Menestys neuvotteluissa: tärkeitä tekijöitä. Menestys neuvotteluissa riippuu pitkälti kumppanin kansallisten erityispiirteiden ja hänen neuvottelutyylinsä huomioon ottamisesta

1. Koko elämämme ajan, syntymämme ensimmäisistä hetkistä lähtien, kommunikoimme. Olemme yhteydessä ympäröivään maailmaan, ihmisten kanssa, sisäisen "minämme" kanssa. Aluksi arasti ja kömpelösti, mutta kasvaessamme saamme kokemusta ja sitten joitain meistä ei voida pysäyttää. 🙂 Riippuen olosuhteista, sosiaalisesta piiristä, tietty henkilö, muutamme viestinnän tyyliä, strategiaa ja taktiikkaa. Emme koskaan kommunikoi lapsen kanssa samalla tavalla kuin kommunikoimme aikuisten kanssa jokapäiväisessä elämässä. Emme koskaan kommunikoi vanhempiemme kanssa samalla tavalla kuin kommunikoimme ystäviemme kanssa. Emme koskaan kommunikoi ystäviemme kanssa samalla tavalla kuin kommunikoimme yritysympäristössä. Jotta meidät hyväksyttäisiin ja ymmärrettäisiin, jotta meille sanottaisiin "kyllä" useammin, on otettava huomioon monet tekijät. Mistä saamme eniten käytännön kokemusta? Tietysti vain tässä monimutkainen prosessi kuten liikeneuvottelut.

2. Minulta kysytään usein - mikä on tärkeintä neuvotteluissa? Vastaan ​​aina - neuvotteluissa tärkeintä on niihin valmistautuminen. Tulos riippuu siitä, kuinka valmistaudumme neuvotteluihin – voitimmeko vai häviämmekö. Hyvä, laadukas valmistelu on jo 50-60 % onnistumisesta. Kyllä, käytän urheiluterminologiaa. Koska neuvotteluina eräänlainen kilpailu, useiden ihmisten älyn, kokemuksen ja tiedon kaksintaistelu. Jotenkin asiakas soittaa minulle ja sanoo - "Eduard, huomenna minulla on erittäin tärkeitä neuvotteluja. Olen hyvin huolissani, se onnistuu - se ei onnistu. Kysyn - oletko valmistautunut niihin? Ei, - hän vastaa - Tunnen aiheen, olen kaupankäynnin ammattilainen ja löydän vastauksen kaikkiin kysymyksiin.
Tässä on yleisin virhe. Olemme joskus jonkinlaisessa illuusiossa siitä, mitä olemme oppineet oma yritys, kuten meistä näyttää, pienintä yksityiskohtaa myöten, eikä mikään "kajota meitä".

3. "Okei", sanon, "tiedätkö kenelle aiot puhua? Tiedätkö millainen ihminen, millainen luonne, millainen johtaja hän on, mistä hän pitää, mitä hänen liiketoimintansa "hengittää", keitä hänen kilpailijansa ovat, kenen kanssa kilpailijoistasi hän on jo kommunikoinut, mikä on politiikka yrityksensä kumppaneita kohtaan...? Oletko valmis vastustajan mahdolliseen töykeyteen ja töykeyteen (joskus tällainen käytös on testi, testi)? Pystytkö reagoimaan nopeasti vastustajasi mahdolliseen muutokseen sopimusehdoissa ja miten perustelet vastalauseesi? Miten toimit, jos neuvottelut venyvät kuukauden tai kaksi? Oletko valmis moniin muihin yllätyksiin, joita saattaa kohdata neuvotteluprosessin aikana? Ja lopulta oletko sisäisesti valmis häviämään nämä neuvottelut, koska et ole valmis niihin? Ei ole mikään salaisuus, että liiketoiminnan menestys perustuu siihen, miten pystymme kommunikoimaan ja kuinka valmiita olemme kommunikoimaan asiakkaiden, ostajien, kumppaneiden jne. kanssa. Ja jos et ole valmis, niin miksi aloitit kaiken tämän hälinän? Taas "ehkä"? Tässä tapauksessa koko liiketoimintamme on suunniteltu "ehkä" ja se voi romahtaa milloin tahansa. Asiakkaani oli hetken hiljaa. Sitten hän huokasi ja sanoi: "Mdya, meidän on lykättävä neuvotteluja toiseen kertaan."

4. Lyhyesti sanottuna neuvotteluihin valmistautuminen tapahtuu useissa vaiheissa:
Sopimusversiomme valmistelu, Mainostarjous, kulutustavarat (käyntikortit, kirjaset, matkamuistot jne.).
Keräämme tietoa meistä potentiaalinen kumppani, asiakas, sponsori jne. On aina helpompaa kommunikoida jonkun kanssa, josta sinulla on ainakin jokin käsitys, kuin täysin "pimeän hevosen" kanssa.
Kokonaisneuvottelustrategian suunnittelu.
Taktikian kehittäminen ja keskustelun mallintaminen paperilla tai virtuaalisesti (mahdolliset kysymykset, vastalauseet, argumentit, toimintalinjat tilanteen kehittymisestä riippuen). Mallintaminen erilaisia ​​tilanteita ja finaalit neuvotteluprosessissa. Toimintavaihtoehtojen kehittäminen tapahtumien kehittymisestä riippuen.
Neuvottelujen analyysi niiden päätyttyä. Työskentele virheiden parissa, jotta et toistaisi seuraavan kerran. Tämä on tavallaan seuraavien neuvottelujemme valmistelujen alku.
On selvää, että kaikkea on mahdotonta ennakoida, mutta riskien minimoiminen on meidän tehtävämme. Jos haluamme kaiken päättyvän onnistuneesti.

5. Olemme kaikki erilaisia: ystävällisiä, ankaria, vaativia, vakavia, mietteliäs, joskus ärtyneitä, joku on masentunut, joku muu on hyperaktiivinen... Kuinka me kaikki, niin erilaiset, voimme löytää yhteisen kielen?
Kulta (kulta), voinko viettää aikaa ystävieni kanssa töiden jälkeen tänä iltana? Ystävä, voitko auttaa minua yhdessä asiassa? Hyvät herrat, voimmeko vihdoin allekirjoittaa sopimuksemme? Jokainen meistä haluaisi melkein aina kuulla vastauksena vain "kyllä". Monet sanovat, että se ei ole mahdollista. Mutta minä sanon, että se on mahdollista. On mahdollista kuulla myönteinen vastaus useammin kuin kielteinen. Mitä tahansa se koskee, elämää, jokapäiväisiä tilanteita tai liiketoimintaa.

6. Muistatko nyt klassisen lastenelokuvan Adventures of Electronics? Missä päällikkö lähetti vakoojansa Urin etsimään robotin painiketta sen sammuttamiseksi ja varastamiseksi? Uri ei löytänyt tätä painiketta, koska Elektronik oli kuin mies. Siinä ei ollut painikkeita fyysisessä mielessä. Seuraavan viestintäistunnon aikana päällikön kysymykseen - "Uri, löysitkö painikkeen?". Uri vastasi - "Hänellä ei ole nappia." Mihin päällikkö huomautti filosofisesti - "Muista Uri, ei vain robotti, vaan jokaisella ihmisellä on painike, sinun täytyy vain pystyä löytämään se."

7. Voit olla tekemisissä melkein kenen tahansa kanssa. Esimerkki minulta henkilökohtainen kokemus. Olin silloin "vihreä" PR-päällikkö. Osallistunut puhelinkeskusteluihin. minä soitan toimitusjohtajalle yksi melko suuri kasvi. Pääsin sihteerin läpi (sihteeri on erillinen kappale). "Sam" ottaa puhelimen. Esittelin odotetusti itseni, kuka, mitä, miksi... Vastauksena hiljaisuus. Täydellinen hiljaisuus. Jatkan tekstiä. Jälleen, ei vastausta. Olen hämmentynyt. Yhtäkkiä mieleen tulee pelastava ajatus (Ihminen, ilmeisesti ilman mielialaa, luonnollisesti ajattelee, että nyt hänelle myydään toinen hölynpöly, jota hän ei ehdottomasti tarvitse. Ja tietysti hän odottaa mallia, standardisanoja. Ehkä tahdikkuuden tunne ei anna hänen laittaa puhelinta alas). Koska henkilö odottaa mallia, sinun on toimittava laatikon ulkopuolella ... "Haluatko minun arvaavan, mikä solmio sinulla on tällä hetkellä päälläsi?" Minä kysyn häntä. Vastauksena kuulen - "No?" (luojan kiitos). "Sinulla on nyt erittäin kaunis solmio", sanon. Tauko sekuntia 5-7. Sitten villiä naurua :). Tämän seurauksena teimme sopimuksen. Näyttäisi siltä, ​​että neuvottelut menetetään melkein aloittamatta. Mutta yksi pieni mutta varma liike ja ... "painike" löytyi).

Ensimmäinen ja ehkä merkittävin tekijä, joka auttaa käydä neuvotteluja onnistuneesti, - pääsy virtaan. Henkilö, jolla on oma "vipuvaikutus", voi saavuttaa merkittävää menestystä neuvotteluissa ja kääntää ne edukseen, jolloin hänellä on kannattava sopimus.

Tätä tekijää on vaikea käsitellä, mutta se on täysin mahdollista: hanki tietoa siitä, mitä voimanlähteitä potentiaalisella kumppanillasi on, ja kerää tietoja myös omastasi.

Vaikka sinulla olisi tarvittava valta (olipa se sitten tutustuminen virkamiehiin, joitain henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia onnistuneisiin neuvotteluihin - esimerkiksi itseluottamus ja vastaavat), sinun ei tarvitse heti käyttää sitä. Riittää, että kilpailijasi tietävät, että voit saavuttaa jonkin verran menestystä neuvotteluissa.

2. Aika on myös yksi olennaisista tekijöistä. Pääsääntöisesti monet tekevät kaikki tärkeät asiat viimeisissä määräajoissa, mukaan lukien neuvottelut. Jos tiedät, milloin neuvottelujen loppupiste saattaa olla, sinulla on merkittävä neuvottelumenestys. Joten on hyvä muistaa muutama seikka:

Ole kärsivällinen. Yleensä viimeisessä vaiheessa vastustajasi voi tehdä sinulle merkittäviä myönnytyksiä, kun taas on tärkeää pysyä rauhallisena, vaikka epäilet, että sinulla on aikaa saada haluamasi ajoissa;
- älä paljasta omaa päätösaikaasi;
- On huomattava, että vastustajillasi on myös aikarajoituksia, tämä voi pelata sinun käsissäsi;
- halu nopeasti lopettaa neuvotteluprosessi - ei paras laatu, se toimii vain, jos voit neuvotella onnistuneesti. On tärkeää miettiä kaikki onnistuneen neuvottelun kannalta tarpeelliset kohdat.

3. Tieto on toinen tärkeä tekijä onnistuneiden neuvottelujen takaamisessa. Jos sinulla on kaikki tarvittavat tiedot, saavutat jonkin verran menestystä neuvotteluissa. Usein käy niin, että osapuolet piilottavat tarpeitaan ja prioriteettejaan, jolloin luottamusta toisiinsa on vaikea rakentaa.

Siksi saadaksesi kaikki tarvittavat tiedot, käytä kaikkia mahdollisia sen poiminnan lähteitä, joko sanallisia (keskustelukumppanin sanat) tai ei-verbaalisia (eleitä tai ilmeitä). Sinun tulee myös kerätä tietoja henkilöistä, joiden kanssa aloitat neuvottelut.

4. Viimeinen tekijä, joka voi vaikuttaa neuvotteluprosessiin, on yllätystekijä. Tämä on helppo käsitellä, jos et koe äkillistä vastarintaa uhkana. Jos et halua tehdä myönnytyksiä - katso helpommalta tältä puolelta, opettele ohjaamaan. Käytä tätä tekijää harkitsemiseen lisää liikkeitä sisään . Jos esität kysymyksiä, jotka auttavat sinua tunnistamaan vastustajasi erimielisyyden syyt, tämä auttaa aloittamaan uudet neuvottelut tinkimättömän osapuolen kanssa.

Tiedetään, että yli 50 prosentin päällikön työ koostuu neuvotteluista, joiden onnistuminen riippuu suoraan yrityksen menestyksestä. Forbes kysyi ammattilaisilta, kuinka neuvotteluista saadaan mahdollisimman tehokasta.

Inna Kuznetsova, yhtiön varatoimitusjohtaja IBM

Käytännössäni voittavin lähestymistapa mihin tahansa neuvotteluun on ymmärtää kumppanisi toimien taustalla oleva logiikka ja syyt. Monet ihmiset ajattelevat, että neuvottelut pelkistyvät kakun jakoon: kaiken mitä en saa, vihollinen saa. Itse asiassa suuri määrä tilanteet muistuttavat enemmän tunnettua vertausta siitä, kuinka veli ja sisar jakoivat yhden appelsiinin käheyteen asti, kunnes he ymmärsivät, mihin he tarvitsivat sitä. Ja kävi ilmi, että veli halusi puristaa mehua, ja sisko tarvitsi kuorta piirakan täyttöön, eli oli täysin mahdollista tyydyttää molemmat toiveet kerralla. - Käytä taskutemppuja On monia pieniä neuvottelutemppuja, kuten "taskukysymys", jotka voidaan ratkaista tien päällä, kun osapuolet ovat jo väsyneitä ja tyytyväisiä prosessin loppuun saattamiseen. Kuvittele, että vaikeat neuvottelut ovat ohi, kumppanillasi on kiire sanoa hyvästit. Hän ei todennäköisesti välitä, jos ajattelet yhtäkkiä jotain pientä, kuten "Muuten, ottaisitko työn valmistella lehdistötilaisuutta julkaisua varten?" Ja yhtäkkiä paransit asemaasi.

- Pyri koko yrityksen eduksi

Neuvottelut käydään aina kontekstissa tietyt suhteet sivut. On kertaluonteisia transaktioita, pitkäaikaisia ​​suhteita ja neuvotteluja yhden yrityksen sisällä. Hyvin usein yrittää optimoida oma projekti johtaa siihen, että kollegat vahingoittavat koko yritystä yksinkertaisesti sillä tosiasialla, että yksi heistä oli vahvempi neuvottelutaiteessa. Yrityksen ja urasi kannalta on paljon tuottavampaa katsoa tilannetta ylimmän johdon näkökulmasta ja yhdessä optimoida tilannetta koko yrityksen kannalta, vaikka tämä jonkin osaston tilannetta hieman huonontaakin.

Aleksei Peshekhonov, Oratorikan yritysvalmentaja, yrityksen koulutus- ja kehitysryhmän johtaja KPMG

- Valmistaudu odottamattomaan alkuun

Neuvottelujen alussa lause "Meillä on jo parempia tarjouksia muilta yrityksiltä" voi viedä sinut tasapainosta. Valitettavasti tämä on yksi yleisimmistä manipulointityypeistä neuvotteluissa. Neuvottelijat yrittävät olla näyttämättä tunteita, jotta he eivät antautuisi periksi, joten voi olla vaikeaa saada selville, onko vastustajalla todella tarjous kilpailijoilta vai bluffaako hän vain. Oikea vastaus tällaiseen lauseeseen kuulostaa tältä: "Meillä on myös muita ehdotuksia, mutta katsotaanpa lisämahdollisuuksia suhteidemme kehittämiseen."

- Pidä tauko

Hiljaisuus - voimakas ase neuvottelija, jonka avulla voit heikentää toisen osapuolen asemaa ja tehdä sinulle hyödyllisiä myönnytyksiä. On tärkeää ymmärtää selkeästi, milloin kannattaa keskeyttää neuvottelut ja pitää tauko ja milloin on järkevää tehdä uusia ehdotuksia.

- Pystyy reagoimaan nopeasti

Ottaa nopeasti oikeita päätöksiä, sinun on kyettävä reagoimaan toisen osapuolen toimintaan, pidä mielessä kaikki sopimuksen kohdat. Tee tarvittaessa muutoksia sopimusehtoihin ja tee se nopeasti.

- Laske rahaa

Ammattimaisen neuvottelijan on oltava tietoinen kaikkien myönnettyjen hinta- ja muuttuvien myönnytysten taloudelliset vaikutukset. Siksi on jatkuvasti muistettava koko tapahtumapaketin kustannukset ja kyettävä käymään asiantuntevasti "hintaneuvotteluja". Yritä ratkaista ongelma lennossa: "Katteenne tälle tavararyhmälle on 20%. Ostaja tarjoaa sinulle 2,5 % alennuksen laskusta ja 2,5 % alennuksen laskusta. Suunniteltu liikevaihdon kasvu tässä tapauksessa on taatusti 18 %. Sinun ratkaisusi ja suurin mahdollinen alennus? (tarkista vastauksesi oikealla - se on tekstin lopussa*)”.

- Löydä valttikortti

Kun epäilykset valtaavat sinut neuvottelujen aikana, päättäväisemmät "kollegasi" liiketoiminnassa tuntevat sen välittömästi. "Ja jos emme ole samaa mieltä, niin mitä sitten...?" Jos et voi jatkaa tätä lausetta, olet tuomittu häviämään etukäteen. Älä tässä tapauksessa aloita neuvotteluja! Tarvitset valttikortin. Neuvottelumerkki on vaihtoehtosi tälle sopimukselle.

Denis Zapirkin, riippumaton liiketoiminnan kehittämisasiantuntija

- Rakenna neuvottelustrategia

Yritä laskea vastustajasi käyttäytyminen liikkeidesi mukaan, "mitä jos ..?" -malli on täydellinen tähän. Muista keksiä useita valmiita vaihtoehtoja siltä varalta, että sinä tai vastustajasi ylität tunnetut, olemassa olevat rajoitukset. Tästä voi olla hyötyä sinulle, jos neuvottelut joutuvat umpikujaan tai jos toinen osapuoli yrittää neuvotella ehdot merkittävästi uudelleen.

- Vakuuta vastustajasi etukäteen kanssasi työskentelyn eduista

Edullisin tilanne on, kun vastustaja ymmärtää kanssasi yhteistyön edut jo ennen neuvotteluja. Täällä proaktiivisen tiedottamisen käytännöt, tiedon täyttäminen (viranomaisen mielipiteet, analyytikot, tiedot markkinoista tai ympäristöstä), oikeita johtavia ja selventäviä kysymyksiä, pelon taustan luomista (riski) tai positiivista apua - riippuen siitä, missä olet. liikuttaa vastustajan tietoisuutta ja tunteita.

- Säilytä luottamuksellinen suhde vastustajasi kanssa

Neuvotteluissa tärkeintä on luottamuksen ja avoimuuden hallinta. Heti kun vastustaja on hereillä, jännittynyt, epäilee uhkaa tai etujensa loukkaamista, hän alkaa kuulla huonommin ja havaita huonommin, ja joskus hän yksinkertaisesti sammuu. Jos tähän on tultu, niin on parempi viedä hänet pois tästä tilasta oikealla tavalla - mennä askel taaksepäin, joko tekemällä suunnittelemasi myönnytyksen tai millä tahansa verukkeella sopia tauosta, jonka aikana käyttää jälleen pehmeän vaikutuksen mekanismeja.

- Kirjaa kaikki tulokset kirjallisesti

Kaikki neuvottelujen tulokset (myös välivaiheet) on kirjattava. Kiinteä protokolla ( avainkohdat, kysymyksiä, ratkaisuja, suunnitelmia, eriävät mielipiteet ja Seuraavat vaiheet) on sovittava kaikkien osallistujien kanssa saatuaan heiltä nimenomaisen vahvistuksen tai kommentit. Älä anna tämän prosessin muuttua uudeksi pitkäksi keskusteluksi. Muuten se ei ehkä lopu koskaan. Jos näin tapahtuu, tämän takana on todennäköisesti piilotettu konflikti tai ilmaisematon kiinnostus.

* Oikea vastaus: Et voi hyväksyä tätä ostajan tarjousta! Suunniteltujen myyntitulojen kasvun ollessa 18 % kokonaisalennus ei saisi ylittää 3 %.

Koko elämämme ajan, syntymämme ensimmäisistä hetkistä lähtien, kommunikoimme. Olemme yhteydessä ympäröivään maailmaan, ihmisten kanssa, sisäisen "minämme" kanssa. Aluksi arka ja kömpelö, mutta kasvaessamme saamme kokemusta ja sitten joitain meistä ei voida pysäyttää))). riippuen olosuhteista kommunikaatiopiiri, tietty henkilö, muutamme viestinnän tyyliä, strategiaa ja taktiikkaa. Emme koskaan kommunikoi lapsen kanssa samalla tavalla kuin kommunikoimme aikuisten kanssa jokapäiväisessä elämässä. Emme koskaan kommunikoi vanhempiemme kanssa samalla tavalla kuin kommunikoimme ystäviemme kanssa. Emme koskaan kommunikoi ystäviemme kanssa samalla tavalla kuin kommunikoimme yritysympäristössä. Jotta meidät hyväksyttäisiin ja ymmärrettäisiin, jotta meille sanottaisiin "kyllä" useammin, on otettava huomioon monet tekijät. Mistä saamme eniten käytännön kokemusta? Tietenkin vain niin monimutkaisessa prosessissa kuin liikeneuvottelut. Minulta kysytään usein asiakkailtani ja kuuntelijoiltani - mikä on tärkeintä neuvotteluissa? Vastaan ​​aina - neuvotteluissa tärkeintä on niihin valmistautuminen. Mistä valmistauduimme neuvotteluihin, tulos riippuu - voitamme vai häviämme. Hyvä, laadukas valmistelu on jo 50-60 % onnistumisesta. Kyllä, käytän urheiluterminologiaa. Koska neuvotteluina eräänlainen kilpailu, useiden ihmisten älyn, kokemuksen ja tiedon kaksintaistelu. Asiakas soittaa minulle eilen ja sanoo: "Eduard, huomenna minulla on erittäin tärkeät neuvottelut. Olen erittäin huolissani, se toimii - se ei toimi)). Kysyn - oletko valmistautunut niihin? Ei, - hän vastaa - Tunnen aiheen, olen kaupankäynnin ammattilainen ja löydän vastauksen kaikkiin kysymyksiin.
Tässä on yleisin virhe. Olemme joskus jonkinlaisessa illuusiossa, että olemme opiskelleet omaa liiketoimintaamme, niin kuin meistä näyttävät, pienintä yksityiskohtaa myöten, eikä mikään "kajota meitä".
"Okei", sanon, "tiedätkö kenelle aiot puhua? Tiedätkö millainen ihminen, mikä luonne, mikä hän on johtaja Mikä on hänen harrastuksensa, mitä hänen liiketoimintansa "hengittää", ketkä ovat hänen kilpailijoitaan, kenen kilpailijasi kanssa hän on jo kommunikoinut, mikä on hänen yrityksensä politiikka kumppaneita kohtaan ...?)). Oletko valmis vastustajan mahdolliseen töykeyteen ja töykeyteen (joskus tällainen käytös on testi, testi)? Pystytkö reagoimaan nopeasti vastustajasi mahdolliseen muutokseen sopimusehdoissa ja miten perustelet vastalauseesi? Miten toimit, jos neuvottelut venyvät kuukauden tai kaksi? Oletko valmis moniin muihin yllätyksiin, joita saattaa kohdata neuvotteluprosessin aikana? Ja loppujen lopuksi, oletko sisäisesti valmis MENETTÄmään nämä neuvottelut, koska ET ole VALMIS niihin? Ei ole mikään salaisuus, että liiketoiminnan menestys perustuu siihen, MITEN pystymme kommunikoimaan ja KUINKA olemme valmiita kommunikoimaan asiakkaiden, ostajien, kumppaneiden jne. kanssa. Ja jos emme ole VALMIS, niin miksi kaikki tämä meteli alkoi?))) . Taas "ehkä"? Tässä tapauksessa koko liiketoimintamme on suunniteltu "ehkä" ja voi romahtaa milloin tahansa. Asiakkaani oli hetken hiljaa. Sitten hän huokaisi ja sanoi - "Mdya, meidän on lykättävä neuvotteluja toiseen kertaan)".
Lyhyesti sanottuna neuvotteluihin valmistautuminen tapahtuu useissa vaiheissa:

1. Sopimusversiomme, kaupallisen tarjouksen, kulutustarvikkeiden (käyntikortit, kirjaset, matkamuistot jne.) valmistelu.
2. Tietojen kerääminen mahdollisesta kumppanistamme, asiakkaastamme, sponsoristamme jne. On aina helpompaa kommunikoida jonkun kanssa, josta sinulla on ainakin jokin käsitys, kuin täysin "pimeän hevosen" kanssa.
3. Kokonaisneuvottelustrategian suunnittelu.
4. Taktikian kehittäminen ja keskustelun mallintaminen paperilla tai virtuaalisesti (mahdolliset kysymykset, vastalauseet, argumentit, toimintalinjat tilanteen kehittymisestä riippuen). Erilaisten tilanteiden ja finaalien simulointi neuvotteluprosessissa. Toimintavaihtoehtojen kehittäminen tapahtumien kehittymisestä riippuen.
5. Neuvottelujen analyysi niiden päätyttyä. Työskentele virheiden parissa, jotta et toistaisi seuraavan kerran. Tämä on tavallaan seuraavien neuvottelujemme valmistelujen alku.
   On selvää, että kaikkea on mahdotonta ennakoida, mutta minimoida riski on meidän tehtävämme. Jos haluamme kaikki päättyi onnistuneesti.
   Haluatko jonkinlaisen mysteerin?). Minulta oma kokemus. Yksi suosikkiesimerkeistäni.
   Kuvittele, että soitat suuren yrityksen toimitusjohtajalle valmistusyritys. Haluaisitko kumppanin hänen kanssaan? Menimme sihteerin läpi (tämä on erillinen kappale)). Lopulta hän ottaa puhelimen käteensä. Aloitat keskustelun odotetusti, esittelet itsesi ja sitten tavalliseen tapaan .... Vastaus on hiljaisuus. Reagoi hyvin NO-K-KAYA. Yrität kysyä jotain, kuten - Kuuletko minua? Ja vastauksena vain yksi huokaus ja jälleen hiljaisuus. Tarvitset todella tämän sopimuksen. Sinun tekosi?
   Kerron myöhemmin, mitä tein ja silti allekirjoitimme sopimuksen).
   Pyyntö asiasta tietäville (sanoin joillekin tutuille) olla paljastamatta edelleen kehittäminen Tapahtumat.
   Seuraavassa aiheessa kerron kuinka neuvottelin yksin, useiden eri yritysten edustajien kanssa kerralla.

Jatkuu.

Neuvottelut konfliktitilanteessa. Neuvottelumallit

5. Psykologiset edellytykset menestyä neuvotteluissa

On olemassa useita psykologisia olosuhteita, jotka lisäävät onnistumisen mahdollisuuksia ongelman ratkaisemisessa vuoropuhelun avulla.

1. Henkilökohtainen tekijä vaikuttaa ratkaisevasti neuvottelujen onnistumiseen. Vaikka jotkut asiantuntijat uskovat, että osallistujien henkilökohtaisilla ominaisuuksilla on vain vähän vaikutusta neuvottelujen tehokkuuteen (W. Winham), useimmat tutkijat ovat eri mieltä. Tutkimuksen perusteella he tekevät seuraavat johtopäätökset persoonallisuustekijöiden roolista neuvotteluissa:

* mitä selkeämmin roolit määritellään neuvottelutilanteessa, sitä pienempi on henkilökohtaisten tekijöiden vaikutus niiden kulkuun;

* mitä epävarmemmat vastustajan aikomukset, sitä suurempi on henkilökohtaisten tekijöiden vaikutus neuvotteluihin;

* sisään vaikea tilanne korkein arvo niillä on ne parametrit, jotka vaikuttavat neuvottelujen osallistujien havaintoprosesseihin tai ovat helposti selitettäviä;

* mitä korkeampi taso neuvotteluissa ja mitä itsenäisempiä osallistujia päätöksenteossa ovat, sitä tärkeämpää

henkilökohtainen tekijä.

Niistä henkilökohtaisista ominaisuuksista ja ominaisuuksista, jotka vaikuttavat rakentavaan neuvottelujen käymiseen, sinua kutsutaan yleensä

mehukkaat moraaliset ominaisuudet, tasainen luonne, kehittyneitä kykyjä, neuropsyykkinen vakaus, suvaitsevaisuus, epätyypillinen ajattelu, päättäväisyys, vaatimattomuus, ammattimaisuus ja yritystunne (E. Egorova, M. Lebedeva, L. Negres, Nicholson, D. Rubin).

Toinen persoonallisuustekijän näkökohta on neuvottelijan kyky ottaa huomioon vastapuolen henkilökohtaiset ominaisuudet. F. Bacon kirjoitti esseellään "Neuvotteluista": Jos sinun on työskenneltävä jonkun ihmisen kanssa, sinun on otettava selvää: joko hänen luonteensa ja intohimonsa. - komentaa heitä; tai heikkoudet ja puutteet - pelotella häntä; tai hänen läheisilleen - hallita sitä. Käsitellään fiksut ihmiset, sinun täytyy syventyä heidän puhumiinsa puheisiin. Heidän tulisi sanoa niin vähän kuin mahdollista – ja juuri sitä, mitä he vähiten odottavat. Monimutkaisissa neuvotteluissa älä yritä kylvää ja niittää samaan aikaan. valmistele maaperä hitaasti, ja hedelmät kypsyvät vähitellen.

Vastustajan henkilökohtaisten ominaisuuksien tunteminen ja niiden huomioon ottaminen neuvottelujen aikana mahdollistaa vuorovaikutuksen todennäköisen luonteen ennustamisen hänen kanssaan.

2. Neuvotteluprosessin onnistuminen riippuu pitkälti sovittelijan toiminnasta. Tämä on erityisen tärkeää, kun sovittelija on tekemisissä pitkän ja monimutkaisen konfliktin kanssa. Se oli esimerkiksi H. Kissingerin aktiivista "sukkuladiplomatiaa" arabien ja Israelin välisen sodan kahden vuoden aikana 1973-1975. antoi kolme purkavaa sopimusta Israelin ja sen arabinaapureiden välillä. Kissingerin strategia mahdollisti osapuolten vuorovaikutuksen hallinnan ja varmisti niiden liikkumisen toisiaan kohti ilman antautumista ja yksipuolisia myönnytyksiä (D. Pruitt).

3. Miehet ovat tyytyväisiä itseensä ja neuvotteluprosessiin vastakkaista sukupuolta olevan kumppanin kanssa (E. Kimpelainen). Neuvotellessaan samaa sukupuolta olevan parin (mies-mies) kanssa he ovat vähemmän tyytyväisiä itseensä ja prosessiin, mutta tyytyväisempiä saavutettuihin sopimuksiin.

4. Menestys neuvotteluissa riippuu suurelta osin kumppanin kansallisten ominaisuuksien ja neuvottelutyylinsä huomioon ottamisesta (D. Davidson, M. Lebedeva, E. Panov).

5. Neuvottelujen sosiopsykologinen tehokkuus vaihtelee dyadeissa ja triadeissa. Tämä johtuu tämäntyyppisten vuorovaikutusten erilaisista sosiopsykologisista ominaisuuksista. Neuvotteluprosessille dyadissa on ominaista vähemmän vakautta ja suurempi epävarmuus odotettavissa olevista tuloksista verrattuna triadiin, jossa kolmannen osallistujan roolissa on tarkkailija. Dyadeissa osallistujien huomio siirtyy neuvotteluongelmasta vuorovaikutuksen emotionaalisiin aspekteihin (M. Deutsch).

6. Dyadeissa vastustajien henkilökohtaisia ​​etuja koskevat neuvottelut ovat tehokkaampia kuin triadeissa. Triadeissa abstraktimpien aiheiden neuvottelut ovat tehokkaampia, kun kolmannen henkilön läsnäolo saa kuuntelemaan kumppanin logiikkaa (E. Kimpelainen).

7. Kun on tarpeen neuvotella koko konfliktissa vastustavan ryhmän kanssa, on parempi neuvotella ei kaikkien, vaan vain edustajien kanssa. Toisin kuin tavalliset jäsenet, ryhmien edustajat neuvotteluissa eivät osoita polarisaatiota, ja tuloksena on kompromissi alkuperäisten kantojen välillä.

8. Viestinnän, myös ei-verbaalisen, hallinnan vahvistaminen antaa osallistujille mahdollisuuden vähentää tunteiden vaikutusta ratkaisun valintaan, millä on positiivinen vaikutus vuorovaikutuksen tulokseen (E. Kimpelainen).

9. Kova neuvotteluasento voi alentaa toisen osapuolen vaatimuksia ja saada hänet valmiiksi tyytymään vähempään. Mutta joskus asennon jäykkyys saa aikaan saman vastauksen. Kuten D. Myers huomauttaa, monissa konflikteissa ei jaeta kiinteän kokoista piirakkaa, vaan piirakka, joka kutistuu konfliktin aikana. Siksi jäykkyys vähentää sopimuksen mahdollisuuksia.

10. Ulkoisen uhan olemassaolo yhdelle vastustajalle lisää hänen todennäköisyytensä toiselle puolelle. Uhkauksen tulee perustua tekoihin, ei aikoihin.

11. Toisaalta vastustajien haluttomuus käyttää väkivaltaa voi johtaa nopeaan ratkaisuun ongelmaan. Kriisitilanteiden rauhanomaista ratkaisemista helpottaa se, että osapuolilla on mahdollisuus vaikuttaa toisiinsa ei-sotilaallisin keinoin (S. Hermann).

12. Vastustajien keskinäinen riippuvuus vaikuttaa myönteisesti neuvottelujen tehokkuuteen. Se voidaan ilmaista kahdella tavalla: 1) osapuolten välille on muodostunut vahvat suhteet ennen konfliktia ja niiden on helpompi sopia; 2) osapuolia sitovat tärkeänä pidetyt yhteisen tulevaisuuden näkymät.

13. Neuvottelujen tulokset riippuvat olennaisesti neuvotteluprosessin sisällöstä eli keskustelun ongelmasta. Mitä abstraktimpi keskustelunaihe on, sitä helpompi osallistujien on päästä sopimukseen. Ja päinvastoin, mitä merkittävämpi ongelma on vastustajille henkilökohtaisesti, sitä vaikeampaa on päästä sopimukseen.

14. Tärkeä neuvottelujen onnistumiseen vaikuttava tekijä on aika. Yleensä voittaa se, jolla on aikaa. Aikaongelmiin jäänyt neuvottelija tekee päätökset hetken mielijohteesta ja tekee enemmän virheitä.

15. Jos neuvottelut kestävät liian kauan eikä ratkaisua löydy, on hyödyllistä lykätä. Sen aikana on mahdollista käydä neuvotteluja esimerkiksi kunkin valtuuskunnan sisällä. Lounastauko poistaa jännityksen tason, tekee ihmisistä mukautuvaisempia.

Toinen tapa ulos umpikujasta on ehdottaa asian käsittelyn lykkäämistä myöhempään ajankohtaan, kun jäljellä olevat ongelmat on ratkaistu.

Pelon olemuksen analyysi

Positiiviseen ja elävään tunteeseen liittyvä ahdistus syntyy syvästä tuhon tunteesta. Yleensä henkilö ei tiedä, että tämä tunne on hänen itsensä synnyttämä. Sellaiset tunteet tukahdutetaan nopeasti selviytymisen vuoksi...

Stressinkestävyyden suhde alan asiantuntijoiden työpaikan vaihtumistiheyteen aktiivista myyntiä

Myyntipäällikön työ on yksi stressaavimmista töistä. Näiden asiantuntijoiden toiminnalle on ominaista ensinnäkin erittäin korkea emotionaalisuus ...

Menestystilanteen vaikutus persoonallisuuden muodostumiseen eri ikäkausina

Odotettu menestys. Lapsi odottaa häntä toivoen häntä, tällaisen odotuksen pohjalta voi olla sekä järkeviä toiveita (hän ​​opiskelee hyvin, yrittää kovasti, on hyvin kehittynyt) että toivoa jonkinlaisesta ihmeestä. Kuten tiedät, maailmassa ei tapahdu ihmeitä ...

Yliopistosta valmistuneen henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia ammatillisen sopeutumisen yhteydessä erikoisalan työhön

Sosiaalipsykologiselle sopeutumiselle on ominaista kehitys henkilökohtaisia ​​yhteyksiä ja ihmisten väliset suhteet, ilmaistaan ​​käyttäytymisessä, suhteessa työhön, asenteissa ja suuntautumisissa...

Yliopistosta valmistuneen henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia ammatillisen sopeutumisen yhteydessä hammasteknikon työhön

Organisatoriset ja sosiopsykologiset olosuhteet ammatillista toimintaa riippuu pitkälti päätiimistä, opiskelijan tietoisuudesta, käyttäytymisen motivaatiosta ...

Manipulatiiviset tekniikat neuvotteluprosessissa

manipulointitekniikka neuvottelukontakti Yleisin "neuvottelun" määritelmä on seuraava: kiistanalaisia ​​asioita mahdollisen välittäjän kanssa...

Neuvotteluprosessi keinona ratkaista konflikteja

On olemassa useita psykologisia olosuhteita, jotka lisäävät onnistumisen mahdollisuuksia ongelman ratkaisemisessa vuoropuhelun avulla. Henkilökohtainen tekijä vaikuttaa ratkaisevasti neuvottelujen onnistumiseen. Vaikka jotkut asiantuntijat uskovat...

Neuvottelu konfliktinratkaisumenetelmänä

Sovitteluprosessissa on mukana riippumaton, neutraali kolmas osapuoli, sovittelija, joka helpottaa osapuolten välisiä neuvotteluja epävirallisessa ympäristössä ja auttaa heitä löytämään ja saavuttamaan hyväksyttävän sopimuksen...

Psykologiset ominaisuudet työvoimaa naparetkillä

psykologinen työ naparetki Perinteisesti äärimmäiset olosuhteet ihmisen toimintaa polaaristen retkien olosuhteissa matalat lämpötilat ilma, matala ilmanpaine, myrskytuulet...

Psykologinen tuki lukiolaisten ammatillinen ja henkilökohtainen itsemääräämisoikeus

Ammatillinen suuntautuminen (ranskalainen suuntautuminen - asennus) - psykologinen, pedagoginen ja lääketieteelliset tapahtumat, auttamaan ammatin valinnassa yksilöllisten kykyjen ja taipumusten mukaisesti ...

Psykotekniikan tavoitteena on luoda edellytyksiä menestymiselle

Ennen kuin puhutaan menestyksen psykologiasta, on tarpeen määritellä itse käsite. Vaikuttaa siltä, ​​että vastaus on pinnalla. Ei tarvitse lukea kirjoja, jotka ovat nykyään niin suosittuja aiheesta "Kuinka menestyä ..." tai tutkia selittävää sanakirjaa ...

Vaimon rooli miehensä ammatillisessa menestyksessä hänen vaikutusajatustensa yhteydessä

Ajatus saavutusten tarpeesta on F. Hoppen "I-tason" käsitteen lähde, joka ilmaisee yksilön halua ylläpitää itsetietoisuutta korkean henkilökohtaisen saavutustason tai saavutustason avulla. väittää...

Venäläinen mentaliteetti nykyajan nuorten saduissa

Venäjän kansan kansalliset psykologiset ominaisuudet ovat muodostuneet vuosisatojen aikana. Edellytyksiä, joissa Venäjän kansallisen luonteen muodostuminen tapahtui, ovat luonnollinen ja maantieteellinen ympäristö ...

Oireyhtymä emotionaalinen loppuunpalaminen

Opettajien toiminnasta on kirjoitettu monia upeita kirjoja, joiden kirjoittajat olivat sekä tiedemiehiä - teoreetikkoja että opettajia - harjoittajia. Nimeämme vain joitain tunnettuja nimiä: V.A. Sukhomlinsky, F.M. Gonobolin, G.S. Kostyuk, A.I. Shcherbakov, K.D...

Menestystilanteen luominen

Harkitse menestystä ammatillisessa toiminnassa ja luo sopiva persoonallisuus. Kun ihminen pyrkii fyysiseen, älylliseen, henkiseen suunnitelmaan, hän harjoittelee tavalla tai toisella ...