Úvod do disciplíny „Medzinárodná etiketa a protokol. Obchodná etiketa a protokol

Čo je to etiketa a protokol?

Táto otázka zaujíma mnohých ľudí, ktorí chcú kráčať s dobou a ak ani nevedia, tak aspoň chápu, čo tieto slová znamenajú. Tento zdroj je venovaný podrobnému odhaleniu týchto pojmov a pomôže každému, kto chce vedieť, ako sa v danej situácii zachovať.

Život človeka plynie v jeho neustála interakcia, komunikácia s inými ľuďmi. Aby kontakty neviedli ku konfliktom a nenarúšali sociálnu rovnováhu, aby každodenná komunikácia bola harmonická, príjemná a užitočná, pravidlá etikety boli vyvinuté už od staroveku. Čo je to etiketa?

ETIKETA je zavedený poriadok, súbor pravidiel upravujúcich vonkajšie prejavy medziľudských vzťahov.

História etikety

Pojem „etiketa“ sa objavil v 18. storočí. Ale súbory pravidiel boli vytvorené už v starovekom Egypte: okolo roku 2350 pred Kristom. e. Bola tu napísaná kniha s názvom „Pokyny pre správanie“. Veľký mysliteľ starovekej Číny Konfucius (Kunzi) (551-479 pred Kr.), zakladateľ najvplyvnejšieho zo starovekých čínskych filozofických a náboženských hnutí - konfucianizmu - prisúdil osobitnú úlohu etikete (li). Etiketa Li podľa Konfucia mala vzniknúť harmonické vzťahy medzi ľuďmi, regulovať ľudské správanie v rôznych životných situáciách. Pojem „decorum“ je veľmi blízky významu moderného európskeho pojmu „etiketa“. Etiketa je okrem mnohých iných vecí normou správania sa v rodine, pravidlami vzťahov medzi poddanými a panovníkom.

Zdvorilosť a „krásne správanie“ boli v starovekom svete vysoko cenené. Ako napísal Aristoteles, existujú tri druhy zdvorilosti: „Prvý druh je v obehu: napríklad spôsobom, akým oslovujete každého, koho stretnete, a pozdravíte ho podaním ruky. Druhým je, keď prídu na pomoc každému, kto to potrebuje. A nakoniec, tretím typom zdvorilosti je, keď sú pohostinní k hosťom pri stole.“

Príkladom zdvorilosti bolo správanie Júliusa Caesara: „...keď sa niekomu na večeru podávalo staré maslo namiesto čerstvého a ostatní hostia ho odmietali, on jediný si ho dal ešte viac ako zvyčajne, aby nedal najavo, že vyčítal hostiteľovi nedbalosť alebo nezdvorilosť.“ .

Obchodníci a bohatí mešťania sa snažili dodržiavať vznešenú etiketu a tá nadobudla často absurdné, škaredé podoby.

Spôsoby parížskej a londýnskej vysokej spoločnosti, dovedené do absurdity, zväčšovali priepasť medzi bohatými vrstvami spoločnosti a chudobnými. Nenávisť vykorisťovanej väčšiny k vykorisťovateľskej menšine, udalosti roku 1917 a prvé porevolučné roky viedli k takzvanému etiketnému nihilizmu. Po likvidácii šľachty a buržoázie ako sociálnych skupín nasledovalo vykorenenie noriem etikety, ktoré nadobudli podobu nemenej absurdnú ako mnohé požiadavky tejto etikety. Napríklad v 20. rokoch bolo podanie ruky vyhlásené za nositeľa infekcie a dievčatá sa považovali za urazené, ak dostali kabát.

Postupne, ako sa nezmieriteľný triedny boj vytrácal a hmotný blahobyt našich ľudí sa zvyšoval, sa do života začali vracať klasické normy etikety.

IN posledné roky, v súvislosti s formovaním trhových vzťahov, a teda opätovným vznikom bohatej vrstvy, sekulárnymi mravmi, znalosťou elementárnych základov etikety, jemnosťou konverzácie, prestieraním, správne umiestnenie pri jedálenskom stole, v autách atď. Ale to nie je všetko.

Etiketa zbavená extrémov a zastaraných formalít nekomplikuje, ale zjednodušuje a spríjemňuje každodenný život. Jeho pravidlá sú založené na takých morálnych kategóriách ako zdvorilosť, takt, korektnosť a slušnosť. Osvojenie si pravidiel etikety teda prispieva k rozvoju zmyslu pre takt (schopnosť hovoriť a konať s prihliadnutím na individuálne psychologické vlastnosti a náladu iných ľudí), učí človeka zachovať si vlastnú dôstojnosť a rešpektovať ostatných aj v ťažkých podmienkach. , konfliktné situácie.

Neodmysliteľnou súčasťou etikety je slušnosť. Etiketa pomáha človeku zdržať sa neslušných činov - ako sú drobné podvody alebo krádeže, ohováranie, ohováranie.

Znalosť pravidiel etikety odstraňuje obmedzovanie, umožňuje neuraziť obchodného partnera trápnym slovom či činom a zároveň nepoškodiť vlastnú dôstojnosť a prestíž firmy. Zvládnutie stereotypov správania, ktoré navrhuje etiketa, umožňuje vytvoriť priaznivú psychologickú klímu pre obchodnú komunikáciu, vďaka ktorej je podnikanie úspešné a príjemné.

V súčasnosti sa ukrajinské podniky a organizácie integrujú do hospodárskeho, politického a kultúrneho života Európy a rozvíjajú sa vzťahy s obchodnými a politickými kruhmi v iných regiónoch planéty. Komunikácia s predstaviteľmi iných štátov si vyžaduje osobitnú pozornosť etikete a jej prísnemu dodržiavaniu osobitné pravidlá a udržiavanie obchodného imidžu. Plodné, vzájomne prospešné vzťahy medzi štátmi sú založené na princípoch rešpektovania suverenity; rovnosť; územná celistvosť; nezasahovanie do vnútorných záležitostí.

Pravidlá diplomatického protokolu

DIPLOMATICKÝ PROTOKOL je súbor pravidiel, tradícií a konvencií dodržiavaných v medzinárodnej komunikácii.

Všeobecne uznávané protokolárne pravidlá sú základom diplomatickej praxe ktorejkoľvek krajiny, hoci každá z nich má aj určité črty určené špecifickými národnými tradíciami a spoločenským systémom. Odchýlka od diplomatického protokolu alebo porušenie jeho noriem je neprijateľné, pretože môže poškodiť dôstojnosť iného štátu a spôsobiť nežiaduce politické dôsledky.

Protokol upravuje postup pri prijímaní hláv cudzích štátov alebo vlád, vládnych delegácií, predstaviteľov štátov a verejné organizácie a obchodné kruhy; všetky druhy oficiálnych diplomatických kontaktov. Ako nástroj zahraničnej politiky sa využíva postoj k protokolu, zavádzanie jeho drobných zmien (viac-menej slávnostnosť, zvyšovanie alebo znižovanie úrovne zastúpenia na oficiálnych obradoch a pod.). Tieto pravidlá boli vyvinuté na základe dlho historickej skúsenosti. Preto je diplomatický protokol modelom medzinárodnej komunikácie, ktorým sa riadia všetky organizácie a jednotlivci. Čo je obchodný protokol?

OBCHODNÝ PROTOKOL, podobne ako diplomatický, upravuje postup pri stretnutí a vyprevádzaní delegácií, vedení rozhovorov, rokovaní a recepcií, Obchodná korešpondencia, podpisovanie zmlúv a dohôd a pod.

Ale na rozdiel od diplomatického protokolu sa obchodný protokol nedodržiava tak prísne. V oblasti obchodnej komunikácie môžu byť jej pravidlá flexibilnejšie. Renomované komerčné štruktúry v medzinárodnej komunikácii však najčastejšie striktne dodržiavajú pravidlá diplomatického protokolu.

OBCHODNÁ ETIKETA sú pravidlá správania sa v spoločnosti. A tiež štandard obchodnej komunikácie, zavedené pravidlá podnikateľskej etiky, ktorých dodržiavanie v konečnej fáze prispieva k lepšiemu vzájomnému porozumeniu, nadväzovaniu bežných obchodných vzťahov v tíme a na základe toho všetkého prosperite a stabilite každého podnikania.

IN moderná spoločnosť zvládnutie obchodnej etikety má vo väčšine prípadov pozitívny vplyv na úspech podnikateľa a dodržiavanie etiky len ďalej zvýrazňuje imidž profesionála v očiach obchodných partnerov. Pri komunikácii so zahraničnými partnermi jednoducho musíte poznať pravidlá etikety a ich krajiny, inak môže nesprávny krok v rozhovore alebo počas stretnutia viesť k výrazným stratám v podnikaní.

Úvod do disciplíny "Medzinárodná etiketa a protokol"

Pojmy „etiketa“ a „protokol“ sú v mnohom podobné a vzájomne prepojené. Preto je lepšie zvážiť protokol a etiketu nie oddelene, ale ako celok. Dvorná etiketa napríklad zahŕňa dodržiavanie určitých protokolárnych noriem v štátoch s monarchickou štruktúrou pri vykonávaní určitých obradov. Príkladom je Veľká Británia, kde obradové normy zostali prakticky nezmenené už 500 rokov. Zároveň sú účastníci týchto obradov povinní prísne dodržiavať pravidlá dvornej etikety.

Pravidlá etikety sú v podstate medzinárodné, pretože väčšina z nich sa dodržiava vo všetkých krajinách sveta. Etiketa každej krajiny zároveň preberá zvyky a konvencie od najstarších čias až po súčasnosť a má dosť výrazné črty, ktoré sú determinované historickými, národnými, náboženskými a inými tradíciami.

Na rozdiel od etikety sú protokolové normy vo všetkých krajinách sveta takmer rovnaké, teda medzinárodné. Základom a podstatou protokolu je vyjadrenie hlbokej úcty k vzácnemu hosťovi, krajine a ľuďom, ktorých zastupuje. Aj keď, prirodzene, protokol každej krajiny má svoje vlastné nuansy, ktorých znalosť prispieva k realizácii medzinárodných a zahraničných ekonomických kontaktov.

Etiketa a protokol sú jednou z hlavných zložiek formovania imidžu každého podnikateľa, štátneho zamestnanca, organizácie a zohrávajú veľmi dôležitú úlohu pri úspešnom vedení podnikania, vrátane medzinárodného.

Čo je teda etiketa a protokol? Etika (etika) - pravidlá zdvorilosti a zdvorilosti, forma, spôsob, zavedený poriadok správania akceptovaný v konkrétnej spoločnosti.

Existuje niekoľko druhov etikety: súdna, vojenská, diplomatická, občianska a obchodná. Väčšina pravidiel všeobecných občianskych, obchodných a diplomatická etiketa identické alebo sa do tej či onej miery zhodujú a rovnako sa dodržiavajú, ale medzi úradníkmi sa pravidlá diplomatickej etikety dodržiavajú prísnejšie.

Pravidlá etikety v komunikácii medzi ľuďmi zohľadňujú ich postavenie a postavenie, pohlavie a vek. Hierarchia princípov etikety je nasledovná.

1. Stav (pozícia, hodnosť).

2. Vek a pohlavie (v prípade malého rozdielu vo veku ľudí majú výhodu zástupcovia slabšieho pohlavia, ale ak je rozdiel veľký a hovoríme o o komunikácii medzi mladým dievčaťom a starším mužom, vtedy má výhodu muž).

V etikete nie sú žiadne maličkosti, dôležité sú všetky podstatné detaily: správanie, spôsoby, gestá, hlas, tón, vzhľad atď. Pravidlá etikety by sa mali pevne upevniť v každodennom živote každého človeka a stať sa jeho vnútornou potrebou. Požiadavky etikety predpokladajú dodržiavanie pravidiel slušného správania vo všetkých prípadoch života, bez ohľadu na náladu a psychický stav osoba v tej či onej dobe.

Protokol je súborom pravidiel správania sa vlád a ich zástupcov pri oficiálnych a neoficiálnych príležitostiach. Protokolárne akcie zahŕňajú stretnutia a odprevadenie hostí, rokovania, prezentácie, recepcie, gratulácie, pohrebné obrady, prezentácia štátne vyznamenania atď.

Najčastejšie používaným slovným spojením je diplomatický (štátny) protokol, ktorý sa používa vo vzťahu k medzinárodná komunikácia medzi úradníkmi. Diplomatický protokol je súbor všeobecne uznávaných pravidiel, tradícií a dohovorov, ktoré dodržiavajú vlády, zahraničné oddelenia, diplomatické misie a úradníci v medzinárodnej komunikácii.

Diplomatický protokol má bohatú históriu. Vznikol v dávnych dobách. Starí Rimania si svojho času vypracovali prísny mierový obrad, počas ktorého najmä kňazi čítali text mierovej dohody a prinášali obete.

Slávny francúzsky diplomat J. Cambon píše: „Pravidlá protokolu sa v dnešnej dobe zdajú byť trochu staromódne, ale nedodržiavať ich je rovnako hlúpe, ako nezložiť si klobúk pri vstupe do kostola alebo si nezložiť topánky pri vstupe do mešity... V podstate , v týchto slávnostných maličkostiach nie je všetko také zlé.“

Protokol svojou vážnosťou dáva väčší význam a vyvoláva väčšiu úctu k podpisovaným udalostiam, obradom a dokumentom.

Protokolové štandardy sa dodržiavajú aj vo vzťahoch medzi obchodníkmi, a to aj medzi partnermi rozdielne krajiny. Ide o obchodný protokol – pravidlá pre organizovanie rôznych podujatí pri obchodných kontaktoch.

Protokol si vyžaduje znalosť politiky a geografie, ekonomiky a kultúry, národných a náboženských tradícií rôznych štátov a veľkú pozornosť do najmenších detailov. Za každým takýmto protokolovým „malým detailom“ sa skrývajú stáročné tradície a skúsenosti, ktoré diplomacia nazbierala už od staroveku. Preto by ste si mali vždy pamätať, že v protokole, rovnako ako v etikete, nie sú žiadne maličkosti. Podľa spisovateľa H. Mackaya „na maličkostiach nezáleží, maličkosti rozhodujú o všetkom“.

Stanovené mravné normy sú výsledkom dlhodobého procesu nadväzovania vzťahov medzi ľuďmi. Bez dodržiavania týchto noriem sú politické, ekonomické a kultúrne vzťahy nemožné, pretože človek nemôže existovať bez toho, aby sa rešpektoval, bez toho, aby si sám na seba neuvalil isté obmedzenia.

Etiketa je slovo francúzskeho pôvodu a znamená spôsob správania. Zahŕňa pravidlá zdvorilosti a zdvorilosti akceptované v spoločnosti.

Moderná etiketa preberá zvyky takmer všetkých národov od prastarého staroveku až po súčasnosť. Tieto pravidlá správania sú v zásade univerzálne, pretože ich dodržiavajú nielen predstavitelia danej spoločnosti, ale aj predstavitelia najrozmanitejších sociálno-politických systémov existujúcich v modernom svete. Národy každej krajiny robia svoje vlastné zmeny a doplnky k etikete, kvôli sociálny poriadok krajiny, špecifiká jej historickej štruktúry, národných tradícií a zvykov.

Existuje niekoľko druhov etikety, z ktorých hlavné sú: - dvorná etiketa - prísne regulovaný poriadok a formy správania zavedené na dvoroch panovníkov;

Diplomatická etiketa - pravidlá správania sa diplomatov a iných funkcionárov pri vzájomnom kontakte na rôznych diplomatických recepciách, návštevách, rokovaniach;

Vojenská etiketa je súbor pravidiel, noriem a správania všeobecne akceptovaných v armáde vojenským personálom vo všetkých oblastiach ich činnosti;

Všeobecná občianska etiketa je súbor pravidiel, tradícií a konvencií, ktoré občania dodržiavajú pri vzájomnej komunikácii.

Väčšina pravidiel diplomatickej, vojenskej a občianskej etikety sa do tej či onej miery zhoduje. Rozdiel medzi nimi je v tom, že väčší význam prikladajú diplomati dodržiavaniu pravidiel etikety, pretože ich odchýlenie od nich alebo porušenie týchto pravidiel môže poškodiť prestíž krajiny alebo jej oficiálnych predstaviteľov a viesť ku komplikáciám vo vzťahoch medzi štátmi. .

MOSKVA ŠTÁTNY INŠTITÚT MEDZINÁRODNÝCH VZŤAHOV (u) Ministerstvo zahraničných vecí Ruskej federácie

o etike obchodnej komunikácie

k téme :

"Obchodná etiketa a obchodný protokol."

Abstrakt pripravil:

Abdullaev Islam.

Plán.

1. Úvod 2 strany

2. Obchodná etiketa 2 – 3 strany.

3. Obchodný protokol 3 – 16 strán.

a) Obchodný protokol 3 strany.

b) Rokovania 3 – 9 strán.

V) Obchodný list 9 – 11 str.

d) Obchodný rozhovor po telefóne 11 – 12 strán.

e) Fax 12 strán.

e) Email 12 strán

g) Obchodná etiketa a obchodné tajomstvo 12 – 16 strán.

4. Záver 16 – 17 strán.

5. Zoznam použitej literatúry 18 strán.

1. Úvod.

Stanovené morálne normy sú výsledkom dlhodobého procesu vytvárania vzťahov medzi ľuďmi na verejnosti aj v spoločnosti rodinný život. Bez dodržiavania týchto noriem sa politické, ekonomické, kultúrne a rodinné vzťahy, keďže ľudia nemôžu existovať bez toho, aby sa navzájom nezohľadňovali, bez toho, aby si na seba uvalili určité obmedzenia. A tu je to veľmi dôležitá úloha spojené s etiketou.

Etiketa je slovo francúzskeho pôvodu a znamená spôsob správania. Zahŕňa pravidlá zdvorilosti a zdvorilosti akceptované v spoločnosti.

Požiadavky etikety však nie sú absolútne. Normy etikety sú na rozdiel od noriem morálky podmienené, majú povahu nepísanej dohody o tom, čo sa v správaní ľudí považuje za všeobecne akceptované a čo nie.

Obchodná etiketa je súbor písaných a nepísaných pravidiel správania, ktorých porušenie zasahuje do bežného podnikania. Je spoľahlivo známe, že krajiny, kde absentuje alebo je extrémne slabo rozvinutá podnikateľská etika, žijú zle a ťažko, pretože nečestné vzťahy narúšajú spoluprácu. Moderní podnikatelia by pri ovládaní civilizovaného trhu mali vedieť, že len 10 – 15 % z tých, ktorí sa chcú presadiť v trhovom svete, dosahujú svoje ciele. Podnikanie sa nerobí len na ekonomickom, ale aj etickom základe. Rovnako ako je neprijateľné porušovať všeobecne uznávané pravidlá podnikania v obchode, je neprijateľné aj porušovať pravidlá obchodnej etikety. Jedným z nich je dodržiavanie pravidiel obchodnej etikety potrebné prvky profesionalita.

2. Obchodná etiketa.

Koniec formulára

Obchodná etiketa je zavedený postup správania sa v obchode a obchodných kontaktoch. Každý vie, že každý zamestnanec spoločnosti je tvárou spoločnosti a je dôležité, aby bola atraktívna aj profesionálna, priateľská a neoblomná, nápomocná a nezávislá.

Moderná obchodná etiketa je hlboká znalosť slušnosti, schopnosť správať sa v tíme tak, aby ste si získali rešpekt a neurážali ostatných svojím správaním. Podľa kultúry správania sa zamestnanca spoločnosti a podľa jeho schopnosti komunikovať s klientmi možno posúdiť celý tím tejto spoločnosti.

Poznanie pravidiel obchodnej etikety vám pomôže vyhnúť sa chybám alebo ich vyhladiť dostupnými, všeobecne akceptovanými spôsobmi. Preto možno hlavnú funkciu alebo význam etikety podnikateľa definovať ako formovanie takých pravidiel správania v spoločnosti, ktoré podporujú vzájomné porozumenie medzi ľuďmi v procese komunikácie. Druhou najdôležitejšou funkciou obchodnej etikety je funkcia pohodlnosti, teda účelnosti a praktickosti. Od najmenších detailov až po samý všeobecné pravidlá, obchodná etiketa je systém blízky každodennému životu. Veď najdôležitejšou zásadou etikety je, že je potrebné konať podľa etikety nie preto, že je to zaužívané, ale preto, že je to účelnejšie, pohodlnejšie a úctivejšie voči druhým i sebe. Podnikateľská etika je jedným z hlavných „nástrojov“ na formovanie imidžu spoločnosti. V modernom biznise hrá výraznú úlohu tvár spoločnosti. Tie organizácie, ktoré nedodržiavajú obchodnú etiketu, veľa strácajú. Tam, kde sa obchodná etiketa stala normou, je produktivita práce vyššia, lepšie výsledky. Podnikatelia na celom svete poznajú najdôležitejšiu zásadu podnikania: slušné správanie ziskový. Oveľa príjemnejšie je spolupracovať s firmou, kde sa dodržiava obchodná etiketa. Stala sa normou takmer na celom svete. Etiketa totiž svojou vitalitou vytvára príjemnú psychologickú klímu podporujúcu obchodné kontakty.

Etiketa pomáha len vtedy, keď nedochádza k vnútornému napätiu vyplývajúcemu zo snahy urobiť niečo podľa pravidiel etikety, čo sme ešte nikdy nerobili.

3. Obchodný protokol.

Skúsenosti ukazujú, že na zabezpečenie normálnych vzťahov s obchodnými partnermi to nestačí právne normy. Je tiež veľmi dôležité dodržiavať určité protokolárne pravidlá a zvyky.

Slovo „protokol“ znamenalo v byzantskej diplomacii prvú časť slávnostne vypracovaného dokumentu, v ktorom bolo uvedené zloženie účastníkov rokovaní. V súčasnosti je protokol súborom pravidiel, podľa ktorých sa upravuje poradie rôznych obradov, pravidlá obliekania, úradná korešpondencia atď. Akékoľvek porušenie týchto pravidiel spôsobí ťažkosti strane, ktorá sa dopustila porušenia, pretože sa bude musieť ospravedlniť a nájsť spôsob, ako chybu napraviť.

Protokol dodržiavaný pri rokovaniach a príprave rôznych zmlúv a dohôd dáva svojou vážnosťou väčší význam a väčšie rešpektovanie obzvlášť dôležitých ustanovení v nich obsiahnutých. Protokol pomáha vytvárať priateľskú a uvoľnenú atmosféru na stretnutiach, rokovaniach, recepciách, čo podporuje vzájomné porozumenie a dosiahnutie želaných výsledkov.

Jedným zo základných princípov každodenného života je udržiavanie normálnych vzťahov medzi ľuďmi a snaha vyhýbať sa konfliktom. Tento princíp je ešte dôležitejší v obchodných vzťahoch, keďže hovoríme o náležitom rešpekte a pozornosti voči obchodným partnerom. Je to protokol, ktorý prispieva k úspešnému riešeniu problémov veľkých a malých podnikov.

Vyjednávanie.

Rokovania sa stávajú súčasťou nášho každodenného života. Takéto skutočnosti si to vyžadujú Ruský život ako politika viacerých strán v politike a trhové vzťahy v ekonomike. Dnes je čoraz viac potrebné uchýliť sa k rokovaniam, pretože každý sa chce podieľať na rozhodnutiach, ktoré ovplyvňujú jeho záujmy. Už dnes sa väčšina rozhodnutí prijíma rokovaniami, do ktorých sa vkladajú isté nádeje, právom sa domnievajú, že by mali viesť k rozumnej dohode, ak je to možné, a zlepšiť, resp. najmenej, nepokazte si vzťah.

Príprava na rokovania. Rokovania majú dve strany: vonkajšiu (protokol) a vnútornú (vecnú). Pokiaľ ide o prvý, v priebehu mnohých rokov praxe sa vyvinuli určité pravidlá vyjednávania, ktoré nie sú akceptované ani v obchodnom svete, ani v diplomacii.

· Deň a hodina rokovaní sú vopred dohodnuté.

· K rokovaciemu stolu sa posadia až potom, čo na jeho miesto nastúpi majiteľ domu.

· Iniciatíva viesť rozhovor patrí vždy vedúcemu prijímajúcej strany.

· Iniciatíva ukončiť akýkoľvek rozhovor vždy zostáva na hosťovi.

· Po návrate z rokovaní by ste nemali zabudnúť stručne poďakovať hostiteľskej strane za pohostinnosť.

Príprava na rokovania zahŕňa dôkladnú znalosť problematiky, o ktorej sa bude diskutovať. Rokovania o zásadných otázkach vzťahov, podmienok dohôd alebo zmlúv by mali byť vedené len s autoritatívnymi zástupcami druhej strany. Znalosť pravidiel, zvyklostí a najmä interných vzťahov existujúcich v partnerskej organizácii vám umožní vyhnúť sa chybným kalkuláciám, ktoré by mohli spomaliť prijatie očakávaného rozhodnutia.

Príprava na rokovania a ich priebeh sú zvyčajne rozdelené do troch etáp.

V prvej fáze je potrebné zhromaždiť všetky potrebné informácie, pochopiť problémy, ktorým vyjednávači čelia, a určiť spôsoby, ako dosiahnuť dohodu.

V druhej fáze malo by sa brať do úvahy rôzne možnosti rokovania a vyberte si najprijateľnejšiu možnosť.

V tretej etape je potrebné identifikovať rozdiely v prístupoch k diskutovaným problémom a snažiť sa im porozumieť.

Prax ukazuje, že pri plánovaní rokovaní je dôležité predstaviť si možnú reakciu partnera na vaše návrhy a vziať do úvahy jeho vlastné očakávania od týchto rokovaní. Preto by mal byť plán rokovaní dosť flexibilný, ale mal by obsahovať odpoveď na všetky vaše otázky.

Akékoľvek rokovania musia byť časovo obmedzené.

Jednou z nevyhnutných podmienok pre kontakty so zástupcami iných organizácií je predbežná dohoda o čase a mieste stretnutia.

IN všeobecný pohľad plán rokovaní musí obsahovať:

· miesto, dátum a čas stretnutia;

· zoznam účastníkov;

· Otázky na diskusiu;

· alternatívy v prípade protinávrhov;

Zodpovedný za prípravu referenčné materiály;

· zodpovedný za stretnutie a vylúčenie zástupcu druhej strany;

· zodpovedný za organizáciu občerstvenia počas rokovaní;

· Zodpovedá za organizáciu a priebeh recepcie po rokovaní.

Vedenie rokovaní.

Rokovania by sa mali konať v samostatnej miestnosti. Vyjednávači prijímajúcej strany musia zaujať miesto v rokovacej miestnosti predtým, ako tam prídu zástupcovia druhej strany.

Ako neúcta k partnerovi je vnímané, ak ho pozdravujúci uvedie do prázdnej miestnosti a obdarovaný a jeho kolegovia tam vstúpia potom a navyše nie súčasne. Negatívny postoj je spôsobený absenciami alebo hovormi hostiteľa z rokovacej miestnosti. Opakované správanie manažéra môže byť vnímané ako obštrukcia. Do úvahy prichádza aj situácia, keď rokovania vedie zamestnanec, ktorý zastáva nižšie úradné miesto a nemá právo prijímať rozhodnutia záväzné pre organizáciu. Odstúpenie lídra z rokovaní je možné až vtedy, keď sú vyriešené všetky zásadné otázky a strany sa musia dohodnúť len na určitých detailoch, no aj v tomto prípade je potrebné získať súhlas druhej strany.

Hostiteľ musí svojich hostí srdečne pozdraviť (v mnohých renomovaných spoločnostiach sa to robí „pri dverách“). Gestá a úsmevy adresované hosťom by zároveň mali vyjadrovať úprimné potešenie zo stretnutia s nimi. Hostiteľ musí predstaviť svojich kolegov menom a funkciou, vrátane zástupcov iných organizácií pozvaných na rokovania. Potom vodca druhej strany predstaví svojich kolegov. Ak sa vyjednávači veľmi dobre nepoznajú alebo sa stretávajú prvýkrát, mali by si najskôr vymeniť vizitky. Položením kariet pred seba v poradí, v akom sedia vyjednávajúci partneri, je ľahké viesť konverzáciu, oslovovať sa menom a zároveň mať dobrú predstavu o úrovni autority a kompetencie. účastníkov rozhovoru.

Tradične si hostia sadnú smerom k oknu, chrbtom k dverám. V neformálnom prostredí sa uprednostňuje zmiešané sedenie pre účastníkov stretnutia, pretože to uľahčuje úprimnú výmenu názorov. Lídri strán väčšinou sedia vedľa seba, ostatní účastníci stretnutia sedia podľa ľubovôle alebo podľa princípu podriadenosti. Po tom, čo každý zaujme svoje miesto pri rokovacom stole, by mal byť prístup do rokovacej miestnosti zastavený, s výnimkou ďalších pozvaných osôb, čo je veľmi nežiaduce.

Bez ohľadu na dôležitosť rokovaní by sa mali začať neformálnymi frázami, ktoré zdôrazňujú pozornosť príjemcu voči účastníkom rozhovoru a jeho osobný, benevolentný záujem o nich. Hoci na oboch stranách vyjednávania môže byť viac osôb, konverzácia by mala byť vo všeobecnosti medzi manažérmi. Je neprijateľné, ak prezentujúceho počas rokovaní vyrušujú kolegovia. Samozrejme, môže dať slovo jednému z nich, najmä pri konkrétnych problémoch, ale vo väčšine prípadov musí vedúci prevziať celú ťarchu konverzácie o celej škále diskutovaných problémov.

Počas rozhovoru by ste sa mali na jednej strane vyhnúť priamym otázkam, ktoré vyžadujú odpovede „áno“ alebo „nie“. Na druhej strane je potrebné formulovať otázky jasne, bez toho, aby ste partnera nútili hádať, čo od neho chcú. Nemôžete otvorene tlačiť na svojho partnera, aby urobil rozhodnutie, ktoré je priaznivé len pre vás, ale keď sa prekonajú rozdiely, nemali by ste otáľať s dohodou, aby ste partnerovi nenechali príležitosť na nové myšlienky a váhanie.

Rokovania by sa mali začať tým najviac dôležité otázky agendu, snažiac sa postupne dosiahnuť dohodu o základných otázkach. Potom sa diskutuje o otázkach, na ktorých sa dá pomerne ľahko a bez dlhého času dohodnúť, a až potom sa prejde ku kľúčovým otázkam, ktoré si vyžadujú podrobnú analýzu. Je však užitočné mať na pamäti, že negatívna odpoveď od vášho partnera počas rokovaní môže byť len taktickou technikou. Ak sa predložia nie príliš kategorické argumenty, môže to znamenať čakanie na kompromisný návrh.

Prirodzeným javom sú rôzne druhy námietok. Bez určitého odporu nemôžu byť rokovania ako také, ale dobrá predbežná príprava a zručné správanie eliminujú námietky. Preto sa musíme snažiť dodržiavať osvedčenú taktiku:

· jasne vysvetlite svoj návrh;

· nesľubujte nič nemožné;

· naučiť sa odmietať nemožné požiadavky;

· zapíšte si všetko, s čím súhlasíte a čo sľubujete;

· neveriť dôvodu odmietnutia, pokiaľ nie je presvedčivo odôvodnený;

· nepúšťať sa do priamej konfrontácie;

· diskutovať o zložitých otázkach na samom konci, keď už bola dosiahnutá dohoda o všetkých ostatných a keď žiadny z účastníkov rokovania nemá väčší záujem o ich neúspešný výsledok.

Buďte prísni vo svojich slovách a formuláciách. Uveďte iba spoľahlivé fakty a logické, dôkazmi podložené dôvody svojho postoja. Neponáhľajte sa vnucovať svojmu partnerovi svoje „hodnotné“ nápady a „ideálne“ riešenia. Môžu sa takými stať, ak mu „vzniknú“ v hlave. Aby ste to dosiahli, musíte sa naučiť prezentovať myšlienky akoby náhodou, ale tak, aby ich partner vnímal a neskôr ich mohol vyjadriť ako svoje vlastné.

Predtým, ako predložíte svoje nápady svojim partnerom na posúdenie, je vhodné pozrieť sa na vaše návrhy a argumenty ich očami, predvídať ich pochybnosti a námietky a predvídať alternatívne možnosti. Takáto príprava na rokovania skráti ich trvanie, zabráni napätiu vo vzťahoch a zachová pokojné podnikateľské prostredie až do konca stretnutia.

Neignorujte detaily, samozrejmé „maličkosti“, najmä ak je partner nerozhodný. Pri rokovaniach je vhodné úplne sa vyhnúť témam a vyjadreniam, ktoré sa účastníkovi rozhovoru môžu zdať plné skrytého podtextu (nové podmienky, povinnosti), na ktoré v podstate nie je pripravený brať ohľad.

Rešpektujte názor svojho partnera. Snažte sa ho neprerušovať. Je užitočné naučiť sa zvýrazniť a zapamätať si (zapísať) hlavné body v prejave vášho partnera, analyzovať jeho návrhy a pokúsiť sa predpovedať ďalší pohyb jeho úvahy a závery, ktoré môže vyvodiť. Keď však dávame účastníkovi rozhovoru príležitosť hovoriť, nesmieme zabúdať na pripravený program rokovania: klásť otázky jasne a logicky, povzbudzovať partnera, aby hovoril nielen o problémoch, vyhliadkach, plánoch, ale aj o spôsoboch ich riešenia a praktickú realizáciu; nielen o ťažkostiach, ale aj o dôvodoch ich vzniku, možnostiach ich prekonávania a predchádzania.

Svojmu partnerovi by ste nikdy nemali robiť komentáre, tým menej ho poučovať. Ak vyslovil nejakú myšlienku a vy ju považujete za nesprávnu a ste si dokonca úplne istý, že je nesprávna, nevystríhajte ho, najmä pred kolegami resp. cudzinci. Pri prvej pauze v jeho monológu uznajte, že jeho argumenty môžu byť výsledkom chybnej, nejasnej formulácie otázky z vašej strany a ponúknite mu, že pokojne pochopíte fakty. To okamžite zastaví spor, prinúti partnera priznať možnosť chyby na jeho strane a posunie stretnutie smerom k obchodnej analýze faktov. Odporúča sa hovoriť pokojne a potichu aj v najakútnejších situáciách. Schopnosť obmedzovať sa a riadiť svoje činy a emócie je nevyhnutnou vlastnosťou podnikateľa. Riaďte sa „zlatým“ pravidlom: vyjednávajte presvedčivo, ale nenápadne.

Vyhnite sa prázdnym sľubom a uisteniam. Nezabúdajte, že aj druhá strana je dobre pripravená a svoje návrhy dokáže logicky argumentovať bez toho, aby podľahla najrôznejším trikom.

Pri obchodných rokovaniach by ste nemali používať adresu „vy“, hoci používanie osobných mien sa považuje za dobrú formu.

Počas rozhovoru nie je potrebné hýbať rukami, bubnovať prstami, klopkať rukou alebo nohou, hrať sa s mimikou alebo inak prejavovať svoje emócie. Počas rozhovoru je úplne neprijateľné vziať partnera za gombík alebo chlopne saka, potľapkať ho po pleci, ťahať ho za rukáv, energicky gestikulovať pred jeho tvárou a obsedantne sa vracať k už diskutovaným problémom. Malo by sa pamätať na to, že všetky prejavy emócií môže váš partner nesprávne posúdiť a stáť vás ušlý zisk, príležitosť nadviazať obchodné vzťahy a prehĺbiť vzájomné porozumenie. Zo všetkých možné prejavy emócie pri obchodných kontaktoch, vítaný je len úsmev.

Akékoľvek rokovania, aj keď nesplnili vaše očakávania, by sa mali ukončiť priateľským tónom. V obchodných vzťahoch by ste nikdy nemali páliť mosty: obchodné problémy si môžu vyžadovať nové kontakty s tými istými ľuďmi. Je vhodné udržiavať normálne vzťahy s každým, s kým komunikujete a vymieňať si pohľadnice aspoň raz za rok.

Ak rokovací plán počíta s občerstvením v kancelárskych priestoroch, musí byť, s výnimkou čaju alebo kávy, pripravený vopred a umiestnený v rokovacej miestnosti na samostatnom stole pod obrúskom.

Etiketa nedovoľuje vyzliecť saká alebo uvoľniť kravatu počas rokovaní, s výnimkou prípadov, keď to navrhne vedúci delegácie vašich partnerov, čím je jasné, že nastal čas na neformálnu komunikáciu.

Rokovania sú najdôležitejšou súčasťou obchodných kontaktov a, samozrejme, najzmysluplnejšie. Ale ak chceme, aby to bolo najcennejšie, musíme sa naučiť dôverne narábať s informáciami, ktoré dostaneme dôverne počas rokovaní. Pri rokovaniach a korešpondencii s inými partnermi, a to aj z tej istej spoločnosti, by sa nemal uvádzať zdroj takýchto informácií a samotná informácia, ak je potrebné jej verejné použitie, by mala byť pripravená tak, aby nebola spojené so zdrojom. A, samozrejme, nikdy by ste nemali používať dôverné informácie proti samotnému zdroju.

Každá strana zapojená do rokovaní musí zvážiť záujmy druhej strany a spolupracovať na možnostiach, ktoré sú vzájomne výhodné. Ak vášne vzplanú nad všetky miery, zavedená prax umožňuje prerušiť rokovania na niekoľko dní, aby sa emocionálna intenzita ochladila.

Umením vyjednávania je dosiahnuť viac, ako sa dá dosiahnuť bez vyjednávania. Pravdepodobnosť úspechu sa zvyšuje, ak svoje záujmy neskrývate. Jednou z hlavných zásad je byť čo najpresnejší pri načrtnutí hraníc svojich záujmov a aby vaše argumenty na druhej strane vyvolali patričný dojem, musíte zdôvodniť ich pravidelnosť.

Po každom rozhovore pri obchodnom rokovaní sa vyhotoví záznam, ku ktorému sa pripojí vopred schválený plán rokovaní. Samozrejme, nie je možné nahrávať rozhovor počas rokovaní, pokiaľ na to nie je pozvaný špeciálny zamestnanec (okrem špecifických rokovaní, pozvanie stenografa alebo zapnutie nahrávacieho zariadenia, ako to robia niektorí japonskí obchodníci, sa považuje za neetické vo vzťahu k druhej strane). Ale počas rokovaní, najmä ak sú mnohostranné a dotýkajú sa základných otázok, v ktorých sú dôležité všetky nuansy, je potrebné robiť si krátke pracovné poznámky. Nemali by existovať žiadne triky alebo nejasnosti. Nahrávku by mal vyjednávač alebo niektorý z jeho zamestnancov zúčastňujúcich sa rokovaní otvorene vyhotoviť a oficiálne predstaviť partnerom. Samotné pracovné poznámky musia presne zodpovedať obsahu rokovaní. Nahrávka musí objektívne odrážať všetko povedané, videné a počuté počas rokovaní. Záznam rozhovoru nie je formálnym dokumentom. Na jej základe sa nielen prijímajú rozhodnutia o prevádzkových otázkach, ale môžu sa rozvíjať a schvaľovať dlhodobé plány, spojené so zapojením mnohých organizácií a s nemalými nákladmi.

Rokovania budú úspešné, ak budete postupovať podľa týchto pokynov:

· zamerať sa na záujmy, nie na pozície;

· oddeliť vyjednávačov od predmetu rokovania.

Jednou z nich sú vyjednávacie schopnosti najdôležitejšie vlastnosti moderný podnikateľ. Neexistuje žiadny hotový recept, existujú však určité pravidlá, ktorých dodržiavanie pomáha dosiahnuť požadovaný výsledok:

· byť dochvíľny a povinný;

· vážte si dôveru svojho partnera;

· pozorne počúvať všetky argumenty;

· vyhýbať sa povrchným odpovediam;

· vedieť robiť kompromisy včas;

· vážiť si svoju povesť.

Pri rokovaniach nie sú žiadne malé detaily. Dokonca aj prostredie a služby môžu ovplyvniť ich pokrok. Pri rokovaniach kvety, ovocie a minerálka vo fľašiach, otvorené, ale so zátkou, a poháre na víno - hore dnom (znak ich nepoužívanosti). Ak sa rokovania naťahujú, podáva sa čaj a káva so sendvičmi a koláčikmi.

Niekedy je na rokovania vyčlenených niekoľko dní. V tomto prípade sa techniky precvičujú na jednej aj druhej strane. Recepcia sa koná pre priateľskú komunikáciu medzi vyjednávačmi v neformálnom prostredí. Dá sa tu vyriešiť množstvo otázok, ale recepcia by sa nemala zmeniť na pokračovanie rokovaní. Rokovania sa považujú za úspešné, ak obe strany vysoko hodnotia ich výsledky.

Obchodný list.

Formuláre na písanie obchodných listov sú takmer rovnaké pre všetky krajiny. Pri písaní korešpondencie existuje určitá etiketa:

· na doručený list treba odpovedať do týždňa;

· ďakovný list za poskytnutú pohostinnosť sa posiela približne týždeň po odchode;

· blahoželanie pri príležitosti akejkoľvek príjemnej udalosti je zaslané do týždňa odo dňa prijatia správy o tejto udalosti;

· sústrastný list sa zasiela do desiatich dní odo dňa prijatia správy o smutnej udalosti. V tomto prípade by sa mali používať iba pohrebné obálky. Takýto list si vyžaduje osobitnú srdečnosť a netoleruje banálne prejavy;

· blahoželania, poďakovanie, sústrasť a odpovede na ne sa píšu vždy rukou, nikdy nie ceruzkou – iba perom.

Nepodceňujte vplyv, ktorý má vzhľad vášho listu na podnikateľa. Obchodné listy sa píšu výlučne na biely papier a len na prednú stranu listu. Ak sa text nezmestí na jednu stranu, mali by ste pokračovať na inej strane. Vyhnite sa zalamovaniu slov, kedykoľvek je to možné.

IN V poslednej dobeŠtýl plného bloku, v ktorom odseky začínajú zarovnané s ľavým okrajom strany, sa stáva čoraz obľúbenejším. Zároveň, aby sa oddelili jeden od druhého, každý nový odsek sa vytlačí v štyroch intervaloch.

Obchodný list zahraničnému partnerovi musí byť napísaný v jazyku adresáta. Ak to nie je možné - sú problémy s prekladom do zriedkavých jazykov - je dovolené napísať list v anglický jazyk ako najbežnejšie v obchodnom svete.

List by mal byť stručný, jasne vyjadrovať myšlienky odosielateľa a vyhýbať sa dvojitému výkladu. V texte sa neodporúčajú opravy a vymazávanie.

Obálka.

Obálka musí obsahovať úplnú a presnú adresu príjemcu vašej korešpondencie. Je zvykom tlačiť ho veľkými latinskými písmenami.

Na prvej pozícii adresy - Komu? – uveďte priezvisko adresáta, jeho funkciu a celý názov inštitúcie alebo spoločnosti. Pri zadávaní polohy je dovolené používať skratky.

Na druhej pozícii - Kde? – uveďte číslo domu, názov ulice, názov mesta. Pri posielaní listu do Anglicka musíte uviesť kraj, v USA názov štátu. Na samom konci je uvedený názov krajiny.

Ak je list vložený do obálky s priehľadným okienkom, potom sa adresa napíše raz - do ľavého horného rohu listu. V tomto prípade je list zložený tak, aby bola cez okienko obálky viditeľná adresa príjemcu.

Adresa odosielateľa sa na obálke väčšinou neuvádza, ale v prípade potreby sa dá napísať zadná strana obálka.

List.

Na hlavičkovom papieri odosielajúcej spoločnosti je napísaný obchodný list, na ktorom je uvedené logo spoločnosti, jej celé meno, poštová a telegrafická adresa, telefónne číslo a bankové spojenie.

Obchodný list sa zvyčajne skladá zo šiestich častí:

· adresy,

· úvodná adresa (napísaná červenou čiarou, predstavuje všeobecne uznávaný vzorec),

· hlavný text (pre ľahšiu orientáciu by mal byť rozdelený na odseky; dlhé písmená sa v obchodnej korešpondencii neakceptujú a odporúča sa obmedziť ho na jednu stranu; vo viacstranovom liste by mal byť každý list okrem prvého očíslované),

· záverečný vzorec zdvorilosti,

· podpisy (musia byť vlastnoručné).

Niekedy je k listu aj doslov alebo správa o prílohách.

Obchodný list sa skladá s textom smerom dovnútra, ale je lepšie ho neskladať, ale poslať ho vo veľkej hrubej obálke.

Obchodný rozhovor po telefóne.

Kultúra telefonickej komunikácie je už dlho súčasťou obchodnej etikety. Charakterizuje človeka nie menej ako oblečenie a spôsoby.

Predtým, ako zdvihnete telefón, premyslite si, aké informácie chcete dostať alebo sprostredkovať. Najlepšie je to urobiť vo forme poznámky - zoznamu otázok na konverzáciu. Ak sa predpokladá, že počas rozhovoru môže byť potrebné odvolať sa na akékoľvek dokumenty alebo skutočnosti, mali by byť vopred vybrané a usporiadané na vašom stole.

Vyberte si čas, kedy zavoláte, pretože neviete, v akej situácii budete vyrušovať a či s vami váš partner bude schopný zaobchádzať s náležitou odozvou.

Zachovajte dôvernosť. Ak telefonujete z miestnosti, v ktorej pracujú iní zamestnanci, nemali by ste ich zapájať do rozhovoru; a ak sa sami ocitnete nevedomým svedkom rozhovoru, ktorý by podľa vás chcel kolega viesť bez svedkov, nájdite si dôvod na odchod z miestnosti, aj keď bol rozhovor medzi vami týmto telefonátom prerušený. V spoločnej pracovni by sa malo telefonovať potichu a krátko.

· akékoľvek otázky s ľuďmi, s ktorými ste predtým neboli v kontakte alebo s ktorými ste si nevytvorili osobný vzťah;

· otázky, na ktoré môžete predpokladať opačný názor ako váš partner;

Akútna resp citlivé otázky týkajúci sa samotného partnera alebo spoločnosti, ktorú zastupuje, ako aj osobných problémov;

· kontroverzné otázky vzťahov, koordinácie a podriadenosti aktivít medzi vami alebo organizáciami, ktoré zastupujete;

· otázky týkajúce sa tretích strán alebo organizácií, ktorých zástupcovia môžu byť v čase vášho hovoru v miestnosti vášho partnera.

Mali by ste sa tiež vyhnúť telefonickej komunikácii o negatívnych rozhodnutiach o žiadostiach, pretože to môže byť z vašej strany vnímané ako bezcitné a neúctivé.

V práci zahraničných spoločností je bežnou praxou povinné písomné potvrdenie samotnej skutočnosti rokovaní a dosiahnutých dohôd, najmä ak rokovania prebiehali telefonicky. Takýto dokument by nemal mať veľký objem. Zaznamenáva diskutované problémy, dosiahnuté dohody a nevyriešené problémy. Dokument podpisuje manažér alebo telefonujúca osoba a je adresovaný manažérovi druhej strany alebo osobe, ktorá telefonuje v súlade s „kánonickými“ formami zdvorilosti.

Telefax.

Faxová komunikácia sa používa na prenos pevných obrázkov prostredníctvom telefónnych kanálov: listy, fotografie, kresby, kresby. Správa sa odošle jednoduchým vytočením faxového čísla volaného účastníka v rámci krajiny alebo prostredníctvom medzinárodnej telefónnej ústredne.

Príjemca dostane kópiu prenášaného dokumentu so zachovanými všetkými detailmi obrazu. Pre rýchle vyhotovenie zmlúv, protokolov a inej dokumentácie, ktorá si vyžaduje zobrazenie podpisu a pečiatky partnera, je vhodné použiť fax.

Email.

E-mail - účinný prostriedok nápravy, pomocou ktorej si státisíce majiteľov osobných počítačov vymieňajú informačné správy. Umožňuje vám odosielať a prijímať rôzne správy personalizovaného charakteru a máte prístup k „Nástenke“ alebo „Telekonferencii“: sieťové správy o komerčné ponuky, databázy atď. Podnikateľ na cestách môže pripojiť svoj osobný počítač k sieti a vybrať si potrebné informácie zo stolného počítača vo svojej vlastnej kancelárii alebo získať aktuálne ceny akcií.

Dnes veľa úradné dokumenty, vrátane pravidiel a dohovorov OSN, uznávajú právny stav správ prijatých prostredníctvom e-mailu.

Obchodná etiketa a obchodné tajomstvá.

V Rusku v súvislosti s prechodom na nový typ trhových vzťahov vznikol nový pojem – obchodné tajomstvo. Je dôležitou súčasťou obchodnej spolupráce, a teda aj obchodnej etikety.

Obchodné tajomstvá sú ekonomické záujmy a informácie o rôznych aspektoch a sférach výroby, ekonomických, manažérskych, vedeckých a technických, zámerne skryté z obchodných dôvodov. finančné aktivity spoločnosti, ktorých ochrana je spôsobená záujmom hospodárskej súťaže a možným ohrozením ekonomickej bezpečnosti spoločnosti.

Obchodné tajomstvo, na rozdiel od štátneho tajomstva, nie je definované zoznamom, keďže je vo vzťahu vždy iné rôzne podniky. Postup pri nakladaní s informáciami súvisiacimi s obchodným tajomstvom upravujú „Predpisy o uchovaní obchodného tajomstva podniku“. Dobu platnosti obchodného tajomstva určuje v každom konkrétnom prípade osoba, ktorá dokument podpísala, a to v podobe konkrétneho dátumu, a to buď „na neurčito“ alebo „do uzavretia zmluvy“. V pravom hornom rohu dokumentu je napísané: „KT“ (alebo úplne - „Obchodné tajomstvo“), „Dôverné“, „Podnikové tajomstvo“. Takáto známka nie je klasifikovaná ako dôverná, ale iba ukazuje, že vlastníctvo táto informácia chránené zákonom.

Obchodné tajomstvá podliehajú ochrane zo strany podnikovej bezpečnostnej služby. V každodennom živote sa obchodné tajomstvá vždy objavujú vo forme obchodných tajomstiev.

Obchodné tajomstvo je formou prejavu obchodného tajomstva. Predstavujú informácie spracované vo forme dokumentov, schém, produktov súvisiacich s obchodným tajomstvom a sú predmetom ochrany bezpečnostnou službou pred krádežou, odpočúvaním alebo únikom informácií.

Na ochranu obchodného tajomstva je potrebné dodržiavať nasledujúce pravidlá:

· bezpečnosť by mali vždy a všade zabezpečovať len odborníci;

· prijaté preventívne opatrenia by mali zahŕňať špeciálny program na dezinformovanie priemyselných špiónov;

· systém preventívne opatrenia by mala zahŕňať taký dôležitý prvok, ako je organizovanie pohybu chránených informácií, pričom by sa mala vylúčiť akákoľvek možnosť ich úniku.

Utajenie trhových podmienok chráni výrobcu pred nekalou súťažou, ktorá zahŕňa rôzne protiprávne konania, napríklad skryté používanie ochranná známka, falšované výrobky, klamlivá reklama, podplácanie, vydieranie.

Ochrana obchodných informácií.

Pri vývoji opatrení na ochranu obchodného tajomstva je potrebné ekonomicky zdôvodniť uskutočniteľnosť utajovania tej či onej obchodnej informácie.

V prvom rade sú zvýraznené informácie, ktorých únik by mohol priviesť firmu až do krachu. Je to prísne dôverné informácie, to zahŕňa „know-how“, informácie o perspektívach rozvoja spoločnosti, jej klientoch, podmienkach a výške pôžičiek. Informácie, ktorých zverejnenie môže byť spojené s nepriaznivými následkami, nepodliehajú zverejňovaniu, a to: adresy manažérov a zamestnancov spoločnosti, telefónne čísla domov, aktuálne pracovné plány, informácie o konfliktných situáciách v tíme.

Pri podpise zmluvy sa odporúča, aby sa zástupcovia strán podpísali nielen na konci zmluvy, ale aj na každom hárku, aby sa predišlo nahradeniu jedného textu iným. Mal by sa zaviesť prísny postup uchovávania prvých kópií zmlúv a pravidlá práce s nimi. Musia byť uložené na určitom mieste a vydávané len proti prevzatiu s písomným súhlasom vedúceho. Osoby zodpovedné za uchovávanie zmlúv a prácu s nimi sú osobne zodpovedné za stratu zmlúv alebo únik informácií z nich.

Ochrana duševného vlastníctva.

S obchodným tajomstvom súvisí pojem duševné vlastníctvo, ktoré v najširšom zmysle možno definovať ako komerčne hodnotné myšlienky. Nie je nutné, aby to bolo niečo nové, hlavné je, že informácie nie sú všeobecne známe.

Duševné vlastníctvo má nielen reálnu hodnotu, ktorá zahŕňa náklady na získanie informácií a ich ochranu, ale aj potenciálnu hodnotu (možný zisk z ich predaja). Možnými zdrojmi úniku duševného vlastníctva môžu byť kongresy, konferencie, sympóziá a obchodné a priemyselné výstavy.

Existujú tri všeobecne akceptované spôsoby ochrany duševného vlastníctva:

· Patent formalizuje sa právo vynálezcu „legálne monopolizovať“ používanie vynálezu na určitý čas. Patent je spôsob ochrany priemyselných, nie komerčných informácií.

· Autorské práva chráni iba formu, v ktorej je konkrétna myšlienka vyjadrená, nie myšlienku samotnú. Originálne myšlienky obsiahnuté v knihách a vedeckých článkoch po ich prečítaní patria každému, možno ich voľne použiť, treba však uviesť odkazy na konkrétneho autora.

· obchodné tajomstvo ako forma duševného vlastníctva u nás ešte ani zďaleka nie je plne pokrytá právnou úpravou veľký význam získať ďalšie ochranné opatrenia (morálne a etické, administratívne opatrenia, fyzické opatrenia ochrana, technické bezpečnostné systémy, kryptografické metódy, pracovné a prepúšťacie zmluvy).

Práca s dokumentmi.

Pri práci s dokumentmi obsahujúcimi obchodné tajomstvo je potrebné dodržiavať určité pravidlá. K tomu potrebujete:

· vypracovať návod na prácu s tajnými dokumentmi;

· vymenovať zodpovedné osoby na kontrolu tajných papierov;

· vykonávať prísnu kontrolu prístupu personálu k tajným dokumentom.

Najdôležitejšie dokumenty by mali byť uložené v trezore, menej dôležité v špeciálnej kovovej nádobe.

Dokumenty, ktoré môžu daňoví inšpektori alebo orgány činné v trestnom konaní oprávnene požadovať, by sa mali uchovávať oddelene od iných dôverných dokumentov.

Príprava dokumentov obsahujúcich dôležité informácie by mala byť zverená dôveryhodným ľuďom. Počet kópií musí byť prísne obmedzený. V prípade potreby by sa mal určiť stupeň dôvernosti dokumentu, ako aj doba platnosti obmedzujúcich pečiatok.

Násobiace zariadenie musí byť pod spoľahlivou kontrolou. Je potrebné prísne brať do úvahy počet kópií a kontrolovať ich zničenie. Existuje pravidlo - manažéri si sami kopírujú najcennejšie dokumenty.

Návrhy tajných dokumentov musia byť vypracované v zošitoch s očíslovanými hárkami. Po príprave dokumentov „správne“ sa koncepty zničia.

V procese uchovávania a prenosu tajných dokumentov môžu byť použité bezpečnostné a poplašné systémy v prípade neoprávneného prístupu k nim.

Práca s personálom.

Hlavné miesto pri organizovaní spoľahlivej ochrany utajovaných skutočností by mala mať práca s personálom. Práca by mala byť organizovaná tak, aby zamestnanec mal prístup len k informáciám, ktoré potrebuje pri plnení priamych služobných povinností.

Dávajú odborníci v oblasti boja proti priemyselnej špionáži nasledujúce odporúčania:

· využiť každú príležitosť na podporu programov utajovania;

· všetkými možnými spôsobmi podnecovať záujem zamestnancov o dodržiavanie režimu utajenia;

· pravidelne odmeňovať zamestnancov za úspechy pri ochrane utajovaných skutočností.

Informácie o klientoch a konkurentoch.

IN kapitalistické krajiny Informácie o klientoch sa nepovažujú za obchodné tajomstvo spoločnosti, ale za jej kapitál. Preto je zoznam klientov spoločnosti a ďalšie informácie o nich zostavované predovšetkým úsilím manažéra a tieto informácie nie sú dôveryhodné ani pre jeho najbližší okruh.

Pre každého klienta sa zhromažďujú informácie o jeho zvykoch, charakteristické znaky správanie, záujmy v jeho osobnom živote a privilégiá, ktoré mu spoločnosť poskytuje. Tieto informácie odzrkadľujú aj informácie o požiadavkách klienta na kvalitu tovaru a služieb, spôsoboch doručenia tovaru jemu, frekvencii dodávok, informácie o platobných vlastnostiach a ďalších špecifikách zmlúv s týmto klientom. Sú tu uvedené aj údaje, ktoré určujú ziskovosť spolupráce s ním.

Zber informácií o klientoch a konkurentoch musí byť organizovaný čo najopatrnejším spôsobom a tieto informácie by mal uchovávať iba vedúci spoločnosti.

Trh a jeho informačné štruktúry sú stále in počiatočná fáza rozvoj, preto je možné získať spoľahlivé informácie:

· vlastnými silami vytvorením analytického oddelenia, marketingového oddelenia a služby pre štúdium ponuky a dopytu;

· získanie potrebných informácií od tých komerčných štruktúr, ktoré ich majú (banky, Poisťovne, výmeny);

· hľadať pomoc od priemyselnej kontrarozviedky a súkromných detektívnych agentúr.

4. Záver.

Chcel by som teda zhrnúť vyššie uvedené a dať nejaké rady podnikateľovi.

Obchodník je z angličtiny preložený ako „obchodník“, alebo správnejšie by to bolo „podnikateľ“, ale aby sa ním stal, je potrebné prekonať dve vlastnosti, ktoré sú vlastné väčšine z nás: nekompetentnosť a voliteľnosť.

Vždy okamžite reagujte na akýkoľvek prejav záujmu, aj keď ste sa ešte definitívne nerozhodli. Bolo by pekné osvojiť si slogan japonských podnikateľov: reagujte okamžite, konajte rýchlosťou blesku.

Pred nadviazaním kontaktov s partnermi musíte vedieť, či vás môžu bez problémov kontaktovať – všímajte si komunikačné prostriedky.

Osobitné miesto v činnosti podnikateľa má výber partnerov. Vašou úlohou je preto uistiť sa, že firma, s ktorou idete obchodovať, naozaj existuje, je spoľahlivá a úspešná.

„Letter of intent“ sú v obchodnom svete bežné. Spoločnosti si píšu, aby sa informovali o svojich zámeroch ohľadom spolupráce v nejakej veci. Nikomu z toho nevyplývajú žiadne povinnosti. Takéto listy iba naznačujú, že ľudia to myslia vážne, a ak skutočne máte čo ponúknuť, mali by sa bezodkladne uskutočniť rokovania o uzavretí dohody. Naučte sa umeniu vyjednávať, starostlivo sa pripravte na každé obchodné stretnutie a úzku spoluprácu s akýmkoľvek partnerom a pred začatím akéhokoľvek podnikania si nezabudnite všetko spočítať do najmenších detailov. Nezačnite vyrábať tovary a služby, kým si nebudete istí, že dokážete predať svoje produkty. Ak po ňom nie je dopyt, nemá zmysel ho vydávať. Zistenie toho, čo ľudia potrebujú, si vyžaduje starostlivý prieskum trhu, ktorý si vyžaduje čas a peniaze. Tieto prostriedky sa však v budúcnosti mnohokrát vyplatia – trh vlastnia tí, ktorí informácie vlastnia.

Je dobré si premyslieť, ako by ste sa chceli prezentovať, aký imidž firmy vytvoriť. Obraz je možné vytvoriť pomocou nezabudnuteľných sloganov, hlavičkových papierov, obálok a vizitiek. Nepodceňujte vplyv, ktorý má vzhľad vášho listu alebo vizitky na adresáta.

Znalosť cudzieho jazyka nezaškodí, pretože vyjednávanie cez tlmočníka nie je tou najlepšou voľbou.

Váš pracovisko by mala vyžarovať radosť a pokoj pre vás aj pre návštevu. Vnútorné tvary vnútorný stav. To vedie k zvýšeniu produktivity a zlepšeniu blahobytu ľudí. Preto záujem o zatraktívnenie pracoviska by mal do značnej miery určovať aktivity každého podnikateľa. Postarajte sa o interiér.

V roku 1912 ruskí podnikatelia vyvinuli sedem princípov podnikania v Rusku:

· rešpektovať autoritu;

· rešpektovať právo na súkromné vlastníctvo;

· rešpektovať pracujúceho človeka;

· byť cieľavedomý;

· byť verný svojmu slovu;

· buď úprimný;

· žiť v rámci svojich možností.

K vyššie uvedenému môžete pridať:

· nenechajte sa dráždiť, nestrácajte sa, nenechajte sa rozptyľovať;

· pamätajte, že pre človeka nie je nič bolestivejšie ako poníženie;

· buďte tolerantní k nedostatkom svojich partnerov, ak vám tieto nedostatky neprekážajú vo vašom podnikaní.

5. Zoznam použitej literatúry.

1. Soloviev E. Ya. „Moderná etiketa. Obchodný protokol“ - M., 2003.

2. "Etika" ruský trh. Anthology“, editori Mark R. Elliott, Scott Lingenfelter - M., 1992.

3. Kholopova T. I., Lebedeva M. M. „Protokol a etiketa pre podnikateľov“ – M., 1995.

A). Obchodný protokol

Skúsenosti ukazujú, že na zabezpečenie normálnych vzťahov s obchodní partneri Samotné právne normy zďaleka nestačia. Je tiež veľmi dôležité dodržiavať určité protokolárne pravidlá a zvyky.

b). Vyjednávanie

Rokovania sa stávajú súčasťou nášho každodenného života. Vyžaduje si to realita ruského života, ako je systém viacerých strán v politike a trhových vzťahoch v ekonomike. Dnes je čoraz viac potrebné uchýliť sa k rokovaniam, pretože každý sa chce podieľať na rozhodnutiach, ktoré ovplyvňujú jeho záujmy. Už dnes sa väčšina rozhodnutí prijíma prostredníctvom rokovaní, do ktorých sa vkladajú určité nádeje, oprávnene sa domnievajú, že by mali viesť, pokiaľ je to možné, k rozumnej dohode a zlepšiť alebo aspoň nepokaziť vzťahy.

Príprava na rokovania. Rokovania majú dve strany: vonkajšiu (protokol) a vnútornú (vecnú). Pokiaľ ide o prvý, počas mnohých rokov praxe sme sa vyvinuli určité pravidlá vedenie rokovaní, čo nie je akceptované ani v obchodnom svete, ani v diplomacii.

Deň a hodina rokovaní sú vopred dohodnuté.

K rokovaciemu stolu sa posadia až potom, čo na jeho miesto nastúpi majiteľ domu.

Iniciatíva viesť rozhovor patrí vždy vedúcemu prijímajúcej strany.

Iniciatíva ukončiť akýkoľvek rozhovor vždy zostáva na hosťovi.

Po návrate z rokovaní by ste nemali zabudnúť stručne poďakovať hostiteľskej strane za pohostinnosť.

Príprava na rokovania a ich priebeh sú zvyčajne rozdelené do troch etáp:

V prvej fáze by ste mali zhromaždiť všetky potrebné informácie, pochopiť problémy, ktorým čelia rokujúce strany, a určiť spôsoby, ako dosiahnuť dohodu.

V druhej fáze by ste mali zvážiť rôzne možnosti vyjednávania a vybrať si najprijateľnejšiu možnosť.

V tretej fáze je potrebné identifikovať rozdiely v prístupoch k diskutovaným problémom a pokúsiť sa im porozumieť.

Akékoľvek rokovania musia byť časovo obmedzené.

Jednou z nevyhnutných podmienok pre kontakty so zástupcami iných organizácií je predbežná dohoda o čase a mieste stretnutia.

Vo všeobecnosti by mal vyjednávací plán obsahovať:

miesto, dátum a čas stretnutia;

zoznam účastníkov;

Otázky na diskusiu;

alternatívy v prípade protinávrhov;

osoba zodpovedná za prípravu referenčných materiálov;

osoba zodpovedná za stretnutie a vylúčenie zástupcu druhej strany;

osoba zodpovedná za organizáciu občerstvenia počas rokovaní;

zodpovedný za organizáciu a vedenie recepcie po rokovaniach.

Vedenie rokovaní. Rokovania by sa mali konať v samostatnej miestnosti. Vyjednávači prijímajúcej strany musia zaujať miesto v rokovacej miestnosti predtým, ako tam prídu zástupcovia druhej strany.

Tradične si hostia sadnú smerom k oknu, chrbtom k dverám. V neformálnom prostredí sa uprednostňuje zmiešané sedenie pre účastníkov stretnutia, pretože to uľahčuje úprimnú výmenu názorov. Lídri strán väčšinou sedia vedľa seba, ostatní účastníci stretnutia sedia podľa ľubovôle alebo podľa princípu podriadenosti. Potom, čo každý zaujme svoje miesto pri rokovacom stole, prístup do rokovacej miestnosti by mal byť obmedzený, s výnimkou ďalších pozvaných, čo je veľmi nežiaduce.

Bez ohľadu na dôležitosť rokovaní by mali začať neformálnymi frázami, ktoré zdôrazňujú pozornosť príjemcu voči účastníkom rozhovoru a jeho osobný, benevolentný záujem o nich. Hoci na oboch stranách vyjednávania môže byť viac osôb, konverzácia by mala byť vo všeobecnosti medzi manažérmi. Je neprijateľné, ak prezentujúceho počas rokovaní vyrušujú kolegovia. Samozrejme, môže dať slovo jednému z nich, najmä pri konkrétnych problémoch, ale vo väčšine prípadov musí vedúci prevziať celú ťarchu konverzácie o celej škále diskutovaných problémov.

Počas rozhovoru by ste sa mali na jednej strane vyhnúť priamym otázkam, ktoré vyžadujú odpovede „áno“ alebo „nie“. Na druhej strane je potrebné formulovať otázky jasne, bez toho, aby ste partnera nútili hádať, čo od neho chcú. Nemôžete otvorene tlačiť na svojho partnera, aby urobil rozhodnutie, ktoré je priaznivé len pre vás, ale keď sa prekonajú rozdiely, nemali by ste otáľať s upevnením dohody, aby ste partnerovi nenechali príležitosť na nové myšlienky a váhanie.

Rokovania by sa mali začať najdôležitejšími otázkami programu a postupne sa snažiť dosiahnuť dohodu o základných otázkach. Potom sa diskutuje o otázkach, na ktorých sa dá pomerne ľahko a bez dlhého času dohodnúť, a až potom sa prejde ku kľúčovým otázkam, ktoré si vyžadujú podrobnú analýzu. Je však užitočné mať na pamäti, že negatívna odpoveď od partnera počas rokovaní môže byť iba taktická metóda. Ak sú uvedené nekategorické argumenty, môže to znamenať čakanie na kompromisný návrh.

Rôzne druhy námietok sú prirodzeným javom. Bez určitého odporu nemôžu byť rokovania ako také, ale dobrá predbežná príprava a zručné správanie eliminujú námietky. Preto sa musíme snažiť dodržiavať osvedčenú taktiku:

jasne vysvetlite svoj návrh;

nesľubujte nič nemožné;

naučiť sa odmietať nemožné požiadavky;

zapíšte si všetko, s čím súhlasíte a sľubujete;

neverte dôvodu odmietnutia, pokiaľ nie je presvedčivo odôvodnený;

nechoďte do priamej konfrontácie;

Diskutujte o zložitých otázkach na samom konci, keď už bola dosiahnutá dohoda o všetkých ostatných a keď nikto z účastníkov rokovania nemá väčší záujem o ich neúspešný výsledok.

Predtým, ako predložíte svoje nápady svojim partnerom na posúdenie, je vhodné pozrieť sa na vaše návrhy a argumenty ich očami, predvídať ich pochybnosti a námietky a poskytnúť alternatívne možnosti. Takáto príprava na rokovania skráti ich trvanie, zabráni napätiu vo vzťahoch a zachová pokojné podnikateľské prostredie až do konca stretnutia.

Rešpektujte názor svojho partnera. Snažte sa ho neprerušovať. Je užitočné naučiť sa zvýrazniť a zapamätať si (zapísať) hlavné body v prejave partnera, analyzovať jeho návrhy, pokúsiť sa predpovedať ďalší priebeh jeho argumentácie a závery, ktoré môže vyvodiť. Keď však dávame účastníkovi rozhovoru príležitosť hovoriť, nesmieme zabudnúť na pripravený program rokovania: klásť otázky jasne a logicky, povzbudzovať účastníka, aby hovoril nielen o problémoch, vyhliadkach, plánoch, ale aj o spôsoboch ich riešenia a praktická implementácia; nielen o ťažkostiach, ale aj o dôvodoch ich vzniku, možnostiach ich prekonávania a predchádzania.

Svojmu partnerovi by ste nikdy nemali robiť komentáre, tým menej ho poučovať. Ak vyjadril nejakú myšlienku a vy ju považujete za nesprávnu a ste si dokonca úplne istí, že je nesprávna, nevystríhajte ho, najmä pred kolegami alebo cudzími ľuďmi. Pri prvej pauze v jeho monológu uznajte, že jeho argumenty môžu byť výsledkom chybnej, nejasnej formulácie otázky z vašej strany a ponúknite mu, že pokojne pochopíte fakty. To okamžite zastaví spor, prinúti partnera priznať možnosť chyby na jeho strane a posunie stretnutie smerom k obchodnej analýze faktov. Odporúča sa hovoriť pokojne a potichu aj v najakútnejších situáciách. Schopnosť obmedzovať sa a riadiť svoje činy a emócie je nevyhnutnou vlastnosťou podnikateľa. Riaďte sa „zlatým“ pravidlom: vyjednávajte presvedčivo, ale nenápadne.

Vyhnite sa prázdnym sľubom a uisteniam. Nezabúdajte, že aj druhá strana je dobre pripravená a svoje návrhy dokáže logicky argumentovať bez toho, aby podľahla najrôznejším trikom.

Pri obchodných rokovaniach by ste nemali používať adresu „vy“, hoci používanie osobných mien sa považuje za dobrú formu.

Počas rozhovoru nie je potrebné hýbať rukami, bubnovať prstami, klopkať rukou alebo nohou, hrať sa s mimikou alebo inak prejavovať svoje emócie. Počas rozhovoru je úplne neprijateľné vziať partnera za gombík alebo chlopne saka, potľapkať ho po pleci, ťahať ho za rukáv, energicky gestikulovať pred jeho tvárou a obsedantne sa vracať k už diskutovaným problémom. Malo by sa pamätať na to, že všetky prejavy emócií môže váš partner nesprávne posúdiť a stáť vás ušlý zisk, príležitosť nadviazať obchodné vzťahy a prehĺbiť vzájomné porozumenie. Zo všetkých možných prejavov emócií pri obchodných kontaktoch je vítaný len úsmev.

Etiketa nedovoľuje vyzliecť saká alebo uvoľniť kravatu počas rokovaní, okrem prípadov, keď to navrhne vedúci delegácie vašich partnerov, čím sa dá jasne najavo, že nastal čas na neformálnu komunikáciu.

Po každom rozhovore pri obchodnom rokovaní sa vyhotoví záznam, ku ktorému sa pripojí vopred schválený plán rokovaní. Samozrejme, nie je možné nahrávať rozhovor počas rokovaní, pokiaľ na to nie je pozvaný špeciálny zamestnanec (okrem špecifických rokovaní, pozvanie stenografa alebo zapnutie nahrávacieho zariadenia, ako to robia niektorí japonskí obchodníci, sa považuje za neetické vo vzťahu k druhej strane). Ale počas rokovaní, najmä ak sú mnohostranné a dotýkajú sa základných otázok, v ktorých sú dôležité všetky nuansy, je potrebné robiť si krátke pracovné poznámky. Nemali by existovať žiadne triky alebo nejasnosti. Nahrávku by mal vyjednávač alebo niektorý z jeho zamestnancov zúčastňujúcich sa rokovaní otvorene vyhotoviť a oficiálne predstaviť partnerom. Samotné pracovné poznámky musia presne zodpovedať obsahu rokovaní. Nahrávka musí objektívne odrážať všetko povedané, videné a počuté počas rokovaní. Záznam rozhovoru nie je formálnym dokumentom. Na jej základe sa prijímajú nielen rozhodnutia o prevádzkových otázkach, ale je možné vypracovať a schváliť dlhodobé plány, do ktorých sa zapájajú mnohé organizácie a sú značné náklady.

Rokovania budú úspešné, ak budete postupovať podľa týchto pokynov:

zamerať sa na záujmy, nie na pozície;

oddeliť vyjednávačov od predmetu rokovania.

Schopnosť vyjednávať je jednou z najdôležitejších vlastností moderného podnikateľa. Neexistuje žiadny hotový recept, existujú však určité pravidlá, ktorých dodržiavanie pomáha dosiahnuť požadovaný výsledok:

byť presný a povinný;

vážte si dôveru svojho partnera;

pozorne počúvajte všetky argumenty;

vyhnúť sa povrchným odpovediam;

vedieť robiť kompromisy včas;

vážiť si svoju povesť.

Pri rokovaniach nie sú žiadne malé detaily. Dokonca aj prostredie a služby môžu ovplyvniť ich pokrok. Pri rokovaniach sú na stoly hore dnom položené kvety, ovocie a minerálka vo fľašiach, otvorené, ale s korkom, poháre na víno (znamenie, že neboli použité). Ak sa rokovania naťahujú, podáva sa čaj a káva so sendvičmi a koláčikmi.

V). Obchodný list

Formuláre na písanie obchodných listov sú takmer rovnaké pre všetky krajiny. Pri písaní korešpondencie existuje určitá etiketa:

prijatý list by mal byť zodpovedaný do týždňa;

list s poďakovaním za vašu pohostinnosť je odoslaný približne týždeň po odchode;

blahoželanie pri príležitosti akejkoľvek príjemnej udalosti sa zasiela do týždňa od dátumu prijatia správy o tejto udalosti;

sústrastný list sa zasiela do desiatich dní odo dňa prijatia správy o smutnej udalosti. V tomto prípade by sa mali používať iba pohrebné obálky. Takýto list si vyžaduje osobitnú srdečnosť a netoleruje banálne prejavy;

Blahoželanie, poďakovanie, sústrasť a odpovede na ne sú vždy písané rukou, a nikdy nie ceruzkou – iba perom.

V poslednej dobe je čoraz populárnejší blokový štýl, v ktorom sa odseky začínajú zarovnať s ľavým okrajom stránky. Zároveň, aby sa oddelili jeden od druhého, každý nový odsek sa vytlačí v štyroch intervaloch.

Obchodný list zahraničnému partnerovi musí byť napísaný v jazyku adresáta. Ak to nie je možné - existujú ťažkosti s prekladom do zriedkavých jazykov - je dovolené napísať list v angličtine ako najbežnejšom jazyku v obchodnom svete.

List by mal byť stručný, jasne vyjadrovať myšlienky odosielateľa a vyhýbať sa dvojitému výkladu. V texte sa neodporúčajú opravy a vymazávanie.

Obálka. Obálka musí obsahovať úplnú a presnú adresu príjemcu vašej korešpondencie. Je zvykom tlačiť ho veľkými latinskými písmenami.

Na prvej pozícii adresy - Komu? - uveďte priezvisko adresáta, jeho funkciu a celý názov inštitúcie alebo spoločnosti. Pri zadávaní polohy je dovolené používať skratky.

Na druhej pozícii - Kde? - uveďte číslo domu, názov ulice, názov mesta. Pri posielaní listu do Anglicka musíte uviesť kraj, v USA názov štátu. Na samom konci je uvedený názov krajiny.

Adresa odosielateľa sa na obálke väčšinou neuvádza, no v prípade potreby ju možno napísať na zadnú stranu obálky.

List. Na hlavičkovom papieri odosielajúcej spoločnosti je napísaný obchodný list, na ktorom je uvedené logo spoločnosti, jej celé meno, poštová a telegrafická adresa, telefónne číslo a bankové spojenie.

Obchodný list sa zvyčajne skladá zo šiestich častí:

úvodná adresa (napísaná červenou čiarou, je všeobecne akceptovaný vzorec),

hlavný text (pre ľahšiu orientáciu by mal byť rozdelený na odseky; dlhé písmená sa v obchodnej korešpondencii neakceptujú a odporúča sa obmedziť sa na jednu stranu; vo viacstranovom liste by mal byť každý list okrem prvého očíslovaný) ,

záverečná formulka zdvorilosti,

podpisy (musia byť vlastnoručné).

Niekedy je k listu aj doslov alebo správa o prílohách.

Obchodný list sa skladá s textom smerom dovnútra, ale je lepšie ho neskladať, ale poslať ho vo veľkej hrubej obálke.

G). Obchodný rozhovor po telefóne

Kultúra telefonickej komunikácie je už dlho súčasťou obchodnej etikety. Charakterizuje človeka nie menej ako oblečenie a spôsoby.

Vyberte si čas, kedy zavoláte, pretože neviete, v akej situácii budete vyrušovať a či s vami váš partner bude schopný zaobchádzať s náležitou odozvou.

akékoľvek otázky s ľuďmi, s ktorými ste predtým neboli v kontakte alebo s ktorými ste si nevytvorili osobný vzťah;

otázky, na ktoré môžete predpokladať opačný názor ako váš partner;

akútne alebo citlivé otázky týkajúce sa samotného partnera alebo spoločnosti, ktorú zastupuje, ako aj osobné problémy;

kontroverzné otázky vzťahov, koordinácie a podriadenosti aktivít medzi vami alebo organizáciami, ktoré zastupujete;

otázky týkajúce sa tretích strán alebo organizácií, ktorých zástupcovia môžu byť v čase vášho hovoru v miestnosti vášho partnera.

Mali by ste sa tiež vyhnúť telefonickej komunikácii o negatívnych rozhodnutiach o žiadostiach, pretože to môže byť z vašej strany vnímané ako bezcitnosť a neúcta.

d). Telefax

Príjemca dostane kópiu prenášaného dokumentu so zachovanými všetkými detailmi obrazu. Pre promptné vyhotovenie zmlúv, protokolov a inej dokumentácie, ktorá vyžaduje zobrazenie podpisu a pečiatky partnera, je vhodné použiť fax.

e). Email

E-mail je efektívnym prostriedkom, pomocou ktorého si státisíce majiteľov osobných počítačov vymieňajú informačné správy. Umožňuje vám odosielať a prijímať rôzne správy personalizovaného charakteru a máte prístup k „Nástenke“ alebo „Telekonferencii“: sieťové novinky o obchodných ponukách, databázach atď. Podnikateľ na cestách môže pripojiť svoj osobný počítač k sieti a vybrať si potrebné informácie zo stolného počítača vo svojej vlastnej kancelárii alebo získať aktuálne ceny akcií.

V súčasnosti mnohé oficiálne dokumenty vrátane pravidiel a dohovorov OSN uznávajú právny stav e-mailovej komunikácie.

a). Obchodná etiketa a obchodné tajomstvá

obchodná etiketa obchodné rokovania

V Rusku sa v súvislosti s prechodom na nový typ trhových vzťahov objavil nový pojem - obchodné tajomstvo. Je dôležitou súčasťou obchodnej spolupráce, a teda aj obchodnej etikety.

Obchodné tajomstvo sú ekonomické záujmy a informácie o rôznych aspektoch a oblastiach výrobných, ekonomických, manažérskych, vedeckých, technických a finančných činností spoločnosti, ktoré sú zámerne z obchodných dôvodov skrývané, ktorých ochrana je daná záujmami hospodárskej súťaže a možnými hrozbami. k ekonomickému zabezpečeniu spoločnosti.

Obchodné tajomstvo, na rozdiel od štátneho tajomstva, nie je definované zoznamom, pretože je vždy odlišné vo vzťahu k rôznym podnikom. Postup pri nakladaní s informáciami súvisiacimi s obchodným tajomstvom upravujú „Predpisy o uchovaní obchodného tajomstva podniku“. Dobu platnosti obchodného tajomstva určuje v každom konkrétnom prípade osoba, ktorá dokument podpísala, a to formou určitého dátumu alebo „na neurčito“ alebo „do uzavretia zmluvy“. V pravom hornom rohu dokumentu je napísané: „KT“ (alebo úplne - „Obchodné tajomstvo“), „Dôverné“, „Podnikové tajomstvo“. Takáto značka nie je klasifikovaná ako dôverná, ale iba ukazuje, že vlastníctvo týchto informácií je chránené zákonom.

Obchodné tajomstvá podliehajú ochrane zo strany podnikovej bezpečnostnej služby. V každodennom živote sa obchodné tajomstvá vždy objavujú vo forme obchodných tajomstiev.

Na ochranu obchodného tajomstva je potrebné dodržiavať nasledujúce pravidlá:

bezpečnosť by mali vždy a všade zabezpečiť len odborníci;

prijaté preventívne opatrenia by mali zahŕňať osobitný program na dezinformovanie priemyselných špiónov;

systém preventívnych opatrení musí obsahovať taký dôležitý prvok, akým je organizácia pohybu chránených informácií pri vylúčení akejkoľvek možnosti ich úniku.

Utajenie trhových podmienok chráni výrobcu pred nekalou súťažou, ktorá zahŕňa rôzne protiprávne konania, ako je skryté používanie ochrannej známky, falšovanie výrobkov, klamlivá reklama, podplácanie, vydieranie.

Ochrana obchodných informácií. Pri vývoji opatrení na ochranu obchodného tajomstva je potrebné ekonomicky zdôvodniť uskutočniteľnosť utajovania tej či onej obchodnej informácie.

V prvom rade sú zvýraznené informácie, ktorých únik by mohol priviesť firmu až do krachu. Ide o prísne dôverné informácie, zahŕňajú „know-how“, informácie o perspektívach rozvoja spoločnosti, jej klientoch, podmienkach a výške pôžičiek. Informácie, ktorých zverejnenie môže byť spojené s nepriaznivými následkami, nepodliehajú zverejňovaniu, a to: adresy manažérov a zamestnancov spoločnosti, telefónne čísla domov, aktuálne pracovné plány, informácie o konfliktných situáciách v tíme.

Ochrana duševného vlastníctva. S obchodným tajomstvom súvisí pojem duševné vlastníctvo, ktoré v najširšom zmysle možno definovať ako komerčne hodnotné myšlienky. Nie je nutné, aby to bolo niečo nové, hlavné je, že informácie nie sú všeobecne známe.

Existujú tri všeobecne akceptované spôsoby ochrany duševného vlastníctva:

Patent formalizuje právo vynálezcu „legálne monopolizovať“ používanie vynálezu na určité časové obdobie. Patent je spôsob ochrany priemyselných, nie komerčných informácií.

Autorské právo chráni iba formu, v ktorej je konkrétna myšlienka vyjadrená, nie myšlienku samotnú. Originálne myšlienky obsiahnuté v knihách a vedeckých článkoch po ich prečítaní patria každému, možno ich voľne použiť, treba však uviesť odkazy na konkrétneho autora.

Obchodné tajomstvo ako forma duševného vlastníctva u nás ešte ani zďaleka nie je plne pokryté právnou úpravou, a preto sú potrebné ďalšie ochranné opatrenia (morálne a etické, administratívne opatrenia, opatrenia fyzickej ochrany, technické zabezpečovacie systémy, kryptografické metódy, pracovné a prepúšťacie zmluvy) nadobudnúť veľký význam.

Práca s dokumentmi. Pri práci s dokumentmi obsahujúcimi obchodné tajomstvo je potrebné dodržiavať určité pravidlá. K tomu potrebujete:

vypracovať pokyny na prácu s tajnými dokumentmi;

vymenovať zodpovedné osoby na kontrolu tajných papierov;

vykonávať prísnu kontrolu prístupu personálu k tajným dokumentom.

Najdôležitejšie dokumenty by mali byť uložené v trezore, menej dôležité v špeciálnej kovovej nádobe.

Dokumenty, ktoré môžu daňoví inšpektori alebo orgány činné v trestnom konaní oprávnene požadovať, by sa mali uchovávať oddelene od iných dôverných dokumentov.

Návrhy tajných dokumentov musia byť vypracované v zošitoch s očíslovanými hárkami. Po príprave dokumentov „správne“ sa koncepty zničia.

V procese uchovávania a prenosu tajných dokumentov môžu byť použité bezpečnostné a poplašné systémy v prípade neoprávneného prístupu k nim.

Práca s personálom. Hlavné miesto pri organizovaní spoľahlivej ochrany utajovaných skutočností by mala mať práca s personálom. Práca by mala byť organizovaná tak, aby zamestnanec mal prístup len k informáciám, ktoré potrebuje pri plnení priamych služobných povinností.

Odborníci v oblasti boja proti priemyselnej špionáži vydávajú tieto odporúčania:

využiť každú príležitosť na podporu programov utajovania;

všetkými možnými spôsobmi podnecovať záujem zamestnancov o dodržiavanie režimu utajenia;

pravidelne odmeňovať zamestnancov za úspechy pri ochrane utajovaných informácií.

Informácie o klientoch a konkurentoch. V kapitalistických krajinách sa informácie o klientoch zvyčajne nepovažujú za obchodné tajomstvo firmy, ale skôr za jej kapitál. Preto je zoznam klientov spoločnosti a ďalšie informácie o nich zostavované predovšetkým úsilím manažéra a tieto informácie nie sú dôveryhodné ani pre jeho najbližší okruh.

Pre každého klienta sa zhromažďujú informácie o jeho zvykoch, charakteristických črtách správania, záujmoch v jeho osobnom živote a privilégiách, ktoré mu spoločnosť poskytuje. Tieto informácie odzrkadľujú aj informácie o požiadavkách klienta na kvalitu tovaru a služieb, spôsoboch doručenia tovaru jemu, frekvencii dodávok, informácie o platobných vlastnostiach a ďalších špecifikách zmlúv s týmto klientom. Sú tu uvedené aj údaje, ktoré určujú ziskovosť spolupráce s ním.

Zber informácií o klientoch a konkurentoch musí byť organizovaný čo najopatrnejším spôsobom a tieto informácie by mal uchovávať iba vedúci spoločnosti.

Trh a jeho informačné štruktúry sú stále v počiatočnom štádiu vývoja, takže je možné získať spoľahlivé informácie:

vlastnými silami vytvorením analytického oddelenia, marketingového oddelenia a služby pre štúdium ponuky a dopytu;

získavanie potrebných informácií od tých komerčných štruktúr, ktoré ich majú (banky, poisťovne, burzy);

obrátiť sa o pomoc na priemyselné kontrarozviedky a súkromné detektívne agentúry.

V praxi obchodných vzťahov

určujú vzorce správania človeka

nie sú tak obsadené

čo sa týka korešpondencie s ňou.

Iľja Ševelev

Etiketa– súbor noriem a pravidiel, ktorými sa riadia formy správania, ktoré odrážajú morálne normy. Normy etikety, na rozdiel od noriem morálky, sú podmienené, určujú, čo je v správaní ľudí všeobecne akceptované a čo nie. Etiketa je konvenčný jazyk, pomocou ktorého môžete hodnotiť človeka, posudzovať úroveň jeho kultúry, morálky a inteligencie (ako vchádza do miestnosti, ako sa zdraví, akým tónom hovorí, aké slová vyslovuje – či sa riadi pravidlá zdvorilosti a zdvorilosti akceptované v spoločnosti).

Obchodná etiketa (protokol)– to sú pravidlá správania a normy zaobchádzania v oficiálnych partnerstvách. Znalosť a dodržiavanie obchodnej etikety vysoko charakterizuje zamestnanca v akejkoľvek oblasti. Obchodnú etiketu určujú tieto faktory: individuálny štýl oblečenie; spôsob správania; príležitosť priaznivý vplyv o ľuďoch a situáciách; pozitívny dojem z inej osoby; správne vedenie telefonických rozhovorov a obchodnej korešpondencie.

Prax ukazuje, že zvládnutie pravidiel etikety prispieva k úspešnej podnikateľskej činnosti a ich zanedbávanie môže prispieť k zničeniu kariéry.

Obchodný protokol vo svojej podstate ide o rovnaké pravidlá, ktoré upravujú postup pri stretnutiach a odchodoch, rozhovoroch a rokovaniach, organizáciu recepcií, vybavovanie obchodnej korešpondencie atď.

V tomto zmysle zohráva diplomatický protokol osobitnú úlohu.

Diplomatický protokol- je súborom všeobecne uznávaných pravidiel, tradícií a konvencií, ktoré dodržiavajú vlády, rezorty zahraničných vecí, diplomatické misie, diplomatický personál a iní predstavitelia v medzinárodnej komunikácii.

Pravidlá diplomatického protokolu sú založené na princípe suverénnej rovnosti štátov. Normy diplomatického protokolu sú založené na zásadách medzinárodnej zdvorilosti.

Profesionálna etiketa- neoddeliteľná súčasť obchodnej etikety, ktorú predstavujú normy a pravidlá obchodnej interakcie v určitej oblasti profesionálnej činnosti. Etiketa konkrétneho odboru činnosti je daná jeho špecifikami – komerčnou (podnikateľskou) činnosťou alebo vládnou činnosťou. Rozdiely sú aj vzdelanostného charakteru (názory na morálne kritériá), určitú úlohu zohráva príslušnosť k technickým profesiám alebo k oblasti vedy a umenia. Na vládnej úrovni môže odchýlka od pravidiel alebo ich porušovanie poškodiť prestíž krajiny a viesť ku komplikáciám vo vzťahoch medzi štátmi.

Etické normy sú hodnoty a pravidlá etiky, ktoré musia členovia dodržiavať pracovný kolektív vo svojej činnosti. Tieto pravidlá upravujú práva a povinnosti, zodpovednosť za nesplnenie povinností alebo prekročenie práv. Etické štandardy platia nielen pre kvalitu vykonávaných činností, ale aj pre udržiavanie priaznivej psychickej klímy v tíme, ktorá tomu napomáha. Najdôležitejšou podmienkou úspechu podnikateľa je zvládnutie techník budovania medziľudskej komunikácie. Aby ste sa vyhli chybám vo vzťahoch, odporúča sa dodržiavať tieto všeobecne akceptované modely interakcie:

Súlad správania s normami verejného poriadku a morálnymi kritériami (čestnosť, spravodlivosť, svedomitosť);

Posúdenie konkrétnej situácie. Intuícia a logika - dôležité podmienky optimalizácia modelu správania;

Sebakritika a používanie špecifického modelu správania;

Určenie a špecifikácia vlastných schopností;

Berúc do úvahy psychologické a sexuálne charakteristiky osobnosti partnera.

K porušovaniu etických noriem môže dôjsť z dôvodu nevzdelanosti, neznalosti spoločenských pravidiel, alebo ich zásadného porušovania, neschváleného spoločnosťou či kolektívom.

Príčina najcharakteristickejších rozporov medzi etikou a podnikaním spočíva v dualite výchovnej a stimulačnej funkcie štátu Jednou z pozícií štátu je výchova v rámci morálky človeka, ktorý musí byť dobre mienený a dodržiavanie zákonov. Ďalšou pozíciou je potreba motivácie k intenzívnejšej práci, ktorej dôvodom je rastúca konkurencia.

V podnikaní sa morálne požiadavky nie vždy berú do úvahy. Podnikateľ musí často klamať, byť krutý a ignorovať etické prikázania v záujme sebeckých cieľov – dosahovania materiálneho zisku. Rozpor je posilnený kultúrne hodnoty a náboženské presvedčenie. Historicky ustálené kultúrne tradície medziľudských vzťahov, názory na význam jednotlivca, prirodzená podstata predmetov a javov vyzdvihujú úlohu duchovného princípu, rozvoj je uznávaný ako priorita vnútorný svet osobu, a nie hodnotu hmotných statkov.

Morálne normy a vzorce správania kompetentného vodcu vychádzajú z noriem etického správania – pravidiel, ktoré sú založené na vedomostiach a etických zručnostiach, ktoré určujú úctivý postoj k podriadeným a ľuďom okolo nich. Musí mať vlastnosti organizátora práce. Usporiadanosť a nekonfliktnosť v činnostiach podniku sú determinované riadiacimi funkciami, ktoré zahŕňajú plánovanie a organizáciu, stimuláciu a kontrolu a reguláciu vzťahov v podnikateľskej sfére.

Na udržanie dobrej morálnej a psychologickej klímy v tíme nestačí len mať profesionálne kvality. Konateľ musí dodržiavať etiku obchodných vzťahov, mať psychologické poznatky a behaviorálne zručnosti vo vzťahoch s podriadenými. Ide o znalosť základných zákonov medziľudské vzťahy v riadiacich činnostiach. Príčiny stresu a konfliktov v tíme sú často narušením sebaúcty, sebaúcty a osobného postavenia človeka. Písomné a ústne pokyny podriadeným musia byť správne a nenápadné. Etika korporátnych vzťahov predpokladá, že manažér vie predchádzať a riešiť konflikty a vedieť správne viesť obchodný rozhovor.

Nerešpektovanie pravidiel kritiky zo strany manažéra je častou chybou, ktorá vedie k zhoršeniu vzťahov. Jednou z hlavných podmienok je vytvorenie priateľského a dôveryhodného prostredia, schopnosť správne a so záujmom počúvať podriadených, dávať kritická analýza ich činnosti.

Existujú ústne a písomné formy príkazov. Napísané Objednávkový list je lakonické uznesenie, ktoré obsahuje stručný pokyn na vykonanie úkonu podľa spoločensko-rolového postavenia podriadeného, prípadne súbor povinností, zoznam prostriedkov na výkon vykonávaných funkcií. Ústne príkaz nie je zaznamenaný na papieri, má nižší stupeň právnej ochrany, jeho účelom je podriadeného povzbudiť k aktívne akcie pomocou finančných prostriedkov rôzneho stupňa formality. Hlavné charakteristiky objednávky sú nasledovné:

Objednávku môže odovzdať priamo manažér alebo prostredníctvom poverených osôb;

Určené pre podriadenú osobu, skupinu alebo určitý počet osôb až po veľké odborné komunity;

Určené zástupcom na vyššej úrovni;

Môže sa týkať stimulov pre zamestnancov;

Stupeň dôvernosti objednávky vyjadruje príslušná pečiatka;

Dá sa odovzdať z ruky do ruky alebo doručiť inými komunikačnými prostriedkami.

Etické normy a princípy obchodnej komunikácie medzi podriadenými a manažérom ovplyvňujú charakter vzťahu a celkovú morálnu a psychologickú klímu. Týka sa to príkazov manažmentu, služobnej disciplíny, participácie podriadených na rozhodovaní, ich odmeňovania a prihliadania manažéra na ich osobné kvality.

Vzťah podriadených s manažérom je založený na nasledujúcich princípoch etiky obchodnej komunikácie:

Dôvernosť - nemali by ste hovoriť o sebe, tajomstvách inštitúcie, konkrétnej transakcii alebo prerozprávať to, čo ste počuli od kolegov o ich osobnom živote a aktivitách;

Zdvorilosť, priateľskosť a dobrá vôľa;

Pozornosť k partnerovi, túžba porozumieť pohľadu šéfa, rešpekt k jeho názoru, kritika a rady, skromnosť, ale sebavedomie;

Dochvíľnosť, gramotnosť, primeraný vzhľad.

Medzi etické štandardy patrí kultúra komunikácie a správania, empatia a schopnosť byť dobrým poslucháčom.

Etika obchodnej komunikácie „horizontálne“ sú normy komunikácie a správania, ktoré sú regulátorom vzťahov v tíme, čo prispieva k úspešným činnostiam k dosiahnutiu stanovených cieľov, prípadne vytvára prekážky a vedie k rozpadu tímu. Ak vzťahy nie sú regulované administratívou, k tomuto procesu dochádza spontánne.

Normy sú vždy prostriedkom na implementáciu princípov ideológie a odrážajú určité názory skupiny ľudí. Ak sú v tíme rozšírené nemorálne normy, potom nemôže existovať dlho a efektívne (jeho autorita sa zníži a konflikty v ňom narastú). Úroveň etických noriem organizácie do značnej miery závisí od lídra. Etika komunikácie v tíme predpokladá:

„vy“, obscénne výrazy, známosť atď. sú neprijateľné);

Dôslednosť v používaní komunikačných štýlov;

Záujem o pozície a názory kolegov na určité aspekty činnosti.

Napriek formálnej možnosti zohľadňovať osobné sympatie a nesympatie v obchodnej atmosfére, za účelom konštruktívnej činnosti a udržiavania priaznivej psychologickej klímy, je vhodné dodržiavať nasledujúce pravidlá:

Rozvíjať priateľské vzťahy a správne napäté;

Vyhnite sa prejavom, ktoré provokujú konfliktné situácie;

V prípade potreby dodržiavať zásadu dôvernosti pri vzájomnej komunikácii;

Nehovorte v zákulisí o osobnostiach kolegov, o nedostatkoch ich správania či konania, nešírte klebety a pri žiadnej príležitosti nekritizujte;

Dávajte pozor na dôstojnosť a sebaúctu svojich kolegov.

Priaznivá psychologická klíma v tíme sa vyznačuje:

Uvoľnená atmosféra komunikácie, v ktorej sa členovia tímu cítia slobodne a nie sú zaťažení disciplínou;

Úctivý prístup členov tímu k vzájomným názorom, nové nápady sa zverejňujú;

Aktívna diskusia o problémoch s cieľom zlepšiť prácu;

Kritiky, ktoré nie sú osobnými útokmi;

Zamestnanci správne chápu ciele podniku, o nových cieľoch sa diskutuje kolektívne;

Ak so zamestnancami niečo nie je v poriadku, slobodne vyjadrujú svoje myšlienky a emócie, pričom sa riadia požiadavkou férovosti;

Práca sa vykonáva bez veľkého stresu a núdzových prác;

Jasné rozdelenie zodpovedností a absencia manažéra neznižuje produktivitu práce;

Rozhodnutia sa prijímajú na rutinnom základe, formálne hlasovanie sa využíva len zriedka;

Ak sa počas diskusie o myšlienkach názory líšia, neexistuje „nátlak“ zo strany autorít, argumenty strán sa diskutujú a zvažujú, kolektívny úsudok o kontroverznej otázke sa prijíma ako skupinová norma;

Vedúci tímu je jeho neoficiálny vodca a má veľký vplyv a autoritu.

Nedodržiavanie etických štandardov komunikácie môže viesť k potrestaniu „narušiteľa“ ostatnými členmi tímu, čo sa prejavuje v podobe sankcií vyjadrených v nasledovných formách: narážky, zosmiešňovanie a šikanovanie; izolácia mlčaním; poznámky" v čistom texte"; prechod na oficiálne vzťahy; odmietnutie pomoci, uznanie úspechov, pozývanie na podujatia, vytváranie prekážok pri plnení služobných povinností; provokujúce nervových zrútení a škandály; vytváranie negatívneho obrazu medzi členmi iných tímov; výpovede a ohováranie nadriadených.

Negatívnou stránkou dodržiavania skupinových noriem je fenomén konformizmu, t.j. bezpodmienečné akceptovanie zavedeného poriadku a prevládajúcich názorov členmi tímu, čo naznačuje odmietnutie nezávislých názorov a akcií.