem rozwija się w korporacjach typu przedsiębiorczego.

Inwestorzy

Źródła finansowania uporządkowałem ze względu na łatwość pozyskania z nich pieniędzy.

1. Trzy F – rodzina, przyjaciele i głupcy. Przetłumaczone na rosyjski, zamieniają się w trzy „D” - rodzinę, przyjaciół i głupców.

3. Aniołowie biznesu. Ten osoby którzy zawodowo lub amatorsko (moda, awanturnictwo, chęć zdobycia doświadczenia, zaangażowania się w coś wielkiego) inwestują w startupy. Inwestowanie w startupy staje się modne. Ale w Rosji jest niewielu zawodowych „aniołów”. Myślę, że można je policzyć na palcach dwóch rąk.

Z jednej strony wygląd duża liczba anioły-amatorzy są dobrzy, na rynku jest więcej pieniędzy. Z drugiej strony te pieniądze nie są tak „inteligentne” jak pieniądze profesjonalistów. Z inwestorem-amatorem rzeczywiście jest ciężko: z reguły nie ma on jasnych reguł gry, immunitetu i tolerancji na niepowodzenia.

„Anioły” są dobre i złe. Motywacją dobra jest pomoc startupowi (podoba mi się pomysł, zespół, chcę zaspokoić własne ambicje) i jeśli to możliwe, wzbogacić się. Dobrzy „aniołowie” nie przejmują się szczególnie wielkością otrzymywanej części. Dlatego łatwo godzą się na warunki banknotu zamiennego. Nie podzielą skóry niezabitego mamuta. Od złych „aniołów” już na pierwszym spotkaniu można usłyszeć coś w rodzaju: „Nie jestem chciwy i nie obchodzi mnie, jaki będzie mój udział, byle projekt się udał. Ale specyfika biznesu jest taka, że ​​ja ryzykuję prawdziwą gotówkę, a ty inwestujesz tylko talent i czas. Krótko mówiąc, zróbmy to: daję 100 000 dolarów w zamian za 51% i kolejne 25% jako zabezpieczenie - dla własnej motywacji. Jeśli osiągniesz KPI, zostaną Ci one zwrócone; jeśli nie, oznacza to, że nie pracowałeś dobrze. Moja rada dla Ciebie: uciekaj od takich inwestorów. Co stanie się po kilku rundach inwestycyjnych – czy poczujesz, że to Twoja firma? Ostatecznie wynajęty menedżer może otrzymać opcję większą niż Twój udział.

4. przynieść nie tylko przychody finansowe i PR, ale także pozwolić poczuć smak zwycięstwa, co zwiększa motywację zespołu na etapie, gdy produkt jest jeszcze w fazie rozwoju, a sprzedaż nie napawa optymizmem. Dodatkowo jest to mini-test pomysłu i szansa na jego zdobycie informacja zwrotna od ekspertów i inwestorów.

5. Akceleratory biznesu są połączeniem konkursu i funduszu venture. Zwycięzcy konkursu otrzymują finansowanie zalążkowe oraz wszelkiego rodzaju wsparcie (biuro, mentorzy, kontakty, dostęp do kanałów sprzedaży i partnerów) w zamian za część, którą otrzymuje fundusz/akcelerator, który przekazał finansowanie.

6. Fundusze venture dzielą się na fundusze zalążkowe i fundusze zalążkowe. Pierwszych jest bardzo niewielu w Rosji. Do niedawna była tylko jedna – AdVenture i nawet ta przeszła do drugiej kategorii. Rok 2011 był bardzo pomyślny dla społeczności startupów: pojawiły się aż cztery akceleratory (Glavstart, TexDrive, InCubeAccelarator i Farminers), które są w istocie funduszami typu zalążkowego.

Fundusze późniejszego finansowania są moim zdaniem bliższe funduszom private equity, gdyż oczekują od startupów nie tylko prac badawczo-rozwojowych, produktu alfa czy beta, ale także stale rosnącej dynamiki sprzedaży.

Obecnie fundusze venture capital tworzą nie tylko leniwi. To bardzo modny trend. Są przedstawiciele funduszy venture, którzy jeszcze nie zaczęli się golić. Spotkałem jednego przedstawiciela, który nawet nie wiedział, co to jest breakeven – mądry facet, pochodzący z Wielkiej Czwórki, tylko bez żadnego doświadczenia w przedsięwzięciach. Branża jest młoda, dynamicznie się rozwija, jednak kadra nie ma czasu dojrzeć.

7. Inwestorzy strategiczni to wciąż rzadkość na rosyjskim rynku venture capital. Pojawiają się, gdy startupy przestają być faktycznie start-upami.

Brokerzy inwestycyjni

Przyciąganie inwestycji jest ważną częścią działalności startupu; czasami proces ten zajmuje więcej czasu i zasobów niż rozwój samego biznesu, a często biznes nie może się rozwijać bez przyciągania inwestycji. Dobrze, jeśli masz w swoim zespole osobę, która potrafi porozumieć się z inwestorem w tym samym języku. Inaczej będziesz musiał uczyć się na błędach i ciężko będzie pozyskać pieniądze. Aby przyspieszyć ten proces, masz wybór: albo przyciągnąć do zespołu osobę z doświadczeniem i wiedzą, która chce mieć udział w wysokości przynajmniej 10%, lub przyciągnąć do projektu brokera inwestycyjnego, dla którego przyciąganie pieniędzy dla startupów to rzemiosło. I tutaj na Ciebie czeka miła niespodzianka— apetyt brokera inwestycyjnego jest znacznie mniejszy niż apetytu brokera inwestycyjnego indywidualny: Uczciwy przedział ich wynagrodzenia to 3-5% zebranej kwoty.

Konsultanci/eksperci/mentorzy

Na początku, gdy wewnętrzne kompetencje zespołu są ograniczone, bardzo przydają się konsultanci, eksperci i mentorzy. Można ich spotkać w inkubatorach przedsiębiorczości, na imprezach startupowych i na konkursach. Często są to ludzie, którzy pomagają startupom przetrwać. Co więcej, ich pomoc jest zazwyczaj bezpłatna. Jeśli jednak widzisz, że wpływ eksperta na projekt jest znaczący, jego potencjał nie został wyczerpany, a zależy Ci na jego głębszym udziale, możesz zgodzić się na wynagrodzenie za sukces lub nawet udział w projekcie.

Średnia prowizja za sukces rynkowy za pozyskanie finansowania wynosi do 5% pozyskanej kwoty. Jeśli ekspert pomaga w rozwoju kanałów sprzedaży, warto wynegocjować wynagrodzenie z tych umów, które osobiście wniósł do projektu. Zwykle oblicza się go jako procent przychodów.

Moim zdaniem negocjowanie bezpośredniego procentu przychodów jest niebezpieczne. Przecież trzeba wziąć pod uwagę, że w zależności od wielkości transakcji zmieni się marginalność produktu (rabaty za wolumen). Jeśli sprzedajesz duży wolumen z marżą, powiedzmy, 5%, wówczas opłata „asystenta” w wysokości 10% doprowadzi do straty na transakcji. Tutaj lepiej jest sporządzić macierz zależności wynagrodzenia eksperta od marży produktu lub ceny.

No cóż, jeśli Twój ekspert jest fajny i jego wkład jest tak duży, że nie da się go przypisać żadnej części przepływ środków pieniężnych, to musisz udostępnić. Wszystko zależy od zasobów eksperta. Wiem, że eksperci, którzy przynoszą kontakty i dobrze rozwinięte kanały sprzedaży, otrzymują nawet jedną czwartą firmy.

Inkubatory przedsiębiorczości

Inkubator przedsiębiorczości zapewnia start-upom m.in pomieszczenia biurowe i niezbędne usługi, doradztwo, usługi księgowe itp. bezpłatnie lub na preferencyjnych warunkach. Ważnym elementem Inkubator to istnienie w swoim rodzaju środowisku, w którym występują wspólne problemy i obawy, wymiana danych i pomysłów, a wreszcie duch rywalizacji.

Noubar Afeyan, szanowany inwestor venture capital ze Stanów, profesor w MIT Sloan i Skolkovo Business School, powiedział kiedyś, że inkubatory są dla chorych dzieci, co oznacza, że ​​sam silny startup przetrwa. Myślę jednak, że inkubatory są bardzo przydatne dla każdego nowonarodzonego startupu. A jeśli startup jest silny i potrafi sam przetrwać, to z inkubatorem będzie strzelał jeszcze szybciej i silniej.

Obecnie istnieje wiele inkubatorów przedsiębiorczości. Szczególnie podoba mi się inkubator InCube, który dzięki zespołowi projektowemu Greenfield stał się najbardziej zaawansowanym i aktywnym. Oni sami są jednym z głównych elementów imprezy startupowej, a właściwie jej organizatorem.

Imprezy startupowe

Imprezy startupowe to wydarzenia o różnej formie, których celem jest wymiana pomysłów, znalezienie osób o podobnych poglądach, członków zespołu itp. Istnieją trzy główne formaty takich imprez:

Format weekendowy – ludzie spotykają się, aby w weekend wymieniać się pomysłami, tworzyć zespoły i pracować nad modelem biznesowym i prototypem. Projekt Greenfield ma taki format i nazywa się Harvest. Glavstart nazywa to Startup Weekendem i w tym formacie działa także ruch „Start”.

Format prezentacji ofertowej polega na tym, że bardziej dojrzałe projekty zwracają się do ekspertów i przekazują im opinie i rekomendacje. W ramach projektu Greenfield organizowane są wydarzenia o nazwie Feedback.

Formuła wieczornych spotkań i dyskusji na interesujące tematy. Wpadłeś na szalony pomysł i chcesz dowiedzieć się, co myślą inni lub sprawdzić reakcję potencjalnego użytkownika? Zatem poSEEDelki od Greenfieldproject jest dla Ciebie.

Ogólnie rzecz biorąc, moim zdaniem rosyjski rynek venture capital można scharakteryzować zasadą „dużo, ale za mało”:

Dużo pieniędzy, ale mało realnych środków; wiele pomysłów, ale mało inteligentnych startupów; wielu mądrych i utalentowani ludzie, ale kilka zespołów.

Inwestorzy narzekają na brak przemyślanych pomysłów i zrównoważonych zespołów. Mówią, że pomysły są bezwartościowe, ale najważniejszy jest zespół: nawet dobry zespół kiepski pomysł zrobi dobry projekt, a zły zespół wszystko zepsuje. A startupowcy narzekają, że na rosyjskiej ziemi nie ma już inwestorów. Mówią, że nasz pomysł jest świetny i sami nie rodzimy się z draniami, ale z jakiegoś powodu inwestorom nie spieszy się z dawaniem pieniędzy - wymagają głębszego rozwoju, prototypów, pierwszej sprzedaży... I właśnie po to potrzebne są inwestycje . Tworzy to błędne koło.

Myślę, że nie mamy wystarczającej liczby inwestorów venture capital na etapie zalążkowym. Większość funduszy poszukuje dojrzałych projektów, gotowych przyjąć znaczące inwestycje. Moja prognoza: w 2012 roku rosyjski rynek venture capital wykaże znaczny wzrost dzięki wyłaniającym się silnym graczom - takim jak Glavstart, TexDrive, InCubeAccelerator, Farminers, . Na naszych oczach tworzy się tętniąca życiem przestrzeń nowych pomysłów i rynek finansowania przedsięwzięć. Jak każdy młody rynek, ma swój własny słabe strony. Ale tam, gdzie inni widzą same trudności, oportunistyczni przedsiębiorcy widzą możliwości. I to jest strasznie interesujące.

Masz genialny pomysł na startup. Znalazłeś nawet zespół, który jest gotowy podążać za Tobą na dobre i na złe, aby osiągnąć wspólny cel.

Wszystko to jest świetne, ale jednym problemem, który natychmiast napotkasz, jest kapitał początkowy. Jeśli nie jesteś milionerem, nie masz bogatego wujka w Ameryce i nie udało Ci się odłożyć wystarczającej ilości pieniędzy, będziesz musiał skądś je zdobyć. I często to duża suma, niezbędnych do zakupu niezbędnego sprzętu, materiałów, reklamy itp.

Możesz iść na różne sposoby:

Spróbuj zebrać pieniądze z pomocą (w skrócie zbierz trochę pieniędzy od świata, opowiadając o swoim wspaniałym pomyśle na wyspecjalizowanych platformach). Działa całkiem nieźle, jeśli wykonasz dobrą pracę przygotowawczą. Z reguły w sieciach społecznościowych tworzona jest strona publiczna, w której opowiadasz o sobie. Szukasz sympatycznych ludzi, których możesz polubić i którzy następnie mogą dać ci pieniądze, gdy otworzysz projekt na Kickstarterze.

Weź pożyczkę w banku. Błaha decyzja obarczona ryzykiem... Jeśli jednak masz pewność, że Twój biznes wkrótce zacznie przynosić zyski i będziesz miał z czego dać, nie wahaj się.

Sprzedaż domu, samochodu, domku... Jeśli jesteś tak zafascynowany pomysłem, że jesteś gotowy sprzedać coś niepotrzebnego, jest to również opcja. Tylko uważaj, żeby nie spędzić później nocy w pudełku, jeśli to nie wyjdzie. Nadal da się obejść bez samochodu, ale bez dachu nad głową... A jeśli masz rodzinę, nie zapomnij się z nią skonsultować, czy jest gotowa znieść trudy dla nowego biznesu.

Nie zapominaj, że jest to zawsze ryzyko. Nowa sprawa to tajemnica za siedmioma pieczęciami. Nigdy nie wiesz, czy wszystko pójdzie dobrze, nawet jeśli dokładnie przestudiowałeś rynek od wewnątrz i od zewnątrz.

Gdzie znaleźć inwestora?

A często startupowcy to ludzie wolni od konwencji i pieniędzy… szczególnie tych drugich. Dlatego często idealną opcją na założenie własnego biznesu jest znalezienie inwestora

Jest okej. Tak naprawdę ogromna część dzisiejszych startupów powstaje nie za osobiste pieniądze biznesmena, ale za pomocą inwestycji.

W Twój projekt może zainwestować osoba fizyczna lub firma.

Gdzie znajdziesz bogatego faceta, który da ci pieniądze na założenie własnego biznesu?

Istnieje kilka opcji:

Nawiąż przydatne kontakty. Aby to zrobić, musisz poruszać się trochę po właściwych kręgach i nawiązywać kontakty (przeczytaj, co to jest to słowo i jak je zastosować). Jak napisał jeden ze znanych przedsiębiorców, gdybym miał kiedyś trochę pieniędzy, kupowałem za nie garnitur i chodziłem na spotkania biznesowe i imprezy, na których przesiadują biznesmeni. Właściwie nie jest to złe posunięcie, choć wydaje się absurdalne. Zmień swój krąg znajomych, spróbuj pozycjonować się jako aspirujący biznesmen i nawiąż kontakty. Mów dużo o swoim biznesie i z pasją - prędzej czy później ktoś się nim zainteresuje i zaproponuje inwestycję w Twój projekt.

Znajdź partnerów. Możesz uruchomić swój projekt „poprzez połączenie”. Masz kapitał (to nie wystarczy), twój znajomy jest gotowy na współpracę z tobą i zainwestowanie części swoich pieniędzy, inny partner jest gotowy wziąć udział. Następnie rejestrujesz spółkę LLC (jeśli jest do 5 osób) i dzielisz zyski po równo między sobą.

Dobra opcja, jeśli masz zaufanie do swoich partnerów. Tylko nie rób nic głupiego – nie zawieraj układów słowami. Dokumentuj wszystko. Gdzie są pieniądze, nie ma konwencji i przyjaźni. Wszystko musi być prawnie poświadczone, to jedyny sposób.

Finansowanie społecznościowe. O tej opcji wspomniałem już na początku artykułu. To naprawdę dobry sposób na zdobycie pieniędzy na rozpoczęcie własnego biznesu już dziś. Ale musisz zrozumieć, że samo przyjście na Kicktsartera lub inną platformę i napisanie: „Daj mi pieniądze, chcę wykonać dobrą robotę” nie zadziała. Musisz nie tylko dobrze komunikować swój projekt, ale także dobrze wykonać prace przygotowawcze. Powiedz, kim jesteś (pomogą sieci społecznościowe i specjalne platformy dla startupów, jest ich mnóstwo), poznaj ludzi. Przekaż swój pomysł. Jeśli Twój projekt zainteresuje ludzi, mogą dać kilka rubli na jego uruchomienie i wejście na rynek. A Ty sam od razu zrozumiesz, czy ludzie są zainteresowani Twoim produktem.

Skontaktuj się bezpośrednio. Może dla niektórych wygląda to jak błaganie... Ale czasami wszystkie środki są dobre. Możesz usłyszeć, że jakaś firma lub Organizacja charytatywna działa jako filantrop w Twoim regionie i wspiera finansowo określoną liczbę projektów. Jeśli Twój projekt mieści się w tych parametrach, skontaktuj się z nami bezpośrednio. Opowiedz nam o sobie i poproś o pomoc. Właściwie nie ma w tym nic złego – to nie jest tak, jak stać pod kościołem. Możesz uzyskać dobre wsparcie finansowe i informacyjne.

AutoPR. Opowiadaj nam o sobie, gdzie tylko możesz dotrzeć - w formularzach miejskich, na portalach społecznościowych, w mediach (jeśli takie są). Niech ludzie zwracają na Ciebie większą uwagę! Wspominając mimochodem, że szukasz inwestora, możesz naprawdę przyciągnąć ludzi, którzy chcą pomóc.

Startup to zawsze trochę szczęścia, oprócz zapału i talentu. Jeśli będziesz mieć szczęście, zrealizujesz najbardziej niesamowity projekt przy silnym wsparciu finansowym. Trzeba się po prostu kręcić.

Tematu nie da się tak łatwo ujawnić, dlatego będę kontynuował. Następnym razem opowiem Ci o niektórych niuansach i kilku innych możliwościach zdobycia pieniędzy dla Twojej firmy.

Rozpoczęcie działalności gospodarczej w wielu przypadkach wymaga przyciągnięcia znacznych inwestycji. Odpowiedni kapitał może odegrać decydującą rolę w terminowym wprowadzeniu startupu na perspektywiczny rynek, poprawie jego rozpoznawalności w segmencie, poszerzeniu geografii i unowocześnieniu produkcji. Gdzie tak naprawdę można znaleźć inwestora? Jak zbudować z nim relację pełną zaufania?

W jakim celu szukają inwestora?

Zanim zadamy pytanie, gdzie znaleźć inwestorów, należy zdecydować, w jakim celu należy prowadzić poszukiwania partnerów. Z reguły problem ten rozwiązuje właściciel komercyjne przedsiębiorstwo. Wymaga pomocy inwestora ze względu na brak wystarczających środków, którymi dysponuje, aby w pełni zrealizować projekt biznesowy. Inwestor może być także zainteresowany zapewnieniem wymaganej kwoty finansowania, aby później móc czerpać korzyści ze wzrostu obrotów spółki.

Jakie są mechanizmy budowania relacji z inwestorami?

Ponadto, zanim zacznie myśleć o tym, gdzie znaleźć inwestorów, przedsiębiorca musi zdecydować o pożądanych mechanizmach budowania relacji z partnerem. Może być ich kilka.

Po pierwsze, relacja przedsiębiorcy z partnerem skłonnym do udzielenia finansowania może stanowić inwestycję bezpośrednią. Mechanizm ten polega na przekazaniu spółce środków finansowych w zamian za udział wspólnika w bezpośrednia kontrola organizacji w ustalaniu strategii rozwoju biznesu.

Po drugie, finansowanie można pozyskać na warunkach inwestycji portfelowej. Mechanizm ten zakłada, że ​​partner inwestuje gotówka rozwijać biznes, jednocześnie nabywając udziały we własności spółki. W pierwszym przypadku korzyścią dla inwestora jest udział w zarządzaniu potencjalnie dużym przedsiębiorstwem i stanie się wpływowym członkiem środowiska biznesowego. W drugim partner, jeśli firma się rozwinie, zyskuje możliwość znacznego zwiększenia swojego kapitału.

Jakie są rodzaje inwestorów?

Kolejnym niuansem, który przedsiębiorca musi przestudiować przed podjęciem decyzji, gdzie znaleźć inwestorów, jest uwzględnienie specyfiki działalności partnerów, którzy są gotowi inwestować w inne biznesy. Podmioty, które stają się uczestnikami odpowiednich stosunków prawnych, mogą być reprezentowane przez: osoby fizyczne, organizacje. Obydwa z kolei dzielą się na inwestorów typu venture i tych, którzy są gotowi zainwestować w projekty fundamentalne. Inwestorzy mogą być także rosyjscy i zagraniczni.

Kolejnym kryterium klasyfikacji podmiotów pozostających w stosunkach prawnych z przedsiębiorcami w kwestiach finansowania jest stopień udziału państwa. Istnieją agencje rządowe, najczęściej fundusze, które pomagają przedsiębiorstwom w pozyskiwaniu funduszy lub je zapewniają. Istnieją firmy całkowicie prywatne.

Finansowanie społecznościowe

W obszarze inwestycji istnieje szczególna kategoria stosunków prawnych – crowdfunding. Termin ten odpowiada mechanizmowi pozyskiwania funduszy biznesowych od dużej liczby osób – indywidualnych grupy społeczne lub reprezentowanie społeczeństwa jako całości. Co do zasady inwestorzy przekazujący środki przedsiębiorcom w drodze crowdfundingu nie nakładają na nich żadnych obowiązków w zakresie zamiany na udział w przedsiębiorstwie lub udział w zarządzaniu spółką. Ta cecha przesądza o dużej popularności odpowiednich stosunków prawnych. Wielu przedsiębiorców zastanawiając się, gdzie znaleźć inwestorów, w pierwszej kolejności zwraca się ku crowdfundingowi.

Co może zainteresować inwestora?

Rozważmy teraz szereg praktycznych niuansów charakteryzujących relację przedsiębiorców z partnerami w zakresie finansowania działalności gospodarczej. Zanim więc pomyślisz o tym, gdzie znaleźć inwestora do projektu, warto zwrócić uwagę na taki aspekt, jak atrakcyjność projektu biznesowego – czyli na te wskaźniki, na które potencjalny partner zwróci uwagę, decydując się na inwestycję pieniędzy w spółkę. Które dokładnie?

Przede wszystkim jest to obecność wystarczająco dużego rynku sprzedaży towarów i usług wytwarzanych przez firmę. Drugim wskaźnikiem jest dynamika rozwoju branży. Inwestorowi zależy na tym, aby produkt wytwarzany przez firmę cieszył się popytem na rynku przez długi czas. Jeżeli dynamika rozwoju branży, w której działa przedsiębiorstwo, jest dość wysoka, wówczas partner musi zadbać o to, aby przedsiębiorca mógł zapewnić terminowe wypuszczenie na rynek towaru nie ustępującego produktom konkurencyjnych przedsiębiorstw.

Właściwie poziom konkurencji jest również ważnym wskaźnikiem dla inwestora. Jednocześnie wysoki poziom może być bardziej preferowany dla niektórych partnerów, a niski dla innych. W pierwszym przypadku inwestor i przedsiębiorca może wykorzystać obecność wystarczająco stabilnego popytu na wytwarzany produkt i przeciwdziałać konkurencji poprzez bardziej Wysoka jakość lub niskie ceny produktów dostarczanych na rynek. Niska konkurencja jest atrakcyjna z punktu widzenia rentowności firmy. Oczywiście pod warunkiem, że będzie popyt na towar produkowany przez firmę.

Kolejne ważne kryterium akceptacji inwestorów pozytywna decyzja w zakresie finansowania projektu – ważność biznesplanu. Najbardziej może doświadczyć rynek korzystne warunki istnieje optymalny poziom popytu i konkurencji, jeżeli jednak przedsiębiorca nie przedstawi planu, zgodnie z którym firma będzie korzystała z tych atutów, inwestor może zakwestionować perspektywy finansowania przedsiębiorstwa.

Kolejnym czynnikiem decydującym o podjęciu przez partnera pozytywnej decyzji w sprawie projektu są kompetencje zespołu, z którym współpracuje właściciel firmy. Albo jego osobisty. Sytuacja rynkowa może być optymalna, biznesplan może być szczegółowo opracowany, ale realizacja nie będzie na najwyższym poziomie ze względu na to, że będą ją prowadzić osoby nieprzeszkolone.

To główne czynniki, które przedsiębiorca powinien wziąć pod uwagę, zanim zacznie zastanawiać się, gdzie znaleźć inwestora do projektu. Jeśli pomyślnie rozwiązał ten problem, możesz przejść do rozważania konkretnych mechanizmów znalezienia partnera. Gdzie znaleźć inwestora na start średniego lub dużego przedsiębiorstwa w Rosji?

Jak znaleźć inwestora dla startupu?

Zacznijmy od specyfiki poszukiwania partnerów dla założyciela startupu. Główną wartością odpowiedniego rodzaju biznesu jest obiecujący pomysł. Z reguły charakteryzuje się oryginalnością i odmiennością od większości innych koncepcji. Inny istotne kryterium ocena perspektyw startupu – brak istniejących biznesów w odpowiednim segmencie na terenie całego kraju lub w danym regionie.

Zdarza się, że przedsiębiorca, rozwiązując problem znalezienia inwestora w Moskwie, mimo wszystko decyduje się na przejście na jeden z rynków podmiotów wchodzących w skład Federacji Rosyjskiej, gdyż w stolicy Rosji konkurenci mogą już działać. Natomiast w regionach podobne przedsiębiorstwa nie będą bardzo rozwinięte lub będą całkowicie nieobecne jako podmioty gospodarcze.

Powyżej zbadaliśmy główne mechanizmy przyciągania inwestycji. Jeżeli pojawia się pytanie, gdzie znaleźć inwestora na startup, to optymalnymi schematami w tym przypadku byłoby: pozyskanie finansowania społecznościowego. Zaletą obu mechanizmów jest brak dużego ryzyka dla przedsiębiorcy. Co prawda w przypadku projektów typu venture przedsiębiorca w większości przypadków musi zrezygnować z udziału we własności przedsiębiorstwa – rodzaj finansowania, o którym mowa, mieści się w kategorii inwestycji portfelowych. Jednak w tym przypadku partner z reguły ponosi większość wydatków niezbędnych do osiągnięcia celu. Zalety crowdfundingu są również oczywiste - jest to możliwość przyciągnięcia dużej ilości środków przy braku zobowiązań wobec inwestorów w większości sprawy.

Gdzie znaleźć inwestora, który jest gotowy zainwestować w startup w ramach tego czy innego programu?

Jeśli mówimy o projektach typu venture, tak duża liczba wyspecjalizowane fundusze, które aktywnie uczestniczą w odpowiednich stosunkach prawnych. Istnieją zarówno w Federacji Rosyjskiej, jak i za granicą, i są reprezentowane zarówno przez struktury publiczne, jak i prywatne. Czasami wystarczy po prostu znaleźć odpowiedni projekt venture lub fundusz venture, a następnie zapoznać się z propozycjami odpowiednich firm odnośnie perspektyw partnerstwa z organizacjami prywatnymi.

Jak znaleźć inwestorów i gdzie ich szukać, jeśli chodzi o crowdfunding? Ten format stosunków prawnych odbywa się niemal wyłącznie online. Jest kilka największych – zarówno rosyjskich, jak i zagranicznych. Korzystanie z nich jest dość proste, ważne jest jednak stworzenie kompetentnego opisu projektu biznesowego i poinformowanie potencjalnych inwestorów o jego zaletach.

Jak szukać inwestora dla małej firmy?

Zastanówmy się teraz, gdzie znaleźć inwestora dla małej firmy. Ten format działalności przedsiębiorstwa zakłada, że ​​firma nie jest startupem, ale już funkcjonującym przedsiębiorstwem z mniej więcej akceptowalnymi obrotami. Inwestycje w tym przypadku poszukiwane są w celu rozbudowy lub unowocześnienia produkcji, przeprowadzenia zakrojonej na szeroką skalę kampanii marketingowej w celu zwiększenia świadomości marki w regionie, kraju czy za granicą. Z reguły małe przedsiębiorstwa finansują się przy udziale inwestorów specjalizujących się w budowaniu partnerstw fundamentalnych z firmami prywatnymi.

Inwestycje typu venture dopuszczają scenariusz, w którym partner w zasadzie nie będzie mógł zwrócić własnych inwestycji, gdyż biznes będzie nierentowny. Z kolei spółka zasadnicza zakłada, że ​​inwestor będzie mógł przynajmniej zapewnić zerowy zwrot ze swoich inwestycji, a w przyszłości znacząco zwiększyć kapitał poprzez rozwój przedsiębiorstwa.

Gdzie znaleźć inwestora dla małej firmy? Podobne zadania z reguły zapadają w trakcie osobistych spotkań przedsiębiorców z potencjalnymi partnerami, którzy są gotowi zainwestować pieniądze w rozwój firmy. Można je organizować w ramach wydarzeń specjalistycznych – konferencji biznesowych, okrągłe stoły, na prezentacjach. Przedsiębiorca i inwestor mogą porozumieć się w nieformalnej atmosferze, np. na imprezie firmowej, na którą zostali zaproszeni. Inwestowanie fundamentalne jest powszechnym rodzajem działalności funduszy finansowych. Informacje o nich można znaleźć także w wyszukiwarkach.

Jak znaleźć inwestora dla średniego i dużego przedsiębiorstwa?

Gdzie znaleźć inwestora dla firmy będącej średnim lub dużym przedsiębiorstwem? Warto zauważyć, że firma o ugruntowanej pozycji na dużą skalę, przynajmniej sklasyfikowana jako średni biznes z reguły sam w sobie jest pożądanym przedmiotem inwestycji dla doświadczonego finansisty, ponieważ jest to dochodowy biznes. Może się więc zdarzyć, że nie będziesz musiał szukać partnera chcącego zainwestować pieniądze w spółkę, jeśli spełnia ona kryteria dużego przedsiębiorstwa.

Istotne może być jednak inne pytanie – gdzie znaleźć prywatnego inwestora, który byłby wiarygodnym partnerem, gotowym do zbudowania konstruktywnego dialogu na temat kwestii związanych z rozwojem biznesu. Rozwiązuje się go z reguły w sposób niepubliczny – poprzez komunikację z głównymi finansistami kanałami prywatnymi. Ale w niektórych przypadkach można znaleźć inwestora na dużych imprezach, zwłaszcza jeśli mówimy na przykład o wystawy międzynarodowe. Perspektywy budowania relacji z partnerami w dużej mierze zależą od obszaru działalności.

Zatem rozwiązanie pytania „gdzie znaleźć inwestora na budowę” może znacząco różnić się od takiego zadania, jak znalezienie partnera w dziedzinie technologii informatycznych. Branża budowlana i IT to obszary o różnej rentowności i dynamice rozwoju. Każde z nich wymaga szczególnych kompetencji inwestorskich przy ocenie perspektyw inwestycji w konkretną spółkę. Ale oczywiście są finansiści równie dobrze zorientowani zarówno w budownictwie, jak i technologiach informatycznych. Zatem strategia poszukiwania inwestycji zależy w dużej mierze od wielkości firmy, a także od sektora gospodarki, w którym firma jest reprezentowana. W przypadku startupów bardziej uzasadnione będzie jedno podejście, a dla małych, średnich i duże firmy- inne strategie.

Przydatne będzie także rozważenie szeregu rekomendacji dla przedsiębiorców decydujących się na znalezienie inwestora i nawiązanie z nim opartej na zaufaniu relacji. Przeanalizujmy te strategie, które można scharakteryzować jako uniwersalne, wystarczająco odpowiednie dla firmy dowolnej wielkości - startupu, małego, średniego lub dużego przedsiębiorstwa.

Jak znaleźć inwestora i nawiązać z nim relację: rekomendacje

Rzeczywiście warto w nich poszukać inwestora środowiska społeczne, w którym komunikują się osoby zaangażowane w działalność zbliżoną do profilu firmy. Tam, gdzie znalezienie prywatnego inwestora na budowę nie stanowi problemu, nawiązanie kontaktu z osobą, która może być zainteresowana branżą sprzedaży, może być dość trudne. Efektywne inwestowanie jest w dużej mierze rezultatem wysokie kompetencje, osiągany najczęściej w ramach wąskiej specjalizacji finansisty.

Eksperci inwestycyjni doradzają właścicielom firm, aby pierwsi o tym poinformowali potencjalnych partnerów o tym, jakie inne źródła finansowania zostaną wykorzystane i jaka jest ich rzeczywista dostępność. Takie podejście pozwoli inwestorowi zrozumieć swoją rolę w relacjach z biznesem i ocenić swoją gotowość do jej pełnienia. Jeśli więc firma korzysta również ze środków kredytowych, to jej właściciel może dać do zrozumienia wspólnikowi, że może liczyć na mniejszy udział w biznesie, niż gdyby inwestor finansował projekt samodzielnie.

Inny ważny niuans— omówienie warunków zmiany pierwotnie zawartych porozumień. Może się okazać, że w trakcie rozwoju projekt zacznie wykazywać większą lub mniejszą rentowność (lub dynamikę zwrotu z inwestycji) niż oczekiwał właściciel firmy lub inwestor, w efekcie czego może być dla nich korzystna zmiana kolejność własnego udziału w działalności spółki.

Przedsiębiorca powinien omówić ze swoim partnerem sposób raportowania poszczególnych transakcji gospodarczych oraz jego skład. Niektórzy inwestorzy wymagają przygotowania jedynie dokumentacji księgowej odpowiedniego rodzaju, podczas gdy inni wolą również otrzymywać te niuanse. Przydatne jest wyjaśnienie tych niuansów na bardzo wczesnych etapach partnerstwa.

Ważne jest zatem nie tylko, gdzie znaleźć inwestora biznesowego, ale także jak nawiązać z nim długoterminową współpracę. Wysoki poziom Kompetencje w zakresie przedsiębiorczości są zawsze cenione. Dlatego też inwestorzy będą również zainteresowani budowaniem efektywnego partnerstwa. Trzeba umieć go wysłuchać i wziąć pod uwagę zainteresowania, jakie wyraża.

Streszczenie

Przyjrzeliśmy się więc pytaniu, gdzie znaleźć prawdziwego prywatnego inwestora. Jego pomyślne rozwiązanie zależy od zakresu działalności firmy, jej skali, poziomu kompetencji przedsiębiorcy i przyciąganych przez niego specjalistów. Ważna rola Nie bez znaczenia są inne warunki finansowania spółki, a także chęć jej właściciela, jeśli zajdzie taka potrzeba, do zweryfikowania ustaleń zawartych z inwestorem w celu zbudowania długotrwałych partnerstw.