Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta? Unique Selling Proposition (USP): mga panuntunan sa pagbuo mula A hanggang Z.

Kapag nakatagpo ka ng ilang USP, lalabas ito: "Oops!".

Karaniwan, walang benepisyo, walang kinang, masyadong pangkalahatan.

Ngunit ito ay natatangi alok sa kalakalan ay ang puso ng anumang negosyo. Ang bagay kung saan umiikot ang lahat diskarte sa marketing, na tumutulong na maiba ang pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya at sakupin ang bahagi nito ng merkado.

Isipin natin ang USP bilang isang core na napapalibutan ng mainit na marketing magma. Ito ay gumagalaw at naghahalo ng pagpoposisyon, mga katangian ng target na madla, mapagkumpitensyang impormasyon, mga benepisyo ng produkto o serbisyo, at mga layunin ng negosyo ng kumpanya.

Kung ang core ay mahina, kung gayon ang magma ay kumakalat, na nagpapahid sa mga balangkas ng kumpanya sa buong merkado ng pagbebenta. At maaga o huli, ang mga hangganan ng negosyo ay mabubura, at pagkatapos ay tuluyang mawawala.

Narito ang isang metapora. Mas madaling sabihin ito: isang malakas na USP = isang malakas na kumpanya.

Sinabi ni John Carleton sa isa sa kanyang mga talumpati sa paghahanap ng "ang parehong USP" maaaring hindi umalis mag-isa isang gabing walang tulog. Ngunit ang resulta ay dapat na isang espesyal na bagay na gagawin ang iyong negosyo sa isipan ng mamimili.

Upang matulungan ka sa mahirap na gawaing ito, nakolekta namin ang 8 mga sitwasyon, kung saan gagawa ka ng sarili mong mapagkumpitensyang alok nang walang labis na pagkawala ng oras at mga nerve cell.

Scenario #1: Natatanging katangian

Kung mayroong napakaraming mga analogue ng iyong negosyo sa merkado, pagkatapos ay subukang maghanap ng ilang natatanging pagkakaiba. Alinman sa paghahanap o lumikha.

Ang ginawa ng mga marketer ng Twix TM sa ganitong sitwasyon: hinati nila ang isang ordinaryong chocolate-wafer bar sa dalawang stick. At ang buong diskarte sa komunikasyon ay binuo dito.

Sitwasyon Blg. 2. Ano ang nananatili sa labas ng atensyon ng mga kakumpitensya

Napakahirap na makabuo ng isang bagay na orihinal sa isang klasikong negosyo. Kung gayon, sulit na hanapin kung ano ang nawawala sa iyong mga kakumpitensya.

Halimbawa, minsan napansin iyon ni Claude Hopkins toothpaste hindi lamang nililinis ang iyong mga ngipin, ngunit inaalis din ang hindi kasiya-siyang plaka (pelikula). Ito ay kung paano ipinanganak ang slogan "Tanggalin ang Pelikula sa Ngipin".

At nang bumuo ng USP para sa isang tatak ng beer, napansin niya na sa pabrika ang mga bote ay hindi lamang hinuhugasan, ngunit binuhusan ng malakas na jet ng singaw. Dinala ni Mr. Hopkins ang workflow na ito (na, sa katunayan, ginagamit ng lahat ng producer ng beer) sa konsepto - "Ang aming mga bote ay hinugasan ng live na singaw!"

Siyempre, dito kailangan mong isawsaw ang iyong sarili sa lahat ng mga lugar ng negosyo: mula sa produksyon hanggang sa trabaho ng mga sekretarya at mga serbisyo sa paghahatid.

Sa pamamagitan ng paraan, malamang na naaalala mo ang klasikong halimbawa ng paghahatid ng pizza ng Domino. Parang ganito: "Paghahatid sa loob ng 30 minuto. Kung ma-late kami, bibigyan ka namin ng pizza bilang regalo.".

Mayroong isang maliit na taktika sa sitwasyong ito: ang may-ari ng negosyo ay madalas na nabubulag, ngunit ang isang bihasang copywriter na may mga gawa ng isang Maigret detective ay nakakakuha ng mainit at sariwang USP sa mundo.

Sitwasyon Blg. 3. John Carlton Formula

Ang formula ay mainam para sa mga negosyo ng serbisyo. Hindi mo na kailangang gumawa ng anumang bagay na rebolusyonaryo o malikhain dito. Isumite ang iyong mga detalye at kumuha ng gumaganang USP.

“Sa tulong ng ________ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ________ (ca) na malutas ang ______ (problema) sa ____ (pakinabang).”

Mga Pagpipilian:

Sa kursong "Pagbaba ng Timbang" tutulungan namin ang mga kababaihan na magsuot ng kanilang paboritong bikini sa tag-araw.
Ang pagsasanay na "Maging Sarili Mong Copywriter" ay tutulong sa mga negosyante na makatipid ng daan-daang dolyar sa mga freelance na serbisyo.
Ang serbisyong "Mary Poppins" ay tutulong sa mga ina na mahinahong pumunta sa gym, sinehan at pamimili habang ang sanggol ay nasa ilalim ng pangangasiwa ng isang bihasang yaya.

Ang mga halimbawa ay hindi perpekto, ngunit ipinapakita nila ang mismong prinsipyo ng pagtatrabaho sa formula ng Carlton. Ang pangunahing bagay ay ipaliwanag namin sa target na madla kung ano ang mga benepisyong dulot ng aming produkto o serbisyo.

Sitwasyon Blg. 4. Inobasyon

Kung malulutas ng produkto ang mga problema ng mamimili sa isang ganap na bagong paraan, dapat itong nakasaad sa USP. AT "…Huwag kang mahiya"- habang kumakanta si Ivan Dorn sa kanyang hit.

Ano kaya yan:

makabagong pormula;
bagong produkto;
bagong packaging;
isang bagong format ng pakikipag-ugnayan sa mamimili;
rebolusyonaryong paraan ng paghahatid;
at iba pa...

Innovation! Ang unang 3 sa 1 roller gel na Nivea Q10 laban sa mga wrinkles, madilim na bilog at pamamaga.
Vicks - Pinagsasama namin ang mga nakapagpapagaling na sangkap at ang makinis na lasa ng lemon tea upang mapawi ang 6 na sintomas ng sipon.

Scenario No. 5. USP na may problema

Maaari mong isama ang problema ng iyong audience sa iyong natatanging proposisyon sa pagbebenta. Yung. pumunta hindi mula sa paglalarawan ng serbisyo, ngunit mula sa solusyon mahirap na pagsubok potensyal na mamimili.

Masakit ba ngipin mo? Ang Nebolin ointment ay magpapawi ng sakit sa loob ng 5 minuto.
Masama ang timpla? Mag-imbita ng isang kaibigan para sa kape sa McDonald's.
Nalilito sa paghahanap ng murang air ticket? Tingnan ang aming mga alok mula sa 183 airline.

Halimbawa ng isang patalastas sa TV:

— Nagkaroon ng sipon? Trangkaso? Sa Aflubin tablets, ang isang kapansin-pansing pagpapabuti sa kalusugan ay nangyayari nang mas mabilis. (Pagsasalin mula sa Ukrainian).

Sitwasyon Blg. 6. USP na may busog

Ito ang tinatawag naming anumang kalamangan na nauugnay sa mga regalo, bonus, diskwento, garantiya at iba pang mga produkto ng consumer.

Ang mga Samsung phone ay may 5 taong warranty. Umorder ng dessert at kumuha ng kape bilang regalo.
Bumili ng 2 pizza, libre ang pangatlo.
Mag-order ng 1000 rubles, at dadalhin ka ng aming taxi pauwi nang libre.

Isa itong matagumpay na senaryo para sa isang natatanging alok, ngunit malabong gagana ang gayong USP sa pantay na kahusayan sa mahabang panahon. Gamitin ang formula na ito para sa mga pana-panahong promosyon.

Sitwasyon Blg. 7. USP na may mga kalamnan

Dito kailangan mong ibaluktot ang mga kalamnan ng iyong negosyo, ipakita ang lahat ng iyong mga kaibigan at naiinggit na mga tao lakas kumpanya, produkto, serbisyo.

Ano kaya yan:

mababa ang presyo;
malaking assortment;
libreng serbisyo;
mga produkto mula sa mga cool na tatak;
suporta para sa isang maliwanag na personalidad;
daan-daang mga parangal at diploma;
mga opisina sa buong bansa.

Sa pangkalahatan, ang lahat ng mga katangian kung saan maaari mong idagdag ang salitang "pinaka".

Ang pagdedeklara lamang ng iyong "sarili" ay hindi sapat para sa USP. Kailangan natin ng mga katotohanan, numero, ebidensya.

USP! USP! USP! Parang curse word lang kung hindi mo alam kung ano yun. Ngunit sa katunayan, ito ay isang napaka-kapaki-pakinabang na paksa sa negosyo. Para sa paggamit sa marketing, advertising at benta. Tumutulong sa kumpanya na tumayo mula sa mga kakumpitensya nito, sasabihin ko pa nga, sa ilang mga lawak, punasan ang kanilang ilong sa kanila. Ngunit una sa lahat, kung hindi, ito ay tila simple sa unang tingin. Ito ay mas kumplikado kaysa sa iyong iniisip, at mas kapaki-pakinabang kaysa sa iyong inaakala.

Itigil ang pagmumura

Tiyak na iisipin ng mga Amerikano na ang USP ay isang sumpa ng Russia, dahil marami tayong maiikli at masasamang salita. Ngunit hindi ko nais na mag-isip ka ng parehong paraan, kaya sasagutin ko ang iyong tahimik na tanong tungkol sa kung ano ang UTP. Ito ay aktwal na kumakatawan sa Unique Selling Proposition.

Ang kahulugan ng terminong ito ay ganito ang hitsura - ito ay ang iyong natatanging pagkakaiba mula sa ibang kumpanya o iba pang mga produkto na maaaring makilala ka ng isang kliyente at sabihin: "Wow, anong alok!"

Ang gayong damdamin, siyempre, mahirap makamit, ngunit walang imposible.

Mga ginoo, huwag na tayong magtagal sa teorya. Ang kailangan mo lang malaman tungkol sa mga natatanging proposisyon sa pagbebenta ay ang ginagawa nilang kakaiba ang isang kumpanya mula sa karamihan. At para mabilis na maunawaan kung mayroon ka o wala, sagutin lang ang isa sa mga tanong ngayon:

Paano ka naiiba sa ibang mga kumpanya/produkto?
Bakit ko pipiliin ang iyong kumpanya/produkto?

Karaniwan sa sandaling ito ay may maikling 5 segundong pag-pause, pagkatapos nito, bilang panuntunan, ang mga kilalang opsyon ay sumusunod:

Mataas na kalidad;
Magandang serbisyo;
Mga kondisyon na may kakayahang umangkop,

At ang paborito kong bagay ay indibidwal na diskarte. Don't tell me pareho ka ng sinagot?! pakiusap ko! Pagkatapos ng lahat, ito ay nakamamatay kung ang iyong mga espesyalista sa pagbebenta at ikaw, kasama ka, ay sasagot sa iyong mga kliyente ng ganito. Dahil libu-libong iba pang kumpanya sa buong mundo ang sumasagot sa kanila sa ganitong paraan.

Paano pumili sa kasong ito? Sino ang pinakamahusay sa merkado? Tama, puro base sa kung saan mo ito pinakanagustuhan sa ilang kadahilanan pansariling damdamin. Ito, siyempre, ay mabuti din. Totoo, sa kasong ito imposibleng pag-usapan ang tungkol sa sistematikong paglago ng kumpanya.

Napagpasyahan namin na kailangan mong basahin nang higit pa ang artikulong ito, dahil dapat ay nasa negosyo na ang iyong mga sagot bilang default. Ito ay pareho kung ang isang restaurant ay sumulat: "Kami ay may pinakamahusay malasang pagkain", tila sa lahat ng iba pang mga establisemento ang mga waiter ay nagsasabi: "Mga ginoo, ang aming pagkain ay hindi masyadong masarap, ngunit anong musika, anong musika!" Grabe! Grabe! Masama... Well, naiintindihan mo na ito nang wala ako.

MAHIGIT NA TAYO SA 45,000 katao.
BUKSAN

Ang pagkakaiba sa pagitan ng USP at pagpoposisyon at pag-promote

Mayroon akong dalawang mahalagang pag-iisip para lagyan mo ng mga i.

Ang USP ay hindi PROMOTION
Hindi nagpoposisyon ang USP

Tingnan natin ito ng mas maigi para walang kalituhan sa hinaharap. Dahil sa Internet lahat ay nagbibigay ng mga halimbawa ng USP at hindi nauunawaan na ito ay higit pa sa isang pagpoposisyon o promosyon kaysa sa ating "bayani ng okasyon".

Susunod, ang aksyon ay, siyempre, din ang iyong pagkakaiba, lamang ito ay pansamantala at hindi permanente. Samakatuwid, hindi masasabi na ang iyong kakaibang pagkakaiba ay ang pagbibigay mo ng pangalawang item sa pagbili. Magagawa ito ng anumang ibang kumpanya sa ilang segundo. At higit pa rito, kapag natapos na ang promosyon, wala ka nang maiiwan.

Sa madaling salita, ang USP (pati na rin ang pagpoposisyon) ay palaging magagamit sa advertising, sa damit ng empleyado, sa mga billboard at iba pang media, at sa anumang uri ng mensahe sa advertising at hindi ito nawawalan ng kaugnayan. Ang isang promosyon (alok) ay hindi palaging magagamit, dahil ito ay may prinsipyo ng pag-burn out at papalitan ng iba.

Ang pagpoposisyon ay isang mas pandaigdigang paksa. Ito ay hindi kinakailangan ang iyong pagkakaiba, ito ay sa halip ang iyong lugar sa merkado, na hindi dapat palaging makilala ka, ngunit sa parehong oras ay dapat makilala ka. Ang paborito at pinakamalinaw kong halimbawa ay ang Volvo car, ang positioning nila ay "Safety". Ito ba ay isang pagkakaiba? Syempre hindi. Ito ang kanilang accent. Ngunit ang isang natatanging pagkakaiba para sa kanila ay maaaring isang kotse, halimbawa, na may 8 gulong.

Paano Gumawa ng Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta

Ngayon ay malamang na mayroon kang kaguluhan sa iyong isip mula sa mga kaisipang tulad ng "Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta? Paano ito malalaman, kung paano ito gagawin, kung paano ito idisenyo?!"

Sisiguraduhin ko sa iyo ng kaunti sa pamamagitan ng katotohanan na ang paglikha ng USP ay may ilang mga prinsipyo. Samakatuwid, nais kong bigyan ka ng babala tungkol sa ilan mahahalagang nuances, na makakatulong sa pagbuo ng panukalang pagbubutas ng sandata:

Kailangan mong malaman ng mabuti ang iyong kumpanya at ang iyong produkto upang tunay na magawa ito. Magandang alok. Samakatuwid, ang pagbuo ng isang USP kasama ang mga bagong empleyado ay hindi napakahusay magandang ideya. Hindi bababa sa ilan sa mga bago ay dapat magkaroon, kumbaga, isang sariwang hitsura.
Kailangan mong malaman nang mabuti ang sa iyo, dahil ang perpektong pagbuo ng isang USP ay dapat, una sa lahat, ay batay sa pamantayan sa pagpili ng kliyente, ang mga talagang mahalaga sa kanila.

Kaya nagawa mo na pangkalahatang teorya. Ngayon hindi mo na kailangang mag-alala tungkol sa pagbuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. Upang matulungan ka, nasa ibaba ang mga tagubilin para sa pag-compile at mga formula para sa UTP.

1. Malikhain

Ang solusyon ay bahagyang ang pinakasimpleng at gayon pa man, sa aking opinyon, hindi ang pinaka ang pinakamahusay na pagpipilian. Upang ang iyong malikhain ay tumira sa isipan ng mga mamimili at maisip bilang "katotohanan", kailangan mong mamuhunan ng higit sa isang daang libong rubles sa advertising. Sa halip, kailangan mong kalkulahin ang kabuuang sa milyun-milyon. Kailangan mo ba ito?

Formula: [Tampok ng Pagkamalikhain] + [Produkto]

Halimbawa:
Chocolate na natutunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay.

2. Ang pinaka

Pinili mo kung ano ang pinakamahusay sa iyong kumpanya at i-trumpeta ito sa buong mundo. Sa anumang kaso, palaging may isang taong gagawa ng mas mahusay, ngunit sa oras na gawin nila ito, lilipas ang oras at marahil higit sa isang taon.

Gayundin, mag-ingat, ang salitang "MOST" ay hindi maaaring gamitin sa direktang pagsulat ayon sa batas ng Russian Federation sa advertising. Ngunit upang makalibot sa nuance na ito, maaari kang gumamit ng mga trick tulad ng sa mga halimbawa.

Formula: [Karamihan sa ____] + [Produkto]

Halimbawa:
Ang pinakamalaking tabo ng kape na mapupuntahan sa isang coffee shop ay ___ – 1 litro!
Ang pinakamalaking garantiya para sa mga timing belt sa rehiyon ng Moscow* (ayon sa 1000 respondents sa website na ____.ru).

3. Kung wala

Kailangan mong kilalanin nang mabuti ang iyong mga customer. Blah blah blah...alam kong pinag-uusapan ito ng lahat. Ngunit kung hindi mo kilala ang kliyente, hindi mo malalaman kung ano ang kanyang kinatatakutan o kinakatakutan. Nangangahulugan ito na hindi mo magagawa ang sumusunod na formula, na batay sa takot ng kliyente.

Formula: [Produkto] + walang + [takot sa customer]

Halimbawa:
Sabong panghugas ng pinggan na walang kemikal.
Nawalan ng timbang nang hindi pumupunta sa gym.
Pagtatayo ng mga bubong nang walang paunang bayad.

4. C

Parehong ideya sa tatlong punto, maliban kung sinasabi naming may kamangha-manghang halaga sa aming produkto na gusto nila. Muli, nakatuon kami sa kung ano ang mahalaga para sa kliyente.

Formula: [Produkto] + na may + [idinagdag na halaga]

Halimbawa:
Cream na may bitamina E complex.
Air conditioning na may kakayahang magtrabaho sa taglamig.

5. Paano/Para sa

Sa personal, hindi ko talaga gusto ang pagpipiliang ito, ito ay uri ng rustic o isang bagay, ngunit pa rin sa ilang mga lugar na ito ay medyo angkop (canteens, district stores). At mas gusto ko ang formula na ito iniuugnay ito sa pagpoposisyon kaysa sa isang natatanging alok, ito ay masyadong malabo. Ngunit sasabihin ko pa rin sa iyo.

Formula: [Produkto/kumpanya] + paano/para sa + [positibong emosyon]

Halimbawa:
Ang pagkain ay parang bahay.
Isang tindahan para sa maliliit na bata.

6. Ari-arian

May kaugnayan para sa mga may teknikal na tampok na nagpapaiba sa iyo sa iba, na nagpapakita ng iyong sukat o antas. Sa pamamagitan ng paraan, ang unang halimbawa ay nakaimpluwensya sa aking desisyon na pumunta sa partikular na klinika. Pagkatapos ng lahat, bilang isang karaniwang tao, naniniwala ako na kung mas malakas ang X-ray machine, mas magiging malinaw ang larawan. Ngunit hindi ko binigyang pansin ang katotohanan na ang espesyalista na gumagawa ng x-ray na ito ay mas mahalaga.

Formula: [Produkto/kumpanya] + mula/mula/mula/sa/sa/sa + [property]

Halimbawa:
Klinika na may 3 Tesla magnetic resonance imaging scanner.
Ang lahat ng mga pala ay gawa sa purong titan.

7. Ang nag-iisa

Kung ang iyong produkto ay isa lamang sa bawat lungsod, rehiyon, o mas mabuti pa, sa bawat Russia, sulit din itong ipagsigawan. Muli, ang downside ay na ito ay hindi permanente. Bagaman, maliban kung ikaw ay isang opisyal na kinatawan at mayroon kang mga eksklusibong karapatan na gamitin ang iyong produkto.

Formula: [Single] + [produkto/kumpanya] + [pagkakaiba] + sa [heograpiya]

Halimbawa:
Ang tanging kumpanya na nagbibigay ng 5-taong warranty sa mga timing belt sa Russia.
Ang tanging nababagong upuan sa Moscow.

8. Mga nakatagong pamamaraan

Sa anumang negosyo may mga paksa na ginagawa ng lahat bilang default at hindi pinag-uusapan ito. Kailangan mo lang ipakita ito at ihain kasama ng tamang sarsa. Ano ang kailangan mo para dito? Tandaan? Napakagandang malaman ang iyong produkto at ang iyong kumpanya. Ang mga taong nagtatrabaho dito, kagamitan, proseso, kasangkapan, hilaw na materyales, tagapagtustos ng mga hilaw na materyales at lahat ng katulad nito.

Formula: [Produkto] + [nakatagong pamamaraan]

Halimbawa:
Tatlong grado ng glass tempering.
Hindi nasusunog na PVC na mga tile.

9. Warranty

Sabihin lang sa kliyente na makukuha niya ang ninanais na resulta, kung hindi, ibabalik mo ang pera, gawing muli ito nang libre o ibigay ito bilang regalo. Ang USP na ito ay makikita lalo na madalas sa mga info-negosyante. Bagaman maaari itong magamit sa anumang iba pang negosyo, halimbawa, sa konstruksiyon maaari kang magbigay ng garantiya na ang mga deadline ay matutugunan.

Formula: [Kung _____] + [pagkatapos ____]

Halimbawa:
Kung mayroong pagtaas sa pagtatantya, kung gayon ang mga karagdagang gastos ay sa aming gastos.
Kung hindi mo nagustuhan, ibabalik namin lahat ng pera mo.

10. Propesyonal

Ang pagbuo ng ganitong uri ng USP ay ang pinakamahirap, bagaman ito ay ginagawa ayon sa isang napakasimpleng pamamaraan. Kailangan mong ganap na malaman at, higit sa lahat, maunawaan ang kliyente. Bukod dito, personal kong iniisip na ito ang pinakamahusay na formula. Masasabing i-generalize ang lahat ng naunang pinag-aralan at nakabatay sa benepisyo ng kliyente, sa kanyang pamantayan sa pagpili.

Formula: [Produkto] + [pakinabang]

Halimbawa:
Ang mga kotse ng Ferrari ay binuo lamang sa pamamagitan ng kamay.
Pizza sa loob ng 40 minuto o libre.
Mga apartment na may custom-made na layout.

Paano suriin ang kaalaman

Matapos ang paglikha nito, tila wala nang mas mahusay na maisip, na ito ang ika-8 na kababalaghan ng mundo. Hindi ako nagmamadaling sirain ang iyong pag-asa; marahil ay tama ka at nakaisip ka ng isang bagay na magpapaluhod sa buong merkado. Ito ay maaaring mangyari, dahil tulad ng ipinapakita ng pagsasanay, lahat makikinang na ideya dumating kapag abala ka sa maling bagay.

At para makasigurado dito, dumaan sa listahan ng mga tanong sa ibaba at suriin ang iyong hypothesis para sa pagsunod sa katotohanan.

Masasabi ba ang parehong tungkol sa iyong mga kakumpitensya?

Kung sasabihin mong gumagawa ka ng mga produkto sa loob ng 24 na oras kapag ginawa ito ng iyong mga kakumpitensya sa parehong oras, kung gayon hindi ito isang cool na panukala, ito ay isang pahayag lamang ng katotohanan.
Mahalaga ba ito sa kliyente/nakasasakit sa kliyente?

Maaari mong ilagay ang presyon sa pagkamalikhain, ngunit para sa akin ito ay para lamang sa malalaking kumpanya, medyo malaki. SA pinakamahusay na senaryo ng kaso, kailangan mong bigyan ng presyon ang pamantayan ng kliyente o ang kanyang mga emosyon, at hindi mahalaga kung sila ay positibo o negatibo. Kung ang iyong mensahe ay hindi nakakaapekto sa kliyente, kailangan mong baguhin ang sitwasyon.
Gusto mo bang maniwala sa iyong pagkakaiba?

Kung talagang maipapakita mo sa mga kliyente kung paano kumita ng isang milyon sa loob ng 5 minuto, ito ay isang napakagandang alok. Ngunit hindi ito lubos na kapani-paniwala. Samakatuwid, mas mahusay na palitan ito para sa isang panahon ng "7 araw", na magbibigay inspirasyon sa higit na kumpiyansa.
Gaano katagal magiging may kaugnayan ang iyong USP?

Ang UTP ay ang pagkakaiba na "walang hanggan", at ang promosyon ay pansamantala. Samakatuwid, napakahalaga na hindi mangyari na ipaalam mo sa lahat na hindi ka na ngayon tulad ng iba, at pagkatapos ng 2 araw ay inuulit ito ng iyong katunggali at naganap ang isang kabalintunaan.
Ang iyong pangungusap ay umaangkop sa 3-8 na salita?

Ang pagiging madaling maintindihan at magaan ang susi sa tagumpay. Kung mas maikli ang iyong alok, mas mabuti, mas madaling umaangkop ito sa isipan ng mga kliyente at mas madali para sa kanila na matandaan ito, at samakatuwid ay gamitin ito kaugnay sa iyo.
May lohikal bang downside ba ang iyong USP?

Kung sasabihin mo: "Kami ang may pinakamaraming malalaking bahay”, kung gayon ito ay mabuti kung magagawa lamang ng ibang kumpanya sa merkado baligtarin ang alok"Kami ang may pinakamaliit na bahay." Kung hindi, halimbawa, sa premium na segment, kung saan ang lahat bilang default ay dapat magkaroon ng malalaking bahay, matatalo ang iyong panukala.

Maikling tungkol sa pangunahing bagay

Nais kong isulat na lumipas na ang panahon kung kailan posible na gumawa ng isang bagay na simpleng "mabuti" at dumarami ang mga tao. Ngunit hindi ito totoo, palaging may mga magpapakita ng mga kahanga-hangang resulta sa kanilang trabaho. Ngunit mayroong isang problema: kung ang kumpanya ay hindi malaki at lalo na bago, kung gayon sa una ay tiyak na kailangan mong maging iba upang makawala sa lahi ng daga.

Ngayon ay nakatanggap ka ng isang detalyadong sagot at alam kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. Kasabay nito, kung sa tingin mo na maaari kang makabuo ng isang UTP nang isang beses at magretiro, kung gayon ikaw ay lubos na nagkakamali. Ang mga katunggali ay hindi natutulog. Ang mga pinaka mayabang ay kinokopya ang iyong kaalaman, ang hindi gaanong mayabang ay nagpapabuti nito. At dito rin, mayroong isang tiyak na diskarte para sa paglikha ng iyong sariling pagkakaiba.

Iyon lang para sa akin, nagsimula na ang laro, naghihintay ako ng sagot sa mga komento sa tanong na "Paano ka naiiba sa iba?"

P.S. At upang pag-aralan ang paksang ito sa ibang salita at bahagyang sa iba pang mga iniisip, panoorin ang video na ito:

Ang mga alok tulad ng "mga pinakakawili-wiling kurso" at "mga pinakakapaki-pakinabang na webinar" ay hindi nakakaakit ng mga customer sa mahabang panahon. Upang maakit ang iyong target na madla sa Internet, kailangan mong ipakita kung bakit ka mas mahusay kaysa sa iba at kung bakit dapat bumaling sa iyo ang isang tao. Alamin natin ito kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, na tatama sa puso ng kliyente!

Ano ang USP?

Ang Amerikanong advertiser na si Rosser Reeves, may-akda ng slogan ng M&Ms - "Matunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay" - ay nakatitiyak na ang advertising ay dapat lamang gumawa ng isang bagay - magbenta. Binuo niya ang ideyang ito sa aklat na "Reality in Advertising," na naging bestseller sa mga marketer sa buong mundo. Sa loob nito, una niyang binalangkas ang konsepto ng USP upang tuluyang alisin sa mga mamimili ang mga walang kabuluhang salita tulad ng "pinaka," "pinakamahusay," "natitirang."

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta o USP ay kung ano ang mamahalin ka ng mga customer, na pinipili ka kaysa sa maraming iba pang kumpanya. Ayon kay Reeves, ang USP ay isang mensahe sa advertising na nagsasaad ng iyong pangunahing pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya at pangunahing dahilan upang bumili ng mga kalakal mula sa iyo. Ginagamit ito sa mga banner, advertising sa konteksto, V mailing list o sa mga card ng produkto, pati na rin sa paglalarawan ng tindahan sa website.

Ang isang mahusay na pagkakasulat na USP ay nagpapadali sa pagbebenta, dahil nakikita agad ng kliyente kung bakit ang alok ay tama para sa kanya. Ang isang karampatang USP ay nagbibigay-daan sa iyo upang maiwasan ang kumpetisyon sa presyo at pataasin ang porsyento ng mga paulit-ulit na pagbili.

Gayunpaman, huwag kalimutan na kung ang mga plantsa mula sa iyong online na tindahan ay patuloy na ibinabalik nang may mga pagkasira, walang USP ang mananatili sa mga hindi nasisiyahang customer.

Algorithm para sa paglikha ng isang USP?

Kaya, nagpasya kang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta upang ibenta ang iyong mga produkto online. Saan magsisimula?

Hakbang 1. Suriin ang iyong mga lakas

Para sa kalinawan, gumawa ng talahanayan at markahan dito ang lahat ng mapagkumpitensyang katangian na mayroon ang iyong kumpanya: magandang karanasan trabaho, presyo, mga kwalipikadong empleyado, atbp. Sumulat ng maraming puntos hangga't maaari - ipahiwatig ang mga tiyak na deadline, mga numero. Ngayon, i-cross out ang lahat ng maiaalok ng iyong mga kakumpitensya. Bilang resulta, makakatanggap ka ng isang piga ng mga natatanging benepisyo na tanging ang iyong kumpanya at ang iyong produkto ang maaaring ipagmalaki. Ilagay ang mga ito sa batayan ng iyong USP.

Ang pagsusuri sa mapagkumpitensyang kapaligiran ay magbibigay-daan sa iyo na mahanap ang iyong mga natatanging pakinabang - ito mismo ang kailangan mong ibenta sa mga potensyal na kliyente.

Magkakaroon ka ng mas mahusay na pag-unawa sa iyong negosyo kung sasagutin mo lang ang mga tanong na ito:

Anong gagawin natin?
Ano ang ating mga kalakasan?
Ano ang ating mga kahinaan?
Paano tayo naiiba sa ibang mga kumpanya?
Ano ang sinasabi ng iyong mga kakumpitensya tungkol sa kanilang sarili?
Nasaan ang ating mga lugar ng paglago, ano pa ang maaaring mapabuti?

Mahalagang sagutin ang mga tanong nang may layunin hangga't maaari. Nangyari? Sige lang!

Hakbang 2: Tukuyin kung para saan ka nagtatrabaho

Isipin na pupunta ka sa birthday party ng isang malapit na kaibigan at nagpasya kang bigyan siya ng sweater. Paano ka pipiliin? Pipiliin mo ang tamang sukat, tandaan ang kanyang paboritong kulay, at huwag kalimutan na mahilig siya sa manipis na mga tela ng lana at haba ng hita. Ang pagkilala sa isang tao, malamang na bibigyan mo siya ng isang tunay na nais na regalo. Ngayon isipin na binabati mo ang isang kasamahan kung kanino ka nagtatrabaho sa iba't ibang mga opisina. Mahihirapan kang pumili dahil hindi ka pamilyar sa kanyang mga kagustuhan.

Ang isang taos-pusong pag-unawa sa kung sino ang iyong kliyente ay magpapahintulot sa iyo na mag-alok sa kanya nang eksakto kung ano ang kailangan niya. Samakatuwid, i-personalize ang iyong potensyal na kliyente hangga't maaari. Upang makapagsimula, sagutin ang mga tanong na ito:

Lalaki ba o babae?
Anong edad ang iyong mamimili?
Ano ang iyong hilig?
Ano ang nagpapasaya sa kanya?
Anong nakakabahala?

Dagdagan ang iyong listahan ng mga tanong ng mga paksang nauugnay sa iyong negosyo upang lumikha ng isang holistic na katauhan.

Pagbubukas ng mga kurso sa Ingles? Kung gayon, mahalagang malaman mo kung gaano katagal na pinag-aaralan ng potensyal na kliyente ang wika at kung ano ang kanyang antas ng kasanayan sa wikang Byron.

Dapat kang magtapos sa isang paglalarawan na tulad nito:

Ang aming kliyente ay isang maybahay, ina ng dalawang anak, na mahilig magluto at dati nang may posisyon sa pamumuno malaking kumpanya. Siya ay nagbabakasyon sa ibang bansa dalawang beses sa isang taon, nagmamaneho ng isang marangyang dayuhang kotse, nag-e-enjoy sa yoga, at allergic sa mga pusa.

Ang avatar ay makakatulong upang ilarawan ang kliyente mula sa tatlong panig: batay sa sitwasyon, nakatuon sa psychotype at sa pamamagitan ng pag-aari sa henerasyon. Kaya sa halip na isang walang kaluluwang target na madla ay magkakaroon tunay na lalaki na may mga kakaibang pang-unawa, katangian at mga pangyayari sa buhay.

Ngayon alam mo na kung kanino ka nag-aalok ng iyong produkto.

Ang mga residente ng ACCEL, ang mga tagapagtatag ng "Happiness Is" na paaralan ng mga relasyon, sina Ivan at Maria Lyashenko, ay nangolekta ng detalyadong feedback mula sa kanilang mga tagapakinig at nakagawa ng tumpak na larawan ng isang potensyal na kliyente. Ito ay kung paano nila nagawang maakit ang mga bagong mag-aaral at gawing mas kapaki-pakinabang ang mga materyal na pang-edukasyon para sa isang makitid na madla.

Narito ang sinasabi mismo ng mga negosyante tungkol dito: "Nadagdagan namin nang malaki ang bahagi ng nilalamang pang-edukasyon, binawasan at ginawang mas nauunawaan ang bahagi ng pagbebenta, at nabigyang-katwiran Pagpepresyo ng patakaran. Ipinapaliwanag namin nang detalyado kung bakit inaalok namin ang produktong ito at kung paano ito makakatulong sa mga pangangailangan ng mga kalahok sa webinar.

Hakbang 3: Sabihin sa amin kung paano ka handang tumulong

Lumipat ng mga lugar kasama ang iyong mamimili. Ano ang bibigyan mo ng pansin kapag pumipili: presyo, garantiya, pagiging maaasahan, hitsura? Sa personal, bibilhin mo ba ang sinusubukan mong ibenta?

Tiyak na ang ilan sa iyong mga potensyal na kliyente sa ilang kadahilanan ay napupunta sa iyong mga kakumpitensya. Subukang unawain kung ano ang mayroon sila na wala sa iyo. Subukang i-highlight ang mga kalakasan sa iyong USP, magtrabaho sa mga lugar na "nabibigo".

Ayon kay Vladimir Thurman, isang eksperto sa komersyalisasyon ng mga inobasyon, dapat pag-usapan ng USP kung bakit ka, bilang may-ari, ay nagpasya na magsimula ng negosyo. Isinulat niya ang tungkol dito sa kanyang artikulong "Paano tataas ang demand para sa iyong mga produkto nang hindi nakikipagdigma sa mga kakumpitensya." Malamang na ang problemang nalutas mo sa pamamagitan ng pagsisimula ng negosyo ay may kaugnayan din sa ibang tao. Ang solusyon na natagpuan ay dapat na bigyang-diin sa USP.

Hakbang 4: Bumuo ng iyong USP

Ngayong napag-aralan mo na ang iyong audience, ang kanilang mga pangangailangan at ang iyong mga kakumpitensya, oras na para bumalangkas ng iyong USP.

Upang bumuo ng isang hindi masyadong malikhain, ngunit gumaganang teksto, maaari mong gamitin ang formula ng copywriter na si John Carlton. Palitan ang data ng iyong kumpanya sa halip na mga espasyo - at handa na ang iyong USP:

Sa tulong ng _______ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ______ (target na madla) na malutas ang ____ (problema) sa __ (pakinabang).

Halimbawa: Sa online na pagsasanay sa volleyball para sa mga nasa hustong gulang, tutulungan namin ang lahat ng kababaihang higit sa 18 taong gulang na matutong maglaro para sa beach season.

Maaari mong lapitan ang teksto ng USP nang mas malikhain. Ang pangunahing tuntunin ay sumulat sa punto. Ang mga pangkalahatang parirala, umuunlad na pampanitikan, tinatayang at pangkalahatan na mga numero ay nag-iiwan sa mga potensyal na kliyente na walang malasakit. Nag-aalok ka ba ng 26% na diskwento? Pag-usapan eksaktong mga numero, at hindi tungkol sa "malaking diskwento" at "mahusay na deal".

Narito ang ilan pa mahahalagang puntos, na nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa:

Sumulat nang simple, na parang para sa isang kaibigan. Dapat malinaw ang iyong panukala sa unang pagkakataon. Mag-iwan ng mga mahirap na parirala at partikular na termino para sa mga gawaing siyentipiko. Dapat maunawaan ng kliyente kung ano ang kanyang binibili at bakit.
Tumutok sa iyong mga lakas. Banggitin sa iyong USP ang isang bagay na dapat gustong puntahan ng mga customer sa iyo at hindi sa iyong mga kakumpitensya. Kung ang iyong sentrong pang-edukasyon ay gumagamit ng mga doktor ng agham, hindi mo dapat sabihin sa kanila kung gaano kadali ang iyong pag-navigate sa website - ililihis nito ang atensyon mula sa mahalaga patungo sa hindi mahalaga.
Panatilihin itong maikli. Ang iyong layunin ay mainteresan ang isang potensyal na kliyente sa isang minuto. USP - maikling mensahe, mula isa hanggang tatlong pangungusap.

Gamitin ang aming cheat sheet para wala kang makalimutan:

Sino ang maaaring makinabang sa produkto/serbisyong ito?
Ano ang makukuha ng isang tao sa pagiging kliyente mo?
Bakit ka mas mahusay kaysa sa iyong mga kakumpitensya at bakit hindi ka makabili ng analogue ng iyong produkto?

Mga pagkakamali kapag gumuhit ng USP

Hindi ka maaaring magsinungaling sa iyong natatanging panukala sa pagbebenta. Kung nangako ka ng 50% na diskwento at nagbigay lamang ng 25%, mararamdaman ng kliyente na niloloko. Mawawala ang iyong reputasyon, at kasama nito ang iyong mga customer.

Bilang karagdagan, hindi mo dapat isama sa USP ang mga benepisyong natatanggap ng kliyente bilang default, halimbawa, ang kakayahang magbalik ng mga pondo sa loob ng 14 na araw (ito ay ginagarantiyahan ng batas "Sa Proteksyon ng Mga Karapatan ng Consumer"). Hindi na kailangang sabihin, mayroon kang "propesyonal na mga masters ng kanilang craft." Kung hindi ito ang kaso, makakapagbigay ka ba ng mga serbisyo?

Dapat kumpirmahin ang mga argumento totoong katotohanan. Hindi sapat na sabihin na ang iyong serbisyo ay walang mga analogue sa merkado - sabihin sa amin kung ano ang eksaktong kakaiba sa iyong negosyo, magbigay ng higit pang mga detalye.

Konklusyon: Paano suriin ang bisa ng iyong USP

Kaya, napag-aralan mo ang iyong mga pakinabang, ang iyong mga kakumpitensya, ipinakilala ang iyong target na madla at inihanda ang batayan para sa iyong mga benta - ang USP text. Ngayon suriin ang posibilidad nito - siguraduhin na:

Ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi magagamit ng mga kakumpitensya. Hindi sila nagbibigay ng parehong mga serbisyo, gumagamit ng parehong mga materyales, o hindi maaaring makipagkumpitensya sa presyo. Sa iyo lamang makukuha ng kliyente ang mga benepisyong ito.
Ang iyong USP ay maaaring gawing baligtad. Halimbawa, maaaring isipin ng isang negosyante na nagbebenta ng "mga sapatos na pambabae sa malalaking sukat" na mayroong isang kumpanya na nagbebenta ng maliliit na sapatos. Tanging tulad ng isang USP ay mapagkumpitensya. At narito ang isang halimbawa ng isang masamang USP: "Sa aming club mayroon lamang magandang musika." Mahirap isipin na ang isang tao ay maaaring mag-alok ng masamang musika sa mga customer.
Ang iyong USP ay hindi mukhang walang katotohanan. Ang mga kliyente ay malamang na hindi naniniwala na maaari kang matuto ng Ingles sa online na paaralan X sa loob ng 1 oras.
Nasubukan mo na ang iyong USP sa mga kliyente. Ipadala sa pamamagitan ng koreo iba't ibang variant mga mungkahi at piliin ang isa na nakakakuha ng pinakamaraming tugon.
Tiyaking ang iyong USP ang sagot sa tanong na: "Bakit ko pipiliin ang isang ito sa lahat ng katulad na alok?"

Ang pag-drawing ng isang USP ay isang maingat na gawaing pagsusuri na magtatagal. Ngunit sa sandaling mamuhunan ka ng oras dito, magkakaroon ka ng pangmatagalang access sa mga puso ng iyong target na madla.

Gusto mo bang lumikha ng iyong sariling online na paaralan, gumawa ng iyong sarili o ang iyong eksperto? Magrehistro ngayon para sa libreng webinar at makatanggap ng PDF plan hakbang-hakbang na paglikha ang iyong online na paaralan ayon dito

Kamusta, mahal na mga mambabasa. Ngayon ay pag-uusapan natin ang isang napakahalagang bahagi ng anumang negosyo, na 90% ay laging nakakalimutan. Ito ang iyong USP (natatanging selling proposition). Ito ang pundasyon, ito ang dapat magsimula sa anumang proyekto ng negosyo, ito ang nagtatakda sa iyo na bukod sa iyong mga kakumpitensya, kung ano ang nagtutulak sa iyong negosyo o, sa kabaligtaran, nag-drag sa iyo pababa. Pag-uusapan natin kung ano ang USP at kung paano ito gagawin para sa iyong negosyo sa artikulong ito.

Tutulungan ka ng artikulong ito na maunawaan kung paano tumpak na lutasin ang problema ng isang kliyente, matupad ang kanyang pagnanais at hikayatin siyang bumili mula sa iyo.

Ano ang isang natatanging selling proposition (USP)

Ang USP ay ang kahulugan ng mga katangian ng iyong negosyo na natatangi sa kanilang uri sa iyong produkto o serbisyo. Bukod dito, ang mga katangiang ito ay mga natatanging katangian eksakto ang iyong produkto, at, siyempre, ay wala sa mga kakumpitensya. Ito ang pangunahing nagtatakda sa iyo na naiiba sa iyong mga kakumpitensya, nagpapakita ng iyong mga lakas at nilulutas ang isang problema para sa mga potensyal na customer.

Bakit kailangan mong magsimula ng negosyo sa pamamagitan ng pagbuo ng USP

Kunin natin ang mga online na tindahan bilang isang halimbawa (kung ito ang pinakamalapit sa akin). Ang karamihan sa mga modernong online na tindahan, kahit na sa simula ng kanilang trabaho, subukang makabisado ang lahat nang sabay-sabay. Sa pangkalahatan, ang kanilang prinsipyo sa pagpapatakbo ay ang maging sikat para sa higit na mataas na kalidad, abot-kayang presyo, agarang paghahatid ng mga kalakal, magalang na mga courier, mataas na antas ng kalidad ng serbisyo, pati na rin ang mahabang panahon ng warranty. Ngunit hindi lang iyon.

Ngunit madalas na lumalabas na habang sinusubukang i-cover ang maraming bagay, hindi mo masakop ang anuman.

Minsan ko na siyang dinala dito. Halimbawa, mayroon kang kotseng Audi. May nasira at kailangang ayusin ang iyong sasakyan. Makakahanap ka ng 2 serbisyo ng kotse: isang serbisyo ng kotse na nag-aayos ng maraming tatak ng mga kotse at isang serbisyo ng kotse na partikular na dalubhasa sa tatak ng Audi. Alin sa mga opsyon sa itaas ang pipiliin mo pa rin?

Siyempre, ang tamang desisyon ay ang istasyon ng serbisyo na dalubhasa sa tatak ng Audi.

Ngunit hindi lahat ay napakasimple; may mga pagbubukod. Ang unang kumpanya ay maaari ding magkaroon ng malawak na karanasan sa pagseserbisyo sa iyong sasakyan at haharapin ang gawain nang mabilis at mahusay. Ngunit, kung magsasagawa ka ng isang survey, ang karamihan ay malinaw na pabor sa isang istasyon ng serbisyo na dalubhasa sa isang partikular na tatak.

Anong konklusyon ang maaaring makuha mula dito? Kapag binuo ang iyong USP, kailangan mong saklawin lamang ang isang piraso ng merkado, ngunit sakupin ito ng 100%. Halimbawa, huwag magbenta ng mga damit ng mga bata, ngunit mga damit para sa mga bagong silang. Maraming mga halimbawa ang maaaring ibigay. Ang pangunahing bagay ay upang makuha ang punto sa kabuuan. Magsimula sa isang mas makitid na angkop na lugar, maging isang pinuno dito, at pagkatapos ay palawakin.

Paano lumikha ng iyong sariling USP

Ang isang algorithm na binubuo lamang ng limang hakbang ay makakatulong sa iyong lumikha ng sarili mong USP, na magiging iyo. business card para sa bawat potensyal na mamimili.

Ilarawan at i-rate ang iyong madla

Bago mo ilunsad ang iyong negosyo, magpasya kung sino ang iyong potensyal na madla. Subukang mag-isip ng mas makitid at pagkatapos ay matumbok mo ang target. Halimbawa, kung gusto mong magbukas ng tindahan ng pagkain ng alagang hayop, isaalang-alang ang pag-target lamang ng mga may-ari ng pusa o mga may-ari ng aso. Hindi na kailangang takpan ang LAHAT ng hayop sa simula. Maniwala ka sa akin, kung mayroon kang mahusay na serbisyo at isang malawak na hanay ng pagkain ng aso, magkakaroon ka na ng sapat na mga kliyente sa anyo ng mga breeder ng aso. Dahil sa pagkakaiba-iba sa pagpili at partikular na nakatuon sa kanila, lahat ng mga breeder ng aso ay magiging iyo.

Maghanap ng mga problema sa customer

Subukang ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng iyong kliyente. Ano kayang problema niya? Nang magbukas kami ng isang tindahan ng bag, agad naming napagtanto na karamihan sa mga babaeng customer ay mga babaeng may maliliit na bata. At hindi kami nagkamali. Kapag naghahatid ng mga kalakal, madalas kaming nagpasalamat sa paghahatid, dahil imposibleng lumabas sa pamimili at iwanan ang isang maliit na bata na mag-isa. Naunawaan din namin na kailangan naming madalas na maghatid ng mga kalakal sa aming lugar ng trabaho, dahil hindi lahat ay may oras upang mamili pagkatapos ng trabaho. Nagdala din kami ng hanggang 10 item na mapagpipilian, dahil alam namin na ang pagpipilian sa kasong ito ay napakahalaga at ito ay isa sa mga problema ng isang kliyente na nag-order mula sa isang online na tindahan nang hindi nakikita o nahawakan ang item sa kanyang sariling mga kamay.

I-highlight ang iyong mga pinakapangunahing katangian

Kasama sa hakbang na ito ang paghahanap at paglalarawan ng 3-5 katangiang katangian na makakatulong sa kliyente na piliin ka sa halip na isang katunggali. Mahalagang iparating sa madla na ang lahat ng mga bonus na ito ay makukuha lamang sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyo! Anong mga pakinabang ang mayroon ka sa iyong mga kakumpitensya?

Mag-isip tulad ng iyong mamimili. Anong mga benepisyo ang nagagawa pinakamataas na halaga para sa iyong mga kliyente? Paano nila malulutas ang kanilang problema? Ihambing din ang iyong alok sa mga alok ng iyong mga kakumpitensya. Kaninong mga benepisyo ang mas nakatutukso?

Anong mga garantiya ang maaari mong ibigay?

Ito ay lubhang mahalagang elemento USP. Dapat mong bigyan ang mga tao ng garantiya para sa iyong mga serbisyo at produkto. Ngunit hindi lamang isang garantiya, ngunit isang garantiya tulad ng "Sumagot ako gamit ang aking ulo." Mga halimbawa:

– “Ihahatid ng aming courier ang iyong order nang hindi hihigit sa 25 minuto. Kung hindi, makukuha mo itong ganap na libre!”

– “Kung hindi nakatulong sa iyo ang aming paraan ng pagpapapayat, ire-refund namin kayo ng 2 beses mas maraming pera kung ano ang binayaran mo."

Kung ikaw mismo ay hindi kumpiyansa sa iyong mga produkto at serbisyo, hindi rin magtitiwala ang iyong mga customer.

Lumilikha kami ng USP

Ngayon kolektahin ang lahat ng nakuha mo mula sa unang 4 na puntos at subukang magkasya ang lahat sa 1-2 maliliit na pangungusap. Oo, maaaring tumagal ng maraming pag-iisip at pag-iisip nang mahabang panahon, ngunit sulit ito! Pagkatapos ng lahat, ang partikular na alok na ito, bilang panuntunan, ay ang unang bagay na nakakakuha ng mata ng isang kliyente na bumisita sa iyong website o nakakakita ng iyong advertisement.

Ano ang susi sa isang matagumpay na USP?

Ang USP ay dapat na malinaw at maigsi;
Huwag gawing kumplikado, mas mahirap para sa mga customer na maunawaan;
Ipangako lamang kung ano ang maaari mong ihatid;
Ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng kliyente at suriin ang lahat mula sa kanyang pananaw.

Huwag lang magmadali. Gumugol ng ilang araw sa iyong USP. Maniwala ka sa akin, ito ay katumbas ng halaga. Pagkatapos ay magiging mas madali para sa iyo na gumawa ng advertising, ikaw ay mag-move on nang mas may kumpiyansa.

Kung ang iyong layunin ay lumikha ng isang matagumpay at kumikitang negosyo, huwag subukang habulin ang bawat produkto at serbisyo sa iyong angkop na lugar. Paliitin ito hangga't maaari. Bilang karagdagan, subukang gawin ang lahat nang mahusay. Ito ay magbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng magandang reputasyon, kumita mga positibong pagsusuri nasisiyahang mga customer at namumukod-tangi sa mga kakumpitensya.

Mga halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Sa ibaba ay susuriin natin ang mga USP na madalas mangyari at gagawa ng mga pagsasaayos. Ang resulta ay magiging mas naka-target at nakakaakit.

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ito ba ay isang USP? Oo, ang mga presyo ay mahalaga, ngunit kahit sino ay maaaring magsulat ng ganoon. Sa pamamagitan ng pagsasama ng garantiya, makakakuha ka ng mas malamig na USP. Gaya ng ginawa ng M-Video store: “Kung makakita ka ng presyong mas mababa kaysa sa amin, magbebenta kami sa presyong ito at magbibigay ng diskwento sa susunod na pagbili" Ito ang naiintindihan ko bilang USP. Ako mismo ay gumamit nito ng 1 beses, nagpapadala ng isang link sa isang produkto sa isa pang online na tindahan at tumatanggap ng isang produkto sa M-Video para sa halagang iyon, pati na rin ang isang kupon para sa isang diskwento na 1000 rubles. para sa iyong susunod na pagbili.

"Meron kami pinakamataas na antas kalidad!”

Tsaka blah blah blah. "Kung hindi ka natulungan ng aming simulator, ibabalik namin sa iyo ang 2 sa mga gastos nito." Paano ka hindi makakabili kapag nagbabasa ng mga linyang tulad nito?

“Eksklusibo lang sa amin!”

Ito ay mas kumplikado, ngunit dahil sumulat ka ng isang bagay na tulad nito, i-back up ito nang may garantiya. "Kung mahanap mo ang produktong ito saanman, ipakita sa amin at makatanggap ng regalo kasama ng iyong binili."

"Meron kami pinakamahusay na serbisyo at suporta"

Well, ano ito? Isa pang bagay: "Kung hindi kami magde-deliver sa loob ng 40 minuto, matatanggap mo ang order nang libre." O isang halimbawa mula sa Virgin airline: "Kung hindi sumagot ang aming operator sa loob ng 10 segundo, makakatanggap ka ng libreng flight." Ito ang ibig kong sabihin sa SERBISYO!

Konklusyon

Sa tingin ko ang artikulong ito ay naging detalyado hangga't maaari at makakagawa ka ng USP para sa iyong negosyo batay dito. Kung mayroon kang anumang mga katanungan, magtanong sa mga komento. Ngunit huwag mo lang akong hilingin na gumawa ng USP para sa iyo o magbigay ng halimbawang partikular para sa iyong negosyo. Hindi ito mabilis na proseso at hindi lang ako uupo at mag-brainstorm. Ikaw ang nagtatag ng iyong negosyo at ikaw ang dapat na makabuo ng USP.

Nagmemerkado Andrey Zinkevich - sa kung paano epektibong maiiba ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya

Kung may bubuksan ka magandang aklat sa marketing o dumalo sa may-katuturang pagsasanay, pagkatapos ay may 99% na posibilidad na makatagpo ka ng terminong "natatanging panukala sa pagbebenta". Bakit lahat ng marketer ay nagsasalita tungkol sa kahalagahan ng USP? Mukhang malinaw ang sagot: ipakita sa potensyal na kliyente ang mga pagkakaiba sa pagitan ng produkto at mga benepisyo ng paggamit nito, at bibili siya. Ngunit narito ang pangunahing pitfall: kung paano matukoy ang mga natatanging pagkakaiba at kung paano ipakita ang mga ito sa anyo ng mga benepisyo? Paano kung ang iyong produkto o serbisyo ay hindi naiiba sa iyong mga kakumpitensya? Ang kilalang marketer na si Andrei Zinkevich ay nagsalita tungkol sa kung paano bumalangkas ng isang USP.

Andrey Zinkevich, negosyante, consultant sa marketing. Tagapagtatag ng proyekto . Kasama sa heograpiya ng mga kliyente ang 9 na bansa. Mahigit walong taong karanasan sa pagbebenta at marketing sa Kimberly Clark at Biosphere Corporation. May-akda ng mga aklatPipeline ng customer », « Mga lihim ng focus ng customer"At" Mga proyekto sa Internet na kumikita ».

Background

Si Reeves ay isa sa mga pinakakilalang estudyante ng sikat na Claude Hopkins at isang sumusunod sa istilong "pagbebenta". Naniniwala siya na ang advertising ay maaari lamang magkaroon ng isang layunin - benta. Hindi katapatan, hindi pagkilala, hindi pagpapasikat at iba pang termino na minamahal ng mga advertiser, ngunit benta!

Sa kanyang aklat, binigyang-diin ni Reeves na ang pagiging epektibo ng advertising (basahin: mga benta) ay nakasalalay sa isang kadahilanan: ang advertising ay dapat agad na makuha ang atensyon ng isang potensyal na kliyente sa tulong ng isa, ngunit napakalakas na alok na hindi maaaring gawin ng mga kakumpitensya; mga alok na hihikayat sa tatanggap ng ad na magsagawa ng naka-target na aksyon.

Binuo ng ideyang ito ang konsepto na tinawag ni Reeves na "natatanging proposisyon sa pagbebenta." Totoo, ngayon ang konsepto ni Reeves ay tinutubuan ng hindi kapani-paniwalang mga alamat; isa sa mga ito ay na ngayon ang kumpetisyon ay mas malakas at ito ay halos imposible upang mahanap ang mga pagkakaiba sa pagitan ng competitive na mga produkto.

Talaga ba? Syempre hindi. Tingnan ang mga pinakasikat mga tatak o mga kumpanya, lahat sila ay may natatanging selling proposition at namumukod-tangi dahil dito.

Subukan nating malaman kung paano i-highlight mga natatanging katangian iyong mga produkto at serbisyo at gawing USP.

Mga sunud-sunod na tagubilin upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Ang unang hakbang ay upang matukoy ang pinakamahalagang katangian para sa aming mga customer sa aming mga produkto.

Ang unang hakbang sa paghahanda ng isang natatanging panukala sa pagbebenta ay ang pagpili ng mga katangian ng produkto o pamantayan na nakakaimpluwensya sa paggawa ng desisyon ng kliyente.

Ang hakbang na ito ang pinakamahalaga (bagama't madalas itong nilaktawan lamang), dahil ang kapalaran ng USP ay nakasalalay sa mga napiling katangian: ito ba ay talagang magpapakita ng mga benepisyo ng iyong produkto o ihahambing ka nito "sa iba pa."

Samakatuwid, ang aming gawain sa unang yugto ay suriin ang aming mga produkto o serbisyo at tukuyin ang sampung pinakamahalagang katangian para sa mga kliyente sa bawat isa sa kanila. Ang pinakamahusay na paraan ang gawin ito ay ang pag-survey sa mga kasalukuyang customer kung aling mga feature ng produkto ang pinakamahalaga sa kanila at kung anong pamantayan/salik ang nakakaimpluwensya sa kanilang desisyon sa pagbili.

Kung ang customer base ay masyadong malaki, pagkatapos ay ipinapayong pumili ng isang sample ng mga pinaka-tapat o pinaka-pinakinabangang mga customer at suriin ang mga ito.

Kung mag-withdraw ka Bagong produkto at wala pang mga kliyente, pagkatapos ay maaari mong isagawa brainstorming at malayang matukoy ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente. O i-survey ang mga malamang na maging mamimili ng iyong produkto.

Pagkatapos lumitaw ang mga tunay na kliyente, maaari mong ulitin ang pagsusuri at pumili ng mga katangian batay sa totoong data.

Kailangan mong itala ang lahat ng mga tugon na natanggap mula sa mga respondent sa isang hiwalay na file.

Ikalawang hakbang - i-filter at i-rank ang natanggap na data.

Pagkatapos Feedback natanggap mula sa mga kliyente o nag-brainstorm, ang aming gawain ay piliin ang 10 pinakamahalagang katangian para sa kliyente at i-rank ang mga ito ayon sa kahalagahan.

Hindi mahirap gawin ito. Sa lahat ng natanggap na sagot, kailangan nating piliin ang mga inuulit nang mas madalas kaysa sa iba. Mga katangian mula sa nai malaking halaga ang mga pag-uulit ay mangunguna sa iyong listahan, ang natitira ay matatagpuan sa ibaba nito ayon sa parehong prinsipyo. Bilang resulta, dapat tayong magkaroon ng isang talahanayan na humigit-kumulang na ganito (halimbawa, isaisip natin ang isang hypothetical na online na tindahan):

Bakit ko inirerekomenda na limitahan ang iyong sarili sa 10 katangian? Malaking dami baka malito ka lang at mahirapan mag-analyze. Sa karamihan ng mga kaso, mapapansin mo na ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente ay hindi hihigit sa 5-7.

Ikatlong hakbang - ihambing ang ating sarili sa tatlong pangunahing kakumpitensya.

Ang susunod na hakbang ay ihambing ang mga nakuhang katangian ng iyong produkto sa tatlong mapagkumpitensya. Kapag nagsasagawa ng naturang pagsusuri, dapat kang maging layunin hangga't maaari: kung mas mababa ka sa isang katunggali sa isang bagay, siguraduhing tandaan ito.

Inirerekomenda kong i-rate ang bawat napiling katangian o pamantayan para sa iyong produkto at para sa bawat isa sa iyong mga kakumpitensya sa isang 10-point scale. Halimbawa, sa nakaraang talahanayan natukoy namin na ang pinaka mahalagang salik para sa kliyente - paghahatid sa loob ng isang araw. Kung maihahatid namin ang produkto sa loob ng ilang oras pagkatapos mag-order, maaari kaming magbigay ng rating na 10, kung hindi, ibababa namin ang rating. Susunod, sinusuri namin ang mga kakumpitensya at tandaan kung gaano kabilis nila nagagawang ayusin ang paghahatid. Kung mas mahaba ang oras ng paghahatid, mas malala ang rating para sa pamantayang ito.

Hakbang 4 - pumili ng pamantayan para sa USP: saan tayo mas malakas.

Sa pagsasagawa ng naturang pagsusuri, nakakakuha kami ng isang malinaw na larawan: sa kung anong mga katangian o pamantayan ang mahalaga para sa kliyente na kami ay higit sa aming mga kakumpitensya, at sa kung anong mga lugar kami ay talagang mas mababa. Ang pamantayan kung saan tayo ay nangingibabaw at dapat na maging batayan ng ating USP.

Pangunahing panuntunan: para sa bawat serbisyo, produkto o kumpanya sa kabuuan, isang hiwalay na natatanging panukala sa pagbebenta ang nalilikha!

Mga pantulong na formula para sa paglikha ng USP

Ngayon, alamin natin kung paano bumuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta batay sa mga napiling katangian. Iminumungkahi ko ang paggamit ng isa sa tatlong mga formula.

Formula one: kailangan + resulta + garantiya. Gamit ang formula na ito, ginagarantiya namin ang potensyal na kliyente na mas matutugunan namin ang kanyang pangangailangan kaysa sa iba. Narito ang isang halimbawa ng isang USP batay sa formula na ito para sa aming hypothetical na online na tindahan: "Ihahatid namin ang iyong order sa loob ng isang araw o ibabalik ang iyong pera!"

Ang formula na ito ay ginagamit ng aking kasosyo na si Ilya Rabchenko, CEO SMOpro studio para gumawa ng USP para sa iyong mga serbisyo. Ito ang hitsura ng natatanging panukala sa pagbebenta para sa serbisyong "Pag-akit ng mga subscriber sa isang grupo sa VKontakte at Odnoklassniki": “Kami ay garantisadong makaakit ng 1000 naka-target na mga subscriber sa loob ng unang buwan ayon sa mga parameter na itinakda mo, o ibabalik namin ang iyong pera!”

Formula two: mahalagang criterion/characteristic + need. Ang pangalawang formula ay batay sa isang kumbinasyon ng mga katangian na mahalaga para sa isang potensyal na kliyente at sa kanyang mga pangangailangan. Magandang halimbawa Ginagamit ng ilang bangko ang USP na ito:

"Mag-a-apply kami ng loan sa loob ng 5 minuto nang walang patunay ng kita." Ang pag-aaplay para sa isang pautang ay isang pangangailangan ng target na madla. Ang kawalan ng pangangailangan na magbigay ng isang sertipiko ng kita at ang bilis ng pagpapalabas ng pautang ay mahalagang pamantayan para sa isang potensyal na kliyente na nakakaimpluwensya sa kanyang desisyon.

Ikatlong formula: target na madla + pangangailangan + solusyon. Gustong gamitin ng sikat na business coach na si Alex Levitas ang formula na ito. Para sa kanyang sarili bilang isang consultant, ginagamit niya ang sumusunod na natatanging panukala sa pagbebenta: “Ako - Alexander Levitas - tinutulungan ang mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo na pataasin ang kanilang netong kita sa tulong ng mababang badyet at libre mga galaw sa marketing» . Sa USP ni Alex, ang target na madla ay maliliit at katamtamang laki ng mga may-ari ng negosyo. Ang kanilang pangangailangan ay upang madagdagan ang netong kita. Ang solusyon na iminungkahi ni Alex ay ang paggamit ng mababang badyet at libreng mga tool sa marketing (basahin: ang paggamit ng mga tool sa marketing ng gerilya).

Maling natatanging mga panukala sa pagbebenta

Gusto ko ring banggitin ang mga maling USP. Sa kasamaang palad, maraming mga negosyante at marketer ang nagkasala nito.

Ano ang isang maling USP? Isa itong panukala batay sa maling interpretasyon ng mga katotohanan o ang paggamit ng pamantayan sa USP na inaasahan ng isang potensyal na kliyente bilang default.

Halimbawa, klinika ng ngipin Ang katangiang "propesyonalismo ng mga doktor" ay hindi maaaring gamitin bilang isang USP. Bakit? Dahil, bilang default, inaasahan ka ng isang potensyal na kliyente mga propesyonal na doktor. Kung hindi, bakit ka pa niya ikokontak?

Pangalawang halimbawa: paggamit ng 14-araw na garantiyang ibabalik ang pera bilang isang USP. Ayon sa Batas "Sa Proteksyon ng Mga Karapatan ng Consumer", ang mamimili ay mayroon nang lahat ng karapatan na ibalik ang produkto sa loob ng 14 na araw mula sa petsa ng pagbili. Samakatuwid, mayroong pagbaluktot ng mga katotohanan dito.

Mga tanong sa pagsusulit upang suriin ang USP

Pagkatapos mong magtrabaho kasama ang template mga katangian ng paghahambing at nag-compile ng kakaibang proposisyon sa pagbebenta, nananatili ang isang tanong: gaano ito "magagawa"? Hindi ba mali?

Maaari mong subukan ang iyong sarili sa tanong (dapat itong sagutin ng iyong USP): "Bakit ko pipiliin ang iyong produkto o serbisyo sa lahat ng mga alok na available sa akin?"

Ang pangalawang opsyon ay bumalangkas ng iyong USP sa anyo ng isang parirala: "Hindi tulad ng iba, kami...".

Kung para sa dalawa mga tanong sa seguridad Kung nakakita ka ng magagandang sagot, talagang nakagawa ka ng kakaibang proposisyon sa pagbebenta.