Suksess i forhandlinger: viktige faktorer. Suksess i forhandlinger avhenger i stor grad av å ta hensyn til de nasjonale egenskapene til partneren, hans forhandlingsstil

1. Gjennom hele livet, fra de aller første øyeblikkene av fødselen vår, kommuniserer vi. Vi kommuniserer med verden rundt, med mennesker, med vårt indre "jeg". Først engstelig og klønete, men når vi vokser opp, får vi erfaring og noen av oss lar seg ikke stoppe. 🙂 Avhengig av omstendighetene, omgangskrets, spesifikk person, vi endrer stil, strategi og taktikk for kommunikasjon. Vi vil aldri kommunisere med et barn slik vi kommuniserer med voksne i hverdagen. Vi vil aldri kommunisere med foreldrene våre slik vi kommuniserer med vennene våre. Vi vil aldri kommunisere med vennene våre slik vi kommuniserer i et forretningsmiljø. For at vi skal bli akseptert og forstått, for at vi skal bli fortalt «ja» oftere, må mange faktorer tas i betraktning. Hvor kan vi få mest mulig praktisk erfaring? Selvfølgelig bare i dette kompleks prosess som forretningsforhandlinger.

2. Jeg får ofte spørsmålet – hva er det viktigste i forhandlinger? Jeg svarer alltid - det viktigste i forhandlinger er prosessen med å forberede dem. Resultatet avhenger av hvordan vi forberedte oss til forhandlingene – om vi vinner eller taper. God forberedelse av høy kvalitet er allerede 50-60 % av suksessen. Ja, jeg bruker sportsterminologi. Fordi, som forhandlinger, en slags konkurranse, en duell av intellekt, erfaring og kunnskap om flere personer. På en eller annen måte ringer en klient meg og sier - "Eduard, i morgen har jeg en veldig viktige forhandlinger. Jeg er veldig bekymret, det ordner seg – det går ikke. Jeg spør - du forberedte deg på dem? Nei, - svarer han - jeg kjenner til emnet, jeg er en proff innen handel og jeg kan finne svar på alle spørsmål.
Her er den vanligste feilen. Noen ganger er vi i en slags illusjon av det vi har lært egen virksomhet, som det ser ut for oss, til minste detalj og ingenting vil "slå oss ned".

3. «Ok,» sier jeg, «vet du hvem du vil snakke med? Vet du hva slags person, hvilken karakter, hva slags leder han er, hva han er glad i, hva virksomheten hans "puster", hvem hans konkurrenter er, med hvilke av konkurrentene dine han allerede har kommunisert, hva er policyen av hans selskap overfor sine partnere ...? Er du klar for mulig uhøflighet og uhøflighet fra motstanderens side (noen ganger er slik oppførsel en test, en test)? Vil du raskt være i stand til å svare på en mulig endring i vilkårene i kontrakten fra motstanderen din, og hvordan vil du argumentere for innvendingene dine? Hvordan vil du handle hvis forhandlingene trekker ut i en måned eller to? Er du klar for mange flere overraskelser som kan dukke opp under forhandlingsprosessen? Og til slutt, er du internt klar til å tape disse forhandlingene, fordi du ikke er klar for dem? Det er ingen hemmelighet at forretningssuksess er basert på hvordan vi kan kommunisere og hvor klare vi er til å kommunisere med kunder, kjøpere, partnere osv. Og hvis du ikke er klar, hvorfor startet du alt dette oppstyret? Igjen "kanskje"? I dette tilfellet er hele virksomheten vår designet for å "kanskje" og kan kollapse når som helst. Min klient var stille i et minutt. Så sukket han og sa - "Mdya, vi må utsette forhandlingene til en annen gang."

4. I et nøtteskall foregår forberedelsene til forhandlinger i flere stadier:
Utarbeidelse av vår versjon av kontrakten, kommersielt tilbud, forbruksvarer (visitkort, hefter, suvenirer, etc.).
Samle informasjon om vår potensiell partner, klient, sponsor osv. Det er alltid lettere å kommunisere med noen som du i det minste har en anelse om enn med en helt "dark horse".
Planlegging av den overordnede forhandlingsstrategien.
Utvikling av taktikk og modellering av en samtale på papir eller virtuelt (mulige spørsmål, innvendinger, argumenter, oppførselslinjer, avhengig av situasjonens utvikling). Modellering ulike situasjoner og finaler i forhandlingsprosessen. Utvikling av alternativer for våre handlinger, avhengig av hvordan hendelser vil utvikle seg.
Analyse av forhandlingene etter at de er fullført. Arbeid med feilene, for ikke å gjenta neste gang. Dette vil på en måte være begynnelsen på forberedelsene til våre neste samtaler.
Det er klart at det er umulig å forutse alt, men å minimere risikoen er vår oppgave. Hvis vi vil at alt skal ende med suksess.

5. Vi er alle forskjellige: snille, harde, krevende, seriøse, omtenksomme, noen ganger irriterte, noen er deprimerte, noen andre er hyperaktive... Hvordan kan vi alle, så forskjellige, finne et felles språk?
Kjære (kjære), kan jeg henge med vennene mine etter jobb i kveld? Venn, kan du hjelpe meg med én ting? Mine herrer, kan vi endelig signere kontrakten vår? Alle av oss vil nesten alltid bare høre "Ja" som svar. Mange vil si at det ikke er mulig. Men jeg sier det er mulig. Det er mulig å høre et positivt svar oftere enn et negativt. Uansett hva det gjelder, liv, hverdagssituasjoner eller virksomhet.

6. Husker du den nå klassiske barnefilmen Adventures of Electronics? Der sjefen sendte spionen sin Uri for å finne knappen på roboten for å slå den av og så stjele den? Uri kunne ikke finne denne knappen, fordi Elektronik var akkurat som en mann. Den hadde ikke knapper i fysisk forstand. Under neste kommunikasjonsøkt, til sjefens spørsmål - "Uri, fant du knappen?". Uri svarte - "Han har ikke en knapp." Som sjefen filosofisk bemerket - "Husk Uri, ikke bare en robot, men hver person har en knapp, du trenger bare å kunne finne den."

7. Du kan forholde deg til nesten hvem som helst. Eksempel fra min personlig erfaring. Jeg var da en «grønn» PR-sjef. Engasjert i telefonsamtaler. Jeg ringer til administrerende direktør en ganske stor plante. Jeg tok meg gjennom sekretæren (sekretæren er en egen sang). «Sam» tar telefonen. Jeg, som forventet, introduserte meg selv, hvem, hva, hvorfor ... Som svar, stillhet. Fullstendig stillhet. Jeg fortsetter med teksten. Igjen, ingen respons. Jeg er forvirret. Plutselig dukker det opp en sparetanke (En person, tilsynelatende uten humør, tror naturligvis at nå skal han selges enda et tull som han absolutt ikke trenger. Og selvfølgelig venter han på mal, standardord. Kanskje en følelse av takt gir ham ikke å legge fra seg telefonen). Siden en person venter på en mal, må du handle utenfor boksen ... "Vil du at jeg skal gjette hvilket slips du har på deg akkurat nå?" Jeg spør han. Som svar hører jeg - "Vel?" (takk Gud). "Du har på deg et veldig fint slips nå," sier jeg. Pause sekunder 5-7. Så vill latter :). Som et resultat signerte vi en kontrakt. Det ser ut til at forhandlingene er tapt, nesten uten å starte. Men, ett lite, men sikkert trekk og ... "knappen" ble funnet).

Den første og kanskje den viktigste faktoren som vil hjelpe ha vellykkede forhandlinger, - tilgang til strøm. En person som har sin egen "innflytelse" kan oppnå betydelig suksess i forhandlinger og snu dem til hans fordel, og dermed vil han ha en lønnsom kontrakt.

Det er vanskelig å håndtere denne faktoren, men det er ganske gjennomførbart: få informasjon om hvilke kraftkilder din potensielle partner har, og samle også informasjon om din egen.

Selv om du har den nødvendige makten (det være seg kjennskap til tjenestemenn, noen personlige egenskaper for vellykkede forhandlinger - for eksempel selvtillit og lignende), trenger du ikke umiddelbart bruke den. Det er nok at konkurrentene dine er klar over at du kan oppnå en viss suksess i forhandlinger.

2. Tid er også en av de vesentlige faktorene. Som regel er det mange som gjør alle de viktige tingene i de siste fristene, inkludert forhandlinger. Hvis du vet når sluttpunktet for forhandlingene kan være, har du betydelig forhandlingssuksess. Så det er et par ting å huske på:

Vær tålmodig. Som regel, på det siste stadiet, kan motstanderen din gi betydelige innrømmelser til deg, mens det er viktig å holde seg rolig, selv om du tviler på at du rekker å få det du ønsker i tide;
- ikke oppgi din egen beslutningsfrist;
- det bør bemerkes at motstanderne dine også har tidsbegrensninger, dette kan spille i hendene dine;
- ønsket om raskt å avslutte forhandlingsprosessen - ikke beste kvalitet, det fungerer bare hvis du kan forhandle med hell. Det er viktig å tenke over alle de nødvendige punktene for vellykket forhandling.

3. Informasjon er en annen viktig faktor for å garantere vellykkede forhandlinger. Hvis du har all nødvendig informasjon, vil du oppnå en viss suksess i forhandlinger. Det hender ofte at partene skjuler sine behov og prioriteringer, og i slike tilfeller er det vanskelig å bygge tillit til hverandre.

Derfor, for å få all nødvendig informasjon, bruk alle mulige kilder for utvinning, enten det er verbalt (samtalerens ord), eller ikke-verbalt (gester eller ansiktsuttrykk). Du bør også samle informasjon om personene du innleder forhandlinger med.

4. Den siste faktoren som kan påvirke forhandlingsprosessen er overraskelsesfaktoren. Dette er lett å håndtere hvis du ikke oppfatter den plutselige motstanden som en trussel. Hvis du ikke vil gjøre innrømmelser - se lettere fra denne siden, lær å manøvrere. Bruk denne faktoren til å vurdere ytterligere trekk i . Hvis du stiller spørsmål som vil hjelpe deg å identifisere årsakene til motstanderens uenighet, vil dette bidra til å starte nye forhandlinger med den kompromissløse parten.

Det er kjent at arbeidet til lederen på mer enn 50% består av forhandlinger, hvis suksess direkte avhenger av suksessen til selskapet. Forbes spurte fagfolk om hvordan man kan gjøre forhandlinger så effektive som mulig.

Inna Kuznetsova, visepresident i selskapet IBM

I min praksis er den mest vinnende tilnærmingen til enhver forhandling å forstå logikken og årsakene bak partnerens handlinger. Mange tror at forhandlinger er redusert til en del av kaken: alt jeg ikke får, får fienden. Faktisk stor mengde situasjoner minner mer om den velkjente lignelsen om hvordan en bror og søster delte en enkelt appelsin til de ble hes, helt til de fant ut hva hver av dem trengte den til. Og det viste seg at broren ønsket å presse saften, og søsteren trengte skallet for fyllingen av paien, det vil si at det var fullt mulig å tilfredsstille begge ønskene på en gang. - Bruk lommetriks Det er mange små forhandlingstriks, som for eksempel «lommeproblemet», som kan løses på farten, når partene allerede er slitne og glade for å fullføre prosessen. Tenk deg at vanskelige forhandlinger er over, partneren din har det travelt med å si farvel. Han har sannsynligvis ikke noe imot hvis du plutselig tenker på en liten ting, som "Vil du forresten ta jobben med å forberede pressekonferansen for lanseringen?" Og du forbedret plutselig posisjonen din.

- Strebe for hele selskapets beste

Forhandlinger eksisterer alltid i kontekst visse forhold sider. Det er situasjoner med engangstransaksjoner, det er langsiktige relasjoner, og det er forhandlinger innenfor ett selskap. Svært ofte forsøk på å optimalisere eget prosjekt føre til at kollegaer skader selskapet som helhet bare ved at en av dem var sterkere i forhandlingskunsten. Det er mye mer produktivt for bedriften og for din karriere å se på situasjonen fra toppledelsens ståsted og i fellesskap optimalisere situasjonen for bedriften som helhet, selv om dette forverrer situasjonen litt for en av avdelingene.

Alexey Peshekhonov, forretningstrener i Oratorika, leder for selskapets trenings- og utviklingsgruppe KPMG

- Gjør deg klar for en uventet start

I begynnelsen av forhandlingene kan uttrykket "Vi har allerede bedre tilbud fra andre selskaper" sette deg ut av balanse. Dessverre er dette en av de vanligste typene manipulasjon i forhandlinger. Forhandlere prøver å ikke vise følelser for ikke å gi seg bort, så det kan være vanskelig å finne ut om motstanderen virkelig har et tilbud fra konkurrenter eller om han bare bløffer. Det riktige svaret på en slik setning lyder omtrent slik: "Vi har også andre forslag, men la oss se på flere muligheter for å utvikle våre relasjoner."

- Ta en pause

Stillhet - kraftig våpen forhandler, som lar deg undergrave posisjonen til den andre siden og gjøre innrømmelser som er fordelaktige for deg. Det er viktig å forstå når det er verdt å avbryte forhandlinger og ta en pause, og når det er fornuftig å komme med nye forslag.

– Kunne reagere raskt

For raskt å ta riktige avgjørelser, må du være i stand til å svare på handlingene til den andre siden, husk alle punktene i kontrakten. Gjør eventuelt endringer i avtalevilkårene, og gjør det raskt.

- Tell penger

En profesjonell forhandler må være klar over de økonomiske konsekvensene av alle pris- og variable konsesjoner som gis. Derfor er det nødvendig å hele tiden huske kostnadene for hele transaksjonspakken og være i stand til kompetent å gjennomføre "prisforhandlinger". Prøv å løse problemet umiddelbart: «Din margin for denne varegruppen er 20 %. Kjøper gir deg 2,5 % rabatt på faktura og 2,5 % rabatt på faktura. Den planlagte inntektsøkningen i dette tilfellet er garantert 18 %. Din løsning og maksimal mulig rabatt? (sjekk svaret ditt med det riktige - det er gitt på slutten av teksten*)”.

- Finn et trumfkort

Når tvilen tar tak i deg under forhandlinger, vil dine mer målbevisste "kolleger" i virksomheten umiddelbart føle det. "Og hvis vi ikke er enige, hva så ...?" Hvis du ikke kan fortsette denne setningen, er du dømt til å tape på forhånd. I dette tilfellet, ikke start forhandlinger! Du trenger et trumfkort. Forhandlingskortet er ditt alternativ til denne avtalen.

Denis Zapirkin, uavhengig forretningsutviklingsekspert

- Bygg en forhandlingsstrategi

Prøv å beregne oppførselen til motstanderen din avhengig av dine trekk, "hva hvis ..?"-modellen er perfekt for dette. Sørg for å komme opp med flere ut av boksen alternativer i tilfelle du eller motstanderen din går utover de kjente, eksisterende begrensningene. Dette kan være nyttig for deg hvis forhandlingene kommer i en blindgate eller hvis den andre siden prøver å reforhandle vilkårene betydelig.

- Overbevis motstanderen på forhånd om fordelene ved å jobbe med deg

Den mest fordelaktige situasjonen er når motstanderen forstår fordelene med samarbeid med deg allerede før forhandlinger. Her er praksisen med proaktiv informasjon, informasjonsstopping (meninger fra myndigheter, analytikere, informasjon om markedet eller om miljøet), korrigere ledende og avklarende spørsmål, skape en bakgrunn av frykt (risiko) eller positiv hjelp - avhengig av hvor du er flytte bevisstheten og følelsene til motstanderen.

- Oppretthold et tillitsfullt forhold til motstanderen din

Det viktigste i forhandlinger er kontroll av tillit og åpenhet. Så snart motstanderen blir våken, anspent, mistenker en trussel eller brudd på hans interesser, begynner han å høre verre og oppfatte verre, og noen ganger slår han seg rett og slett av. Hvis det har kommet til dette, er det bedre å ta ham ut av denne tilstanden på en riktig måte - å gå tilbake et skritt, enten ved å gjøre innrømmelsen du planla, eller under påskudd, bli enige om en pause, der du vil igjen bruke mekanismene for myk påvirkning.

- Registrer alle resultater skriftlig

Alle resultater av forhandlinger (selv mellomliggende) må registreres skriftlig. Fast protokoll ( viktige punkter, spørsmål, løsninger, planer, avvikende meninger og neste skritt) må avtales med alle deltakerne etter å ha mottatt eksplisitt bekreftelse eller kommentarer fra dem. Ikke la denne prosessen bli en ny lang diskusjon. Ellers kan det aldri ta slutt. Hvis dette skjer, ligger det mest sannsynlig en skjult konflikt eller uuttrykt interesse bak dette.

* Riktig svar: Du kan ikke godta dette tilbudet fra kjøperen! Med en planlagt økning i salgsinntekter på 18 %, bør den totale rabatten ikke overstige 3 %.

Gjennom hele livet, fra de aller første øyeblikkene av fødselen vår, kommuniserer vi. Vi kommuniserer med verden rundt, med mennesker, med vårt indre "jeg". Først, engstelig og klønete, men når vi vokser opp, får vi erfaring og noen av oss lar seg ikke stoppe))). avhengig av fra omstendighetene sirkel av kommunikasjon, en bestemt person, endrer vi stil, strategi og taktikk for kommunikasjon. Vi vil aldri kommunisere med et barn slik vi kommuniserer med voksne i hverdagen. Vi vil aldri kommunisere med foreldrene våre slik vi kommuniserer med vennene våre. Vi vil aldri kommunisere med vennene våre slik vi kommuniserer i et forretningsmiljø. For at vi skal bli akseptert og forstått, for at vi skal bli fortalt «ja» oftere, må mange faktorer tas i betraktning. Hvor kan vi få mest mulig praktisk erfaring? Selvfølgelig bare i en så kompleks prosess som forretningsforhandlinger. Jeg får ofte spørsmål fra mine klienter og lyttere – hva er det viktigste i forhandlinger? Jeg svarer alltid - det viktigste i forhandlinger er prosessen med å forberede dem. Fra hvordan vi gjorde oss klare til forhandlingene avhenger resultatet - vi vinner eller taper. God forberedelse av høy kvalitet er allerede 50-60 % av suksessen. Ja, jeg bruker sportsterminologi. Fordi, som forhandlinger, en slags konkurranse, en duell av intellekt, erfaring og kunnskap om flere personer. En klient ringte meg i går og sier - «Eduard, i morgen har jeg veldig viktige forhandlinger. Jeg er veldig bekymret, det vil fungere - det vil ikke fungere)). Jeg spør - du forberedte deg på dem? Nei, - svarer han - jeg kjenner til emnet, jeg er en proff innen handel og jeg kan finne svar på alle spørsmål.
Her er den vanligste feilen. Noen ganger er vi i en slags illusjon om at vi har studert vår egen virksomhet, slik det virker for oss, til minste detalj og ingenting vil "slå oss ned".
«Ok,» sier jeg, «vet du hvem du vil snakke med? Vet du hva slags person, hvilken karakter, hva han er lederen Hva er hobbyen hans, hva "puster" virksomheten hans, hvem er hans konkurrenter, hvem av konkurrentene dine har han allerede kommunisert med, hva er selskapets policy overfor partnerne ...?)). Er du klar for mulig uhøflighet og uhøflighet fra motstanderens side (noen ganger er slik oppførsel en test, en test)? Vil du raskt være i stand til å svare på en mulig endring i vilkårene i kontrakten fra motstanderen din, og hvordan vil du argumentere for innvendingene dine? Hvordan vil du handle hvis forhandlingene trekker ut i en måned eller to? Er du klar for mange flere overraskelser som kan dukke opp under forhandlingsprosessen? Og til syvende og sist, er du internt klar til å TAPE disse forhandlingene, fordi du IKKE er KLAR for dem? Det er ingen hemmelighet at forretningssuksess er basert på HVORDAN vi kan kommunisere og HVOR klare vi er til å kommunisere med kunder, kjøpere, partnere osv. Og hvis vi IKKE er KLAR, hvorfor startet da alt dette oppstyret?))) . Igjen "kanskje"? I dette tilfellet er hele virksomheten vår designet for "kanskje" og kan kollapse når som helst. Min klient var stille i et minutt. Så sukket han og sa - "Mdya, vi må utsette forhandlingene til en annen gang)".
I et nøtteskall foregår forberedelsene til forhandlinger i flere stadier:

1. Utarbeidelse av vår versjon av kontrakten, kommersielt tilbud, forbruksvarer (visitkort, hefter, suvenirer, etc.).
2. Innsamling av informasjon om vår potensielle partner, klient, sponsor, etc. Det er alltid lettere å kommunisere med noen som du i det minste har en anelse om enn med en helt "dark horse".
3. Planlegging av den overordnede forhandlingsstrategien.
4. Utvikling av taktikk og modellering av en samtale på papir eller virtuelt (mulige spørsmål, innvendinger, argumenter, oppførselslinjer, avhengig av situasjonens utvikling). Simulering av ulike situasjoner og finaler i forhandlingsprosessen. Utvikling av alternativer for våre handlinger, avhengig av hvordan hendelser vil utvikle seg.
5. Analyse av forhandlingene etter at de er fullført. Arbeid med feilene, for ikke å gjenta neste gang. Dette vil på en måte være begynnelsen på forberedelsene til våre neste samtaler.
   Det er klart at det er umulig å forutse alt, men minimer risiko er jobben vår. Hvis vi vil alt endte vellykket.
   Vil du ha et slags mysterium?). Fra min egen erfaring. Et av mine favoritteksempler.
   Tenk deg at du ringer administrerende direktør i en stor produksjonsbedrift. Vil du samarbeide med ham? Vi kom oss gjennom sekretæren (dette er en egen sang)). Til slutt tar han telefonen selv. Du starter samtalen, som forventet, introduserte deg selv og deretter, som vanlig .... Svaret er stillhet. Reagerer godt NO-K-KAYA. Du prøver å spørre om noe, som - Kan du høre meg? Og som svar, bare ett sukk og igjen stillhet. Du trenger virkelig denne kontrakten. Dine handlinger?
   Senere skal jeg fortelle deg hva jeg gjorde, og vi signerte fortsatt en avtale).
   En forespørsel til de som er i vet (jeg fortalte noen bekjente) om ikke å avsløre videre utvikling arrangementer.
   I neste tema skal jeg fortelle hvordan jeg forhandlet alene, med flere representanter for ulike selskaper på en gang.

Fortsettelse følger.

Forhandlinger i en konfliktsituasjon. Forhandlingsmodeller

5. Psykologiske betingelser for å lykkes i forhandlinger

Det er en rekke psykologiske forhold som øker sjansene for å lykkes med å løse et problem gjennom dialog.

1. Den personlige faktoren har en avgjørende innflytelse på suksessen til forhandlingene. Selv om noen eksperter mener at deltakernes personlige egenskaper har liten innvirkning på effektiviteten av forhandlingene (W. Winham), har de fleste forskere et annet synspunkt. Basert på forskning kommer de til følgende konklusjoner angående rollen til personlighetsfaktorer i forhandlinger:

* jo klarere definisjonen av roller i en forhandlingssituasjon er, desto mindre påvirkning av personlige faktorer på deres kurs;

* jo mer usikre intensjonene til motstanderen er, jo større innflytelse har personlige faktorer på forhandlingene;

*inn vanskelig situasjon høyeste verdi har de av sine parametere som påvirker prosessene for persepsjon av deltakerne i forhandlingene eller er enkle å forklare;

* jo høyere forhandlingsnivå og jo mer selvstendige deltakerne i å ta beslutninger, jo viktigere

personlig faktor.

Blant de personlige egenskapene og egenskapene som bidrar til konstruktiv gjennomføring av forhandlinger, kalles du vanligvis

saftige moralske egenskaper, til og med karakter, utviklet evner, nevropsykisk stabilitet, toleranse, ikke-standard tenkning, besluttsomhet, beskjedenhet, profesjonalitet og bedriftsfølelse (E. Egorova, M. Lebedeva, L. Negres, Nicholson, D. Rubin).

Et annet aspekt ved personlighetsfaktoren er evnen til en forhandler til å ta hensyn til de personlige egenskapene til den motsatte siden. F. Bacon skrev i sitt essay "On Negotiations": Hvis du må jobbe med en person, må du finne ut: enten hans karakter og lidenskaper. - å kommandere dem; eller svakheter og mangler - for å skremme ham; eller folk nær ham - for å klare det. Tar seg av smarte folk, må du fordype deg i talene de ytrer. De skal si minst mulig – og akkurat det de minst forventer. I komplekse forhandlinger, ikke prøv å så og høste på samme tid; forberede jorda sakte, og fruktene vil gradvis modnes.

Å kjenne motstanderens personlige egenskaper og ta hensyn til dem i løpet av forhandlinger gjør det mulig å forutsi den sannsynlige karakteren av interaksjon med ham.

2. Suksessen til forhandlingsprosessen avhenger i stor grad av meklerens aktiviteter. Dette er spesielt viktig når mekleren har å gjøre med en lang, kompleks konflikt. For eksempel var det H. Kissingers aktive «skytteldiplomati» under de to årene av den arabisk-israelske krigen 1973-1975. ga tre uskadeliggjørende avtaler mellom Israel og dets arabiske naboer. Kissingers strategi gjorde det mulig å kontrollere samspillet mellom partene og sikret deres bevegelse mot hverandre uten inntrykk av kapitulasjon og ensidige innrømmelser (D. Pruitt).

3. Menn viser høyere tilfredshet med seg selv og forhandlingsprosessen med en partner av det motsatte kjønn (E. Kimpelainen). Når de forhandler i et par av samme kjønn (mann-mann), er de mindre fornøyd med seg selv og prosessen, men mer fornøyd med avtalene som er oppnådd.

4. Suksess i forhandlinger avhenger i stor grad av å ta hensyn til de nasjonale egenskapene til partneren, hans forhandlingsstil (D. Davidson, M. Lebedeva, E. Panov).

5. Den sosiopsykologiske effektiviteten av forhandlinger er forskjellig i dyader og triader. Dette skyldes de ulike sosiopsykologiske egenskapene til denne typen interaksjon. Forhandlingsprosessen i dyaden er preget av mindre stabilitet og større usikkerhet i de forventede resultatene sammenlignet med triaden, der rollen som den tredje deltakeren spilles av observatøren. I dyader skifter oppmerksomheten til deltakerne fra problemet med forhandlinger til de emosjonelle aspektene ved samhandling (M. Deutsch).

6. I dyader er forhandlinger som involverer motstanderes personlige interesser mer effektive enn i triader. I triader er forhandlinger om mer abstrakte temaer mer effektive, når tilstedeværelsen av en tredje person får deg til å lytte til partnerens logikk (E. Kimpelainen).

7. Når det er nødvendig å forhandle med hele gruppen som er motstander i konflikten, er det bedre å forhandle ikke med alle, men kun med representanter. I motsetning til vanlige medlemmer viser ikke representanter for grupper i forhandlinger polarisering, og resultatet er et kompromiss mellom de opprinnelige standpunktene.

8. Styrking av kontrollen over kommunikasjon, inkludert non-verbal, lar deltakerne redusere følelsenes innflytelse på valg av løsning, noe som har en positiv effekt på resultatet av interaksjon (E. Kimpelainen).

9. En tøff forhandlingsholdning kan senke kravene fra den andre siden, føre til at hun er villig til å nøye seg med mindre. Men noen ganger provoserer stivheten i posisjonen den samme responsen. Som D. Myers bemerker, er det i mange konflikter ikke en pai med fast størrelse som deles, men en pai som krymper under konflikten. Derfor reduserer stivhet sjansene for en avtale.

10. Tilstedeværelsen av en ekstern trussel for en av motstanderne øker sannsynligheten for hans innrømmelser til den andre siden. Trusselen må være basert på handlinger, ikke intensjoner.

11. På den annen side kan motstandernes manglende lyst til å bruke vold føre til en rask løsning på problemet. Den fredelige løsningen av krisesituasjoner tilrettelegges ved at partene har mulighet til å påvirke hverandre med ikke-militære midler (S. Hermann).

12. Motstandernes gjensidige avhengighet har en positiv effekt på effektiviteten av forhandlingene. Det kan uttrykkes i to aspekter: 1) det har utviklet seg sterke relasjoner mellom partene før konflikten og det er lettere for dem å bli enige; 2) partene er bundet av utsiktene til en felles fremtid, som anses som viktige.

13. Resultatene av forhandlingene avhenger i hovedsak av innholdet i forhandlingsprosessen, det vil si diskusjonsproblemet. Jo mer abstrakt emnet som diskuteres, jo lettere er det for deltakerne å komme til enighet. Og omvendt, jo mer betydelig problemet er for motstandere i personlige termer, jo vanskeligere er det å komme til enighet.

14. En viktig faktor som påvirker suksessen til forhandlingene er tid. Som regel vinner den som har tid. En forhandler som er fanget i tidsproblemer, tar avgjørelser på et øyeblikk og gjør flere feil.

15. Hvis forhandlingene pågår for lenge og ingen løsning blir funnet, er det nyttig å utsette. I løpet av den er det mulig å holde konsultasjoner for eksempel innen hver delegasjon. Lunsjpause fjerner spenningsnivået, gjør folk mer medgjørlige.

En annen vei ut av den gryende blindveien ville være å foreslå å utsette problemet til et senere tidspunkt, etter at de gjenværende problemene er løst.

Analyse av essensen av frykt

Angst forbundet med positiv og levende følelse oppstår fra en dyp følelse av undergang. Vanligvis er individet ikke klar over at denne følelsen er generert av ham selv. Slike følelser blir raskt undertrykt for å overleve...

Forholdet mellom stressmotstand og hyppigheten av jobbendringer blant spesialister på feltet aktivt salg

Jobben som salgssjef er en av de mest stressende jobbene. Aktivitetene til disse spesialistene er for det første preget av ekstremt høy emosjonalitet ...

Påvirkningen av suksesssituasjonen på dannelsen av personlighet i forskjellige aldersperioder

Forventet suksess. Barnet venter på ham, håper på ham, på grunnlag av en slik forventning kan det være både rimelige forhåpninger (han studerer godt, prøver hardt, er godt utviklet), og håper på et slags mirakel. Mirakler, som du vet, skjer ikke i verden ...

Personlige egenskaper ved en høyskoleutdannet i sammenheng med faglig tilpasning til å jobbe i spesialiteten

Sosiopsykologisk tilpasning er preget av utviklingen personlige forbindelser og relasjoner mellom mennesker, kommer til uttrykk i måten å oppføre seg på, i forhold til arbeid, i holdninger og orienteringer ...

Personlige egenskaper ved en høyskoleutdannet i sammenheng med profesjonell tilpasning til å jobbe som tanntekniker

Organisatoriske og sosiopsykologiske forhold profesjonell aktivitet i stor grad avhenger av hovedteamet, studentens bevissthet, motivasjonen for atferd ...

Manipulerende teknologier i forhandlingsprosessen

manipulasjonsteknologi forhandlingskontakt Den vanligste definisjonen av "forhandling" er som følger: omstridte spørsmål med mulig involvering av en mellommann for å ...

Forhandlingsprosess som en måte å løse konflikter på

Det er en rekke psykologiske forhold som øker sjansene for å lykkes med å løse et problem gjennom dialog. Den personlige faktoren har en avgjørende innflytelse på suksessen til forhandlingene. Mens noen eksperter mener...

Forhandling som en metode for konfliktløsning

Meklingsprosessen involverer en uavhengig, nøytral tredjepart, en mekler, som legger til rette for forhandlinger mellom partene i en uformell setting og hjelper dem med å finne og komme til en akseptabel avtale...

Psykologiske trekk arbeid i polarekspedisjoner

psykologisk arbeid polarekspedisjon Tradisjonelt ekstreme forhold menneskelig aktivitet under polare ekspedisjoner vurderes lave temperaturer luft, lavt atmosfærisk trykk, stormvind...

Psykologisk støtte faglig og personlig selvbestemmelse av videregående elever

Profesjonell orientering (fra fransk orientering - installasjon) - et system av psykologisk, pedagogisk og medisinske hendelser, for å hjelpe til med å velge et yrke, i samsvar med individuelle evner og tilbøyeligheter ...

Psykoteknikk rettet mot å skape forutsetninger for suksess

Før du snakker om suksesspsykologien, er det nødvendig å definere selve konseptet. Det ser ut til at svaret ligger på overflaten. Det er ikke nødvendig å lese bøker som er så populære i dag om emnet "Hvordan oppnå suksess ..." eller se på den forklarende ordboken ...

Konens rolle i den profesjonelle suksessen til mannen hennes i sammenheng med hans ideer om innflytelse

Ideen om behovet for prestasjoner er kilden til konseptet til F. Hoppe "I-level", som betegner et individs ønske om å opprettholde selvbevissthet ved hjelp av en høy personlig bar av prestasjoner eller et nivå på påstander ...

Russisk mentalitet i eventyrene til moderne ungdom

De nasjonale psykologiske egenskapene til det russiske folket har blitt dannet over mange århundrer. Forholdene under hvilke dannelsen av den russiske nasjonalkarakteren fant sted inkluderer det naturlige og geografiske miljøet ...

Syndrom følelsesmessig utbrenthet

Det er skrevet mange fantastiske bøker om lærernes aktiviteter, forfatterne av disse var både vitenskapsmenn - teoretikere og lærere - praktikere. Vi vil kun nevne noen kjente navn: V.A. Sukhomlinsky, F.M. Gonobolin, G.S. Kostyuk, A.I. Shcherbakov, K.D...

Opprette en suksesssituasjon

Vurder suksess i profesjonelle aktiviteter og lag en passende personlighet. Ved å gjøre noen anstrengelser for den fysiske, intellektuelle, åndelige planen, trener en person i en eller annen form for aktivitet ...