Kiểm tra trung bình trong giao dịch là gì? Tăng mức kiểm tra trung bình: lợi nhuận của bạn sắp đến gần

Việc kiểm soát và giám sát các chỉ số là cần thiết không chỉ đối với các doanh nghiệp lớn. Nếu một cửa hàng nhỏ hoặc cơ sở HoReCa có kế hoạch giành được chỗ đứng trên thị trường và có thu nhập theo kế hoạch không đổi thì cần phải lưu giữ hồ sơ về thông số như hóa đơn trung bình. Chỉ số này sẽ cung cấp thông tin về chiều sâu và chiều rộng của chủng loại cũng như hiệu quả của nhân viên bán hàng.

Làm thế nào để tính toán

Hóa đơn trung bình, công thức đơn giản và dễ hiểu ngay cả đối với người nghiệp dư, có thể dễ dàng tính toán ngay cả với người không chuyên. Doanh thu trong một khoảng thời gian nhất định chia cho số lần kiểm tra trong cùng kỳ sẽ cho kết quả như mong muốn. Điều quan trọng là phải tính đến những thay đổi trong giá mua và chênh lệch giá hàng hóa. Nếu động lực là dương thì cửa hàng đang hoạt động hiệu quả, còn nếu động lực là âm hoặc bằng 0, chúng ta cần tìm nguyên nhân dẫn đến sự sụt giảm. Ví dụ, biên lai tiền mặt có thể giảm về số lượng trong thời gian bán hàng. Đặc biệt chú ý Bạn nên tập trung vào các sản phẩm tạo ra nhiều doanh thu nhất, theo dõi hành vi của các đối thủ cạnh tranh liên quan đến các sản phẩm này và phân tích động thái của họ trong cửa hàng của bạn.

Xác định các vấn đề với việc kiểm tra trung bình trong cửa hàng và cách giải quyết chúng

Biên lai trung bình chứa không quá 4-5 mặt hàng. Tỷ trọng doanh thu khi mua hàng từ 1 đến 3 đang dần đạt gần 50% tổng doanh thu. Mức tăng doanh thu thấp hơn tỷ lệ lạm phát hoặc trong trường hợp doanh thu tăng khi mở cửa hàng mới. Người mua ở lại sàn bán hàng trong một thời gian ngắn và một số bộ phận không hề ghé thăm.

Cần phải phân tích vị trí của cả cửa hàng và các phòng ban, cách trưng bày hàng hóa cũng như động lực bán hàng trong ngày. Tiến hành phân tích cơ cấu chủng loại, giá cả và doanh thu. Một phân tích ABC - doanh số bán hàng được thực hiện, trong đó kiểm tra các loại sản phẩm, xác định các vị trí phổ biến nhất, các sản phẩm cũ và những sản phẩm mang lại nhiều lợi nhuận nhất. Đánh giá nhu cầu thay đổi và, nếu cần, tạo các tuyến đường xung quanh sàn bán hàng bằng cách lắp đặt kệ và treo biển hiệu để dễ định hướng trong cửa hàng. Tạo hoặc thay đổi sơ đồ và tất nhiên là chuẩn bị các ưu đãi đặc biệt cho khách hàng của bạn.

Cách tăng kiểm tra trung bình

1. Tăng tỷ suất lợi nhuận thương mại. Với sự hiện diện của ưu đãi độc đáo và không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đây sẽ là giải pháp đơn giản và nhanh chóng nhất. Tuy nhiên, rất ít công ty có thể tự hào về lợi thế như vậy. Đối với hầu hết các sản phẩm đều có chất tương tự. Vì vậy, với việc tăng giá bán lẻ chúng tôi sẽ phải nâng cao mức độ dịch vụ và cải thiện dịch vụ. Và đây là những chi phí bổ sung.

2. Tối ưu hóa chủng loại. Người quản lý danh mục cùng với người bán hàng có thể xem xét cơ cấu chủng loại, nguyên tắc chính sách mua hàng và bán hàng. Công việc rất phức tạp, tốn nhiều công sức và thời gian.

Những cách chiến thuật để tăng kiểm tra trung bình

1. Sử dụng nguyên tắc bổ sung. Nhiều mặt hàng yêu cầu sản phẩm bổ sung. Nguyên tắc này có thể lấy làm cơ sở khi trưng bày hàng hóa. Vì vậy, khi mua một sản phẩm, người mua sẽ chú ý đến sản phẩm thứ hai, sản phẩm bổ sung cho sản phẩm thứ nhất và có khả năng cao là họ cũng sẽ mua sản phẩm đó, điều này sẽ làm tăng hóa đơn trung bình trong cửa hàng.

2. Hài hòa. Sử dụng giải pháp làm sẵn, chứng minh cho khách hàng thấy những sản phẩm nào và cách chúng có thể kết hợp với nhau. Ví dụ: trong trường hợp quần áo có hình nộm, người mua muốn mua toàn bộ hình ảnh chứ không phải mua từng món đồ riêng lẻ. Trong trường hợp này, số tiền nhận được bình quân sẽ tăng lên.

3. Ưu đãi đổi hàng theo nhu cầu xung quanh khu vực thanh toán. Đánh giá xem cửa hàng của bạn có mặt hàng nhỏ, rẻ tiền trong trung tâm thanh toán mà người mua tự động nhận khi đến quầy thanh toán hay không. Bạn cũng có thể lặp lại việc trưng bày những mặt hàng nhỏ nhưng phổ biến ở trung tâm sảnh, ngoài vị trí của nó tại quầy thanh toán.

4. Sẵn có Phiếu quà tặng hoặc thẻ giảm giá. Tiếp xúc chặt chẽ với khách hàng doanh nghiệp cho phép bạn tăng doanh số bán hàng trong kỳ nghỉ lễ, cũng như thu hút khách hàng mới.

5. Lắp đặt thiết bị đầu cuối thanh toán không dùng tiền mặt. Người mua thanh toán bằng thẻ ngân hàng, chi tiêu nhiều hơn khi thanh toán bằng tiền mặt, do đó, séc trung bình sẽ tăng lên.

6. Tập trung sự chú ý của người mua vào những mặt hàng đắt tiền hơn. Người bán nên chuyển dần sự chú ý của người mua từ sản phẩm giá rẻ sang sản phẩm đắt tiền hơn. Nhân viên của sàn giao dịch nên quan tâm đến việc bán những mặt hàng đắt tiền hơn. Có lẽ cần phải đưa ra các biện pháp khuyến khích tài chính cho những nhân viên bán được một lượng hàng hóa đắt tiền nhất định mỗi tháng.

7. Đưa những mặt hàng rẻ tiền có tỷ suất lợi nhuận cao vào danh mục. Đưa ra sản phẩm giá rẻ không khó, người bán cũng không khó bán được và không cần thêm ưu đãi. Hàng hóa rẻ tiền sẽ thu hút khách hàng đến cửa hàng để mua số lượng lớn hàng hóa rẻ hơn so với kế hoạch ban đầu.

Khuyến mại khuyến khích như một phương tiện để tăng doanh thu tiền mặt

Ưu đãi đặc biệt là một cách khác để tăng hóa đơn trung bình. Thực hiện các chương trình khuyến mãi “Quà tặng khi mua hàng”, “Mua 2 sản phẩm, sản phẩm thứ 3 miễn phí”, giảm giá vào những thời điểm nhất định trong ngày, bán hàng. Những chương trình khuyến mãi như vậy giúp tạo dựng niềm tin giữa cửa hàng và khách hàng và để lại ấn tượng dễ chịu cho người mua. Ngoài ra, khi các chương trình khuyến mãi được thực hiện, tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng lên, tức là số lượng người rời khỏi cửa hàng sau khi mua hàng sẽ tăng lên. Một cơ hội bổ sung để có được thông tin liên hệ của khách hàng, trong tương lai có thể được sử dụng để phổ biến thông tin về các chương trình khuyến mãi do cửa hàng thực hiện.

Kết quả

Nhờ đó, kim ngạch thương mại sẽ tăng ở doanh nghiệp thương mại do lượng hàng mua vào tăng lên. biên nhận tiền mặt. Tỷ lệ séc nhỏ sẽ giảm và tỷ lệ séc trung bình sẽ tăng lên, điều này cho thấy hiệu quả của cả công việc bán hàng và nhân viên. Ngoài ra, số lượng mua sắm ngẫu hứng sẽ tăng lên nếu việc phân loại và trưng bày hàng hóa được tối ưu hóa. Và cơ sở của động lực tích cực là hóa đơn trung bình!

Để tăng mức kiểm tra trung bình, bạn cần tìm những người mua thực sự cần sản phẩm của bạn. Đôi khi bạn thậm chí cần nó như không khí.

Ngay cả khi bạn hiểu đối tượng mục tiêu của mình nói chung, kiến ​​thức này có thể mơ hồ và không đầy đủ. Niching cần phải được thực hiện. Đây là điều mà một trong những khách hàng của Oy-li đã làm, một công ty chuyên tổ chức các khóa đào tạo cho phụ huynh và trẻ em. Nhờ làm việc với cô ấy, một phân khúc hẹp đã được xác định - những bậc cha mẹ có con cái mắc chứng bệnh này bệnh tâm thần. Sự chuyên môn hóa này giúp có thể đạt được mức tăng đáng kể về giá trung bình.

Một số công cụ được các chuyên gia Oy-li sử dụng giúp xác định những ngóc ngách có khả năng sinh lời.

  • phân tích sự làm việc quá nhiều
  • phân tích ABCXYZ
  • Nhóm tập trung với các chuyên gia trong ngành
  • Thiết lập và khởi chạy các chiến dịch tiếp thị thử nghiệm nhắm mục tiêu vào các ngóc ngách khác nhau.

Cách tăng mức kiểm tra trung bình: làm việc với chia sẻ của bạn trong khách hàng

Tìm hiểu phần chia sẻ của bạn trong tổng số lần mua hàng của khách hàng. Để làm điều này, hãy tiến hành một cuộc khảo sát giữa những người mua. Cố gắng tìm câu trả lời cho các câu hỏi.

  • Bao nhiêu sản phẩm tương tự được mua?
  • Bạn thích và không thích điều gì khi làm việc với đối thủ cạnh tranh?

Dựa trên kết quả khảo sát, tiến hành hoặc đặt hàng đào tạo về up-sale và cross-sale. Nhìn về phía trước, chúng tôi sẽ nói rằng thông thường trong trường hợp này, những người bán phù hợp, việc nâng cao kỹ năng đàm phán và sử dụng các biến số thương lượng, cũng như cải thiện các điều kiện tương tác với khách hàng (tốt nhất là không gây tổn hại đến lợi nhuận) sẽ giúp tăng kết quả trung bình.

Cách tăng kiểm tra trung bình: động viên và kiểm soát nhân viên

Sau cuộc trao đổi với khách hàng Oy-li trong một công ty kinh doanh nguyên liệu thô và công cụ cho sản xuất bánh kẹo, có thể tăng hóa đơn trung bình chỉ bằng cách giới thiệu các công cụ quản lý.

  1. Lập kế hoạch theo sơ đồ rõ ràng với việc có được mô hình chuyển đổi dự đoán
  2. Thiết lập hệ thống báo cáo thường xuyên cho người bán
  3. Đưa giá trị trung bình của một lô hàng vào hệ thống chỉ tiêu

Điểm cuối cùng yêu cầu làm rõ thêm. Nếu bạn thúc đẩy người bán bán hàng hóa hoặc phụ kiện đắt tiền, bạn sẽ tự động tăng hóa đơn trung bình. Và chỉ số KPI sẽ được đáp ứng.

Khoảng 70% tiền thưởng tại các cửa hàng bán lẻ được trả cho người bán đặc biệt đối với những hàng hóa đắt tiền, có lợi nhuận cao và việc bán lại chúng. Động lực vật chất như vậy được hiện thực hóa thông qua tỷ lệ phần trăm tiền thưởng tăng lên. Bạn cũng có thể khuyến khích người bán dựa trên nguyên tắc “tiền nhanh”. Bán thứ gì đó đắt tiền hoặc đạt KPI hàng ngày? Đã nhận được 1000 rúp từ máy tính tiền.

Ngoài các khuyến khích vật chất, hãy thêm động lực phi vật chất: các cuộc thi, sự công nhận tại các sự kiện chung, thu hút người mới tham gia đào tạo.

Cách tăng kiểm tra trung bình: tăng lòng trung thành của khách hàng

Lòng trung thành của khách hàng tăng lên nếu bạn dành đủ sự quan tâm đến họ. Họ thực sự phải cảm nhận được “tình yêu” của bạn. Để tăng kiểm tra trung bình của bạn, hãy sử dụng một số phương pháp.

1. Tiến hành khảo sát trên cơ sở dữ liệu hiện có, hỏi về mong muốn, đưa ra khuyến nghị nếu đáp ứng được yêu cầu của các nhóm người mua quan trọng. Kết quả của công việc này là bạn cũng sẽ thường xuyên đo lường chỉ số lòng trung thành của mình.

2. Tổ chức thời gian giải trí cho người mua. Các công cụ tiếp thị sự kiện và tiếp thị internet phù hợp ở đây. Nếu chủ đề kinh doanh của bạn cho phép, hãy tổ chức các cuộc thi, lớp học nâng cao và hội thảo trên web.

3. Triển khai các chương trình khách hàng thân thiết đặc biệt dựa trên các tiêu chí khác nhau dựa trên đặc điểm xã hội và nhân khẩu học của khán giả. Có rất nhiều ý tưởng trên thị trường về cách thực hiện việc này. Nhưng bạn biết điều gì tốt nhất cho từng phân khúc cụ thể: giảm giá tích lũy, dịch vụ bổ sung, tiền thưởng, quà tặng.

4. Cải thiện bản thân sản phẩm. Hơn nữa, hãy thực hiện điều này phù hợp với những mong muốn “xu hướng” đã được xác định nhờ khảo sát và đo lường chỉ số lòng trung thành.

5. Trình bày những cải tiến của bạn và “báo cáo” chúng cho khách hàng. Báo cáo rằng công ty đã trở nên tốt hơn khi sử dụng các công cụ PR, SMM và tiếp thị sự kiện. Hãy sử dụng điều này như một “móc câu rõ ràng” khi bán thêm.

6. Thường xuyên làm việc với người của bạn để giúp mọi người tương tác với công ty một cách thuận tiện và dễ chịu. Để làm được điều này, hãy thường xuyên tiến hành nghiên cứu về hành trình của khách hàng. Hãy nhớ rằng đường dẫn này có thể khác nhau rất nhiều tùy thuộc vào kênh mà người mua đã đến và tiếp tục liên hệ với bạn.

7. Giữ “các trường hợp” với khách hàng thường xuyên của bạn để cập nhật thông tin về cuộc sống của họ. Hãy nhớ rằng theo các quy tắc kết nối mạng, đặc biệt là kết nối mạng, khách hàng thường biến thành “chỉ Joe”. Cụ thể là ở người bình thườngĐối với người nào, điều quan trọng là phải chúc mừng sinh nhật anh ấy, quan tâm đến con cái, đánh giá cao những thành tựu của anh ấy trong những lĩnh vực đặc biệt quan trọng đối với anh ấy và vui mừng trước những thành công của anh ấy.

8. Cải thiện và tối ưu hóa cách bạn cung cấp dịch vụ chăm sóc “miễn phí”. Trong trường hợp một người gặp khó khăn với sản phẩm được bán. Anh ấy phải luôn có thể gọi, tiếp cận và đến.

9. Hãy trung thực và có trách nhiệm. Bạn cần sẵn sàng thừa nhận sai lầm hoặc giữ lời hứa đúng thời hạn. Hoặc xin lỗi nếu điều này là không thể.

10. Tiêm chủng cho nhân viên của bạn giá trị của tình thần đoàn kếtđể bất kỳ ai trong số họ khi gặp một khách hàng hài lòng/không hài lòng, trung thành/không trung thành đều có thể đưa anh ta đến điểm liên hệ mong muốn, bất kể lĩnh vực trách nhiệm. Tin tôi đi, thái độ này còn giúp tăng điểm kiểm tra trung bình.

Cách tăng mức kiểm tra trung bình của bạn: tạo nam châm dẫn đầu

Nam châm chì là một sản phẩm có sức hấp dẫn “sắc nét” trong mắt người tiêu dùng. Nó có thể là thứ gì đó miễn phí - sách điện tử, đĩa, phụ kiện, phiên bản demo.

Không phải thực tế là khi đăng ký mua nam châm chì đáng thèm muốn, người mua sẽ chọn nó. Nếu tại thời điểm này bạn đề nghị cho anh ta thứ gì đó đắt hơn, dựa trên giá trị thực và nhu cầu được xác định bằng kỹ thuật SPIN, thì rất có thể giao dịch sẽ thành công. Ngoài ra, lead magnet luôn mở rộng khả năng bán thêm và bán kèm.

Cách tăng kiểm tra trung bình: bán với số lượng lớn

Thật dễ dàng để nói “bán nhiều hơn”. Để đạt được điều này và tăng mức kiểm tra trung bình, bạn cần thực hiện đồng thời các hành động theo 3 hướng.

1. Gia tăng vật chất và phi vật chất động lực vật chất bán nhân viên với số lượng lớn. Động lực vật chất bao gồm phần thưởng bằng tiền khi đáp ứng các chỉ số KPI và hệ thống lương và thưởng phức tạp sẽ tăng lên nếu người quản lý bán được nhiều hơn.

2. Tiến hành đào tạo giữa những người bán hàng để không chỉ dạy họ mà còn chuẩn bị tâm lý cho họ khi làm việc cùng Khoản tiền lớn. Nhiều người chỉ đơn giản là xấu hổ khi yêu cầu nhiều hơn. Và người bán hàng cũng không ngoại lệ.

3. Tăng động lực của khách hàng, trong đó khối lượng lớn hơn trên một đơn vị sản phẩm đảm bảo mức giá thấp hơn.

Điều này đạt được thông qua gói lớn, khi bạn bán được nhiều hơn và người mua trả ít hơn về mặt tương đối. Bạn cũng có thể tận dụng phương thức thưởng được đảm bảo khi một người nhận được quà khi mua với số tiền nhất định. Đồng thời, không cần thiết phải “tặng” tất cả mọi người. Chỉ bật cơ chế này nếu bạn thấy người đó “thiếu” một số tiền nhất định.

Trong trường hợp này, bạn nên chuẩn bị sẵn các “cặp” hàng hóa. Ví dụ, bạn thấy rằng sản phẩm loại nhất định mua với giá 750 rúp. Phù hợp với những gì đã mua, một thứ gì đó “hài hòa” với nó được chào bán với giá ít nhất là 250 rúp. Nếu một người đồng ý, anh ta sẽ nhận được một món quà.

Cách tăng kiểm tra trung bình: tạo bộ

Phân tích ma trận phân loại của bạn. Xem những sản phẩm nào có thể được kết hợp thành bộ để tăng hóa đơn trung bình của bạn.

Tất nhiên, việc chỉ tạo các bộ sẽ không khiến một người mua thêm. Vì vậy, các sản phẩm trong bộ sẽ có giá thấp hơn so với khi mua riêng lẻ.

Đương nhiên, hãy tính toán cẩn thận “tính kinh tế” của một sự kiện như vậy. Bạn không nên bán lỗ. Do đó, hãy bao gồm các sản phẩm có lợi nhuận cao trong bộ sản phẩm.

Cách tăng kiểm tra trung bình: tăng giá vốn hàng hóa

Khái niệm séc trung bình đến với chúng tôi từ hoạt động bán lẻ. Nhiệm vụ chính trong lĩnh vực này là tăng hiệu suất của nó cũng như các chỉ số giao thông và giao thông.

Vì vậy, làm thế nào để tăng mức kiểm tra trung bình trong một cửa hàng quần áo chẳng hạn? Cách đầu tiên là tăng giá thành của một sản phẩm.

Vấn đề này có thể được giải quyết theo 3 cách sẽ giúp tăng tổng hóa đơn trung bình.

1. Được đào tạo chuyên môn về bán hàng đắt tiền. Các mô-đun chính trong khóa đào tạo này sẽ là các kỹ thuật đặt câu hỏi về SPIN và cách trình bày sản phẩm. SPIN sẽ giúp xác định/tạo ra nhu cầu mua hàng đắt tiền hơn. Và ngay trong phần trình bày, người bán, dựa trên những tiêu chí chính để chọn người mua, hình thành nên giá trị “thực” của sản phẩm.

Thông tin về các tiêu chí chính đến với người quản lý nhờ “khảo sát SPIN”; đồng thời, một nhu cầu mới được tạo ra và sau đó phần trình bày sẽ nêu bật những lợi ích mà người mua “cần”.

2. Nắm vững “nghệ thuật” bán hàng. Trên thực tế, nó không phải là môn khoa học phức tạp nhất nhưng nó có hiệu quả. Nguyên tắc cơ bản của kinh doanh hàng hóa:

  • hàng hóa đắt tiền được bày biện sạch sẽ, gọn gàng vừa tầm mắt;
  • thẻ giá trong dòng sản phẩm theo thứ tự giảm dần;
  • những sản phẩm ưu tiên và đắt tiền được đặt ở cuối giá và được sắp xếp bổ sung.

3. Nếu phân khúc và vị trí của cửa hàng cho phép bạn tăng mức kiểm tra trung bình, hãy mở rộng dòng sản phẩm có lợi nhuận cao và đắt tiền hơn. Nhưng trước khi làm điều đó, hãy cân nhắc xem bạn sẽ thu hút những người mua có giá trị ròng cao như thế nào. Họ sẽ đến với bạn qua những kênh nào?

Điều quan trọng là phải hiểu rằng giá trung bình của một sản phẩm trong biên lai bị ảnh hưởng rất lớn bởi việc định vị và vị trí địa lý điểm bán hàng. Làm cách nào để tăng mức kiểm tra trung bình trong một cửa hàng hạng phổ thông nằm trong khu dân cư bằng cách tăng giá trung bình của món hàng? Khá có vấn đề.

Cách tăng kiểm tra trung bình: tăng số lượng sản phẩm

Bạn có thể tăng mức kiểm tra trung bình bằng cách tăng số lượng vị trí trong đó. Vì vậy, làm thế nào để tăng số lượng bán hàng trong biên lai của bạn? Có một số kỹ thuật để bán lẻ.

1. Việc sắp xếp hàng hóa hợp lý trong cửa hàng sẽ giúp tăng khả năng kiểm tra trung bình. Vì vậy, những sản phẩm phổ biến nhất có nhu cầu hàng ngày sẽ được đặt ở phía sau cửa hàng. Ví dụ, trong trường hợp siêu thị, đó là bánh mì, sữa, trứng và các sản phẩm thịt.

2. Điều hướng rõ ràng - biển thông tin, bảng hiệu, kệ được đặt sao cho có thể nhìn thấy rõ hàng hóa - tất cả điều này cũng giúp tăng lượng kiểm tra trung bình trong cửa hàng.

3. Trong các cửa hàng cũng có cái gọi là “đồng hồ vàng”. Chúng bao gồm khu vực máy tính tiền và phần cuối của kệ. Có lợi nhuận cao nhưng không đắt về mặt tuyệt đối, hàng hóa nên được đặt ở khu vực thanh toán trước. Các đầu kệ chứa đầy những sản phẩm đắt tiền được “che đậy” như những mặt hàng khuyến mại.

4. Đừng quên nguồn lực như nhân viên thu ngân. Đây là một “cột mốc” khác mà tại đó hóa đơn trung bình thường có thể tăng lên. Nhân viên thu ngân tham gia vào việc bán thêm những mặt hàng phổ biến nhất, sức hấp dẫn của chúng càng được nâng cao nhờ các chương trình khuyến mãi.

5. Tại lối vào không gian bán lẻ, các “cầu trượt” bày hàng hóa theo mùa được xếp thành hàng. Đây là những “hòn đảo” hấp dẫn thu hút sự chú ý của khách hàng, giúp mở rộng đáng kể giỏ hàng của khách hàng và tăng mức kiểm tra trung bình.

6. Rất dễ dàng tăng mức kiểm tra trung bình tại các cửa hàng quần áo hoặc giày dép nếu bạn không quên cung cấp thêm phụ kiện cho người mua. Thông thường trải nghiệm của khách hàng dạng ánh sáng sự hưng phấn từ sản phẩm chính đã mua nên có cơ hội bán thêm cho anh ấy một số sản phẩm chăm sóc hoặc những món đồ đẹp trong tủ quần áo: khăn quàng cổ, thắt lưng, mũ.

Cách tăng kiểm tra trung bình: thực hiện bán thêm

Bán thêm là thứ chắc chắn sẽ tạo cơ hội để tăng mức kiểm tra trung bình. Người bán không bao giờ nên có ý định “buông tay” người mua sau khi mua một món hàng.

Giải thích cho nhân viên bán hàng và củng cố điều này trong KPI rằng việc cung cấp thứ gì đó khác cho khách hàng không phải là một lựa chọn, mà là yêu cầu bắt buộc. Nguyên tắc chính là các sản phẩm liên quan phải rẻ hơn một chút so với sản phẩm chính.

Cung cấp thắt lưng cho quần, mũ cho áo khoác và các sản phẩm chăm sóc giày. Thúc đẩy doanh số bán hàng bằng các chương trình khuyến mãi. Ví dụ: 2 mặt hàng: giảm giá 10% cho sản phẩm đầu tiên và giảm giá 20% cho sản phẩm thứ hai.

Ví dụ: bạn có thể xếp áo khoác ngoài, quần tây và giày theo một đường thẳng đứng một cách hấp dẫn. Hoặc đặt sô-cô-la “cao quý” bên cạnh cà phê đắt tiền.

Cách tăng kiểm tra trung bình: đánh dấu sản phẩm

Đây là một loại lời nói dối trắng trợn. Để kích thích việc bán hàng cũ, bạn chỉ cần “vẽ” một con số hơi tăng cao trên thẻ giá. Sau đó gạch bỏ nó. Và bạn đặt một cái mới với giá thấp hơn khoảng 10-20% so với chi phí thực tế.

Nó chỉ ra rằng một sự khác biệt khá nghiêm trọng được hình thành giữa giá bị gạch bỏ và giá hiện tại do sự “nói quá” của giá đầu tiên và “sự đánh giá thấp” của giá thứ hai. Đôi khi sự khác biệt này có thể lên tới 50-60%.

Tính đến sự "lười biếng" bộ não con người, người mua sẽ dễ dàng tập trung vào con số được đưa ra và tin vào nó hơn là tìm ra giá thành thực sự của sản phẩm.

Cách tăng kiểm tra trung bình của bạn: sử dụng các công nghệ mới nhất

Làm thế nào để tăng kiểm tra trung bình? Bắt đầu sử dụng các công cụ CNTT sẽ giúp bạn thu hút khán giả hiệu quả hơn trong quá trình bán hàng. Bao gồm các:

1. Hệ thống CRM;
2. bot trò chuyện;
3. dịch vụ đám mây;
4. sứ giả;
5. tích hợp hệ thống giám sát video thông minh;
6. hệ thống phân tích hạch toán hàng hóa người mua mua v.v.

Tất cả những công cụ này sẽ cho phép bạn liên tục liên lạc với khách hàng của mình, nghiên cứu thói quen mua hàng của họ và hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua kênh một cách thành thạo.

TRONG Gần đây Có sự gia tăng hiệu quả từ việc triển khai chatbot. Điều này rất hữu ích trí tuệ nhân tạo, thu hút và duy trì một cộng đồng tín đồ. Anh ta sẽ có thể duy trì cuộc trò chuyện, gửi các tài liệu cần thiết để đáp ứng yêu cầu của một người, thậm chí phân loại nhu cầu của anh ta và hướng dẫn anh ta qua các kênh khác nhau.

Chatbots được thiết kế để kích thích tăng trưởng doanh thu thông qua các kênh bán thêm và bán kèm. Vì họ “biết” phân khúc nền tảng hiện tại nên họ có thể dễ dàng tạo ra các giải pháp điểm cho người mua phù hợp với nhu cầu của mình. Điều này sẽ giúp cả tăng số tiền kiểm tra trung bình và khối lượng doanh thu nói chung.

Việc tăng hóa đơn trung bình cũng có thể là kết quả của việc tích hợp chính xác hệ thống CRM, điện thoại IP, giám sát video và các chương trình phân tích các loại và bộ biên lai. Làm thế nào để gắn kết tất cả lại với nhau?

Tùy chọn đơn giản nhất là khách hàng gọi cho bạn và nhờ điện thoại được tích hợp vào CRM, bạn có thể dễ dàng nhận dạng anh ta và xem toàn bộ lịch sử mối quan hệ với anh ta. Theo đó, bạn biết phải làm gì với nó.

Hệ thống giám sát video cũng có thể được điều chỉnh cho mục đích xác định những khách hàng mua hàng lặp lại. Điều này đặc biệt đúng đối với các cửa hàng, thẩm mỹ viện, v.v. Đồng thời, lịch sử mua hàng của họ cũng được lưu trữ trong “bộ nhớ” của CRM.

Vì vậy, sau khi “nhận dạng” người đó, hệ thống sẽ nhanh chóng thông báo cho người bán hoặc nhân viên thu ngân về những gì khác có thể bán cho khách hàng này. Hơn nữa, cô ấy sẽ đưa ra lựa chọn của mình dựa trên phân tích thành phần séc của anh ấy và cũng sẽ so sánh nó với những bộ mà anh ấy đã mua trước đó.

Chúng tôi đã nói về những gì bạn nên làm nếu mục tiêu của bạn là tăng hóa đơn trung bình. Các phương pháp bao gồm từ ảnh hưởng trực tiếp đến người mua đến các quyết định quản lý nội bộ.

Để tính séc trung bình, tổng số tiền mua trong kỳ phải được chia cho số séc phát hành trong cùng kỳ. Giá trị thu được càng cao thì hóa đơn trung bình càng lớn.

Vậy làm thế nào bạn có thể tăng số tiền kiểm tra trung bình?

Phương pháp số 1. Bán thêm

Thực tế cho thấy rằng khi mua một sản phẩm cần thiết, mọi người thường đồng ý với lời đề nghị mua thứ khác.

Làm thế nào nó hoạt động?

Ví dụ: hãy xem xét tình huống khách hàng mua sơn tường của bạn. Đề nghị mua cho anh ấy một chiếc cọ hoặc con lăn chất lượng cao để vẽ. Bí quyết ở đây là sản phẩm liên quan không được đắt hơn sản phẩm chính.

Một phương pháp bán hàng nâng cao khác là đặt những món đồ nhỏ bắt mắt ở khu vực thanh toán. Sự sắp xếp này kích thích người mua mua hàng bốc đồng.

Phương pháp số 2. Hiệu ứng chụp nhanh

Đây Chúng ta đang nói về về việc giảm giá hoặc giảm giá hàng hóa. Trong trường hợp này, người mua có xu hướng so sánh giá mới (có chiết khấu) với giá gốc ghi trên thẻ giá. Tuy nhiên, ông không phân tích tính thực tế của những mức giá này và sự tuân thủ của chúng với mức trung bình của thị trường.

Làm thế nào nó hoạt động?

Ví dụ, hãy xem xét doanh số bán hàng. Ngay cả khi giá gốc của sản phẩm tăng đáng kể, người mua vẫn thấy được lợi ích của mình trong sự chênh lệch giữa giá ban đầu và giá chiết khấu. Theo quy định, lợi ích như vậy sẽ kích thích khách truy cập mua hàng.

Phương pháp số 3. Lợi ích của bao bì lớn hơn

Việc bán thường xuyên khối lượng hàng hóa lớn hơn có thể làm tăng đáng kể hóa đơn trung bình.

Làm thế nào nó hoạt động?

Một ví dụ là việc bán cà phê tại McDonald's. Nếu một khách hàng gọi một ly cà phê latte, thì khi nhân viên thu ngân hỏi: “nhỏ hay lớn?”, anh ta có nhiều khả năng trả lời “lớn”, mặc dù có lẽ một ly nhỏ sẽ phù hợp với anh ta hơn.

Phương pháp số 4. Tiền thưởng

Có nhiều cách để tích lũy tiền thưởng, nhưng hầu hết chúng đều được thiết kế cho khả năng người mua nhận được một số loại bổ sung nếu anh ta mua hàng với một số tiền nhất định.

Làm thế nào nó hoạt động?

Giả sử rằng séc trung bình trong một cửa hàng là 850 rúp. Bạn có thể đề nghị khách hàng mua thêm hàng hóa với giá lên tới 1000 rúp và trong trường hợp này nhận được quà tặng miễn phí từ cửa hàng (với giá 1 kopeck). Như một quy luật, điều này hoạt động hoàn hảo. Đồng thời, nhân viên cửa hàng cần được hướng dẫn những mặt hàng sản phẩm nào được khuyến mại.

Phương pháp số 5. Toán sai

Điều này có nghĩa là thực hiện các chương trình khuyến mãi “1+1=3”, “2+1=4” hoặc bán các sản phẩm khác nhau theo bộ, trong đó mỗi bộ phận thành phần có giá riêng biệt cao hơn đáng kể.

Làm thế nào nó hoạt động?

Bạn có thể cung cấp cho khách hàng một bộ làm sẵn trong một cửa hàng nước hoa, chẳng hạn như nước hoa, sữa dưỡng thể và xà phòng của cùng một thương hiệu. Hơn nữa, giá của một bộ như vậy sẽ thấp hơn 20% so với việc mua riêng từng sản phẩm.

Phương pháp số 6. Giao hàng miễn phí

Phương pháp này thường được sử dụng khi giao dịch trực tuyến.

Làm thế nào nó hoạt động?

Giả sử rằng séc trung bình trong cửa hàng trực tuyến của bạn là 2000 rúp và việc giao hàng là 200 rúp. Số tiền giới hạn được đặt, ví dụ: 3000 rúp. Việc mua hàng vượt quá giới hạn này sẽ tự động đảm bảo giao hàng miễn phí cho khách hàng.

Phương pháp số 7. Trưng bày hàng hóa hợp lý

Việc sắp xếp hàng hóa hợp lý trên kệ hàng giúp tăng số lượng kiểm tra trung bình. Họ thường sử dụng một kỹ thuật như đặt các sản phẩm gần đó thuộc các nhóm sản phẩm khác nhau.

Làm thế nào nó hoạt động?

Ví dụ, hãy xem xét một cửa hàng quần áo phụ nữ có một thương hiệu. Sẽ là đúng nếu đặt những sản phẩm gần đó bổ sung cho nhau (quần áo, giày dép, phụ kiện).

Phương pháp số 8. Cung cấp một sản phẩm rẻ hơn

Thường xảy ra trường hợp khách hàng do dự rất lâu trước khi mua một sản phẩm đắt tiền. Cố gắng cung cấp cho anh ta một sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn và một số sản phẩm liên quan khác với mức lãi đáng kể, giải thích rằng anh ta có cơ hội mua hai thứ cần thiết cùng một lúc với số tiền này. Phương pháp này không chỉ làm tăng số tiền kiểm tra trung bình mà còn làm tăng đáng kể lòng trung thành của khách truy cập đối với đối tượng bán hàng.

Làm thế nào nó hoạt động?

Ví dụ: nếu người mua nghi ngờ tính hữu ích của việc mua ấm đun nước điện thương hiệu nổi tiếng, thì bạn có thể đề nghị anh ta mua một loại tương tự có cùng chức năng và thiết kế với giá thấp hơn, ngoài ra còn có một chiếc cốc giữ nhiệt.

Phương pháp số 9. Giảm giá, khuyến mãi, bán hàng

Thực hiện các chương trình khuyến mãi trong dịp lễ cũng như đợt giảm giá theo mùa có thể làm tăng đáng kể số tiền kiểm tra trung bình tại cửa hàng bán lẻ của bạn.

Làm thế nào nó hoạt động?

Nhiều chuỗi cửa hàng có gian hàng đặc biệt với hàng hóa giảm giá. Nếu một khách truy cập nhìn thấy quảng cáo “mọi thứ với giá 450” hoặc “hôm nay chỉ giảm giá 50%”, anh ta sẽ cân nhắc việc tận dụng tình huống này và mua nhiều thứ cùng một lúc.

Tóm lại, tôi muốn lưu ý rằng nó đáng để thử phương pháp khác nhau tăng số lượng kiểm tra trung bình, chọn các tùy chọn phù hợp cụ thể cho hướng đi của bạn và đôi khi thay đổi chúng. Mọi nỗ lực của bạn sẽ không chỉ giúp tăng doanh số bán hàng mà còn tăng cường lòng trung thành của du khách đối với cơ sở của bạn, điều này đảm bảo sẽ khiến nhiều người trong số họ trở thành khách hàng thường xuyên của bạn.

“Thống kê biết mọi thứ” hay “nhiệt độ trung bình trong bệnh viện” - trong kinh nghiệm dân gian và trong văn học trong nước bạn có thể dễ dàng tìm thấy những người khác biểu hiện nổi tiếng, bản chất của nó nằm ở sự thiếu tin tưởng hoặc thái độ hời hợt đối với số liệu thống kê. Tuy nhiên, không có điều gì quan trọng hơn số liệu thống kê khi nói đến bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là các doanh nghiệp liên quan đến thương mại và dịch vụ.

Một trong những chỉ số quan trọng nhất và được sử dụng thường xuyên trong thực tế là - hóa đơn trung bình. Tại phân tích đúng chỉ số kiểm tra trung bình có thể cung cấp nhiều thông tin cần thiết cho chủ doanh nghiệp.

Hóa đơn trung bình là một thông số khách quan cho biết độ rộng của phạm vi sản phẩm, hiệu quả của nhân viên, định vị chính xác trong phân khúc giá, v.v.

Định nghĩa khái niệm

Biên lai trung bình được hiểu là tổng khối lượng của tất cả các giao dịch mua được thực hiện trong khoảng thời gian được xem xét chia cho tổng số hóa đơn trong kỳ đó.

Tức là không dễ tổng cộng mua hàng được thực hiện hoặc hàng hóa được bán. Một lần mua có nghĩa là tất cả hàng hóa và dịch vụ đã mua trong một lần người mua tới cơ sở này.

Kích thước hóa đơn trung bình – thông tin quan trọng cho bất kỳ chủ doanh nghiệp hoặc người quản lý được chỉ định nào. Phân tích động lực thay đổi của mức trung bình cho thấy vị trí thực sự của toàn bộ hoạt động kinh doanh trên khoảnh khắc này và xu hướng phát triển tiếp theo của nó.

Trên thực tế, kiểm tra trung bình là chỉ số phức tạp, chứng tỏ mức độ đa dạng của hàng hóa và dịch vụ, khả năng bán hàng hiệu quả như thế nào và không gian bán lẻ được trang bị tốt như thế nào.

Kiểm tra trung bình cũng phản ánh chất lượng dịch vụ của nhân viên hoặc, trong trường hợp bán hàng tự phục vụ và không tiếp xúc, mức độ hợp lý của việc điều hướng qua không gian bán lẻ và trưng bày hàng hóa phù hợp.

Quy tắc tính toán

Điều đơn giản nhất công thức tính hóa đơn trung bình:

Séc trung bình = doanh thu / số lần kiểm tra.

Nghĩa là, số tiền trung bình còn lại của mỗi khách hàng bằng số tiền bán được trong một khoảng thời gian nhất định chia cho số lượng khách hàng trong cùng khoảng thời gian đó.

Dùng trong thương mại và dịch vụ chương trình hiện đại kế toán, cũng như việc sử dụng mã vạch giúp duy trì hồ sơ toàn diện. Ngoài chi phí, số lượng cũng được tính cho tất cả các hạng mục. Chương trình có thể chia séc theo các nhóm khác nhau, hiển thị chênh lệch trung bình trong số tiền thu được theo số lượng, tiến hành phân tích theo tỷ lệ mua hàng lớn hay nhỏ trong tổng số.

Nếu bạn chưa đăng ký tổ chức thì cách dễ nhất làm điều này bằng cách sử dụng dịch vụ trực tuyến, điều này sẽ giúp bạn tạo miễn phí tất cả các tài liệu cần thiết: Nếu bạn đã có một tổ chức và đang nghĩ cách đơn giản hóa cũng như tự động hóa kế toán và báo cáo, thì các dịch vụ trực tuyến sau sẽ ra tay giải cứu, dịch vụ này sẽ thay thế hoàn toàn một kế toán trong công ty của bạn và tiết kiệm rất nhiều tiền và thời gian. Tất cả báo cáo được tạo tự động và được ký Chữ ký điện tử và được gửi tự động trực tuyến. Đó là lý tưởng cho các doanh nhân cá nhân hoặc LLC trên hệ thống thuế đơn giản hóa, UTII, PSN, TS, OSNO.
Mọi thứ diễn ra chỉ trong vài cú nhấp chuột, không cần phải xếp hàng và căng thẳng. Hãy thử và bạn sẽ ngạc nhiên nó đã trở nên dễ dàng biết bao!

Phân tích chỉ số

Phân tích định kỳ các khoản thu là một phần quan trọng khi làm việc trong ngành thương mại hoặc dịch vụ. Nó thể hiện rõ ràng bức tranh toàn cảnh về doanh số bán hàng tại bất kỳ cửa hàng nào.

Với sự trợ giúp của phân tích kiểm tra, nó được xác định rõ ràng khoảnh khắc cơ bản việc bán hàng:

  • số tiền kiểm tra trung bình;
  • số lần kiểm tra trung bình mỗi ngày;
  • kiểm tra khoảng thời gian số tiền.

Tất cả số lượng này trong bắt buộcđược các nhà tiếp thị sử dụng. Dựa trên chúng, những kết luận chính về hiệu quả của giao dịch được rút ra.

Nên phân tích các khoản thu hàng tháng. Đối với các cửa hàng có cường độ bán hàng cao và lượng khách qua lại nhiều trong ngày, việc tiến hành phân tích hàng tuần sẽ rất hữu ích. Rõ ràng là việc phân tích kiểm tra một lần là không hiệu quả và không cung cấp đầy đủ các khả năng có thể. thông tin hữu ích. Tính nhất quán và tần suất phân tích là quan trọng.

Tóm tắt thuật toán làm việc với séc có thể trông như thế này:

  • kiểm tra phân tích;
  • tóm tắt kết luận dựa trên phân tích;
  • hành động dựa trên những phát hiện;
  • một phân tích khác;
  • với động lực tích cực – cố định kết quả, duy trì kết quả;
  • nếu động lực là tiêu cực, hãy hành động.

Toàn bộ chuỗi hành động này phải được lặp lại một cách có hệ thống.

Nhờ phân tích liên tục các khoản thu, bạn có thể thực hiện những kết luận quan trọng sau đây:

Về mặt khách quan, mỗi người mua, với đồng rúp kiếm được của mình, khi mua hàng sẽ bỏ phiếu cho một dịch vụ hoặc sản phẩm cụ thể. Khi mua lại, anh ta thể hiện lòng trung thành với sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể này.

Các phương pháp tăng tỷ lệ kiểm tra trung bình

Rõ ràng, mọi doanh nhân thực dụng đều muốn tăng trưởng. Nhiệm vụ này ai cũng rõ ràng và phù hợp với bất kỳ doanh nghiệp thương mại, dịch vụ nào.

Một doanh nhân bình thường không thể thay đổi nhiều yếu tố chính ảnh hưởng đến thương mại: tỷ giá đồng rúp, tình hình kinh tế trong nước, tính thời vụ của việc bán hàng, v.v.

Tăng chỉ số kiểm tra trung bình- hoàn toàn có thể, và thậm chí sự kiện cần thiết cho sự thịnh vượng kinh doanh hơn nữa. Hơn nữa, chỉ có nội lực của doanh nghiệp mới đủ cho việc đó. Theo quy định, ngay cả hai tuần điều chỉnh và tích cực làm việc để tăng chi phí trung bình cũng mang lại kết quả rõ ràng.

Tăng kiểm tra trung bình rõ ràng là cần thiết trong các trường hợp sau:

Tăng kiểm tra trung bình trong thực tế đạt được bằng hai cách:

  • sự gia tăng giá thành hàng hóa do hoạt động quảng cáo kích thích;
  • tăng độ sâu của séc, và do đó doanh thu, khi với số lượng séc bằng nhau thì tổng số tiền sẽ tăng lên.

Mỗi doanh nghiệp thương mại, dịch vụ áp dụng những thủ thuật riêng của mình để tăng hóa đơn bình quân. Lễ tân phụ thuộc vào phạm vi được cung cấp, yếu tố bên ngoài(ngày lễ, thời trang, xu hướng), khu vực, mùa, v.v. Toàn bộ mánh khóe nằm ở sự kết hợp có ý nghĩa giữa hoạt động bán hàng, trình độ nhân sự và đưa ra các tiêu chuẩn dịch vụ.

Phương pháp cơ bản tăng kiểm tra trung bình:

Điều quan trọng nhất trong việc không ngừng làm việc để tăng mức kiểm tra trung bình là làm việc đúng với các nhân viên. Động lực tài chính, kiến ​​thức rõ ràng về chủng loại, quyền sở hữu, sử dụng các chương trình khuyến mãi và dễ dàng thay thế vị trí sản phẩm - đây là những gì cần có ở một nhân viên hiện đại, hiệu quả. Một chiếc bật lửa được cung cấp kịp thời cho điếu thuốc đã mua hoặc một bộ lốp mùa đông cho một chiếc SUV có thương hiệu sẽ luôn là những biện pháp khuyến khích bán hàng hiệu quả nhất.

Các cách tăng điểm kiểm tra trung bình được trình bày trong video bài học sau:

Trong bài viết trước, chúng ta đã xem xét các số liệu cần được theo dõi trong cửa hàng. Bây giờ chúng tôi đang học cách làm việc với họ theo cách để tăng doanh số bán hàng. Hãy bắt đầu với việc kiểm tra trung bình.

Khoản thu trung bình là doanh thu chia cho số lượng khoản thu. Nếu hôm qua bạn bán được món hàng trị giá 10.000 rúp và nhận được 35 biên lai thì biên lai trung bình của ngày hôm qua là 285 rúp.

Hãy xem xét các cách để tăng số tiền kiểm tra trung bình. Bạn có thể sử dụng một số kỹ thuật được mô tả để tính số tiền trung bình hàng ngày của mình. Nhưng nếu bạn muốn làm việc với các số liệu một cách hiệu quả và thường xuyên, bạn sẽ cần một hệ thống kế toán sản phẩm hoặc dịch vụ xử lý số liệu thống kê bán hàng.

Chọn sản phẩm bổ sung

Lượt truy cập là những gì khách hàng của bạn mua tốt nhất. Nhiệm vụ của bạn là xác định những lượt truy cập như vậy và chọn các sản phẩm bổ sung cho chúng.

Giả sử hóa ra cửa hàng thường mua đồng cỏ nhất. Chúng ta thường ăn gì với mật ong? Vâng, bất cứ thứ gì: từ dưa chua đến bánh gừng Tula. Tuyệt vời, khi đó bạn cần phải đưa ra hướng dẫn cho người bán để anh ta đưa ra bánh quy gừng Tula hoặc dưa cải bắp.

Nếu bạn muốn công việc của người bán trở nên dễ dàng hơn và tránh sai sót thì hãy viết ra những cụm từ (chữ viết) nên dùng để chào bán các sản phẩm bổ sung: “Bánh quy gừng thường dùng với rượu mật ong, người ta nói rằng nó tạo ra vị ngọt. Tôi bẻ ra cho em nhé?”, “Chồng tôi ăn dưa bắp cải với mật ong, anh ấy nói nó có vị cay. Bạn sẽ thử nó chứ?

Nếu bạn bán máy tính, hãy cung cấp khăn lau màn hình. Máy hút bụi có túi chứa bụi có thể thay thế được.

Khi viết kịch bản, đừng quên lập luận - đề cập đến mức độ phổ biến của sản phẩm đối với các khách hàng khác hoặc trải nghiệm riêng. Điều này sẽ làm tăng cơ hội bán thêm.

Bán các sản phẩm liên quan

Tiến hành như trường hợp trước: chọn sản phẩm phổ biến, chọn sản phẩm liên quan và viết kịch bản cho người bán.

Ví dụ: bạn có một hiệu thuốc và một khách hàng đến mua thuốc trị sổ mũi. Dược sĩ tư vấn, cho thuốc rồi thản nhiên nói thêm: “Bạn có lấy khăn giấy không? Chúng có lớp phủ siêu mềm và không gây kích ứng da.”

Nếu bạn bán quần áo, hãy mua một lô con lăn dính để loại bỏ len khỏi quần áo. Khi thanh toán, hãy hỏi xem khách hàng có động vật không. Nếu bạn có, hãy đề nghị dùng một con lăn: “Bạn có thể nhanh chóng thu thập len từ quần của mình.”

Cung cấp nhiều hơn

Nguyên tắc này áp dụng cho mọi vật dụng tiêu hao: từ túi thay thế cho máy hút bụi đến quần tất nữ. Xác định danh mục “vật tư tiêu hao” trong danh mục của bạn. Tìm hiểu xem có bao nhiêu trong số chúng thường được mua.

Nếu họ nhận một gói sản phẩm từ bạn, hãy đưa ra hai hoặc ba gói. Nếu họ thường lấy hai chiếc, thì hãy đề nghị lấy ba hoặc bốn chiếc cùng một lúc. Tất nhiên, viết kịch bản cho người bán.

Bạn sở hữu một cửa hàng vật liệu xây dựng. Người mua hỏi găng tay vải, phản ứng của bạn: “Tôi nên đục lỗ hai hay ba đôi?” Bạn đang bán quần áo, khách chọn quần nylon, người bán hỏi: “Quần 20 den. Bạn có ba hoặc bốn đôi không?

Bán thêm

Thời điểm tốt để bán thêm là khi người mua sẵn sàng thanh toán khi thanh toán. Để bán hàng thành công, bạn cần hiểu khách hàng của mình là ai.

Sẽ thật vô nghĩa khi đưa ra “sô cô la cho một đứa trẻ” nếu một nhóm học sinh mua bia của bạn. Nếu người mua chọn rượu để tham quan thì lời đề nghị như vậy là phù hợp.

Trong một cửa hàng quần áo phụ nữ, người bán gợi ý: “Hãy lấy tất cho chồng làm quà”. Trong cửa hàng tạp hóa: “Rafaelka cho mẹ chồng của bạn?”

Hãy cho chúng tôi biết về chương trình khuyến mãi

Tất nhiên, việc tiếp tân sẽ có ý nghĩa nếu bạn đang thực hiện các chương trình khuyến mãi trong cửa hàng. Đảm bảo người bán biết về các chương trình giảm giá hiện tại và sắp tới, đồng thời viết kịch bản cho họ.

Tại một cửa hàng kim khí: “Nếu bạn cũng mua ấm đun nước ngay bây giờ, bạn sẽ được giảm giá 10% cho toàn bộ giao dịch mua.” Cửa hàng tạp hóa: “Tuần tới chúng tôi sẽ giảm giá cho các bộ đồ năm mới, hãy đến.”


Kiểm tra các kỹ thuật và chọn hai hoặc ba kỹ thuật tốt nhất. Bản thân chúng không đảm bảo tăng trưởng doanh số bán hàng bùng nổ nhưng chúng làm tăng cơ hội. Thái độ của người bán, sự lịch sự và mong muốn giúp đỡ người mua của họ cũng rất quan trọng.

Tôi nhất quyết viết kịch bản cho người bán và sử dụng chúng một cách tự động. Điều này sẽ cho phép bạn tập trung vào việc giao tiếp với người mua chứ không phải vào việc lựa chọn từ ngữ.

Đặt câu hỏi trong cộng đồng