Forhandlingstaktikk. Forhandlingsteknikker

Forhandlingstaktikk skal gi de gunstigste forholdene for utvikling av en avtale og maksimal refleksjon av sine egne interesser i den:

Basert på analyse forretningsforhandlinger følgende kan skilles taktiske linjer:

a) den opprinnelige posisjonen angis i begynnelsen av forhandlingene, deretter, avhengig av fremgangen, gjøres endringer i den;

b) den opprinnelige posisjonen forsvares gjennom hele forhandlingsforløpet, og viljen til å gå på kompromiss manifesteres først i "siste time", dvs. på sluttfasen;

c) den opprinnelige posisjonen forblir uendret, og suksessen til forhandlingene er bare mulig hvis de gjenværende deltakerne aksepterer denne posisjonen.

Hvert av disse alternativene har sine fordeler og ulemper. De to første alternativene er oftest valgt, og gir mulighet for viss manøvrering og avvik fra den opprinnelig angitte posisjonen.

Forhandlingstaktikk.

Bruken av den første gruppen av teknikker demonstrerer holdningen til motstanderen som motstander:

1) Overdrevne krav. Motstandere innleder forhandlinger med å stille betydelig overdrevne krav som de ikke forventer å bli møtt. Motstanderne trekker seg deretter tilbake til mer realistiske krav gjennom en rekke tilsynelatende innrømmelser. Men samtidig oppnår de reelle innrømmelser fra motsatt side. Hvis den opprinnelige etterspørselen er for høy, vil den mest sannsynlig bli sett på som ulovlig og vil ikke føre til gjensidige innrømmelser.

2) Plassere falske aksenter i sin egen posisjon. Ideen er å vise ekstrem interesse for å løse et mindre problem, og deretter fjerne kravene for dette elementet. Denne typen handling ser ut som en innrømmelse, som forårsaker en gjensidig innrømmelse fra motstanderen.

3) Venter. Brukes til å tvinge motstanderen til å si sin mening først, og deretter, avhengig av den mottatte informasjonen, formulere sin egen

synsvinkel.

4) "Salami". Informasjon gis til motstanderen i svært små porsjoner. Dette trikset brukes for å få så mye informasjon som mulig fra motstanderen eller for å utsette forhandlinger.

5) "Stick"-argumenter brukes i tilfeller der en av forhandlerne har problemer med motargumentering eller ønsker å undertrykke motstanderen psykologisk. Essensen av denne teknikken er at de, som et argument, appellerer til høyere verdier og interesser, starter med utsagn som: "Forstår du hva du prøver å gjøre?!"

6) "Forsettlig bedrag." Den brukes enten for å oppnå eller for å unngå konsekvenser og representerer: forvrengning av informasjon; beskjed

bevisst falsk informasjon; mangel på myndighet til å ta avgjørelser om visse spørsmål; manglende intensjon om å oppfylle vilkårene i avtalen.

7) Stiller økende krav. Dersom en av forhandlerne er enig i forslagene som fremmes, kan den andre deltakeren ty til å stille stadig flere nye krav.

8) Stiller krav i siste liten. Denne teknikken brukes på slutten av forhandlingene, når det bare gjenstår å inngå en avtale. I denne situasjonen stiller en av deltakerne nye krav, i håp om at motstanderen vil gi innrømmelser for å opprettholde det som er oppnådd.

9) Dobbelttolkning. Ved utviklingen av sluttdokumentet "legger" en av partene inn formuleringer med dobbel betydning. Deretter lar et slikt triks deg tolke avtalen i dine egne interesser.

10) Legger press på motstanderen. Den brukes til å få innrømmelser fra ham og tvinge ham til å gå med på den foreslåtte løsningen. Denne teknikken kan implementeres ved å: indikere muligheten for å avslutte forhandlinger; maktdemonstrasjon; presentasjon av et ultimatum; advarsel om konsekvenser som er ubehagelige for motstanderen.

Den andre gruppen av teknikker er fokusert på en partnerskapstilnærming:

1) Gradvis økning i kompleksiteten til de diskuterte problemene. Diskusjonen begynner med de spørsmålene som forårsaker minst uenighet, og deretter går forhandlerne videre til mer komplekse spørsmål. Ved å bruke denne teknikken kan du unngå aktiv motstand fra partene helt fra begynnelsen av forhandlingene og skape en gunstig atmosfære.

2) Dele problemet inn i individuelle komponenter. Problemstillingen identifiserer individuelle aspekter som det gradvis oppnås gjensidig enighet om.

3) Dekker kontroversielle spørsmål. Brukes hvis det oppstår vanskeligheter med å komme til enighet om hele spekteret av problemer. Kontroversielle saker vurderes ikke, noe som gjør det mulig å inngå delavtaler.

4) "Den ene kutter, den andre velger." Teknikken er basert på prinsippet om rettferdighet ved deling: den ene får rett til å dele (omstridt eiendom, makter, territorium, funksjoner osv.), og den andre får rett til å velge en av to deler. Betydningen av denne teknikken er som følger: den første, i frykt for å motta en mindre andel, vil forsøke å dele så nøyaktig som mulig.

5) Legger vekt på fellesskap. Aspektene som forener motstanderne er indikert: 1) interesse for et positivt resultat av forhandlingene; 2) gjensidig avhengighet av motstandere; 3) ønsket om å unngå materielle og moralske tap; 4) tilstedeværelsen av et langsiktig forhold mellom partene.

Det er mulig å fremheve tredje gruppe teknikker, som er like i sin manifestasjon, men har forskjellige betydninger avhengig av strategien de brukes innenfor:

1) Komme i forkant av innvendinger. Denne teknikken kommer ned til det faktum at forhandleren som starter diskusjonen påpeker sine svakheter uten å vente på at motstanderen skal gjøre det. Bruken av denne teknikken innenfor rammen av forhandlinger skjærer til en viss grad bakken under motstanderens føtter og gjør det nødvendig å justere argumentene «i farten». Når man streber etter å forhandle på grunnlag av gjensidig hensyn til interesser, signaliserer denne teknikken et ønske om å unngå akutt konfrontasjon og anerkjennelse av en viss legitimitet av motstanderens påstander.

2) Argumentøkonomi ligger i at alle tilgjengelige argumenter ikke kommer til uttrykk umiddelbart, men gradvis. Hvis forhandlere styres av posisjonelle forhandlinger, lar denne teknikken dem "holde tilbake" noen av argumentene for å bruke dem i en vanskelig situasjon. Ved forhandlinger på grunnlag av gjensidig omtanke

interesser det er en annen versjon av denne teknikken. Økonomi med argumenter gjør det lettere å oppfatte informasjon og unngår å ignorere et eller annet argument.

motstander.

3) Gå tilbake til diskusjonen. Teknikken koker ned til at saker som allerede er diskutert settes på dagsorden igjen. I en forhandlingssituasjon brukes denne teknikken for å forsinke forhandlingsprosessen. Forhandlere som fokuserer på en partnerskapstilnærming, bruker denne teknikken hvis problemet for noen av dem virkelig er uklart.

4) Bagging består i at flere problemstillinger knyttes sammen og tilbys til vurdering sammen (i form av en pakke). "Pakken" innenfor rammen av forhandlingene inkluderer både attraktive og uakseptable tilbud for motstanderen. Denne "pakkeavtalen" kalles et "lastsalg". Partiet som tilbyr "pakken" antar at motstanderen, som er interessert i flere forslag,

vil godta resten. Innenfor rammen av forhandlinger basert på gjensidig hensyn til interesser har denne teknikken en annen betydning. Her er «pakken» fokusert på å knytte interesser med mulige gevinster for alle deltakere.

5) Blokker taktikk brukes i multilaterale forhandlinger og består i å koordinere ens handlinger med andre deltakere som fungerer som en enkelt blokk. Hvis motstandere styres av en partnerskapstilnærming, lar denne teknikken deg først finne en løsning for en gruppe deltakere og dermed lette søket etter den endelige løsningen.

I posisjonelle forhandlinger brukes blokkeringstaktikker for å kombinere innsats som blokkerer realiseringen av interessene til den motsatte siden.

6) «Tilbaketrekking» (unngåelsestaktikk) kan komme til uttrykk ved å overføre diskusjonen til et annet emne eller en annen sak, samt i en forespørsel om å utsette behandlingen av problemet. Innenfor rammen av posisjonelle forhandlinger, brukes den med sikte på: 1) ikke gi motstanderen nøyaktig informasjon; 2) ikke gå inn i en diskusjon hvis for eksempel holdningen til dette spørsmålet er dårlig utviklet; 3) indirekte avvise et uønsket tilbud; 4) utsette forhandlinger. Forhandlere basert på gjensidig interesseoverveielse bruker «uttak» i tilfeller der det er nødvendig å vurdere et forslag eller bli enige om en sak med andre personer.

Egenskapene til taktiske teknikker som brukes på ulike stadier av forhandlinger, lar oss trekke oppmerksomhet til et viktig aspekt som skiller noen teknikker fra andre. Dette kriteriet er målet for å oppnå hvilken en eller annen teknikk som brukes. Og disse målene er enten ønsket om å lette oppnåelsen av et gjensidig fordelaktig resultat, eller ønsket om en ensidig gevinst.

Hvis motstandere er fokusert på å oppnå ensidige fordeler, er handlingene deres ofte skjult. Metodene som brukes kalles annerledes: uakseptable, spekulative, utillatelige. Men begrepet "manipulativ" gjenspeiler deres essens mest nøyaktig.

Manipulasjon - dette er en type psykologisk påvirkning rettet mot skjult oppmuntring av en annen til å utføre visse handlinger. For å nøytralisere manipulerende påvirkning, er det først og fremst nødvendig å kjenne til teknikkene for slik påvirkning og deres rettidig oppdagelse.

Avsluttende vår diskusjon av forhandlinger, bør det bemerkes at kunnskap om forhandlinger alene ikke er tilstrekkelig grunnlag for å lykkes. Ikke mindre viktig rolle spiller en rolle i dannelsen og utviklingen av forhandlingsevner. Og evnen til å forhandle erverves kun ved å omsette eksisterende kunnskap i praksis.

Mål: idédannelse om forhandlingstaktikk og forhandlingsverktøy.

Spørsmål:

1. Forhandlingstaktikker og teknikker for å styre forhandlingsprosessen

2. Forhandlingstaktikk

3. Regler for å oppnå suksess ved å bruke overtalelses- og forhandlingsteknikker

4. Press taktikk i forretningsforhandlinger og rasjonelle forsvarsteknikker

1. Forhandlingstaktikker og teknikker for å styre forhandlingsprosessen. En taktisk teknikk i forhandlinger er en spesiell evne til å bruke sine fordeler for å oppnå de mest fordelaktige resultatene for seg selv. All taktikk må fungere for din valgte forhandlingsstrategi, samsvare med typen og målene for forhandlingene (deres stadier), samt den spesifikke forhandlingssituasjonen.

Bruken av taktiske teknikker i forhandlinger er umulig uten effektive (effektive) kommunikasjonsferdigheter. Forhandlinger er en spesiell type kommunikasjon som krever mestring og praksis i en rekke kommunikasjonsteknologier.

2. Taktiske metoder for forhandlinger. En taktisk teknikk er et praktisk forsøk fra en forhandler på å påvirke den andre parten på en bestemt måte for å endre dens tankegang og oppførsel i riktig retning og inngå en fordelaktig avtale som tar hensyn til en eller flere parters interesser.

Taktiske teknikker kan klassifiseres iht av ulike grunner:

· etter type forhandlingskonsept – brukt innenfor rammen av forhandlinger eller partnerskap (prinsipielle) forhandlinger;

· ved bruksøyeblikket – brukt på et eller annet stadium av forhandlingsprosessen (avklaring, diskusjon, avtale);

· av natur – rettet mot konstruktive eller destruktive mål;

· blandet.

Flere hundre år gammel praksis har utviklet et stort antall taktikker brukt i forhandlinger.

Mottak "Omsorg" brukes når problemstillinger som er uønskede for diskusjon tas opp. Det kan være direkte eller indirekte. For eksempel en forespørsel om å utsette behandlingen av problemet, omplanlegge det til en annen gang eller ignorere det. Denne teknikken kan spille en positiv rolle når du for eksempel trenger å koordinere en sak med andre organisasjoner eller nøye tenke gjennom, veie det positive og negative poeng knyttet til å akseptere en partners tilbud.

Andre taktiske teknikker som er nærme i betydningen "Escape"-teknikken er "Waiting" og "Salami". Disse teknikkene brukes når de ønsker å trekke ut forhandlinger for å avklare situasjonen.

Teknikk "Venter" forbundet med å "trekke" fra en partner det største antallet informasjon slik at du, etter å ha vurdert alle forholdene og tilgjengelige data, kan ta din egen beslutning.

Resepsjonen "Salami"- sakte, gradvis avsløring av ens egen posisjon. Målet er å få mest mulig informasjon fra partneren, å formulere et forslag i den gunstigste formen for seg selv, til og med å forsinke forhandlinger dersom problemet ikke lar seg løse.

Resepsjonen "Packaging" er at flere spørsmål foreslås til diskusjon. Dette løser to problemer. I det første tilfellet er attraktive og lite attraktive tilbud for partneren inkludert i en "pakke". Det forutsettes at en partner som er interessert i ett eller flere tilbud aksepterer resten. I et annet tilfelle oppnår de aksept for hovedforslagene ved å gi innrømmelser på mindre forslag.

Teknikk "Øke startnivået" består i å inkludere punkter i sakene som diskuteres som deretter smertefritt kan fjernes, late som om dette er en innrømmelse, og kreve lignende skritt fra partnerens side. Dessuten må disse punktene inneholde forslag som åpenbart er uakseptable for partneren.

Teknikk "Plassering av falske aksenter i ens egen posisjon" består i å demonstrere overfor partneren ekstrem interesse for å løse et problem som faktisk er av underordnet betydning. Noen ganger gjøres dette for å fjerne denne saken fra dagsorden for å få de nødvendige beslutninger i en annen viktigere sak.

"Sett siste liten-krav"-teknikk er at på slutten av forhandlingene, når det bare gjenstår å signere avtalen, stiller en av partnerne nye krav. Dersom den andre parten er svært interessert i avtalen, vil de akseptere disse kravene.

Når du prøver å endre forhandlingsforløpet til din fordel, bør du aldri ty til trikset som noen forhandlere noen ganger tillater seg selv: de sier at noen tilbyr dem mer gunstige vilkår for avtalen. I etablerte næringsliv anses dette som taktløst.

Teknikk "Øker gradvis kompleksiteten til problemene som diskuteres"- foreslår å starte forhandlinger med de enkleste spørsmålene, hvis løsning vil ha en positiv innvirkning psykologisk påvirkning og demonstrerer muligheten for å komme til avtaler. D. Carnegies formel er passende her: "Få partneren din til å si "ja" til deg ni ganger, og den 10. gangen vil han ikke lenger kunne si "nei" til deg."

Teknikk "Direkte posisjonsåpning"- frivillig, full avsløring av ens interesser og behov og begrunnelse for viktigheten av å tilfredsstille dem som en livsnødvendighet.

Resepsjonen "Surprise" - godta et tilbud som du ifølge partnerens beregninger ikke bør akseptere. Målet er å skape forvirring og forvirring, som betyr å ta initiativet i egne hender.

Det skjer ofte at en partner under forhandlingsprosessen viser seg å være en manipulator, det vil si en person som prøver å bruke motstanderen, hans personlige egenskaper og svakheter for å oppnå sine egne egoistiske mål. For å gjøre dette bruker han følgende teknikker:

"Tvilsomme intensjoner"

"Uklare krefter"

"Forsettlig bedrag"

"Med vilje velge et dårlig sted å forhandle"

Å motvirke manipulerende teknikker er å umiddelbart gjenkjenne partnerens taktikk, åpent erklære dens tilstedeværelse i hans oppførsel og stille spørsmål ved lovligheten og ønskeligheten av en slik taktikk, dvs. diskutere det åpent.

3. Regler for å oppnå suksess ved å bruke overtalelses- og forhandlingsteknikker. Ofte, når du skal snakke, for eksempel på et møte eller møte, eller gjennomføre forretningsforhandlinger, oppstår det problemer og de er knyttet til muntlig tale.

Kulturen for muntlig tale, inkludert samtaler, taler, forhandlinger, innebærer bevisst bruk av alle språklige virkemidler for å oppnå et mål under spesifikke forhold. Å mestre talekunsten hjelper til med å utvikle muntlig tale. Oratorisk er evnen til å overtale med ord. i ethvert publikum. Historie oratorisk svært gammel, men den nådde toppene av sin utvikling i et demokratisk samfunn eller i kampen for demokrati og frihet. For ledere og gründere, av alle typer oratorier (politiske, diplomatiske, rettslige, akademiske, etc.), er den viktigste den yngste typen - virksomhet, som oppsto på 1800-tallet.

Enhver tale er en prosess, hvis komponenter vanligvis plasseres i følgende rekkefølge: innhold, formål, publikum (lyttere), tale (midler), situasjon. Faktisk, oftest er hovedoppmerksomheten gitt til innholdet, mens det viktigste elementet er taleren selv. Den største effekten oppnås med en annen prioritering: foredragsholder (hvem snakker), innhold (hva snakker han om), publikum (hvem snakker han til), hensikt (hvorfor snakke om dette i dette publikum), situasjon (sted, forhold, publikums tilstand, etc. .), tale (hvordan avsløre innholdet for et gitt publikum, tatt i betraktning situasjonen). Det antas at en god foredragsholder kan løfte selv en svak idé, og en svak kan ødelegge en god idé.

Hensikten med talen er alltid å danne overbevisninger og holdninger basert på den bevisste oppfatningen av informasjon. Tro er en kompleks prosess som forbinder en persons verdenssyn og handlinger. Det er nødvendig at tro danner grunnlaget for fremtidige handlinger. Og for å oppnå dette er overbevisningen til taleren selv nødvendig.

Det er viktig å ta hensyn til alt: innhold, intonasjon, presentasjonsmåte, gester og ansiktsuttrykk.

Overtalelse forstås som primært intellektuell psykologisk påvirkning, basert på overføring av logisk strukturert informasjon og målet om frivillig aksept som et insentiv for aktivitet. Med andre ord, med overtalelse oppnås ikke bare aksept av informasjon, men intern enighet med den, og den endelige konklusjonen må gjøres av den som mottar informasjonen uavhengig.

Kompleksiteten og allsidigheten til prosessen med overbevisende påvirkning innebærer å påvirke både de rasjonelle og emosjonelle sfærene til individet. De som er lettere å overtale er de som har en lys, levende fantasi, som er orientert mot andre i stedet for seg selv, og som har noe lav selvtillit.

Effektiviteten av overtalelse øker med etterlevelse følgende forhold:

· evne til å etablere kontakt og skape tillit;

· utholdenhet, tålmodighet og takt;

· evne til å bevise, forklare, motbevise;

· presentere nye ideer slik at de blir assosiert med de som allerede er ervervet;

· personlig overbevisning, oppriktighet;

· identisk forståelse av begrepene, begrepene og uttrykkene som brukes av partene;

· tar hensyn til de individuelle egenskapene til personen som blir overtalt og "psyken" til den lille gruppen.

Selve prosessen med overtalelse inkluderer tre typer påvirkninger: informasjon, forklaring, bevis og tilbakevisning.

Informerer er en historie, dvs. en livlig og fantasifull presentasjon av informasjon for å formidle fakta og konklusjoner som er nødvendige for å motivere visse handlinger.

Til forklaring Det er vanligvis flere typiske typer: lærerikt(gjennomført i et klart, tydelig språk, i korte setninger) – samtalepartneren må assimilere og huske informasjonen som blir kommunisert; fortelling– fakta presenteres i form av en levende historie designet for å føre til passende konklusjoner;

argumentasjon- partnerens mentale aktivitet aktiveres ved å stille ham en rekke spørsmål, etterfulgt av logiske resonnementer og lede ham til de nødvendige konklusjonene;

problematisk– Det stilles spørsmål, men det gis ingen svar. Partneren selv kommer til svarene, men materialet for avklaring presenteres for ham på en slik måte at det fører til den konklusjonen som er nødvendig for avklareren.

Bevis i overtalelse er de bygget i henhold til de logiske lovene om identitet, selvmotsigelse, utelukket tredje og tilstrekkelig grunnlag. Beviset vil være mer effektivt jo grundigere det er basert på fakta som enten er korrekte i sin essens eller som av partneren oppfattes som korrekte. Fra et logisk synspunkt tilbakevisning har samme karakter som bevis. Ved å bevise en idé, motbeviser du en annen. Psykologisk er det en viss forskjell. Det er forbundet med det faktum at visse synspunkter til partneren blir kritisert i prosessen med tilbakevisning, med ødeleggelsen av gamle og dannelsen av nye holdninger. Derfor, i prosessen med tilbakevisning, er det nødvendig, sammen med logiske teknikker, å bruke psykologiske. Overtalelse innebærer obligatorisk stimulering av partneren gjennom verbal godkjenning, støtte til hans tankerekke og handlinger.

4. Press taktikk i forretningsforhandlinger og rasjonelle forsvarsteknikker. I enhver forhandlinger er det realiteter som er vanskelige eller til og med umulige å endre, spesielt når det gjelder forhandlinger med en sterkere partner. Du bør prøve å oppnå to mål:

1. beskytte deg selv mot å godta en avtale som du burde ha nektet;

2. komme til en avtale som tar hensyn til så mange av dine individuelle interesser som mulig.

For å oppnå det første målet bør du:

for det første, avstå fra å ta forhastede beslutninger;

For det andre, beskytt deg mot å akseptere en ugunstig avtale ved å sette en grense - tenk på forhånd om det verste alternativet du kan akseptere. Når grensen er satt, er det lettere å motstå trykket fra den andre siden og øyeblikkets fristelse. Fastsettelse av en grense kan imidlertid ikke bare beskytte mot vedtak av en urimelig avtale, men samtidig hindre vedtakelse av en rimelig avtale. Den mest effektive måten å unngå dette på er å søke beste alternativ til den forhandlede avtalen (NAOS).

Å produsere (NAOS) er det nødvendig å formulere riktig hva som er i den beste graden tar hensyn til dine interesser.

Den beste måten å oppnå det andre målet på er å bruke din det beste alternativet til den fremforhandlede avtalen(NAOS). Jo bedre det er, jo flere muligheter er det for å komme til en avtale som i størst mulig grad tar hensyn til dine interesser. Det er generelt akseptert at faktorer som rikdom, politiske forbindelser, innflytelsesrike venner og militærmakt bestemmer en sterk forhandlingsposisjon. Faktisk avhenger partenes sterke posisjon i forhandlingene hovedsakelig av hvor attraktivt muligheten til å mislykkes i disse forhandlingene er for hver av dem.

Oppretting av mulig NAOS ( beste alternativet til den fremforhandlede avtalen) krever tre klare trinn:

1. vurdere en handlingsplan som kan iverksettes dersom en avtale ikke oppnås;

2. foredle noen av de lovende ideene og utvikle deres praktiske gjennomføring;

3. velg det alternativet som virker best.

Å vite hva du vil gjøre dersom forhandlinger ikke fører til enighet gir ytterligere tillit i forhandlingsprosessen. Jo sterkere ønsket om å avbryte forhandlingene er, desto sterkere forsvares interessene og grunnlaget for avtalen.

Dersom begge parter har gunstig NAOS, kan det beste resultatet av forhandlingene for begge parter være å ikke inngå en avtale. I dette tilfellet vil avgjørelsen tas gjennom vennlig diskusjon, og ikke gjennom tap av tillit og respekt.

For å overvinne partnerens «nei», må du først forstå hva som ligger bak dette svaret. Det må huskes at det er mange årsaker til denne oppførselen.

Psykologisk analyse Motivene til en person som sier «nei» viser at irritasjon og fiendtlighet kan skjules bak angrep, frykt og mistillit kan skjules bak en stiv posisjon, og overdreven overbevisning om at en har rett kan være årsaken til en fullstendig avvisning av å lytte til en annen person. Hvis partneren forestiller seg verden i henhold til prinsippet "ikke du, så du", vil han vurdere alle skitne triks som akseptable. En person kan angripe eller hardnakket si "nei" ikke av ekstravaganse - han vet rett og slett ikke hvordan han skal gjøre noe annet. Ofte er grunnen til å nekte en uttalt stilling frykten for å "miste ansikt" eller det faktum at den andre siden foreslo ideen, til tross for at de tilfredsstiller sine egne interesser. Det er situasjoner når en person oppfatter forhandlinger som et spill for å vinne eller tape, da vil han gjøre sitt beste for å oppnå seier og vil rett og slett ikke akseptere noen fornuftige argumenter.

Når man står overfor slik oppførsel, er den naturlige tilbøyeligheten til å slå tilbake. Det er imidlertid lenge bevist at dette bare vil provosere motstanderen til ytterligere krumspring og angrep. I dette tilfellet er din egen reaksjon veldig viktig.

Derfor, for å kunne samarbeide konstruktivt, må følgende overvinnes: hindringer: egne spontane reaksjoner, negative følelser partner, partnerens forhandlingsevner, partnerens ideer om sin egen styrke.

De vanligste er følgende typer spontane reaksjoner: slå tilbake, gi etter, bryte forhold. Imidlertid fører enhver spontan reaksjon til at man glemmer sine egne interesser. Du må samle tankene dine og se objektivt på situasjonen, litt løsrevet fra følelsene dine.

Å involvere vanskelig person Minst tre hovedmetoder bør brukes for å diskutere problemet.

1. Til tross for alt, forhandle om fordelene - diskuter problemet, vurder interesser og oppfatt den andre sidens posisjon som et av de mulige alternativene for å løse problemet. Denne metoden er veldig smittsom - den andre siden, uten å legge merke til det, begynner å gjøre det samme. I dette tilfellet er suksessen til forhandlingene garantert.

2. Bruk en forhandlingsstrategi – «negotiation jiu-jitsu». Essensen av denne metoden er å gå til side og snu styrken til motstanderne til din fordel. Anbefalt:

Ikke angrip posisjonen til partnerne dine, men se forbi den.

Ikke forsvar ideene dine, men oppmuntre til kritikk og råd.

Gjør et angrep på deg til et angrep på problemet.

Still spørsmål og ta en pause.

Forhandling Jiu-Jitsu innebærer bruk av to grunnleggende teknikker. Første avtale er å bruke spørsmål som krever svar, i stedet for et utsagn som provoserer motstand og provoserer frem et angrep. Andre avtale– stillhet, pause.

3. Involver en tredjepart dersom alle forsøk på å engasjere den andre parten i prinsipielle forhandlinger har mislyktes.

overvinne partnerens negative følelser betyr å gjenopprette den rolig til sinns, det vil si avvæpne ham - fordriv hans fiendtlige følelser, tving ham til å lytte til ditt synspunkt og fremkalle en viss respekt for seg selv.

Hvis du vil endre en persons holdning til noe, må du først og fremst forstå hans holdning, og dette innebærer aktiv oppfatning hva den andre siden sier. Å lytte til noen er kanskje den enkleste av innrømmelser. Men å lytte krever tålmodighet og selvdisiplin. De beste resultatene i forhandlinger oppnås av de som lytter mer enn de snakker.

Omskriv deretter hva partneren din sa, det vil si kort oppsummere ordene hans i din egen versjon. Parafrasering– et av de mest verdifulle verktøyene i forhandlingsarsenalet.

Bekreft motstanderens avhandling etter at du har lyttet til den.

Ikke ignorer motstanderens følelser.

Bli enig med motstanderen når det er mulig, etter at du har lyttet til ham og anerkjent følelsene hans.

Se etter muligheter til å si ja uten å gi innrømmelser. Nøkkelordet i enhver avtale er «ja». Si det så ofte som mulig, samtidig som du prøver å høre så mange "ja" som mulig.

Fortell dine synspunkter til motstanderen. Ikke bruk "men" da det uttrykker uenighet. Bruk "jeg-utsagn", hvis essens er å beskrive virkningen av et bestemt problem på deg.

Den neste hindringen er situasjonen når partneren insisterer på sin posisjon. Den beste måten her er å stille de riktige spørsmålene.

Psykologisk krigføring. Denne teknikken er rettet mot å få den andre parten til å føle seg ukomfortabel og ha et ubevisst ønske om å avslutte forhandlingene så raskt som mulig. Hvordan kan partnere oppnå dette?

1. Opprette en stressende situasjon.

2. Personangrep.

3.Trusler. Den mest uærlige taktikken i forhandlinger, siden dette er direkte press. Alternativet er en advarsel.

Posisjonstrykk. Denne teknikken er designet for å skape en situasjon der bare én side er tvunget til å gjøre betydelige innrømmelser. Baner:

1. Nektelse av å forhandle.

Kunngjøre forutsetninger for forhandlinger.

Ikke angrip, men prøv å finne ut hvilke interesser som ligger bak motviljen til å forhandle.

Tilby flere alternativer for forhandlinger (med deltakelse av en tredjepart, gjennom korrespondanse, etc.).

Insister på anvendelse av prinsipper.

2. Ekstreme krav.

Insister på den prinsipielle begrunnelsen for partnernes stilling til det virker urealistisk selv for dem.

3. Økende krav.

Når du er overbevist om denne oppførselen fra den andre parten, si det direkte og ta en pause for å vurdere om det er verdt å fortsette forhandlingene og i så fall på hvilket grunnlag.

4. Demonstrasjon av uforsonlighet av en av partnerne.

Kontakt partneren din direkte.

5.Beregnet forsinkelse.

Diskuter disse taktikkene med partnerne dine.

Tenk på en situasjon der den andre partens evner vil reduseres.

NAOS (beste alternativ til den fremforhandlede avtalen).

Noen ganger, når det allerede er mulig å begynne å utvikle en endelig avtale, begynner partneren plutselig å gjøre motstand, noe som kan manifestere seg i ulike former: manglende interesse for forslaget ditt, vage formuleringer, forsinkelsestid, avslag på tidligere avtaler, eller rett og slett et kategorisk "nei". I dette tilfellet er det nødvendig, uansett hva, å gjøre det enkelt for partneren din å være enig med deg. Din oppgave er å "kaste en gyllen bro" over avgrunnen, det vil si at partnerens avslag på sin stilling skal presenteres som en bevegelse fremover til en bedre løsning.

Grunnlaget for forhandlingsprosessen er ønsket om å "redde ansikt." Og dette er ikke bare en høflig gest på slutten av forhandlingene for å smigre motstanderens stolthet. "Ansikt" er mye mer enn selvtillit. "Ansikt" er en persons konsentrerte selvtillit, hans verdighet, ære, ønske om å handle i samsvar med hans prinsipper og tidligere uttalelser, og ønsket om å se anstendig ut i andres øyne. Metoder:

· vise hvordan omstendighetene har endret seg, dvs. forklare at partneren i utgangspunktet hadde rett, men omstendighetene har endret seg;

Under forhandlinger kan det oppstå en situasjon der partneren din, til tross for all din innsats, insisterer på sin posisjon. Han er overbevist om at han har all makt til å tvinge deg til å godta vilkårene hans, med andre ord, en kraftig konfrontasjon påtvinges deg.

Å overvinne maktens paradoks betyr å gjøre det lettere for motstanderen å bli enige, samtidig som det blir vanskeligere å nekte.

Vurder bruk av makt integrert del materielle forhandlinger, og ikke et middel for å få partneren din på kne. Tving motstanderen din til å sette seg ved forhandlingsbordet og vurdere situasjonen realistisk, søk gjensidig tilfredsstillelse av interesser. Hvis du er sikker på at partneren din tar feil, vis feilen i hans mening.

Bruk makt for å trene motstanderen. Fokuser partnerens oppmerksomhet på ønsket om å unngå negative konsekvenser dersom det ikke oppnås enighet. Still spørsmål som vil tvinge ham til å vurdere konsekvensene av å bryte avtalen. De tre vanligste spørsmålene å sjekke med hensyn til objektiv virkelighet:

1. Hva tror du vil skje hvis vi ikke blir enige?

2. Hva tror du jeg kommer til å gjøre?

3. Hva skal du gjøre?

Ikke prøv å pålegge ham dine betingelser, men prøv å forme motstanderens valg på en slik måte at han tar vare på sine og dine interesser. Prøv samtidig å gjøre det lettere for ham å ta en avgjørelse, det vil si på den ene siden å understreke kostnadene ved å forstyrre en eventuell avtale, og på den andre siden fordelene med den. Gi ham et valg: aksepter konsekvensene av et sammenbrudd eller forhandle en avtale. Din oppgave er å eskalere valgsituasjonen til motstanderen din forstår det Den beste måten tilfredsstillelse av hans interesser - vedtakelse av en rimelig avtale.

Forhandlingstaktikk

I studier viet forhandlingsprosessen er det spesielt fokus på påvirkning av motstanderen og bruk av ulike typer teknikker. La oss kort beskrive de viktigste taktiske teknikkene som brukes innenfor rammen av en bestemt forhandlingsstrategi.

Teknikker som brukes i posisjonell handel.

• 1) Overdrevne krav. Motstandere innleder forhandlinger med å stille betydelig overdrevne krav som de ikke forventer å bli møtt. Motstanderne trekker seg deretter tilbake til mer realistiske krav gjennom en rekke tilsynelatende innrømmelser. Men samtidig oppnår de reelle innrømmelser fra motsatt side. Hvis den opprinnelige etterspørselen er for høy, vil den mest sannsynlig bli sett på som ulovlig og vil ikke føre til gjensidige innrømmelser.
• 2) Plassere falske aksenter i sin egen posisjon. Ideen er å vise ekstrem interesse for å løse et mindre problem, og deretter fjerne kravene for dette elementet. Denne typen handling ser ut som en innrømmelse, som forårsaker en gjensidig innrømmelse fra motstanderen.
• 3) Venter. Det brukes til å tvinge motstanderen til å uttrykke sin mening først, og deretter, avhengig av informasjonen som mottas, formulere sitt eget synspunkt.
• 4) "salami". Informasjon gis til motstanderen i svært små porsjoner. Dette trikset brukes for å få så mye informasjon som mulig fra motstanderen eller for å utsette forhandlinger.
• 5) "Pinne" argumenter brukes i tilfeller der en av forhandlerne har problemer med motargumentering eller ønsker å undertrykke motstanderen psykologisk. Essensen av denne teknikken er at de, som et argument, appellerer til høyere verdier og interesser, starter med utsagn som: "Forstår du hva du prøver å gjøre?!"
• 6) "Forsettlig bedrag." Brukes enten for å oppnå eller for å unngå konsekvenser og representerer:
  • * forvrengning av informasjon;
  • * kommunikasjon av bevisst falsk informasjon;
  • * mangel på myndighet til å ta avgjørelser om visse spørsmål;
  • * manglende intensjon om å oppfylle vilkårene i avtalen.
• 7) Stiller økende krav. Dersom en av forhandlerne er enig i forslagene som fremmes, kan den andre deltakeren ty til å stille stadig flere nye krav.
• 8) Stiller krav i siste liten. Denne teknikken brukes på slutten av forhandlingene, når det bare gjenstår å inngå en avtale. I denne situasjonen stiller en av deltakerne nye krav, i håp om at motstanderen vil gi innrømmelser for å opprettholde det som er oppnådd.
• 9) Dobbelttolkning. Ved utviklingen av sluttdokumentet "legger" en av partene inn formuleringer med dobbel betydning. Deretter lar et slikt triks deg tolke avtalen i dine egne interesser.
• 10) Legger press på motstanderen. Den brukes til å få innrømmelser fra ham og tvinge ham til å gå med på den foreslåtte løsningen. Denne teknikken kan implementeres:
  • * indikasjon på muligheten for avslutning av forhandlinger;
  • * demonstrasjon av styrke;
  • * presentasjon av et ultimatum;
  • * advarsel om konsekvenser som er ubehagelige for motstanderen.

Utdannings- og vitenskapsdepartementet i Ukraina Institutt for østlige og afrikanske land “International Slavic University. Kharkiv"

Essay

i faget: "Konfliktologi"

om emnet: "Spørsmål om forhandlingstaktikk"

Utført:

Student i gruppe 51

Sivach Ekaterina

Krysset av:

lærer

Avdelinger for G og PD

Paramonova L. A.

Simferopol, 2010

1. Introduksjon……………………………………………………………………………………………… 3

2. Kapittel 1. Forberedelse til forhandlinger………………………………………………………………………………………………4

3. Kapittel 2. Forhandlingstaktikk………………………………………………………………………...6

4. 2.1 Sitteplasser………………………………………………………………………………...8

5. 2.2 Agenda…………………………………………………………………………………………...8

6. 2.3 Stadier av forhandlinger……………………………………………………………….9

7. 2. 4 Mulige tilnærminger til forhandlinger. Taktiske teknikker………………………………10

8. Kapittel 3. Forhandlingsmetoder……………………………………………………………………… 12

9. 3.1 Variasjonsmetode………………………………………………………………………………...12

10. 3.2 Integrasjonsmetode……………………………………………………………………………….12

11. 3.3 Balansemetode………………………………………………………………………………12

12. 3.4 Kompromissmetode……………………………………………………………………….....13

13. Kapittel 4. Avslutning av forhandlinger…………………………………………………………………15

14. Kapittel 5. Psykologi av forretningskommunikasjon………………………………………………………………………………16

15. Konklusjon………………………………………………………………………………………...19

16. Liste over referanser……………………………………………………………………………………………… 20

Introduksjon

Forhandlinger er langt fra en enkel prosess. Uansett hvor trivielt det kan høres ut, må en moderne leder mestre forhandlingsteknikker og forberede seg nøye på dem.

Evnen til å forhandle er nødvendig i enhver livssituasjon, ikke bare på jobb. Og hvis du ikke har denne gaven av natur, så kan du skaffe deg den, så å si, til en rimelig pris, med kjennskap til noen regelmessigheter. Vellykkede forhandlinger kan gi enorme fordeler både materielt og moralsk, og endre fremtiden til både én person og hele selskapet som helhet.

Forretningsforhandlinger er ikke bare et område for virksomhetsutvidelse, men også den viktigste delen av en organisasjons PR-aktiviteter, som danner og effektivt opprettholder sitt image.

Vellykkede og profesjonelle forhandlinger utvider det positive informasjonsfeltet om selskapet og bidrar til å tiltrekke oppmerksomheten til potensielle kunder og partnere.

Ovennevnte rettferdiggjør relevansen av det valgte emnet.

Hensikten med arbeidet er å bli kjent med det grunnleggende i forhandlinger, å avsløre strukturen, typene, strategien og taktikken for hvordan man gjennomfører effektive forretningsforhandlinger, rollen til teknikker og ferdigheter for overbevisende tale, å vurdere reglene i forhandlingsprosess.

Kapittel 1. Forberedelse til forhandlinger

Forhandling- Dette er gjensidig avhengige prosesser for å utvikle, utveksle og oppfylle visse sett med løfter som tilfredsstiller de grunnleggende interessene til avtalepartene. I sin tur refererer begrepet "sett av løfter" til kontrakter, avtaler, traktater, konvensjoner, memorandums of understanding, samtykkedekreter, æresformler og håndtrykk.

Formålet med forhandlingene er, gjennom et felles søk, å inngå en avtale om ethvert spørsmål, for å oppnå et resultat som alle parter vil være fornøyd med. Med andre ord, dette er å ta en gjensidig fordelaktig beslutning, den mest akseptable i en gitt situasjon.

Gjennom forhandlinger etableres forretningsforbindelser, kontrakter inngås og felles aktiviteter for ulike firmaer, virksomheter og institusjoner koordineres.

Under forhandlinger kan følgende funksjoner implementeres.

1. Informasjonsinformasjon. I dette tilfellet holdes det forhandlinger for å utveksle synspunkter om ethvert spørsmål eller for å innhente ny informasjon.

2. Den kommunikative funksjonen er knyttet til å etablere nye forbindelser og relasjoner, bli kjent potensiell partner, utveksling av synspunkter.

3. Kontroll er regulering, kontroll, koordinering av felles handlinger.

5. Den distraherende funksjonen til forhandlinger er å vinne tid.

Det er kjent at ingenting lykkes uten forberedelse. Under forberedelsen av forhandlinger er det nødvendig å strebe etter å gjennomføre Hoved mål- øke partnernes ønske om direkte kontakter. Når du forbereder et forretningsmøte, er det nødvendig å nøye bestemme programmet, rekkefølgen på spørsmålene som skal diskuteres, og bestemme hvilke av dem som skal løses på stadiet av den foreløpige diskusjonen og hvilke ved forhandlingsbordet.

Når du forbereder deg til forhandlinger bør du:

Bestem nivået på aspirasjoner, dvs. "det jeg vil ha";

Få detaljert informasjon om deltakerne i forhandlingene, ikke bare direkte, men også indirekte, det vil si alle de som potensielt kan bli berørt av denne konflikten;

Analyser ressursene (finansielle, militære, innenriks- og utenrikspolitikk, ideologiske) som deltakerne har eller kan tiltrekke seg;

Gjør deg i detalj kjent med de juridiske og moralske normene og reglene som finnes i samfunnet som kan hjelpe eller hindre realiseringen av målet ditt.

Hvis alle disse grepene tas, vil forhandlingssituasjonen bli klarere, og muligheten for å forutsi den blir mer realistisk.

Etabler et arbeidsforhold med din potensielle partner:

Gi uttrykk for din interesse for å delta i forhandlingene;

Be om (om nødvendig) tilleggsinformasjon (for eksempel teknisk dokumentasjon).

Bli enig med partneren din om de organisatoriske aspektene ved forhandlingene:

Forhandlingsnivå (hvem er leder av delegasjonen: lederen av foretaket, hans stedfortreder, etc.?);

møtested for forhandlinger;

Kvantitativ sammensetning av delegasjonen.

Spørsmålet om forhandlingssted bør ikke virke enkelt og ubetydelig. Han har viktig, siden det reiser problemet med konfidensialitet i forhandlingene. Det ideelle stedet for forhandlinger er et rolig, komfortabelt og nøytralt rom, på ingen måte forbundet med deltakernes aktiviteter og problemer.

Alt materiale fra det forberedende arbeidet må samles i en forhandlingsmappe, som inkluderer alle dokumenter som er avtalt på det foreløpige stadiet av forberedelsen, samt nødvendige referanse- og informasjonskilder.

Dermed skaper foreløpig forberedelse til forhandlinger i stor grad konkurransefortrinn også før forhandlingene. Du kan bare påvirke når du vet alt eller nesten alt om partneren din.

Kapittel 2. Forhandlingstaktikk

For vellykket utvikling av en virksomhet (firma, bedrift, etc.), er evnen til å forhandle med tredjeparter nødvendig.

Forhandling- Dette er gjensidig avhengige prosesser for å utvikle, utveksle og oppfylle visse sett med løfter som tilfredsstiller de grunnleggende interessene til alle parter som er direkte involvert i forhandlingene. Forhandlingsprosessen fra et samarbeidsperspektiv er delt inn i tre prosesser: adekvat kommunikasjon; effektiv utdanning; ansvarlig maktbruk.

På riktig bruk regler og psykologiske teknikker, kan du oppnå det meste gunstige forhold for selskapet. Det er nødvendig å utvikle slike egenskaper som: utholdenhet, selvkontroll, intelligens og riktig strategi.

Før forhandlingene starter, må du lage en handlingsplan:

· Ha maksimal informasjon om tredjepartsorganisasjonen.

· Skriv ned hovedproblemene.

· Identifiser positive eller negative egenskaper din bedrift å interessere eller avvise motstanderen.

· Bestem hva du til slutt ønsker å motta.

· Forbered deg på spørsmål fra tredjeparter.

Basert på utarbeidet plan velges taktikk for forhandlinger.

Den mest universelle er den "prinsipielle" metoden. Metoden med «prinsipielle forhandlinger» betyr en tøff tilnærming til vurderingen av sakens realitet, men gir en myk tilnærming til forholdet mellom forhandlerne. Denne metoden lar deg være rettferdig samtidig som du beskytter deg mot de som kan dra nytte av den andre partens ærlighet.

Denne metoden kommer ned til fire punkter. Disse klausulene definerer en direkte forhandlingsmetode som kan brukes i nesten alle omstendigheter. Hvert punkt inneholder et grunnleggende element av kommunikasjon, og foreslår hva som bør forhandles.

1. Mennesker: Skille menneskene fra problemet.

Personlige liker eller misliker bør ikke være et hinder for å løse et problem. Ved å vise følelser viser vi vår svakhet, og gjør det dermed lettere å manipulere oss. Vi skaper uvitende vanskeligheter for oss selv med å løse oppgaven. Følelser leder oss ofte bort fra målene våre. Derfor, før vi begynner å jobbe med et bestemt problem, må det først skilles fra følelsene våre. Nå kan vi utlede den første proposisjonen: skille mennesker fra problemet.

2. Interesser: Fokuser på interessene til firmaet ditt.

Det andre punktet er ment å overvinne hindringen med å fokusere på andres posisjoner, når målet for forhandlinger blir tilfredsstillelse av deres skjulte behov. Forhandlingsparten glemmer ofte målet sitt, og oppnår som et resultat et annet, helt unødvendig. Det andre hovedelementet i metoden: fokus på interessene til din bedrift.

3. Alternativer: Lag en liste mulige handlinger, før du starter noen av dem.

Det tredje punktet svarer på spørsmålet om å komme frem til en optimal løsning. Å prøve å finne det i nærvær av en fiende begrenser mulighetene dine; du kan ikke stole på egenskapene til karakteren din. Tilstedeværelsen av et visst moralsk press begrenser ditt kreative potensial. Så hvordan kan du finne den mest praktiske løsningen? Som nevnt ovenfor må du være forberedt på møtet. Hvis datoen for forhandlinger er satt for tidlig og du ikke har tid til å forberede deg, bør det utsettes. Altså å ha tenkt gjennom alle mulige veier ut av denne situasjonen, og velge den beste endelige løsningen. Derfor, det tredje punktet: Lag en liste over mulige handlinger før du starter noen av dem. Velg den mest optimale.

4. Kriterier: Det er nødvendig å insistere på bruk av objektive, allment aksepterte kriterier.

Det er situasjoner hvor partenes interesser er helt motsatte. I dette tilfellet kan du prøve å løse situasjonen gjennom utholdenhet og stahet, som forresten ofte viser seg å være en veldig effektiv måte.

Denne metoden har en tendens til å "belønne" uforsonlighet og føre til vilkårlige resultater. Du kan imidlertid konfrontere en slik person ved å insistere på at avgjørelsen må være gjennomtenkt og velinformert. Dette betyr ikke i det hele tatt at du trenger å insistere på din egen mening; oftere er det fornuftig å ty til hjelp fra en uinteressert person eller spesialist, og dermed bidra til å løse tvisten din. For eksempel ved å bruke tjenestene til en uavhengig ekspert eller bare en profesjonell, hvis mening er av ikke liten betydning. Som en siste utvei kan du ty til lovgivning og prøve å finne et svar der som løser tvisten.

Fra dette konkluderer vi med at de stridende partene mest sannsynlig vil komme til en gjensidig fordelaktig løsning. Derfor det fjerde punktet: Det er nødvendig å insistere på bruk av objektive, allment aksepterte kriterier.

«Horisontale forhandlinger» (forhandlinger innenfor et team) foregår mellom teammedlemmer som representerer en av partene i forhandlingene.

"Vertikale forhandlinger" er forhandlinger som foregår utenfor hovedprosessen. Vertikale forhandlinger innebærer deltakelse av de teammedlemmene som er til stede ved bordet og de som ikke er fysisk til stede, men på grunn av sin autoritet, makt og posisjon påvirker de direkte deltakerne i forhandlingene eller de sistnevnte er ansvarlige overfor.

Ved gjennomføring av forhandlinger benyttes også «Posisjonell» metode. Forhandlingstaktikker som lar deg nå målet ditt. Mål kan være forskjellige. For eksempel:

1. Tøff forhandlingsposisjon.

Når du vet at dine posisjoner er sterke og det ikke kan være noen kompromisser. I utgangspunktet er det nødvendig å beholde retten til å avgi avgjørende stemme. Har ugjendrivelige bevis på at du har rett. Ta en gjennomtenkt og balansert tilnærming til å løse problemet, slik at hvis motstanderen din nekter dine vilkår senere, vil ikke selskapets interesser bli skadet. Med slike taktikker kan du villede motstanderen din og bløffe på egen risiko for å vinne, men du kan like gjerne tape alt.

2. Myk forhandlingsposisjon.

Når du ikke er klar til å gå i konflikt og i selskapets interesser, kan du bevisst gi etter. I dette tilfellet kan selvfølgelig selskapets verdighet bli påvirket. Men på den annen side, takket være en slik taktikk, vil selskapet få det som det vil med mindre tap. Dessuten, ved å villede motstanderen i jakten på sine egne interesser, kan motstanderen, uten å vite det, til slutt lide. Fra tøff og sterk, takket være taktikken din, bli til svak.

3. Nøytral forhandlingsposisjon.

Oftest er det en avventende stilling. Det brukes hovedsakelig når mer enn to parter er involvert i forhandlinger. Motstandernes posisjoner vurderes nøye. De deltar praktisk talt ikke i debatter og tar ikke parti.

A) Teknikk for "flukt": unngåelse av kamp: hvis det tas opp saker som er uønsket for diskusjon. Et eksempel på "omsorg" er en forespørsel om å utsette behandlingen av problemet, omplanlegge det til en annen gang, eller bare ignorere det.

B) "Vente"-teknikken - brukes når de ønsker å utsette forhandlinger for å avklare situasjonen, få informasjon fra partneren og tie om sin posisjon. En variant av denne "salami"-teknikken er den sakte, gradvise åpningen av ens egen posisjon, som ligner på å kutte tynne biter av salamipølse.

Før forhandlinger er det derfor nødvendig å bevisst og nøkternt vurdere mål og muligheter. Tenk på forhånd om mulige alternativer for å utvikle forhandlinger. Handle etter den opprettede planen. Ikke gi etter for panikk og moralsk press.

2.1. Sitteplasser

Ved forhandlinger er plassering av deltakere ved bordet av stor betydning. Hvis forhandlinger finner sted på motstanderens territorium, trenger du mest sannsynlig ikke å velge en disposisjon. Men hvis møtet er planlagt på ditt territorium, ta initiativet i egne hender.

Sitteplasser:

Lederen av delegasjonen sitter i sentrum, overfor ham er lederen av partnerdelegasjonen;

Til høyre for hodet er den andre personen i delegasjonen, til venstre er oversetteren (om nødvendig).

Krav til samtalens karakter:

Rolig tone, selv om partneren er irritert eller aggressiv;

Det er nødvendig å lytte nøye til samtalepartneren til slutten, uten å avbryte.

Generell informasjon:

5-7 minutter etter start serveres te og kaffe;

En time senere tilbys det igjen te og kaffe;

På slutten av forhandlingene (signering av en intensjonsprotokoll, kontrakt, avtale), organiseres en protokollbegivenhet (for eksempel en mottakelse).

2.2. Dagsorden

De viktigste komponentene i forhandlingene er oppførselsplanen.

Det er en stereotypi i samfunnet vårt om at et ord skrevet på papir har reell makt. Derfor, hvis du ønsker å påvirke forhandlingsforløpet, sett dagsorden. Hvis du er den som utvikler det, kan du få en fordel. Ved å definere problemene som skal diskuteres, oppfordrer en agenda forhandlere til å ta notater om planlagte saker, så legg et blankt ark foran hver deltaker.

En agenda er en fin måte å kontrollere flyten av en forhandling fordi den gjør det svært vanskelig for motstanderne dine å unngå å diskutere en sak de er ukomfortable med. Hvis du ikke ønsker å diskutere et bestemt emne eller ikke er klar til å diskutere det, bare ikke ta det med på dagsordenen. Det skal bemerkes at det er hensiktsmessig å tilby din agenda til forhandlerne bare hvis forhandlingene blir ført på ditt territorium og du er herre over situasjonen.

Å ha en agenda åpner for muligheten til å påvirke varigheten av forhandlingene. Hvis du ønsker at forhandlingene skal være avsluttet innen en bestemt dato, kommuniser dette helt i begynnelsen. I tillegg er det noen ganger mulig å etablere en tidsbegrensning for foredragsholdere. Men planlegg uansett litt mer tid til forhandlinger enn det som egentlig er nødvendig. Hvis utlendinger er involvert i forhandlinger, brukes mer tid på å oversette merknader av tolk og rett og slett forstå hverandre.

Forberedende spørsmål, på grunn av deres spesifisitet, krever ikke deltakelse fra hele delegasjonen. Derfor er det tilrådelig å umiddelbart identifisere og informere motparten om kandidater som vil:

Gi organisatorisk og materiell støtte til forhandlinger;

Gjennomføre forhandlinger på ekspertnivå (i underutvalg);

Gjennomføre forhandlinger på høyeste nivå.

Gi forslagene dine på dagsorden (hvilke saker og i hvilken rekkefølge du har tenkt å diskutere). Dagsorden kan formuleres i en svært generell form uten å dele opp i saker.

Her er noen typiske prosedyreproblemer som kan være nyttige å inkludere i planen:

Liste over parter involvert i forhandlinger;

Antall deltakere på hver side;

Mulighet til å tiltrekke seg flere teammedlemmer;

Tid og sted for de første og påfølgende møtene;

Tidsramme for forhandlinger;

Form for endelig avtale;

Holdning til konfidensialitet i prosessen;

Mekanisme for å bestemme påliteligheten til informasjon;

Regler for oppførsel under forhandlinger;

Rekkefølgen for diskusjon av spørsmål;

Løsning av uenigheter ved påstander om brudd på prosedyreavtaler.

2.3 Stadier av forhandlinger

Første trinn er avklaring av interesser, posisjoner, mål mv. deltakere i forhandlingene.

Den andre fasen er en diskusjon av posisjoner - det viktigste på dette stadiet er argumentasjonen for de foreslåtte løsningene.

Den tredje fasen er koordinering av posisjoner.

Den fjerde (siste) fasen - partene begynner å redigere teksten.

Disse stadiene er ikke nødvendigvis klart avgrenset. Generelt bør imidlertid konsistens i løsning av problemer under forhandlinger opprettholdes.

2.4 Mulige tilnærminger til forhandlinger

Taktikk

Hvis partneren ikke er i humør for en konstruktiv dialog:

Prøv å være konstruktiv selv, uten å prøve å slå partneren din;

Det er nødvendig å skape en forretningsatmosfære for forhandlinger;

Tilby en pause i forhandlingene, hvor du kan holde uformelle møter og konsultasjoner, vurdere muligheten for andre alternativer (for eksempel å holde lignende forhandlinger med en annen partner).

I forhandlinger med en sterkere partner (en partner som objektivt sett har mer sterk posisjon) Kan være:

En appell om å fortsette forholdet med denne partneren i fremtiden (tilstedeværelsen av langsiktige avtaler), og derfor partnerens interesse i avtalen;

Å knytte ulike forslag til en pakke (ved å være svak på en sak, kan en forhandler være sterkere på en annen). Å koble disse spørsmålene i forhandlinger bidrar til å balansere partenes makt;

Appell til omdømmet til en sterk partner (en ekstremt tøff posisjon til en sterk partner kan skade hans rykte).

Kapittel 3. Forhandlingsmetoder

I ledelsespraksis brukes følgende grunnleggende metoder ved gjennomføring av forretningsforhandlinger:

Variasjonsmetode

Integrasjonsmetode

Balanseringsmetode

· Kompromissmetode

3.1 Variasjonsmetode

Når du forbereder deg på vanskelige forhandlinger (for eksempel hvis du allerede kan forutse en negativ reaksjon fra den andre parten), finn ut følgende spørsmål:

· hva er den ideelle (uavhengig av betingelsene for implementering) på problemet som stilles i et kompleks?

· hvilke aspekter ved den ideelle løsningen (som tar hensyn til hele problemet som helhet, partneren og hans forventede reaksjon) kan forlates?

· hva bør sees på som den optimale (høy grad av sannsynlighet for implementering) løsning på problemet med en differensiert tilnærming til forventede konsekvenser, vanskeligheter og hindringer?

· hvilke argumenter er nødvendige for å svare på partnerens forventede antakelse, på grunn av divergensen i interesser og deres ensidige implementering (innsnevring eller følgelig utvidelse av forslaget samtidig som det sikres gjensidig nytte, nye aspekter ved en materiell, økonomisk, juridisk karakter osv.)?

· hvilke tvangsvedtak kan tas i forhandlinger i en begrenset periode?

· hvilke ekstreme forslag fra en partner bør definitivt avvises og ved hjelp av hvilke argumenter?

Et slikt resonnement går ut over en rent alternativ betraktning av forhandlingsemnet. De krever oversikt over hele faget aktivitet, kreativitet og realistiske vurderinger.

3.2 Integrasjonsmetode

Designet for å overbevise partneren om behovet for å evaluere forhandlingsspørsmål under hensyntagen til sosiale relasjoner og de påfølgende behovene til utviklingssamarbeid; Bruken av denne metoden garanterer selvsagt ikke at enighet vil oppnås i detalj; Det bør brukes i tilfeller der for eksempel en partner ignorerer sosiale relasjoner og nærmer seg gjennomføringen av sine interesser fra en smal avdelingsposisjon.

Når du prøver å sikre at partneren din forstår behovet for integrering, må du imidlertid ikke miste hans legitime interesser av syne. Unngå derfor moraliserende samtaler som er skilt fra interessene til partneren din og ikke er relatert til det spesifikke diskusjonsemnet. Tvert imot, uttrykk din posisjon til partneren din og understreke hvilke handlinger du forventer fra ham innenfor rammen av felles ansvar for resultatene av forhandlingene.

Til tross for uoverensstemmelsen mellom dine avdelingsinteresser og interessene til partneren din, legg spesielt merke til behovet og utgangspunktet for å løse problemet som ble diskutert under forhandlingene.

Prøv å identifisere vanlige aspekter og muligheter for gjensidig nytte i ditt interesseområde og bringe alt dette til bevisstheten til partneren din.

Ikke hengi deg til illusjoner og tro ikke at du kan komme til enighet om alle forhandlingspunkter; hvis dette virkelig var tilfelle, ville det ikke vært nødvendig med forhandlinger i det hele tatt.

3.3 Balansemetode

Når du bruker denne metoden, må du huske på retningslinjene nedenfor.

Bestem hvilke bevis og argumenter (fakta, beregningsresultater, statistikk, tall osv.) som skal brukes for å oppmuntre partneren din til å akseptere tilbudet ditt.

Du må mentalt sette deg i partnerens sted en stund, dvs. se ting gjennom øynene hans.

Vurder komplekset av problemer fra synspunktet til "for"-argumentene som forventes fra partneren din, og bring til bevisstheten til samtalepartneren din de tilhørende fordelene.

Tenk også på partnerens mulige motargumenter, still inn på dem og gjør deg klar til å bruke dem i argumentasjonsprosessen.

Det gir ingen mening å prøve å ignorere partnerens motargumenter fremsatt under forhandlinger: sistnevnte forventer at du svarer på hans innvendinger, forbehold, bekymringer osv. Før du går videre til dette, finn ut hva som forårsaket partnerens oppførsel (ikke helt korrekt forståelse av utsagnene dine, mangel på kompetanse, manglende vilje til å ta risiko, ønske om å stoppe for tid, etc.).

3.4 Kompromissmetode.

Forhandlere må vise vilje til å gå på kompromiss: i tilfelle av ulike interesser til en partner, bør en avtale oppnås i etapper.

I en kompromissløsning oppnås enighet på grunn av at partnerne, etter et mislykket forsøk på å komme til enighet seg imellom, under hensyntagen til nye hensyn, delvis avviker fra sine krav (de nekter noe, fremmer nye forslag).

For å nærme seg partnerens posisjon, er det nødvendig å mentalt forutse de mulige konsekvensene av en kompromissløsning for gjennomføringen av ens egne interesser (forutsi graden av risiko) og kritisk vurdere de tillatte grensene for konsesjonen.

Det kan skje at den foreslåtte kompromissløsningen overskrides. Din kompetanse. Av hensyn til å opprettholde kontakten med partneren din kan du inngå en såkalt betinget avtale (se for eksempel prinsippsamtykke fra en kompetent leder).

Det er vanskelig å raskt komme til enighet gjennom innrømmelser som er akseptable for begge parter (for eksempel i motsetning til en fullstendig avvisning av en av partnerne til deres krav eller det såkalte "råtne" kompromisset); partnere vil vedvare i sin mening på grunn av treghet. Det som trengs her er tålmodighet, passende motivasjon og evnen til å «sway» en partner ved hjelp av nye argumenter og måter å se problemet på, samtidig som man bruker alle mulighetene som oppstår fra forhandlingene.

En avtale basert på kompromisser inngås i tilfeller der det er nødvendig for å nå det felles målet for forhandlinger, når deres svikt vil få uheldige konsekvenser for partnerne.

Ovennevnte forhandlingsmetoder er av generell karakter. Det finnes en rekke teknikker, metoder og prinsipper som detaljerer og spesifiserer deres anvendelse.

1. Møte og ta kontakt. Selv om det ikke er en delegasjon som kommer til deg, men bare én partner, må du møte ham på jernbanestasjonen eller flyplassen og ta ham med til hotellet. Avhengig av nivået på lederen for den ankommende delegasjonen, kan det møtes enten av lederen for vår delegasjon selv, eller av en av deltakerne i de kommende forhandlingene.

Å hilse og ta kontakt er begynnelsen på direkte, personlig forretningskontakt. Dette er et generelt, men viktig stadium i forhandlinger.

Hilsningsprosedyren tar veldig lang tid. en kort tid. Den vanligste i europeiske land Formen for hilsen er et håndtrykk, der verten gir hånden først.

Samtalen før starten av forhandlinger bør ha karakter av en lett samtale. På dette stadiet utveksles visittkort, som ikke presenteres under hilsenen, men ved forhandlingsbordet.

2. Å tiltrekke oppmerksomheten til forhandlingsdeltakerne (begynnelsen av forretningsdelen av forhandlingene). Når partneren din er sikker på at informasjonen vår vil være nyttig for ham, vil han gjerne lytte til deg. Derfor må du vekke motstanderens interesse.

3. Overføring av informasjon. Denne handlingen skal, basert på den vekkede interessen, overbevise forhandlingspartneren om at han vil handle klokt ved å være enig i våre ideer og forslag, siden implementeringen av dem vil gi håndgripelige fordeler for ham og hans organisasjon.

4. Detaljert begrunnelse av forslag (argumentasjon). En partner kan være interessert i våre ideer og forslag, han kan forstå deres gjennomførbarhet, men han oppfører seg fortsatt forsiktig og ser ikke muligheten for å anvende våre ideer og forslag i sin organisasjon. Etter å ha vekket interesse og overbevist motstanderen om gjennomførbarheten av den planlagte virksomheten, må vi finne ut og differensiere hans ønsker. Derfor neste steg i prosedyren for å gjennomføre forretningsforhandlinger er å identifisere interesser og eliminere tvil (nøytralisering, tilbakevisning av kommentarer),

Forretningsdelen av forhandlingene avsluttes med transformasjonen av partnerens interesser til den endelige beslutningen (avgjørelsen tas på grunnlag av et kompromiss).

Kapittel 4. Avslutning av forhandlinger

Gjennomføring av forhandlinger- det viktigste stadiet som krever spesiell oppmerksomhet. Det må fortsette uten hastverk, som kan skapes med vilje. Det kan ikke utelukkes at taktikken for å utsette og løse alle problemer "på slutten" ble valgt av motstanderen din helt fra begynnelsen.

På slutten av forhandlingene bør alle spørsmål knyttet til gjennomføringen av de oppnådde avtalene diskuteres tydelig, utførende, frister, nødvendige ressurser og deres kilder, sanksjoner i tilfelle manglende overholdelse av avtalene bør bestemmes, og sirkelen. av personer som er autorisert ved uforutsette eller force majeure-omstendigheter umiddelbart kan inkluderes i løsningen av problemer som har oppstått. Det er nødvendig å ta hensyn til garantiene for gjennomføringen i avtalen. Uansett grad av tillit mellom partene, bør avtalen signeres, uavhengig av de personlige forholdene til deltakerne i forhandlingene. Sluttdokumenter utarbeides avhengig av type forhandlinger.

Den siste fasen av forhandlingene er også viktig fordi avtalene som er oppnådd i stor grad bestemmer ikke bare utsiktene for videre samarbeid med partneren, men også har innvirkning på deltakernes profesjonelle omdømme. Selv om suksess i forhandlinger ikke oppnås, har du en reell mulighet til å utvide grensene for forholdet ditt med nye bekjentskaper. forretningssamarbeid, dvs. du implementerer i praksis informasjons- og kommunikasjonsfunksjonen til forhandlinger.

Etter møtet noteres positive og negative punkter for å forbedre forhandlingsstrategien og taktikken:

Hvilke handlinger bidro til suksessen (mislykket) av forhandlingene;

Hvilke vanskeligheter oppsto, hvordan disse vanskelighetene ble overvunnet, hva ble det ikke tatt hensyn til ved forberedelsene til forhandlingene, hvorfor;

Hvilke overraskelser dukket opp under forhandlingene;

Hva var partnerens oppførsel under forhandlingene;

Hvilke forhandlingsprinsipper kan og bør brukes i andre forhandlinger.

Ved mulig unnlatelse av å oppfylle avtaler på grunn av din feil, gi beskjed til partneren din på forhånd, og tilby kompensasjonsmuligheter.

Kapittel 5. Bedriftskommunikasjonspsykologi

Evnen til å kommunisere med en forretningspartner, forstå psykologien til en annen person, interessene til en annen organisasjon kan betraktes som en av de avgjørende faktorene i forhandlingsprosessen. Denne ferdigheten dominerer ikke bare i forretningsforhandlinger. Hvis en person vet hvordan han skal oppmuntre andre mennesker til å handle, vil han lykkes som leder. D. Carnegie tilbyr seks regler som lar deg påvirke folk.

Regel én: Vær genuint interessert i andre mennesker. Mannen som ikke er interessert i sine medmennesker opplever de største vanskelighetene i livet og påfører de rundt seg størst skade. Før du begynner å diskutere problemer som interesserer deg, kan det være nyttig å snakke om de emnene som angår samtalepartneren din. Han vil være vennlig mot deg og vil raskt løse problemene dine.

Regel to: smil! Du må oppleve glede ved å kommunisere med mennesker hvis du vil at folk skal oppleve glede ved å kommunisere med deg.

Regel tre: husk at på alle språk er en persons navn den søteste og viktigste lyden for ham! Folk legger overraskende mye vekt på sitt eget navn. Hver person er mer interessert i ham fornavn enn noen andre navn i hele verden til sammen. Ved å huske dette navnet og bruke det tilfeldig, gir du personen et subtilt og veldig effektivt kompliment. Å gi en person en følelse av egenverd er en sikker måte å vinne hans gunst på.

Regel fire: Vær en god lytter. Oppmuntre andre til å snakke om seg selv. Viser oppriktig interesse for utsagn, problemer forretningspartner, kan du vekke hans sympati for deg. Denne typen oppmerksomhet er en av de største komplimentene for enhver person. Få mennesker kan motstå den skjulte smigeren av entusiastisk oppmerksomhet.

Mange samtalepartnere klarer ikke å gjøre et positivt inntrykk rett og slett fordi de ikke vet hvordan de skal lytte nøye. De er så opptatt av hva de skal si at de ikke hører på noe. En slik person er ikke interessant for andre. Ved å oppmuntre samtalepartneren din til å snakke om deg selv og dine prestasjoner, kan du vinne hans gunst.

Regel fem: snakk om hva som interesserer samtalepartneren din. Det er nødvendig å forberede seg grundig til hvert forretningsmøte. Ved å lese forretningspressen og spørre felles venner, må du identifisere de spørsmålene som interesserer din fremtidige samtalepartner mest. Da må du utvide din egen kunnskap om disse spørsmålene. Den sikreste måten til en persons hjerte er å snakke med ham om hva han verdsetter fremfor alt annet. Denne tilnærmingen vil absolutt gjøre det lettere å etablere forretningsforbindelser.

Regel seks: innprøv samtalepartneren din en bevissthet om hans betydning og gjør det oppriktig! Den sjette regelen i viktigste lov menneskelig oppførsel. Ved å følge det, beskytter en person seg mot mange problemer, får mange venner og en følelse av moralsk tilfredsstillelse. Så snart denne loven er brutt, møter en person vanskeligheter.

Det skal bemerkes at i i fjor, uansett hvor paradoksalt det kan høres ut, har ikke et eneste nytt grunnleggende prinsipp for å gjennomføre forretningssamtaler blitt oppdaget, selv om betydelig fremgang har vært merkbar i utviklingen av teknikker og taktikker for å gjennomføre dem. Fra vår erfaring på dette området vil vi fremheve fem grunnleggende prinsipper som er universelle og kan brukes i enhver situasjon.

Det første prinsippet er å tiltrekke seg oppmerksomheten til samtalepartneren. Hvis du ikke kan gjøre dette, hvis partneren din ikke lytter til deg, hvorfor ville du si noe i det hele tatt? (Start på samtale).

Det andre prinsippet er å vekke interesse hos samtalepartneren din. Når en partner viser et ønske om å ha en samtale fordi han er sikker på at forslagene dine vil være nyttige for ham, betyr dette at han gjerne vil lytte til deg (overføring av informasjon).

Det tredje prinsippet er prinsippet om detaljert begrunnelse. Basert på den vekkede interessen, må du overbevise partneren din om at han vil handle klokt ved å være enig i ideene og forslagene dine, siden implementeringen vil være til fordel for ham og hans virksomhet (argumentasjon).

Det fjerde prinsippet er å identifisere interesser og eliminere partnerens tvil. Hvis partneren din oppfører seg forsiktig og ikke ser muligheten for å bruke ideene og forslagene dine i sin virksomhet, selv om han forstår deres gjennomførbarhet, må du finne ut og differensiere hans ønsker (nøytralisering, tilbakevisning av kommentarer).

Det femte prinsippet - det viktigste - er å transformere interessene til partneren til den endelige beslutningen (Beslutningstaking).

Sammen med disse fem prinsippene er her noen tips du bør huske på for å gjennomføre forretningssamtaler. Deres universelle natur er basert på det enkle faktum at i enhver samtale må du dyktig tilpasse deg partneren din for øyeblikket, uansett hvilket forretnings- eller personlig forhold det gjelder.

1. Skriv en samtaleplan på forhånd og lag den viktigste formuleringen.

2. Bruk psykologiens prinsipper om periodisk å påvirke partneren din under en samtale, nemlig å veksle ugunstige øyeblikk og fakta med gunstige; begynnelsen og slutten er bare positive fraser.

3. Husk alltid partnerens drivende motiver: hans forventninger; fordelene han oppnår gjennom denne samtalen; hans stilling; hans ønske om å hevde seg; hans rettferdighetssans; hans stolthet.

4. Unngå å stille spørsmål som samtalepartneren kan svare «Nei» på, gjør det lettere for ham «Ja er svaret».

5. Gjenta hovedtankene til partneren din under samtalen, forhandlinger, se dine tanker og uttalelser, ikke gjenta deg selv.

6. Unngå avvik fra emnet for forhandlinger og superlativer.

7. Lytt nøye til samtalepartneren din til slutten, for å lytte med tilbørlig oppmerksomhet til hva samtalepartneren ønsker å fortelle deg er ikke bare et tegn på oppmerksomhet til ham, men også en profesjonell nødvendighet.

8. Aldri underslå betydningen av partnerens fordommer. La oss huske vår egen erfaring: Ofte blir din mening dannet før du har veid alle fakta nøye. Det vil være bedre for både deg og partneren din hvis dere innser dette sammen.

9. Unngå misforståelser og feiltolkninger! Presentasjonen din skal være klar, visuell, systematisert, kortfattet, enkel og forståelig. Hvis det er noen tvetydighet, umiddelbart, uten noen forlegenhet, spør partneren din direkte hva han mener?

10. Respekter partneren din! Tross alt er teknikken for å gjennomføre samtaler og forhandlinger å kommunisere med mennesker. Vær oppmerksom og hensynsfull til samtalepartneren din, sett pris på argumentene hans, selv om de er svake.

11. Når det er mulig, vær høflig, vennlig, diplomatisk og taktfull. Husk at høflighet ikke reduserer sikkerheten til en forespørsel eller et forslag, men på mange måter hindrer partneren i å utvikle indre motstand. Høflighet bør være i moderate mengder, uten smiger og snik. Diplomatisk oppførsel forutsetter forsiktighet, intelligens og enkel høflighet.

12. Vær fast om nødvendig, men hold deg kaldt når temperaturen i samtalen stiger.

13. Hvem som helst mulig måte prøv å gjøre det lettere for samtalepartneren din å oppfatte dine teser og forslag, ta hensyn til den interne kampen mellom hans ønsker og reelle muligheter, slik at han kan redde ansiktet sitt. Gi ham tid slik at han gradvis kan bli overbevist om riktigheten av posisjonene dine.

14. Tenk på forhandlingstaktikk.

15. Prøv å oppnå målet ditt under samtalen eller finn et akseptabelt kompromiss.

Konklusjon

Forhandling- en integrert del av vår Hverdagen. Dette er en slags verbal duell der vinneren er den som kan kontrollere følelsene sine og opprettholde en likestilling, uavhengig av hvem som trenger hvem mer.

Forhandling følger med enhver felles aktivitet. Formålet med forhandlinger er vanligvis å komme til enighet om partenes deltakelse i aktiviteter, hvis resultater skal brukes til gjensidig nytte.

I forretningsforhandlinger har partene ofte direkte motsatte mål; i dette tilfellet er oppgaven til hver samtalepartner å avslutte forhandlingene med en avtale som tjener hans interesser. Å vise fasthet på hovedpunktene samtidig som man er fleksibel når man diskuterer sekundære spørsmål, er kanskje hovedoppgaven i forhandlingene.

Å gi etter for det uviktige og insistere på det viktigste, å gå på akkord med en sak i bytte mot en innrømmelse på en annen: det ligner veldig på et parti sjakk, men forhandlinger er et spill der de mest forberedte og dyktigste vinner.

Kunsten med forretningsforhandlinger er å vise motparten din måten å løse problemet på ved å ta handlinger som er fordelaktige for deg. Dette krever dyp kunnskap innen kommunikasjon, kompetanse i bruk av foog evnen til å håndtere sin emosjonelle tilstand.

Det ser ut til at forhandlinger har en stor fremtid som et middel til å sikre samarbeid mellom ulike samfunnsaktører, samt et middel for å løse konflikt- og krisesituasjoner. De erstatter styrke- og kommandometoder, og sikrer den mest harmoniske utviklingen av det sosiale og økonomiske livet. Og de krever nå spesialister innen sitt felt som har høyt kreativt potensial, er godt kjent med hemmelighetene til det valgte yrket og er i stand til å ta gjennomtenkte og nøye overveide beslutninger.

For å oppsummere det som er sagt, vil jeg nok en gang understreke det
de viktigste forutsetningene for vellykkede forhandlinger er god forberedelse konsentrasjon om emnet, problemløsningsorientert tenkning, ønsket om å utvikle en felles posisjon, ta hensyn til partnerens personlige egenskaper, realisme, respekt for interesser, fleksibilitet, etc.

Liste over brukt litteratur

1. Balandina L.A. Russisk språk og talekultur / L.A. Balandina, G.R. Davidyan, G.F. Kurachenkova og andre - M.: Gardariki, 2005. - 544 s.

2. Vvedenskaya L.A. Russisk språk og talekultur: lærebok. håndbok for universiteter / L.A. Vvedenskaya, L.G. Pavlova, E.Yu. Kashaeva. - Rostov n/d: Phoenix, 2004. - 539 s.

3. Derkachenko V.G. Forretningssamtale leder: En manual for ledere, forretningsmenn og politikere / V.G. Derkachenko. - St. Petersburg: Business Press, 2004. - 368 s.

4. Zaretskaya E.N. Forretningskommunikasjon: I 2 bind / E.N. Zaretskaya. - M.: Delo, 2004. - 696 s.

5. Kultur av russisk tale. Lærebok for universiteter. / Red. prof. L.K. Graudina, E.N. Shiryaeva. - M.: Forlagsgruppen NORMA-INFRA M, 2001. - 560 s.

6. Mitroshenkov O.A. Effektive forhandlinger / O.A. Mitrosjenkov. - M.: Ves Mir, 2000. - 280 s.

7. Sukhinin D. Forhandlingsteknikker. Små og store triks / D. Sukhinin // ApTEKA Weekly." - 2003. - Nr. 1.

8. Dunkel J. Forretningsetikett. Serie 1000 hemmeligheter for suksess. - Rostov n/d: Phoenix, 1997.

9. Darakhovsky I.S., Prekhul T.V. Næringsliv og leder. - M., 1992.

10. Davis F. Lag ditt eget bilde / Trans. fra engelsk S.I. Ananin.- Mn.: LLC Potpourri, 1998.

11. Pavlova L.G. Tvist, diskusjon, kontrovers. - M.: Utdanning, 1991.

12. Soper P. Fundamentals of the art of tale. - M.: Phoenix, 1995.

13. Fischer R., Ertel D. Forberedelse til forhandlinger. - M.: Filin, 1996.

Introduksjon

Uten unntak må alle gründere og produksjonsledere inngå forretningssamtaler med forretningspartnere - leverandører av råvarer, komponenter eller ferdige produkter, så vel som med forbrukere. Suksessen til virksomheten hans og hans omdømme avhenger av hvor godt en gründer eller anleggsdirektør kan organisere og forhandle. Kunsten å forhandle er spesielt undervist over hele verden.

En person som er skikkelig forberedt på forhandlinger vil være i stand til å nå målet sitt uten å fornærme sin partner og etterlate et gunstig inntrykk av seg selv. Forberedelse til forhandlinger omfatter to hovedarbeidsområder: å løse organisatoriske spørsmål og utdype hovedspørsmålet i forhandlingene.

Forhandlingstaktikk.

God forberedelse til forhandlinger innebærer en foreløpig vurdering av flest mulige løsninger. Alle alternativer er rangert avhengig av graden av aksept. Et viktig element Forberedelse til hovedforhandlingsprosessen er organiseringen av et forretningsmottak. Bedriftsmottak gjennomføres på et tidlig stadium av et partnerskap med et annet selskap, etter å ha etablert kontakter med det som avslører gjensidig interesse. Når du forbereder deg til et møte med en partner, må du skissere din taktiske linje. For dette er det nyttig å forstå taktikk, som kan brukes under forhandlinger for å nå målet ditt.

Mottak av "omsorg" eller «unngåelse» brukes når det tas opp saker som er uønskede for diskusjon, eller for å unngå å gi partneren nøyaktig informasjon eller et klart svar. Teknikken er at partneren blir bedt om å utsette behandlingen av en bestemt sak, for å overføre den til et annet møte. I dette tilfellet er forespørselen ledsaget av overbevisende argumenter.

Andre taktikker som ligner på "forlate" er "utsette", "vente", "salami" (basert på prinsippet om å kutte pølse i tynne biter). Disse teknikkene brukes når de ønsker å utsette forhandlingsprosessen for å avklare situasjonen og få mer informasjon fra partneren.

"Emballasje» - Det er ikke bare ett spørsmål foreslått for diskusjon, men flere. I dette tilfellet løses problemer av to slag (attraktive og lite attraktive tilbud, eller en pakke med innrømmelser tilbys).

« Overdrevne krav" består i å inkludere punkter i problemene som diskuteres som deretter smertefritt kan fjernes, late som om dette er en innrømmelse, og kreve lignende skritt fra partneren i retur.

"Plassere falske aksenter av ens egen posisjon» består i å demonstrere overfor partneren ekstrem interesse for å løse et problem som faktisk er av underordnet betydning. Noen ganger gjør de dette for å fjerne denne saken fra dagsordenen for å få de nødvendige avgjørelsene i en annen, viktigere sak.

"Sett krav i siste liten" – på slutten av forhandlingene, når det bare gjenstår å signere kontrakten, stiller en av partnerne nye krav. Dersom den andre parten er svært interessert i kontrakten, vil de akseptere disse kravene.

• - legge vekt på viktige ord og underordne mindre viktige dem;
• - endre tonen i stemmen din - den skal stige og falle, som havets overflate; en plutselig økning eller reduksjon i tonen i stemmen gjør at et ord eller en setning skiller seg ut fra den generelle bakgrunnen;
• - endre talens tempo - dette gir det uttrykksfullhet;
• - pause før og etter viktige tanker.

Til dette bør legges viktigheten av å bruke spesialverktøy kommunikasjonseffekter 1 :

• - visuell bildeeffekt- Som regel blir en person først oppfattet av utseendet hans, og dette førsteinntrykket etterlater et avtrykk på videre forhold. Du må bruke estetikken til klær, godt utførte ansiktsuttrykk, en økt følelse av takt for å utstråle sjarm, en elegant måte å kommunisere på, et selvsikkert og vennlig utseende;
• - første setningseffekt- konsoliderer eller korrigerer det første inntrykket av mennesker. De første setningene skal inneholde interessant informasjon, med elementer av originalitet, som umiddelbart tiltrekker seg oppmerksomhet;
• - argumenteffekt- tale må være rimelig, overbevisende, logisk, provosere med refleksjon og forståelse av informasjon;
• - effekt av intonasjon og pauser- et trekk ved menneskelig oppfatning er at intonasjon og pauser bidrar til en 10-15 prosent økning i informasjon, og forårsaker assosiasjoner og forslag blant samtalepartnere;
• - kunstnerisk uttrykkseffekt- dette er riktig konstruksjon av setninger, korrekt ordbelastning, bruk av retoriske teknikker, metaforer, hyperboler. Som Voltaire hevdet, mister en vakker tanke sin verdi hvis den er dårlig uttrykt;
• - avslappende effekt– noen som vet hvordan man kan lage en vits til rett tid, eller sette inn en vittig bemerkning, vil være heldigere i Forhandlinger enn en som ikke vet hvordan man gjør dette. Humor skaper en naturlig pause for folk å slappe av, bringer folk nærmere hverandre og setter dem i et gunstig humør. Det bør det også tas hensyn til det er en rekke faktorer som påvirker driften av virksomheten negativt:
• - ubehag i det fysiske miljøet: unattraktivitet i rommet, ubehagelige seter, bedervet luft;
• - opptatt av samtalepartnere med noen offisielle eller personlige forhold, opprørt psykologisk tilstand;
• - ambisjon, misunnelse, dårlig vilje;
• - analfabetisme av foredragsholderens tale, uuttrykklighet av fraser;
• - inkompetanse til samtalepartneren;
• - avvisning av bildet av samtalepartneren.

Prøv å unngå utseendet til slike faktorer, og hvis de eksisterer, glatt ut og nøytraliser dem.