Mga taktika sa negosasyon. Mga diskarte sa negosasyon

Mga taktika sa negosasyon dapat magbigay ng pinaka-kanais-nais na mga kondisyon para sa pagbuo ng isang kasunduan at maximum na pagmuni-muni ng sarili nitong mga interes dito:

Batay sa pagsusuri negosasyon sa negosyo maaaring makilala ang mga sumusunod mga taktikal na linya:

a) ang paunang posisyon ay nakasaad sa simula ng mga negosasyon, pagkatapos, depende sa kanilang pag-unlad, ang mga pagbabago ay ginawa dito;

b) ang panimulang posisyon ay ipinagtatanggol sa buong kurso ng negosasyon, at ang kahandaang makipagkompromiso ay makikita lamang sa "huling oras", i.e. sa huling yugto;

c) ang panimulang posisyon ay nananatiling hindi nagbabago, at ang tagumpay ng mga negosasyon ay posible lamang kung tatanggapin ng natitirang mga kalahok ang posisyon na ito.

Ang bawat isa sa mga pagpipiliang ito ay may mga kalamangan at kahinaan nito. Ang unang dalawang pagpipilian ay madalas na pinili, na nagbibigay para sa posibilidad ng ilang mga maniobra at paglihis mula sa unang nakasaad na posisyon.

Mga taktika sa negosasyon.

Ang paggamit ng unang pangkat ng mga diskarte ay nagpapakita ng saloobin sa kalaban bilang isang kalaban:

1) Labis na demands. Sinimulan ng mga kalaban ang mga negosasyon sa pamamagitan ng paglalagay ng mga makabuluhang pinalaking kahilingan, na hindi nila inaasahan na matugunan. Ang mga kalaban pagkatapos ay umatras sa mas makatotohanang mga kahilingan sa pamamagitan ng isang serye ng mga maliwanag na konsesyon. Gayunpaman, sa parehong oras nakakamit nila ang mga tunay na konsesyon mula sa kabaligtaran. Kung ang paunang demand ay labis na mataas, malamang na ito ay ituring na labag sa batas at hindi magiging sanhi ng kapalit na mga konsesyon.

2) Paglalagay ng mga maling accent sa sariling posisyon. Ang ideya ay upang ipakita ang labis na interes sa paglutas ng ilang maliit na isyu, at pagkatapos ay alisin ang mga kinakailangan para sa item na ito. Ang ganitong uri ng aksyon ay mukhang isang konsesyon, na nagiging sanhi ng isang kapalit na konsesyon mula sa kalaban.

3) Naghihintay. Ginagamit upang pilitin ang kalaban na ipahayag muna ang kanyang opinyon, at pagkatapos, depende sa impormasyong natanggap, bumalangkas ng kanyang sariling opinyon.

pananaw.

4) "Salami". Ang impormasyon ay ibinibigay sa kalaban sa napakaliit na bahagi. Ang trick na ito ay ginagamit upang makakuha ng maraming impormasyon hangga't maaari mula sa kalaban o upang maantala ang mga negosasyon.

5) "Stick" na mga argumento ay ginagamit sa mga kaso kung saan ang isa sa mga negosyador ay nahihirapan sa counterargumentation o gustong supilin sa sikolohikal na paraan ang kalaban. Ang kakanyahan ng diskarteng ito ay na, bilang isang argumento, nag-aapela sila sa mas mataas na mga halaga at interes, na nagsisimula sa mga pahayag tulad ng: "Naiintindihan mo ba kung ano ang sinusubukan mong gawin?!"

6) "Intensyonal na panlilinlang." Ginagamit ito upang makamit o maiwasan ang anumang kahihinatnan at kumakatawan sa: pagbaluktot ng impormasyon; mensahe

sadyang maling impormasyon; kakulangan ng awtoridad na gumawa ng mga desisyon sa ilang mga isyu; kawalan ng intensyon na tuparin ang mga tuntunin ng kasunduan.

7) Pagsusulong ng dumaraming pangangailangan. Kung ang isa sa mga negosyador ay sumang-ayon sa mga panukalang ginagawa, ang ibang kalahok ay maaaring gumamit sa paglalagay ng higit at higit pang mga bagong kahilingan.

8) Paggawa ng mga kahilingan sa huling minuto. Ang pamamaraan na ito ay ginagamit sa pagtatapos ng mga negosasyon, kapag ang natitira ay upang tapusin ang isang kasunduan. Sa sitwasyong ito, ang isa sa mga kalahok ay naglalagay ng mga bagong kahilingan, umaasa na ang kanyang kalaban ay gagawa ng mga konsesyon upang mapanatili ang nakamit.

9) Dobleng interpretasyon. Kapag binubuo ang pangwakas na dokumento, ang isa sa mga partido ay "naglalagay" dito ng mga salita na may dobleng kahulugan. Kasunod nito, ang ganitong lansihin ay nagbibigay-daan sa iyo upang bigyang-kahulugan ang kasunduan sa iyong sariling mga interes.

10) Paglalagay ng pressure sa iyong kalaban. Ito ay ginagamit upang makakuha ng mga konsesyon mula sa kanya at pilitin siyang sumang-ayon sa iminungkahing solusyon. Ang pamamaraan na ito ay maaaring ipatupad sa pamamagitan ng: nagsasaad ng posibilidad na wakasan ang mga negosasyon; pagpapakita ng puwersa; pagtatanghal ng isang ultimatum; babala ng mga kahihinatnan na hindi kanais-nais para sa kalaban.

Ang pangalawang pangkat ng mga diskarte ay nakatuon sa isang diskarte sa pakikipagsosyo:

1) Unti-unting pagtaas ng pagiging kumplikado ng mga isyung tinalakay. Nagsisimula ang talakayan sa mga isyung iyon na nagdudulot ng hindi gaanong hindi pagkakasundo, at pagkatapos ay lumipat ang mga negosyador sa mas kumplikadong mga isyu. Ang paggamit ng diskarteng ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang maiwasan ang aktibong pagsalungat mula sa mga partido mula sa simula ng mga negosasyon at lumikha ng isang kanais-nais na kapaligiran.

2) Paghahati ng problema sa mga indibidwal na bahagi. Tinutukoy ng problema ang mga indibidwal na aspeto kung saan unti-unting nakakamit ang kasunduan sa isa't isa.

3) Pagtatakpan ng mga kontrobersyal na isyu. Ginagamit kung may mga kahirapan sa pag-abot ng kasunduan sa buong hanay ng mga problema. Mga kontrobersyal na isyu ay hindi isinasaalang-alang, na nagpapahintulot sa mga bahagyang kasunduan na maabot.

4) "Ang isa ay pumutol, ang isa ay pipili." Ang pamamaraan ay batay sa prinsipyo ng pagiging patas ng paghahati: ang isa ay binibigyan ng karapatang hatiin (pinagtatalunang pag-aari, kapangyarihan, teritoryo, tungkulin, atbp.), At ang isa ay binibigyan ng karapatang pumili ng isa sa dalawang bahagi. Ang kahulugan ng pamamaraang ito ay ang mga sumusunod: ang una, natatakot na makatanggap ng mas maliit na bahagi, ay magsusumikap na hatiin nang tumpak hangga't maaari.

5) Binibigyang-diin ang pagkakatulad. Ang mga aspeto na nagkakaisa sa mga kalaban ay ipinahiwatig: 1) interes sa isang positibong resulta ng mga negosasyon; 2) pagtutulungan ng mga kalaban; 3) ang pagnanais na maiwasan ang mga pagkalugi sa materyal at moral; 4) ang pagkakaroon ng isang pangmatagalang relasyon sa pagitan ng mga partido.

Posibleng i-highlight ikatlong pangkat ng mga teknik, na magkapareho sa kanilang pagpapakita, ngunit may iba't ibang kahulugan depende sa diskarte kung saan ginagamit ang mga ito:

1) Nangunguna sa mga pagtutol. Ang pamamaraan na ito ay bumaba sa katotohanan na ang negosyador na nagsisimula ng talakayan ay nagtuturo ng kanyang mga kahinaan nang hindi naghihintay na gawin ito ng kanyang kalaban. Ang paggamit ng diskarteng ito sa loob ng balangkas ng bargaining sa isang tiyak na lawak ay pumuputol sa lupa mula sa ilalim ng mga paa ng kalaban at ginagawang kinakailangan upang ayusin ang mga argumento "on the fly." Kapag nagsusumikap na makipag-ayos sa batayan ng kapwa pagsasaalang-alang ng mga interes, ang pamamaraan na ito ay nagpapahiwatig ng pagnanais na maiwasan ang matinding paghaharap at pagkilala sa isang tiyak na pagiging lehitimo ng mga claim ng kalaban.

2) Ekonomiya ng Mga Pangangatwiran namamalagi sa katotohanan na ang lahat ng magagamit na mga argumento ay hindi ipinahayag kaagad, ngunit unti-unti. Kung ang mga negosyador ay ginagabayan ng positional bargaining, ang pamamaraang ito ay nagpapahintulot sa kanila na "pigilan" ang ilan sa mga argumento upang magamit ang mga ito sa isang mahirap na sitwasyon. Kapag nakikipag-usap sa batayan ng pagsasaalang-alang sa isa't isa

interes mayroong isa pang bersyon ng diskarteng ito. Ang ekonomiya ng mga argumento ay ginagawang mas madaling makita ang impormasyon at iniiwasan ang hindi pagpansin sa isa o ibang argumento.

kalaban.

3) Bumalik sa talakayan. Ang pamamaraan ay bumababa sa katotohanan na ang mga isyu na napag-usapan na ay ibinalik sa agenda. Sa isang sitwasyon sa pakikipagkasundo, ang pamamaraan na ito ay ginagamit upang maantala ang proseso ng negosasyon. Ginagamit ng mga negosyador na tumututok sa diskarte sa pakikipagsosyo ang pamamaraang ito kung para sa ilan sa kanila ang isyu ay talagang nananatiling hindi malinaw.

4) Bagging Binubuo ang katotohanan na ang ilang mga isyu ay naka-link at inaalok para sa pagsasaalang-alang nang magkasama (sa anyo ng isang pakete). Kasama sa "package" sa loob ng balangkas ng bargaining ang parehong kaakit-akit at hindi katanggap-tanggap na mga alok para sa kalaban. Ang "package deal" na ito ay tinatawag na "load sale." Ipinapalagay ng partido na nag-aalok ng "pakete" na ang kalaban, na interesado sa ilang mga panukala,

tatanggapin ang natitira. Sa loob ng balangkas ng mga negosasyon batay sa mutual na pagsasaalang-alang ng mga interes, ang pamamaraan na ito ay may ibang kahulugan. Dito nakatutok ang "package" sa pag-uugnay ng mga interes sa mga posibleng makuha para sa lahat ng kalahok.

5) I-block ang mga taktika ginagamit sa mga multilateral na negosasyon at binubuo ng pag-uugnay ng mga aksyon ng isa sa iba pang mga kalahok na kumikilos bilang isang bloke. Kung ang mga kalaban ay ginagabayan ng isang diskarte sa pakikipagsosyo, kung gayon ang pamamaraan na ito ay nagbibigay-daan sa iyo na makahanap muna ng solusyon para sa isang pangkat ng mga kalahok at sa gayon ay mapadali ang paghahanap para sa pangwakas na solusyon.

Sa positional bargaining, ang mga taktika sa pagharang ay ginagamit upang pagsamahin ang mga pagsisikap na humahadlang sa pagsasakatuparan ng mga interes ng kabilang panig.

6) Ang "Withdrawal" (mga taktika sa pag-iwas) ay maaaring ipahayag sa paglilipat ng talakayan sa ibang paksa o ibang isyu, gayundin sa isang kahilingan na ipagpaliban ang pagsasaalang-alang sa problema. Sa loob ng balangkas ng positional bargaining, ginagamit ito sa layuning: 1) hindi pagbibigay ng tumpak na impormasyon sa kalaban; 2) hindi pumasok sa isang talakayan kung, halimbawa, ang posisyon sa isyung ito ay hindi gaanong nabuo; 3) hindi direktang tanggihan ang isang hindi kanais-nais na alok; 4) antalahin ang mga negosasyon. Ang mga negosyador batay sa mutual na pagsasaalang-alang ng mga interes ay gumagamit ng "withdrawal" sa mga kaso kung saan kinakailangang isaalang-alang ang isang panukala o sumang-ayon sa isang isyu sa ibang mga tao.

Ang mga katangian ng mga taktikal na pamamaraan na ginagamit sa iba't ibang yugto ng negosasyon ay nagbibigay-daan sa amin upang maakit ang pansin sa isang mahalagang aspeto na nagpapakilala sa ilang mga diskarte mula sa iba. Ang pamantayang ito ay ang layunin upang makamit kung alin o ibang pamamaraan ang ginagamit. At ang mga layuning ito ay alinman sa pagnanais na mapadali ang pagkamit ng isang kapwa kapaki-pakinabang na resulta, o ang pagnanais para sa isang panig na pakinabang.

Kung ang mga kalaban ay nakatuon sa pagkuha ng mga unilateral na pakinabang, kung gayon ang kanilang mga aksyon ay madalas na nakatago. Ang mga pamamaraan na ginagamit ay tinatawag na iba: hindi katanggap-tanggap, haka-haka, hindi pinapayagan. Ngunit ang terminong "manipulative" ay pinakatumpak na sumasalamin sa kanilang kakanyahan.

Pagpapatakbo - ito ay isang uri ng sikolohikal na impluwensya na naglalayon sa nakatagong paghihikayat ng iba na magsagawa ng ilang mga aksyon. Upang ma-neutralize ang impluwensyang manipulatibo, una sa lahat ay kinakailangan na malaman ang mga pamamaraan ng naturang impluwensya at ang kanilang napapanahong pagtuklas.

Sa pagtatapos ng aming pagtalakay sa mga negosasyon, dapat tandaan na ang kaalaman tungkol sa mga negosasyon lamang ay hindi sapat na batayan para sa tagumpay. Walang kulang mahalagang papel gumaganap ng isang papel sa pagbuo at pagbuo ng mga kasanayan sa negosasyon. At ang kakayahang makipag-ayos ay nakukuha lamang sa pamamagitan ng pagsasabuhay ng umiiral na kaalaman.

Target: pagbuo ng mga ideya tungkol sa mga taktika sa negosasyon at mga kasangkapan sa negosasyon.

Mga Tanong:

1. Mga taktika at pamamaraan ng negosasyon para sa pamamahala sa proseso ng negosasyon

2. Mga taktika sa negosasyon

3.Mga panuntunan para sa pagkamit ng tagumpay gamit ang mga diskarte sa panghihikayat at negosasyon

4. Mga taktika ng presyon sa mga negosasyon sa negosyo at mga makatwirang diskarte sa pagtatanggol

1. Mga taktika at pamamaraan ng negosasyon para sa pamamahala sa proseso ng negosasyon. Ang isang taktikal na pamamaraan sa mga negosasyon ay isang espesyal na kakayahan na gamitin ang mga pakinabang ng isang tao upang makamit ang pinaka-kanais-nais na mga resulta para sa sarili. Ang lahat ng mga taktika ay dapat gumana para sa iyong napiling diskarte sa negosasyon, tumutugma sa uri at layunin ng mga negosasyon (kanilang mga yugto), pati na rin ang partikular na sitwasyon ng negosasyon.

Ang paggamit ng anumang taktikal na pamamaraan sa negosasyon ay imposible nang walang epektibong (epektibong) kasanayan sa komunikasyon. Ang mga negosasyon ay isang espesyal na uri ng komunikasyon na nangangailangan ng kasanayan at kasanayan sa ilang teknolohiya ng komunikasyon.

2. Mga taktikal na paraan ng negosasyon. Ang taktikal na pamamaraan ay isang praktikal na pagtatangka ng isang negosyador na impluwensyahan ang ibang partido sa isang tiyak na paraan upang baguhin ang paraan ng pag-iisip at pag-uugali nito sa tamang direksyon at magtapos ng isang kapaki-pakinabang na kasunduan na isinasaalang-alang ang mga interes ng isa o higit pang mga partido.

Ang mga taktikal na pamamaraan ay maaaring uriin ayon sa sa iba't ibang dahilan:

· ayon sa uri ng konsepto ng negosasyon – ginagamit sa loob ng balangkas ng pakikipagkasundo o pakikipagsosyo (may prinsipyo) na negosasyon;

· sa oras ng paggamit – ginamit sa isa o ibang yugto ng proseso ng negosasyon (paglilinaw, talakayan, kasunduan);

· ayon sa kalikasan – naglalayong makabuo o mapanirang layunin;

· magkakahalo.

Ang mga siglong gulang na kasanayan ay nakabuo ng isang malaking bilang ng mga taktika na ginagamit sa mga negosasyon.

Pagtanggap "Pag-aalaga" ay ginagamit kapag ang mga isyu na hindi kanais-nais para sa talakayan ay iniharap. Maaari itong maging direkta o hindi direkta. Halimbawa, isang kahilingan na ipagpaliban ang pagsasaalang-alang sa problema, muling iiskedyul ito para sa isa pang oras, o huwag pansinin ito. Ang diskarteng ito ay maaaring gumanap ng isang positibong papel kapag, halimbawa, kailangan mong makipag-ugnayan sa isang isyu sa ibang mga organisasyon o maingat na pag-isipang mabuti, timbangin nang mabuti ang positibo at negatibong puntos may kaugnayan sa pagtanggap ng alok ng kapareha.

Ang iba pang mga taktikal na diskarte na malapit sa kahulugan sa "Escape" na pamamaraan ay "Naghihintay" at "Salami". Ang mga pamamaraan na ito ay ginagamit kapag gusto nilang i-drag ang mga negosasyon upang linawin ang sitwasyon.

Teknik na "Naghihintay" nauugnay sa "paghila" mula sa isang kapareha ang pinakamalaking bilang impormasyon upang, pagkatapos masuri ang lahat ng mga kundisyon at magagamit na data, maaari kang gumawa ng sarili mong desisyon.

Reception "Salami"- mabagal, unti-unting pagsisiwalat ng sariling posisyon. Ang layunin ay upang makuha ang pinakamataas na posibleng impormasyon mula sa kasosyo, upang bumuo ng isang panukala sa pinaka-kanais-nais na anyo para sa sarili, kahit na sa punto ng pagkaantala ng mga negosasyon kung ang problema ay hindi malutas.

Pagtanggap "Packaging" ay ang ilang mga katanungan ay iminungkahi para sa talakayan. Nilulutas nito ang dalawang problema. Sa unang kaso, ang kaakit-akit at hindi kaakit-akit na mga alok para sa kasosyo ay kasama sa isang "package". Ipinapalagay na ang isang kasosyo na interesado sa isa o higit pang mga alok ay tatanggapin ang natitira. Sa ibang kaso, nakakamit nila ang pagtanggap sa mga pangunahing panukala sa pamamagitan ng paggawa ng mga konsesyon sa mga menor de edad na panukala.

Pamamaraan "Pagtaas ng paunang antas" binubuo ng pagsasama ng mga punto sa mga isyung tinatalakay na maaaring alisin nang walang sakit, pagpapanggap na ito ay isang konsesyon, at paghingi ng mga katulad na hakbang sa bahagi ng kapareha. Bukod dito, ang mga puntong ito ay dapat maglaman ng mga panukala na halatang hindi katanggap-tanggap sa kapareha.

Pamamaraan "Paglalagay ng mga maling accent sa sariling posisyon" ay binubuo ng pagpapakita sa kapareha ng matinding interes sa paglutas ng isyu na talagang pangalawang kahalagahan. Minsan ginagawa ito upang alisin ang isyung ito sa agenda para makuha ang mga kinakailangang desisyon sa isa pang mas mahalagang isyu.

"Paggawa ng Mga Huling Minutong Demand" na pamamaraan ay na sa pagtatapos ng negosasyon, kapag ang natitira ay upang lagdaan ang kasunduan, isa sa mga kasosyo ay naglalagay ng mga bagong kahilingan. Kung ang kabilang partido ay lubhang interesado sa kasunduan, tatanggapin nila ang mga kahilingang ito.

Kapag sinusubukang baguhin ang takbo ng mga negosasyon sa pabor sa iyo, hindi ka dapat gumamit ng trick na kung minsan ay pinahihintulutan ng ilang mga negosyador ang kanilang sarili: sinasabi nila na may nag-aalok sa kanila ng mas kanais-nais na mga tuntunin ng deal. Sa itinatag na mga lupon ng negosyo ito ay itinuturing na walang taktika.

Pamamaraan "Unti-unting pinapataas ang pagiging kumplikado ng mga isyung tinalakay"- nagmumungkahi na simulan ang mga negosasyon sa pinakamadaling isyu, ang solusyon kung saan ay magkakaroon ng positibong epekto sikolohikal na epekto at nagpapakita ng posibilidad na magkaroon ng mga kasunduan. Ang pormula ni D. Carnegie ay angkop dito: "Pasabihin ang iyong kapareha ng "oo" sa iyo ng siyam na beses, at pagkatapos ay sa ika-10 beses na hindi na siya makakapagsabi ng "hindi" sa iyo."

Pamamaraan "Direktang pagbubukas ng posisyon"- boluntaryo, buong pagsisiwalat ng mga interes at pangangailangan ng isang tao at pagbibigay-katwiran sa kahalagahan ng pagbibigay-kasiyahan sa kanila bilang isang mahalagang pangangailangan.

Reception "Surprise" - tanggapin ang isang alok na, ayon sa mga kalkulasyon ng iyong partner, hindi mo dapat tanggapin. Ang layunin ay magdulot ng kalituhan at kalituhan, na nangangahulugan ng pagkuha ng inisyatiba sa iyong sariling mga kamay.

Madalas na nangyayari na sa proseso ng mga negosasyon, ang isang kasosyo ay naging isang manipulator, iyon ay, isang tao na sumusubok na gamitin ang kalaban, ang kanyang mga personal na katangian at kahinaan upang makamit ang kanyang sariling mga makasariling layunin. Upang gawin ito, ginagamit niya ang mga sumusunod na pamamaraan:

"Kaduda-dudang intensyon"

"Hindi malinaw na kapangyarihan"

"Intensyonal na panlilinlang"

"Sinasadyang pumili ng masamang lugar para makipag-ayos"

Ang pagkontra sa mga manipulatibong pamamaraan ay ang agarang pagkilala sa mga taktika ng kapareha, hayagang ideklara ang presensya nito sa kanyang pag-uugali at pagtatanong sa legalidad at kagustuhan ng naturang mga taktika, i.e. talakayin ito nang hayagan.

3.Mga panuntunan para sa pagkamit ng tagumpay gamit ang mga diskarte sa panghihikayat at negosasyon. Kadalasan, kapag kailangan mong magsalita, halimbawa, sa isang pulong o pagpupulong, o magsagawa ng mga negosasyon sa negosyo, ang mga problema ay lumitaw at ang mga ito ay nauugnay sa oral speech.

Ang kultura ng oral speech, kabilang ang mga pag-uusap, talumpati, negosasyon, ay nagsasangkot ng malay-tao na paggamit ng lahat ng paraan ng linggwistika upang makamit ang isang layunin sa mga tiyak na kondisyon. Ang pag-master ng sining ng oratoryo ay nakakatulong sa pagbuo ng oral speech. Ang oratoryo ay ang kakayahang manghikayat sa pamamagitan ng mga salita. sa alinmang madla. Kwento oratoryo napakaluma, ngunit naabot nito ang mga tugatog ng pag-unlad nito sa isang demokratikong lipunan o sa pakikibaka para sa demokrasya at kalayaan. Para sa mga tagapamahala at negosyante, sa lahat ng uri ng oratoryo (pampulitika, diplomatiko, hudisyal, akademiko, atbp.), ang pinakamahalaga ay ang pinakabatang uri - negosyo, na lumitaw noong ika-19 na siglo.

Ang anumang talumpati ay isang proseso, ang mga bahagi nito ay karaniwang inilalagay sa sumusunod na pagkakasunud-sunod: nilalaman, layunin, madla (tagapakinig), pananalita (paraan), sitwasyon. Sa katunayan, kadalasan, ang pangunahing pansin ay binabayaran sa nilalaman, habang ang pinakamahalagang elemento ay ang nagsasalita mismo. Ang pinakamalaking epekto ay nakakamit sa ibang prioritization: tagapagsalita (sino ang nagsasalita), nilalaman (kung ano ang kanyang pinag-uusapan), madla (sino ang kanyang kausap), layunin (bakit ito pinag-uusapan sa madlang ito), sitwasyon (lugar, kundisyon, estado ng madla, atbp.), pagsasalita (kung paano ibunyag ang nilalaman sa isang naibigay na madla, na isinasaalang-alang ang sitwasyon). Ito ay pinaniniwalaan na ang isang mahusay na tagapagsalita ay maaaring magtaas ng kahit isang mahinang ideya, at ang isang mahina ay maaaring sirain ang isang mahusay na ideya.

Ang layunin ng talumpati ay palaging bumuo ng mga paniniwala at saloobin batay sa mulat na persepsyon ng impormasyon. Ang paniniwala ay isang kumplikadong proseso na nag-uugnay sa pananaw at pagkilos ng isang tao. Kinakailangan na ang mga paniniwala ay maging batayan para sa mga aksyon sa hinaharap. At para makamit ito, kailangan din ang pananalig ng nagsasalita mismo.

Mahalagang isaalang-alang ang lahat: ang nilalaman, intonasyon, paraan ng presentasyon, kilos, at ekspresyon ng mukha.

Ang persuasion ay nauunawaan bilang pangunahing intelektwal sikolohikal na epekto, batay sa paglipat ng lohikal na nakabalangkas na impormasyon at ang layunin ng boluntaryong pagtanggap nito bilang isang insentibo para sa aktibidad. Sa madaling salita, sa panghihikayat, hindi lamang pagtanggap ng impormasyon ang nakakamit, ngunit panloob na kasunduan dito, at ang pangwakas na konklusyon ay dapat gawin ng taong tumatanggap ng impormasyon nang nakapag-iisa.

Ang pagiging kumplikado at versatility ng proseso ng mapanghikayat na impluwensya ay kinabibilangan ng pag-impluwensya sa parehong rasyonal at emosyonal na mga lugar ng indibidwal. Ang mga mas madaling mahikayat ay ang mga may maliwanag, maliwanag na imahinasyon, na nakatuon sa iba kaysa sa kanilang sarili, at medyo mababa ang pagpapahalaga sa sarili.

Ang pagiging epektibo ng panghihikayat ay tumataas sa pagsunod sumusunod na mga kondisyon:

· kakayahang magtatag ng pakikipag-ugnayan at magbigay ng inspirasyon sa pagtitiwala;

· pagtitiis, pasensya at taktika;

· kakayahang patunayan, ipaliwanag, pabulaanan;

· paglalahad ng mga bagong ideya upang maiugnay ang mga ito sa mga nakuha na;

· personal na paniniwala, katapatan;

· magkaparehong pag-unawa sa mga termino, konsepto at ekspresyong ginagamit ng mga partido;

· isinasaalang-alang ang mga indibidwal na katangian ng taong hinihikayat at ang "psyche" ng maliit na grupo.

Ang mismong proseso ng panghihikayat ay kinabibilangan ng tatlong uri ng mga impluwensya: impormasyon, paliwanag, ebidensya at pagtanggi.

Nagpapaalam ay isang kuwento, i.e. isang buhay na buhay at mapanlikhang paglalahad ng impormasyon upang maihatid ang mga katotohanan at konklusyon na kinakailangan upang mag-udyok ng ilang mga aksyon.

Sa pagpapaliwanag Kadalasan mayroong ilang mga tipikal na uri: nakapagtuturo(isinasagawa sa malinaw, malinaw na wika, sa maikling parirala) – ang kausap ay dapat asimilahin at tandaan ang impormasyong ipinapahayag; salaysay– ang mga katotohanan ay ipinakita sa anyo ng isang buhay na kuwento na idinisenyo upang humantong sa angkop na mga konklusyon;

pangangatwiran- ang aktibidad ng kaisipan ng kapareha ay isinaaktibo sa pamamagitan ng pagtatanong sa kanya ng isang serye ng mga katanungan, na sinusundan ng lohikal na pangangatwiran at humahantong sa kanya sa mga kinakailangang konklusyon;

may problema- mga katanungan ay itinatanong, ngunit walang mga sagot na ibinigay. Ang kasosyo mismo ay dumating sa mga sagot, ngunit ang mga materyales para sa paglilinaw ay ipinakita sa kanya sa paraang humantong sa konklusyon na kinakailangan para sa paglilinaw.

Patunay sa panghihikayat, ang mga ito ay itinayo ayon sa mga lohikal na batas ng pagkakakilanlan, kontradiksyon, ibinukod ang pangatlo at sapat na mga batayan. Magiging mas mabisa ang patunay kung mas lubusan itong nakabatay sa mga katotohanang tama sa kanilang diwa o nakikita ng kapareha bilang tama. Mula sa lohikal na pananaw pagtanggi ay may parehong kalikasan bilang ebidensya. Sa pamamagitan ng pagpapatunay ng isang ideya, pinabulaanan mo ang isa pa. Sa sikolohikal, mayroong isang tiyak na pagkakaiba. Ito ay konektado sa katotohanan na sa proseso ng pagtanggi, ang ilang mga pananaw ng kapareha ay pinupuna, kasama ang pagkasira ng mga luma at pagbuo ng mga bagong saloobin. Samakatuwid, sa proseso ng pagtanggi, kinakailangan, kasama ang mga lohikal na pamamaraan, na gumamit ng mga sikolohikal. Ang panghihikayat ay nagsasangkot ng obligadong pagpapasigla ng kapareha sa pamamagitan ng pandiwang pag-apruba, suporta sa kanyang tren ng mga pag-iisip at pagkilos.

4. Mga taktika ng presyon sa mga negosasyon sa negosyo at mga makatwirang diskarte sa pagtatanggol. Sa anumang negosasyon ay may mga realidad na mahirap o kahit imposibleng baguhin, lalo na pagdating sa negosasyon sa isang mas malakas na kasosyo. Dapat mong subukang makamit ang dalawang layunin:

1. protektahan ang iyong sarili mula sa pagtanggap ng isang kasunduan na dapat ay tinanggihan mo;

2. dumating sa isang kasunduan na isinasaalang-alang ang karamihan sa iyong mga indibidwal na interes hangga't maaari.

Upang makamit ang unang layunin dapat mong:

Una, iwasang gumawa ng padalus-dalos na desisyon;

Pangalawa, protektahan ang iyong sarili mula sa pagtanggap ng hindi kanais-nais na kasunduan sa pamamagitan ng pagtatakda ng limitasyon - pag-iisip nang maaga tungkol sa pinakamasamang opsyon na maaari mong tanggapin. Kapag ang limitasyon ay itinakda, mas madaling labanan ang presyon ng kabilang panig at ang tukso ng sandali. Gayunpaman, ang pagtatakda ng limitasyon ay maaaring hindi lamang maprotektahan laban sa pag-aampon ng isang hindi makatwirang kasunduan, ngunit kasabay nito ay maiwasan ang pag-ampon ng isang makatwirang kasunduan. Ang pinaka-epektibong paraan upang maiwasan ito ay ang paghahanap pinakamahusay na alternatibo sa negotiated agreement (NAOS).

Upang makagawa (NAOS) ito ay kinakailangan upang wastong bumalangkas kung ano ang nasa ang pinakamahusay na degree isinasaalang-alang ang iyong mga interes.

Ang pinakamahusay na paraan upang makamit ang pangalawang layunin ay gamitin ang iyong ang pinakamahusay na alternatibo sa napagkasunduan na kasunduan(NAOS). Kung mas mabuti ito, mas maraming pagkakataon na magkaroon ng isang kasunduan na isinasaalang-alang ang iyong mga interes hangga't maaari. Karaniwang tinatanggap na ang mga salik tulad ng kayamanan, mga koneksyon sa pulitika, mga maimpluwensyang kaibigan, at kapangyarihang militar ay tumutukoy sa isang malakas na posisyon sa pakikipagnegosasyon. Sa katunayan, ang matibay na posisyon ng mga partido sa mga negosasyon ay pangunahing nakasalalay sa kung gaano kaakit-akit ang opsyon ng pagkabigo ng mga negosasyong ito para sa bawat isa sa kanila.

Paglikha ng posibleng NAOS ( pinakamahusay na alternatibo sa napagkasunduan na kasunduan) nangangailangan ng tatlong malinaw na hakbang:

1. isaalang-alang ang isang plano ng aksyon na maaaring gawin kung ang isang kasunduan ay hindi naabot;

2. pinuhin ang ilan sa mga promising ideya at bumuo ng kanilang praktikal na pagpapatupad;

3. piliin ang opsyon na tila pinakamahusay.

Ang pag-alam kung ano ang iyong gagawin kung ang mga negosasyon ay hindi humantong sa isang kasunduan ay nagbibigay ng karagdagang kumpiyansa sa proseso ng negosasyon. Kung mas malakas ang pagnanais na putulin ang mga negosasyon, mas mahigpit na ipinagtatanggol ang mga interes at pundasyon kung saan dapat ibase ang kasunduan.

Kung ang parehong partido ay may paborableng NAOS, ang pinakamahusay na resulta ng mga negosasyon para sa parehong partido ay maaaring hindi pumasok sa isang kasunduan. Sa kasong ito, ang desisyon ay gagawin sa pamamagitan ng magiliw na talakayan, at hindi sa pamamagitan ng pagkawala ng tiwala at paggalang.

Upang madaig ang "hindi" ng iyong kapareha, kailangan mo munang maunawaan kung ano ang nasa likod ng sagot na ito. Dapat tandaan na maraming dahilan para sa pag-uugali na ito.

Sikolohikal na pagsusuri Ang mga motibo ng isang taong nagsasabing "hindi" ay nagpapakita na ang pagkairita at poot ay maaaring maitago sa likod ng mga pag-atake, ang takot at kawalan ng tiwala ay maaaring maitago sa likod ng isang mahigpit na posisyon, at ang labis na pananalig na ang isa ay tama ay maaaring maging dahilan para sa ganap na pagtanggi na makinig sa iba. tao. Kung nag-imagine ang partner ang mundo ayon sa prinsipyong "hindi ikaw, kaya ikaw", ituturing niyang katanggap-tanggap ang anumang maruruming trick. Ang isang tao ay maaaring umatake o matigas ang ulo na magsabi ng "hindi" hindi dahil sa labis na labis - hindi niya alam kung paano gawin kung hindi man. Kadalasan ang dahilan ng pagtanggi sa isang nakasaad na posisyon ay ang takot sa "pagkawala ng mukha" o ang katotohanan na ang kabilang panig ay nagmungkahi ng ideya, sa kabila ng kasiyahan sa sarili nitong mga interes. May mga sitwasyon kung saan itinuturing ng isang tao ang mga negosasyon bilang isang laro ng panalo o pagkatalo, pagkatapos ay gagawin niya ang kanyang makakaya upang makamit ang tagumpay at hindi lang tatanggap ng anumang makatwirang argumento.

Kapag nahaharap sa gayong pag-uugali, ang likas na hilig ay gumanti. Gayunpaman, matagal nang napatunayan na ito ay maghihikayat lamang sa kalaban sa higit pang mga kalokohan at pag-atake. Sa kasong ito, ang iyong sariling reaksyon ay napakahalaga.

Kaya, upang makabuo ng pagtutulungan, ang mga sumusunod ay dapat na malampasan: mga hadlang: sariling kusang reaksyon, negatibong emosyon kapareha, mga kasanayan sa negosasyon ng kapareha, mga ideya ng kapareha tungkol sa kanyang sariling lakas.

Ang pinakakaraniwan ay ang mga sumusunod mga uri ng kusang reaksyon: lumaban, sumuko, putulin ang mga relasyon. Gayunpaman, ang anumang kusang reaksyon ay humahantong sa pagkalimot tungkol sa sariling interes. Kailangan mong kolektahin ang iyong mga saloobin at tingnan ang sitwasyon nang may layunin, medyo hiwalay sa iyong mga damdamin.

Upang isali mahirap na tao Hindi bababa sa tatlong pangunahing pamamaraan ang dapat gamitin upang talakayin ang problema.

1. Sa kabila ng lahat, makipag-ayos sa mga merito - talakayin ang problema, isaalang-alang ang mga interes, at isipin ang posisyon ng kabilang panig bilang isa sa mga posibleng opsyon para sa paglutas ng problema. Ang pamamaraang ito ay lubhang nakakahawa - ang kabilang panig, nang hindi napapansin, ay nagsisimulang gawin ang pareho. Sa kasong ito, ang tagumpay ng mga negosasyon ay ginagarantiyahan.

2. Gumamit ng diskarte sa negosasyon - "negotiation jiu-jitsu." Ang esensya ng pamamaraang ito ay tumabi at gawing kalamangan ang lakas ng iyong mga kalaban. Inirerekomenda:

Huwag atakihin ang posisyon ng iyong mga kasosyo, ngunit tumingin sa kabila nito.

Huwag ipagtanggol ang iyong mga ideya, ngunit hikayatin ang pagpuna at payo.

Gawing pag-atake sa problema ang pag-atake sa iyo.

Magtanong at huminto.

Ang Negosasyon Jiu-Jitsu ay nagsasangkot ng paggamit ng dalawang pangunahing pamamaraan. Unang appointment ay ang paggamit ng mga tanong na nangangailangan ng kasagutan, sa halip na isang pahayag na pumukaw ng pagtutol at pumupukaw ng pag-atake. Pangalawang appointment- katahimikan, huminto.

3. Isama ang isang ikatlong partido kung ang lahat ng mga pagtatangka na isama ang kabilang partido sa mga prinsipyong negosasyon ay nabigo.

pagtagumpayan negatibong emosyon ng kapareha ibig sabihin ay ibalik ito kapayapaan ng isip, iyon ay, i-disarm siya - iwaksi ang kanyang masasamang damdamin, pilitin siyang makinig sa iyong pananaw at pukawin ang isang tiyak na paggalang sa kanyang sarili.

Kung nais mong baguhin ang saloobin ng isang tao sa isang bagay, una sa lahat kailangan mong maunawaan ang kanyang saloobin, at ito ay nagsasangkot aktibong pagdama kung ano ang sinasabi ng kabilang panig. Ang pakikinig sa isang tao ay marahil ang pinakamadaling konsesyon. Gayunpaman, ang pakikinig ay nangangailangan ng pasensya at disiplina sa sarili. Ang pinakamahusay na mga resulta sa mga negosasyon ay nakakamit ng mga mas nakikinig kaysa nagsasalita.

Pagkatapos ay i-paraphrase ang sinabi ng iyong kapareha, iyon ay, maikling buod ng kanyang mga salita sa sarili mong bersyon. Paraphrasing– isa sa mga pinakamahalagang kasangkapan sa arsenal ng negosasyon.

Kilalanin ang thesis ng iyong kalaban pagkatapos mong pakinggan ito.

Huwag pansinin ang damdamin ng iyong kalaban.

Sumang-ayon sa iyong kalaban hangga't maaari, pagkatapos mong pakinggan siya at kilalanin ang kanyang nararamdaman.

Maghanap ng mga pagkakataong magsabi ng oo nang hindi gumagawa ng konsesyon. Ang pangunahing salita sa anumang kasunduan ay "oo." Sabihin ito nang madalas hangga't maaari, habang sa parehong oras ay sikaping makarinig ng maraming "oo" bilang tugon hangga't maaari.

Ipaalam ang iyong mga pananaw sa iyong kalaban. Huwag gumamit ng "ngunit" dahil ito ay nagpapahayag ng hindi pagkakasundo. Gumamit ng “I statements”, ang esensya nito ay upang ilarawan ang epekto ng isang partikular na problema sa iyo.

Ang susunod na balakid ay ang sitwasyon kapag ang kasosyo ay nagpipilit sa kanyang posisyon. Ang pinakamahusay na paraan dito ay ang magtanong ng mga tamang katanungan.

Sikolohikal na digmaan. Ang pamamaraan na ito ay naglalayong gawing hindi komportable ang kabilang partido at magkaroon ng hindi malay na pagnanais na tapusin ang mga negosasyon sa lalong madaling panahon. Paano ito makakamit ng mga kasosyo?

1.Paglikha ng isang nakababahalang sitwasyon.

2. Mga personal na pag-atake.

3. Mga Banta. Ang pinaka-hindi tapat na taktika sa mga negosasyon, dahil ito ay direktang presyon. Ang alternatibo ay isang babala.

Presyon sa posisyon. Ang pamamaraan na ito ay idinisenyo upang lumikha ng isang sitwasyon kung saan isang panig lamang ang napipilitang gumawa ng mga makabuluhang konsesyon. Mga landas:

1. Pagtanggi na makipag-ayos.

Ipahayag ang mga paunang kondisyon para sa mga negosasyon.

Huwag umatake, ngunit subukang alamin ang mga interes na nasa likod ng pag-aatubili na makipag-ayos.

Mag-alok ng ilang mga opsyon para sa negosasyon (na may partisipasyon ng isang third party, sa pamamagitan ng sulat, atbp.).

Ipilit ang paglalapat ng mga prinsipyo.

2. Matinding pangangailangan.

Ipilit ang maprinsipyong pagbibigay-katwiran sa posisyon ng iyong mga kasosyo hanggang sa tila hindi ito makatotohanan kahit sa kanila.

3. Lumalagong pangangailangan.

Kapag kumbinsido ka sa pag-uugaling ito ng kabilang partido, sabihin ito nang direkta at magpahinga upang isaalang-alang kung sulit na ipagpatuloy ang mga negosasyon at, kung gayon, sa anong batayan.

4. Pagpapakita ng intransigence ng isa sa mga kasosyo.

Direktang makipag-ugnayan sa iyong kapareha.

5.Kalkuladong pagkaantala.

Talakayin ang mga taktikang ito sa iyong mga kasosyo.

Mag-isip tungkol sa isang sitwasyon kung saan ang mga kakayahan ng kabilang partido ay bababa.

NAOS (pinakamahusay na alternatibo sa napagkasunduan na kasunduan).

Minsan, kapag posible nang magsimulang bumuo ng isang pangwakas na kasunduan, ang kasosyo ay biglang nagsimulang lumaban, na maaaring magpakita mismo sa iba't ibang anyo: kawalan ng interes sa iyong panukala, hindi malinaw na mga salita, oras ng pagkaantala, pagtanggi sa mga nakaraang kasunduan, o simpleng "hindi". Sa kasong ito, ito ay kinakailangan, kahit na ano, upang gawing madali para sa iyong partner na sumang-ayon sa iyo. Ang iyong gawain ay ang "magtapon ng isang gintong tulay" sa kalaliman, iyon ay, ang pagtanggi ng iyong kapareha sa kanyang posisyon ay dapat iharap bilang paggalaw pasulong sa isang mas mahusay na solusyon.

Ang batayan ng proseso ng negosasyon ay ang pagnanais na "iligtas ang mukha." At ito ay hindi lamang isang magalang na kilos sa pagtatapos ng mga negosasyon upang mambola ang pagmamalaki ng kalaban. Ang "mukha" ay higit pa sa pagpapahalaga sa sarili. Ang "Mukha" ay ang puro pagpapahalaga sa sarili ng isang tao, ang kanyang dignidad, karangalan, pagnanais na kumilos alinsunod sa kanyang mga prinsipyo at nakaraang mga pahayag, at ang pagnanais na magmukhang disente sa mata ng iba. Paraan:

· ipakita kung paano nagbago ang mga pangyayari, ibig sabihin, ipaliwanag na sa una ay tama ang kapareha, ngunit nagbago ang mga pangyayari;

Sa panahon ng mga negosasyon, maaaring lumitaw ang isang sitwasyon kapag, sa kabila ng lahat ng iyong pagsisikap, iginiit ng iyong kapareha ang kanyang posisyon. Siya ay kumbinsido na nasa kanya ang lahat ng kapangyarihan upang pilitin kang sumang-ayon sa kanyang mga tuntunin, sa madaling salita, isang malakas na paghaharap ang ipinapataw sa iyo.

Ang pagtagumpayan sa kabalintunaan ng kapangyarihan ay nangangahulugang ginagawang mas madali para sa iyong kalaban na sumang-ayon, habang ginagawa itong mas mahirap na tumanggi.

Isaalang-alang ang paggamit ng puwersa mahalaga bahagi matibay na negosasyon, at hindi isang paraan upang mapaluhod ang iyong kapareha. Pilitin ang iyong kalaban na umupo sa negotiating table at makatotohanang suriin ang sitwasyon, humingi ng mutual na kasiyahan ng mga interes. Kung sigurado kang mali ang iyong partner, ipakita ang pagkakamali ng kanyang opinyon.

Gumamit ng puwersa upang sanayin ang iyong kalaban. Ituon ang atensyon ng iyong kapareha sa pagnanais na umiwas negatibong kahihinatnan kung walang napagkasunduan. Magtanong ng mga tanong na magpipilit sa kanya na isaalang-alang ang mga kahihinatnan ng paglabag sa kasunduan. Ang tatlong pinakakaraniwang tanong upang suriin na isinasaalang-alang ang layunin ng katotohanan:

1. Ano sa palagay mo ang mangyayari kung hindi tayo magkasundo?

2. Ano sa tingin mo ang gagawin ko?

3. Ano ang iyong gagawin?

Huwag subukang ipataw ang iyong mga kondisyon sa kanya, ngunit subukang hubugin ang pagpili ng iyong kalaban sa paraang pinangangalagaan niya ang kanyang mga interes at ang iyong mga interes. Kasabay nito, subukang gawing mas madali para sa kanya na gumawa ng isang desisyon, iyon ay, sa isang banda, bigyang-diin ang gastos ng pagkagambala sa isang posibleng kasunduan, at sa kabilang banda, ang mga benepisyo nito. Bigyan siya ng isang pagpipilian: tanggapin ang mga kahihinatnan ng isang pagkasira o makipag-ayos sa isang kasunduan. Ang iyong gawain ay palakihin ang pagpipiliang sitwasyon hanggang sa maunawaan iyon ng iyong kalaban Ang pinakamahusay na paraan kasiyahan ng kanyang mga interes - ang pagpapatibay ng isang makatwirang kasunduan.

Mga taktika sa negosasyon

Sa mga pag-aaral na nakatuon sa proseso ng negosasyon, ang espesyal na atensyon ay binabayaran sa pag-impluwensya sa kalaban at paggamit ng iba't ibang uri ng mga diskarte. Ilarawan natin nang maikli ang mga pangunahing taktikal na pamamaraan na ginamit sa loob ng balangkas ng isang partikular na diskarte sa negosasyon.

Mga pamamaraan na ginagamit sa positional trading.

• 1) Labis na demands. Sinimulan ng mga kalaban ang mga negosasyon sa pamamagitan ng paglalagay ng mga makabuluhang pinalaking kahilingan, na hindi nila inaasahan na matugunan. Ang mga kalaban pagkatapos ay umatras sa mas makatotohanang mga kahilingan sa pamamagitan ng isang serye ng mga maliwanag na konsesyon. Gayunpaman, sa parehong oras nakakamit nila ang mga tunay na konsesyon mula sa kabaligtaran. Kung ang paunang demand ay labis na mataas, malamang na ito ay ituring na labag sa batas at hindi magiging sanhi ng kapalit na mga konsesyon.
• 2) Paglalagay ng mga maling accent sa sariling posisyon. Ang ideya ay upang ipakita ang labis na interes sa paglutas ng ilang maliit na isyu, at pagkatapos ay alisin ang mga kinakailangan para sa item na ito. Ang ganitong uri ng aksyon ay mukhang isang konsesyon, na nagiging sanhi ng isang kapalit na konsesyon mula sa kalaban.
• 3) Naghihintay. Ito ay ginagamit upang pilitin ang kalaban na ipahayag muna ang kanyang opinyon, at pagkatapos, depende sa impormasyong natanggap, bumalangkas ng kanyang sariling pananaw.
• 4) "Salami". Ang impormasyon ay ibinibigay sa kalaban sa napakaliit na bahagi. Ang trick na ito ay ginagamit upang makakuha ng maraming impormasyon hangga't maaari mula sa kalaban o upang maantala ang mga negosasyon.
• 5) "stick" Ang mga argumento ay ginagamit sa mga kaso kung saan ang isa sa mga negosyador ay nahihirapan sa kontra-argumentasyon o gustong supilin sa sikolohikal na paraan ang kalaban. Ang kakanyahan ng diskarteng ito ay na, bilang isang argumento, nag-aapela sila sa mas mataas na mga halaga at interes, na nagsisimula sa mga pahayag tulad ng: "Naiintindihan mo ba kung ano ang sinusubukan mong gawin?!"
• 6) "Intensyonal na panlilinlang." Ginagamit upang makamit o maiwasan ang anumang mga kahihinatnan at kumakatawan sa:
  • * pagbaluktot ng impormasyon;
  • * komunikasyon ng sadyang maling impormasyon;
  • * kawalan ng awtoridad na gumawa ng mga desisyon sa ilang mga isyu;
  • * kawalan ng intensyon na tuparin ang mga tuntunin ng kasunduan.
• 7) Pagsusulong ng dumaraming pangangailangan. Kung ang isa sa mga negosyador ay sumang-ayon sa mga panukalang ginagawa, ang ibang kalahok ay maaaring gumamit sa paglalagay ng higit at higit pang mga bagong kahilingan.
• 8) Paggawa ng mga kahilingan sa huling minuto. Ang pamamaraan na ito ay ginagamit sa pagtatapos ng mga negosasyon, kapag ang natitira ay upang tapusin ang isang kasunduan. Sa sitwasyong ito, ang isa sa mga kalahok ay naglalagay ng mga bagong kahilingan, umaasa na ang kanyang kalaban ay gagawa ng mga konsesyon upang mapanatili ang nakamit.
• 9) Dobleng interpretasyon. Kapag binubuo ang pangwakas na dokumento, ang isa sa mga partido ay "naglalagay" dito ng mga salita na may dobleng kahulugan. Kasunod nito, ang ganitong lansihin ay nagbibigay-daan sa iyo upang bigyang-kahulugan ang kasunduan sa iyong sariling mga interes.
• 10) Paglalagay ng pressure sa iyong kalaban. Ito ay ginagamit upang makakuha ng mga konsesyon mula sa kanya at pilitin siyang sumang-ayon sa iminungkahing solusyon. Ang pamamaraan na ito ay maaaring ipatupad:
  • * indikasyon ng posibilidad ng pagwawakas ng mga negosasyon;
  • * pagpapakita ng lakas;
  • * pagtatanghal ng isang ultimatum;
  • * Babala tungkol sa mga kahihinatnan na hindi kanais-nais para sa kalaban.

Ministri ng Edukasyon at Agham ng Ukraine Institute of Eastern and African Countries "International Slavic University. Kharkiv "

Sanaysay

sa disiplina: "Conflictology"

sa paksa: "Mga isyu ng mga taktika sa negosasyon"

Ginawa:

Mag-aaral ng pangkat 51

Sivach Ekaterina

Sinuri:

guro

Mga Kagawaran ng G at PD

Paramonova L. A.

Simferopol, 2010

1. Panimula…………………………………………………………………………………………3

2. Kabanata 1. Paghahanda para sa mga negosasyon……………………………………………………………………………….4

3. Kabanata 2. Mga taktika sa negosasyon…………………………………………………………………………...6

4. 2.1 Pag-upo…………………………………………………………………………...8

5. 2.2 Agenda……………………………………………………………………………………8

6. 2.3 Mga yugto ng negosasyon ………………………………………………………………….9

7. 2. 4 Mga posibleng diskarte sa mga negosasyon. Mga taktikal na pamamaraan…………………………………………10

8. Kabanata 3. Mga paraan ng negosasyon…………………………………………………………………………12

9. 3.1 Pagkakaiba-iba na pamamaraan…………………………………………………………………………12

10. 3.2 Paraan ng Integrasyon………………………………………………………………………….12

11. 3.3 Paraan ng pagbabalanse…………………………………………………………………………12

12. 3.4 Paraan ng kompromiso………………………………………………………………………….13

13. Kabanata 4. Pagkumpleto ng mga negosasyon………………………………………………………………15

14. Kabanata 5. Sikolohiya ng komunikasyon sa negosyo……………………………………………………………………………………16

15. Konklusyon……………………………………………………………………………………19

16. Listahan ng mga sanggunian………………………………………………………………………………………………20

Panimula

Ang mga negosasyon ay malayo sa simpleng proseso. Gaano man ito kabuluhan, ang isang modernong tagapamahala ay dapat na makabisado ng mga diskarte sa negosasyon at maingat na maghanda para sa mga ito.

Ang kakayahang makipag-ayos ay kailangan sa anuman sitwasyon sa buhay, hindi lang sa trabaho. At kung wala kang likas na kaloob na ito, maaari mo itong makuha, wika nga, sa isang makatwirang presyo, alam ang ilang mga regularidad. Ang matagumpay na mga negosasyon ay maaaring magdala ng napakalaking benepisyo kapwa sa materyal at moral, na nagbabago sa hinaharap ng parehong tao at ng buong kumpanya sa kabuuan.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay hindi lamang isang lugar ng pagpapalawak ng negosyo, kundi pati na rin ang pinakamahalagang bahagi ng mga aktibidad ng PR ng isang organisasyon, na bumubuo at epektibong nagpapanatili ng imahe nito.

Ang matagumpay at propesyonal na mga negosasyon ay nagpapalawak ng positibong larangan ng impormasyon tungkol sa kumpanya at nakakatulong na maakit ang atensyon ng mga potensyal na kliyente at kasosyo dito.

Ang nasa itaas ay nagbibigay-katwiran sa kaugnayan ng napiling paksa.

Ang layunin ng gawain ay upang maging pamilyar sa mga pangunahing kaalaman ng mga negosasyon, upang ipakita ang istraktura, uri, diskarte at taktika kung paano isakatuparan ang epektibong negosasyon sa negosyo, ang papel ng mga diskarte at kasanayan ng mapanghikayat na pananalita, upang isaalang-alang ang mga patakaran ng proseso ng negosasyon.

Kabanata 1. Paghahanda para sa mga negosasyon

Negosasyon- Ito ay magkakaugnay na proseso ng pagbuo, pagpapalitan at pagtupad ng ilang mga hanay ng mga pangako na nagbibigay-kasiyahan sa mga pangunahing interes ng mga partidong nakikipagkontrata. Sa kabilang banda, ang konsepto ng "mga hanay ng mga pangako" ay tumutukoy sa mga kontrata, kasunduan, kasunduan, kumbensyon, memorandum ng pagkakaunawaan, kautusan ng pahintulot, mga pormula ng salita ng karangalan, at pagkakamay.

Ang layunin ng mga negosasyon ay, sa pamamagitan ng magkasanib na paghahanap, upang tapusin ang isang kasunduan sa anumang isyu, upang makamit ang isang resulta kung saan ang lahat ng partido ay masisiyahan. Sa madaling salita, ito ay paggawa ng isang kapwa kapaki-pakinabang na desisyon, ang pinakakatanggap-tanggap sa isang partikular na sitwasyon.

Sa pamamagitan ng mga negosasyon, ang mga koneksyon sa negosyo ay itinatag, ang mga kontrata ay natapos, at pinagsamang mga aktibidad ng iba't ibang mga kumpanya, negosyo, at institusyon ay pinag-ugnay.

Sa panahon ng negosasyon, maaaring ipatupad ang mga sumusunod na tungkulin.

1. Pang-impormasyon. Sa kasong ito, ang mga negosasyon ay gaganapin upang makipagpalitan ng mga pananaw sa anumang isyu o upang makakuha ng bagong impormasyon.

2. Ang communicative function ay nauugnay sa pagtatatag ng mga bagong koneksyon at relasyon, pagkuha ng kaalaman potensyal na kasosyo, pagpapalitan ng pananaw.

3. Ang kontrol ay regulasyon, kontrol, koordinasyon ng magkasanib na mga aksyon.

5. Ang nakakagambalang gawain ng mga negosasyon ay upang makakuha ng oras.

Alam na walang magtatagumpay kung walang paghahanda. Sa panahon ng paghahanda ng mga negosasyon, kinakailangan na magsikap na ipatupad pangunahing layunin- dagdagan ang pagnanais ng mga kasosyo para sa mga direktang kontak. Kapag naghahanda para sa isang pulong ng negosyo, kinakailangang maingat na matukoy ang programa nito, ang pagkakasunud-sunod ng mga isyu na tatalakayin, at matukoy kung alin sa mga ito ang dapat lutasin sa yugto ng paunang talakayan at kung alin sa talahanayan ng negosasyon.

Kapag naghahanda para sa mga negosasyon dapat mong:

Tukuyin ang antas ng mga mithiin, i.e. "kung ano ang gusto ko";

Kumuha ng detalyadong impormasyon tungkol sa mga kalahok sa mga negosasyon, hindi lamang direkta, ngunit din hindi direkta, iyon ay, lahat ng maaaring maapektuhan ng salungatan na ito;

Pag-aralan ang mga mapagkukunan (pinansyal, militar, domestic at dayuhang patakaran, ideolohikal) na mayroon o maaaring maakit ng mga kalahok;

Sanayin ang iyong sarili nang detalyado sa mga legal at moral na pamantayan at tuntunin na umiiral sa lipunan na maaaring makatulong o makahadlang sa pagsasakatuparan ng iyong layunin.

Kung ang lahat ng mga hakbang na ito ay gagawin, ang sitwasyon ng negosasyon ay magiging mas malinaw, at ang posibilidad ng paghula nito ay magiging mas makatotohanan.

Magtatag ng relasyon sa pagtatrabaho sa iyong prospective partner:

Ipahayag ang iyong interes sa pakikilahok sa mga negosasyon;

Humiling (kung kinakailangan) ng karagdagang impormasyon (halimbawa, teknikal na dokumentasyon).

Sumang-ayon sa iyong kasosyo sa mga aspeto ng organisasyon ng mga negosasyon:

Antas ng mga negosasyon (sino ang pinuno ng delegasyon: ang pinuno ng negosyo, ang kanyang representante, atbp.?);

Lugar para sa negosasyon;

Dami ng komposisyon ng delegasyon.

Ang isyu ng lugar ng negosasyon ay hindi dapat mukhang simple at hindi gaanong mahalaga. Mayroon siya mahalaga, dahil itinaas nito ang problema sa pagiging kumpidensyal ng mga negosasyon. Ang perpektong lugar para sa mga negosasyon ay isang kalmado, komportable at neutral na espasyo, sa anumang paraan na konektado sa mga aktibidad at problema ng mga kalahok.

Ang lahat ng mga materyales ng gawaing paghahanda ay dapat na kolektahin sa isang dossier ng negosasyon, na kinabibilangan ng lahat ng mga dokumentong napagkasunduan sa paunang yugto ng paghahanda, pati na rin ang kinakailangang sanggunian at mga mapagkukunan ng impormasyon.

Kaya, ang paunang paghahanda para sa mga negosasyon ay higit na lumilikha mga kalamangan sa kompetisyon bago pa man ang negosasyon. Maaari ka lamang makaimpluwensya kapag alam mo ang lahat o halos lahat tungkol sa iyong kapareha.

Kabanata 2. Mga taktika sa negosasyon

Para sa matagumpay na pag-unlad ng isang negosyo (firm, enterprise, atbp.), ang kakayahang makipag-ayos sa mga ikatlong partido ay kinakailangan.

Negosasyon- ang mga ito ay magkakaugnay na proseso ng pagbuo, pagpapalitan at pagtupad sa ilang mga hanay ng mga pangako na nagbibigay-kasiyahan sa mga pangunahing interes ng lahat ng partido na direktang kasangkot sa mga negosasyon. Ang proseso ng negosasyon mula sa pananaw ng kooperatiba ay nahahati sa tatlong proseso: sapat na komunikasyon; mabisang edukasyon; responsableng paggamit ng kapangyarihan.

Sa tamang paggamit mga tuntunin at mga sikolohikal na pamamaraan, makakamit mo ang pinakamaraming bagay kanais-nais na mga kondisyon para sa kumpanya. Kinakailangang bumuo ng mga katangian tulad ng: pagtitiis, pagpipigil sa sarili, katalinuhan, at tamang diskarte.

Bago magsimula ang mga negosasyon, kailangan mong gumuhit ng isang plano ng aksyon:

· Magkaroon ng maximum na impormasyon tungkol sa third party na organisasyon.

· Isulat ang mga pangunahing problema.

· Tukuyin ang positibo o mga negatibong katangian ang iyong kumpanya upang interesan o itaboy ang iyong kalaban.

· Tukuyin kung ano ang gusto mong matanggap sa huli.

· Maghanda para sa mga tanong ng third party.

Batay sa iginuhit na plano, pinili ang mga taktika para sa mga negosasyon.

Ang pinaka-unibersal ay ang "Principled" na pamamaraan. Ang paraan ng "mga prinsipyong negosasyon" ay nangangahulugang isang mahigpit na diskarte sa pagsasaalang-alang ng mga merito ng kaso, ngunit nagbibigay ng isang malambot na diskarte sa mga relasyon sa pagitan ng mga negosyador. Binibigyang-daan ka ng paraang ito na maging patas habang nagpoprotekta rin laban sa mga maaaring samantalahin ang katapatan ng kabilang partido.

Ang pamamaraang ito ay bumaba sa apat na puntos. Tinutukoy ng mga sugnay na ito ang isang direktang paraan ng negosasyon na maaaring gamitin sa halos anumang pangyayari. Ang bawat punto ay naglalaman ng isang pangunahing elemento ng komunikasyon, at nagmumungkahi kung ano ang dapat pag-usapan.

1. Mga Tao: Ihiwalay ang mga tao sa problema.

Ang mga personal na gusto o hindi gusto ay hindi dapat maging hadlang sa paglutas ng problema. Sa pamamagitan ng pagpapakita ng mga emosyon, ipinapakita natin ang ating kahinaan, kaya mas madaling manipulahin tayo. Hindi natin namamalayan na lumilikha ng mga paghihirap para sa ating sarili sa paglutas ng gawaing nasa kamay. Ang mga emosyon ay madalas na nagliligaw sa atin mula sa ating mga layunin. Samakatuwid, bago tayo magsimulang magtrabaho sa isang tiyak na problema, dapat muna itong ihiwalay sa ating mga damdamin. Ngayon ay maaari nating makuha ang unang panukala: paghiwalayin ang mga tao mula sa problema.

2. Mga Interes: Tumutok sa mga interes ng iyong kompanya.

Ang ikalawang punto ay inilaan upang malampasan ang balakid ng pagtutok sa mga posisyon ng iba, kapag ang layunin ng negosasyon ay naging kasiyahan ng kanilang mga nakatagong pangangailangan. Ang partido sa pakikipag-ayos ay madalas na nakakalimutan ang tungkol sa layunin nito, at bilang isang resulta ay nakakamit ng isa pa, ganap na hindi kailangan. Ang pangalawang pangunahing elemento ng pamamaraan: tumuon sa mga interes ng iyong kumpanya.

3. Mga Opsyon: Gumawa ng listahan mga posibleng aksyon, bago simulan ang alinman sa mga ito.

Ang ikatlong punto ay sumasagot sa tanong ng pagdating sa isang pinakamainam na solusyon. Ang pagsisikap na hanapin ito sa presensya ng isang kaaway ay nagpapaliit sa iyong mga pagpipilian; hindi ka maaaring umasa sa mga katangian ng iyong karakter. Ang pagkakaroon ng ilang moral na presyon ay nagpapaliit sa iyong potensyal na malikhain. Kaya paano mo mahahanap ang pinaka-maginhawang solusyon? Gaya ng nakasaad sa itaas, dapat kang maging handa para sa pulong. Kung ang petsa ng mga negosasyon ay naitakda nang masyadong maaga at wala kang oras upang maghanda, dapat itong ipagpaliban. Kaya, pag-iisip sa lahat ng posibleng paraan sa sitwasyong ito, at pagpili ng pinakamahusay na pangwakas na solusyon. Samakatuwid, ang ikatlong punto: Gumawa ng listahan ng mga posibleng aksyon bago simulan ang alinman sa mga ito. Piliin ang pinaka-optimal.

4. Pamantayan: Kinakailangang igiit ang paggamit ng layunin, karaniwang tinatanggap na pamantayan.

May mga sitwasyon kung saan ang mga interes ng mga partido ay ganap na kabaligtaran. Sa kasong ito, maaari mong subukang lutasin ang sitwasyon sa pamamagitan ng pagtitiyaga at katigasan ng ulo, na, sa pamamagitan ng paraan, ay madalas na nagiging isang napaka-epektibong paraan.

Ang pamamaraang ito ay may posibilidad na "gantimpalaan" ang kawalang-sigla at humantong sa mga di-makatwirang resulta. Gayunpaman, maaari mong harapin ang gayong tao sa pamamagitan ng paggiit na ang desisyon ay dapat na maalalahanin at mahusay na kaalaman. Hindi ito nangangahulugan na kailangan mong igiit ang iyong sariling opinyon; mas madalas na makatuwiran na gumamit ng tulong ng isang walang interes na tao o espesyalista, sa gayon ay nakakatulong na malutas ang iyong hindi pagkakaunawaan. Halimbawa, sa pamamagitan ng paggamit ng mga serbisyo ng isang independiyenteng eksperto o simpleng isang propesyonal, na ang opinyon ay walang maliit na kahalagahan. Bilang huling paraan, maaari kang gumamit ng batas at subukang humanap ng sagot doon na lumutas sa hindi pagkakaunawaan.

Mula dito, napagpasyahan namin na, malamang, ang mga naglalabanang partido ay darating sa isang solusyon na kapwa kapaki-pakinabang. Samakatuwid, ang ikaapat na punto: Kinakailangang igiit ang paggamit ng layunin, karaniwang tinatanggap na pamantayan.

Ang “horizontal na negosasyon” (negosasyon sa loob ng isang koponan) ay nagaganap sa pagitan ng mga miyembro ng koponan na kumakatawan sa isa sa mga partido sa mga negosasyon.

Ang "vertical na negosasyon" ay mga negosasyon na nagaganap malayo sa pangunahing proseso. Ang mga vertical na negosasyon ay kinabibilangan ng partisipasyon ng mga miyembro ng koponan na naroroon sa mesa at ng mga hindi pisikal na naroroon, ngunit dahil sa kanilang awtoridad, kapangyarihan at posisyon ay nakakaimpluwensya sa mga direktang kalahok sa mga negosasyon o kung kanino mananagot ang huli.

Kapag nagsasagawa ng mga negosasyon, ginagamit din ang "Posisyonal" na paraan. Mga taktika sa negosasyon na nagpapahintulot sa iyo na makamit ang iyong layunin. Maaaring magkaiba ang mga layunin. Halimbawa:

1. Matigas na posisyon sa pakikipagnegosasyon.

Kapag alam mo na ang iyong mga posisyon ay malakas at walang maaaring maging kompromiso. Sa una, kinakailangan na panatilihin ang karapatang bumoto ng mapagpasyang boto. Magkaroon ng hindi masasagot na ebidensya na tama ka. Gumawa ng isang maalalahanin at balanseng diskarte sa paglutas ng isyu, upang sa ibang pagkakataon, kung ang iyong kalaban ay tumanggi sa iyong mga tuntunin, ang mga interes ng kumpanya ay hindi mapinsala. Sa ganitong mga taktika maaari mong iligaw ang iyong kalaban at bluff sa sarili mong panganib na manalo, ngunit madali mong mawala ang lahat.

2. Soft negotiating position.

Kapag hindi ka pa handang pumasok sa salungatan at para sa interes ng kumpanya, sinasadya mong sumuko. Sa kasong ito, siyempre, ang dignidad ng kumpanya ay maaaring maapektuhan. Ngunit sa kabilang banda, salamat sa gayong mga taktika, makukuha ng kumpanya ang gusto nito sa mga maliliit na pagkalugi. Gayundin, sa pamamagitan ng panlilinlang sa kalaban sa pagtugis ng kanyang sariling mga interes, ang kalaban, nang hindi nalalaman, ay maaaring magdusa sa huli. Mula sa matigas at malakas, salamat sa iyong mga taktika, maging mahina.

3. Neutral na posisyon sa negosasyon.

Kadalasan ito ay isang wait-and-see na posisyon. Pangunahing ginagamit ito kapag higit sa dalawang partido ang kasangkot sa mga negosasyon. Ang mga posisyon ng mga kalaban ay maingat na tinasa. Halos hindi sila nakikibahagi sa mga debate at hindi pumanig.

A) Pamamaraan ng "pagtakas": pag-iwas sa pakikibaka: kung ang mga isyu ay itinaas na hindi kanais-nais para sa talakayan. Ang isang halimbawa ng "pag-aalaga" ay isang kahilingan na ipagpaliban ang pagsasaalang-alang sa problema, muling iiskedyul ito para sa isa pang oras, o huwag pansinin lamang ito.

B) Ang "waiting" technique - ay ginagamit kapag gusto nilang maantala ang mga negosasyon upang linawin ang sitwasyon, makakuha ng impormasyon mula sa kapareha at manatiling tahimik tungkol sa kanilang posisyon. Ang isang pagkakaiba-iba ng pamamaraang ito ng "salami" ay ang mabagal, unti-unting pagbukas ng sariling posisyon, katulad ng pagputol ng manipis na piraso ng salami sausage.

Kaya, bago ang mga negosasyon, kinakailangang sinasadya at matino na suriin ang mga layunin at pagkakataon. Mag-isip nang maaga tungkol sa mga posibleng opsyon para sa pagbuo ng mga negosasyon. Kumilos ayon sa ginawang plano. Huwag sumuko sa panic at moral pressure.

2.1. Pagkaupo

Kapag nakikipag-ayos, ang paglalagay ng mga kalahok sa mesa ay napakahalaga. Kung ang mga negosasyon ay magaganap sa teritoryo ng iyong kalaban, malamang na hindi mo kailangang pumili ng isang disposisyon. Ngunit kung ang pulong ay pinaplano sa iyong teritoryo, gawin ang inisyatiba sa iyong sariling mga kamay.

upuan:

Ang pinuno ng delegasyon ay nakaupo sa gitna, sa tapat niya ay ang pinuno ng kasosyong delegasyon;

Sa kanan ng ulo ay ang pangalawang tao sa delegasyon, sa kaliwa ay ang tagasalin (kung kinakailangan).

Mga kinakailangan para sa likas na katangian ng pag-uusap:

Kalmadong tono, kahit na ang kapareha ay inis o agresibo;

Kinakailangan na makinig nang mabuti sa kausap hanggang sa wakas, nang hindi nakakaabala.

Pangkalahatang Impormasyon:

5-7 minuto pagkatapos ng simula, ihain ang tsaa at kape;

Makalipas ang isang oras, muling inaalok ang tsaa at kape;

Sa pagtatapos ng mga negosasyon (pagpirma ng isang protocol ng layunin, kontrata, kasunduan), isang kaganapan sa protocol (halimbawa, isang pagtanggap) ay isinaayos.

2.2. Agenda

Ang pinakamahalagang bahagi ng negosasyon ay ang iskedyul ng pag-uugali.

Mayroong stereotype sa ating lipunan na ang isang salitang nakasulat sa papel ay may tunay na kapangyarihan. Samakatuwid, kung nais mong maimpluwensyahan ang kurso ng mga negosasyon, itakda ang agenda. Kung ikaw ang bumuo nito, maaari kang makakuha ng isang kalamangan. Sa pamamagitan ng pagtukoy sa mga isyung tatalakayin, hinihikayat ng isang agenda ang mga negosyador na kumuha ng mga tala sa mga nakaplanong isyu, kaya maglagay ng blangkong papel sa harap ng bawat kalahok.

Ang isang agenda ay isang mahusay na paraan upang makontrol ang daloy ng isang negosasyon dahil napakahirap para sa iyong mga kalaban na maiwasan ang pagtalakay sa isang isyu na hindi sila komportable. Kung ayaw mong talakayin ang isang partikular na paksa o hindi pa handa na talakayin ito, huwag na lang itong isama sa agenda. Dapat pansinin na angkop na ialok ang iyong agenda sa mga negosyador lamang kung ang mga negosasyon ay isinasagawa sa iyong teritoryo at ikaw ang master ng sitwasyon.

Ang pagkakaroon ng agenda ay nagbubukas ng pagkakataon na maimpluwensyahan ang tagal ng mga negosasyon. Kung gusto mong makumpleto ang mga negosasyon sa isang tiyak na petsa, ipaalam ito sa pinakadulo simula. Bilang karagdagan, kung minsan ay posible na magtatag ng limitasyon sa oras para sa mga nagsasalita. Ngunit sa anumang kaso, magplano ng kaunting oras para sa mga negosasyon kaysa sa aktwal na kinakailangan. Kung ang mga dayuhan ay kasangkot sa mga negosasyon, mas maraming oras ang ginugugol sa pagsasalin ng mga pahayag ng isang interpreter at simpleng pag-unawa sa isa't isa.

Ang mga isyu sa paghahanda, dahil sa kanilang pagiging tiyak, ay hindi nangangailangan ng pakikilahok ng buong delegasyon. Samakatuwid, ipinapayong agad na tukuyin at ipaalam sa kalabang partido ang tungkol sa mga kandidato na:

Magbigay ng pang-organisasyon at materyal na suporta para sa mga negosasyon;

Magsagawa ng mga negosasyon sa antas ng eksperto (sa mga subcommittees);

Magsagawa ng mga negosasyon sa pinakamataas na antas.

Ibigay ang iyong mga panukala sa agenda (anong mga isyu at sa anong pagkakasunud-sunod ang balak mong talakayin). Ang agenda ay maaaring buuin sa isang napaka-pangkalahatang anyo nang hindi nahahati sa mga isyu.

Narito ang ilang karaniwang mga isyu sa pamamaraan na maaaring maging kapaki-pakinabang na isama sa plano:

Listahan ng mga partido na kasangkot sa mga negosasyon;

Bilang ng mga kalahok sa bawat panig;

Pagkakataon upang makaakit ng karagdagang mga miyembro ng koponan;

Oras at lugar ng una at kasunod na mga pagpupulong;

Time frame para sa negosasyon;

Form ng huling kasunduan;

Saloobin sa pagiging kompidensyal ng proseso;

Mekanismo para sa pagtukoy ng pagiging maaasahan ng impormasyon;

Mga tuntunin ng pag-uugali sa panahon ng negosasyon;

Ang pagkakasunud-sunod ng talakayan ng mga isyu;

Paglutas ng mga hindi pagkakasundo sa kaganapan ng mga paratang ng paglabag sa mga kasunduan sa pamamaraan.

2.3 Mga yugto ng negosasyon

Ang unang yugto ay paglilinaw ng mga interes, posisyon, layunin, atbp. mga kalahok sa negosasyon.

Ang ikalawang yugto ay isang talakayan ng mga posisyon - ang pangunahing bagay sa yugtong ito ay ang argumentasyon ng mga iminungkahing solusyon.

Ang ikatlong yugto ay ang koordinasyon ng mga posisyon.

Ang ika-apat (panghuling) yugto - ang mga partido ay nagsisimulang i-edit ang teksto.

Ang mga yugtong ito ay hindi kinakailangang malinaw na natukoy. Gayunpaman, sa pangkalahatan, ang pagkakapare-pareho sa paglutas ng mga problema sa panahon ng negosasyon ay dapat mapanatili.

2.4 Mga posibleng diskarte sa mga negosasyon

Mga taktika

Kung ang kapareha ay wala sa mood para sa isang nakabubuo na pag-uusap:

Subukang maging constructive ang iyong sarili, nang hindi sinusubukang talunin ang iyong partner;

Kinakailangan na lumikha ng kapaligiran ng negosyo para sa mga negosasyon;

Mag-alok ng isang paghinto sa mga negosasyon, kung saan magdaos ng mga impormal na pagpupulong at konsultasyon, isaalang-alang ang posibilidad ng iba pang mga alternatibo (halimbawa, pagdaraos ng mga katulad na negosasyon sa ibang kasosyo).

Sa mga negosasyon sa isang mas malakas na kasosyo (isang kasosyo na may layunin na higit pa malakas na posisyon) Siguro:

Isang apela upang ipagpatuloy ang relasyon sa partner na ito sa hinaharap (ang pagkakaroon ng mga pangmatagalang kasunduan), at samakatuwid ay ang interes ng partner sa kasunduan;

Pag-uugnay ng iba't ibang panukala sa isang pakete (pagiging mahina sa isang isyu, maaaring mas malakas ang isang negosyador sa isa pa). Ang pag-uugnay sa mga isyung ito sa mga negosasyon ay nakakatulong na balansehin ang kapangyarihan ng mga partido;

Mag-apela sa reputasyon ng isang malakas na kapareha (maaaring makapinsala sa kanyang reputasyon ang napakahirap na posisyon ng isang malakas na kapareha).

Kabanata 3. Mga paraan ng negosasyon

Sa kasanayan sa pamamahala, ang mga sumusunod na pangunahing pamamaraan ay ginagamit kapag nagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo:

Variational na pamamaraan

Paraan ng pagsasama

Paraan ng pagbabalanse

· Paraan ng kompromiso

3.1 Pagkakaiba-iba na Pamamaraan

Kapag naghahanda para sa mahihirap na negosasyon (halimbawa, kung nahuhulaan mo na ang negatibong reaksyon mula sa kabilang partido), alamin ang mga sumusunod na tanong:

· Ano ang ideal (anuman ang mga kondisyon ng pagpapatupad) na solusyon sa problemang iniharap sa isang kumplikado?

· anong mga aspeto ng perpektong solusyon (isinasaalang-alang ang buong problema sa kabuuan, ang kapareha at ang kanyang inaasahang reaksyon) ang maaaring iwanan?

· Ano ang dapat makita bilang ang pinakamainam (mataas na antas ng posibilidad ng pagpapatupad) na solusyon sa problema na may iba't ibang diskarte sa inaasahang kahihinatnan, kahirapan, at mga hadlang?

· anong mga argumento ang kinakailangan upang maayos na tumugon sa inaasahang palagay ng kasosyo, dahil sa pagkakaiba-iba ng mga interes at ang kanilang unilateral na pagpapatupad (pagpapaliit o, nang naaayon, pagpapalawak ng panukala habang tinitiyak ang kapwa benepisyo, mga bagong aspeto ng isang materyal, pananalapi, legal na kalikasan, atbp.)?

· anong sapilitang desisyon ang maaaring gawin sa mga negosasyon para sa isang limitadong panahon?

· anong mga matinding panukala mula sa isang kapareha ang dapat talagang tanggihan at sa tulong ng anong mga argumento?

Ang ganitong pangangatwiran ay higit pa sa isang purong alternatibong pagsasaalang-alang sa paksa ng mga negosasyon. Nangangailangan sila ng pangkalahatang-ideya ng buong paksa ng aktibidad, pagkamalikhain at makatotohanang mga pagtatasa.

3.2 Paraan ng pagsasama

Dinisenyo upang kumbinsihin ang kasosyo sa pangangailangang suriin ang mga isyu ng mga negosasyon na isinasaalang-alang ang mga ugnayang panlipunan at ang kasunod na mga pangangailangan ng pag-unlad-kooperasyon; Ang paggamit ng paraang ito ay hindi, siyempre, ginagarantiya na ang kasunduan ay maaabot nang detalyado; Dapat itong gamitin sa mga kaso kung saan, halimbawa, binabalewala ng isang kasosyo ang mga relasyon sa lipunan at lumalapit sa pagpapatupad ng kanyang mga interes mula sa isang makitid na posisyon sa departamento.

Kapag sinusubukang tiyakin na nauunawaan ng iyong kapareha ang pangangailangan para sa pagsasama, gayunpaman, huwag kalimutan ang kanyang mga lehitimong interes. Samakatuwid, iwasan ang pag-moralize ng mga tawag na hiwalay sa mga interes ng iyong kapareha at hindi nauugnay sa partikular na paksa ng talakayan. Sa kabaligtaran, ipahayag ang iyong posisyon sa iyong kapareha at bigyang-diin kung anong mga aksyon ang inaasahan mo mula sa kanya sa loob ng balangkas ng magkasanib na responsibilidad para sa mga resulta ng mga negosasyon.

Sa kabila ng pagkakaiba sa pagitan ng iyong mga interes sa departamento at mga interes ng iyong kapareha, lalo na tandaan ang pangangailangan at panimulang punto para sa paglutas ng problemang tinalakay sa panahon ng negosasyon.

Subukang kilalanin ang mga karaniwang aspeto at pagkakataon para sa kapwa benepisyo sa iyong lugar ng interes at dalhin ang lahat ng ito sa kamalayan ng iyong kapareha.

Huwag magpakasawa sa mga ilusyon at huwag maniwala na maaari kang magkaroon ng isang kasunduan sa bawat punto ng negosasyon; kung ito talaga ang kaso, hindi na kailangan ng negosasyon.

3.3 Paraan ng pagbabalanse

Kapag ginagamit ang paraang ito, tandaan ang mga alituntunin sa ibaba.

Tukuyin kung anong ebidensya at argumento (mga katotohanan, resulta ng pagkalkula, istatistika, numero, atbp.) ang dapat gamitin upang hikayatin ang iyong kapareha na tanggapin ang iyong alok.

Dapat mong ilagay sa isip ang iyong sarili sa sapatos ng iyong kapareha nang ilang sandali, i.e. makita ang mga bagay sa pamamagitan ng kanyang mga mata.

Isaalang-alang ang kumplikado ng mga problema mula sa punto ng view ng "para" na mga argumento na inaasahan mula sa iyong kapareha at dalhin sa kamalayan ng iyong kausap ang nauugnay na mga pakinabang.

Pag-isipan din ang mga posibleng kontraargumento ng iyong kapareha, tumutok sa kanila nang naaayon at maghandang gamitin ang mga ito sa proseso ng argumentasyon.

Walang saysay na subukang huwag pansinin ang mga kontraargumento ng iyong partner na iniharap sa panahon ng mga negosasyon: inaasahan ng huli na tutugon ka sa kanyang mga pagtutol, reserbasyon, alalahanin, atbp. Bago magpatuloy dito, alamin kung ano ang naging sanhi ng pag-uugali ng iyong kapareha (hindi masyadong tamang pag-unawa sa iyong mga pahayag, kawalan ng kakayahan, ayaw makipagsapalaran, pagnanais na tumigil sa oras, atbp.).

3.4 Paraan ng kompromiso.

Ang mga negosyador ay dapat magpakita ng pagpayag na makipagkompromiso: sa kaso ng magkakaibang interes ng isang kasosyo, ang isang kasunduan ay dapat makamit sa mga yugto.

Sa isang solusyon sa kompromiso, ang kasunduan ay nakakamit dahil sa katotohanan na ang mga kasosyo, pagkatapos ng isang nabigong pagtatangka na maabot ang isang kasunduan sa kanilang sarili, na isinasaalang-alang ang mga bagong pagsasaalang-alang, bahagyang lumihis mula sa kanilang mga hinihingi (sila ay tumanggi sa isang bagay, naglalagay ng mga bagong Panukala).

Upang maabot ang posisyon ng kasosyo, kinakailangan na isiping mahulaan ang mga posibleng kahihinatnan ng isang solusyon sa kompromiso para sa pagpapatupad ng sariling mga interes (pagtataya sa antas ng panganib) at kritikal na suriin ang mga pinahihintulutang limitasyon ng konsesyon.

Maaaring mangyari na nalampasan ang iminungkahing solusyon sa kompromiso. Ang iyong kakayahan. Sa mga interes ng pagpapanatili ng pakikipag-ugnayan sa iyong kapareha, maaari kang pumasok sa isang tinatawag na conditional agreement (halimbawa, sumangguni sa pahintulot sa prinsipyo ng isang karampatang tagapamahala).

Mahirap na mabilis na makarating sa isang kasunduan sa pamamagitan ng mga konsesyon na katanggap-tanggap sa magkabilang panig (halimbawa, taliwas sa isang kumpletong pagtanggi ng isa sa mga kasosyo sa kanilang mga kahilingan o ang tinatawag na "bulok" na kompromiso); ang mga kasosyo ay magpapatuloy sa kanilang opinyon dahil sa pagkawalang-galaw. Ang kailangan dito ay pasensya, angkop na motibasyon at ang kakayahang "indayog" ang isang kasosyo sa tulong ng mga bagong argumento at mga paraan ng pagtingin sa problema habang ginagamit ang lahat ng mga pagkakataon na nagmumula sa mga negosasyon.

Ang isang kasunduan batay sa mga kompromiso ay natapos sa mga kaso kung saan kinakailangan upang makamit ang karaniwang layunin ng mga negosasyon, kapag ang kanilang kabiguan ay magkakaroon ng masamang kahihinatnan para sa mga kasosyo.

Ang mga pamamaraan sa itaas ng negosasyon ay may pangkalahatang katangian. Mayroong ilang mga pamamaraan, pamamaraan at prinsipyo na nagdedetalye at tumutukoy sa kanilang aplikasyon.

1. Pagpupulong at pakikipag-ugnayan. Kahit na hindi delegasyon ang darating sa iyo, ngunit isang partner lang, kailangan mo siyang makilala sa istasyon ng tren o airport at dalhin siya sa hotel. Depende sa antas ng pinuno ng darating na delegasyon, maaaring matugunan ito ng mismong pinuno ng ating delegasyon, o ng isa sa mga kalahok sa paparating na negosasyon.

Ang yugto ng pagbati at pakikipag-ugnayan ay ang simula ng direkta, personal na pakikipag-ugnayan sa negosyo. Ito ay isang pangkalahatan ngunit mahalagang yugto ng negosasyon.

Ang pamamaraan ng pagbati ay tumatagal ng napakatagal. maikling panahon. Ang pinakakaraniwan sa mga bansang Europeo Ang anyo ng pagbati ay isang pakikipagkamay, kung saan ang host ay unang nagbigay ng kanyang kamay.

Ang pag-uusap bago ang pagsisimula ng mga negosasyon ay dapat na likas sa isang madaling pag-uusap. Sa yugtong ito, ang mga business card ay ipinagpapalit, na ipinakita hindi sa panahon ng pagbati, ngunit sa negotiating table.

2. Pag-akit ng atensyon ng mga kalahok sa negosasyon (ang simula ng bahagi ng negosyo ng negosasyon). Kapag ang iyong partner ay tiwala na ang aming impormasyon ay magiging kapaki-pakinabang sa kanya, siya ay magiging masaya na makinig sa iyo. Samakatuwid, dapat mong pukawin ang interes ng iyong kalaban.

3. Paglipat ng impormasyon. Ang aksyon na ito ay upang, batay sa napukaw na interes, kumbinsihin ang kasosyo sa pakikipag-ayos na siya ay kumilos nang matalino sa pamamagitan ng pagsang-ayon sa aming mga ideya at panukala, dahil ang pagpapatupad ng mga ito ay magdadala ng nakikitang benepisyo sa kanya at sa kanyang organisasyon.

4. Detalyadong pagbibigay-katwiran ng mga panukala (argumentasyon). Ang isang kasosyo ay maaaring interesado sa aming mga ideya at panukala, maaaring nauunawaan niya ang kanilang pagiging posible, ngunit siya ay kumikilos nang maingat at hindi nakikita ang posibilidad na ilapat ang aming mga ideya at panukala sa kanyang organisasyon. Ang pagkakaroon ng pagpukaw ng interes at kumbinsihin ang kalaban sa pagiging posible ng nakaplanong negosyo, dapat nating alamin at pag-iba-ibahin ang kanyang mga hangarin. kaya lang susunod na hakbang sa pamamaraan para sa pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo ay upang makilala ang mga interes at alisin ang mga pagdududa (neutralisasyon, pagtanggi sa mga komento),

Ang bahagi ng negosyo ng mga negosasyon ay nagtatapos sa pagbabago ng mga interes ng kasosyo sa pangwakas na desisyon (ang desisyon ay ginawa batay sa isang kompromiso).

Kabanata 4. Pagkumpleto ng mga negosasyon

Pagkumpleto ng mga negosasyon- ang pinakamahalagang yugto na nangangailangan ng espesyal na atensyon. Dapat itong magpatuloy nang walang pagmamadali, na maaaring sadyang likhain. Hindi maitatanggi na ang taktika ng pagkaantala at paglutas ng lahat ng mga isyu "sa dulo" ay pinili ng iyong kalaban mula pa sa simula.

Sa pagtatapos ng mga negosasyon, ang lahat ng mga isyu na may kaugnayan sa pagpapatupad ng mga naabot na kasunduan ay dapat na malinaw na talakayin, ang mga tagapagpatupad, mga deadline, mga kinakailangang mapagkukunan at kanilang mga mapagkukunan, mga parusa sa kaso ng pagkabigo na sumunod sa mga kasunduan ay dapat matukoy, at ang bilog ng mga taong awtorisado sa kaganapan ng hindi inaasahang o force majeure na mga pangyayari ay maaaring isama kaagad sa paglutas ng mga problemang lumitaw. Kinakailangang isaalang-alang ang mga garantiya ng pagpapatupad nito sa kasunduan. Anuman ang antas ng tiwala sa pagitan ng mga partido, ang kasunduan ay dapat na lagdaan, anuman ang personal na relasyon ng mga kalahok sa mga negosasyon. Ang mga huling dokumento ay iginuhit depende sa uri ng negosasyon.

Ang huling yugto ng mga negosasyon ay mahalaga din dahil ang mga naabot na kasunduan ay higit na tinutukoy hindi lamang ang mga prospect para sa karagdagang pakikipagtulungan sa kasosyo, ngunit mayroon ding epekto sa propesyonal na reputasyon ng mga kalahok nito. Kahit na ang tagumpay sa mga negosasyon ay hindi nakamit, mayroon kang isang tunay na pagkakataon upang palawakin ang mga hangganan ng iyong relasyon sa mga bagong kakilala. pakikipagtulungan sa negosyo, ibig sabihin. ipinapatupad mo sa pagsasanay ang function ng impormasyon at komunikasyon ng mga negosasyon.

Pagkatapos ng pulong, ang mga positibo at negatibong punto ay nabanggit upang mapabuti ang diskarte at taktika sa negosasyon:

Anong mga aksyon ang nag-ambag sa tagumpay (kabiguan) ng mga negosasyon;

Anong mga paghihirap ang lumitaw, kung paano nalampasan ang mga paghihirap na ito, kung ano ang hindi isinasaalang-alang kapag naghahanda para sa mga negosasyon, bakit;

Anong mga sorpresa ang lumitaw sa panahon ng negosasyon;

Ano ang pag-uugali ng kasosyo sa panahon ng negosasyon;

Anong mga prinsipyo ng negosasyon ang maaari at dapat gamitin sa ibang mga negosasyon.

Sa kaganapan ng isang posibleng pagkabigo upang matupad ang mga kasunduan dahil sa iyong kasalanan, abisuhan ang iyong partner nang maaga, na nag-aalok ng mga opsyon sa kompensasyon.

Kabanata 5. Sikolohiya ng komunikasyon sa negosyo

Ang kakayahang makipag-usap sa isang kasosyo sa negosyo, pag-unawa sa sikolohiya ng ibang tao, ang mga interes ng isa pang organisasyon ay maaaring ituring na isa sa mga kadahilanan sa pagtukoy sa proseso ng negosasyon. Ang kasanayang ito ay nangingibabaw hindi lamang sa mga negosasyon sa negosyo. Kung alam ng isang tao kung paano hikayatin ang ibang tao na kumilos, kung gayon siya ay magtatagumpay bilang isang pinuno. Nag-aalok ang D. Carnegie ng anim na panuntunan, na sumusunod na nagpapahintulot sa iyo na maimpluwensyahan ang mga tao.

Unang panuntunan: Maging tunay na interesado sa ibang tao. Ang taong hindi interesado sa kanyang kapwa ay nakakaranas ng pinakamalaking paghihirap sa buhay at nagdudulot ng pinakamalaking pinsala sa mga nakapaligid sa kanya. Bago magsimulang talakayin ang mga problemang kinagigiliwan mo, maaaring maging kapaki-pakinabang na pag-usapan ang mga paksang iyon na may kinalaman sa iyong kausap. Siya ay magiging palakaibigan sa iyo at mabilis na malulutas ang iyong mga isyu.

Rule two: ngumiti! Dapat kang makaranas ng kagalakan sa pakikipag-usap sa mga tao kung gusto mong maranasan ng mga tao ang kagalakan sa pakikipag-usap sa iyo.

Ikatlong panuntunan: tandaan na sa anumang wika ang pangalan ng isang tao ay ang pinakamatamis at pinakamahalagang tunog para sa kanya! Ang mga tao ay naglalagay ng nakakagulat na halaga ng kahalagahan sa kanilang sariling pangalan. Ang bawat tao ay mas interesado sa kanya ibinigay na pangalan kaysa sa anumang iba pang mga pangalan sa buong mundo pinagsama. Sa pamamagitan ng pag-alala sa pangalang ito at paggamit nito nang basta-basta, binibigyan mo ang tao ng banayad at napakaepektibong papuri. Ang pagkintal sa isang tao ng isang pakiramdam ng pagpapahalaga sa sarili ay isang tiyak na paraan upang makuha ang kanyang pabor.

Ikaapat na panuntunan: maging mabuting tagapakinig. Hikayatin ang iba na pag-usapan ang kanilang sarili. Pagpapakita ng taos-pusong interes sa mga pahayag, mga problema kasosyo sa negosyo, maaari mong gisingin ang kanyang pakikiramay para sa iyo. Ang ganitong uri ng atensyon ay isa sa mga pinakadakilang papuri para sa sinumang tao. Ilang tao ang makakalaban sa nakatagong pambobola ng masigasig na atensyon.

Maraming mga kausap ang nabigo na gumawa ng isang kanais-nais na impresyon dahil lamang sa hindi nila alam kung paano makinig nang mabuti. Masyado silang nag-aalala sa kanilang sasabihin kaya hindi sila nakikinig. Ang gayong tao ay hindi kawili-wili sa iba. Sa pamamagitan ng paghikayat sa iyong kausap na pag-usapan ang tungkol sa iyong sarili at sa iyong mga nagawa, maaari mong makuha ang kanyang pabor.

Limang panuntunan: pag-usapan kung ano ang interes ng iyong kausap. Kinakailangang lubusang maghanda para sa bawat pulong ng negosyo. Sa pamamagitan ng pagbabasa ng press ng negosyo at pagtatanong sa magkakaibigan, kailangan mong tukuyin ang mga tanong na pinaka-interesante sa iyong hinaharap na kausap. Pagkatapos ay kailangan mong palawakin ang iyong sariling kaalaman sa mga isyung ito. Ang pinakatiyak na paraan sa puso ng isang tao ay ang makipag-usap sa kanya tungkol sa kung ano ang pinahahalagahan niya higit sa lahat. Ang diskarte na ito ay tiyak na magpapadali sa pagtatatag ng mga contact sa negosyo.

Ika-anim na panuntunan: itanim sa iyong kausap ang kamalayan sa kanyang kahalagahan at gawin ito nang taimtim! Ang ikaanim na tuntunin sa pinakamahalagang batas ugali ng tao. Sa pamamagitan ng pagsunod dito, pinoprotektahan ng isang tao ang kanyang sarili mula sa maraming mga problema, nakakakuha ng maraming mga kaibigan at isang pakiramdam ng moral na kasiyahan. Sa sandaling nilabag ang batas na ito, ang isang tao ay nakakaranas ng mga paghihirap.

Dapat pansinin na sa mga nakaraang taon, gaano man ito kabalintunaan, wala ni isang bagong pangunahing prinsipyo ng pagsasagawa ng mga pag-uusap sa negosyo ang natuklasan, kahit na ang makabuluhang pag-unlad ay kapansin-pansin sa pagbuo ng mga diskarte at taktika para sa pagsasagawa ng mga ito. Mula sa aming karanasan sa lugar na ito, i-highlight namin ang limang pangunahing mga prinsipyo na pangkalahatan at maaaring ilapat sa anumang sitwasyon.

Ang unang prinsipyo ay upang maakit ang atensyon ng kausap. Kung hindi mo ito magagawa, kung ang iyong kapareha ay hindi nakikinig sa iyo, bakit ka magsasabi ng kahit ano? (Simula ng pag-uusap).

Ang pangalawang prinsipyo ay upang pukawin ang interes sa iyong kausap. Kapag ang isang partner ay nagpakita ng pagnanais na magkaroon ng isang pag-uusap dahil siya ay sigurado na ang iyong mga mungkahi ay magiging kapaki-pakinabang sa kanya, ito ay nangangahulugan na siya ay magiging masaya na makinig sa iyo (Paglipat ng impormasyon).

Ang ikatlong prinsipyo ay ang prinsipyo ng detalyadong pagbibigay-katwiran. Batay sa napukaw na interes, kailangan mong kumbinsihin ang iyong kapareha na siya ay kumilos nang matalino sa pamamagitan ng pagsang-ayon sa iyong mga ideya at panukala, dahil ang pagpapatupad nito ay makikinabang sa kanya at sa kanyang negosyo (Argumentation).

Ang ika-apat na prinsipyo ay kilalanin ang mga interes at alisin ang mga pagdududa ng iyong kapareha. Kung ang iyong kapareha ay kumilos nang maingat at hindi nakikita ang posibilidad na gamitin ang iyong mga ideya at panukala sa kanyang negosyo, kahit na naiintindihan niya ang kanilang pagiging posible, dapat mong alamin at pag-iba-ibahin ang kanyang mga hinahangad (neutralisasyon, pagtanggi sa mga komento).

Ang ikalimang prinsipyo - ang pangunahing isa - ay upang baguhin ang mga interes ng kasosyo sa panghuling desisyon (Paggawa ng Desisyon).

Kasama ng limang prinsipyong ito, narito ang ilang tip na dapat tandaan para sa pagsasagawa ng mga pag-uusap sa negosyo. Ang kanilang unibersal na kalikasan ay batay sa simpleng katotohanan na sa anumang pag-uusap ay dapat mong mahusay na umangkop sa iyong kapareha sa sandaling ito, anuman ang negosyo o personal na relasyon na pinag-uusapan.

1. Sumulat ng isang plano sa pag-uusap nang maaga at gawin ang pinakamahalagang salita.

2. Ilapat ang mga prinsipyo ng sikolohiya tungkol sa pana-panahong pag-impluwensya sa iyong kapareha sa panahon ng isang pag-uusap, ibig sabihin, ang pagpapalit ng mga hindi kanais-nais na sandali at mga katotohanan sa mga paborable; ang simula at wakas ay mga positibong parirala lamang.

3. Laging tandaan ang mga motibo sa pagmamaneho ng iyong kapareha: ang kanyang mga inaasahan; ang mga pakinabang na natamo niya sa pamamagitan ng pag-uusap na ito; kanyang posisyon; ang kanyang pagnanais na igiit ang kanyang sarili; ang kanyang pakiramdam ng katarungan; ang kanyang pagmamalaki.

4. Iwasang magtanong kung saan maaaring sagutin ng kausap ang "Hindi", gawing mas madali para sa kanya ang "Oo ang sagot".

5. Ulitin ang mga pangunahing iniisip ng iyong kapareha sa panahon ng pag-uusap, negosasyon, panoorin ang iyong mga saloobin at pahayag, huwag ulitin ang iyong sarili.

6. Iwasan ang mga paglihis mula sa paksa ng mga negosasyon at mga superlatibo.

7. Makinig nang mabuti sa iyong kausap hanggang sa wakas, dahil ang pakikinig nang may kaukulang pansin sa kung ano ang gustong sabihin sa iyo ng kausap ay hindi lamang tanda ng atensyon sa kanya, kundi isang propesyonal na pangangailangan din.

8. Huwag kailanman balewalain ang kahalagahan ng mga pagkiling ng iyong kapareha. Alalahanin natin ang ating sariling karanasan: Kadalasan ang iyong opinyon ay nabuo bago mo maingat na timbangin ang lahat ng mga katotohanan. Magiging mas mabuti para sa iyo at sa iyong kapareha kung malalaman mo ito nang magkasama.

9. Iwasan ang hindi pagkakaunawaan at maling interpretasyon! Ang iyong presentasyon ay dapat na malinaw, nakikita, sistematiko, maigsi, simple at naiintindihan. Kung mayroong anumang kalabuan, kaagad, nang walang anumang kahihiyan, direktang tanungin ang iyong kapareha kung ano ang ibig niyang sabihin?

10. Igalang ang iyong kapareha! Pagkatapos ng lahat, ang pamamaraan ng pagsasagawa ng mga pag-uusap at negosasyon ay pakikipag-usap sa mga tao. Maging matulungin at maalalahanin ang iyong kausap, pahalagahan ang kanyang mga argumento, kahit na sila ay mahina.

11. Hangga't maaari, maging magalang, palakaibigan, diplomatiko at mataktika. Tandaan na hindi binabawasan ng pagiging magalang ang katiyakan ng isang kahilingan o panukala, ngunit sa maraming paraan ay pinipigilan ang kapareha na magkaroon ng panloob na pagtutol. Ang kagandahang-asal ay dapat na nasa katamtaman, nang walang pambobola at pangungutya. Ang diplomatikong pag-uugali ay nagpapahiwatig ng pag-iingat, katalinuhan at simpleng kagandahang-loob.

12. Maging matatag kung kinakailangan, ngunit panatilihing cool kapag tumaas ang temperatura ng pag-uusap.

13. Kahit sino posibleng paraan subukang gawing mas madali para sa iyong kausap na maunawaan ang iyong mga tesis at panukala, na isinasaalang-alang ang panloob na pakikibaka sa pagitan ng kanyang mga hangarin at mga tunay na posibilidad, upang mailigtas niya ang kanyang mukha. Bigyan mo siya ng oras para unti-unti siyang makumbinsi sa tama ng iyong mga posisyon.

14. Mag-isip tungkol sa mga taktika sa negosasyon.

15. Subukang makamit ang iyong layunin sa panahon ng pag-uusap o maghanap ng katanggap-tanggap na kompromiso.

Konklusyon

Negosasyon- isang mahalagang bahagi ng ating Araw-araw na buhay. Ito ay isang uri ng pandiwang tunggalian kung saan ang nagwagi ay ang maaaring kontrolin ang kanyang mga damdamin at mapanatili ang isang posisyon ng pagkakapantay-pantay, hindi alintana kung sino ang higit na nangangailangan.

Kaakibat ng negosasyon ang anumang magkasanib na aktibidad. Ang layunin ng mga negosasyon ay karaniwang upang maabot ang isang kasunduan sa pakikilahok ng mga partido sa mga aktibidad, ang mga resulta nito ay gagamitin para sa kapwa benepisyo.

Sa mga negosasyon sa negosyo, ang mga partido ay madalas na may direktang kabaligtaran na mga layunin; sa kasong ito, ang gawain ng bawat interlocutor ay tapusin ang mga negosasyon sa isang kasunduan na nagsisilbi sa kanyang mga interes. Ang pagpapakita ng katatagan sa mga pangunahing punto habang ang pagiging flexible kapag tinatalakay ang mga pangalawang isyu ay marahil ang pangunahing gawain ng mga negosasyon.

Ang pagbigyan ang hindi mahalaga at igiit ang pangunahing bagay, ang kompromiso sa isang isyu kapalit ng konsesyon sa isa pa: ito ay halos kapareho ng laro ng chess, ngunit ang negosasyon ay isang laro kung saan ang pinakahanda at mahusay na panalo.

Ang sining ng negosasyon sa negosyo ay upang ipakita sa iyong katapat ang paraan upang malutas ang kanyang problema sa pamamagitan ng paggawa ng mga aksyon na kapaki-pakinabang sa iyo. Nangangailangan ito ng malalim na kaalaman sa larangan ng komunikasyon, kakayahan sa paggamit ng mga diskarte sa komunikasyon sa negosyo, at kakayahang pangasiwaan ang emosyonal na estado ng isang tao.

Tila ang mga negosasyon ay may magandang kinabukasan bilang isang paraan ng pagtiyak ng kooperasyon ng iba't ibang mga aktor sa lipunan, pati na rin ang isang paraan ng paglutas ng mga sitwasyon ng tunggalian at krisis. Pinapalitan nila ang mga pamamaraan ng puwersa at utos, na tinitiyak ang pinaka maayos na pag-unlad ng buhay panlipunan at pang-ekonomiya. At nangangailangan na sila ngayon ng mga espesyalista sa kanilang larangan na may mataas na potensyal na malikhain, bihasa sa mga lihim ng kanilang napiling propesyon, at nakakagawa ng maalalahanin at maingat na isinasaalang-alang na mga desisyon.

Sa pagbubuod ng sinabi, nais kong bigyang-diin muli iyon
ang pinakamahalagang kinakailangan para sa matagumpay na negosasyon ay magandang paghahanda konsentrasyon sa paksa, pag-iisip na nakatuon sa paglutas ng problema, ang pagnanais na bumuo ng isang karaniwang posisyon, isinasaalang-alang ang mga personal na katangian ng kapareha, pagiging totoo, paggalang sa mga interes, kakayahang umangkop, atbp.

Listahan ng ginamit na panitikan

1. Baladina L.A. Wikang Ruso at kultura ng pagsasalita / L.A. Baladina, G.R. Davidyan, G.F. Kurachenkova at iba pa - M.: Gardariki, 2005. - 544 p.

2. Vvedenskaya L.A. Wikang Ruso at kultura ng pagsasalita: Textbook. manwal para sa mga unibersidad / L.A. Vvedenskaya, L.G. Pavlova, E.Yu. Kashaeva. - Rostov n/d: Phoenix, 2004. - 539 p.

3. Derkachenko V.G. Usapang negosyo pinuno: Isang manwal para sa mga tagapamahala, negosyante at pulitiko / V.G. Derkachenko. - St. Petersburg: Business Press, 2004. - 368 p.

4. Zaretskaya E.N. Komunikasyon sa negosyo: Sa 2 volume / E.N. Zaretskaya. - M.: Delo, 2004. - 696 p.

5. Kultura ng pagsasalita ng Ruso. Textbook para sa mga unibersidad. / Ed. ang prof. L.K. Graudina, E.N. Shiryaeva. - M.: Publishing group NORMA-INFRA M, 2001. - 560 p.

6. Mitroshenkov O.A. Epektibong negosasyon / O.A. Mitroshenkov. - M.: Ves Mir, 2000. - 280 p.

7. Sukhinin D. Mga pamamaraan ng negosasyon. Maliit at malalaking trick / D. Sukhinin // ApTEKA Weekly.” - 2003. - No. 1.

8. Dunkel J. Pakikitungo sa negosyo. Serye 1000 lihim ng tagumpay. - Rostov n/d: Phoenix, 1997.

9. Darakhovsky I.S., Prekhul T.V. Negosyo at manager. - M., 1992.

10. Davis F. Lumikha ng iyong sariling imahe / Trans. mula sa Ingles S.I. Ananin.- Mn.: LLC Potpourri, 1998.

11. Pavlova L.G. Hindi pagkakaunawaan, talakayan, kontrobersya. - M.: Edukasyon, 1991.

12. Soper P. Mga Batayan ng sining ng pananalita. - M.: Phoenix, 1995.

13. Fischer R., Ertel D. Paghahanda para sa mga negosasyon. - M.: Filin, 1996.

Panimula

Nang walang pagbubukod, ang lahat ng mga negosyante at mga tagapamahala ng produksyon ay kailangang pumasok sa mga pag-uusap sa negosyo sa mga kasosyo sa negosyo - mga supplier ng mga hilaw na materyales, sangkap o tapos na produkto, gayundin sa mga mamimili. Ang tagumpay ng kanyang negosyo at ang kanyang reputasyon ay nakasalalay sa kung gaano kahusay ang isang negosyante o direktor ng halaman ay maaaring mag-organisa at makipag-ayos. Ang sining ng negosasyon ay espesyal na itinuro sa buong mundo.

Ang isang tao na maayos na handa para sa mga negosasyon ay makakamit ang kanyang layunin nang hindi nakakasakit sa kanyang kapareha at nag-iiwan ng isang kanais-nais na impresyon sa kanyang sarili. Kasama sa paghahanda para sa mga negosasyon ang dalawang pangunahing bahagi ng trabaho: paglutas ng mga isyu sa organisasyon at pag-elaborate ng pangunahing isyu ng mga negosasyon.

Mga taktika sa negosasyon.

Ang mabuting paghahanda para sa mga negosasyon ay nagsasangkot ng paunang pagsasaalang-alang ng pinakamaraming posibleng solusyon hangga't maaari. Ang lahat ng mga opsyon ay niraranggo depende sa kanilang antas ng katanggap-tanggap. Isang mahalagang elemento Ang paghahanda para sa pangunahing proseso ng negosasyon ay ang organisasyon ng isang pagtanggap sa negosyo. Isinasagawa ang pagtanggap ng negosyo sa isang maagang yugto ng pakikipagsosyo sa ibang kumpanya, pagkatapos magtatag ng mga contact dito na nagpapakita ng interes sa isa't isa. Kapag naghahanda para sa isang pulong sa isang kasosyo, kailangan mong balangkasin ang iyong taktikal na linya. Para dito ito ay kapaki-pakinabang na maunawaan taktika, na maaaring ilapat sa panahon ng negosasyon upang makamit ang iyong layunin.

Pagtanggap ng "pag-aalaga" o "pag-iwas" ay ginagamit kapag ang mga isyu ay iniharap na hindi kanais-nais para sa talakayan, o upang maiwasan ang pagbibigay sa kapareha ng tumpak na impormasyon o isang malinaw na sagot. Ang pamamaraan ay ang kasosyo ay hinihiling na ipagpaliban ang pagsasaalang-alang ng isang partikular na isyu, upang ilipat ito sa isa pang pulong. Sa kasong ito, ang kahilingan ay sinamahan ng mga nakakumbinsi na argumento.

Ang iba pang mga taktikal na pamamaraan na malapit sa kahulugan ng "pag-alis" ay "nagpapaantala", "naghihintay", "salami" (batay sa prinsipyo ng pagputol ng sausage sa manipis na piraso). Ginagamit ang mga diskarteng ito kapag gusto nilang maantala ang proseso ng negosasyon upang linawin ang sitwasyon at makakuha ng karagdagang impormasyon mula sa kanilang kapareha.

"Pag-iimpake» - Hindi lamang isang tanong ang iminungkahi para sa talakayan, ngunit ilan. Sa kasong ito, ang mga problema ng dalawang uri ay malulutas (kaakit-akit at hindi kaakit-akit na mga alok, o isang pakete ng mga konsesyon ay inaalok).

« Sobrang demands" binubuo ng pagsasama ng mga punto sa mga problemang tinatalakay na maaaring alisin nang walang sakit, pagpapanggap na ito ay isang konsesyon, at paghingi ng mga katulad na hakbang mula sa kapareha bilang kapalit.

"Paglalagay ng mga maling accent ng sariling posisyon» ay binubuo ng pagpapakita sa kapareha ng matinding interes sa paglutas ng ilang isyu na talagang pangalawang kahalagahan. Minsan ginagawa nila ito upang alisin ang isyung ito sa agenda para makuha ang mga kinakailangang desisyon sa isa pa, mas mahalagang isyu.

"Paggawa ng mga kahilingan sa huling minuto" - sa pagtatapos ng negosasyon, kapag ang natitira ay pumirma sa kontrata, ang isa sa mga kasosyo ay naglalagay ng mga bagong kahilingan. Kung ang kabilang partido ay interesado sa kontrata, tatanggapin nila ang mga kahilingang ito.

• - bigyang-diin ang mahahalagang salita at ibaba ang mga hindi gaanong mahalaga sa kanila;
• - baguhin ang tono ng iyong boses - dapat itong tumaas at bumaba, tulad ng ibabaw ng dagat; ang biglaang pagtaas o pagbaba sa tono ng boses ay nagpapatingkad sa isang salita o parirala mula sa pangkalahatang background;
• - baguhin ang tempo ng pagsasalita - nagbibigay ito ng pagpapahayag;
• - huminto bago at pagkatapos ng mahahalagang pag-iisip.

Dito dapat idagdag ang kahalagahan ng paggamit ng mga espesyal na tool epekto ng komunikasyon 1 :

• - visual na epekto ng imahe- bilang isang patakaran, sa una ang isang tao ay nakikita ng kanyang hitsura, at ang paunang impression na ito ay nag-iiwan ng isang imprint sa karagdagang mga relasyon. Kailangan mong gamitin ang mga aesthetics ng pananamit, mahusay na naisakatuparan na mga ekspresyon ng mukha, isang mas mataas na pakiramdam ng taktika upang magpalabas ng kagandahan, isang eleganteng paraan ng komunikasyon, isang tiwala at palakaibigan na hitsura;
• - epekto ng unang parirala- pinagsasama o itinutuwid ang unang impresyon ng mga tao. Ang mga unang parirala ay dapat maglaman ng kawili-wiling impormasyon, na may mga elemento ng pagka-orihinal, agad na nakakaakit ng pansin;
• - epekto ng argumento- ang pananalita ay dapat na makatwiran, nakakumbinsi, lohikal, nakakapukaw ng co-reflection at pag-unawa sa impormasyon;
• - epekto ng intonasyon at paghinto- isang tampok ng pang-unawa ng tao ay ang intonasyon at mga paghinto ay nag-aambag sa isang 10-15 porsyento na pagtaas ng impormasyon, na nagiging sanhi ng mga asosasyon at mga mungkahi sa mga interlocutors;
• - epekto ng masining na pagpapahayag- ito ang tamang pagbuo ng mga pangungusap, tamang diin ng salita, ang paggamit ng mga pamamaraan ng retorika, metapora, hyperbole. Tulad ng sinabi ni Voltaire, ang isang magandang kaisipan ay nawawalan ng halaga kung ito ay hindi maganda ang pagpapahayag;
• - epekto ng pagpapahinga- Ang isang taong marunong magbiro sa tamang oras, o magsingit ng nakakatawang komento, ay mas masuwerteng sa Negosasyon kaysa sa isang taong hindi alam kung paano ito gagawin. Ang katatawanan ay lumilikha ng isang natural na pahinga para sa mga tao upang makapagpahinga, pinagsasama-sama ang mga tao at inilalagay sila sa isang paborableng mood. Dapat din itong isaalang-alang may ilang salik na negatibong nakakaapekto sa pagsasagawa ng negosyo:
• - kakulangan sa ginhawa ng pisikal na kapaligiran: hindi kaakit-akit ng silid, hindi komportable na upuan, lipas na hangin;
• - pagkaabala ng mga kausap sa ilang mga opisyal o personal na mga bagay, nakababagabag na sikolohikal na estado;
• - ambisyon, inggit, masamang kalooban;
• - kamangmangan ng pagsasalita ng tagapagsalita, hindi pagpapahayag ng mga parirala;
• - kawalan ng kakayahan ng interlocutor;
• - pagtanggi sa imahe ng kausap.

Subukan upang maiwasan ang paglitaw ng mga naturang kadahilanan, at kung mayroon sila, pakinisin at neutralisahin ang mga ito.