Mga kalamangan sa kompetisyon: isang pagsusuri ng mga estratehiya at pamamaraan ng pag-unlad sa panahon ng isang krisis. Mga bentahe ng mapagkumpitensya ng organisasyon at ang kanilang mga uri

Sa isang mapagkumpitensyang merkado, lahat ng mga kumpanya ay target ng mga pag-atake ng kanilang mga kakumpitensya. Ang mga pag-atake sa merkado ay maaaring magmula sa parehong mga bagong kalahok sa merkado at mga kumpanyang matagal nang itinatag na naglalayong pahusayin ang kanilang mga posisyon sa merkado. Ang layunin ng isang diskarte sa pagtatanggol ay upang mabawasan ang panganib ng pag-atake, pagaanin ang mga epekto ng mga pag-atake na nangyayari, at impluwensyahan ang mga kakumpitensya na ilipat ang kanilang mga pag-atake sa iba pang mga karibal.

Mayroong ilang mga paraan kung saan mapoprotektahan ng isang kumpanya ang kanyang mapagkumpitensyang posisyon. Pagpapalawak ng hanay ng produkto ng kumpanya Pagpapakilala ng mga modelo at tatak ng mga produkto na tumutugma sa mga katangian ng mga produkto na mayroon na o maaaring mayroon ang mga kakumpitensya. Pagpapanatili ng mababang presyo ng produkto

Nabawasan ang oras ng paghahatid para sa mga ekstrang bahagi.

Pagpapalawig ng mga obligasyon sa warranty.

Patenting mga alternatibong teknolohiya. magpakilala ng mga espesyal na diskwento sa presyo para sa mga mamimili na susubukan na gumamit ng mga produkto ng kakumpitensya; mag-alok ng maraming discount coupon at souvenirs sa mga customer na gustong mag-eksperimento; Magbigay ng malawakang paunang abiso ng pagkakaroon ng bagong produkto at mga pagbabawas ng presyo upang pigilan ang mga customer na lumipat sa mga produkto ng mga kakumpitensya.

Kung mas kumplikado ang isang kumpanya, mas mahirap itong kopyahin. Ang isang mahusay na estratehikong pagtatanggol ay nagsasangkot ng mabilis na pagtugon sa mga pagbabago sa mga kondisyon ng industriya at, kung kinakailangan, ang paggawa ng unang hakbang upang maiwasan ang mga aksyon o lumikha ng mga hadlang sa landas ng isang posibleng aggressor.

Ang pangalawang paraan upang ipatupad ang isang diskarte sa pagtatanggol ay nagsasangkot ng babala sa mga potensyal na aggressor na mahaharap sila sa matinding paghihiganti kung inaatake: Isang pampublikong pangako ng pamamahala upang matiyak na ang kasalukuyang bahagi ng merkado ng kumpanya ay nananatiling hindi nagbabago. Pampublikong anunsyo ng mga plano upang lumikha ng sapat na kapasidad ng produksyon upang matugunan, at posibleng lumampas, ang inaasahang paglago ng demand para sa mga produkto ng industriya. Pagpapatupad ng mahihigpit na kontra-aksyon laban sa mahihinang mga kakumpitensya upang mapahusay ang katayuan ng kumpanya bilang isang mahusay na tagapagtanggol. Ang isa pang paraan upang pilitin ang mga kakumpitensya na ihinto ang mga agresibong aksyon ay ang subukang bawasan ang kanilang mga insentibo upang mapataas ang kita.

37. Diskarte ng pansamantalang competitive advantage.

Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ay mga katangian, katangian ng isang serbisyo o tatak na lumilikha ng ilang partikular na pakinabang para sa isang negosyo kumpara sa mga direktang kakumpitensya. Ang mga katangiang ito (mga katangian) ay maaaring maging lubhang magkakaibang at nauugnay sa parehong produkto mismo (pangunahing serbisyo) at karagdagang mga produkto o serbisyo, kasama ng mga basic.

Ang tradisyonal na ideya ay kumuha ng isang natatanging posisyon sa merkado at sa mahabang panahon hawakan ito (hindi na ginagamit)

Ngayon ang gawain ay upang makakuha ng isang pansamantalang kalamangan sa paglaban sa mga kakumpitensya.

Patuloy na mag-eksperimento sa mga bagong diskarte at makabagong ideya at lumikha ng isang portfolio ng mga proyekto na nangangako ng mga benepisyo na dapat mabilis na maisakatuparan at kaagad na ihinto.

Pitong mapanganib na maling akala

1Ang first mover trap (mabilis na kinopya ang mga ganitong kalamangan)

2 Ang bitag ng superiority (kailangan mong isaisip ang produkto nang paunti-unti)

3De-kalidad na bitag (pagtanggi ng mamimili sa mga luma ngunit may mataas na kalidad na mga produkto sa pabor sa mga mababang kalidad ngunit mura)

4Resource trap (kakulangan ng resources para sa bago at maliliit na proyekto)

5Ang bitag ng istraktura ng organisasyon (pag-aatubili na baguhin ang istraktura ng organisasyon)

6Ang bitag ng malalaking asset (pinaniniwalaan na ang mas maraming asset ay mas mabuti. Sa ganitong sistema imposibleng mag-eksperimento)

7Ang bitag ng random na inobasyon (walang naimbentong gawain na isinasagawa)

Pansamantalang diskarte sa kalamangan

Tumutok hindi sa industriya, ngunit sa merkado sa kabuuan

Bumuo ng mga gawain nang malawakan upang makapag-eksperimento ka.

Balangkas ang mga kinakailangang hanay ng mga pagkakataon kung saan maaaring subukan ang iba't ibang diskarte at modelo ng negosyo

Aprubahan ang mga bagong indicator para sa pagsusuri ng mga proyekto sa hinaharap.

Ang kumpanya ay dapat sumunod sa lohika ng "iba't ibang mga pagpipilian", i.e. ito ay kinakailangan upang mamuhunan sa mga bagong proyekto.

Unahin ang pakikipag-ugnayan sa mga mamimili at paglutas ng kanilang mga problema

Bumuo ng maraming malakas na koneksyon sa lahat ng stakeholder

Iwasan ang mga biglaang pagbabago. Matutong maglipat ng mga mapagkukunan nang matalino

Patuloy na kumilos sa iba't ibang yugto ng pagbabago

Magsagawa ng mga eksperimento, hanapin ang pinakamahusay na solusyon, gumawa ng mga konklusyon.

Mga salik na lumilikha ng pansamantalang kalamangan sa kompetisyon

Access sa mataas na kalidad na murang hilaw na materyales

Kakayahang Kumpetisyon ng Supplier

Magagamit na kaalaman - mga lihim ng mga kakumpitensya

Pagtitipid sa mga tauhan

Paborableng batas

Pagbawas ng pasanin sa buwis

Mga pagkakataon sa lobbying (relasyon sa mga awtoridad ng gobyerno)

Sa ilalim mga kalamangan sa kompetisyon naiintindihan ang mga kadahilanan, ang paggamit nito sa isang tiyak na sitwasyon (sa isang partikular na merkado, sa isang tiyak na oras, atbp.) Ay nagpapahintulot sa isang kumpanya na pagtagumpayan ang mga puwersa ng kumpetisyon at maakit ang mga mamimili. Ang iba't ibang mga sektor ng merkado ay nangangailangan ng iba't ibang mga pakinabang, ang tagumpay nito ay pangunahing layunin mapagkumpitensyang diskarte at isang insentibo upang i-update ang lahat ng aspeto ng mga aktibidad ng kumpanya.

Gaya ng nabanggit na, ang mga kalamangan sa kumpetisyon ay nilikha ng natatanging nasasalat at hindi nasasalat na mga ari-arian na pagmamay-ari ng negosyo, gayundin ng mga madiskarteng mahalagang lugar ng aktibidad para sa isang partikular na negosyo na nagbibigay-daan dito upang manalo sa kumpetisyon. Ang batayan ng mapagkumpitensyang mga bentahe, samakatuwid, ay ang mga natatanging mapagkukunan ng negosyo, o espesyal na kakayahan sa mga lugar ng aktibidad na mahalaga para sa isang partikular na negosyo. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ay natanto, bilang panuntunan, sa antas ng mga yunit ng negosyo at bumubuo ng batayan ng diskarte sa negosyo.

Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ay dapat na makabuluhan, pabago-bago, batay sa mga natatanging salik, at binago na isinasaalang-alang ang pagbabago ng mga pangangailangan ng consumer, pambansa at pandaigdigang sitwasyon. Ang madiskarteng pamamahala ay minsan ay tinukoy bilang ang pamamahala ng mapagkumpitensyang kalamangan.

Mula sa makasaysayang pananaw teorya ng competitive advantage, na binuo ni M. Porter, pinalitan mga teorya ng comparative advantage D. Riccardo. Ayon sa teoryang ito, ang mga comparative advantage ay dahil sa paggamit ng isang bansa o isang indibidwal na kumpanya ng mga salik ng produksyon na sagana - paggawa at hilaw na materyales, kapital, atbp. Ngunit ang pag-unlad ng siyensya at teknolohikal at ang globalisasyon ng negosyo ay humantong sa ang katotohanan na ang mga pakinabang batay sa kasaganaan ay naging marupok, at ang konsentrasyon ng atensyon sa kanila ay nagpapabagal sa siyentipikong pag-unlad at pagpapatupad ng mga nagawa nito.

Samakatuwid, ang comparative advantage ay napalitan ng isang bagong paradigm - competitive advantage. Nangangahulugan ito, una, na ang mga pakinabang ay hindi na static, nagbabago sila sa ilalim ng impluwensya ng proseso ng pagbabago (mga teknolohiya ng produksyon, mga pamamaraan ng pamamahala, mga paraan ng paghahatid at marketing ng mga produkto, atbp. pagbabago). Samakatuwid, ang pagpapanatili ng isang mapagkumpitensyang kalamangan ay nangangailangan ng patuloy na pagbabago. Pangalawa, ang globalisasyon ng negosyo ay nagpipilit sa mga kumpanya na isaalang-alang hindi lamang ang pambansa, kundi pati na rin ang mga internasyonal na interes.

M. Porter's theory of competitive advantage ay batay sa konsepto ng isang value chain, na isinasaalang-alang ang isang kumpanya bilang isang hanay ng mga magkakaugnay na aktibidad: core (produksyon, benta, serbisyo, paghahatid) at pagsuporta (mga tauhan, supply, pag-unlad ng teknolohiya, atbp.).

Bukod dito, ang kumpanya ay hindi lamang nagsasagawa ng isang kadena ng mga naturang aktibidad, ngunit sa parehong oras ito mismo ay isang elemento ng isang malaking network na nabuo sa pamamagitan ng interweaving ng mga kadena ng iba pang mga kumpanya sa isang pambansa at kahit na pandaigdigang sukat.

Ang mga pakinabang, ayon kay M. Porter, ay higit na nakasalalay sa malinaw na organisasyon ng naturang chain, ang kakayahang kunin ang mga benepisyo mula sa bawat link at bigyan ang mga customer ng ilang halaga sa mas mababang presyo.

Ang posibilidad nito ay nagpapadali sa pagsusuri, na nagpapahintulot sa amin na matukoy ang mga kalakasan at kahinaan ng kumpanya, masuri ang mapagkumpitensyang posisyon nito at mga karibal nito, i-optimize ang mismong chain, at bumalangkas ng mga diskarte sa mapagkumpitensya, na karaniwang ipinapatupad ng mga dibisyon.

Isaalang-alang natin pag-uuri ng mga kalamangan sa kompetisyon.

1. Sa kondisyon ng bawat isa sa sandaling ito Maaaring sila potensyal At totoo(ang huli ay lumilitaw lamang sa pagpasok sa merkado, ngunit tiyakin ang tagumpay ng kumpanya). Ang mga natalo ay karaniwang walang pakinabang.

2.Mula sa punto ng view ng panahon ng pag-iral mapagkumpitensya kalamangan ay maaaring maging madiskarte, tumatagal ng hindi bababa sa dalawa hanggang tatlong taon, at taktikal, na nagbibigay ng patuloy na kahusayan sa loob ng isang panahon ng hanggang isang taon.

4. Mula sa pananaw ng pinagmulan makilala sa pagitan ng mga pakinabang ng mataas at mababang ranggo.

Mga benepisyo ng mataas na ranggo– ay nauugnay sa kumpanya na may magandang reputasyon, mga kwalipikadong tauhan, mga patent, pangmatagalang R&D, binuo na marketing, modernong pamamahala, pangmatagalang relasyon sa mga customer, atbp. Mga Benepisyo ng Mababang Ranggo– ay nauugnay sa pagkakaroon ng murang paggawa, pagkakaroon ng mga mapagkukunan ng hilaw na materyales, atbp. Sila ay hindi gaanong matatag dahil maaaring kopyahin ng mga kakumpitensya.

Ang mga kalamangan sa kompetisyon ay maaaring magkaroon ng maraming anyo depende sa mga detalye ng industriya, produkto at merkado. Kapag tinutukoy ang mga bentahe ng mapagkumpitensya, mahalagang tumuon sa mga pangangailangan ng mga mamimili at tiyakin na ang mga kalamangan na ito ay nakikita nila bilang ganoon. Ang pangunahing kinakailangan ay ang pagkakaiba ay dapat na totoo, nagpapahayag at makabuluhan. Sinabi ni B. Karlof na “sa kasamaang-palad, napakadaling mag-claim ng mga competitive na bentahe nang hindi naglalaan ng oras upang suriin kung ang mga inaakalang mga bentahe na ito ay tumutugma sa mga pangangailangan ng customer... Ang resulta ay mga produktong may gawa-gawang mga pakinabang.”

Ang mga sumusunod ay nakikilala: pinagmumulan ng competitive advantage (maaaring iba ang mga ito sa iba't ibang industriya at bansa).

1. Mataas na supply ng mga salik ng produksyon (paggawa, kapital, mga likas na yaman) at ang kanilang mura (ang pinaka-hindi kanais-nais na salik tungkol sa kadahilanan ay ang mataas na halaga nito).

Ngunit ngayon ang papel na ginagampanan ng pinagmumulan na ito ay nagiging pangalawa, dahil ang mapagkumpitensyang kalamangan batay sa kasaganaan o mura ng mga salik ng produksyon ay nakatali sa lokal na kondisyon at marupok at nagdudulot ng pagwawalang-kilos. Ang kasaganaan o mura ng mga kadahilanan ay maaaring humantong sa kanilang hindi epektibong paggamit.

2. Ang pagkakaroon ng natatanging kaalaman (mga patent, lisensya, kaalaman, atbp.), palagiang pakikipag-ugnayan sa mga institusyong pang-agham). Ang paggamit ng mga anticipatory innovations, ang mabilis na akumulasyon ng mga espesyal na mapagkukunan at kasanayan, lalo na sa isang pinabilis na paraan, habang ang mga kakumpitensya ay pasibo, ay maaaring magbigay ng pamumuno sa merkado. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe na nagmumula sa patuloy na pagpapabuti at pagbabago ay pinananatili lamang sa pamamagitan ng mga ito.

Karamihan sa mga pagbabago ay kadalasang ebolusyonaryo sa halip na radikal, ngunit kadalasan ang akumulasyon ng maliliit na pagbabago ay nagdudulot ng mas makabuluhang resulta kaysa sa isang teknolohikal na tagumpay.

3. Maginhawang lokasyon ng teritoryo, pagkakaroon ng kinakailangang imprastraktura ng produksyon. Sa kasalukuyan, ang mababang gastos sa komunikasyon ay humahantong sa katotohanan na ang kahalagahan ng lokasyon ng isang kumpanya bilang isang kadahilanan ng pagiging mapagkumpitensya, lalo na sa sektor ng serbisyo, ay bumababa.

4. Ang pagkakaroon ng mga sumusuportang industriya na nagbibigay sa kumpanya ng materyal na mapagkukunan, kagamitan, impormasyon, at teknolohiya sa mga paborableng termino. Halimbawa, ang isang negosyo ay magagawa lamang na manatili sa pandaigdigang merkado kung ang supplier ay isa ring nangunguna sa larangan nito.

5. Mataas na antas ng pambansang pangangailangan para sa mga produkto ng kumpanya. Pinapaboran nito ang pag-unlad ng kumpanya at pinapalakas ang posisyon nito sa dayuhang merkado. Ipinapakita ng pananaliksik na ang mga pinuno ay palaging nagsisimula sa isang kalamangan sa tahanan at pagkatapos ay palawakin ang kanilang mga pagsisikap sa buong mundo. Ang demand ay nailalarawan sa pamamagitan ng: isang malaking domestic market (ang bilang ng mga segment ng merkado at mga independiyenteng mamimili), pati na rin ang rate ng pagtaas nito. Nagbibigay sila ng mapagkumpitensyang kalamangan kung saan umiiral ang economies of scale.

6. Ang pagkakaroon ng komprehensibong tumpak na impormasyon tungkol sa sitwasyon sa merkado (mga pangangailangan, mga uso sa kanilang mga pagbabago, pangunahing mga kakumpitensya), na nagpapahintulot sa iyo na piliin nang tama ang segment ng merkado at diskarte at matagumpay na ipatupad ito.

7. Paglikha ng maaasahang mga channel sa pagbebenta, pagiging naa-access sa mga mamimili, mahusay na advertising.

8. Mataas na antas ng kultura ng organisasyon, na nasa ika-21 siglo. isa sa mga pangunahing competitive na bentahe ng anumang organisasyon. Ang tagumpay sa kumpetisyon ay nakamit pangunahin sa pamamagitan ng paghaharap hindi sa pera tulad ng sa mga tao, kaya nakasalalay ito sa mga pinagsama-samang aksyon ng mga kawani at tagapamahala.

9. Mga kanais-nais na kondisyon para sa kumpanya, imahe (sikat, pabor sa customer, pagkakaroon ng isang kilalang tatak).

10. Mga sukat ng suporta ng estado para sa ganitong uri ng produksyon, mga komunikasyon sa pagitan ng pamamahala sa pang-ekonomiya at pampulitika na mga bilog.

11. Ang kakayahan ng kumpanya na mag-organisa mahusay na produksyon at mga benta (i.e. ang paggana ng lahat ng elemento ng value chain).

12. Mataas na kalidad at isang malawak na hanay ng mga produkto, mababang gastos, mahusay na organisasyon ng serbisyo, atbp. Binubuo nila ang pinakamahalagang bentahe ng kumpanya - ang paborableng saloobin ng mamimili patungo dito.

Kasabay nito, ang pagkakaroon ng lahat ng mga uri ng mapagkumpitensyang bentahe ay karaniwang hindi kinakailangan, dahil ang pagkuha ng epekto mula sa kanila ay nakasalalay sa pagiging epektibo ng kanilang paggamit. Ang sitwasyong ito ay lalong mahalaga para sa mga industriya na may mga simpleng teknolohiya.

Binubuod ang lahat ng uri ng mga pinagmumulan ng mapagkumpitensyang kalamangan, tinutukoy ng M. Porter ang mga determinant na lumilikha ng kapaligiran ng negosyo kung saan ang mga kumpanya sa isang partikular na bansa ay nagpapatakbo, na kapwa nagpapatibay sa isa't isa. Kasama niya sa kanila:

1) Mga tiyak na kadahilanan sa kompetisyon(kabilang ang: tao, materyal, mapagkukunang pinansyal, kaalaman, imprastraktura).

2) Mga kondisyon ng demand, na dapat mabilis na pag-aralan, kilalanin at bigyang-kahulugan nang tama.

3) Pagkakaroon o kawalan ng mga nauugnay o sumusuportang industriya, una sa lahat, mga supplier ng mga mapagkukunan at kagamitan. Kung wala ang mga ito, hindi matutugunan ng mga kumpanya ang mga pangangailangan ng customer. Ang mga supplier na tumatakbo sa mga pandaigdigang pamantayan ay nagdaragdag sa pagiging mapagkumpitensya ng mga mamimili.

4) Ang kalikasan ng kumpetisyon. Ang mga bagong kakumpitensya ay nagdaragdag ng kumpetisyon, kaya ang kanilang pagpasok ay dapat na mapadali, dahil kung walang malakas na kumpetisyon, ang mabilis na paglago ay humahantong sa kasiyahan.

Siklo ng buhay ng competitive advantage binubuo ng tatlong yugto: pagbuo; paggamit at pag-unlad; pagkawasak.

Pagbuo Ang mga kalamangan sa kompetisyon ay tinutukoy ng mga katangian ng industriya at ang intensity ng kumpetisyon at kadalasang nangyayari na may mga makabuluhang pagbabago dito. Sa mga industriyang masinsinan sa kapital at mga kumplikadong teknolohiya, ang tagal nito ay maaaring maging makabuluhan, kaya may panganib na ang mga kakumpitensya ay maaaring mabilis na gumawa ng mga hakbang sa paghihiganti.

Ang mga prinsipyo para sa pagsasagawa ng prosesong ito ay:

1. patuloy na paghahanap para sa bago at husay na pagpapabuti ng mga umiiral na mapagkukunan ng mapagkumpitensyang mga pakinabang, pag-optimize ng kanilang dami;

2. pagpapalit ng mababang ranggo na pinagmumulan ng mga pakinabang (halimbawa, murang mga mapagkukunan) na may mas mataas na ranggo na mga mapagkukunan, na lumilikha ng mga hadlang para sa mga karibal na napipilitang patuloy na humabol. Ang mga bentahe sa mababang ranggo ay kadalasang madaling ma-access ng mga kakumpitensya at maaaring kopyahin. Ang mga benepisyong mas mataas ang ranggo (mga patented na teknolohiya, natatanging produkto, matatag na relasyon sa mga customer at supplier, reputasyon) ay maaaring mapanatili nang mas matagal. Ngunit nangangailangan ito ng malalaking gastos at patuloy na pagpapabuti ng mga aktibidad ng kumpanya.

3. ang pangunahing paghahanap para sa mapagkumpitensyang mga kalamangan sa kapaligiran (bagaman ito ay mali na mag-focus nang unilaterally dito lamang);

4. patuloy na pagpapabuti ng lahat ng aspeto ng mga aktibidad ng kumpanya.

Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay palaging nakakamit sa pamamagitan ng matagumpay na mga aksyong nakakasakit. Pinoprotektahan lamang ito ng mga nagtatanggol, ngunit bihirang tumulong upang mahanap ito.

Paggamit at pagpapanatili competitive na mga bentahe, pati na rin ang kanilang paglikha, ay nangyayari, ayon sa M. Porter, sa malapit na koneksyon sa pambansang katangian bansa (kultura, antas ng pag-unlad ng mga kaugnay at sumusuportang industriya, mga kwalipikasyon ng manggagawa, suporta mula sa estado, atbp.).

Ang kakayahang mapanatili ang mapagkumpitensyang kalamangan ay nakasalalay sa isang bilang ng mga kadahilanan:

1. Mga mapagkukunan ng competitive na kalamangan. Ang mataas na ranggo na mapagkumpitensyang mga bentahe ay tumatagal nang mas matagal at humahantong sa mas malaking kakayahang kumita, kumpara sa mababang ranggo na mga kalamangan sa kompetisyon, na hindi gaanong napapanatiling.

2. Malinaw na pinagmumulan ng competitive advantage. Kung mayroong malinaw na mga mapagkukunan ng kalamangan (murang hilaw na materyales, isang tiyak na teknolohiya, pag-asa sa isang tiyak na tagapagtustos), ang posibilidad na susubukan ng mga kakumpitensya na alisin ang kumpanya ng mga pakinabang na ito ay tumataas.

3. Inobasyon. Upang mapanatili ang isang nangungunang posisyon, ang timing ng pagbabago ay dapat na hindi bababa sa katumbas ng timing nito posibleng pag-uulit mga katunggali. Proseso ng pagbabago sa enterprise ay nagbibigay-daan sa iyo upang magpatuloy sa pagsasakatuparan ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng isang mas mataas na ranggo at dagdagan ang bilang ng kanilang mga mapagkukunan.

4. Napapanahong pag-abandona ng isang competitive na kalamangan upang makakuha ng bago. Ang pagsuko sa competitive advantage ay mahalaga sa pagpapatupad ng diskarte dahil lumilikha ito ng mga hadlang sa mga imitator. M. Porter ay nagbibigay ng isang halimbawa ng isang kumpanya na gumagawa gamot na sabon, na ibinabahagi nito sa pamamagitan ng mga parmasya. Tumanggi ang kumpanya na magbenta sa pamamagitan ng mga tindahan at supermarket, at tumanggi na ipasok ang mga deodorizing additives sa sabon, sa gayon ay lumilikha ng mga hadlang sa mga imitator. Ayon kay M. Porter, ang pagpapakilala ng konsepto ng "renunciation of competitive advantage" ay nagdaragdag ng bagong dimensyon sa kahulugan ng diskarte. Ang kakanyahan ng diskarte ay upang matukoy hindi lamang kung ano ang kailangang gawin, kundi pati na rin kung ano wag mong gawin, ibig sabihin, sa motivated na pagtanggi mula sa competitive advantage.

Pangunahing dahilan pagkawala Ang mga kalamangan sa kompetisyon ay isinasaalang-alang:

§ pagkasira ng mga parameter ng kadahilanan ng kanilang mga mapagkukunan;

§ mga problema sa teknolohiya;

§ kakulangan ng kagamitan;

§ pagpapahina ng kakayahang umangkop at kakayahang umangkop ng kumpanya;

§ pagpapahina ng panloob na kumpetisyon.

Diversification, nilalaman at uri nito.

Diversification(mula sa Latin na diversificatio - pagbabago, pagkakaiba-iba)– ito ay ang pagkalat ng pang-ekonomiyang aktibidad sa mga bagong lugar (pagpapalawak ng hanay ng mga produktong ginawa, mga uri ng serbisyong ibinigay, heograpikal na saklaw ng aktibidad, atbp.). Sa isang makitid na kahulugan, ang pagkakaiba-iba ay tumutukoy sa pagtagos ng mga negosyo sa mga industriya na walang direktang koneksyon sa produksyon o pag-asa sa pagganap sa kanilang mga pangunahing aktibidad. Bilang resulta ng sari-saring uri, ang mga negosyo ay nagiging kumplikadong sari-sari na mga complex at conglomerates.

Sinabi ni B. Karloff na ang ideya ng sari-saring uri ay may mahabang kasaysayan. Ito ay sunod sa moda noong huling bahagi ng 1960s at unang bahagi ng 1970s, pagkatapos ay pinalitan ng mga pananaw tungkol sa pangangailangang ituon ang mga pagsisikap sa mga pangunahing lugar ng negosyo. Ang dahilan nito ay ang mga proseso ng globalisasyon ng produksyon at iba pang phenomena na nauugnay sa epekto ng economies of scale sa produksyon.

SA Kamakailan lamang naging priyoridad na naman ang diversification. Ito ay dahil sa pagkakaroon ng mga kumpanya “na may malaking halaga ng kapital na natatanggap sa kanilang mga pangunahing lugar ng negosyo, at dahil ang mga pagkakataon para sa karagdagang pagpapalawak sa mga ito ay napakalimitado, ang pagkakaiba-iba ay tila ang pinaka-angkop na paraan upang mamuhunan ng kapital at mabawasan ang panganib. ” Ngunit ngayon ay pinag-uusapan nila ang pangangailangan para sa isang makatwirang kalikasan ng pagkakaiba-iba, na nagmumungkahi na una sa lahat mahalaga para sa isang negosyo na tukuyin ang mga lugar na makakatulong sa pagtagumpayan ang mga kahinaan nito.

Ito ay pinaniniwalaan na sa pamamagitan ng pag-aalok ng isang buong hanay ng mga produkto at serbisyo, ang isang negosyo ay maaaring mapataas ang pagiging mapagkumpitensya nito at mabawasan ang mga posibleng panganib sa pamamagitan ng sari-saring uri. Ang mga ito at iba pang mga kadahilanan ay naghihikayat sa mga negosyo na palawakin ang kanilang mga lugar ng aktibidad sa pamamagitan ng pagkuha (pagsipsip) ng ibang mga kumpanya o pagsisimula ng mga bagong uri ng negosyo. Kaya, ang mga serbisyo sa pagbabangko, palitan at tagapamagitan ay pinagsasama sa isang hanay ng mga serbisyong pinansyal. Mayroong isang pagsasama-sama ng iba't ibang mga serbisyo sa loob ng negosyong turismo. Ang mga kumpanya ng transportasyon ay nagsisimulang mag-alok ng mga serbisyo sa seguro sa buhay at ari-arian, paghahatid ng sulat, mga serbisyo sa paglalakbay, atbp. Sa sektor ng produksyon, ang mga negosyo ay nakakuha ng kontrol sa mga channel ng pamamahagi ng produkto at mga mapagkukunan ng mga hilaw na materyales, namumuhunan sa negosyo sa advertising, at nagtatrabaho para sa pamilihan sa pananalapi atbp.

Ipinapakita ng karanasan sa Kanluran na ang mga korporasyong nagnenegosyo sa mga dinamikong kapaligiran ay dapat na patuloy na lumago upang mabuhay. Mayroong dalawang pangunahing mga diskarte sa paglago sa antas ng korporasyon:

§ konsentrasyon sa isang industriya;

§ pagkakaiba-iba sa ibang mga industriya.

Ang pagkakaiba-iba ay nauugnay sa mga pakinabang ng malalaking negosyo tulad ng epekto ng mass production ng mga homogenous na produkto. Ang kakanyahan ng epekto ng pagkakaiba-iba ay ang paggawa ng maraming uri ng mga produkto sa loob ng isang malaking negosyo ay mas kumikita kaysa sa paggawa ng parehong uri ng mga produkto sa maliliit na dalubhasang negosyo. Gayunpaman, ang pattern na ito ay hindi pangkalahatan, bagaman ito ay naaangkop para sa isang medyo malaking bilang ng mga industriya. Dapat ito ay nabanggit na Ang pagkakaiba-iba ng mga aktibidad ng isang negosyo ay isang anyo ng pagpapatupad ng diskarte ng kumpanya. Pangunahing komersyal layunin ang sari-saring uri ay upang madagdagan ang kita sa pamamagitan ng pagsasamantala sa mga pagkakataon sa merkado at pagtatatag ng mga kalamangan sa kompetisyon, ngunit ang mga tunay na paraan upang makakuha ng mga kalamangan sa kompetisyon, at, dahil dito, mga insentibo iba ang pagkakaiba-iba (Larawan 7.1).

kanin. 7.1. Mga motibo para sa pagkakaiba-iba.

Malaking matitipid ang nanggagaling sa multi-use sharing kapasidad ng produksyon mga negosyo. Ang mga gastos ay nabawasan dahil sa konsentrasyon ng network ng pamamahagi (mga kalakal at serbisyo ay ibinebenta sa pamamagitan ng iisang network, hindi kinakailangang sa iyo). Ang isa pang makabuluhang savings reserve ay ang intra-company transfer ng impormasyon, kaalaman, teknikal at managerial na karanasan mula sa isang pasilidad ng produksyon patungo sa isa pa. Idinagdag dito ang epektong natamo sa pamamagitan ng multifaceted na pagsasanay ng mga manggagawa at iba't ibang impormasyon na kanilang natatanggap.

Ito ay pinaniniwalaan na ang pagkakaiba-iba ay dapat humantong sa mas mabuting gamitin materyal at hindi nasasalat na mga mapagkukunan ng negosyo, kabilang ang sa pamamagitan ng synergy. Sa isang banda, binabawasan nito ang panganib sa pamamagitan ng pag-aalis ng pag-asa ng negosyo sa anumang produkto o merkado, ngunit sa kabilang banda, pinapataas nito ito, dahil lumilitaw ang isang panganib na likas sa pagkakaiba-iba.

Ang isang halimbawa ng diversification ay ang mga aktibidad ng isang Japanese airline JAL pagkatapos niyang lumabas mula sa ilalim kontrol ng estado. Tinukoy niya ang kanyang misyon bilang "panalo ng isang nangungunang posisyon sa pinagsamang saklaw ng mga serbisyo sa consumer at kultura." Kabilang sa mga bagong lugar ng negosyo ang mga short-distance air flight, kabilang ang mga flight ng helicopter; mga serbisyo sa libangan, kabilang ang pamamahala ng hotel, mga serbisyo sa resort at turismo; sirkulasyon ng kalakal, pananalapi, computer science, edukasyon.

Sa totoo lang, mga kalamangan sa kompetisyon- Ito ay isang paksa kung saan mayroon akong ambivalent na saloobin. Sa isang banda, ang muling pagtatayo ng isang kumpanya mula sa mga kakumpitensya sa merkado ay isang napaka-kagiliw-giliw na gawain. Lalo na kapag ang kumpanya, sa unang tingin, ay katulad ng iba at hindi namumukod-tangi sa anumang espesyal. Sa isyung ito ay may prinsipyo akong posisyon. Kumbinsido ako na ang anumang negosyo ay maaaring itayo muli, kahit na ito ay isa sa isang libo at nakikipagkalakalan sa mga presyo na higit sa average ng merkado.

Mga uri ng competitive na bentahe

Karaniwan, ang lahat ng mapagkumpitensyang bentahe ng anumang organisasyon ay maaaring hatiin sa dalawa malalaking grupo.

1. Natural (presyo, mga tuntunin, kundisyon sa paghahatid, awtoridad, mga kliyente, atbp.)
2. Artipisyal (personal na diskarte, garantiya, promosyon, atbp.)

Ang mga likas na benepisyo ay may higit na timbang dahil kinakatawan nila ang makatotohanang impormasyon. Ang mga artipisyal na pakinabang ay higit pa sa isang pagmamanipula, na, kung ginamit nang tama, ay lubos na magpapalakas sa unang grupo. Babalik tayo sa parehong grupo sa ibaba.

Ngayon ay dumating ang masayang bahagi. Kahit na itinuturing ng isang kumpanya ang sarili na kapareho ng iba, ay mas mababa sa mga kakumpitensya sa mga tuntunin ng mga presyo at naniniwala na hindi ito namumukod-tangi sa anumang paraan, mayroon pa rin itong natural na benepisyo, dagdag pa, maaari kang gumawa ng mga artipisyal. Kailangan mo lamang na gumugol ng kaunting oras sa paghahanap sa kanila at pagbalangkas ng mga ito nang tama. At dito nagsisimula ang lahat sa mapagkumpitensyang pagsusuri.

Competitive analysis na wala

Alam mo ba kung ano ang pinakakahanga-hangang bagay tungkol kay Runet? 80-90% ng mga negosyo ay hindi nagsasagawa ng mapagkumpitensyang pagsusuri at hindi nagha-highlight ng mga pakinabang ng kumpanya batay sa mga resulta nito. Iyon lang, ngunit kung ano ang mayroon kang sapat na oras at lakas sa karamihan ng mga kaso upang gawin ay tingnan ang iyong mga kakumpitensya at tanggalin ang ilang elemento mula sa kanila. Iyon ang buong setup. At dito na lumalago ang mga cliché nang mabilis. Sino sa tingin mo ang unang gumawa ng katagang “Bata at pabago-bago lumalagong kumpanya"? Hindi mahalaga. Marami ang kumuha at... Tahimik na umampon. Sa tahimik. Sa parehong paraan, lumitaw ang mga cliché:

• Indibidwal na diskarte
• Mataas na kwalipikadong propesyonalismo
• Mataas na kalidad
• First class service
• Mga mapagkumpitensyang presyo

At marami pang iba, na sa katunayan ay hindi mapagkumpitensyang mga bentahe. Kung dahil lamang sa walang kumpanyang nasa tamang pag-iisip ang magsasabi na ang mga empleyado nito ay mga baguhan, at ang kalidad ay medyo mas masama kaysa sa wala.

Sa pangkalahatan, nagulat ako sa ugali ng ilang negosyante. Kung kakausapin mo sila, lahat ng bagay na "kahit papaano" ay gumagana para sa kanila, ang mga order na "kahit papaano" ay dumaan, mayroong kita - at okay. Bakit nag-imbento, naglalarawan at nagbibilang ng isang bagay? Ngunit sa sandaling magsimulang maging matigas ang mga bagay, iyon ay kapag naaalala ng lahat ang marketing, pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya, at mga pakinabang ng kumpanya. Kapansin-pansin na walang nagbibilang ng pera na nawala dahil sa gayong walang kabuluhang diskarte. Ngunit ito rin ay tubo. maaaring...

Sa 80-90% ng mga kaso, ang mga negosyo ng Runet ay hindi nagsasagawa ng mapagkumpitensyang pagsusuri at hindi nagpapakita ng mga pakinabang ng kumpanya sa kanilang mga kliyente.

Gayunpaman, ang lahat ng ito ay may isang positibong punto. Kapag walang nagpapakita ng kanilang mga pakinabang, mas madaling itayo muli. Nangangahulugan ito na mas madaling maakit ang mga bagong customer na naghahanap at naghahambing.

Mga mapagkumpitensyang bentahe ng mga produkto (mga produkto)

May isa pa pagkakamali, na inaamin ng maraming negosyo kapag bumubuo ng mga benepisyo. Ngunit narito ito ay nagkakahalaga ng pagbanggit kaagad na hindi ito nalalapat sa mga monopolista. Ang kakanyahan ng pagkakamali ay ang kliyente ay ipinapakita ang mga pakinabang ng produkto o serbisyo, ngunit hindi ang kumpanya. Sa pagsasagawa, ganito ang hitsura.

Iyon ang dahilan kung bakit napakahalaga na wastong bigyan ng diin at ipakilala ang mga benepisyo at emosyon na natatanggap at nararanasan ng isang tao kapag nagtatrabaho sa organisasyon, at hindi mula sa pagbili ng produkto mismo. Uulitin ko, hindi ito nalalapat sa mga monopolist na gumagawa ng isang produkto na hindi maiiwasang nauugnay sa kanila.

Pangunahing mapagkumpitensyang bentahe: natural at artipisyal

Oras na para bumalik sa iba't ibang benepisyo. Gaya ng nasabi ko na, maaari silang hatiin sa dalawang malalaking grupo. Nandito na sila.

Pangkat Blg. 1: natural (aktwal) na benepisyo

Ang mga kinatawan ng pangkat na ito ay umiiral sa kanilang sarili, bilang isang katotohanan. Maraming tao lamang ang hindi nagsusulat tungkol sa kanila. Iniisip ng ilan na halata ito, ang iba ay dahil nagtatago sila sa likod ng mga cliché ng kumpanya. Kasama sa grupo ang:

Presyo- isa sa pinakamalakas na competitive advantage (lalo na kapag walang iba). Kung ang iyong mga presyo ay mas mababa kaysa sa iyong mga kakumpitensya, isulat kung magkano. Yung. hindi "mababang presyo", ngunit "mga presyo na 20% mas mababa sa mga presyo sa merkado". O "Mga presyong pakyawan sa tingian". Ang mga numero ay may mahalagang papel, lalo na kapag nagtatrabaho ka sa corporate segment (B2B).

Oras (oras). Kung naghahatid ka ng mga kalakal mula ngayon hanggang ngayon, sabihin mo. Kung maghahatid ka sa malalayong rehiyon ng bansa sa loob ng 2-3 araw, sabihin sa amin ang tungkol dito. Kadalasan ang isyu ng mga oras ng paghahatid ay napaka talamak, at kung lubusan mong napaghandaan ang logistik, isulat ang partikular kung saan at kung magkano ang maaari mong ihatid ang mga kalakal. Muli, iwasan ang abstract clichés tulad ng "mabilis/maagap na paghahatid."

Karanasan. Kung ang iyong mga empleyado ay masigasig sa kung ano ang iyong ibinebenta at alam ang lahat ng ins at out ng iyong negosyo, isulat ang tungkol dito. Gustung-gusto ng mga mamimili na makipagtulungan sa mga propesyonal na maaari nilang konsultahin. Bilang karagdagan, kapag bumibili ng produkto o serbisyo mula sa isang may karanasang nagbebenta, mas secure ang pakiramdam ng mga customer, na naglalapit sa kanila sa pagbili mula sa iyo.

Mga espesyal na kondisyon. Kung mayroon kang anumang mga espesyal na kundisyon sa paghahatid (napagpaliban na pagbabayad, postpayment, mga diskwento, pagkakaroon ng showroom, heyograpikong lokasyon, malawak na programa ng bodega o assortment, atbp.). Ang anumang bagay na wala sa mga kakumpitensya ay gagawin.

Awtoridad. Mga sertipiko, diploma, diploma, pangunahing kliyente o supplier, pakikilahok sa mga eksibisyon at iba pang ebidensya na nagpapataas ng kahalagahan ng iyong kumpanya. Malaking tulong ang katayuan ng isang kinikilalang eksperto. Ito ay kapag nagsasalita ang mga empleyado ng kumpanya sa mga kumperensya, may mahusay na na-promote na channel sa YouTube, o nagbibigay ng mga panayam sa espesyal na media.

Makitid na espesyalisasyon. Isipin na mayroon kang kotseng Mercedes. At sa harap mo ay dalawang workshop: isang espesyal na serbisyo na tumatalakay lamang sa Mercs, at isang multidisciplinary na nag-aayos ng lahat mula sa mga UAZ hanggang sa mga traktor. Aling serbisyo ang iyong kokontakin? Tinaya ko ang una, kahit na mas mataas ang presyo nito. Ito ay isa sa mga uri ng natatangi alok sa kalakalan(USP) - tingnan sa ibaba.

Iba pang aktwal na mga benepisyo. Halimbawa, maaari kang magkaroon ng mas malawak na hanay ng mga produkto kaysa sa iyong mga kakumpitensya. O isang espesyal na teknolohiya na wala ang iba (o mayroon ang lahat, ngunit kung aling mga kakumpitensya ay hindi sumulat tungkol sa). Kahit ano pwedeng mangyari dito. Ang pangunahing bagay ay mayroon kang isang bagay na wala sa iba. Bilang isang katotohanan. Ito rin ang bumubuo sa iyong USP.

Pangkat No. 2: mga artipisyal na pakinabang

Lalo kong gustong-gusto ang grupong ito dahil malaki ang naitutulong nito sa mga sitwasyon kung saan ang kumpanya ng customer ay walang anumang pakinabang tulad nito. Ito ay totoo lalo na sa mga sumusunod na kaso:

1. Ang isang batang kumpanya, papasok pa lamang sa merkado, ay walang mga kliyente, walang mga kaso, walang mga pagsusuri. Bilang isang pagpipilian, ang mga espesyalista ay umalis sa isang mas malaking kumpanya at ayusin ang kanilang sarili.
2. Ang kumpanya ay sumasakop sa isang angkop na lugar sa isang lugar sa gitna: wala itong malawak na hanay, tulad ng malalaking retail chain, at walang makitid na pagdadalubhasa. Yung. nagbebenta ng mga kalakal, tulad ng iba, sa mga presyo na bahagyang mas mataas sa average ng merkado.
3. Ang kumpanya ay may ilang mga pagsasaayos, ngunit ito ay kapareho ng mga kakumpitensya nito. Yung. lahat ng tao sa niche ay gumagamit ng parehong aktwal na mga pakinabang: mga diskwento, karanasan, atbp.

Sa lahat ng tatlong mga kaso, ang pagpapakilala ng mga artipisyal na pakinabang ay nakakatulong. Kabilang dito ang:

Dagdag na halaga. Halimbawa, nagbebenta ka ng mga laptop. Ngunit hindi ka maaaring makipagkumpitensya sa presyo sa isang mas malaking nagbebenta. Pagkatapos ay gumamit ka ng isang trick: mag-install ng operating system at isang pangunahing hanay ng mga program sa iyong laptop, ibenta ito nang kaunti pa. Sa madaling salita, lumikha ka ng karagdagang halaga. Kasama rin dito ang iba't ibang promosyon a la "Buy and Win...", "Kapag bumibili ng apartment - isang T-shirt bilang regalo", atbp.

Personal na pagsasaayos. Ito ay mahusay na gumagana kapag ang lahat sa paligid ay nagtatago sa likod ng corporate clichés. Ang kakanyahan nito ay ipakita mo ang mukha ng kumpanya (halimbawa, ang direktor) at kasangkot. Gumagana ito nang mahusay sa halos anumang angkop na lugar: mula sa pagbebenta ng mga laruan ng mga bata hanggang sa mga nakabaluti na pintuan.

Pananagutan. Isang napakalakas na bentahe na aktibong ginagamit ko sa website ng aking laboratoryo. Perpektong pinagsasama sa nakaraang punto. Gustung-gusto ng mga tao na makipagtulungan sa mga taong hindi natatakot na kumuha ng responsibilidad para sa mga produkto at/o serbisyong ibinebenta nila.

Mga pagsusuri. Sa kondisyon na sila ay totoo. Kung mas may awtoridad ang taong nagbibigay sa iyo ng feedback, mas malakas ang epekto sa audience (tingnan ang trigger “”). Ang mga review sa letterhead na may selyo at lagda ay mas gumagana.

Pagpapakita. Ang pinakamahusay na pagtatanghal ay isang pagpapakita. Sabihin nating wala kang ibang mga pakinabang. O mayroon, ngunit implicit. Gumawa ng malinaw na presentasyon ng iyong ibinebenta. Kung ito ay mga serbisyo, ipakita kung paano mo ibinibigay ang mga ito, gumawa ng video. Kasabay nito, mahalagang ilagay nang tama ang mga accent. Halimbawa, kung titingnan mo ang bawat produkto para sa functionality, sabihin sa amin ang tungkol dito. At ito ay magiging isang kalamangan para sa iyong kumpanya.

Mga kaso. Ito ay isang uri ng visual na pagpapakita ng mga nalutas na problema (mga natapos na proyekto). Palagi kong inirerekumenda na ilarawan ang mga ito dahil mahusay ang mga ito para sa mga benta. Ngunit may mga sitwasyon na walang mga kaso. Ito ay totoo lalo na para sa mga batang kumpanya. Pagkatapos ay maaari kang gumawa ng tinatawag na mga artipisyal na kaso. Ang ideya ay simple: gawin ang iyong sarili o isang hypothetical na kliyente ng isang pabor. Bilang isang pagpipilian - sa isang tunay na kliyente sa isang mutual na batayan (depende sa uri ng mga serbisyo, kung maaari). Sa ganitong paraan magkakaroon ka ng kaso na maaari mong ipakita at ipakita ang iyong kadalubhasaan.

Natatanging panukala sa pagbebenta. Napag-usapan na namin ito ng medyo mas mataas. Ang kakanyahan nito ay ang magpasok ka ng ilang detalye o magbunyag ng impormasyon na nagtatakda sa iyo bukod sa iyong mga kakumpitensya. Kunin mo ako, halimbawa. Nagbibigay ako ng mga serbisyo sa copywriting. Ngunit ang mga serbisyo ng copywriting sa malawak na saklaw na ibinigay ng maraming mga espesyalista. At ang aking USP ay ginagarantiya ko ang mga resultang ipinahayag sa mga numero. Yung. Nagtatrabaho ako sa mga numero bilang isang layunin na tagapagpahiwatig ng pagganap. At ito ay kaakit-akit. Maaari mong malaman ang higit pa tungkol sa USP sa.

Paano mahahanap at wastong ilarawan ang mga pakinabang ng kumpanya

Tulad ng nasabi ko na, matatag akong naniniwala na ang bawat kumpanya ay may sariling mga pakinabang (at disadvantages, ngunit hindi iyon mahalaga ngayon :)). Kahit na siya ay isang malakas na gitnang magsasaka at ibinebenta ang lahat tulad ng iba. At kahit na sa tingin mo ay hindi namumukod-tangi ang iyong kumpanya sa anumang paraan, ang pinakamadaling paraan upang maunawaan ang sitwasyon ay ang direktang tanungin ang mga kliyenteng nakikipagtulungan na sa iyo. Maging handa na ang mga sagot ay maaaring mabigla sa iyo.

Ang pinakamadaling paraan upang malaman lakas Para sa iyong kumpanya, tanungin ang iyong mga kliyente kung bakit ka nila pinili.

May magsasabi na katrabaho ka nila dahil mas close kayo (geographically). Ang ilan ay magsasabi na nagbibigay ka ng tiwala sa sarili, habang ang iba ay nagustuhan ka. Kolektahin at pag-aralan ang impormasyong ito at madaragdagan nito ang iyong mga kita.

Ngunit hindi lang iyon. Kumuha ng isang piraso ng papel at isulat ang mga kalakasan at kahinaan ng iyong kumpanya. Sa layunin. Tulad ng sa espiritu. Sa madaling salita, kung ano ang mayroon ka at kung ano ang wala (o wala pa). Kasabay nito, subukang maiwasan ang mga abstraction, palitan ang mga ito ng mga detalye. Tingnan ang mga halimbawa.

Hindi lahat ng mga pakinabang ay maaari at dapat isulat tungkol sa parehong site. Gayunpaman, sa yugtong ito ang gawain ay isulat ang maraming lakas at kahinaan ng negosyo hangga't maaari. Ito ay isang mahalagang panimulang punto.

Kumuha ng panulat at papel. Hatiin ang sheet sa dalawang hanay at isulat ang mga pakinabang ng kumpanya sa isa at ang mga disadvantage ng kumpanya sa pangalawa. Siguro kasama ang isang tasa ng kape. Huwag tumingin sa puno ng rowan, nandiyan lang ito para sa ambiance.

Oo, mayroon kami, ngunit ito

Tingnan ang mga halimbawa:

Nakuha mo ang ideya. Nagbibigay ito sa iyo ng ilang uri ng mapagkumpitensyang bentahe:

1. Natural (makatotohanang impormasyon na mayroon ka na nagpapakilala sa iyo mula sa iyong mga kakumpitensya)
2. Artipisyal (mga amplifier na nagbubukod din sa iyo sa mga kakumpitensya - mga garantiya, personal na diskarte, atbp.)
3. Ang "mga shifter" ay mga disadvantages na ginawang mga pakinabang. Sila ay umakma sa unang dalawang puntos.

Maliit na trick

Ginagamit ko ang trick na ito paminsan-minsan, kapag hindi posible na ganap na ipakita ang aking mga lakas, pati na rin sa ilang iba pang mga kaso kapag kailangan ko ng isang bagay na mas "mabigat". Pagkatapos ay hindi ko lang isusulat ang mga pakinabang ng kumpanya, ngunit pinagsama ang mga ito sa mga benepisyo na natatanggap ng kliyente mula sa produkto o serbisyo. Ito ay lumalabas na isang uri ng "explosive mixture".

Tingnan kung ano ang hitsura nito sa pagsasanay.

• ay: Makaranas ng 10 taon
• naging: Mga matitipid sa badyet na hanggang 80% dahil sa 10 taong karanasan

O isa pang halimbawa.

• ay: Mababang presyo
• naging: Ang presyo ay 15% na mas mababa, kasama ang isang pagbawas sa mga gastos sa transportasyon ng 10% dahil sa aming sariling fleet ng mga sasakyan.

Maaari kang matuto nang detalyado tungkol sa kung paano wastong bumuo ng mga benepisyo mula sa.

Buod

Ngayon ay tiningnan namin ang mga uri ng pangunahing mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya at, gamit ang mga halimbawa, tiningnan namin kung paano bumalangkas ng mga ito nang tama. Kasabay nito, mahalagang maunawaan na ang lahat ng ginawa natin ngayon ay dapat bilang default na bahagi ng mapagkumpitensyang diskarte (kung ito ay binuo). Sa madaling salita, lahat ay gagana nang mas mahusay kapag naka-link sa isang solong sistema.

Talagang inaasahan ko na ang impormasyon sa artikulong ito ay magpapalawak ng iyong mga kakayahan at magbibigay-daan sa iyong magsagawa ng mapagkumpitensyang pagsusuri nang mas epektibo. Sa turn, kung mayroon kang anumang mga katanungan, tanungin sila sa mga komento.

Sigurado akong magtatagumpay ka!

Gayunpaman, kapag gumagawa ng anumang mga pagbabago, kinakailangan na sumunod sa isa sa mga pangunahing prinsipyo ng marketing: una sa lahat, kapag lumilikha o nagbabago ng isang produkto, kinakailangang isaalang-alang ang mga kagustuhan at interes ng mamimili.

Ang prinsipyong ito ay ang unang hakbang tungo sa isang matagumpay at maunlad na negosyo. Ngunit ang saloobin sa mga mamimili ay hindi sapat; kinakailangan upang lumikha ng isang tiyak na kalamangan sa kompetisyon na magpapahintulot sa iyo na maabutan ang mga kakumpitensya sa napiling angkop na lugar.

Lumilikha ng isang kalamangan

Ang konsepto ng "competitive advantage" ay nangangahulugang isang eksklusibong positibong pagkakaiba sa pagitan ng isang produkto at mga produkto ng mapagkumpitensyang organisasyon. Ang kalamangan na ito ang dahilan kung bakit pinipili ng mamimili ang produktong ito kaysa sa produkto ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya. Ang isang mapagkumpitensyang kalamangan ay maaaring, halimbawa, ang kalidad ng isang produkto o serbisyo.

Kapag lumilikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, mahalagang sumunod sa dalawang pangunahing mga prinsipyo:

• Ang benepisyong ito ay dapat na tunay na mahalaga sa mamimili;
• Dapat makita at maramdaman ng mamimili ang competitive advantage.

Sa kabila ng ganyan higit na kahusayan paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, dapat mong tandaan na ang mga kakumpitensya ay makikilala pa rin ang kalamangan na ito pagkatapos ng ilang panahon at ilalapat ito sa kanilang mga produkto.

Gayunpaman, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ang oras na ito ay sapat na upang mabawi ang mga gastos, gumawa ng malaking kita at maabutan ang mga direktang kakumpitensya.

Ang paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan ay hindi dapat mangailangan ng malalaking badyet ng kumpanya, kaya kinakailangan na gumamit ng isang tiyak na pamamaraan na nagbibigay-daan hindi lamang upang lumikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, kundi pati na rin upang makabuluhang bawasan ang mga gastos ng prosesong ito.

Sa pamamaraang ito, apat na pangunahing yugto ang maaaring makilala, ang bawat isa ay isang mahalagang bahagi ng buong proseso ng paglikha ng mga pakinabang ng produkto:

• Segmentation;
• Espesyalisasyon;
• Pagkita ng kaibhan;
• Konsentrasyon.

Segmentation

Sa kasong ito, itinatago ng konsepto ng segment ang mga end consumer na naghahanap ng isa o ibang uri ng produkto na may ilang partikular na parameter. Sa madaling salita, ang bawat mamimili ay may ilang mga pangangailangan at interes, batay sa kung saan pinipili niya ang mga kinakailangang produkto. Kaya, ang lahat ng mga mamimili ay maaaring nahahati sa mga grupo ng mga kahilingan.

Kapag isinasagawa (ng mga indibidwal), katangian ng kasarian, katangian ng edad, lugar ng paninirahan, pagkakaroon ng sasakyan At iba pa.

Bilang karagdagan, kung minsan ay ginagamit ang mas detalyadong data tungkol sa mga mamimili, iyon ay, isinasagawa ang pag-target. Sa kabilang banda, ang mga mamimili ay maaaring maging mga organisasyon kung saan ibinibigay ang mga produkto. Sa kasong ito, ang pagse-segment ay isinasagawa ayon sa organisasyon na kabilang sa isang tiyak na uri: tindahan, dealer, tagagawa, atbp.

Ang isa sa mga pangunahing parameter ng segmentation sa kasong ito ay ang laki ng kumpanya, alam kung alin, madali mong matukoy ang kabuuang halaga ng mga produkto na dumadaan sa organisasyon.

Matapos matukoy ang mga palatandaan ng pag-segment at pagkilala sa hinaharap na kalamangan sa kompetisyon, kinakailangan na gumamit ng karaniwang mga tool sa marketing upang i-promote ang produkto: mga produkto sa advertising, direktang pagpapakilala ng produkto sa kumpanya, pagpapadala ng mga liham na may kahilingan na bilhin ang produkto at iba pa paraan.

Siyempre, mayroon ang lahat ng nakalistang pamamaraan malaking problema: Walang garantiya na magpapasya ang kumpanya na bilhin ang produkto. Sa bagay na ito, mayroong isang mas praktikal na paraan - upang i-segment ang mga mamimili batay sa mga problemang naroroon sa lugar na ito.

Tiyak, ang bawat negosyo ay may bottleneck na nangyayari dahil hindi mahanap ng mga mamimili ang kanilang kailangan. Halimbawa, ang mga kliyente ng isang tindahan ng karne ay nais ng isang tiyak na uri ng karne na nagkakahalaga ng hindi 300 rubles, ngunit 250.

O para maihatid ang pizza sa iyong tahanan hindi sa isang oras, ngunit sa loob ng 30 minuto. Kaya, ang segmentasyon ay isinasagawa ayon sa hindi nasisiyahang pangangailangan ng mamimili.

Napakadaling suriin ang mga naturang kahilingan, halimbawa, sa pamamagitan ng pagsasagawa ng regular na survey ng mga potensyal na mamimili. Ang mga botohan ay palaging nagbibigay ng pinakamaraming epektibong resulta. Pagkatapos pag-aralan ang mga resulta ng survey, ang pinakamabigat na problema ay pinili at isang mapagkumpitensyang kalamangan ay binuo sa batayan nito. Kaya, iuugnay ng target na madla ang mga na-promote na produkto sa competitive advantage na ito.

Espesyalisasyon

Ang pagtukoy sa mga problema sa isang partikular na segment ng merkado ay kalahati lamang ng labanan. Kinakailangang magpasya sa isang problema na kailangang alisin at maging isang kalamangan. Gayunpaman, hindi ito madaling gawin gaya ng tila. Ang pagpili ng isang partikular na problema para sa karagdagang solusyon ay depende sa ilang mga kadahilanan, na kinabibilangan ng pera, ang pagkakaroon ng ilang mga kundisyon, tauhan, at oras.

Sa partikular, ang oras, pera at tauhan ay ang pagtukoy ng pamantayan sa pagpili ng isang partikular na problema. Pagkatapos ng lahat, na may malaking badyet, walang limitasyong oras at dalubhasang tauhan, anumang problema ay maaaring malutas. Samakatuwid, bago gumawa ng isang pagpipilian, kinakailangan upang tama na masuri ang mga magagamit na mapagkukunan.

Ang isang pantay na mahalagang hakbang ay upang masuri ang kahalagahan ng problema. Ang kaugnayan at kalubhaan ng isang partikular na problema ay tumutukoy sa tagumpay ng competitive advantage. Gayunpaman, hindi ka dapat pumili ng problema na madaling ayusin ng ibang mga organisasyon. At, siyempre, hindi natin dapat kalimutan ang tungkol sa mga walang hanggang problema na umiiral sa bawat segment ng merkado.

Pinag-uusapan natin ang presyo, staff at assortment. Laging nais ng bawat mamimili na ang mga biniling produkto ay may pinakamataas na kalidad at pinakamurang sa isang malaking assortment, at kawani ng serbisyo Ginawa ko ang lahat para mapasaya siya at maging maganda ang kalooban.

Ang mga problemang ito ay hindi maaaring ganap at magpakailanman maalis, dahil walang ideal na umiiral. Ngunit maaari mong bawasan ang kalubhaan ng problema sa pamamagitan ng pagtaas ng kalidad, pagbabawas ng gastos ng mga produkto, pagpapalawak ng saklaw at pag-recruit ng mga kwalipikadong tauhan.

Sinusuri ang lahat ng mga kadahilanan at pamantayan na ipinakita sa itaas, kailangan mong piliin ang pinaka-angkop na problema na maaari mong hawakan. Mahalagang tandaan na kung mas matindi ang problema, mas magiging epektibo ito sa paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, at mas magtatagal ang kalamangan na ito. Sa bagay na ito, ang kahirapan ng buong proseso ng paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan ay isang plus lamang, at hindi kabaligtaran.

Differentiation

Ang pagkakaroon ng pagpapasya sa problema na kailangang malutas, iyon ay, pagkatapos makilala ang isang mapagkumpitensyang kalamangan, kinakailangan upang simulan ang advertising. Ang yugto ng pagkakaiba-iba sa kabuuan ay binubuo ng pagpapatupad ng iba't ibang uri ng advertising.

Kasabay nito, kailangan mong mag-advertise hindi lamang ng isang kumpanya, serbisyo o produkto, ngunit mag-advertise na may diin sa napiling competitive advantage. Kaya, malalaman ng mamimili na ang partikular na produktong ito ay may tiyak na kalamangan na matagal na niyang hinahanap mula sa ibang mga kumpanya.

Kasabay nito, hindi ipinagbabawal na gumamit ng iba't ibang mga imahe at mga graphic na diskarte, slogan at quote, ang pangunahing bagay ay ang diin ay sa mapagkumpitensyang bentahe ng produkto.

Ngunit upang hindi ito maikli, dahil ang lahat ng mga mamimili ay may iba't ibang pagkawalang-galaw sa pang-unawa ng advertising, iyon ay, isang tiyak na panahon kung saan ang target na madla ay nasanay sa materyal sa advertising. Iba ang panahong ito para sa lahat ng grupo.

Kaya, para sa mga indibidwal, ang inertia ng perception sa advertising ay karaniwang hanggang 6 na buwan, at para sa mga organisasyon - hanggang sa ilang sampu-sampung buwan. Siyempre, ang tagapagpahiwatig na ito ay nakasalalay sa mga detalye ng produktong isinusulong at ang negosyo sa kabuuan.

Konsentrasyon

Ang yugto ng konsentrasyon ay hindi gaanong mahalaga kapag lumilikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, dahil ito ay kapabayaan, pagpapahinga at kawalan ng pag-iisip na maaaring magdulot ng kabiguan. Upang pinaka-epektibong lumikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, inirerekomenda na ang layuning ito ay gawing priyoridad sa pamamagitan ng pakikipag-usap sa lahat ng tao sa kumpanya. Ito ang bilis at araw-araw na gawain sa problemang ito na ginagarantiyahan ang patuloy na tagumpay ng produkto.

Huwag kalimutan ang tungkol sa paulit-ulit na pag-segment, na inirerekomenda na gawin taun-taon. Ito ay hindi lamang makakatulong upang matukoy ang mga bagong problema sa isang partikular na segment ng merkado, ngunit matutukoy din ang kasalukuyang estado ng mga gawain na may kaugnayan sa dating napiling competitive na kalamangan, na magpapahintulot sa isang mas tumpak na pagtatasa ng diskarte ng kumpanya sa merkado at iguhit ang tamang konklusyon.

Ang pagsasama-sama ng lahat ng mga yugto at wastong pagsasagawa ng bawat isa sa kanila, mahalagang tandaan na ang paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan ay isang medyo kumplikado at labor-intensive na proseso na nangangailangan ng makabuluhang gastos sa pananalapi at oras. Ito ang dahilan kung bakit napakahalaga ng mga yugto ng segmentasyon at espesyalisasyon para sa pagpili ng problema at pagtatasa ng mga posibilidad para sa paglutas nito.

Kung may pagkakataon sa pananalapi, kadalasan ay kapaki-pakinabang na ulitin ang pagse-segment, ngunit sa iyong sariling rehiyon, sa rehiyon ng tagagawa. Sa isang propesyonal at karampatang diskarte, ang kumpanya ay nagsasagawa ng isang makabuluhang hakbang pasulong dahil sa kanyang mapagkumpitensyang kalamangan.

Pagtukoy sa mapagkumpitensyang bentahe ng isang negosyo

Mga kalamangan sa kompetisyon. Pagtukoy sa mapagkumpitensyang bentahe ng negosyo. Mga kalamangan sa kompetisyon batay sa mababang gastos. Pagkaiba ng produkto. Mga diskarte para sa pagtutok, pangunguna, at pagsasama-sama. Mga estratehiya para sa pagbabago at mabilis na pagtugon.

Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay ang mga ari-arian at katangian o katangian ng isang kompanya na nagbibigay ng kalamangan sa mga karibal nito sa kompetisyon. Ito ay maaaring makatipid sa gastos na kagamitan, mga trade mark para sa mga teknikal na advanced na produkto, mga karapatan sa pagmamay-ari sa mga hilaw na materyales, materyales, atbp.

Ang batayan ng competitive advantage ay madalas iba't ibang antas pagkakaroon ng mga mapagkukunan (mga channel sa pamamahagi, espesyal na kaalaman o mga teknolohiyang logistik), na maaaring magbigay sa kumpanya ng mga pakinabang sa mga tuntunin ng mga gastos o kalidad ng mga kalakal o serbisyo kaysa sa mga kakumpitensya.

Ang diskarte sa pamumuno sa gastos ay naglalayong makamit ang mapagkumpitensyang mga bentahe sa pamamagitan ng mababang gastos sa ilan mahahalagang elemento mga produkto o serbisyo at, nang naaayon, mas mababang gastos kumpara sa mga kakumpitensya. Ang pagsusumikap na maging ang pinakamababang cost producer sa industriya ay mabisang paraan kumpetisyon sa mga pamilihan kung saan karamihan sa mga mamimili ay sensitibo sa presyo. Ang layunin ay upang mapanatili ang mga pakinabang sa gastos sa mga kakumpitensya at makabuo ng mas maraming kita. Kasabay nito, ang mga produkto ay maaaring ibenta sa mas mababang presyo upang "pahinahin" ang mga mamimili mula sa mga kakumpitensya, o sa kasalukuyang mga presyo sa pamilihan, ngunit sa kasong ito ang kumpanya ay may pagkakataon na maglaan ng mas maraming pondo sa marketing at benta. Ang mga diskarte sa pamumuno sa gastos ay sinusundan ng mga kumpanya tulad ng General Electric sa paggawa ng mga gamit sa bahay, BiC sa paggawa ng mga ballpen, at Ford sa paggawa ng mga mabibigat na trak. Ang mga tagagawa ng Russia ng mga programa sa computer ay ang mga pinuno sa mga gastos. Mahirap pa ring sabihin ang anumang bagay tungkol sa iba pang mga industriya ng Russia dahil sa pagsasara ng impormasyon ng mga negosyo.

Ang diskarte na ito ay tumutukoy sa kakayahan ng isang kumpanya na bumuo, gumawa, at magbenta ng mga katulad na produkto nang mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya nito. Sa kasong ito, ang pangunahing pansin ng mga tagapamahala ng negosyo ay naglalayong kontrolin ang mga gastos, na isang kinakailangang kondisyon pagpapatupad ng naturang estratehiya. Kasabay nito, ang kalidad ng produkto, serbisyo, at iba pang mga parameter ay hindi gaanong mahalaga. Ang pamunuan sa gastos ay isang agresibong diskarte na naglalayong makamit ang kahusayan sa produksyon at tiyakin ang mahigpit na kontrol sa lahat ng uri ng mga gastos, ibig sabihin, ito ay isang panloob na diskarte, o isang diskarte sa kahusayan sa pagpapatakbo.

Ang diskarte ng pagtutok, o makitid na espesyalisasyon, ay maaaring tukuyin bilang ang pagpili ng isang limitadong sukat na saklaw ng aktibidad sa ekonomiya na may malinaw na tinukoy na bilog ng mga mamimili. Ang diskarte na ito ay nagsasangkot ng pagtutuon ng pansin sa mga aktibidad ng negosyo sa isang medyo maliit na target na grupo ng mga mamimili, bahagi ng hanay ng produkto, o ilang aspeto ng aktibidad. Ito ay radikal na naiiba mula sa mga nakaraang diskarte dahil ito ay batay sa pagpili ng isang makitid na lugar ng kumpetisyon sa loob ng isang industriya (market niche).

Ang mga halimbawa ng mga kumpanyang gumagamit ng focus o market niche na diskarte ay ang Novosibirsk store " malalaking tao"(mga produkto para sa mga plus-size na tao), ang "Kasal" na salon (mga espesyal na gamit na gamit), mga tindahan na nagbebenta ng mga fashion accessories, mga kumpanyang nagkukumpuni ng mga ginamit na imported na sasakyan.

Ang isang first-mover, o early-to-market na diskarte, ay nangangahulugan na ang isang kompanya ang unang magdadala ng orihinal na produkto o serbisyo sa merkado. Ang diskarte na ito ay maaaring magbigay ng isang napapanatiling competitive na kalamangan, pagkuha ng monopolyo, napakataas na kita at pagkamit ng mabilis na paglago ng kumpanya. Ang kalamangan ng first mover ay nakabatay sa katotohanan na ang isang tao ay ang una sa isang partikular na negosyo, sa isang partikular na teritoryo, o sa isang bagong merkado. Bukod dito, ang mga bagong merkado ay maaaring lumitaw bilang isang resulta ng paglikha ng mga bagong teknolohiya, ang paggamit ng mga umiiral na teknolohiya sa isang bagong konteksto, ang paglitaw ng mga bagong personal na pangangailangan, mga problema. kapaligiran, mga bagong instrumento sa pananalapi at mga tool sa pamamahala ng panganib.

Ang diskarte sa synergy ay isang diskarte para sa pagkakaroon ng mapagkumpitensyang mga kalamangan sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng dalawa o higit pa mga yunit ng negosyo (pang-ekonomiyang dibisyon) sa isang banda. Ang pagkakaroon ng isang synergy effect at ang kakayahang pamahalaan ang epekto na ito ay lumilikha ng isang tiyak na mapagkumpitensyang kalamangan, na natanto sa antas ng negosyo sa kabuuan at sa huli ay nagpapakita ng sarili sa iba't ibang mga merkado ng produkto sa pagbawas ng mga gastos o sa pagkuha ng mga produkto natatanging katangian. Ang diskarte ng synergy ay nagsasangkot ng pagtaas ng kahusayan sa pagpapatakbo sa pamamagitan ng pagbabahagi ng mga mapagkukunan (synergy ng teknolohiya at mga gastos), imprastraktura ng merkado (pinagsamang benta) o mga lugar ng aktibidad (synergy ng pagpaplano at pamamahala). Ang kahalagahan ng diskarte ng synergy, samakatuwid, ay nakakatulong ito upang makakuha ng mas mataas na kakayahang kumita ng produksyon kapag ang mga yunit ng negosyo ay magkakaugnay kaysa sa isang sitwasyon kung saan sila ay pinamamahalaan nang hiwalay.

Ang isang diskarte sa pagbabago ay nagsasangkot ng pagkuha ng mga mapagkumpitensyang bentahe sa pamamagitan ng paglikha ng panimula ng mga bagong produkto o pagbibigay-kasiyahan sa mga umiiral nang may kamalayan o walang malay na mga pangangailangan sa isang bagong paraan.

Ang mga organisasyong pumili ng diskarteng ito ay naghahangad na lumikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan sa pamamagitan ng radikal na pagbabago sa iba't ibang larangan. Ang isang organisasyon na nagpatupad ng isang radikal na pagbabago ay may pagkakataon na lumikha ng labis na kita sa pamamagitan ng pagtalon sa kakayahang kumita ng mga benta o sa pamamagitan ng paglikha ng isang bagong segment ng customer. Ang alternatibo ay ang magbenta bagong teknolohiya iba pang interesadong organisasyon.

Ang mga pinuno ng pinakamalaking pang-industriya na kumpanya sa mga binuo bansa ay nagpapatuloy mula sa katotohanan na modernong kondisyon Imposibleng mapanatili ang isang mapagkumpitensyang posisyon sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos; mabilis na nagaganap ang mga pagbabago, ngunit napapailalim ang mga ito sa ilang partikular na pattern na maaaring mahulaan at masuri. Nakatuon sila sa pagbibigay ng kinakailangang teknolohiya sa Tamang oras at makuha ang pinaka-kwalipikadong manggagawa. Sa kanilang opinyon, ang pamamahala ng pagbabago ay ang susi sa pagpapanatili mataas na lebel kahusayan.

Diskarte sa mabilis na pagtugon. Kasama sa diskarteng ito ang pagkamit ng tagumpay sa pamamagitan ng mabilis na pagtugon sa mga pagbabago sa panlabas na kapaligiran. Halimbawa, nangangailangan ng oras upang iakma ang mga ginawang produkto sa mga bagong pangangailangan sa merkado. Ang isang organisasyon na pumili ng diskarteng ito ay gagawa ng lahat ng pagsisikap upang maipatupad ang pagbagay sa lalong madaling panahon. Kung gagawin niya ito nang mas mabilis kaysa sa kanyang mga kakumpitensya, magkakaroon siya ng pagkakataong makatanggap ng karagdagang kita dahil sa pansamantalang kawalan ng mga kakumpitensya ng bago / binagong produkto / serbisyo.

9. Kakanyahan, layunin, layunin at yugto ng estratehikong pagpaplano

Ang kakanyahan ng estratehikong pagpaplano. Tipolohiya ng estratehikong pagpaplano. Mga tampok ng estratehikong pagpaplano at nito mga natatanging katangian. Ang proseso ng estratehikong pagpaplano at mga yugto nito. Istraktura ng estratehikong plano. Mga naka-target na komprehensibong programa. Plano ng negosyo, bilang isang elemento ng estratehikong pagpaplano. Pagtataya.

Ang madiskarteng pagpaplano ay isa sa mga tungkulin estratehikong pamamahala, na siyang proseso ng pagpili ng mga layunin ng organisasyon at mga paraan upang makamit ang mga ito.

Ang madiskarteng pagpaplano ay nagbibigay ng balangkas para sa lahat mga desisyon sa pamamahala. Ang mga tungkulin ng organisasyon, pagganyak at kontrol ay nakatuon sa pagbuo ng mga madiskarteng plano. Nang hindi sinasamantala ang estratehikong pagpaplano, ang organisasyon sa kabuuan at mga indibidwal ay magkukulang ng malinaw na paraan ng pagtatasa sa layunin at direksyon ng corporate enterprise. Ang proseso ng estratehikong pagpaplano ay nagbibigay ng balangkas para sa pamamahala ng mga miyembro ng organisasyon.

Ang sistema ng estratehikong pagpaplano ay nagpapahintulot sa mga shareholder at pamamahala ng kumpanya na matukoy ang direksyon at bilis ng pag-unlad ng negosyo, magbalangkas ng mga uso sa pandaigdigang merkado, maunawaan kung ano ang organisasyon at mga pagbabago sa istruktura dapat mangyari sa isang kumpanya para ito ay maging mapagkumpitensya, ano ang kalamangan nito, anong mga tool ang kailangan nito para sa matagumpay na pag-unlad.

Hanggang kamakailan lamang, ang estratehikong pagpaplano ay ang prerogative ng malalaking internasyonal na alalahanin. Gayunpaman, nagsimulang magbago ang sitwasyon, at, tulad ng ipinapakita ng mga survey, parami nang parami ang mga kumpanyang kumakatawan katamtamang negosyo, magsimulang makisali sa mga isyu sa estratehikong pagpaplano.

Ang proseso ng estratehikong pagpaplano sa isang kumpanya ay binubuo ng ilang mga yugto:

1. Pagtukoy sa misyon at layunin ng organisasyon.

2. Pagsusuri sa kapaligiran, na kinabibilangan ng pagkolekta ng impormasyon, pagsusuri sa mga kalakasan at kahinaan ng kumpanya, pati na rin ang mga potensyal na kakayahan nito batay sa magagamit na panlabas at panloob na impormasyon.

3. Pagpili ng diskarte.

4. Pagpapatupad ng diskarte.

5. Pagsusuri at kontrol ng pagpapatupad.

Ang una at pinakamahalaga sa mga pangunahing tungkulin ng pamamahala ay ang tungkulin ng pagtataya at pagpaplano. Isaalang-alang natin ang mga bahagi nito.

Misyon ng kumpanya

Kapag nagpaplano, malinaw naman, ang isa ay dapat magpatuloy mula sa kung ano ang inilaan ng kumpanya, kung ano ang "misyon" nito sa mundo ng negosyo.

Sa pinaka-pangkalahatang termino estratehikong pamamahala- isang paraan ng pagtiyak na natutupad ng kumpanya ang misyon nito. Ang pagtatakda ng layunin ay ang pinakamahirap at responsableng yugto ng pagpaplano. Bumalangkas ang misyon ng kumpanya - ang pinaka mahalagang desisyon para sa mga tagapagtatag at senior manager nito. Ang pagpapalit ng misyon ay talagang nangangahulugan ng pagsasara sa nakaraang kumpanya at pagbubukas ng bago sa lugar nito, kahit na sa ilalim ng parehong pangalan. Ang misyon ang core ng kumpanya, ang pinaka-matatag na bahagi ng katawan nito.

Ang detalye ng misyon ng kumpanya ay ang mga madiskarteng layunin nito, ibig sabihin, mga layunin para sa pangmatagalan, sabihin, sa loob ng 10 taon.

Malinaw, para sa mga madiskarteng layunin halos imposibleng magbigay ng mga numerical values ​​ng mga parameter na kailangang makamit o ang takdang panahon kung kailan ito dapat gawin. Ito ay isang pagpapasimple kung sabihin na ang panahon para sa pagkamit ng estratehikong layunin ay, sabihin nating, 10 taon. Mas tama na hindi tukuyin ang isang panahon, ngunit talakayin ang pangmatagalang pagpaplano para sa isang hindi tiyak na panahon. Ang ilang mga madiskarteng layunin, tulad ng pagkamit ng higit na kahusayan sa mga kakumpitensya, ay dapat na patuloy na makamit.

Mga layunin ng kumpanya

Ang susunod na antas ng pagtutukoy ay ang mga gawain na dapat malutas upang makamit ang isang partikular na madiskarteng layunin.

Sa ilan sa mga gawain ay may mga numerical na parameter, hindi pa sapat ang mga ito para sa tiyak na pagpaplano at kontrol, samakatuwid ang susunod na antas ng pagpaplano ay ganap na tinukoy na mga tiyak na gawain, ang antas ng pagkumpleto nito ay maaaring hindi malabo na masuri.