Succes in onderhandelingen: belangrijke factoren. Succes in onderhandelingen hangt grotendeels af van het rekening houden met de nationale kenmerken van de partner, zijn onderhandelingsstijl

1. Gedurende ons hele leven, vanaf de allereerste momenten van onze geboorte, communiceren we. We communiceren met de wereld om ons heen, met mensen, met ons innerlijke 'ik'. In het begin schuchter en onhandig, maar als we opgroeien, doen we ervaring op en dan zijn sommigen van ons niet meer te stoppen. 🙂 Afhankelijk van de omstandigheden, sociale kring, specifiek persoon, veranderen we de stijl, strategie en tactiek van communicatie. We zullen nooit met een kind communiceren zoals we in het dagelijks leven met volwassenen communiceren. We zullen nooit met onze ouders communiceren zoals we met onze vrienden communiceren. We zullen nooit communiceren met onze vrienden op de manier waarop we communiceren in een zakelijke omgeving. Om geaccepteerd en begrepen te worden en om vaker 'ja' tegen ons te zeggen, moeten veel factoren in aanmerking worden genomen. Waar kunnen we de meeste praktijkervaring opdoen? Alleen hierin natuurlijk complex proces zoals zakelijke onderhandelingen.

2. Ik krijg vaak de vraag: wat is het belangrijkste bij onderhandelingen? Ik antwoord altijd - het belangrijkste bij onderhandelingen is het voorbereidingsproces. Het resultaat hangt af van hoe we ons op de onderhandelingen hebben voorbereid - of we nu winnen of verliezen. Een goede voorbereiding van hoge kwaliteit is al 50-60% van het succes. Ja, ik gebruik sportterminologie. Omdat, als onderhandelingen, een soort competitie, een duel van intellect, ervaring en kennis van meerdere mensen. Op de een of andere manier belt een klant me en zegt: "Eduard, morgen heb ik een heel... belangrijke onderhandelingen. Ik maak me grote zorgen, het zal wel lukken - het zal niet lukken. Ik vraag - heb je je op hen voorbereid? Nee, - antwoordt hij - ik ken het onderwerp, ik ben een pro in handelen en ik kan op elke vraag een antwoord vinden.
Hier is de meest voorkomende fout. We zijn soms in een soort van illusie van wat we hebben geleerd eigen bedrijf, zoals het ons lijkt, tot in het kleinste detail en niets zal ons "neerhalen".

3. 'Oké,' zeg ik, 'weet je met wie je gaat praten? Weet u wat voor soort persoon, welk karakter, wat voor soort leider hij is, waar hij dol op is, wat zijn bedrijf "ademt", wie zijn concurrenten zijn, met welke van uw concurrenten hij al heeft gecommuniceerd, wat het beleid is van zijn bedrijf ten opzichte van zijn vennoten ...? Ben je klaar voor mogelijke grofheid en grofheid van de kant van de tegenstander (soms is dergelijk gedrag een test, een test)? Kunt u snel reageren op een eventuele wijziging van de contractvoorwaarden door uw tegenstander en hoe beargumenteert u uw bezwaren? Hoe gaat u handelen als de onderhandelingen een maand of twee aanslepen? Ben je klaar voor nog veel meer verrassingen die tijdens het onderhandelingsproces kunnen ontstaan? En bent u uiteindelijk intern klaar om deze onderhandelingen te verliezen, omdat u er niet klaar voor bent? Het is geen geheim dat het succes van een bedrijf is gebaseerd op hoe we kunnen communiceren en hoe klaar we zijn om te communiceren met klanten, kopers, partners, enz. En als je er nog niet klaar voor bent, waarom ben je dan al deze ophef begonnen? Nogmaals "misschien"? In dit geval is ons hele bedrijf ontworpen om "misschien" te zijn en kan elk moment instorten. Mijn cliënt was even stil. Toen zuchtte hij en zei: "Mdya, we moeten de onderhandelingen voor een andere keer uitstellen."

4. Kort samengevat verloopt de voorbereiding van de onderhandelingen in verschillende fasen:
Voorbereiding van onze versie van het contract, commercieel aanbod, verbruiksartikelen (visitekaartjes, boekjes, souvenirs, enz.).
Informatie verzamelen over onze potentiële partner, opdrachtgever, sponsor, etc. Het is altijd gemakkelijker om te communiceren met iemand van wie je op zijn minst enig idee hebt dan met een volledig "donker paard".
Planning van de algemene onderhandelingsstrategie.
Ontwikkeling van tactieken en modellering van een gesprek op papier of virtueel (eventuele vragen, bezwaren, argumenten, gedragslijnen, afhankelijk van de ontwikkeling van de situatie). Modellering verschillende situaties en finale in het onderhandelingsproces. Ontwikkeling van opties voor onze acties, afhankelijk van hoe gebeurtenissen zich zullen ontwikkelen.
Analyse van de onderhandelingen na afronding ervan. Werk aan de fouten, om de volgende keer niet te herhalen. Dit zal in zekere zin het begin zijn van de voorbereidingen voor onze volgende gesprekken.
Het is duidelijk dat het onmogelijk is om alles te voorzien, maar het minimaliseren van de risico's is onze taak. Als we willen dat alles goed afloopt.

5. We zijn allemaal verschillend: aardig, hard, veeleisend, serieus, attent, soms geïrriteerd, iemand is depressief, iemand is juist hyperactief ... Hoe kunnen we allemaal, zo verschillend, een gemeenschappelijke taal vinden?
Schat (schat), mag ik vanavond na het werk met mijn vrienden rondhangen? Vriend, kun je me met één ding helpen? Heren, kunnen we eindelijk ons ​​contract tekenen? Ieder van ons zou bijna altijd alleen "Ja" willen horen als antwoord. Velen zullen zeggen dat het niet mogelijk is. Maar ik zeg dat het mogelijk is. Het is mogelijk om vaker een positief antwoord te horen dan een negatief. Wat het ook is, het leven, alledaagse situaties of zaken.

6. Herinner je je de inmiddels klassieke kinderfilm Adventures of Electronics nog? Waarin de Chief zijn spion Uri stuurde om de knop op de robot te vinden om hem uit te zetten en hem dan te stelen? Uri kon deze knop niet vinden, omdat Elektronik net een man was. Het had geen knoppen in fysieke zin. Tijdens de volgende communicatiesessie, op de vraag van de Chief - "Uri, heb je de knop gevonden?". Uri antwoordde: "Hij heeft geen knop." Waarop de Chief filosofisch opmerkte: "Denk aan Uri, niet alleen een robot, maar elke persoon heeft een knop, je moet hem alleen kunnen vinden."

7. Je kunt met bijna iedereen omgaan. Voorbeeld uit mijn persoonlijke ervaring. Ik was toen een "groene" PR-manager. Bezig geweest met telefoongesprekken. ik ben aan het bellen naar CEO een vrij grote plant. Ik baande me een weg door de secretaresse (de secretaresse is een apart nummer). "Sam" neemt de telefoon op. Ik stelde me, zoals verwacht, voor, wie, wat, waarom... Als reactie daarop stilte. Volledige stilte. Ik ga verder met de tekst. Wederom geen reactie. Ik ben in de war. Plotseling komt er een reddende gedachte bij me op (Een persoon, schijnbaar zonder stemming, denkt natuurlijk dat hij nu weer een onzin zal verkopen die hij absoluut niet nodig heeft. En natuurlijk wacht hij op sjabloon, standaardwoorden. Misschien een gevoel voor tact geeft hem niet de telefoon neer te leggen). Aangezien iemand op een sjabloon wacht, moet je buiten de gebaande paden treden ... "Wil je dat ik raad welke stropdas je nu draagt?" Ik vraag hem. Als antwoord hoor ik - "Nou?" (Godzijdank). 'Je draagt ​​nu een heel mooie stropdas,' zeg ik. Pauze seconden 5-7. Toen wild gelach :). Als resultaat hebben we een contract getekend. Het lijkt erop dat de onderhandelingen verloren gaan, bijna zonder te beginnen. Maar, een kleine maar zekere zet en... de "knop" is gevonden).

De eerste en misschien wel de belangrijkste factor die zal helpen in met succes onderhandelingen voeren, - toegang tot stroom. Een persoon die zijn eigen "hefboomwerking" heeft, kan aanzienlijk succes behalen in onderhandelingen en deze in zijn voordeel veranderen, dus hij zal een winstgevend contract hebben.

Het is moeilijk om met deze factor om te gaan, maar het is heel goed mogelijk: verkrijg informatie over welke machtsbronnen je potentiële partner heeft, en verzamel ook informatie over die van jezelf.

Zelfs als u over de nodige macht beschikt (of het nu gaat om bekendheid met ambtenaren, enkele persoonlijke kwaliteiten voor succesvolle onderhandelingen - bijvoorbeeld zelfvertrouwen, enz.), hoeft u deze niet onmiddellijk te gebruiken. Het is voldoende dat uw concurrenten zich ervan bewust zijn dat u enig succes kunt behalen in onderhandelingen.

2. Tijd is ook een van de essentiële factoren. In de regel doen veel mensen alle belangrijke dingen in de laatste deadlines, inclusief onderhandelingen. Als u weet wanneer het eindpunt van de onderhandeling kan zijn, heeft u een aanzienlijk onderhandelingssucces. Er zijn dus een paar dingen om rekening mee te houden:

Wees geduldig. In de regel kan je tegenstander in de laatste fase forse concessies aan je doen, terwijl het belangrijk is om kalm te blijven, zelfs als je twijfelt of je tijd zult hebben om op tijd te krijgen wat je wilt;
- maak uw eigen beslissingstermijn niet bekend;
- het moet worden opgemerkt dat uw tegenstanders ook tijdslimieten hebben, dit kan in uw handen spelen;
- de wens om het onderhandelingsproces snel te beëindigen - niet beste kwaliteit, het werkt alleen als je succesvol kunt onderhandelen. Het is belangrijk om over alle noodzakelijke punten na te denken voor een succesvolle onderhandeling.

3. Informatie is een andere belangrijke factor om succesvolle onderhandelingen te garanderen. Als u over alle benodigde informatie beschikt, zult u enig succes boeken in de onderhandelingen. Het komt vaak voor dat de partijen hun behoeften en prioriteiten verbergen, en in dergelijke gevallen is het moeilijk om vertrouwen in elkaar op te bouwen.

Gebruik daarom, om alle benodigde informatie te verkrijgen, alle mogelijke bronnen van extractie, hetzij verbaal (de woorden van de gesprekspartner), of non-verbaal (gebaren of gezichtsuitdrukkingen). Verzamel ook informatie over de mensen met wie je onderhandelt.

4. De laatste factor die het onderhandelingsproces kan beïnvloeden, is de verrassingsfactor. Dit is makkelijk op te lossen als je de plotselinge weerstand niet als een bedreiging ervaart. Als je geen concessies wilt doen, kijk dan vanaf deze kant makkelijker, leer manoeuvreren. Gebruik deze factor om te overwegen: verdere zetten in . Als u vragen stelt die u zullen helpen de redenen voor het meningsverschil van uw tegenstander te achterhalen, zal dit helpen om nieuwe onderhandelingen met de compromisloze partij te beginnen.

Het is bekend dat het werk van het hoofd van meer dan 50% uit onderhandelingen bestaat, waarvan het succes direct afhangt van het succes van het bedrijf. Forbes vroeg professionals hoe ze onderhandelingen zo effectief mogelijk kunnen maken.

Inna Kuznetsova, vice-president van het bedrijf IBM

In mijn praktijk is de meest winnende benadering van elke onderhandeling het begrijpen van de logica en redenen voor de acties van uw partner. Veel mensen denken dat onderhandelingen gereduceerd worden tot een deel van de taart: alles wat ik niet krijg, krijgt de vijand. In werkelijkheid grote hoeveelheid situaties doen meer denken aan de bekende parabel over hoe een broer en zus een enkele sinaasappel deelden tot het punt van heesheid, totdat ze erachter kwamen waar elk van hen het voor nodig had. En het bleek dat de broer het sap wilde persen, en de zus had de pit nodig voor het vullen van de taart, dat wil zeggen, het was heel goed mogelijk om beide verlangens tegelijk te bevredigen. - Gebruik zaktrucs Er zijn veel kleine onderhandelingstrucs, zoals het "pocketprobleem", dat onderweg kan worden opgelost, wanneer de partijen al moe zijn en het proces graag afronden. Stel je voor dat moeilijke onderhandelingen voorbij zijn, je partner heeft haast om afscheid te nemen. Hij zal het waarschijnlijk niet erg vinden als je plotseling aan iets kleins denkt, zoals: "Trouwens, zou je de taak op je nemen om de persconferentie voor de lancering voor te bereiden?" En je verbeterde plotseling je positie.

- Streef naar het voordeel van het hele bedrijf

Onderhandelingen bestaan ​​altijd in context bepaalde relaties kanten. Er zijn situaties van eenmalige transacties, er zijn langdurige relaties en er zijn onderhandelingen binnen één bedrijf. Heel vaak pogingen om te optimaliseren eigen project leiden tot het feit dat collega's het bedrijf als geheel schaden, simpelweg omdat een van hen sterker was in de kunst van het onderhandelen. Het is veel productiever voor zowel het bedrijf als uw carrière om de situatie vanuit het oogpunt van het senior management te bekijken en samen te werken om de situatie voor het bedrijf als geheel te optimaliseren, zelfs als dit de situatie voor een van de afdelingen.

Alexey Peshekhonov, business coach bij Oratorika, hoofd van de trainings- en ontwikkelingsgroep van het bedrijf KPMG

- Maak je klaar voor een onverwachte start

Aan het begin van onderhandelingen kan de zin "We hebben al betere aanbiedingen van andere bedrijven" je uit balans brengen. Helaas is dit een van de meest voorkomende vormen van manipulatie bij onderhandelingen. Onderhandelaars proberen geen emoties te tonen om zichzelf niet weg te geven, dus het kan moeilijk zijn om erachter te komen of de tegenstander echt een aanbod van concurrenten heeft of dat hij gewoon bluft. Het juiste antwoord op zo'n zin klinkt ongeveer als volgt: "We hebben ook andere voorstellen, maar laten we eens kijken naar extra mogelijkheden om onze relaties te ontwikkelen."

- Neem een ​​pauze

Stilte - sterk wapen onderhandelaar, waarmee u de positie van de andere partij kunt ondermijnen en concessies kunt doen die voor u gunstig zijn. Het is belangrijk om duidelijk te begrijpen wanneer het de moeite waard is om de onderhandelingen te onderbreken en een pauze te nemen, en wanneer het zin heeft om nieuwe voorstellen te doen.

- Snel kunnen reageren

Om snel te nemen juiste beslissingen, je moet kunnen reageren op de acties van de andere kant, houd rekening met alle punten van het contract. Breng zo nodig wijzigingen aan in de voorwaarden van de overeenkomst en doe dit snel.

- Geld tellen

Een professionele onderhandelaar moet zich bewust zijn van de financiële implicaties van alle verleende prijs- en variabele concessies. Daarom is het noodzakelijk om constant de kosten van het volledige pakket van de transactie te onthouden en om competent "prijsonderhandelingen" te kunnen voeren. Probeer het probleem meteen op te lossen: “Je marge voor deze groep goederen is 20%. De koper biedt u 2,5% korting op de factuur en 2,5% korting op de factuur. De geplande omzetstijging is in dit geval gegarandeerd 18%. Uw oplossing en de maximaal mogelijke korting? (controleer je antwoord met het juiste - het staat aan het einde van de tekst*)”.

- Zoek een troefkaart

Als je twijfels overvalt tijdens onderhandelingen, zullen je meer vastberaden 'collega's' in het bedrijfsleven dat meteen voelen. “En als we het niet eens zijn, wat dan ..?” Als je deze zin niet kunt voortzetten, ben je bij voorbaat gedoemd te verliezen. Start in dit geval geen onderhandelingen! Je hebt een troefkaart nodig. De onderhandelingsfiche is uw alternatief voor deze overeenkomst.

Denis Zapirkin, onafhankelijke expert op het gebied van bedrijfsontwikkeling

- Bouw een onderhandelingsstrategie

Probeer het gedrag van de tegenstander te berekenen afhankelijk van je zetten, het "wat als ..?"-model is hier perfect voor. Zorg ervoor dat u verschillende kant-en-klare opties bedenkt voor het geval u of uw tegenstander verder gaat dan de bekende, bestaande beperkingen. Dit kan voor u van pas komen als de onderhandelingen in een impasse raken of als de andere partij de voorwaarden aanzienlijk probeert te heronderhandelen.

- Overtuig je tegenstander van tevoren van de voordelen van het werken met jou

De meest voordelige situatie is wanneer de tegenstander de voordelen van samenwerking met u al vóór de onderhandelingen inziet. Hier de praktijken van proactief informeren, information stuffing (meningen van autoriteiten, analisten, informatie over de markt of over de omgeving), het corrigeren van leidende en verhelderende vragen, het creëren van een achtergrond van angst (risico) of positief - afhankelijk van waar u de bewustzijn en gevoelens van de tegenstander, hulp.

- Onderhoud een vertrouwensrelatie met je tegenstander

Het belangrijkste bij onderhandelingen is de beheersing van vertrouwen en openheid. Zodra de tegenstander alert, gespannen wordt, een dreiging of inbreuk op zijn belangen vermoedt, begint hij slechter te horen en slechter te zien, en soms slaat hij gewoon af. Als het zover is gekomen, is het beter om hem op de juiste manier uit deze staat te halen - een stap terug te doen, hetzij door de concessie te doen die u van plan was, of onder welk voorwendsel dan ook, een pauze af te spreken, waarin u zal opnieuw gebruik maken van de mechanismen van zachte invloed.

- Leg alle resultaten schriftelijk vast

Alle resultaten van onderhandelingen (ook tussentijdse) moeten schriftelijk worden vastgelegd. Vast protocol ( belangrijkste punten:, vragen, oplossingen, plannen, afwijkende meningen en volgende stappen) moeten worden overeengekomen met alle deelnemers, na uitdrukkelijke bevestiging of opmerkingen van hen. Laat dit proces niet uitmonden in een nieuwe lange discussie. Anders houdt het misschien nooit op. Als dit gebeurt, zit hier hoogstwaarschijnlijk een verborgen conflict of onuitgesproken interesse achter.

* Correct antwoord: U kunt niet akkoord gaan met dit aanbod van de koper! Bij een geplande stijging van de verkoopomzet met 18% mag de totale korting niet hoger zijn dan 3%.

Gedurende ons hele leven, vanaf de allereerste momenten van onze geboorte, communiceren we. We communiceren met de wereld om ons heen, met mensen, met ons innerlijke 'ik'. In het begin schuchter en onhandig, maar als we opgroeien, doen we ervaring op en dan zijn sommigen van ons niet te stoppen))). afhankelijk van de omstandigheden cirkel van communicatie, een specifieke persoon, we veranderen de stijl, strategie en tactiek van communicatie. We zullen nooit met een kind communiceren zoals we in het dagelijks leven met volwassenen communiceren. We zullen nooit met onze ouders communiceren zoals we met onze vrienden communiceren. We zullen nooit communiceren met onze vrienden op de manier waarop we communiceren in een zakelijke omgeving. Om geaccepteerd en begrepen te worden en om vaker 'ja' tegen ons te zeggen, moeten veel factoren in aanmerking worden genomen. Waar kunnen we de meeste praktijkervaring opdoen? Natuurlijk alleen in zo'n complex proces als zakelijke onderhandelingen. Ik krijg vaak een vraag van mijn klanten en luisteraars - wat is het belangrijkste bij onderhandelingen? Ik antwoord altijd - het belangrijkste bij onderhandelingen is het voorbereidingsproces. van hoe? we zijn klaar voor de onderhandelingen hangt het resultaat ervan af - we winnen of verliezen. Een goede voorbereiding van hoge kwaliteit is al 50-60% van het succes. Ja, ik gebruik sportterminologie. Omdat, als onderhandelingen, een soort competitie, een duel van intellect, ervaring en kennis van meerdere mensen. Een klant belt me ​​gisteren en zegt: "Eduard, morgen heb ik heel belangrijke onderhandelingen. Ik maak me grote zorgen, het zal werken - het zal niet werken)). Ik vraag - heb je je op hen voorbereid? Nee, - antwoordt hij - Ik ken het onderwerp, ik ben een pro in handelen en ik kan op elke vraag een antwoord vinden.
Hier is de meest voorkomende fout. We zijn soms in een soort illusie dat we onze eigen zaken hebben bestudeerd, zoals het ons lijkt, tot in het kleinste detail en niets zal ons "van onze voeten stoten".
'Oké,' zeg ik, 'weet je met wie je gaat praten? Weet je wat voor soort persoon, welk karakter, wat? hij is de leider Wat is zijn hobby, wat “ademt” zijn bedrijf, wie zijn zijn concurrenten, met welke van uw concurrenten heeft hij al gecommuniceerd, wat is het beleid van zijn bedrijf ten opzichte van zijn partners ...?)). Ben je klaar voor mogelijke grofheid en grofheid van de kant van de tegenstander (soms is dergelijk gedrag een test, een test)? Kunt u snel reageren op een eventuele wijziging van de contractvoorwaarden door uw tegenstander en hoe beargumenteert u uw bezwaren? Hoe gaat u handelen als de onderhandelingen een maand of twee aanslepen? Ben je klaar voor nog veel meer verrassingen die tijdens het onderhandelingsproces kunnen ontstaan? En bent u uiteindelijk intern klaar om deze onderhandelingen te VERLIEZEN, omdat u er NIET KLAAR voor bent? Het is geen geheim dat zakelijk succes gebaseerd is op HOE we kunnen communiceren en HOE klaar we zijn om te communiceren met klanten, kopers, partners, enz. En als we er NIET KLAAR voor zijn, waarom begon dan al deze ophef?))). Nogmaals "misschien"? In dit geval is ons hele bedrijf ontworpen voor "misschien" en kan elk moment instorten. Mijn cliënt was even stil. Toen zuchtte hij en zei - "Mdya, we moeten de onderhandelingen voor een andere keer uitstellen)".
Kort samengevat verloopt de voorbereiding van de onderhandelingen in verschillende fasen:

1. Voorbereiding van onze versie van het contract, commerciële aanbieding, verbruiksartikelen (visitekaartjes, boekjes, souvenirs, enz.).
2. Het verzamelen van informatie over onze potentiële partner, klant, sponsor, enz. Het is altijd gemakkelijker om te communiceren met iemand van wie je op zijn minst enig idee hebt dan met een volledig "donker paard".
3. Planning van de algemene onderhandelingsstrategie.
4. Ontwikkeling van tactieken en modellering van een gesprek op papier of virtueel (eventuele vragen, bezwaren, argumenten, gedragslijnen, afhankelijk van de ontwikkeling van de situatie). Simulatie van verschillende situaties en finales in het onderhandelingsproces. Ontwikkeling van opties voor onze acties, afhankelijk van hoe gebeurtenissen zich zullen ontwikkelen.
5. Analyse van de onderhandelingen na afronding ervan. Werk aan de fouten, om de volgende keer niet te herhalen. Dit zal in zekere zin het begin zijn van de voorbereidingen voor onze volgende gesprekken.
   Het is duidelijk dat het onmogelijk is om alles te voorzien, maar minimaliseren risico is onze taak. Als we willen alles is succesvol verlopen.
   Wil je een soort mysterie?). Van mijn eigen ervaring. Een van mijn favoriete voorbeelden.
   Stel je voor dat je de CEO van een grote productie onderneming. Wil je met hem samenwerken? We baanden ons een weg door de secretaresse (dit is een apart nummer)). Uiteindelijk neemt hij zelf de telefoon op. Je begint het gesprek, zoals verwacht, stelt jezelf voor en dan, zoals gewoonlijk.... Het antwoord is stilte. Reageert goed NO-K-KAYA. Je probeert iets te vragen, zoals - Kun je me horen? En als reactie daarop slechts één zucht en weer stilte. Je hebt dit contract echt nodig. Je acties?
   Later zal ik je vertellen wat ik heb gedaan en we hebben toch een overeenkomst getekend).
   Een verzoek aan degenen die op de hoogte zijn (ik vertelde sommige kennissen) om niet te onthullen verdere ontwikkeling evenementen.
   In het volgende onderwerp zal ik u vertellen hoe ik alleen onderhandelde, met meerdere vertegenwoordigers van verschillende bedrijven tegelijk.

Wordt vervolgd.

Onderhandelingen in een conflictsituatie. Onderhandelingsmodellen

5. Psychologische voorwaarden voor succes in onderhandelingen

Er zijn een aantal psychische aandoeningen die de kans op succes bij het oplossen van een probleem door dialoog vergroten.

1. De persoonlijke factor heeft een beslissende invloed op het succes van onderhandelingen. Hoewel sommige experts van mening zijn dat de persoonlijke kenmerken van de deelnemers weinig invloed hebben op de effectiviteit van onderhandelingen (W. Winham), hebben de meeste wetenschappers een ander standpunt. Op basis van onderzoek komen zij tot de volgende conclusies over de rol van persoonlijkheidsfactoren in onderhandelingen:

* hoe duidelijker de rolafbakening in een onderhandelingssituatie, hoe minder de invloed van persoonlijke factoren op hun koers;

* hoe onzekerder de bedoelingen van de tegenstander, hoe groter de invloed van persoonlijke factoren op de onderhandelingen;

* in moeilijke situatie hoogste waarde die parameters hebben die van invloed zijn op de perceptieprocessen van de deelnemers aan de onderhandelingen of die gemakkelijk te verklaren zijn;

* hoe hoger het onderhandelingsniveau en hoe onafhankelijker de deelnemers bij het nemen van beslissingen, hoe belangrijker

persoonlijke factor.

Onder de persoonlijke kwaliteiten en eigenschappen die bijdragen aan het constructief voeren van onderhandelingen, wordt u meestal genoemd

sappige morele kwaliteiten, zelfs karakter, ontwikkelde vaardigheden, neuropsychische stabiliteit, tolerantie, niet-standaard denken, besluitvaardigheid, bescheidenheid, professionaliteit en zakelijk gevoel (E. Egorova, M. Lebedeva, L. Negres, Nicholson, D. Rubin).

Een ander aspect van de persoonlijkheidsfactor is het vermogen van een onderhandelaar om rekening te houden met de persoonlijke kenmerken van de tegenpartij. F. Bacon schreef in zijn essay "On Negotiations": Als je met iemand moet werken, moet je erachter komen: ofwel zijn karakter en passies. - om ze te bevelen; of zwakheden en tekortkomingen - om hem bang te maken; of mensen die dicht bij hem staan ​​- om het te beheren. Omgaan met slimme mensen, moet je je verdiepen in de toespraken die ze uiten. Ze moeten zo min mogelijk zeggen - en precies wat ze het minst verwachten. Probeer bij complexe onderhandelingen niet tegelijkertijd te zaaien en te oogsten; bereid de grond langzaam voor en de vruchten zullen geleidelijk rijpen.

Door de persoonlijke kenmerken van de tegenstander te kennen en er tijdens de onderhandelingen rekening mee te houden, is het mogelijk om de waarschijnlijke aard van interactie met hem te voorspellen.

2. Het succes van het onderhandelingsproces hangt grotendeels af van de activiteiten van de bemiddelaar. Dit is vooral belangrijk wanneer de bemiddelaar te maken heeft met een lang, complex conflict. Het was bijvoorbeeld H. Kissinger's actieve "pendeldiplomatie" tijdens de twee jaar van de Arabisch-Israëlische oorlog van 1973-1975. leverde drie onschadelijke overeenkomsten op tussen Israël en zijn Arabische buren. De strategie van Kissinger maakte het mogelijk om de interactie van de partijen te beheersen en hun onderlinge beweging te verzekeren zonder de schijn van capitulatie en eenzijdige concessies (D. Pruitt).

3. Mannen tonen een hogere tevredenheid over zichzelf en het onderhandelingsproces met een partner van het andere geslacht (E. Kimpelainen). Bij onderhandelingen in een koppel van hetzelfde geslacht (man-man) zijn ze minder tevreden met zichzelf en het proces, maar meer tevreden met de gemaakte afspraken.

4. Succes in onderhandelingen hangt grotendeels af van het in aanmerking nemen van de nationale kenmerken van de partner, zijn manier van onderhandelen (D. Davidson, M. Lebedeva, E. Panov).

5. De sociaalpsychologische effectiviteit van onderhandelingen verschilt in dyades en triaden. Dit komt door de verschillende sociaal-psychologische kenmerken van dit soort interacties. Het onderhandelingsproces in de dyade wordt gekenmerkt door minder stabiliteit en grotere onzekerheid van de verwachte resultaten in vergelijking met de triade, waarin de rol van de derde deelnemer wordt gespeeld door de waarnemer. In dyades verschuift de aandacht van de deelnemers van het probleem van de onderhandelingen naar de emotionele aspecten van interactie (M. Deutsch).

6. In dyades zijn onderhandelingen over de persoonlijke belangen van tegenstanders effectiever dan in triaden. In triaden zijn onderhandelingen over meer abstracte onderwerpen effectiever, wanneer de aanwezigheid van een derde persoon je doet luisteren naar de logica van de partner (E. Kimpelainen).

7. Wanneer het nodig is om te onderhandelen met de hele groep die een tegenstander is in het conflict, is het beter om niet met iedereen te onderhandelen, maar alleen met vertegenwoordigers. In tegenstelling tot de gewone leden vertonen vertegenwoordigers van de onderhandelende groep geen polarisatie, en het resultaat is een compromis tussen de oorspronkelijke standpunten.

8. Versterking van de beheersing van communicatie, inclusief non-verbale communicatie, stelt deelnemers in staat de invloed van emoties op de keuze van een oplossing te verminderen, wat een positief effect heeft op het resultaat van interactie (E. Kimpelainen).

9. Een harde onderhandelingshouding kan de eisen van de andere partij verlagen, waardoor ze bereid is met minder genoegen te nemen. Maar soms roept de starheid van de positie dezelfde reactie op. Zoals D. Myers opmerkt, is het in veel conflicten niet een taart van vaste grootte die wordt verdeeld, maar een taart die tijdens het conflict krimpt. Stijfheid verkleint dus de kans op een overeenkomst.

10. De aanwezigheid van een externe dreiging voor een van de tegenstanders vergroot de kans op concessies aan de andere partij. De dreiging moet gebaseerd zijn op acties, niet op intenties.

11. Anderzijds kan het gebrek aan verlangen van de tegenstanders om geweld te gebruiken leiden tot een snelle oplossing van het probleem. Het vreedzaam oplossen van crisissituaties wordt vergemakkelijkt door het feit dat de partijen de mogelijkheid hebben om elkaar met niet-militaire middelen te beïnvloeden (S. Hermann).

12. De onderlinge afhankelijkheid van tegenstanders heeft een positief effect op de effectiviteit van onderhandelingen. Het kan in twee aspecten worden uitgedrukt: 1) er zijn vóór het conflict sterke relaties tussen de partijen ontwikkeld en het is gemakkelijker voor hen om het eens te worden; 2) de partijen zijn gebonden aan de vooruitzichten op een gemeenschappelijke toekomst, die belangrijk worden geacht.

13. De resultaten van de onderhandelingen hangen in wezen af ​​van de inhoud van het onderhandelingsproces, dat wil zeggen van het discussieprobleem. Hoe abstracter het onderwerp dat wordt besproken, hoe gemakkelijker het voor de deelnemers is om overeenstemming te bereiken. En omgekeerd, hoe groter het probleem voor tegenstanders in persoonlijk opzicht, hoe moeilijker het is om tot overeenstemming te komen.

14. Een belangrijke factor die het succes van onderhandelingen beïnvloedt, is tijd. In de regel wint degene die tijd heeft. Een onderhandelaar die in tijdnood zit, neemt beslissingen in een opwelling en maakt meer fouten.

15. Als de onderhandelingen te lang duren en er geen oplossing wordt gevonden, is het nuttig om te schorsen. Daarbij is het mogelijk om bijvoorbeeld binnen elke delegatie overleg te voeren. Lunchpauze neemt de spanning weg, maakt mensen compliant.

Een andere uitweg uit de opkomende impasse zou zijn om voor te stellen de kwestie uit te stellen tot een later tijdstip, nadat de resterende problemen zijn opgelost.

Analyse van de essentie van angst

Angst geassocieerd met een positief en levend gevoel komt voort uit een diep gevoel van onheil. Gewoonlijk is het individu zich er niet van bewust dat deze sensatie door hemzelf wordt gegenereerd. Zulke gevoelens worden snel onderdrukt in het belang van overleven...

De relatie tussen stressbestendigheid en de frequentie van baanwisselingen bij specialisten in het veld actieve verkoop

De baan van een salesmanager is een van de meest stressvolle banen. De activiteiten van deze specialisten worden in de eerste plaats gekenmerkt door een extreem hoge emotionaliteit ...

De invloed van de successituatie op de persoonlijkheidsvorming in verschillende leeftijdsperioden

Verwacht succes. Het kind wacht op hem, hoopt op hem, op basis van zo'n verwachting kan er zowel redelijke hoop zijn (hij studeert goed, doet zijn best, is goed ontwikkeld) en hoop op een soort wonder. Wonderen, zoals je weet, gebeuren niet in de wereld ...

Persoonlijke kenmerken van een afgestudeerde in de context van professionele aanpassing aan het werk in de specialiteit

Sociaal-psychologische aanpassing wordt gekenmerkt door de ontwikkeling persoonlijke connecties en relaties tussen mensen, komt tot uiting in de manier van gedrag, in relatie tot werk, in attitudes en oriëntaties ...

Persoonlijke kenmerken van een hbo-afgestudeerde in het kader van professionele aanpassing aan het werk als tandtechnicus

Organisatorische en sociaal-psychologische omstandigheden professionele activiteit hangt grotendeels af van het hoofdteam, het bewustzijn van de student, de motivatie van gedrag ...

Manipulatieve technologieën in het onderhandelingsproces

manipulatie technologie onderhandeling contact De meest gebruikelijke definitie van "onderhandelen" is als volgt: controversiële kwesties met de eventuele tussenkomst van een tussenpersoon om ...

Onderhandelingsproces als een manier om conflicten op te lossen

Er zijn een aantal psychische aandoeningen die de kans op succes bij het oplossen van een probleem door dialoog vergroten. De persoonlijke factor heeft een beslissende invloed op het succes van onderhandelingen. Hoewel sommige experts geloven...

Onderhandelen als een methode voor conflictoplossing

Bij het mediationproces is een onafhankelijke, neutrale derde partij betrokken, een mediator, die de onderhandelingen tussen de partijen in een informele setting faciliteert en hen helpt bij het vinden en bereiken van een acceptabele overeenkomst...

Psychologische kenmerken arbeid in poolexpedities

psychologische arbeid poolexpeditie Traditioneel extreme condities menselijke activiteit in de omstandigheden van poolexpedities wordt beschouwd lage temperaturen lucht, lage atmosferische druk, stormwinden...

Psychologische ondersteuning professionele en persoonlijke zelfbeschikking van middelbare scholieren

Professionele oriëntatie (van Franse oriëntatie - installatie) - een systeem van psychologische, pedagogische en medische gebeurtenissen, om te helpen bij het kiezen van een beroep, in overeenstemming met individuele capaciteiten en neigingen ...

Psychotechniek gericht op het scheppen van voorwaarden voor succes

Voordat we het hebben over de psychologie van succes, is het noodzakelijk om het concept zelf te definiëren. Het lijkt erop dat het antwoord aan de oppervlakte ligt. Het is niet nodig om boeken te lezen die tegenwoordig zo populair zijn over het onderwerp "Hoe succes te behalen ..." of in het verklarende woordenboek te kijken ...

De rol van de vrouw in het professionele succes van haar man in de context van zijn ideeën over invloed

Ideeën over de behoefte aan prestaties zijn de bron van het concept van F. Hoppe "I-level", dat duidt op de wens van een individu om zelfbewustzijn te behouden met behulp van een hoge persoonlijke lat van prestaties of een niveau van claims .. .

Russische mentaliteit in de sprookjes van de moderne jeugd

De nationale psychologische kenmerken van het Russische volk zijn gedurende vele eeuwen gevormd. De omstandigheden waaronder de vorming van het Russische nationale karakter plaatsvond, omvatten de natuurlijke en geografische omgeving ...

Syndroom emotionele burn-out

Er zijn veel prachtige boeken geschreven over de activiteiten van leraren, waarvan de auteurs zowel wetenschappers - theoretici als leraren - beoefenaars waren. We noemen slechts enkele bekende namen: V.A. Sukhomlinsky, F.M. Gonobolin, G.S. Kostyuk, AI Shcherbakov, KD...

Een successituatie creëren

Overweeg succes in professionele activiteiten en maak een geschikte persoonlijkheid. Elke inspanning van het fysieke, intellectuele, spirituele plan, een persoon oefent in een of andere vorm van activiteit ...